【管理制度】經(jīng)銷(xiāo)商手冊(cè)（doc格式）.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632一 前言 企業(yè)的成長(zhǎng)，在于動(dòng)態(tài)的學(xué)習(xí)積累過(guò)程中。曾經(jīng)，我們帶著一種風(fēng)風(fēng)火火的爽氣在市場(chǎng)上開(kāi)天辟地，憑著“兩者相爭(zhēng)勇者勝”的志氣，硬是從無(wú)到有，從小到大，從弱到強(qiáng)，當(dāng)然這其間的學(xué)習(xí)是分散的、零亂的；如今，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正向縱深發(fā)展，爭(zhēng)霸時(shí)期已經(jīng)到來(lái)，“兩強(qiáng)相爭(zhēng)智者勝”已是我們面對(duì)的現(xiàn)實(shí)，此時(shí)，我們的學(xué)習(xí)應(yīng)是規(guī)范的、系統(tǒng)的而且是有針對(duì)性的。為此，我們窮點(diǎn)滴智慧匯成此篇，希望能對(duì)各位戰(zhàn)友的沖鋒陷陣能起到一些作用，則不枉此舉。二 組織架構(gòu)與崗位職責(zé)第一章 組織架構(gòu)圖 營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作是由組織中的人來(lái)完成的，營(yíng)銷(xiāo)管理自然離不開(kāi)特定的組織架構(gòu)。設(shè)計(jì)并維持某種組織架構(gòu)，直接關(guān)系到組織目標(biāo)的達(dá)成程度。同時(shí)，也影響到每位營(yíng)銷(xiāo)人員自主權(quán)的大小、溝通程度及協(xié)調(diào)合作的效果。為清楚起見(jiàn)，我們把營(yíng)銷(xiāo)組織系統(tǒng)用崗位圖的方式表示，分別顯示部門(mén)之間的關(guān)系和崗位之間的關(guān)系，為各位客戶(hù)朋友在建立組織架構(gòu)時(shí)提供參考。備注：開(kāi)票、出納由財(cái)務(wù)部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，日常工作由門(mén)店店長(zhǎng)管理。第二章 崗位職責(zé)1. 總經(jīng)理1.1. 策劃公司整體運(yùn)作，把握公司發(fā)展方向，確保公司可持續(xù)發(fā)展。1.2. 檢查、指導(dǎo)、督促各部門(mén)的工作，并使之日趨協(xié)調(diào)。1.3. 制定公司銷(xiāo)售目標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)，并采取相關(guān)措施確保其實(shí)現(xiàn)。1.4. 對(duì)公司員工進(jìn)行招聘及各項(xiàng)人事工作的安排；對(duì)員工進(jìn)行考核及分配，重點(diǎn)對(duì)部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行考核。1.5. 對(duì)外公關(guān)活動(dòng)。1.6. 對(duì)工程或低于正常售價(jià)的業(yè)務(wù)進(jìn)行最終審批。1.7. 對(duì)賒欠貨物及貨款的最終決定權(quán)。1.8. 對(duì)資金運(yùn)作的最終審核。1.9. 對(duì)其它異常情況進(jìn)行處理。1.10. 對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)。1.11. 其它日常工作及行政事務(wù)。2. 業(yè)務(wù)部經(jīng)理 向總經(jīng)理負(fù)責(zé)并接受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理銷(xiāo)售工作的同時(shí)積極配合廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員做好市場(chǎng)的宣傳及促銷(xiāo)活動(dòng)，具體職責(zé)如下；2.1. 負(fù)責(zé)公司銷(xiāo)售目標(biāo)、廠(chǎng)家促銷(xiāo)計(jì)劃的達(dá)成。2.2. 指導(dǎo)各分銷(xiāo)商、各專(zhuān)賣(mài)店主管開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，促使其業(yè)務(wù)量不斷提升。2.3. 負(fù)責(zé)工程與門(mén)店零售管理。2.4. 定期或非定期進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)、調(diào)查，收集市場(chǎng)反饋的信息。2.5. 負(fù)責(zé)制定價(jià)格體系，協(xié)調(diào)市場(chǎng)保護(hù)，建設(shè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。2.6. 負(fù)責(zé)對(duì)業(yè)務(wù)人員、分銷(xiāo)商導(dǎo)購(gòu)員的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，提高導(dǎo)購(gòu)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，溝通廠(chǎng)商信息和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并對(duì)各業(yè)務(wù)員工作情況進(jìn)行考核并提交總經(jīng)理。2.7. 協(xié)同廠(chǎng)家人員一起檢查各分銷(xiāo)商、專(zhuān)賣(mài)店等營(yíng)業(yè)場(chǎng)所VI標(biāo)識(shí)的規(guī)范及店容店貌的管理。2.8. 負(fù)責(zé)客戶(hù)退貨、換貨的審批，廠(chǎng)家要貨計(jì)劃的制定。負(fù)責(zé)滯銷(xiāo)產(chǎn)品、零頭產(chǎn)品處理意見(jiàn)的提出，交總經(jīng)理審批后，負(fù)責(zé)處理方案的落實(shí)。