做外貿(mào)如何選擇產(chǎn)品.doc

每個(gè)國(guó)家、地區(qū)暢銷的進(jìn)口產(chǎn)品都不一樣有人在義烏賣牙簽，一天穩(wěn)賺1 萬(wàn)多元!還有人賣中國(guó)結(jié)，半年多就賺了1000 萬(wàn)元!義烏市奧多健身器材有限公司的吳賢軍以小小的手指滑板，光在網(wǎng)上的年銷售額就達(dá)到了6000 多萬(wàn)元，并且成功簽約了索尼等幾家大型國(guó)際企業(yè)。對(duì)于他們的成功，很多人看著羨慕，甚至想去效仿?？墒?，到底什么樣的產(chǎn)品才是適合自己的外貿(mào)產(chǎn)品呢?采編 |天下網(wǎng)商記者 馬潔蔚當(dāng)你選擇了外貿(mào)這條路，可以說就是選擇了與外國(guó)人做生意。那么接下來的問題是，面對(duì)無(wú)限廣闊的全球市場(chǎng)，到底選擇什么樣的產(chǎn)品才可以脫穎而出，獨(dú)當(dāng)一面呢?什么樣的產(chǎn)品才是海外買家最喜歡的呢?什么樣的產(chǎn)品能給自己帶來滾滾利潤(rùn)呢?這些都是眾多創(chuàng)業(yè)者，特別是外貿(mào)創(chuàng)業(yè)者所苦惱的。其實(shí)對(duì)于外貿(mào)到底做什么產(chǎn)品好，每個(gè)生意人都會(huì)有自己的想法。中國(guó)華東不銹鋼集團(tuán)有限公司國(guó)際貿(mào)易部的蘭廷光認(rèn)為，最適合的外貿(mào)產(chǎn)品是機(jī)電類產(chǎn)品，比如說發(fā)動(dòng)機(jī)、液壓馬達(dá)、閉門器等等。“這些產(chǎn)品技術(shù)含量高，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小，利潤(rùn)也會(huì)高。另外紡織品的市場(chǎng)需求也大，而且退稅下降的不算最厲害。”寧波新世紀(jì)進(jìn)出口有限公司采購(gòu)部的小薛則認(rèn)為，“純貿(mào)易類公司，就不要局限一兩種產(chǎn)品，但也不可能所有產(chǎn)品都做，最好就是結(jié)合你所在地區(qū)的市場(chǎng)，選出幾類認(rèn)為好做的產(chǎn)品，再根據(jù)所擁有的產(chǎn)品渠道嘗試做其中的兩三種，等到有一定的發(fā)展時(shí)再慢慢把局面做大。還有就是貿(mào)易公司不要就認(rèn)為只能做出口，從現(xiàn)在的國(guó)情看，進(jìn)口也是一個(gè)很好的市場(chǎng)!”而更多的創(chuàng)業(yè)者則表示，最重要的是從自己熟悉的產(chǎn)品入手。那么到底怎樣才能選擇合適的外貿(mào)產(chǎn)品呢?1 根據(jù)市場(chǎng)選擇產(chǎn)品一個(gè)選擇開展外貿(mào)的創(chuàng)業(yè)者，或者準(zhǔn)備轉(zhuǎn)戰(zhàn)外貿(mào)的企業(yè)，在沒有穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)商的情況下，要選擇一個(gè)全新的產(chǎn)品之前，首先要對(duì)自己將要面對(duì)的市場(chǎng)有一定的分析和了解。對(duì)于剛開始的企業(yè)來說，一個(gè)穩(wěn)定的、成熟的，并且有潛力和購(gòu)買力的市場(chǎng)就足夠引起供應(yīng)商的興趣。所以，選擇對(duì)的市場(chǎng)是選擇對(duì)的產(chǎn)品的重要前提，先選擇市場(chǎng)，再選擇產(chǎn)品。什么是對(duì)的市場(chǎng)?一個(gè)感興趣的市場(chǎng)：人只要在對(duì)一樣事物產(chǎn)生興趣的前提下，就有可能激發(fā)出最大的潛能和爆發(fā)力，得到自己最理想的成績(jī)。所以只有找準(zhǔn)了感興趣的市場(chǎng)，就能發(fā)現(xiàn)更多商機(jī)，這樣才有信心做好外貿(mào)，才能更好地做好外貿(mào)業(yè)務(wù)!一個(gè)成熟的市場(chǎng)：之所以要強(qiáng)調(diào)一個(gè)成熟的市場(chǎng)，并不是否定目前所說的“新興市場(chǎng)有更大的潛力?！倍俏覀儾坏貌怀姓J(rèn)，一個(gè)成熟的市場(chǎng)，各方面配套都會(huì)相對(duì)穩(wěn)定，對(duì)于剛進(jìn)入外貿(mào)領(lǐng)域的企業(yè)來說，更加具有穩(wěn)定性和保障性。