國(guó)際商務(wù)談判分析報(bào)告.doc

國(guó)際商務(wù)談判分析報(bào)告從1月6日開(kāi)始，我們專業(yè)開(kāi)始進(jìn)行為期兩周的國(guó)際商務(wù)談判課程設(shè)計(jì)（國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)驗(yàn)課），由于本學(xué)期我們已開(kāi)設(shè)了國(guó)際商務(wù)談判理論課程，所以剛剛開(kāi)課，老師就將我們此次課程的目的、流程告訴我們，并由我們自行分組（5至7人一組），并自行安排組內(nèi)人員分工搜集整理信息資料，設(shè)計(jì)構(gòu)思談判目標(biāo)、場(chǎng)景、流程、策略，撰寫(xiě)商務(wù)談判策劃書(shū)，計(jì)劃在1月17日上午10：00在外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院二樓會(huì)議室模擬談判，最后每人對(duì)此次談判過(guò)程進(jìn)行總結(jié)分析，撰寫(xiě)分析報(bào)告上交，從而結(jié)束課程。一開(kāi)始老師的安排并沒(méi)有引起我們對(duì)課程的重視，反而認(rèn)為不過(guò)就是模擬談判，很簡(jiǎn)單，沒(méi)有必要花費(fèi)太多時(shí)間準(zhǔn)備。因此在自行分組后，大家就沒(méi)有多少熱情可談，幾乎沒(méi)有哪一組開(kāi)始進(jìn)行討論、分工，甚至不以為意，只干等著最后談判結(jié)課。我們組一共6人，剛開(kāi)始的情況跟其他組沒(méi)什么區(qū)別，甚至我自己都不完全清楚我們組的組員是誰(shuí)。更不用談?wù)勁械念}目、要求了。渾渾噩噩幾天下來(lái)，我覺(jué)得整個(gè)人變得特別無(wú)力、焦躁，隱約還有一絲失望，覺(jué)得生活沒(méi)有了著力點(diǎn)。我一直在問(wèn)自己甚至質(zhì)疑老師，為什么要開(kāi)設(shè)這門(mén)課程？簡(jiǎn)直浪費(fèi)時(shí)間，浪費(fèi)精力。我不明白為什么會(huì)是這種情況，但我覺(jué)得我們應(yīng)該正視這次談判。我找到我們組的2名組員，向他們?cè)儐?wèn)我們組的談判計(jì)劃，無(wú)外乎還沒(méi)想好。我們?nèi)撕嫌?jì)后，決定開(kāi)始準(zhǔn)備。我們準(zhǔn)備的第一步，自然是先了解清楚我們的談判場(chǎng)景、談判要求、談判對(duì)手方。然后根據(jù)這些進(jìn)行人員分工，組織策劃這場(chǎng)模擬談判。我們談判的場(chǎng)景是：甲乙雙方共同買下一塊營(yíng)地（營(yíng)地包括：餐廳、球場(chǎng)、活動(dòng)中心、醫(yī)務(wù)室、露營(yíng)區(qū)、野餐區(qū)七個(gè)區(qū)域），資本甲乙雙方各付一半。題目要求甲乙雙方不能共同經(jīng)營(yíng)這塊營(yíng)地，必須分開(kāi)經(jīng)營(yíng)各自的營(yíng)地。另外需要注意：當(dāng)團(tuán)隊(duì)投下資本后，雙方均沒(méi)有任何能力改變營(yíng)地或給營(yíng)地添加任何設(shè)施。談判要求：甲乙雙方在互利共贏的基礎(chǔ)上，就各自的經(jīng)營(yíng)范圍劃分進(jìn)行談判，期望雙方能在談判中達(dá)成共識(shí)。營(yíng)地中現(xiàn)有設(shè)備的情況：醫(yī)務(wù)室：有醫(yī)生、護(hù)士，但僅能做緊急醫(yī)療處理活動(dòng)中心：有室內(nèi)活動(dòng)場(chǎng)地，并可以住宿餐廳：有一般露營(yíng)區(qū)餐廳的一切設(shè)備及廚師，但不可能如觀光飯店那樣豪華球場(chǎng)：有籃球、排球、網(wǎng)球的設(shè)施野餐區(qū)：位于一小山坡上，有數(shù)個(gè)小亭子、烤肉架。不能露營(yíng)湖：湖中有小船、小艇， 可以劃船、踩船、釣魚(yú)、游泳。湖邊有小沙灘。湖邊不能露營(yíng)，也不能野餐露營(yíng)區(qū)：標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)地，營(yíng)區(qū)能不能野餐由經(jīng)營(yíng)者自己決定且露營(yíng)區(qū)有營(yíng)火場(chǎng)。營(yíng)地分布簡(jiǎn)圖：醫(yī)務(wù)室活動(dòng)中心餐廳球場(chǎng)野餐區(qū)湖露營(yíng)區(qū)弄清以上信息之后，我們組首先做的是根據(jù)營(yíng)地分布、各區(qū)域的功能與設(shè)施條件查找相關(guān)信息、數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)對(duì)比，找出經(jīng)營(yíng)各區(qū)域的優(yōu)劣，利潤(rùn)水平及發(fā)展前景，初步規(guī)劃我方談判的目標(biāo)區(qū)域?yàn)椋夯顒?dòng)中心、野餐區(qū)、露營(yíng)區(qū)。