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科學(xué)管理董事會(huì)趙民/文科學(xué)管理董事會(huì),是為了提高董事長(zhǎng)治理結(jié)構(gòu)的先進(jìn)性。它由四個(gè)方面的目標(biāo)組成:戰(zhàn)略監(jiān)控、財(cái)務(wù)監(jiān)控、人才監(jiān)控和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控。其中,財(cái)務(wù)監(jiān)控、人才監(jiān)控和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控都是服從于戰(zhàn)略監(jiān)控,是戰(zhàn)略監(jiān)控的具體措施和實(shí)施保障。研究科學(xué)管理董事會(huì),最重要的和首要的就是研究戰(zhàn)略監(jiān)控。 董事會(huì)的戰(zhàn)略監(jiān)控可以分為二種類型:?jiǎn)螛I(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定、監(jiān)控和多業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定、監(jiān)控。 單業(yè)務(wù)戰(zhàn)略監(jiān)控的核心,是要認(rèn)真分辨清楚,公司的發(fā)展戰(zhàn)略是處于和應(yīng)當(dāng)處于什么樣的戰(zhàn)略導(dǎo)向階段,以及公司的戰(zhàn)略實(shí)施措施是否是在實(shí)施這種戰(zhàn)略。從戰(zhàn)略目標(biāo)的角度來(lái)看,單業(yè)務(wù)戰(zhàn)略可以分為四個(gè)階段:謀求開(kāi)發(fā)客戶導(dǎo)向的戰(zhàn)略階段、擴(kuò)大市場(chǎng)份額導(dǎo)向的戰(zhàn)略階段、獲得高額利潤(rùn)導(dǎo)向的戰(zhàn)略階段和保持核心競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略階段。多業(yè)務(wù)戰(zhàn)略監(jiān)控的核心,是要認(rèn)真分辨清楚公司是否進(jìn)入了一個(gè)應(yīng)該進(jìn)入的領(lǐng)域,進(jìn)入的方式是否在新業(yè)務(wù)上能達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)。從戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)施的角度來(lái)看,多業(yè)務(wù)戰(zhàn)略可以分為四種類型:自主發(fā)展型、合資發(fā)展型、購(gòu)并發(fā)展型和聯(lián)盟發(fā)展型。 單業(yè)務(wù)戰(zhàn)略監(jiān)控 謀求開(kāi)發(fā)客戶導(dǎo)向單業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的監(jiān)控,在四個(gè)不同的階段是不同的。當(dāng)一個(gè)公司剛起步進(jìn)入一個(gè)新行業(yè)時(shí),此時(shí)的戰(zhàn)略通常是謀求開(kāi)發(fā)客戶戰(zhàn)略。此時(shí)董事會(huì)在平時(shí)和會(huì)上討論的重點(diǎn)是兩個(gè)方面:誰(shuí)是我們真正有價(jià)值的客戶(Who)和如何才能打開(kāi)這些客戶(How)。對(duì)于第一個(gè)方面,問(wèn)題的關(guān)鍵是區(qū)分清楚有長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值但遠(yuǎn)水不解近渴的客戶,和雖從表面上看不是大客戶,但有目前價(jià)值的客戶。如果借用財(cái)務(wù)上NPV的概念來(lái)做一個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔?,有些客戶雖大,但目前實(shí)現(xiàn)不了,也就成了紙面上的大了:有些中國(guó)的B2C網(wǎng)絡(luò)公司,就是陷進(jìn)了這個(gè)陷阱,空有成千上萬(wàn)的有未來(lái)價(jià)值的客戶而沒(méi)有現(xiàn)金收入,最后關(guān)門(mén)大吉。