科學(xué)管理董事會(huì)(doc 16頁(yè)).doc

科學(xué)管理董事會(huì)趙民/文科學(xué)管理董事會(huì)，是為了提高董事長(zhǎng)治理結(jié)構(gòu)的先進(jìn)性。它由四個(gè)方面的目標(biāo)組成：戰(zhàn)略監(jiān)控、財(cái)務(wù)監(jiān)控、人才監(jiān)控和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控。其中，財(cái)務(wù)監(jiān)控、人才監(jiān)控和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控都是服從于戰(zhàn)略監(jiān)控，是戰(zhàn)略監(jiān)控的具體措施和實(shí)施保障。研究科學(xué)管理董事會(huì)，最重要的和首要的就是研究戰(zhàn)略監(jiān)控。 董事會(huì)的戰(zhàn)略監(jiān)控可以分為二種類型：?jiǎn)螛I(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定、監(jiān)控和多業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定、監(jiān)控。 單業(yè)務(wù)戰(zhàn)略監(jiān)控的核心，是要認(rèn)真分辨清楚，公司的發(fā)展戰(zhàn)略是處于和應(yīng)當(dāng)處于什么樣的戰(zhàn)略導(dǎo)向階段，以及公司的戰(zhàn)略實(shí)施措施是否是在實(shí)施這種戰(zhàn)略。從戰(zhàn)略目標(biāo)的角度來(lái)看，單業(yè)務(wù)戰(zhàn)略可以分為四個(gè)階段：謀求開(kāi)發(fā)客戶導(dǎo)向的戰(zhàn)略階段、擴(kuò)大市場(chǎng)份額導(dǎo)向的戰(zhàn)略階段、獲得高額利潤(rùn)導(dǎo)向的戰(zhàn)略階段和保持核心競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略階段。多業(yè)務(wù)戰(zhàn)略監(jiān)控的核心，是要認(rèn)真分辨清楚公司是否進(jìn)入了一個(gè)應(yīng)該進(jìn)入的領(lǐng)域，進(jìn)入的方式是否在新業(yè)務(wù)上能達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)。從戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)施的角度來(lái)看，多業(yè)務(wù)戰(zhàn)略可以分為四種類型：自主發(fā)展型、合資發(fā)展型、購(gòu)并發(fā)展型和聯(lián)盟發(fā)展型。 單業(yè)務(wù)戰(zhàn)略監(jiān)控 謀求開(kāi)發(fā)客戶導(dǎo)向單業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的監(jiān)控，在四個(gè)不同的階段是不同的。當(dāng)一個(gè)公司剛起步進(jìn)入一個(gè)新行業(yè)時(shí)，此時(shí)的戰(zhàn)略通常是謀求開(kāi)發(fā)客戶戰(zhàn)略。此時(shí)董事會(huì)在平時(shí)和會(huì)上討論的重點(diǎn)是兩個(gè)方面：誰(shuí)是我們真正有價(jià)值的客戶（Who）和如何才能打開(kāi)這些客戶（How）。對(duì)于第一個(gè)方面，問(wèn)題的關(guān)鍵是區(qū)分清楚有長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值但遠(yuǎn)水不解近渴的客戶，和雖從表面上看不是大客戶，但有目前價(jià)值的客戶。如果借用財(cái)務(wù)上NPV的概念來(lái)做一個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔?，有些客戶雖大，但目前實(shí)現(xiàn)不了，也就成了紙面上的大了：有些中國(guó)的B2C網(wǎng)絡(luò)公司，就是陷進(jìn)了這個(gè)陷阱，空有成千上萬(wàn)的有未來(lái)價(jià)值的客戶而沒(méi)有現(xiàn)金收入，最后關(guān)門(mén)大吉。