2.9. 完成總經(jīng)理交辦的其它工作。3. 財(cái)務(wù)部經(jīng)理3.1. 對(duì)公司的貨物、資金流向進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控。3.2. 督促下屬做好日、月銷(xiāo)售報(bào)表，檢查報(bào)表的及時(shí)性、真實(shí)性，編制每月的財(cái)務(wù)報(bào)表并提交總經(jīng)理。3.3. 檢查各分公司、直屬單位財(cái)務(wù)報(bào)表及日、月銷(xiāo)售報(bào)表的真實(shí)性、及時(shí)性以及資金運(yùn)作情況。3.4. 對(duì)各分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、專(zhuān)賣(mài)店、直屬單位的銷(xiāo)售情況進(jìn)行核算，并寫(xiě)出評(píng)估報(bào)告給總經(jīng)理。3.5. 對(duì)各項(xiàng)支出款項(xiàng)手續(xù)的合法性進(jìn)行審核。3.6. 對(duì)出納、會(huì)計(jì)等財(cái)務(wù)人員進(jìn)行工作考核。3.7. 完成總經(jīng)理交辦的其它工作。4. 服務(wù)部經(jīng)理4.1. 負(fù)責(zé)對(duì)公司所屬所有倉(cāng)庫(kù)的管理、檢查，并對(duì)庫(kù)存商品的安全、數(shù)量的真實(shí)、準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。4.2. 負(fù)責(zé)公司一切貨物運(yùn)輸，包括送貨、收貨及調(diào)貨工作的安排、落實(shí)。4.3. 負(fù)責(zé)公司所有后勤服務(wù)工作的管理，包括員工生活、福利、樣品發(fā)放等。4.4. 每?jī)商熳鲆环輲?kù)存報(bào)表、在途產(chǎn)品報(bào)表交業(yè)務(wù)部經(jīng)理。4.5. 對(duì)廠(chǎng)家發(fā)運(yùn)來(lái)的新產(chǎn)品、新樣品在第一時(shí)間通知業(yè)務(wù)部經(jīng)理，由業(yè)務(wù)部經(jīng)理指定人員將樣品陳列在店面。4.6. 完成總經(jīng)理交辦的臨時(shí)任務(wù)。三 門(mén)店與專(zhuān)賣(mài)店管理第一章 崗位職責(zé)1. 店長(zhǎng)：1.1. 保證門(mén)店的正常運(yùn)作，對(duì)業(yè)務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)。1.2. 熟悉產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識(shí)，主持日常事務(wù)，每周召開(kāi)一次工作例會(huì)。1.3. 收集顧客反饋信息并及時(shí)上報(bào)。1.4. 營(yíng)建門(mén)店銷(xiāo)售環(huán)境，注重銷(xiāo)售服務(wù)，樹(shù)立企業(yè)和品牌形象。1.5. 規(guī)范執(zhí)行銷(xiāo)售程序。1.6. 按月制定門(mén)店銷(xiāo)售計(jì)劃，報(bào)批通過(guò)后執(zhí)行，完成銷(xiāo)售目標(biāo)。1.7. 負(fù)責(zé)空調(diào)、照明、音響等用電的安全，維持?jǐn)[設(shè)道具之效果和清潔。1.8. 安排、協(xié)調(diào)屬下人員的工作，建立考勤制度。1.9. 協(xié)助導(dǎo)購(gòu)、開(kāi)單人員的工作，督促收款員準(zhǔn)時(shí)上繳銷(xiāo)售貨款。1.10. 以身作則，推行微笑服務(wù)，文明禮貌待客。1.11. 負(fù)責(zé)下班后店內(nèi)的安全檢查。1.12. 完成上級(jí)交給的臨時(shí)任務(wù)。2. 導(dǎo)購(gòu)員2.1. 熟悉產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)技巧，研究顧客購(gòu)物心理。2.2. 堅(jiān)持規(guī)范服務(wù)，做到“端莊大方、熱情得體、耐心周到、細(xì)致入微”。2.3. 第一時(shí)間主動(dòng)與進(jìn)入門(mén)店的顧客打招呼問(wèn)好，及時(shí)奉送茶水。2.4. 顧客需要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，積極推薦，詳細(xì)介紹產(chǎn)品性能、特點(diǎn)，激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望，做好顧客的參謀和顧問(wèn)。2.5. 保持購(gòu)物環(huán)境的整潔、舒適，協(xié)助搞好新產(chǎn)品的展示、擺放并負(fù)責(zé)產(chǎn)品樣板的日常清潔、布置工作。2.6. 負(fù)責(zé)視聽(tīng)器材的使用、保養(yǎng)。2.7. 服從領(lǐng)導(dǎo)安排，完成上級(jí)交給的其它任務(wù)。3. 開(kāi)單員3.1. 保證開(kāi)單的準(zhǔn)確、及時(shí)。3.2. 嚴(yán)格按規(guī)定開(kāi)單和傳遞單據(jù)。3.3. 盡心盡力做好本職工作，對(duì)顧客耐心、細(xì)致、堅(jiān)持禮貌待人。3.4. 保持工作環(huán)境整潔、有序，主動(dòng)協(xié)助搞好清潔衛(wèi)生。3.5. 服從店長(zhǎng)工作安排，遵守勞動(dòng)紀(jì)律，建立良好的同事關(guān)系。3.6. 完成上級(jí)交辦的其它事務(wù)。4. 收款員4.1. 確保貨款安全，遵守財(cái)務(wù)制度。4.2. 嚴(yán)格按規(guī)定及時(shí)傳遞單據(jù)。4.3. 努力做好本職工作，熟練掌握基本技能。4.4. 每天負(fù)責(zé)準(zhǔn)時(shí)上繳銷(xiāo)售貨款。4.5. 講文明、有禮貌，積極協(xié)同搞好環(huán)境衛(wèi)生工作。4.6. 