對(duì)于第二個(gè)問(wèn)題,關(guān)鍵在于分析客戶的購(gòu)買(mǎi)決策流程(Purchase Decision Process,PDP)。在我所見(jiàn)過(guò)的中國(guó)企業(yè)中,絕大多數(shù)董事會(huì)在決策進(jìn)入一個(gè)新行業(yè)時(shí),是沒(méi)有深入地分析過(guò)這個(gè)PDP。如果一個(gè)董事,沒(méi)有清楚地了解公司新進(jìn)入的行業(yè)的客戶的這個(gè)PDP,他就很難判斷公司管理層對(duì)謀求開(kāi)發(fā)客戶戰(zhàn)略的實(shí)施是否到位,他就難以對(duì)公司的戰(zhàn)略進(jìn)行負(fù)責(zé)任的監(jiān)控。擴(kuò)大市場(chǎng)份額導(dǎo)向當(dāng)一個(gè)公司進(jìn)入一個(gè)新行業(yè)1-2年(或6-12個(gè)月)后,公司的戰(zhàn)略通常是到了擴(kuò)大市場(chǎng)份額階段。此時(shí),董事會(huì)監(jiān)控的重點(diǎn)是另外兩個(gè)方面:在增長(zhǎng)最快的細(xì)分市場(chǎng)我們做得如何?和達(dá)到多少的市場(chǎng)份額目前是可能的?對(duì)于第一個(gè)問(wèn)題的監(jiān)控,雖和第二個(gè)問(wèn)題相比,比較容易,但在中國(guó)的實(shí)際情況下,數(shù)據(jù)收集的完整性和準(zhǔn)確性,常常是會(huì)誤導(dǎo)董事會(huì)的。第二個(gè)問(wèn)題是綜合性的,因此比第一個(gè)問(wèn)題難,重要的是對(duì)自己管理團(tuán)隊(duì)的綜合能力的信心。高額利潤(rùn)回報(bào)或早或遲,公司在發(fā)展到一定市場(chǎng)份額后,自動(dòng)進(jìn)入了高額利潤(rùn)回報(bào)的戰(zhàn)略階段。此時(shí),董事會(huì)的監(jiān)控就前移到這兩個(gè)重點(diǎn):高額利潤(rùn)的增長(zhǎng)和高利潤(rùn)率的下降是否健康?高利潤(rùn)是否伴隨著高應(yīng)收賬款?對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品而言,高利潤(rùn)的增長(zhǎng)必然伴隨著利潤(rùn)率的調(diào)低,此時(shí),要監(jiān)控的重點(diǎn)是高利潤(rùn)率的調(diào)低是主動(dòng)的呢,還是被動(dòng)的?是自己可以控制的呢,還是難控制抑或根本無(wú)法控制?另外,第二個(gè)重點(diǎn)是個(gè)很重要的問(wèn)題,它是一個(gè)公司管理層操作能力和公司綜合競(jìng)爭(zhēng)力的最顯性反應(yīng):當(dāng)一個(gè)公司的高增長(zhǎng)是通過(guò)更高的應(yīng)收款或壞賬所換來(lái)的時(shí)候,管理一定有可以進(jìn)一步改進(jìn)之處。保持核心優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力監(jiān)控高利潤(rùn)導(dǎo)向的戰(zhàn)略階段的同時(shí),就要著手準(zhǔn)備調(diào)整迅速轉(zhuǎn)入保持核心優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略階段。核心優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力的監(jiān)控,重點(diǎn)還是兩個(gè)問(wèn)題:核心競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)是否可以保持足夠長(zhǎng)?有什么致命的環(huán)境變化因素可能會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)在這種優(yōu)勢(shì)的喪失?對(duì)于第一個(gè)問(wèn)題,足夠長(zhǎng)有兩個(gè)基本指標(biāo):公司在此業(yè)務(wù)上的投資需要多長(zhǎng)時(shí)間才能全部回收,同時(shí)還有令股東滿意的回報(bào)?