因?yàn)閾碛羞@三塊區(qū)域的經(jīng)營(yíng)權(quán)我方可以經(jīng)營(yíng)以室外活動(dòng)為主，室內(nèi)活動(dòng)為輔，集娛樂(lè)、餐飲、住宿于一體的休閑中心。接著，我們找到對(duì)手組，詢問(wèn)了解他們的目標(biāo)區(qū)域。對(duì)方組長(zhǎng)告訴我們他們的目標(biāo)區(qū)域?yàn)椋翰蛷d、球場(chǎng)、活動(dòng)中心、醫(yī)務(wù)室。同時(shí)我們規(guī)定對(duì)手組為談判雙方中的甲方，我們組為乙方。得到這些信息，我們組再一次對(duì)該營(yíng)地的區(qū)域進(jìn)行分析，最終確定目標(biāo)區(qū)域?yàn)椋夯顒?dòng)中心、露營(yíng)區(qū)、野餐區(qū)、湖（可由雙方達(dá)成協(xié)議由其中一方經(jīng)營(yíng)，將每年的利潤(rùn)按46分配）。確定目標(biāo)之后，我們開(kāi)始著手規(guī)劃我們的談判計(jì)劃、流程和策略。第一步：雙方實(shí)力評(píng)價(jià)分析1、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 甲乙雙方面臨相同的情況，在資本實(shí)力、經(jīng)營(yíng)權(quán)限等方面并無(wú)無(wú)差別，雙方談判團(tuán)隊(duì)成員人數(shù)相同，勢(shì)均力敵，整體優(yōu)劣勢(shì)并不存在。2、雙方人員分析我方人員的優(yōu)勢(shì)在于具有相對(duì)有潛力的談判人員，我方談判人員擅長(zhǎng)溝通，語(yǔ)言組織有條理，且全為女生，具備以柔克剛、步步為營(yíng)策略的實(shí)施，同時(shí)我方還具備邏輯分析能力強(qiáng)，強(qiáng)勢(shì)，具備較強(qiáng)的統(tǒng)籌素質(zhì)的談判人員，因此我方談判團(tuán)隊(duì)可以互相彌補(bǔ)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，彼此完美配合。我方人員的劣勢(shì)在于談判前期對(duì)于主方案的選擇意見(jiàn)不一，且有個(gè)別人員需在談判之日才能到達(dá)，造成人員之間對(duì)談判思路、技巧甚至目標(biāo)模糊，易發(fā)生混亂。對(duì)方成員包括袁波、何禮杰、許文強(qiáng)等同學(xué)，其成員在談判前就已經(jīng)制作出完整的計(jì)劃書(shū)，目標(biāo)明確。談判組長(zhǎng)兼主談袁波有著豐富的辯論經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的邏輯思維能力，善于組織領(lǐng)導(dǎo)；副談何禮杰口齒伶俐，反應(yīng)迅速；且不乏遇事冷靜，心思細(xì)膩之人，對(duì)方實(shí)力不容小覷。第二步：確定我方談判人員陳 思（主談手） 廖 珊（副談手） 李 婷（記錄員） 謝彩靈、侯月林（智囊團(tuán)） 方愛(ài)玲（總結(jié)員）第三步：談判問(wèn)題估計(jì)1、對(duì)方會(huì)問(wèn)的問(wèn)題：我方對(duì)區(qū)域的選擇，雙方矛盾的焦點(diǎn)有哪些。 2、為實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)，我方可作的最大讓步，例如：我方可以考慮放棄野餐區(qū)，用餐廳代替。 3、雙方共同利益是什么：將七塊區(qū)域在雙方可接受的范圍內(nèi)分好，實(shí)現(xiàn)共贏 4、我方希望對(duì)方做出哪些決定，若對(duì)方?jīng)]做出決定，我方應(yīng)采取什么態(tài)度：我方希望對(duì)方選擇醫(yī)務(wù)室，餐廳和球場(chǎng)并經(jīng)營(yíng)湖（每年利潤(rùn)按46分）。若對(duì)方?jīng)]有做出決定，我方如何促成，是否會(huì)站在對(duì)方的立場(chǎng)上，做出些許讓步，幫助對(duì)手達(dá)成目標(biāo)，推動(dòng)談判雙方達(dá)成協(xié)議。第四步：談判策略1、甲方的談判目標(biāo)區(qū)域?yàn)椋翰蛷d、球場(chǎng)、活動(dòng)中心、醫(yī)務(wù)室，我方的最終確定目標(biāo)區(qū)域?yàn)椋夯顒?dòng)中心、露營(yíng)區(qū)、野餐區(qū)、湖（可由雙方達(dá)成協(xié)議由其中一方經(jīng)營(yíng)，將每年的利潤(rùn)按46分配）。