服從領(lǐng)導(dǎo)安排，完成上級(jí)交給的臨時(shí)性任務(wù)。第二章 售點(diǎn)生動(dòng)化管理1. 生動(dòng)化準(zhǔn)則顯而易見(jiàn)，隨手可及，分類(lèi)擺放，面向客戶(hù)2. 布置原則所有門(mén)店的賣(mài)場(chǎng)布置必須嚴(yán)格按照唯美公司門(mén)店展示的要求進(jìn)行室內(nèi)布置，至少應(yīng)有專(zhuān)區(qū)、專(zhuān)柜展示唯美公司產(chǎn)品。3. 展示陳列原則3.1. 保持陳列在水平視線(xiàn)的高度3.2. 在大多數(shù)消費(fèi)者通過(guò)商店的流向的最顯眼之處進(jìn)行商品陳列3.3. 保持整潔的外觀3.4. 更換已破損的樣板3.5. 按品種類(lèi)型和規(guī)格來(lái)陳列3.6. 大規(guī)格在上面的貨架、小規(guī)格的在下面3.7. 獲得足夠的迎客面3.8. 按照產(chǎn)品銷(xiāo)售情況來(lái)陳列3.9. 保證標(biāo)簽及其它VI品規(guī)范展示4. 展示環(huán)境管理三環(huán)節(jié)4.1. 營(yíng)業(yè)前的清洗4.2. 營(yíng)業(yè)中的調(diào)整4.3. 營(yíng)業(yè)后的整理5. 展示管理內(nèi)容5.1. 地面的清潔、衛(wèi)生5.2. 樣板的清潔5.3. 樣板擺放的整齊、有序5.4. 樣板有無(wú)破損、短缺5.5. 樣板所貼標(biāo)簽是否符合規(guī)范5.6. 樣板所貼標(biāo)簽是否已破損5.7. 除展架、展柜外有無(wú)堆放破損樣板5.8. POP招貼是否已破損5.9. 海報(bào)粘貼位置是否合適5.10. 海報(bào)是否破損5.11. 燈管有無(wú)損壞5.12. 吊旗有無(wú)損壞5.13. 休息桌上的物品是否擺放整齊5.14. 煙灰缸是否已清潔5.15. 休息桌上是否有顧客已使用過(guò)的紙杯5.16. 資料冊(cè)位置擺放是否恰當(dāng)5.17. 資料冊(cè)是否缺頁(yè)、破舊5.18. 三維效果圖單張是否有固定的地方存放5.19. 店內(nèi)所用之鏡框是否清潔5.20. 店內(nèi)所用之鏡框是否有損壞5.21. 整個(gè)店面是否給人整潔、舒爽的感覺(jué)第三章 樣板管理1. 門(mén)店樣板的管理及配送設(shè)專(zhuān)人負(fù)責(zé)，對(duì)新樣板的上架與上柜、標(biāo)簽貼放的規(guī)范，促銷(xiāo)宣傳品的及時(shí)到位須建立嚴(yán)格的管理制度。2. 樣板的對(duì)外派發(fā)應(yīng)有嚴(yán)格的管理制度，非工程客戶(hù)不得派板，樣板的派發(fā)須經(jīng)過(guò)店長(zhǎng)的同意。第四章 促銷(xiāo)管理1. 促銷(xiāo)用品1.1. 促銷(xiāo)材料：海報(bào)、招貼畫(huà)、三維效果圖、條幅、POP、價(jià)格牌、燈箱等1.2. 促銷(xiāo)工具：展板、展架、演示道具（電視、音響、燈光等）2. 促銷(xiāo)原則2.1. 促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)與整體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)程保持統(tǒng)一，并為整體營(yíng)銷(xiāo)工作服務(wù)，實(shí)現(xiàn)其階段性的目標(biāo)2.2. 促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)有詳盡的活動(dòng)計(jì)劃，確定具體的業(yè)務(wù)安排，并做好活動(dòng)前的調(diào)查分析、活動(dòng)中的效果監(jiān)控與活動(dòng)后的總結(jié)2.3. 促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程應(yīng)注意氛圍的把握，并保證貨源及其它用品的供應(yīng)3. 促銷(xiāo)活動(dòng)類(lèi)型選擇3.1. 地區(qū)宣傳活動(dòng)3.2. 產(chǎn)品推介活動(dòng)4. 促銷(xiāo)用品管理4.1. 斜拉柜：店員應(yīng)負(fù)責(zé)保持其清潔、衛(wèi)生；應(yīng)保證其正常使用，如有推拉不便、展板出軌現(xiàn)象應(yīng)及時(shí)修理、調(diào)整；對(duì)于斜拉柜上的燈箱應(yīng)保證其正常使用，如出現(xiàn)缺燈箱片及燈管損壞應(yīng)及時(shí)與店長(zhǎng)聯(lián)系；不能出現(xiàn)劇烈碰撞等情況，以免油漆脫落、展柜變形4.2. 平推柜：店員應(yīng)負(fù)責(zé)保持其清潔、衛(wèi)生；應(yīng)保證其正常使用，如有推拉不便、展板出軌現(xiàn)象應(yīng)及時(shí)修理、調(diào)整；對(duì)于平推柜上的POP招貼應(yīng)保證其完好無(wú)損，如有損壞應(yīng)及時(shí)更換；不能出現(xiàn)劇烈碰撞等情況，以免油漆脫落、展柜變形4.3. 三維效果圖：應(yīng)有固定的地方存放三維效果圖；三維效果圖應(yīng)制作成三維手冊(cè)，供顧客參考；三維效果圖應(yīng)有節(jié)制的使用，不能浪費(fèi)；三維效果圖如出現(xiàn)短缺，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)給4.4. 促銷(xiāo)品：現(xiàn)唯美公司提供的促銷(xiāo)品有雨傘、手提袋等；門(mén)店可根據(jù)實(shí)際情況發(fā)放；此促銷(xiāo)品僅提供給顧客；門(mén)店不得將促銷(xiāo)品作為自己使用或者送給親戚、朋友；促銷(xiāo)品應(yīng)有節(jié)制的使用，不能浪費(fèi)；促銷(xiāo)品如有短缺，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)給4.5. 宣傳鏡框：宣傳鏡框應(yīng)懸掛在店內(nèi)較醒目的地方；應(yīng)注意保持其清潔、衛(wèi)生；如有損壞應(yīng)及時(shí)更換4.6. 