對(duì)于第二個(gè)問(wèn)題，關(guān)鍵在于分析客戶的購(gòu)買(mǎi)決策流程（Purchase Decision Process，PDP）。在我所見(jiàn)過(guò)的中國(guó)企業(yè)中，絕大多數(shù)董事會(huì)在決策進(jìn)入一個(gè)新行業(yè)時(shí)，是沒(méi)有深入地分析過(guò)這個(gè)PDP。如果一個(gè)董事，沒(méi)有清楚地了解公司新進(jìn)入的行業(yè)的客戶的這個(gè)PDP，他就很難判斷公司管理層對(duì)謀求開(kāi)發(fā)客戶戰(zhàn)略的實(shí)施是否到位，他就難以對(duì)公司的戰(zhàn)略進(jìn)行負(fù)責(zé)任的監(jiān)控。擴(kuò)大市場(chǎng)份額導(dǎo)向當(dāng)一個(gè)公司進(jìn)入一個(gè)新行業(yè)1-2年（或6-12個(gè)月）后，公司的戰(zhàn)略通常是到了擴(kuò)大市場(chǎng)份額階段。此時(shí)，董事會(huì)監(jiān)控的重點(diǎn)是另外兩個(gè)方面：在增長(zhǎng)最快的細(xì)分市場(chǎng)我們做得如何？和達(dá)到多少的市場(chǎng)份額目前是可能的？對(duì)于第一個(gè)問(wèn)題的監(jiān)控，雖和第二個(gè)問(wèn)題相比，比較容易，但在中國(guó)的實(shí)際情況下，數(shù)據(jù)收集的完整性和準(zhǔn)確性，常常是會(huì)誤導(dǎo)董事會(huì)的。第二個(gè)問(wèn)題是綜合性的，因此比第一個(gè)問(wèn)題難，重要的是對(duì)自己管理團(tuán)隊(duì)的綜合能力的信心。高額利潤(rùn)回報(bào)或早或遲，公司在發(fā)展到一定市場(chǎng)份額后，自動(dòng)進(jìn)入了高額利潤(rùn)回報(bào)的戰(zhàn)略階段。此時(shí)，董事會(huì)的監(jiān)控就前移到這兩個(gè)重點(diǎn)：高額利潤(rùn)的增長(zhǎng)和高利潤(rùn)率的下降是否健康？高利潤(rùn)是否伴隨著高應(yīng)收賬款？對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品而言，高利潤(rùn)的增長(zhǎng)必然伴隨著利潤(rùn)率的調(diào)低，此時(shí)，要監(jiān)控的重點(diǎn)是高利潤(rùn)率的調(diào)低是主動(dòng)的呢，還是被動(dòng)的？是自己可以控制的呢，還是難控制抑或根本無(wú)法控制？另外，第二個(gè)重點(diǎn)是個(gè)很重要的問(wèn)題，它是一個(gè)公司管理層操作能力和公司綜合競(jìng)爭(zhēng)力的最顯性反應(yīng)：當(dāng)一個(gè)公司的高增長(zhǎng)是通過(guò)更高的應(yīng)收款或壞賬所換來(lái)的時(shí)候，管理一定有可以進(jìn)一步改進(jìn)之處。保持核心優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力監(jiān)控高利潤(rùn)導(dǎo)向的戰(zhàn)略階段的同時(shí)，就要著手準(zhǔn)備調(diào)整迅速轉(zhuǎn)入保持核心優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略階段。核心優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力的監(jiān)控，重點(diǎn)還是兩個(gè)問(wèn)題：核心競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)是否可以保持足夠長(zhǎng)？有什么致命的環(huán)境變化因素可能會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)在這種優(yōu)勢(shì)的喪失？對(duì)于第一個(gè)問(wèn)題，足夠長(zhǎng)有兩個(gè)基本指標(biāo)：公司在此業(yè)務(wù)上的投資需要多長(zhǎng)時(shí)間才能全部回收，同時(shí)還有令股東滿意的回報(bào)？在中國(guó)，在這個(gè)問(wèn)題上的一個(gè)普遍的陷阱是追求1992-1995年那段時(shí)期的高增長(zhǎng)和長(zhǎng)回報(bào)?