在中國(guó),在這個(gè)問(wèn)題上的一個(gè)普遍的陷阱是追求1992-1995年那段時(shí)期的高增長(zhǎng)和長(zhǎng)回報(bào)?,F(xiàn)今的中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),主要的變化不確定性是快,行業(yè)過(guò)去的緩慢變化對(duì)今日的CEO來(lái)說(shuō),是再也企求不到的了。另外一個(gè)指標(biāo)是:最強(qiáng)的一個(gè)對(duì)手通過(guò)某種方式要多快才能同樣擁有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)?這就需要對(duì)同行業(yè)對(duì)手有較多的了解。此時(shí)獨(dú)立董事、外部董事、專家董事就有信息不對(duì)稱之劣勢(shì)了。要彌補(bǔ),就要要求管理層提供專門(mén)報(bào)告資料。 單業(yè)務(wù)戰(zhàn)略監(jiān)控,通常發(fā)生在兩種情況下,一是一家公司從零開(kāi)始到成立5年,通常就走過(guò)了上述全部四個(gè)階段。此種類型一般是比較容易,比較簡(jiǎn)單的;二是一個(gè)集團(tuán)公司投資于一個(gè)新行業(yè)或新業(yè)務(wù),成立了一個(gè)新的子公司,在子公司的董事會(huì)上,這種單業(yè)務(wù)戰(zhàn)略監(jiān)控,就比較復(fù)雜、比較難,對(duì)公司董事的個(gè)人能力要求也比較高。所以如果內(nèi)部人員能力、資金等條件不成熟,就先不要注冊(cè)獨(dú)立的子公司、成立單獨(dú)的董事會(huì),可以先用事業(yè)部制的方式平緩過(guò)渡一下,當(dāng)條件成熟后,再轉(zhuǎn)為子公司。 多業(yè)務(wù)戰(zhàn)略監(jiān)控多業(yè)務(wù)戰(zhàn)略監(jiān)控是一個(gè)難度更高的工作,它是建立在單業(yè)務(wù)戰(zhàn)略監(jiān)控的基礎(chǔ)上,而且是本身又包括了單業(yè)務(wù)戰(zhàn)略監(jiān)控全部?jī)?nèi)容的更高層次的戰(zhàn)略監(jiān)控。多業(yè)務(wù)戰(zhàn)略監(jiān)控,從戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)施角度看,可以區(qū)分出四種類型。其中,對(duì)內(nèi)部資源依賴最大的是第一種自主發(fā)展型,對(duì)外部資源依賴最大的是第四種聯(lián)盟發(fā)展型,第二種合資發(fā)展型和第三種購(gòu)并發(fā)展型對(duì)內(nèi)部和外部資源的依賴介于第一種和第四種之間。 自主發(fā)展型當(dāng)一個(gè)新業(yè)務(wù)的發(fā)展所依賴的主要資源或模式的關(guān)鍵環(huán)節(jié)可以自我解決,同時(shí)市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)會(huì)也留下了足夠的時(shí)間空間時(shí),自主發(fā)展型是可以優(yōu)選的方案。自主發(fā)展型又可以分為兩種類型:一是外部引進(jìn)新業(yè)務(wù)的總經(jīng)理,二是從傳統(tǒng)老業(yè)務(wù)中選拔優(yōu)秀者轉(zhuǎn)任新業(yè)務(wù)總經(jīng)理。自主發(fā)展 型的風(fēng)險(xiǎn),在前者轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)新引進(jìn)的總經(jīng)理能力的判斷上,而后者轉(zhuǎn)變?yōu)槔蠘I(yè)務(wù)的優(yōu)秀者是否具有良好的適應(yīng)性。對(duì)于自主發(fā)展型,最大的不足是起步低了一點(diǎn):一切畢竟要從零開(kāi)始。相對(duì)的好處是可以保持企業(yè)文化的一致性及延續(xù)性。 合資發(fā)展型合資發(fā)展型是當(dāng)發(fā)展新業(yè)務(wù)時(shí),作為進(jìn)入一個(gè)新行業(yè)的方式,值得各位董事優(yōu)先考慮的模式。起步相對(duì)快,起點(diǎn)相對(duì)高,從而減輕了原來(lái)董事會(huì)的責(zé)任和壓力,從股東層面及董事會(huì)層面就引進(jìn)了新的業(yè)務(wù)的專業(yè)管理經(jīng)驗(yàn),有利于優(yōu)化董事會(huì)的決策效果。