某服裝名牌的創(chuàng)立與保持(doc 5頁(yè)).doc

XX名牌的創(chuàng)立與保持 XX服裝廠是一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，是在一個(gè)不太大的縣城小鎮(zhèn)里的服裝廠，但XX卻是國(guó)內(nèi)西服生產(chǎn)領(lǐng)域中規(guī)模最大的，“XX”西裝也是中國(guó)西服領(lǐng)域中的一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)拿啤?XX的誕生與波折 1984年秋，北京順義縣組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部到蘇南考察，回到北京，他們便到處搜求信息，欲求一個(gè)合適的海外伙伴辦一個(gè)合資企業(yè)。此時(shí)，北京市紡織品進(jìn)出口總公司經(jīng)理熊勇紋女士帶來(lái)了機(jī)遇，熊女士介紹新加坡美都紡織品有限公司的黃紹基先生到順義考察合資建廠的可行性，黃先生在國(guó)內(nèi)進(jìn)行仔細(xì)考察，對(duì)上海、廈門、北京等地地理位置、政策環(huán)境、市場(chǎng)前景、合作伙伴等進(jìn)行了反復(fù)比較，最后選定了順義縣順義鎮(zhèn)。兩個(gè)月后，再次來(lái)京簽署意向書(shū)，3個(gè)月后，正式簽署協(xié)議。前前后后8個(gè)月，一切便都順順當(dāng)當(dāng)。北京市第一家服裝合資公司XX服裝有限公司總部成立了，順義縣農(nóng)工商總公司占45股份新加坡美都紡織品有限公司占45股份，北京市紡織品進(jìn)出口公司占10股份。 機(jī)器引進(jìn)于意大利、美國(guó)、德國(guó)、日本，清一色的當(dāng)代最先進(jìn)設(shè)備。88名制作工人加上l0名財(cái)務(wù)、人事、外聯(lián)、生活后勤人員都經(jīng)過(guò)重重選拔。XX甚至不惜重金，請(qǐng)來(lái)赫赫有名的國(guó)際服裝設(shè)計(jì)大師杉山先生，向?qū)W員們系統(tǒng)地傳授了現(xiàn)代西裝的設(shè)計(jì)，現(xiàn)代西裝制作的工藝流程，現(xiàn)代設(shè)備的操作要領(lǐng)。 但先進(jìn)的機(jī)器扣嚴(yán)格的培訓(xùn)后面潛伏著隱憂，從其成立到1988年，XX的狀況實(shí)際上是一片混亂。XX的管理權(quán)，按照協(xié)議，董事長(zhǎng)由順義鎮(zhèn)農(nóng)工商總公司派人擔(dān)任，總經(jīng)理由新加坡方委派，三方各出一位任副總經(jīng)理，如總經(jīng)理不能坐陣主持日常工作則指定一名副總代行主持。但由于對(duì)現(xiàn)代公司制度的不了解，董事會(huì)和總經(jīng)理如何參與管理的問(wèn)題并未澄清，沒(méi)有建立起獨(dú)立的、穩(wěn)定的領(lǐng)導(dǎo)體系，在高層管理人員的運(yùn)用安排上不斷出現(xiàn)震蕩，幾年間，XX可以說(shuō)是一事無(wú)成。 從成衣作坊到現(xiàn)代大公司 1988年，劉玉凱正式就任XX服裝公司副總經(jīng)理，代行總經(jīng)理職責(zé)。熟悉劉玉凱的人這么評(píng)價(jià)他：很聰明，愛(ài)學(xué)習(xí)，思維敏捷，接受新觀念快，能與人團(tuán)結(jié)共事，干工作腦勤手勤，作風(fēng)凌厲、果斷、麻利。劉玉凱的腦中深深熔鑄著如下管理思想：當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度，賬面上的實(shí)物資產(chǎn)已經(jīng)不是第一位重要的因素了，重要的是企業(yè)無(wú)形的、但卻是實(shí)實(shí)在在的東西，比如說(shuō)組織工作的管理能力，職工團(tuán)結(jié)一心蓬勃向上的凝聚力以及企業(yè)招牌本身所代表的榮譽(yù)、信任。帶著這樣的思維與理念，劉玉凱腦中形成一整套戰(zhàn)略性的、相輔相成的發(fā)展步驟。 第一，從嚴(yán)治廠，以嚴(yán)治亂。 面對(duì)前任留下的爛攤子，劉玉凱心中深知大亂必嚴(yán)治，唯有采取嚴(yán)治手段，整個(gè)公司才能得到治理，才能有一個(gè)新的面貌，這是以后工作開(kāi)展的必要條件。因此，劉玉凱上任即采取雷霆手段，頗見(jiàn)成效。 第二，高起點(diǎn)，高要求，超越平庸戰(zhàn)略。 