吊旗：吊旗應(yīng)懸掛在天花板上；吊旗應(yīng)注意保持其清潔；吊旗如有破損應(yīng)及時(shí)更換4.7. 海報(bào)：海報(bào)應(yīng)貼在店面醒目處；海報(bào)應(yīng)粘貼平整、干凈；海報(bào)如有破損應(yīng)及時(shí)更換4.8. 橫幅：橫幅應(yīng)按照唯美公司的指導(dǎo)在醒目處進(jìn)行懸掛；橫幅應(yīng)保持其清潔；橫幅如有損壞應(yīng)及時(shí)更換4.9. 圖冊(cè)：圖冊(cè)應(yīng)有固定的地方存放；圖冊(cè)應(yīng)有節(jié)制的發(fā)放，不能浪費(fèi)；圖冊(cè)如有短缺應(yīng)及時(shí)更換第五章 貨流管理1. 何種門(mén)店需存貨：1.1. 門(mén)店離提貨處交通不便利1.2. 門(mén)店每日銷(xiāo)量較大1.3. 門(mén)店離提貨處所在地較遠(yuǎn)1.4. 門(mén)店人員精力有限2、有庫(kù)存門(mén)店的貨源補(bǔ)給： 有庫(kù)存的門(mén)店應(yīng)配備專(zhuān)職的倉(cāng)管員管理倉(cāng)庫(kù)；倉(cāng)管員應(yīng)每周向總經(jīng)銷(xiāo)通報(bào)倉(cāng)庫(kù)存貨情況并提出要貨申請(qǐng)；總經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)按旬統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售情況以組織貨源；總經(jīng)銷(xiāo)根據(jù)門(mén)店報(bào)的要貨申請(qǐng)盡量給予滿(mǎn)足，如總經(jīng)銷(xiāo)現(xiàn)有庫(kù)存有門(mén)店所需之產(chǎn)品，應(yīng)通知門(mén)店提貨，如現(xiàn)有庫(kù)存沒(méi)有所需產(chǎn)品，則應(yīng)計(jì)劃從唯美公司發(fā)貨；總經(jīng)銷(xiāo)也應(yīng)每周向門(mén)店通報(bào)現(xiàn)有庫(kù)存；每當(dāng)新產(chǎn)品到庫(kù)時(shí)，應(yīng)通知門(mén)店；每次到貨時(shí)，應(yīng)通知門(mén)店；如因質(zhì)量問(wèn)題有退貨、換貨則總經(jīng)銷(xiāo)應(yīng)負(fù)責(zé)退貨、換貨3、沒(méi)有庫(kù)存之門(mén)店的貨源配給： 總經(jīng)銷(xiāo)應(yīng)每周提供庫(kù)存報(bào)表給門(mén)店，以讓門(mén)店明確推廣重點(diǎn)；總經(jīng)銷(xiāo)應(yīng)按旬統(tǒng)計(jì)每旬銷(xiāo)售情況以組織貨源；一般情況下由門(mén)店自己組織車(chē)輛到總經(jīng)銷(xiāo)處提貨；如有退貨、換貨則總經(jīng)銷(xiāo)應(yīng)負(fù)責(zé)退貨、換貨第六章 價(jià)格管理1. 使用標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的價(jià)格表。2. 按各自權(quán)限讓價(jià)導(dǎo)購(gòu)員店長(zhǎng)老板95%80%80%以下3. 不低于區(qū)域最低零售價(jià)4. 工程根據(jù)使用量具體談判決定第七章 信息管理1. 門(mén)店應(yīng)提供給總經(jīng)銷(xiāo)的信息：1.1. 每周必須提供現(xiàn)有庫(kù)存情況1.2. 每3天提供現(xiàn)所缺樣板明細(xì)1.3. 每3天提供所缺宣傳資料、橫幅、POP招貼明細(xì)1.4. 每月必須提供所在市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)1.5. 總經(jīng)銷(xiāo)要求提供的其他信息2. 總經(jīng)銷(xiāo)應(yīng)提供給門(mén)店的信息：2.1. 每周必須提供現(xiàn)有庫(kù)存情況2.2. 每旬必須提供唯美公司發(fā)展動(dòng)態(tài)2.3. 當(dāng)新產(chǎn)品樣板、新的宣傳資料、橫幅、POP招貼等到達(dá)時(shí)應(yīng)第一時(shí)間通知二級(jí)分銷(xiāo)商的門(mén)店，條件允許的情況下應(yīng)親自送到其門(mén)店處3. 唯美公司要求總經(jīng)銷(xiāo)必須提供的關(guān)于二級(jí)分銷(xiāo)商門(mén)店的信息：3.1. 每月必須提供現(xiàn)有二級(jí)分銷(xiāo)商門(mén)店的月度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及信心動(dòng)向3.2. 每月必須提供本月舉辦的二級(jí)分銷(xiāo)商門(mén)店培訓(xùn)情況3.3. 每月必須提供本月舉辦的二級(jí)分銷(xiāo)商門(mén)店競(jìng)賽情況第八章 服務(wù)管理1. 專(zhuān)業(yè)服務(wù)專(zhuān)業(yè)服務(wù)即向消費(fèi)者提供“顧問(wèn)式服務(wù)”，導(dǎo)購(gòu)人員要成為磁磚銷(xiāo)售的專(zhuān)家，對(duì)磁磚知識(shí)如數(shù)家珍，能夠針對(duì)顧客的需要提供個(gè)性化的解決方案。如此，消費(fèi)者就會(huì)信任你，相信你的產(chǎn)品和服務(wù)。為此必須做到“知已知彼”，要掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)和良好的溝通技巧，且熟諳消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理、感受和能準(zhǔn)確分析顧客需要，對(duì)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)充滿(mǎn)信心，能流利回答出顧客所提出的每一問(wèn)題，令顧客信服、滿(mǎn)意。1.1. 