合資發(fā)展可以分為二種類型,一是占控股地位的合資,二是不占控股地位的合資。前者對(duì)于董事會(huì)而言,要問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題是:這種控股是否有足夠的內(nèi)部資源,可以保障你控股后合作方不會(huì)擔(dān)心公司的發(fā)展?后者對(duì)于董事會(huì)而言,要問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題是,要求合資對(duì)方拿出什么樣的資源來(lái)確保合資公司的順利發(fā)展?對(duì)于合資發(fā)展型的戰(zhàn)略監(jiān)控,不管是哪一種類型,尤其要關(guān)注合資公司和股東方及關(guān)聯(lián)企業(yè)的利益轉(zhuǎn)移及利益沖突,對(duì)于大多數(shù)合資發(fā)展型企業(yè),這是一種階段性的方式?;蛟缁蜻t都將最終屬于其中一個(gè)股東。所以,當(dāng)合資決策及監(jiān)控時(shí),就要從心理上早早作好收購(gòu)余下的股份或退出的準(zhǔn)備。購(gòu)并發(fā)展型購(gòu)并發(fā)展型對(duì)于董事會(huì)監(jiān)控的壓力減輕得更多,只是階段性地在談判購(gòu)并時(shí)期負(fù)有監(jiān)控責(zé)任,一旦購(gòu)并成功,所有的責(zé)任就卸至被購(gòu)并的董事會(huì)身上。所以,購(gòu)并發(fā)展型對(duì)董事會(huì)而言,決策主要在三個(gè)方面:誰(shuí)是合適的目標(biāo)企業(yè)?核心的購(gòu)并交易基本底線有哪幾條?如何來(lái)管理購(gòu)并后的企業(yè)?對(duì)于大多數(shù)上市公司,由于有業(yè)績(jī)回報(bào)的壓力和資金充裕的優(yōu)勢(shì),采用購(gòu)并發(fā)展是較好的方法。但從實(shí)現(xiàn)操作的角度看,購(gòu)并發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)是相當(dāng)高的,問(wèn)題大多是出現(xiàn)在第三個(gè)問(wèn)題上:如何來(lái)管理購(gòu)并后的企業(yè)?所以對(duì)于董事會(huì)而言,關(guān)鍵的決策是找出一個(gè)購(gòu)并后雙贏的整合方案。聯(lián)盟發(fā)展型現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中,聯(lián)盟發(fā)展型正越來(lái)越變得重要。由于所有行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都越來(lái)越激烈,迫使每一個(gè)企業(yè)往專業(yè)化方向發(fā)展,做深做透某一個(gè)細(xì)分產(chǎn)品。這樣就導(dǎo)致企業(yè)選擇同自己產(chǎn)品具有上下游價(jià)值鏈關(guān)系的企業(yè)建立聯(lián)盟。聯(lián)盟發(fā)展既不同于自主發(fā)展,又不同于合資或購(gòu)并,自控能力強(qiáng)但投入及風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)有限和可控,對(duì)于董事會(huì)而言,是一種上策。此時(shí),董事會(huì)的職責(zé)是判斷三點(diǎn):首先是自己的戰(zhàn)略性的發(fā)展目標(biāo)和自己現(xiàn)有的核心能力的定位;其次是構(gòu)建什么樣的一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟體,與誰(shuí)合作;第三是戰(zhàn)略聯(lián)盟體運(yùn)營(yíng)的基本框架方案。對(duì)于董事會(huì)而言,聯(lián)盟發(fā)展型的戰(zhàn)略監(jiān)控是控制兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn):一是聯(lián)盟體一旦出現(xiàn)問(wèn)題,如何可以保證自己依然可以生存和發(fā)展,也就是說(shuō),有哪些核心價(jià)值對(duì)公司而言,即使在聯(lián)盟體中工作,也要保持相對(duì)的獨(dú)立性。