把XX內(nèi)部整頓得井井有序、事通人和后，劉玉凱開(kāi)始實(shí)施其構(gòu)思已久的發(fā)展戰(zhàn)略，他認(rèn)為壓力是前進(jìn)的動(dòng)力。XX要發(fā)展成為能經(jīng)受起任何挫折、任何考驗(yàn)的世界名牌，必須借助強(qiáng)大的外在壓力。他仔細(xì)地比較XX的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，仔細(xì)比較，XX服裝內(nèi)銷、外銷的優(yōu)、劣，最后決定將XX服裝外銷日本，讓世界上最苛刻的買主挑剔，讓日本差一點(diǎn)不饒人的訂單將XX的產(chǎn)品檔次壓上去，把人的整體素質(zhì)壓上去，把企業(yè)管理水準(zhǔn)壓上去，把XX的名聲壓上去。這就是劉玉凱的超常思維，與經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的“內(nèi)銷賺、外銷賠”不符，與經(jīng)常思維的能賺點(diǎn)就行不同，但它的確是建立在對(duì)內(nèi)銷、外銷科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，建立在劉玉凱要把XX迅速變成國(guó)際名牌的目標(biāo)之上。 內(nèi)銷利在全國(guó)ll億人的大市場(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量要求不高，合資企業(yè)產(chǎn)品受偏愛(ài)，容易建立銷售網(wǎng)絡(luò)。弊在市場(chǎng)不規(guī)范，權(quán)錢交易干擾公平；高檔產(chǎn)品購(gòu)買力低；同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，爭(zhēng)相壓價(jià)；貸款受限制。外銷的利在外商信譽(yù)高，國(guó)家有扶植政策；比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)穩(wěn)定期長(zhǎng)；容易發(fā)生索賠。XX的比勢(shì)在于：設(shè)備先進(jìn)、配套；日本專家培訓(xùn)的員工技能較好：勞動(dòng)力價(jià)格不高；已有小批量出口產(chǎn)品；日本市場(chǎng)有潛力；日本服裝界有朋友；在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)初露頭角。XX的劣勢(shì)在于：企業(yè)管理落后；產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題多；資金困難；人才奇缺；在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上銷量較低。 劉玉凱和他的同事們提出三個(gè)問(wèn)題：第一，企業(yè)靠什么在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立干不敗之地?第二，企業(yè)應(yīng)該怎樣掙錢，掙大錢還是掙小錢?掙眼前的這點(diǎn)錢還是掙長(zhǎng)遠(yuǎn)的錢?第三，是要?jiǎng)?chuàng)名牌還是守?cái)偦烊兆?？是滿足小有名氣還是爭(zhēng)大名氣?是只創(chuàng)中國(guó)名牌還是奔世界名牌？這體現(xiàn)了XX人獨(dú)特的思維、深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略以及現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)理念。這是XX驚人之跳的第一跳。 第二跳，堅(jiān)持申辦獨(dú)立的進(jìn)出口權(quán)，頂住撤股的壓力。擴(kuò)大外貿(mào)，三方股東都取得共識(shí)，由誰(shuí)負(fù)責(zé)進(jìn)出口業(yè)務(wù)，卻出現(xiàn)了較大分歧。占10股份的北京紡織品進(jìn)出口公司認(rèn)為，外貿(mào)是他們的天職，現(xiàn)有的渠道暢通，XX生產(chǎn)多少應(yīng)統(tǒng)統(tǒng)“上交”北紡?fù)怃N，但另兩方董事認(rèn)為，XX是一家獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，應(yīng)申辦獨(dú)立的出口權(quán)，雙方各抒己見(jiàn)，互不相讓。北京紡織品進(jìn)出口公司代表便以撤股相威脅，這使得當(dāng)時(shí)就金緊張的XX雪上加霜，但目標(biāo)不能被壓力擠扁。