由此得出雙方爭(zhēng)議焦點(diǎn)為活動(dòng)中心，因此我方初步?jīng)Q定談判時(shí)將目標(biāo)區(qū)域設(shè)為：活動(dòng)中心、餐廳、露營(yíng)區(qū)、野餐區(qū)，將雙方爭(zhēng)議焦點(diǎn)改為餐廳和活動(dòng)中心，目的是在談判過(guò)程中牽引對(duì)方與我方爭(zhēng)奪餐廳，并表現(xiàn)強(qiáng)烈，然后適時(shí)讓出餐廳，以退為進(jìn)，拿下活動(dòng)中心的經(jīng)營(yíng)權(quán)。2、如果談判順利，接下來(lái)要解決湖的經(jīng)營(yíng)權(quán)問(wèn)題，此時(shí)雙方談判到了關(guān)鍵時(shí)刻，甲方可能會(huì)要求得到湖的經(jīng)營(yíng)權(quán)，我們要做的就是在將湖的經(jīng)營(yíng)權(quán)交到甲方手中的同時(shí)，盡量為自己爭(zhēng)取最大的利益。即雙方達(dá)成協(xié)議由甲方經(jīng)營(yíng)，將每年的利潤(rùn)按46分配，也可接受37分配。3、我方在做出一定讓步的同時(shí)，要不斷尋求談判的突破點(diǎn)，甲方團(tuán)隊(duì)雖然優(yōu)秀，我們可以在談判中逐個(gè)擊破。例如對(duì)方組長(zhǎng)兼主談袁波是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心，其為人寬厚隨和，有決策權(quán)，在談判中我們可以針對(duì)個(gè)別問(wèn)題強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻，假意讓步，盡力打開(kāi)對(duì)方主談這一突破口。4、談判瞬息萬(wàn)變，因此在談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。對(duì)超出我方假設(shè)狀況的問(wèn)題，一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法招架時(shí)，可一邊施緩兵之計(jì)，一邊圖謀對(duì)策，以免過(guò)急不查，損失我方利益。第五步：進(jìn)行談判達(dá)成協(xié)議甲方：餐廳、球場(chǎng)、活動(dòng)中心、醫(yī)務(wù)室、湖（擁有一半所有權(quán)和全部經(jīng)營(yíng)權(quán)，每年的凈利潤(rùn)的七成）乙方：活動(dòng)中心、露營(yíng)區(qū)、野餐區(qū)、湖（擁有一半所有權(quán)和每年凈利潤(rùn)的三成）談判總結(jié)分析：通過(guò)這次談判課程，我意識(shí)到商務(wù)談判的嚴(yán)肅性，要打贏一場(chǎng)商務(wù)談判必須要有端正的態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S，他考驗(yàn)我們的不僅僅是談判桌上的一場(chǎng)舌戰(zhàn)，更是對(duì)我們團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人綜合能力的挑戰(zhàn)。而在談判前我們很少有人意識(shí)到這些，因此我們浪費(fèi)了很多時(shí)間，談判的準(zhǔn)備工作很不充分，大量需要用到的資料信息都不完善，因此也錯(cuò)失了一場(chǎng)精彩的談判。同時(shí)，雖然我們每個(gè)談判人員都很優(yōu)秀，但是我們?cè)谡勁星暗臏贤üぷ鳑](méi)有做好，談判中出現(xiàn)了很多失誤，例如：（1）談判目標(biāo)并沒(méi)有人人明確，談判中出現(xiàn)了偏離談判目標(biāo)的言論。（2）談判中發(fā)言混亂，語(yǔ)言組織不夠嚴(yán)密，甚至造成局面混亂等等。這些都讓我看到談判的艱巨和重要。雖然這次課程已經(jīng)結(jié)束了，但對(duì)我來(lái)說(shuō)，這只是一個(gè)新的開(kāi)始，一個(gè)我重視商務(wù)談判的開(kāi)始，也是一個(gè)我為人處事的新開(kāi)始，我會(huì)牢牢記住這次談判課程帶給我的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在以后的學(xué)習(xí)工作中決不再眼高手低，自以為是，一定再接再厲，以認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐瓿筛黜?xiàng)任務(wù)。附錄：談判達(dá)成協(xié)議商務(wù)談判筆錄談判時(shí)間：2012年 01 月 19 日 談判地點(diǎn)：外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院樓 談判雙方：甲方（主方） 乙方（對(duì)手） 談判人員：甲方：袁 波（主談手） 何禮杰（副談手） 許文強(qiáng)（記錄員） 曾 劍、吳雙喜（智囊團(tuán)）劉 斌（總結(jié)員） 乙方：陳 思（主談手） 廖 珊（副談手） 李 婷（記錄