，F(xiàn)今的中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，主要的變化不確定性是快，行業(yè)過(guò)去的緩慢變化對(duì)今日的CEO來(lái)說(shuō)，是再也企求不到的了。另外一個(gè)指標(biāo)是：最強(qiáng)的一個(gè)對(duì)手通過(guò)某種方式要多快才能同樣擁有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)？這就需要對(duì)同行業(yè)對(duì)手有較多的了解。此時(shí)獨(dú)立董事、外部董事、專家董事就有信息不對(duì)稱之劣勢(shì)了。要彌補(bǔ)，就要要求管理層提供專門(mén)報(bào)告資料。 單業(yè)務(wù)戰(zhàn)略監(jiān)控，通常發(fā)生在兩種情況下，一是一家公司從零開(kāi)始到成立5年，通常就走過(guò)了上述全部四個(gè)階段。此種類型一般是比較容易，比較簡(jiǎn)單的；二是一個(gè)集團(tuán)公司投資于一個(gè)新行業(yè)或新業(yè)務(wù)，成立了一個(gè)新的子公司，在子公司的董事會(huì)上，這種單業(yè)務(wù)戰(zhàn)略監(jiān)控，就比較復(fù)雜、比較難，對(duì)公司董事的個(gè)人能力要求也比較高。所以如果內(nèi)部人員能力、資金等條件不成熟，就先不要注冊(cè)獨(dú)立的子公司、成立單獨(dú)的董事會(huì)，可以先用事業(yè)部制的方式平緩過(guò)渡一下，當(dāng)條件成熟后，再轉(zhuǎn)為子公司。 多業(yè)務(wù)戰(zhàn)略監(jiān)控多業(yè)務(wù)戰(zhàn)略監(jiān)控是一個(gè)難度更高的工作，它是建立在單業(yè)務(wù)戰(zhàn)略監(jiān)控的基礎(chǔ)上，而且是本身又包括了單業(yè)務(wù)戰(zhàn)略監(jiān)控全部?jī)?nèi)容的更高層次的戰(zhàn)略監(jiān)控。多業(yè)務(wù)戰(zhàn)略監(jiān)控，從戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)施角度看，可以區(qū)分出四種類型。其中，對(duì)內(nèi)部資源依賴最大的是第一種自主發(fā)展型，對(duì)外部資源依賴最大的是第四種聯(lián)盟發(fā)展型，第二種合資發(fā)展型和第三種購(gòu)并發(fā)展型對(duì)內(nèi)部和外部資源的依賴介于第一種和第四種之間。 自主發(fā)展型當(dāng)一個(gè)新業(yè)務(wù)的發(fā)展所依賴的主要資源或模式的關(guān)鍵環(huán)節(jié)可以自我解決，同時(shí)市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)會(huì)也留下了足夠的時(shí)間空間時(shí)，自主發(fā)展型是可以優(yōu)選的方案。自主發(fā)展型又可以分為兩種類型：一是外部引進(jìn)新業(yè)務(wù)的總經(jīng)理，二是從傳統(tǒng)老業(yè)務(wù)中選拔優(yōu)秀者轉(zhuǎn)任新業(yè)務(wù)總經(jīng)理。自主發(fā)展 型的風(fēng)險(xiǎn)，在前者轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)新引進(jìn)的總經(jīng)理能力的判斷上，而后者轉(zhuǎn)變?yōu)槔蠘I(yè)務(wù)的優(yōu)秀者是否具有良好的適應(yīng)性。對(duì)于自主發(fā)展型，最大的不足是起步低了一點(diǎn)：一切畢竟要從零開(kāi)始。相對(duì)的好處是可以保持企業(yè)文化的一致性及延續(xù)性。 合資發(fā)展型合資發(fā)展型是當(dāng)發(fā)展新業(yè)務(wù)時(shí)，作為進(jìn)入一個(gè)新行業(yè)的方式，值得各位董事優(yōu)先考慮的模式。起步相對(duì)快，起點(diǎn)相對(duì)高，從而減輕了原來(lái)董事會(huì)的責(zé)任和壓力，從股東層面及董事會(huì)層面就引進(jìn)了新的業(yè)務(wù)的專業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，有利于優(yōu)化董事會(huì)的決策效果。