在各種努力下，北紡撤股后的XX于1988年11月，獲取了國(guó)際羊毛局使用純羊毛標(biāo)志的特許權(quán)，1989年4月又領(lǐng)取了出口產(chǎn)品質(zhì)量許可證。 亂后將治的日子是很艱難的，經(jīng)過(guò)XX的艱苦努力，在以后的幾年中終于獲得了豐厚的回報(bào)： 銷售收入：1200萬(wàn)-2400萬(wàn)-5000萬(wàn)-1億-1.8億一23億 實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)：180萬(wàn)一300萬(wàn)一1 200 萬(wàn)一2 400 萬(wàn)-3 200萬(wàn) 出口創(chuàng)匯：100萬(wàn)一300萬(wàn)一730萬(wàn)-1 200萬(wàn)-1 800萬(wàn) 第三跳，總部遷到城里去，從不花一文租金的老窩遷到租金貴得嚇人的京城去。1992年國(guó)慶前夕，劉玉凱作出這個(gè)決策。昂貴的大樓租金在XX內(nèi)部引起了不理解，而劉玉凱以為：這并不是租金問(wèn)題，而是樹(shù)立企業(yè)形象問(wèn)題，樹(shù)立大經(jīng)營(yíng)觀念的問(wèn)題，XX要把自身變成現(xiàn)代化的大公司，就必須將自身融入到高層次的、世界性的市場(chǎng)中去，這對(duì)實(shí)現(xiàn)XX名牌戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的?，F(xiàn)在看來(lái)這一點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的，而在當(dāng)時(shí)卻是一個(gè)思想轉(zhuǎn)變的重大決策。 這樣，XX改變了過(guò)去以生產(chǎn)能力決定貿(mào)易的產(chǎn)銷一體的格局，實(shí)現(xiàn)了貿(mào)工一體化， 以貿(mào)為先導(dǎo)，以貿(mào)定產(chǎn)，以貿(mào)促產(chǎn)。這是一個(gè)戰(zhàn)略性的轉(zhuǎn)變。這是由總部搬遷所帶來(lái)的對(duì)信息、 市場(chǎng)更深層次的理解所導(dǎo)致的，這使得XX人懂得了有形的物流活動(dòng)中還伴隨著無(wú)形的精神理念，會(huì)掙錢，還得會(huì)花錢。 第四跳，再合資，充分利用雜交優(yōu)勢(shì)。為了在中國(guó)女裝市場(chǎng)上創(chuàng)造自己的優(yōu)勢(shì)，再創(chuàng)女裝名牌，XX公司與新加坡“美都”公司各自出資金百萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)造XX碧娜時(shí)裝有限公司， 獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，自己核算，同時(shí)又算是XX的子公司。碧娜每年于夏初和冬末開(kāi)兩次時(shí)裝發(fā)布會(huì)，每個(gè)季度推出一批款式，全年生產(chǎn)的款式在16200余種。每種款式生產(chǎn)批量都不大，一般在800一l 000件左右。碧娜的原則是寧缺勿濫，所以在市場(chǎng)上一直處于脫銷狀態(tài)。 種新款式上市后很快賣光了，又上另一種新款式。這種營(yíng)銷中的“饑餓策略”雖然放棄了大量賺錢的機(jī)會(huì)，但是卻吊起了許多人的胃口，并使同類廠家來(lái)不及模仿。XX的碧娜女裝像男西裝一樣，創(chuàng)出了特色，打出了名聲，贏得了市場(chǎng)。 XX在領(lǐng)先將服裝現(xiàn)代化生產(chǎn)引進(jìn)國(guó)內(nèi)之后，現(xiàn)在又將國(guó)際一流的量體裁衣項(xiàng)目引進(jìn)國(guó)內(nèi)，與日本杉山服裝研究所合資創(chuàng)辦了“順杉服裝有限公司”，專營(yíng)量體裁衣項(xiàng)目。 質(zhì)量名牌戰(zhàn)略的保障 XX從創(chuàng)名牌的決心下定的第一天起，就把質(zhì)量管理牢牢放在首位。質(zhì)量是個(gè)慢工細(xì)活，需要全面動(dòng)員，全過(guò)程控制，質(zhì)量帶來(lái)的效益往往不是迅速看出來(lái)的，在短期內(nèi)還表現(xiàn)效益的扣減。但要?jiǎng)?chuàng)世界名牌，要圖企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須注意質(zhì)量，要打出高檔次的產(chǎn)品。 