二是如何保證聯(lián)盟體的運(yùn)作,從戰(zhàn)略方向上是符合公司的戰(zhàn)略規(guī)劃的,也就是說(shuō),對(duì)這種聯(lián)盟體中,有哪些關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)點(diǎn)是要充分把握住,以保證不會(huì)因聯(lián)盟體其它公司的影響而耽誤自己的戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)。 在實(shí)際的董事會(huì)決策中,還有一個(gè)重要的事實(shí)應(yīng)當(dāng)清楚:?jiǎn)螛I(yè)務(wù)戰(zhàn)略監(jiān)控和多業(yè)務(wù)戰(zhàn)略監(jiān)控通常是交叉的:在單業(yè)務(wù)戰(zhàn)略監(jiān)控中,經(jīng)常要對(duì)合資、購(gòu)并、戰(zhàn)略聯(lián)盟做出判斷和決策。在多業(yè)務(wù)戰(zhàn)略監(jiān)控中,也經(jīng)常要分析客戶、市場(chǎng)、利潤(rùn)和核心優(yōu)勢(shì)的取舍。單業(yè)務(wù)戰(zhàn)略監(jiān)控的四種類型代表了經(jīng)營(yíng)的階段性目標(biāo),多業(yè)務(wù)戰(zhàn)略監(jiān)控的四種類型代表了經(jīng)營(yíng)的階段性方法,是從兩種不同角度去研究科學(xué)管理董事會(huì)的真諦。(本文內(nèi)容選自改造董事會(huì)一書(shū))返回 創(chuàng)業(yè)的個(gè)KNOW HOW-怎樣尋找合伙人? 找合伙人就好像找導(dǎo)師一樣,而且你對(duì)合伙人的依賴甚至高于對(duì)導(dǎo)師的依賴,因此應(yīng)該慎重挑選。首先,考慮自己為什么真的需要合伙人-是精神上的支持?還是自己的知識(shí)和基本技能有漏洞,需要他人彌補(bǔ)?-和不熟悉的人一起創(chuàng)業(yè)結(jié)果不會(huì)很好,和自己熟悉的人合作,則會(huì)有比較長(zhǎng)時(shí)間的信任。一個(gè)人永遠(yuǎn)不能完全確定自己選對(duì)了人,但對(duì)他們?cè)搅私猓瑒t越有可能做出好的選擇。如果確定自己真的需要合伙人,要盡可能多找些關(guān)于其的參考材料,并仔細(xì)審查。-有些人合伙時(shí)往往是一方投資,另一方經(jīng)營(yíng),那么誰(shuí)是創(chuàng)始人呢?其實(shí)這兩個(gè)人都是共同創(chuàng)始人,因?yàn)橐粋€(gè)出錢(qián),一個(gè)投入了時(shí)間。出錢(qián)的人可以稱之為投資方,這是個(gè)金融術(shù)語(yǔ),但用在這里也很合適。-怎樣尋找投資人? 有些投資數(shù)額,比方說(shuō)100萬(wàn)元,對(duì)大企業(yè)、大投資者來(lái)說(shuō)不值得一提,但對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)是一筆不小的數(shù)目。同時(shí),親戚、朋友的資助及信用卡、小企業(yè)貸款也都無(wú)濟(jì)于事。那么在哪里可以找到并接近對(duì)這種規(guī)模的投資感興趣的人呢?-這是個(gè)比較典型的難題。大多數(shù)人不想對(duì)未經(jīng)證明的人或企業(yè)投資,他們想搭乘馬上就要起飛的飛行器。這對(duì)那些正在努力起飛的企業(yè)家來(lái)說(shuō)不太公平,但不幸的是,事實(shí)就是如此。-所以,最合適的辦法是通過(guò)自我努力獲得資金,比方說(shuō)找一份兼職工作,日夜苦干,一直到攢足資金為止。找到投資者是關(guān)鍵的一步,但找到了后,生活并不會(huì)更容易,而是會(huì)更艱難。在此之前,只為自己負(fù)責(zé);在此之后,就必須讓他們打心眼里感興趣,與之相伴的是義務(wù)和責(zé)任。如果你認(rèn)為尋找投資者是唯一的創(chuàng)業(yè)途徑,那么去找個(gè)企業(yè)孵化器(最好是非營(yíng)利性的),或許會(huì)找到合適的投資人的幫助。-怎樣確定價(jià)格? 在有些行業(yè),服務(wù)價(jià)格很難確定。比方說(shuō)有一家景觀設(shè)計(jì)公司,公司創(chuàng)辦人對(duì)如何確定最低成本毫無(wú)頭緒。如果告訴潛在的客戶說(shuō)為了設(shè)計(jì)需要上門(mén)勘察實(shí)行包價(jià)收費(fèi)制,那么他們會(huì)接受這家公司的服務(wù)嗎?