合資發(fā)展可以分為二種類型，一是占控股地位的合資，二是不占控股地位的合資。前者對(duì)于董事會(huì)而言，要問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題是：這種控股是否有足夠的內(nèi)部資源，可以保障你控股后合作方不會(huì)擔(dān)心公司的發(fā)展？后者對(duì)于董事會(huì)而言，要問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題是，要求合資對(duì)方拿出什么樣的資源來(lái)確保合資公司的順利發(fā)展？對(duì)于合資發(fā)展型的戰(zhàn)略監(jiān)控，不管是哪一種類型，尤其要關(guān)注合資公司和股東方及關(guān)聯(lián)企業(yè)的利益轉(zhuǎn)移及利益沖突，對(duì)于大多數(shù)合資發(fā)展型企業(yè)，這是一種階段性的方式?；蛟缁蜻t都將最終屬于其中一個(gè)股東。所以，當(dāng)合資決策及監(jiān)控時(shí)，就要從心理上早早作好收購(gòu)余下的股份或退出的準(zhǔn)備。購(gòu)并發(fā)展型購(gòu)并發(fā)展型對(duì)于董事會(huì)監(jiān)控的壓力減輕得更多，只是階段性地在談判購(gòu)并時(shí)期負(fù)有監(jiān)控責(zé)任，一旦購(gòu)并成功，所有的責(zé)任就卸至被購(gòu)并的董事會(huì)身上。所以，購(gòu)并發(fā)展型對(duì)董事會(huì)而言，決策主要在三個(gè)方面：誰(shuí)是合適的目標(biāo)企業(yè)？核心的購(gòu)并交易基本底線有哪幾條？如何來(lái)管理購(gòu)并后的企業(yè)？對(duì)于大多數(shù)上市公司，由于有業(yè)績(jī)回報(bào)的壓力和資金充裕的優(yōu)勢(shì)，采用購(gòu)并發(fā)展是較好的方法。但從實(shí)現(xiàn)操作的角度看，購(gòu)并發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)是相當(dāng)高的，問(wèn)題大多是出現(xiàn)在第三個(gè)問(wèn)題上：如何來(lái)管理購(gòu)并后的企業(yè)？所以對(duì)于董事會(huì)而言，關(guān)鍵的決策是找出一個(gè)購(gòu)并后雙贏的整合方案。聯(lián)盟發(fā)展型現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，聯(lián)盟發(fā)展型正越來(lái)越變得重要。由于所有行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都越來(lái)越激烈，迫使每一個(gè)企業(yè)往專業(yè)化方向發(fā)展，做深做透某一個(gè)細(xì)分產(chǎn)品。這樣就導(dǎo)致企業(yè)選擇同自己產(chǎn)品具有上下游價(jià)值鏈關(guān)系的企業(yè)建立聯(lián)盟。聯(lián)盟發(fā)展既不同于自主發(fā)展，又不同于合資或購(gòu)并，自控能力強(qiáng)但投入及風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)有限和可控，對(duì)于董事會(huì)而言，是一種上策。此時(shí)，董事會(huì)的職責(zé)是判斷三點(diǎn)：首先是自己的戰(zhàn)略性的發(fā)展目標(biāo)和自己現(xiàn)有的核心能力的定位；其次是構(gòu)建什么樣的一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟體，與誰(shuí)合作；第三是戰(zhàn)略聯(lián)盟體運(yùn)營(yíng)的基本框架方案。對(duì)于董事會(huì)而言，聯(lián)盟發(fā)展型的戰(zhàn)略監(jiān)控是控制兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：一是聯(lián)盟體一旦出現(xiàn)問(wèn)題，如何可以保證自己依然可以生存和發(fā)展，也就是說(shuō)，有哪些核心價(jià)值對(duì)公司而言，即使在聯(lián)盟體中工作，也要保持相對(duì)的獨(dú)立性。