關(guān)于商店（企業(yè)）知識(shí)：導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)對(duì)商店（企業(yè)）現(xiàn)狀以及近期采取的行動(dòng)有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)。1.2. 行業(yè)狀況和專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)：導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)對(duì)整個(gè)行業(yè)狀況比較了解，熟知一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。1.3. 商品知識(shí)：導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)對(duì)商品名稱(chēng)、品牌、規(guī)格、型號(hào)、產(chǎn)地、優(yōu)缺點(diǎn)等了然于胸。1.4. 競(jìng)品知識(shí)：導(dǎo)購(gòu)員對(duì)競(jìng)品的價(jià)格、品牌、經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)以及這段時(shí)間有何行動(dòng)都應(yīng)非常清楚。1.5. 工作職責(zé)與工作規(guī)范：導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于自己的崗位職責(zé)、行為規(guī)范必須明了。1.6. 顧客心理：應(yīng)不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)顧客心理發(fā)展過(guò)程以及不同顧客的購(gòu)買(mǎi)心理。1.7. 銷(xiāo)售技巧：導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)通過(guò)培訓(xùn)與在實(shí)踐之中不斷總結(jié)銷(xiāo)售技巧。1.8. 商品陳列知識(shí)：導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)通過(guò)商品的陳列突出商品的特有賣(mài)點(diǎn)，讓商品充當(dāng)無(wú)聲的推銷(xiāo)員去訴求。2. 服務(wù)形象2.1. 服務(wù)活動(dòng)的5S原則：2.1.1. 微笑（SMILE）：是指適度的笑容。導(dǎo)購(gòu)員要對(duì)顧客有體貼的心，才可能發(fā)出真正的微笑。2.1.2. 迅速（SPEED）：指動(dòng)作迅速，它有兩種含義：一、是物理上的速度（工作時(shí)要盡量快些，不要讓顧客久等）；二、演出上的速度（導(dǎo)購(gòu)員誠(chéng)意十足的動(dòng)作與體貼的心會(huì)引起顧客的滿(mǎn)足感，使他們不覺(jué)得等待的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)）。2.1.3. 誠(chéng)懇（SINCERITY）：導(dǎo)購(gòu)員如果心存盡心盡力為顧客服務(wù)的思想，顧客一定能夠感受得到。2.1.4. 靈巧（SMART）：指（精明、整潔、利落）。以干凈利落的方式來(lái)接待顧客，即是所謂靈巧的服務(wù)。2.1.5. 研究（STUDY）：只要平日多努力研究顧客的購(gòu)物心理、銷(xiāo)售服務(wù)技巧，以及學(xué)習(xí)商品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，就不僅會(huì)在接待顧客的層面上有所提高，也肯定會(huì)有更好的成績(jī)。2.2. 儀容規(guī)范2.2.1. 服裝和諧、大方統(tǒng)一；2.2.2. 店員穿戴要整潔；2.2.3. 店員修飾要美觀、大方、淡雅；2.2.4. 女店員可適當(dāng)化妝，但不得濃裝艷抹；2.2.5. 發(fā)型應(yīng)保持明快、舒展，不留怪發(fā)；2.2.6. 男店員要經(jīng)常剃須理發(fā)，不要留長(zhǎng)發(fā)和胡須；2.2.7. 女店員的發(fā)型則宜顯示出自然、端莊之美；2.2.8. 嘴部要保持清潔，不能在牙齒上殘留食物；2.2.9. 店員要注意身體有無(wú)異味，特別是吃過(guò)辛辣濃烈的食物之后；有口臭及腋臭的店員應(yīng)采取措施將不良影響減小到最低；2.2.10. 店員站立姿勢(shì)要自然、端正；形態(tài)風(fēng)度要高雅、禮貌、得體；店員應(yīng)保持飽滿(mǎn)的熱情、充沛的精力；店員應(yīng)保持良好的情緒，若遇不良情緒，應(yīng)及時(shí)調(diào)整；3. 服務(wù)規(guī)范3.1. 服務(wù)準(zhǔn)則3.1.1. 店員應(yīng)始終保持充沛的精力與不厭其煩的耐心，整個(gè)導(dǎo)購(gòu)過(guò)程應(yīng)保持熱情周到，行動(dòng)快捷利索3.1.2. 店員不得在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)嬉鬧、聊天、吃零食、打瞌睡，更不能隨意離開(kāi)崗位到市場(chǎng)閑逛3.1.3. 店員接電話(huà)時(shí)語(yǔ)氣要和藹、熱心，不能顯現(xiàn)出不耐煩等不良情緒3.1.4. 店員在顧客進(jìn)店時(shí)應(yīng)主動(dòng)迎向前向顧客道一聲“歡迎光臨！”，并讓顧客隨意參觀產(chǎn)品，等顧客有需要時(shí)再及時(shí)提供服務(wù)，而不應(yīng)緊隨其后3.1.5. 當(dāng)顧客需要仔細(xì)觀看某一磁磚產(chǎn)品或某種資料時(shí)，應(yīng)迅速提供給顧客；當(dāng)顧客有疑問(wèn)時(shí)，應(yīng)耐心解釋3.1.6. 當(dāng)顧客坐下休息時(shí)，應(yīng)主動(dòng)倒茶；如顧客想抽煙，應(yīng)準(zhǔn)備煙灰缸3.1.7. 當(dāng)顧客提出無(wú)理的要求時(shí)，無(wú)論顧客對(duì)錯(cuò)與否，皆不應(yīng)與顧客頂撞甚至爭(zhēng)吵，而應(yīng)婉言拒絕3.1.8. 