【超市促銷管理】商家年末促銷應(yīng)當(dāng)注意的七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)（下）.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632商家年末促銷應(yīng)當(dāng)注意的七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)下 三、確定廣告詞匯。不論是在電視上做廣告，還是在報(bào)紙、雜志或者廣告牌上推出新廣告，都會(huì)涉及到如何設(shè)計(jì)合適的廣告詞。由于廣告詞構(gòu)成了廣告中最重要的部分，因此如何設(shè)計(jì)廣告詞就非常關(guān)鍵。一般來說設(shè)計(jì)有效的廣告詞可遵循下面的程序來進(jìn)行。首先要體現(xiàn)企業(yè)特色。要根據(jù)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)來設(shè)計(jì)，因?yàn)椴煌哪繕?biāo)市場(chǎng)代表了不同企業(yè)的各自策略和產(chǎn)品走向，因此針對(duì)不同目標(biāo)顧客群和特定的產(chǎn)品來設(shè)計(jì)廣告詞有助于體現(xiàn)企業(yè)特色，增強(qiáng)不可替代性。其次要確定廣告詞的策略走向。如果產(chǎn)品的技術(shù)含量比較高且很難復(fù)制，那么廣告詞采取理性的詞匯就比較理想，這樣可增加顧客的信任感，因此廣告詞要突出產(chǎn)品的特性、指標(biāo)、優(yōu)點(diǎn)和效益等特點(diǎn)。如果所推出的產(chǎn)品比較容易復(fù)制且很大眾化，那么廣告詞采用煽動(dòng)性的語言比較合適，可以激發(fā)人們擁有它的沖動(dòng)心理，因此，廣告詞要突出時(shí)尚、興趣、誘惑、品牌等特點(diǎn)。最后是要有針對(duì)性，體現(xiàn)地域文化。設(shè)計(jì)的廣告詞要與眾不同，要有信服力，要符合當(dāng)?shù)氐奈幕攸c(diǎn)以及使人產(chǎn)生親切感。 因此，我們?cè)O(shè)計(jì)的廣告詞頗具煽動(dòng)性：在終端和各住宅小區(qū)的海報(bào)上廣告語是： 主標(biāo)題：春節(jié)來臨，干什么？神游世界去？ 副標(biāo)題：電腦知識(shí)、網(wǎng)絡(luò)知識(shí)公益講座 正文內(nèi)容主要是對(duì)主標(biāo)題的渲染和對(duì)副標(biāo)題的說明。 這則廣告是吸引目標(biāo)對(duì)象的策略。但目標(biāo)對(duì)象到了我們講座的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，我們的海報(bào)就做了一些細(xì)微的改動(dòng)：即把主標(biāo)題“春節(jié)來臨，干什么？神游世界去？”改成了“春節(jié)來臨，干什么？買臺(tái)電腦神游世界!” 加上我們現(xiàn)場(chǎng)煽情的演說、動(dòng)人的案例，一下子就調(diào)動(dòng)起了許多前來聽講座的消費(fèi)者的購買情緒。但活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)沒有機(jī)子可購買，為了不讓目標(biāo)消費(fèi)者被競(jìng)爭者搶走，我們臨時(shí)做了一個(gè)決定：凡持有分公司經(jīng)理林軍簽名的消費(fèi)者，三天內(nèi)到專賣店購機(jī)可獲得在原來優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再打9折。因?yàn)檫@個(gè)決定是在講座現(xiàn)場(chǎng)宣布的，競(jìng)爭對(duì)手防不勝防，連生意怎么突然被搶走的原因都來不及了解。當(dāng)競(jìng)爭對(duì)手發(fā)現(xiàn)我們的做法的時(shí)候，已經(jīng)是半個(gè)月過去了。 四、確定渠道宣傳。即使用上述四種方法中的一種還是將幾種方法組合起來使用。在確定宣傳渠道時(shí)，需要考慮產(chǎn)品被購買過程中不同階段的各自特點(diǎn)，針對(duì)不同階段的不同特點(diǎn)來確定與之適合的宣傳渠道。要制定整體預(yù)算和資金配置，即要明確錢該怎樣花，如何花以及花到什么程度等等，要確定在不同媒體所支出的費(fèi)用比例。 我們選擇的宣傳渠道，在同行中顯得非常獨(dú)特。我們選擇在城市里中高檔的住宅小區(qū)的康樂中心。并且通過這些小區(qū)的物業(yè)管理處工作人員來組織參與活動(dòng)的人員。我們支付給物理處工作人員的組織費(fèi)用是我們本次促銷活動(dòng)中最大的開支，另外一個(gè)開支是現(xiàn)在的一些海報(bào)。