二是如何保證聯(lián)盟體的運(yùn)作，從戰(zhàn)略方向上是符合公司的戰(zhàn)略規(guī)劃的，也就是說(shuō)，對(duì)這種聯(lián)盟體中，有哪些關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)點(diǎn)是要充分把握住，以保證不會(huì)因聯(lián)盟體其它公司的影響而耽誤自己的戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)。 在實(shí)際的董事會(huì)決策中，還有一個(gè)重要的事實(shí)應(yīng)當(dāng)清楚：?jiǎn)螛I(yè)務(wù)戰(zhàn)略監(jiān)控和多業(yè)務(wù)戰(zhàn)略監(jiān)控通常是交叉的：在單業(yè)務(wù)戰(zhàn)略監(jiān)控中，經(jīng)常要對(duì)合資、購(gòu)并、戰(zhàn)略聯(lián)盟做出判斷和決策。在多業(yè)務(wù)戰(zhàn)略監(jiān)控中，也經(jīng)常要分析客戶、市場(chǎng)、利潤(rùn)和核心優(yōu)勢(shì)的取舍。單業(yè)務(wù)戰(zhàn)略監(jiān)控的四種類型代表了經(jīng)營(yíng)的階段性目標(biāo)，多業(yè)務(wù)戰(zhàn)略監(jiān)控的四種類型代表了經(jīng)營(yíng)的階段性方法，是從兩種不同角度去研究科學(xué)管理董事會(huì)的真諦。（本文內(nèi)容選自改造董事會(huì)一書(shū)）返回 創(chuàng)業(yè)的個(gè)KNOW HOW-怎樣尋找合伙人？ 找合伙人就好像找導(dǎo)師一樣，而且你對(duì)合伙人的依賴甚至高于對(duì)導(dǎo)師的依賴，因此應(yīng)該慎重挑選。首先，考慮自己為什么真的需要合伙人-是精神上的支持？還是自己的知識(shí)和基本技能有漏洞，需要他人彌補(bǔ)？-和不熟悉的人一起創(chuàng)業(yè)結(jié)果不會(huì)很好，和自己熟悉的人合作，則會(huì)有比較長(zhǎng)時(shí)間的信任。一個(gè)人永遠(yuǎn)不能完全確定自己選對(duì)了人，但對(duì)他們?cè)搅私猓瑒t越有可能做出好的選擇。如果確定自己真的需要合伙人，要盡可能多找些關(guān)于其的參考材料，并仔細(xì)審查。-有些人合伙時(shí)往往是一方投資，另一方經(jīng)營(yíng)，那么誰(shuí)是創(chuàng)始人呢？其實(shí)這兩個(gè)人都是共同創(chuàng)始人，因?yàn)橐粋€(gè)出錢(qián)，一個(gè)投入了時(shí)間。出錢(qián)的人可以稱之為投資方，這是個(gè)金融術(shù)語(yǔ)，但用在這里也很合適。-怎樣尋找投資人？ 有些投資數(shù)額，比方說(shuō)100萬(wàn)元，對(duì)大企業(yè)、大投資者來(lái)說(shuō)不值得一提，但對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)是一筆不小的數(shù)目。同時(shí)，親戚、朋友的資助及信用卡、小企業(yè)貸款也都無(wú)濟(jì)于事。那么在哪里可以找到并接近對(duì)這種規(guī)模的投資感興趣的人呢？-這是個(gè)比較典型的難題。大多數(shù)人不想對(duì)未經(jīng)證明的人或企業(yè)投資，他們想搭乘馬上就要起飛的飛行器。這對(duì)那些正在努力起飛的企業(yè)家來(lái)說(shuō)不太公平，但不幸的是，事實(shí)就是如此。-所以，最合適的辦法是通過(guò)自我努力獲得資金，比方說(shuō)找一份兼職工作，日夜苦干，一直到攢足資金為止。找到投資者是關(guān)鍵的一步，但找到了后，生活并不會(huì)更容易，而是會(huì)更艱難。在此之前，只為自己負(fù)責(zé)；在此之后，就必須讓他們打心眼里感興趣，與之相伴的是義務(wù)和責(zé)任。如果你認(rèn)為尋找投資者是唯一的創(chuàng)業(yè)途徑，那么去找個(gè)企業(yè)孵化器（最好是非營(yíng)利性的），或許會(huì)找到合適的投資人的幫助。-怎樣確定價(jià)格？ 在有些行業(yè)，服務(wù)價(jià)格很難確定。比方說(shuō)有一家景觀設(shè)計(jì)公司，公司創(chuàng)辦人對(duì)如何確定最低成本毫無(wú)頭緒。