而相反的，一個(gè)新生的市場(chǎng)，并不是一個(gè)外貿(mào)新手所能培育成熟的;一個(gè)有潛力的市場(chǎng)：當(dāng)然，市場(chǎng)要成熟并不是說要已經(jīng)非常飽和的市場(chǎng)，如果這塊地方已經(jīng)被做熟做爛了，那奉勸一句還是及早轉(zhuǎn)換目標(biāo)吧，當(dāng)前的國(guó)際大趨勢(shì)時(shí)不時(shí)有些震蕩，在這些不確定因素中也會(huì)帶來很多商機(jī)，能源、健康、環(huán)保，隨便哪一個(gè)也比傳統(tǒng)市場(chǎng)更有潛力。一個(gè)有購(gòu)買力的市場(chǎng)：顧名思義，賣的東西再好，別人買不起也是枉然!什么是對(duì)的產(chǎn)品?看產(chǎn)品是否需要打樣或定做：要打樣或者定做的產(chǎn)品(如服裝服飾)，打樣的成本遠(yuǎn)高于大貨，比較麻煩。同時(shí)和客戶談樣品費(fèi)很是問題，工廠的合作很重要，如果沒有合作好的工廠，建議不要涉及此類產(chǎn)品?？串a(chǎn)品的復(fù)雜程度和科技含量：原材料和勞動(dòng)加工型產(chǎn)品，利潤(rùn)低，不值得做;當(dāng)然，如果能夠走量的話，也是不錯(cuò)的選擇?？串a(chǎn)品的入門門檻高低：高門檻，可能需要很長(zhǎng)時(shí)間才能熟悉產(chǎn)品，但相對(duì)而言，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)小些，進(jìn)入后，發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)也大些;低門檻，進(jìn)去容易，能否存活是個(gè)問題!看產(chǎn)品的單位貨值、退稅率和平均利潤(rùn)率：有的產(chǎn)品一個(gè)小柜的貨值不過一萬(wàn)美金，滿打滿算也賺不了幾個(gè)錢，不做也罷!看產(chǎn)品的出口手續(xù)：有的產(chǎn)品出口很是麻煩(如農(nóng)產(chǎn)品)，出次貨得跑N 個(gè)部門，蓋N 個(gè)章，手續(xù)繁瑣，外貿(mào)新手還是避免涉及的好。在確定了從哪幾個(gè)角度來判斷市場(chǎng)和產(chǎn)品后，就需要根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)兩方面的情況做一定的分析了。首先看市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度：作為一個(gè)剛接觸外貿(mào)的企業(yè)，千萬(wàn)不要妄想能做個(gè)別人沒有做過的產(chǎn)品，因?yàn)檫@樣的誘惑下面可能隱藏著巨大的黑洞，就是意味著沒有人買過這個(gè)產(chǎn)品。其實(shí)正常的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不可怕，別人口中的“同行是冤家”其實(shí)也可以有另外一種解釋。換個(gè)角度來看，同行，特別是做的好的同行，未嘗不是一個(gè)值得學(xué)習(xí)的好對(duì)象。而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最可怕的是畸形競(jìng)爭(zhēng)，貿(mào)易型的外貿(mào)公司拼價(jià)格基本上拼不過工廠，所以不要拼價(jià)格。有很多外貿(mào)企業(yè)會(huì)在Alibaba 英文站上輸入對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵詞，看有多少家中國(guó)的金牌會(huì)員就知道競(jìng)爭(zhēng)激烈程度了。其次，看產(chǎn)品的市場(chǎng)所在：一般可以通過一些軟件來做產(chǎn)品定位的分析。比如說Google Trends 之類關(guān)鍵詞分析工具，可以很容易了解要做的產(chǎn)品在全球哪個(gè)區(qū)域更受關(guān)注，被關(guān)注程度如何，然后再?zèng)Q定在這個(gè)市場(chǎng)是否適合做這個(gè)產(chǎn)品。 不同的市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的偏好也不同2 選擇受歡迎的產(chǎn)品作為一個(gè)剛開始接觸外貿(mào)的企業(yè)，基于原本是生產(chǎn)型的還是貿(mào)易型的，在選擇產(chǎn)品的層面上也有不同的取決因素。如果本身就是生產(chǎn)廠家，那么選擇自有的產(chǎn)品來進(jìn)行外貿(mào)開拓當(dāng)然是首選。因?yàn)椴坏珜?duì)產(chǎn)品了解，對(duì)工藝生產(chǎn)也了解，也可以自行去調(diào)整產(chǎn)品各方面，并且控制成本。