XX從一開(kāi)始，就給自己的產(chǎn)品定位為西裝為主，中高檔次。西裝，尤其是男西裝，已有幾百年的歷史，別看它整體變化不大，但其面料選擇之考究，款式要求之規(guī)范，制作工藝之精細(xì)，蘊(yùn)含服裝文化之深厚，是任何服裝所無(wú)法比擬的，因此，西裝制作的工藝和質(zhì)量，被世界公認(rèn)為是衡量一個(gè)國(guó)家服裝企業(yè)實(shí)力的最高標(biāo)準(zhǔn)。 XX人達(dá)到制作工藝標(biāo)準(zhǔn)有自己的一套方法，這就是比較一靠近一超越，XX選擇日本為自身的參照物，通過(guò)比較找差距，所作的大量培訓(xùn)，以及管理制度和方法的提高是不言而喻的。在這一過(guò)程中，XX唯一的激勵(lì)手段就是名牌兩個(gè)字。把創(chuàng)名牌作為全員的奮斗目標(biāo)，并把企業(yè)這種目標(biāo)與員工的個(gè)人目標(biāo)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，從每個(gè)人的價(jià)值觀上挖掘獻(xiàn)身的潛能。 至此，XX已初步樹(shù)立起在國(guó)內(nèi)甚至國(guó)際上的名牌地位，世界服裝設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)副主席，世界著名服裝制作大師遼洛基先生1993年11月來(lái)XX，對(duì)XX制作的標(biāo)有洛基商標(biāo)的西裝進(jìn)行考察和技術(shù)指導(dǎo)。他的評(píng)價(jià)是，XX基本上具備高質(zhì)量男西裝的規(guī)范化生產(chǎn)能力。事隔半年，他再次來(lái)到XX，他的評(píng)價(jià)是，XX制作的出口美國(guó)和日本的皮爾卡丹西裝質(zhì)量合格，XX已具備生產(chǎn)全芯高級(jí)西服的能力。1990年亞運(yùn)會(huì)召開(kāi)前夕，國(guó)家體委請(qǐng)XX公司承擔(dān)中國(guó)代表團(tuán)開(kāi)幕式著裝禮服的制作任務(wù)。事隔三年，XX又承擔(dān)了為中國(guó)奧運(yùn)會(huì)申辦委員會(huì)制作107套禮服出席蒙特卡羅國(guó)際奧委舉辦的申辦活動(dòng)的任務(wù)。這種款式由美籍華人整體形象設(shè)計(jì)專家孫毅小姐特殊設(shè)計(jì)，不是XX平常生產(chǎn)的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化服裝。 圍繞名牌，高超促銷 XX服裝的生產(chǎn)質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，但要把它賣出去，卻不是一個(gè)必然的結(jié)果。劉玉凱高明地提出，賣也要名牌意識(shí)，不僅要吆喝，而且要善于吆喝，巧于吆喝，賣XX產(chǎn)品的同時(shí)要賣出XX的服務(wù)，體現(xiàn)出XX人的精神面貌，要切實(shí)把顧客當(dāng)成上帝，要多從顧客的角度考慮問(wèn)題。 XX從一開(kāi)始在促銷上就采取“高起點(diǎn)”策略。日本有個(gè)創(chuàng)立于1981年的精品商場(chǎng)高島屋。它在本國(guó)有18個(gè)分店，在海外有56個(gè)公司和營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)。高島屋的服裝精品屋，素以經(jīng)銷名牌而聞名，EVEN牌禮服是高島屋的專有名牌，為保證名牌信譽(yù)，高島屋從不讓國(guó)外加工制作。劉玉凱看中這個(gè)可以出名的項(xiàng)目，親率人馬到日本談判把制作EVEN牌禮服的訂單攬回來(lái)。談判團(tuán)堅(jiān)忍不拔的毅力感動(dòng)了對(duì)方，XX成為高島屋委托國(guó)外企業(yè)加工EVEN牌禮服的第一家。從此，XX西服與世界名牌一起展示于高島屋。XX人也以高島屋的高度確立了自己在日本市場(chǎng)非凡的地位，并以此穩(wěn)固在日本的市場(chǎng)，擴(kuò)大在日本的市場(chǎng)，高島屋的訂單是難拿的，而一旦拿到手，便是一種高信譽(yù)感的舉薦。90年代初，日本經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)衰退，體現(xiàn)在制衣上，就是訂單數(shù)量不變，而每單的批量逐漸減少，最小的批量只有幾百件。