如果告訴潛在的客戶說(shuō)為了設(shè)計(jì)需要上門(mén)勘察實(shí)行包價(jià)收費(fèi)制，那么他們會(huì)接受這家公司的服務(wù)嗎？如果客戶不喜歡設(shè)計(jì)公司的設(shè)計(jì)，那么公司所花費(fèi)的時(shí)間（除此之外還有5-10小時(shí)用于往返路程、拍照、測(cè)量等）該怎么辦？為此而索求補(bǔ)償顯然是不可能的。這樣，公司能否獲得收入，就要看客戶是否接受這種設(shè)計(jì)方案，坦率地講，最終得不到對(duì)方應(yīng)付款項(xiàng)的情況時(shí)有發(fā)生。-在這種情況下，你應(yīng)該做一頁(yè)很好的情況說(shuō)明書(shū)或類似的東西，解釋一下自己是如何工作的。在情況說(shuō)明書(shū)中展示要提供的服務(wù)項(xiàng)目及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。這會(huì)讓人們清楚地明白這是自己的謀生方式，不是免費(fèi)提供的材料。-這時(shí)候可以借鑒軟件開(kāi)發(fā)公司的做法，它們采取兩階段開(kāi)發(fā)過(guò)程。首先與客戶面談，了解項(xiàng)目，然后告訴客戶，第一階段是設(shè)計(jì)階段。這一階段每小時(shí)收費(fèi)X元，在這一階段結(jié)束時(shí)客戶得到的是完整的項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案。接下來(lái)是項(xiàng)目實(shí)施階段，每小時(shí)收費(fèi)X元，或者他們也可以把項(xiàng)目方案交給別人實(shí)施。-景觀設(shè)計(jì)公司雖說(shuō)只有一個(gè)設(shè)計(jì)階段，但也可用同一方式處理。首先跟客戶面談，告訴他們首次會(huì)面不收費(fèi)。討論一下他們?cè)谧鍪裁?，給他們提些建議，并了解一下他們需要什么。然后回來(lái)做出設(shè)計(jì)建議并告訴他們每小時(shí)收費(fèi)X元，估計(jì)這一項(xiàng)目需要Y小時(shí)。然后根據(jù)項(xiàng)目所花費(fèi)的小時(shí)數(shù)開(kāi)出賬單。-根據(jù)項(xiàng)目的大小，向客戶出具一個(gè)初步報(bào)告表明自己的意向，如果他們不喜歡，可以改變或中止。不管哪種方式，都要付費(fèi)。-客戶所冒的風(fēng)險(xiǎn)就是他們要花點(diǎn)錢(qián)看看設(shè)計(jì)公司如何。不愿意這樣做的客戶所付出的代價(jià)要更大，而且任何一家公司也不愿意把這樣的人當(dāng)作自己的客戶。-怎樣得到客戶？ 有些公司坐落在小城鎮(zhèn)上，客戶很少，為了爭(zhēng)取到更多的客戶，可能需要做廣告。此時(shí)在報(bào)紙上的廣告花費(fèi)應(yīng)該慎重。事實(shí)證明，在報(bào)紙上做廣告雖然很貴，但不一定很有效。在當(dāng)前信息時(shí)代，你不妨嘗試一下互聯(lián)網(wǎng)。把自己的網(wǎng)站做成第一流的網(wǎng)站，然后花上一定時(shí)間在搜索引擎上提高網(wǎng)頁(yè)的知名度，并努力獲得最可能大的信息量。-另外，你還應(yīng)該廣泛地建立網(wǎng)絡(luò)。盡可能多地認(rèn)識(shí)人，告訴他們自己在做什么并問(wèn)他們那里是否有業(yè)務(wù)。-有的公司，如一家計(jì)算機(jī)綜合服務(wù)公司，只是名義上存在，只有一個(gè)銀行賬戶和信用卡，只有為數(shù)很少的人知道公司的存在，而且公司所處的城市社區(qū)很小。要想獲得更多的客戶，不妨試試以下幾招：-（1）在當(dāng)?shù)卣乙患铱Х鹊昊蚓W(wǎng)吧，舉行幾次討論會(huì)。-（2）印一些商務(wù)卡，放在自己服務(wù)的人群常去的地方，并隨處發(fā)放。-（3）在當(dāng)?shù)氐碾s貨店附近發(fā)放宣傳單。向當(dāng)?shù)氐膱D書(shū)館管理提供計(jì)算機(jī)服務(wù)，看看能否允許在圖書(shū)館里張貼由XX提供計(jì)算機(jī)服務(wù)或留些宣傳單作為回報(bào)。-（4）去當(dāng)?shù)氐臅?shū)店，找找與自己業(yè)務(wù)有關(guān)的入門(mén)書(shū)，在每本書(shū)的目錄頁(yè)里夾入提供幫助！的卡片。