如果客戶不喜歡設(shè)計(jì)公司的設(shè)計(jì),那么公司所花費(fèi)的時(shí)間(除此之外還有5-10小時(shí)用于往返路程、拍照、測(cè)量等)該怎么辦?為此而索求補(bǔ)償顯然是不可能的。這樣,公司能否獲得收入,就要看客戶是否接受這種設(shè)計(jì)方案,坦率地講,最終得不到對(duì)方應(yīng)付款項(xiàng)的情況時(shí)有發(fā)生。-在這種情況下,你應(yīng)該做一頁(yè)很好的情況說(shuō)明書(shū)或類似的東西,解釋一下自己是如何工作的。在情況說(shuō)明書(shū)中展示要提供的服務(wù)項(xiàng)目及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。這會(huì)讓人們清楚地明白這是自己的謀生方式,不是免費(fèi)提供的材料。-這時(shí)候可以借鑒軟件開(kāi)發(fā)公司的做法,它們采取兩階段開(kāi)發(fā)過(guò)程。首先與客戶面談,了解項(xiàng)目,然后告訴客戶,第一階段是設(shè)計(jì)階段。這一階段每小時(shí)收費(fèi)X元,在這一階段結(jié)束時(shí)客戶得到的是完整的項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案。接下來(lái)是項(xiàng)目實(shí)施階段,每小時(shí)收費(fèi)X元,或者他們也可以把項(xiàng)目方案交給別人實(shí)施。-景觀設(shè)計(jì)公司雖說(shuō)只有一個(gè)設(shè)計(jì)階段,但也可用同一方式處理。首先跟客戶面談,告訴他們首次會(huì)面不收費(fèi)。討論一下他們?cè)谧鍪裁?,給他們提些建議,并了解一下他們需要什么。然后回來(lái)做出設(shè)計(jì)建議并告訴他們每小時(shí)收費(fèi)X元,估計(jì)這一項(xiàng)目需要Y小時(shí)。然后根據(jù)項(xiàng)目所花費(fèi)的小時(shí)數(shù)開(kāi)出賬單。-根據(jù)項(xiàng)目的大小,向客戶出具一個(gè)初步報(bào)告表明自己的意向,如果他們不喜歡,可以改變或中止。不管哪種方式,都要付費(fèi)。-客戶所冒的風(fēng)險(xiǎn)就是他們要花點(diǎn)錢(qián)看看設(shè)計(jì)公司如何。不愿意這樣做的客戶所付出的代價(jià)要更大,而且任何一家公司也不愿意把這樣的人當(dāng)作自己的客戶。-怎樣得到客戶? 有些公司坐落在小城鎮(zhèn)上,客戶很少,為了爭(zhēng)取到更多的客戶,可能需要做廣告。此時(shí)在報(bào)紙上的廣告花費(fèi)應(yīng)該慎重。事實(shí)證明,在報(bào)紙上做廣告雖然很貴,但不一定很有效。在當(dāng)前信息時(shí)代,你不妨嘗試一下互聯(lián)網(wǎng)。把自己的網(wǎng)站做成第一流的網(wǎng)站,然后花上一定時(shí)間在搜索引擎上提高網(wǎng)頁(yè)的知名度,并努力獲得最可能大的信息量。-另外,你還應(yīng)該廣泛地建立網(wǎng)絡(luò)。盡可能多地認(rèn)識(shí)人,告訴他們自己在做什么并問(wèn)他們那里是否有業(yè)務(wù)。-有的公司,如一家計(jì)算機(jī)綜合服務(wù)公司,只是名義上存在,只有一個(gè)銀行賬戶和信用卡,只有為數(shù)很少的人知道公司的存在,而且公司所處的城市社區(qū)很小。要想獲得更多的客戶,不妨試試以下幾招:-(1)在當(dāng)?shù)卣乙患铱Х鹊昊蚓W(wǎng)吧,舉行幾次討論會(huì)。-(2)印一些商務(wù)卡,放在自己服務(wù)的人群常去的地方,并隨處發(fā)放。-(3)在當(dāng)?shù)氐碾s貨店附近發(fā)放宣傳單。向當(dāng)?shù)氐膱D書(shū)館管理提供計(jì)算機(jī)服務(wù),看看能否允許在圖書(shū)館里張貼由XX提供計(jì)算機(jī)服務(wù)或留些宣傳單作為回報(bào)。-(4)去當(dāng)?shù)氐臅?shū)店,找找與自己業(yè)務(wù)有關(guān)的入門(mén)書(shū),在每本書(shū)的目錄頁(yè)里夾入提供幫助!的卡片。-(5)與當(dāng)?shù)厣虝?huì)聯(lián)系,找一份本地區(qū)的企業(yè)名錄,并向有可能對(duì)自己的服務(wù)感興趣的企業(yè)一一寫(xiě)信,介紹一下公司以及從公司可以得到何種服務(wù),告訴保證能夠得到滿意的上門(mén)服務(wù)。