店員在本店能夠提供的服務(wù)范圍內(nèi)應(yīng)盡量為顧客提供方便3.1.9. 當(dāng)顧客離開(kāi)門(mén)店時(shí)，無(wú)論購(gòu)買(mǎi)與否，皆因道一聲“歡迎下次光臨！”3.2. 基本用語(yǔ)3.2.1. “歡迎光臨、歡迎再次光臨”：這是對(duì)剛進(jìn)店或者離開(kāi)商店的顧客的常用語(yǔ)。3.2.2. “請(qǐng)稍等”：這是當(dāng)需要顧客有等待這個(gè)狀態(tài)時(shí)最常用的用語(yǔ)。3.2.3. “讓您久等了”：不管顧客等待的時(shí)間長(zhǎng)短，都應(yīng)對(duì)顧客的等待表示歉意。3.2.4. “好的”：當(dāng)顧客提出服務(wù)要求時(shí)，應(yīng)爽快地道一聲“好的”。顧客會(huì)因?yàn)榈玫搅俗鹬囟浅８屑ぁ?.2.5. “對(duì)不起”：當(dāng)給顧客造成某種不便時(shí)，應(yīng)主動(dòng)地道一聲“對(duì)不起”。3.3. 接近顧客時(shí)機(jī)3.3.1. 當(dāng)顧客眼神與導(dǎo)購(gòu)員碰撞時(shí)：這是與顧客接觸的絕佳時(shí)機(jī)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)主動(dòng)打招呼：歡迎光臨。3.3.2. 當(dāng)顧客四處張望時(shí)：這說(shuō)明顧客有事要咨詢(xún)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)主動(dòng)走上前去解答疑問(wèn)。3.3.3. 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)：這表明顧客肯定是對(duì)商品感興趣，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)走向前去初步介紹商品。3.3.4. 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品或者觸摸商品時(shí)：這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地作商品說(shuō)明。3.3.5. 當(dāng)顧客抬頭時(shí)：這說(shuō)明顧客有疑問(wèn)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)向顧客解答疑問(wèn)。3.3.6. 當(dāng)顧客提問(wèn)時(shí)：這說(shuō)明顧客有強(qiáng)烈興趣，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)給顧客滿(mǎn)意的答復(fù)。3.4. 商品提示內(nèi)容3.4.1. 商品基本知識(shí)：應(yīng)介紹產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)地、使用方法等知識(shí)。3.4.2. 商品行業(yè)知識(shí)：應(yīng)介紹相關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)。3.4.3. 必要時(shí)引用例證：包括所獲榮譽(yù)證書(shū)、權(quán)威專(zhuān)家的推薦等。3.5. 抱怨處理原則3.5.1. 樹(shù)立“顧客永遠(yuǎn)是正確的”的觀點(diǎn)。3.5.2. 克制自己，避免感情用事。3.5.3. 牢記自己代表的是商店的形象。3.5.4. 迅速。3.5.5. 誠(chéng)意。3.5.6. 說(shuō)明事件的原由。3.6. 抱怨處理“禁句”3.6.1. “這種問(wèn)題連三歲小孩都懂”3.6.2. “一分錢(qián)，一分貨”3.6.3. “不可能，絕對(duì)不可能發(fā)生這種事”3.6.4. “這種問(wèn)題不關(guān)我的事，請(qǐng)去問(wèn)生產(chǎn)廠(chǎng)家，我只負(fù)責(zé)賣(mài)貨”3.6.5. “嗯，這個(gè)問(wèn)題我不大清楚”3.6.6. “我絕對(duì)沒(méi)有說(shuō)過(guò)那種話(huà)”3.6.7. “我不會(huì)”3.6.8. “這是本店的規(guī)定”3.6.9. “總是會(huì)有辦法的”3.6.10. “改天我再和你聯(lián)系”第九章 培訓(xùn)管理1. 培訓(xùn)內(nèi)容1.1. 公司知識(shí)1.1.1. 歷史發(fā)展與現(xiàn)狀1.1.2. 公司榮譽(yù)1.1.3. 公司理念1.2. 產(chǎn)品知識(shí)1.2.1. 充分了解產(chǎn)品規(guī)格、系列、功能、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)1.2.2. 產(chǎn)品零售價(jià)1.2.3. 產(chǎn)品使用及一般性保養(yǎng)方法1.2.4. 產(chǎn)品用量的算法1.3. 銷(xiāo)售技巧1.3.1. 如何讓顧客停留在店內(nèi)1.3.2. 如何向消費(fèi)者推介產(chǎn)品1.3.3. 如何吸引消費(fèi)者的繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)1.4. 專(zhuān)柜陳列與展示規(guī)范1.5. 服務(wù)知識(shí)1.5.1. 服務(wù)承擔(dān)的具體內(nèi)容1.5.2. 服務(wù)形象的建立和傳播1.5.3. 服務(wù)規(guī)范的形成與傳播1.6. 競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)態(tài)1.7. 行動(dòng)規(guī)范1.7.1. 工作職責(zé)1.7.2. 管理制度2. 培訓(xùn)方式2.1. 店員自學(xué)2.2. 店員導(dǎo)購(gòu)心得交流2.3. 店長(zhǎng)培訓(xùn)2.4. 優(yōu)秀店員成功經(jīng)驗(yàn)介紹2.5. 導(dǎo)購(gòu)技能考試2.6. 總經(jīng)銷(xiāo)集中授課2.7. 