-（5）與當(dāng)?shù)厣虝?huì)聯(lián)系，找一份本地區(qū)的企業(yè)名錄，并向有可能對(duì)自己的服務(wù)感興趣的企業(yè)一一寫(xiě)信，介紹一下公司以及從公司可以得到何種服務(wù)，告訴保證能夠得到滿意的上門(mén)服務(wù)。-（6）免費(fèi)或低價(jià)向當(dāng)?shù)乇容^大的需要IT職員的慈善組織提供幫助，以便獲得比較好的口碑。-（7）想辦法讓廣播電臺(tái)、報(bào)紙、電視臺(tái)喜歡自己并談?wù)撟约海@其中的任何一家會(huì)因?yàn)橛兴鼈兊挠^點(diǎn)而擁有支持者（這是免費(fèi)的有效廣告）。-（8）問(wèn)問(wèn)當(dāng)?shù)氐挠?jì)算機(jī)商店（最好是獨(dú)立的，而且肯定是自己在那里采購(gòu)過(guò)的商店），能否放些名片或宣傳單在前臺(tái)附近。找找那些還沒(méi)有與自己有競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)的群體，問(wèn)問(wèn)他們是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)有人需要自己所提供的那類服務(wù)。對(duì)他們推薦的完全由自己完成的工作給10%的提成。或許你并不需要總是這樣做，可這是提高知名度的好辦法。-（9）以小型的、非技術(shù)類的辦公室為目標(biāo)，看看能否找到被維護(hù)網(wǎng)絡(luò)責(zé)任所拖累的人。這個(gè)人可能不是搞技術(shù)的、甚至憎恨技術(shù)，但因?yàn)殄X(qián)的問(wèn)題而不敢找一流的顧問(wèn)。免費(fèi)提供一次評(píng)估或一次免費(fèi)初期服務(wù)。如果他們喜歡所得到的幫助并解決了問(wèn)題，他們會(huì)以固定的價(jià)格繼續(xù)找你。-（10）看看鎮(zhèn)上是否有每月聚會(huì)的小企業(yè)聯(lián)合會(huì)，如果有的話，系上領(lǐng)帶揣上名片去看看。-怎樣賺取口碑？ 在經(jīng)濟(jì)衰退期，不需要擔(dān)心自己所開(kāi)的服務(wù)類企業(yè)，比方說(shuō)地毯清潔公司，會(huì)沒(méi)有生意。不用擔(dān)心有多少企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槿绻?wù)做得好，那么這類企業(yè)可以因?yàn)楸容^好的口碑而迅速壯大。而且可以不需要辭掉已有的工作專職來(lái)做。-這類專注于服務(wù)的企業(yè)有很多錢(qián)可以掙，因?yàn)楹苌儆腥四芴峁┖芎玫姆?wù)。大多數(shù)提供地毯清潔服務(wù)的公司總是不及時(shí)，姍姍來(lái)遲，對(duì)客戶的房子不在意，衣著邋遢，態(tài)度惡劣。如果總是能保證準(zhǔn)確及時(shí)地提供服務(wù)，把工作做好，對(duì)客戶的房子小心在意，而且看起來(lái)很專業(yè)化，有禮貌，那么就可以把本行業(yè)的其他企業(yè)逐漸清理掉。-開(kāi)辦這樣的公司，一定要問(wèn)問(wèn)每一位客戶，在服務(wù)完畢后他們是否滿意，他們能否提供可能需要清潔地毯的其他一兩個(gè)人的名字和電話。然后就可以打電話對(duì)這些人說(shuō)我們剛剛幫您的朋友清洗了地毯，她說(shuō)您可能對(duì)此感興趣，您可以打個(gè)電話問(wèn)問(wèn)對(duì)我們的工作是否滿意，然后就可能有更多的業(yè)務(wù)了。-怎樣改變經(jīng)營(yíng)方向？ 有些小公司想改變經(jīng)營(yíng)方向。比方說(shuō)原先經(jīng)營(yíng)裝飾，現(xiàn)在想從事金融服務(wù)，比方說(shuō)融資、貸款，當(dāng)然主要是向裝飾公司提供服務(wù)。這種轉(zhuǎn)向成功與否，取決于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的充分理解，以及決定把錢(qián)借給誰(shuí)。-對(duì)這類問(wèn)題，企業(yè)需要搞清楚自己到底屬于哪類企業(yè)，是裝飾業(yè)還是金融業(yè)？風(fēng)險(xiǎn)不一樣，所需的技能也不一樣。如果最終目標(biāo)就是走出裝飾業(yè)進(jìn)入金融業(yè)，那么找一兩個(gè)銀行家談?wù)劊屗麄兘忉屢幌逻@個(gè)過(guò)程，然后在網(wǎng)上作些調(diào)