這在貿(mào)易的環(huán)節(jié)上是一個(gè)非常大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不過生產(chǎn)型企業(yè)要注意的是，內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)的產(chǎn)品在各方面都會(huì)有不同，國(guó)內(nèi)暢銷的產(chǎn)品卻不一定會(huì)受國(guó)外買家的青睞。這時(shí)，同行在外貿(mào)行業(yè)的前輩就是最好的老師了，分析他們的產(chǎn)品，了解國(guó)外買家的喜好。如果有機(jī)會(huì)，不妨爭(zhēng)取一些合作機(jī)會(huì)，即使不賺錢也可以學(xué)到一些實(shí)際操作的經(jīng)驗(yàn)，這是新人最穩(wěn)妥的一步。如果是貿(mào)易型的公司類型，一般來說，一家成熟的外貿(mào)公司的新手業(yè)務(wù)員，都會(huì)被授命推銷自己公司的產(chǎn)品，要么就是公司下屬或者兄弟工廠出產(chǎn)的，要么就是長(zhǎng)久的穩(wěn)定的合作廠家的產(chǎn)品，這樣的情況下，公司基本有成熟的業(yè)務(wù)流程，那么就不用急于去找什么突破，只要努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，積極學(xué)習(xí)銷售技巧就可以了。而如果是一家普通的貿(mào)易公司想要發(fā)展國(guó)際市場(chǎng)，則就需要尋找自身優(yōu)勢(shì)，根據(jù)行業(yè)知識(shí)，所在地區(qū)的優(yōu)勢(shì)、人際關(guān)系等多方面考慮了，因?yàn)檫@樣的公司往往就好比一張白紙，沒有產(chǎn)品，沒有客戶，沒有穩(wěn)定的供應(yīng)商，沒有較好的渠道等等。那么一般的原則，就是以貨源為考慮重心。還有一種特殊情況就是個(gè)人從事外貿(mào)行業(yè)。那么就要考慮到個(gè)人做生意的特點(diǎn)和局限，一般的選擇原則是傾向于日常消費(fèi)品，體積小，耐儲(chǔ)藏，價(jià)格彈性大，品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)比較模糊，不涉及進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫的類，比如工藝品、時(shí)裝箱包等，避免食品、農(nóng)副產(chǎn)品、大宗紡織品、電器這類較專業(yè)，各國(guó)限制較多的類別。其實(shí)，外貿(mào)產(chǎn)品的品質(zhì)不是一成不變的。即使同一類產(chǎn)品，銷往不同國(guó)家，品質(zhì)大不相同。外貿(mào)業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)通過調(diào)整品質(zhì)來調(diào)整成本，適應(yīng)不同國(guó)家市場(chǎng)，從而取得價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而不同的市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品也會(huì)有不同的偏好。所以說，作為一個(gè)外貿(mào)從業(yè)人員，應(yīng)該去適當(dāng)?shù)牧私庖恍┦澜绲乩碇R(shí)、風(fēng)俗習(xí)慣、歷史文化等等，這樣才能更好地對(duì)市場(chǎng)投其所好。從買家的行為習(xí)慣來看，目前的外貿(mào)市場(chǎng)基本上可以分為美加(美國(guó)和加拿大)市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)、日韓市場(chǎng)、東歐市場(chǎng)、中東市場(chǎng)、非洲市場(chǎng)幾大類。、然后可以根據(jù)不同地區(qū)的不同客戶具有不同的愛好，風(fēng)格等，再具體細(xì)分。日韓市場(chǎng)(特別是日本市場(chǎng))：一般更加喜好精致優(yōu)良的產(chǎn)品，高、精、尖、小巧美觀，喜歡的產(chǎn)品偏向中國(guó)傳統(tǒng)文化，特別是一些包含有民族特色的產(chǎn)品更加受人喜歡，也可以抬高價(jià)格，不過一般訂單數(shù)量不會(huì)太大;美加與西、北、南歐等英語(yǔ)國(guó)家市場(chǎng)：這些地區(qū)的買家對(duì)品質(zhì)要求適中，一般情況下喜歡的產(chǎn)品風(fēng)格是簡(jiǎn)潔大方，新奇多變的。能夠接受的產(chǎn)品價(jià)格適中，不過采購(gòu)的量比較大，是目前中國(guó)出口企業(yè)比較喜愛的客戶。