廠(chǎng)方集中授課2.8. 模擬導(dǎo)購(gòu)3. 培訓(xùn)時(shí)間3.1. 定期培訓(xùn)3.1.1. 每周進(jìn)行店員自學(xué)、店員導(dǎo)購(gòu)心得交流3.1.2. 每月進(jìn)行店長(zhǎng)培訓(xùn)、優(yōu)秀店員成功經(jīng)驗(yàn)介紹3.2. 不定期培訓(xùn)3.2.1. 根據(jù)實(shí)際情況不定期請(qǐng)廠(chǎng)家進(jìn)行授課3.2.2. 根據(jù)實(shí)際情況不定期進(jìn)行各種方式的培訓(xùn)4. 培訓(xùn)的管理為保證培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)的管理。各二級(jí)分銷(xiāo)商門(mén)店應(yīng)將受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)態(tài)度納入其考核體系當(dāng)中；同時(shí)對(duì)培訓(xùn)效果應(yīng)通過(guò)考試的形式檢查培訓(xùn)績(jī)效，對(duì)于考試成績(jī)良好者給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于考試成績(jī)較差者給予相應(yīng)懲罰；唯美公司也將對(duì)總經(jīng)銷(xiāo)組織培訓(xùn)的情況進(jìn)行跟蹤，對(duì)組織良好、培訓(xùn)效果較好者給予獎(jiǎng)勵(lì)第十章 考核與激勵(lì) 1. 店員的考核通過(guò)過(guò)程考核與結(jié)果考核相結(jié)合的方式進(jìn)行2. 門(mén)店人員的薪金 = 每月固定月薪+每月獎(jiǎng)金3. 店員的獎(jiǎng)金考核由店長(zhǎng)做出；店長(zhǎng)的獎(jiǎng)金考核由老板做出；由受考核人簽字后發(fā)放4. 門(mén)店應(yīng)將每月盈利的某一固定比率提出作為獎(jiǎng)金發(fā)放5. 為了發(fā)揚(yáng)店員的團(tuán)隊(duì)精神應(yīng)將門(mén)店的整個(gè)任務(wù)完成情況作為考核的重要依據(jù)月度考核表（見(jiàn)下頁(yè)）第十一章 門(mén)店競(jìng)賽1. 競(jìng)賽的目的：競(jìng)賽的目的在于調(diào)動(dòng)門(mén)店人員推廣唯美公司產(chǎn)品的積極性，提高門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)2. 競(jìng)賽的組織：門(mén)店自己組織：指門(mén)店定期組織本店人員進(jìn)行的競(jìng)賽總經(jīng)銷(xiāo)組織：指總經(jīng)銷(xiāo)定期組織其所轄二級(jí)分銷(xiāo)商門(mén)店的人員進(jìn)行的競(jìng)賽門(mén)店月度獎(jiǎng)金考核表指標(biāo)內(nèi)容分值實(shí)際得分任務(wù)達(dá)成率指本月完成計(jì)劃任務(wù)的比率85分門(mén)店管理門(mén)店干凈、整潔；樣板擺放整齊，無(wú)破損樣板、短缺樣板現(xiàn)象；標(biāo)簽貼放整齊規(guī)范、無(wú)破損，樣板展示效果良好；店內(nèi)無(wú)零散樣板；店內(nèi)燈光良好；展架推拉方便；橫幅、吊旗、海報(bào)使用規(guī)范；顧客休息桌上干凈、整潔，三維手冊(cè)擺放整齊；以上各項(xiàng)每項(xiàng)2分，本欄可出負(fù)數(shù)；在提高顧客購(gòu)買(mǎi)欲望上有突出表現(xiàn)者加2分10分導(dǎo)購(gòu)技能在導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)時(shí)態(tài)度認(rèn)真；導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)考試成績(jī)優(yōu)秀；導(dǎo)購(gòu)技巧嫻熟；服從店長(zhǎng)工作指導(dǎo)；導(dǎo)購(gòu)技能進(jìn)步較快；嚴(yán)格遵守價(jià)格制度以上每項(xiàng)1分，扣完為止5分雷區(qū)激勵(lì)出現(xiàn)與顧客頂撞1次扣1分；出現(xiàn)與顧客吵架1次扣2分出現(xiàn)錯(cuò)開(kāi)單1次扣2分出現(xiàn)貨款少收1次扣2分以上各項(xiàng)本月若連續(xù)出現(xiàn)2次或累計(jì)3次以上者給予淘汰-7分本月實(shí)際得分 受考核人簽名：廠(chǎng)家組織：唯美公司定期組織的二級(jí)分銷(xiāo)商門(mén)店人員競(jìng)賽3. 競(jìng)賽的內(nèi)容：門(mén)店管理競(jìng)賽：指以門(mén)店管理水平為考核依據(jù)的競(jìng)賽導(dǎo)購(gòu)技巧競(jìng)賽：指以導(dǎo)購(gòu)技能為考核依據(jù)的競(jìng)賽銷(xiāo)售業(yè)績(jī)競(jìng)賽：指以銷(xiāo)售成績(jī)?yōu)榭己艘罁?jù)的競(jìng)賽 4. 競(jìng)賽的形式：可組織“門(mén)店管理競(jìng)賽”、“模擬導(dǎo)購(gòu)競(jìng)賽”、“王牌店員競(jìng)賽”、“王牌店長(zhǎng)競(jìng)賽”等競(jìng)賽活動(dòng)5. 競(jìng)賽的時(shí)間門(mén)店自己組織的競(jìng)賽每月至少一次總經(jīng)銷(xiāo)組織的競(jìng)賽每季至少一次廠(chǎng)家可根據(jù)實(shí)際情況組織競(jìng)賽的組織可結(jié)合門(mén)店的培訓(xùn)同時(shí)進(jìn)行四 二級(jí)網(wǎng)絡(luò)管理第一章 銷(xiāo)售代表崗位職責(zé)1. 做好與二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的銷(xiāo)售與談判工作，搞好客情關(guān)系。2. 爭(zhēng)取商品在二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)門(mén)店的最佳陳列位置。3. 