這是在日本經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下銷售商為減少風(fēng)險(xiǎn)所采取的新策略。這給作為生產(chǎn)廠家的XX帶來(lái)了麻煩，加工效率下降，生產(chǎn)成本升高。XX一邊調(diào)整生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)組織，一邊強(qiáng)調(diào)必須固守日本市場(chǎng)的決心，哪怕是賠本，同時(shí)，加大對(duì)新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。隨著XX在國(guó)際上名氣的日益擴(kuò)大，XX在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也日益受到歡迎，連獲殊榮。XX適時(shí)地制訂出“水漲船高”的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)戰(zhàn)略，從1992年起，開(kāi)始大規(guī)模地開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。 首先是覆蓋京城，同時(shí)又走出北京，在全國(guó)各省市選擇有利的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，建立外埠銷售分公司和專賣店。XX每建一個(gè)分公司和專賣店，都有極其嚴(yán)謹(jǐn)、復(fù)雜的規(guī)范化程序化的工作。前期調(diào)研工作主要由國(guó)內(nèi)貿(mào)易事業(yè)的商品銷售科負(fù)責(zé)，經(jīng)過(guò)初步調(diào)研，提出建店的意向，提交內(nèi)貿(mào)部討論。內(nèi)貿(mào)部有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為可行，就組建調(diào)研班子，再次深入調(diào)查，由有關(guān)部門聯(lián)合進(jìn)行。二次調(diào)研不單依靠自己的力量，還依靠當(dāng)?shù)氐男畔⒆稍儥C(jī)構(gòu)。調(diào)查的科目有十幾個(gè)，如城市人口、城市面積、人員文化素質(zhì)、工資收入、現(xiàn)有服裝名牌、消費(fèi)者對(duì)服裝的認(rèn)識(shí)程度等。經(jīng)過(guò)分析，若建立分公司的專賣店可行，則進(jìn)一步提出選址地點(diǎn)，建店規(guī)模，再經(jīng)內(nèi)貿(mào)部二次論證通過(guò)，上報(bào)總經(jīng)理審批。緊接著，根據(jù)公司的統(tǒng)一要求，結(jié)合本店實(shí)際，做了裝修設(shè)計(jì)方案，經(jīng)批準(zhǔn)后施工。再接下來(lái)，就是開(kāi)業(yè)前的準(zhǔn)備工作，一要派有獨(dú)立工作能力的經(jīng)理、店長(zhǎng)和領(lǐng)班。這些人員既要專業(yè)知識(shí)，又要熟悉XX經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，經(jīng)營(yíng)管理方式；二要當(dāng)?shù)卣衅笇?dǎo)購(gòu)員，統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一儀式，統(tǒng)一服務(wù)方式，統(tǒng)一規(guī)章制度；三要保證及時(shí)供應(yīng)當(dāng)?shù)厮璧姆b款式，不使斷貨；四要以門店為窗口， 由公關(guān)部派人進(jìn)行宣傳方案的調(diào)研策劃，加強(qiáng)公關(guān)與廣告，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 XX服裝的銷售內(nèi)定了一些非常特殊的原則：第一，不讓中間商經(jīng)銷；第二，不搞寄銷；第三，只建專店，不租柜臺(tái)。XX服裝一律由自己高價(jià)租用的、經(jīng)過(guò)特殊裝修的、高雅的富有XX獨(dú)特形象的專賣店自銷，有的專賣店是獨(dú)立建筑，有的是聯(lián)體建筑，即店中店。這些原則在中國(guó)的服裝企業(yè)中獨(dú)樹(shù)一幟，引起同行和公司內(nèi)部的爭(zhēng)議，因?yàn)閄X不僅放棄了不少掙錢的機(jī)會(huì)，而且大大加重了產(chǎn)品銷售成本，在北京市場(chǎng)上，一年獲利不足400萬(wàn)元。 在這種情況下，XX內(nèi)部有人建議搞大宗批發(fā)。