中東市場(chǎng)：該市場(chǎng)的買家對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求不高，也對(duì)產(chǎn)品的外觀方面要求不高，一般要求樸實(shí)甚至俗氣，相對(duì)來說要求的價(jià)格也低，不過數(shù)量也比較大;非洲市場(chǎng)：作為近年來新興市場(chǎng)的代表，非洲市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品，對(duì)價(jià)格等方面可接受的彈性都比較大。由于非洲的本土文化和前殖民地文化相互穿插，導(dǎo)致買家的愛好比較復(fù)雜，上到奢侈品，下到品質(zhì)極差的產(chǎn)品都有可以接受的群體。3 選擇外貿(mào)產(chǎn)品的三大誤區(qū)其實(shí)在實(shí)際貿(mào)易中，要選擇開展外貿(mào)業(yè)務(wù)，會(huì)面臨各種各樣的選擇。有一些產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常激烈，導(dǎo)致利潤(rùn)很低甚至根本賺不到錢，比如說簡(jiǎn)單的工藝蠟燭。而還有一些產(chǎn)品會(huì)受到比較嚴(yán)格的品質(zhì)限定，例如大部分的食品。另外還有一些產(chǎn)品會(huì)在出口過程中受到一些數(shù)量、政策等多方面的限制，比方說一些紡織品。而不同的國(guó)家對(duì)于進(jìn)出口的政策條例也會(huì)有它的不同。作為商人，怎樣避免在選擇產(chǎn)品中所造成不必要的麻煩呢?價(jià)格越低越有競(jìng)爭(zhēng)力不難發(fā)現(xiàn)，價(jià)格戰(zhàn)是目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最為常見的一種競(jìng)爭(zhēng)方式。但是價(jià)格戰(zhàn)卻常常會(huì)弄得大家同歸于盡，于己于彼都得不償失。古語(yǔ)有云：一分價(jià)錢一分貨。這樣的道理在現(xiàn)在的商場(chǎng)上來說也是個(gè)真理。一般正規(guī)的國(guó)際買家都會(huì)明白這個(gè)道理。而供應(yīng)商在與國(guó)際采購(gòu)買家溝通的過程中，經(jīng)常會(huì)聽到有買家說起：“某某廠的東西比你的便宜多了?！庇行┕?yīng)商在聽到這樣的砍價(jià)后，便會(huì)自亂陣腳。其實(shí)正規(guī)的買家心理明白，價(jià)格越低，產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)越弱，如果客戶在乎的真的是便宜的價(jià)格，那就根本不和跟你談。而且，排除技術(shù)的一些因素外，一般同一時(shí)期的同一類產(chǎn)品在生產(chǎn)成本上都不會(huì)有太大的差別。而如果不顧一切地去減少成本的話，最有可能發(fā)生的悲劇就是偷工減料。這樣的情況，除非是發(fā)生在某些地區(qū)的客戶有特殊的要求，比如說中東的客戶有時(shí)候會(huì)追求超低的價(jià)格而對(duì)工廠做出此類要求。不然作為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)際買家，會(huì)直接質(zhì)疑供應(yīng)商的生產(chǎn)安全，技術(shù)含量。所以說，在面對(duì)買家砍價(jià)的時(shí)候，根據(jù)生產(chǎn)底線，提供一個(gè)較為合理的中間價(jià)位則更加容易獲得買家的喜愛。品質(zhì)越高越好其次，在價(jià)格的基礎(chǔ)上，很多人認(rèn)為，挑選外貿(mào)的產(chǎn)品肯定是品質(zhì)越高的越好。其實(shí)這點(diǎn)是非常片面的。作為一個(gè)生意人，必須知道，買家也是商人，并不一定是最終消費(fèi)者。而作為一個(gè)商人的買家，關(guān)心最重要的永遠(yuǎn)也一樣是利潤(rùn)。買家更多的考慮是購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品后，對(duì)他而言所產(chǎn)生的利潤(rùn)和性價(jià)比，利潤(rùn)的驅(qū)使才是他最想要得到的東西。目前價(jià)高物美是市面上的一個(gè)定律，而高品質(zhì)的產(chǎn)品，雖說產(chǎn)生的利潤(rùn)較高，但是資金的占用會(huì)偏大，而且市場(chǎng)會(huì)比較小，遇到的訂單也不會(huì)是大量的。大部分的國(guó)際買家則會(huì)根據(jù)實(shí)地的情況和對(duì)該類產(chǎn)品的接受程度來考量訂單的需求量。所以，對(duì)一個(gè)剛剛接