為了讓消費(fèi)者珍惜這個(gè)活動(dòng)，我們還把物業(yè)管理處抬了起來，說是物業(yè)管理公司和T電腦公司聯(lián)合舉行的一次回饋消費(fèi)者活動(dòng)。是物業(yè)管理公司在新年來臨之際對(duì)業(yè)主的一種感謝方式。并且要求物管處的工作人員大力宣傳這種說法和優(yōu)惠購機(jī)的限制條件。果然，中計(jì)的人數(shù)令我們喜出望外。每到一個(gè)小區(qū)，都有眾多的業(yè)主到物管處“投訴”說：既然是公益活動(dòng)，就不應(yīng)該有那么多的限制，他們也要來參加進(jìn)來，希望物業(yè)管理公司能為他們爭取到優(yōu)惠條件。這使得其它廠商在報(bào)紙上大量刊登廣告的效果沒有和我們的宣傳效果相提并論。這也使得我們的每一場(chǎng)推廣活動(dòng)都能獲得圓滿成功。 五、避免重復(fù)促銷手段。如果目標(biāo)顧客過多或重復(fù)地觀看了促銷活動(dòng)廣告，則廣告的作用將下降，顧客有產(chǎn)生厭煩的可能性。 我們?yōu)榱伺c競(jìng)爭對(duì)手形成差異，我們從促銷活動(dòng)的形式到細(xì)節(jié)到促銷手段都是創(chuàng)新的。這讓看厭了“打折”、“降價(jià)”、“買贈(zèng)”等宣傳廣告的人們有一個(gè)新鮮和好奇感。在整個(gè)宣傳活動(dòng)中，不管是我們的宣傳海報(bào)，還是我們的現(xiàn)場(chǎng)演說都沒有提起要聽眾購買我們的產(chǎn)品的話語。我們只說“神游世界的樂趣”。同時(shí)，我們還在講座現(xiàn)場(chǎng)宣布，為了讓消費(fèi)者朋友能在春節(jié)假日期間神游網(wǎng)絡(luò)世界，T公司將為本小區(qū)里所有已經(jīng)購買過T公司電腦的消費(fèi)者進(jìn)行免費(fèi)電腦升級(jí)和電腦檢修。對(duì)于在本次活動(dòng)中購買T公司產(chǎn)品的消費(fèi)者，也將在明年這個(gè)時(shí)候獲得免費(fèi)升級(jí)和免費(fèi)檢修。這也吸引另外的一部分消費(fèi)者。因?yàn)槲覀冊(cè)诨顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)四周都放有公司產(chǎn)品的宣傳資料，五場(chǎng)活動(dòng)下來，我們被自動(dòng)取走的產(chǎn)品資料近2000多份。而且自從第一場(chǎng)活動(dòng)后的第一天開始，公司里的咨詢電話和到專賣店觀看產(chǎn)品的人成幾何倍數(shù)遞增。產(chǎn)品每天的銷售量也從平時(shí)每天三四臺(tái)、五六臺(tái)，上升到一在賣出20臺(tái)。最后有的小區(qū)還組成團(tuán)購小組過來集體壓價(jià)，集體購買。一個(gè)月還到，只用了二十多天林軍就完成了任務(wù)。 六、認(rèn)真考慮促銷贈(zèng)品。有時(shí)一件產(chǎn)品會(huì)被許多不同的廠家拿來做促銷贈(zèng)品，這樣會(huì)使顧客產(chǎn)生企業(yè)使用贈(zèng)品是為了推銷出產(chǎn)品而并非處于真心關(guān)注顧客的需求，這樣的贈(zèng)品的促銷效果就會(huì)大大下降。促銷贈(zèng)品的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)需要與企業(yè)所銷售的產(chǎn)品有所聯(lián)系，如果推出的是一個(gè)時(shí)尚性的高檔產(chǎn)品，那么用一件價(jià)值低廉品位低下的物品來做促銷贈(zèng)品就很難取得預(yù)想的效果。 許多同類產(chǎn)品在這次年末促銷活動(dòng)中，所使用的贈(zèng)品在數(shù)碼相機(jī)、優(yōu)盤等，唯獨(dú)我們贈(zèng)送與本次活動(dòng)主題“春節(jié)神游網(wǎng)絡(luò)世界”相匹配的“年末免費(fèi)電腦升級(jí)”、“年末免費(fèi)電腦檢修”。而且這種“促銷品”是一種服務(wù)產(chǎn)品，真正體現(xiàn)T公司對(duì)消費(fèi)者的關(guān)愛和體貼。值得一提的是，我們沒有在宣傳資料上說出我們將給消費(fèi)者贈(zèng)送這些服務(wù)式的“促銷品”，這些消息全部都是通過消費(fèi)者口碑相傳的。這讓給消費(fèi)者有一種意外收獲的驚喜。 七、克服夸張力圖真實(shí)。觀看以真實(shí)的手法表現(xiàn)產(chǎn)品特征廣告的顧客要比那些觀看非?？鋸埖膹V告的顧客更傾向于購買產(chǎn)品。人們更愿意接受真實(shí)性強(qiáng)的廣告。企業(yè)要避免過度夸張的問題。 我們知道消費(fèi)者購買的心理，所以我們?cè)谒械男麄髦袥]有夸夸其談的空洞，也沒有夸大其詞的不切實(shí)際。與競(jìng)爭對(duì)手那種年末大讓利等各種折價(jià)、