劉玉凱語(yǔ)重心長(zhǎng)地告訴大家，不可圖一時(shí)的利、毀公司的名，目前中國(guó)的服務(wù)市場(chǎng)極不規(guī)范，有些中間商拿到XX服裝后亂提價(jià)格，有的中間商偽造XX商標(biāo)，把真假XX服裝混放一起銷售，損害顧客利益，敗壞XX形象。 有人主張不采用專賣店方式銷售，因?yàn)閷Ｙu店租金和裝修費(fèi)占去了很大一塊利潤(rùn)，但劉玉凱堅(jiān)持走專賣之路。XX不能走國(guó)有企業(yè)銷售產(chǎn)品的常規(guī)之路。國(guó)際零售業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了三次革命，第一次是零星小店發(fā)展成百貨商店；第二次是由百貨店發(fā)展為超級(jí)市場(chǎng)：第三次是由超級(jí)市場(chǎng)發(fā)展成連鎖店。XX服裝專賣店、連鎖店適應(yīng)了世界零售業(yè)發(fā)展的歷史潮流。有些企業(yè)的銷售方式的確比XX的銷售方式更賺錢，但是XX服裝要成為中國(guó)服裝的第一品牌，要成為世界的知名品牌，就必須在銷售方式上走專賣店之路。劉玉凱相信，只要中國(guó)的消費(fèi)者普遍認(rèn)為XX西服為中國(guó)第一名牌，就不愁專賣店沒(méi)有大利。 XX連鎖店是以自產(chǎn)自營(yíng)為主要形態(tài)的，以經(jīng)營(yíng)服務(wù)為內(nèi)容的跨地區(qū)、全國(guó)性的、最大規(guī)模的連鎖店。XX連鎖店有五大特點(diǎn)： 其一，統(tǒng)一理念。XX的經(jīng)營(yíng)理念為所有專賣店的經(jīng)營(yíng)理念，每一個(gè)專賣店無(wú)論在什么地方，其經(jīng)營(yíng)管理都充分體現(xiàn)了XX精神，全心全意地為顧客服務(wù)，為發(fā)展中國(guó)的服裝文化和服裝企業(yè)而忘我工作。他們不僅售貨，而且傳播服飾文化。除了導(dǎo)購(gòu)員的口頭介紹外，還能為顧客提供服飾文化的宣傳品。 其二，統(tǒng)一識(shí)別。各專賣店擁有統(tǒng)一的識(shí)別系統(tǒng)。從內(nèi)外裝修，到各專賣店店面店堂裝修，員工服飾，導(dǎo)購(gòu)禮儀，皆完全一致。 其三，統(tǒng)一管理。XX在北京及全國(guó)聽(tīng)有專賣店都不是獨(dú)立的企業(yè)法人，總部對(duì)各店堂擁有完全的所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)，實(shí)施人、財(cái)、物、產(chǎn)、銷統(tǒng)一管理。經(jīng)理人選，工資和獎(jiǎng)金的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，商品價(jià)格都由總部確定。財(cái)務(wù)統(tǒng)收統(tǒng)支，商品統(tǒng)供統(tǒng)銷。專賣店只有選聘店員、當(dāng)?shù)貜V告宣傳和選擇部分促銷方式的自主權(quán)。 其四，統(tǒng)一商品。各專賣店的商品都以XX自產(chǎn)的服裝為主，配以其他的配套商品，XX產(chǎn)品在各店均占8090以上，而這些產(chǎn)品在XX專賣店之外是買不到的。 其五，統(tǒng)一聯(lián)保。由于商品相似，價(jià)格相同，因而商品質(zhì)量在全國(guó)各店統(tǒng)一聯(lián)保，在甲地XX專賣店買商品，如質(zhì)量有問(wèn)題，也可以在乙地XX專賣店退換。 XX日益擴(kuò)展的連鎖店，像一張大網(wǎng)，籠罩了北京和全國(guó)，她的市場(chǎng)空間很大，但在這個(gè)空間中的服務(wù)項(xiàng)目又比較單調(diào)，只有男西裝。XX在開(kāi)發(fā)銷售市場(chǎng)的同時(shí)，開(kāi)拓產(chǎn)品市場(chǎng)，實(shí)行XX服裝系列化方針。橫向從梭織到針織，從男裝到女裝；縱向從正裝到休閑，從內(nèi)衣到外衣，從秋裝到夏裝。 XX在1988年就開(kāi)始生產(chǎn)女裝，但由于人才、組織、管理和定位沒(méi)有充分地投入、強(qiáng)化和明確，因而始終未能有效地開(kāi)展起來(lái)。總結(jié)這一教訓(xùn)，XX和新加坡合資成立了一個(gè)專營(yíng)女裝的XX碧娜時(shí)裝有限公司。碧娜時(shí)裝定位于高檔，產(chǎn)品分為兩類： 一類是女士正裝，即職業(yè)女裝，第二類是女士時(shí)裝。碧娜公司因中國(guó)