-(6)免費(fèi)或低價(jià)向當(dāng)?shù)乇容^大的需要IT職員的慈善組織提供幫助,以便獲得比較好的口碑。-(7)想辦法讓廣播電臺(tái)、報(bào)紙、電視臺(tái)喜歡自己并談?wù)撟约海@其中的任何一家會(huì)因?yàn)橛兴鼈兊挠^點(diǎn)而擁有支持者(這是免費(fèi)的有效廣告)。-(8)問(wèn)問(wèn)當(dāng)?shù)氐挠?jì)算機(jī)商店(最好是獨(dú)立的,而且肯定是自己在那里采購(gòu)過(guò)的商店),能否放些名片或宣傳單在前臺(tái)附近。找找那些還沒(méi)有與自己有競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)的群體,問(wèn)問(wèn)他們是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)有人需要自己所提供的那類服務(wù)。對(duì)他們推薦的完全由自己完成的工作給10%的提成。或許你并不需要總是這樣做,可這是提高知名度的好辦法。-(9)以小型的、非技術(shù)類的辦公室為目標(biāo),看看能否找到被維護(hù)網(wǎng)絡(luò)責(zé)任所拖累的人。這個(gè)人可能不是搞技術(shù)的、甚至憎恨技術(shù),但因?yàn)殄X(qián)的問(wèn)題而不敢找一流的顧問(wèn)。免費(fèi)提供一次評(píng)估或一次免費(fèi)初期服務(wù)。如果他們喜歡所得到的幫助并解決了問(wèn)題,他們會(huì)以固定的價(jià)格繼續(xù)找你。-(10)看看鎮(zhèn)上是否有每月聚會(huì)的小企業(yè)聯(lián)合會(huì),如果有的話,系上領(lǐng)帶揣上名片去看看。-怎樣賺取口碑? 在經(jīng)濟(jì)衰退期,不需要擔(dān)心自己所開(kāi)的服務(wù)類企業(yè),比方說(shuō)地毯清潔公司,會(huì)沒(méi)有生意。不用擔(dān)心有多少企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng),因?yàn)槿绻?wù)做得好,那么這類企業(yè)可以因?yàn)楸容^好的口碑而迅速壯大。而且可以不需要辭掉已有的工作專職來(lái)做。-這類專注于服務(wù)的企業(yè)有很多錢(qián)可以掙,因?yàn)楹苌儆腥四芴峁┖芎玫姆?wù)。大多數(shù)提供地毯清潔服務(wù)的公司總是不及時(shí),姍姍來(lái)遲,對(duì)客戶的房子不在意,衣著邋遢,態(tài)度惡劣。如果總是能保證準(zhǔn)確及時(shí)地提供服務(wù),把工作做好,對(duì)客戶的房子小心在意,而且看起來(lái)很專業(yè)化,有禮貌,那么就可以把本行業(yè)的其他企業(yè)逐漸清理掉。-開(kāi)辦這樣的公司,一定要問(wèn)問(wèn)每一位客戶,在服務(wù)完畢后他們是否滿意,他們能否提供可能需要清潔地毯的其他一兩個(gè)人的名字和電話。然后就可以打電話對(duì)這些人說(shuō)我們剛剛幫您的朋友清洗了地毯,她說(shuō)您可能對(duì)此感興趣,您可以打個(gè)電話問(wèn)問(wèn)對(duì)我們的工作是否滿意,然后就可能有更多的業(yè)務(wù)了。-怎樣改變經(jīng)營(yíng)方向? 有些小公司想改變經(jīng)營(yíng)方向。比方說(shuō)原先經(jīng)營(yíng)裝飾,現(xiàn)在想從事金融服務(wù),比方說(shuō)融資、貸款,當(dāng)然主要是向裝飾公司提供服務(wù)。這種轉(zhuǎn)向成功與否,取決于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的充分理解,以及決定把錢(qián)借給誰(shuí)。-對(duì)這類問(wèn)題,企業(yè)需要搞清楚自己到底屬于哪類企業(yè),是裝飾業(yè)還是金融業(yè)?風(fēng)險(xiǎn)不一樣,所需的技能也不一樣。如果最終目標(biāo)就是走出裝飾業(yè)進(jìn)入金融業(yè),那么找一兩個(gè)銀行家談?wù)劊屗麄兘忉屢幌逻@個(gè)過(guò)程,然后在網(wǎng)上作些調(diào)
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