爭(zhēng)取在二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)門(mén)店最佳位置上擺放公司的助銷(xiāo)用品，保持賣(mài)場(chǎng)的生動(dòng)化。4. 做好二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的帳款回收工作。5. 做好二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)價(jià)格的管理和監(jiān)控工作。6. 做好公司與二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)之間的信息溝通和反饋工作。7. 做好二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的庫(kù)存管理和培訓(xùn)工作。8. 做好導(dǎo)購(gòu)人員的管理和培訓(xùn)工作。9. 做好網(wǎng)絡(luò)渠道、競(jìng)爭(zhēng)品牌及消費(fèi)者信息的收集、整理和反饋工作。10. 依據(jù)公司的二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理制度，做好日常管理、二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理和報(bào)表填寫(xiě)工作。第二章 二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)決策因素的分析二級(jí)分銷(xiāo)并不是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品功能和特點(diǎn)，而在于購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品能夠帶給他們的利潤(rùn)?；诖?，影響二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)決策的因素，主要包括以下三個(gè)方面：1. 二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的1.1. 增加銷(xiāo)售1.2. 產(chǎn)生更多利潤(rùn)1.3. 增加零售店產(chǎn)品品種，提高競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)的能力1.4. 提高與其它廠(chǎng)商談判的地位2. 限制二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的因素2.1. 市場(chǎng)狀況：產(chǎn)品銷(xiāo)售好壞，市場(chǎng)拉力如何2.2. 廠(chǎng)家提供的市場(chǎng)支持措施2.3. 廠(chǎng)家價(jià)格政策和產(chǎn)品利潤(rùn)大小2.4. 客源情況2.5. 資金限制2.6. 店面大小、儲(chǔ)運(yùn)能力2.7. 季節(jié)因素3. 決策者與執(zhí)行者在使二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品感興趣的同時(shí)，銷(xiāo)售代表要清楚誰(shuí)是做事的人，誰(shuí)是有決定權(quán)的人。1.1. 找有決定權(quán)的人：進(jìn)貨/結(jié)款1.2. 找執(zhí)行者：銷(xiāo)售/倉(cāng)儲(chǔ)保管/使用/商品陳列、展示、店面布置/廣告宣傳第三章 二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)工作開(kāi)發(fā)程序1. 調(diào)查1.1. 調(diào)查內(nèi)容1.1.1. 區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)分布狀況1.1.2. 區(qū)域內(nèi)主要分銷(xiāo)商性質(zhì)及經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況1.1.3. 分銷(xiāo)商基礎(chǔ)資料及其經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人資料1.1.4. 分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)能力及其經(jīng)營(yíng)覆蓋面1.1.5. 回款信用1.1.6. 分銷(xiāo)商目前的主營(yíng)品種及品牌1.2. 調(diào)查方法1.2.1. 收集、整理與分析公司現(xiàn)存資料1.2.2. 利用公司外情報(bào)、如各種行業(yè)的書(shū)籍、報(bào)刊、雜志等1.2.3. 實(shí)地調(diào)查1.2.4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售報(bào)表、內(nèi)部刊物2. 選擇2.1. 選擇原則2.1.1. 在同行業(yè)里受到尊敬的二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)2.1.2. 在一個(gè)地區(qū)里擁有一定實(shí)力的二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)2.1.3. 服務(wù)水準(zhǔn)佳的二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)2.1.4. 銷(xiāo)售額穩(wěn)定的二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)2.1.5. 有積極拓展生意欲望的二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)2.1.6. 信用程度較好的二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)2.1.7. 市場(chǎng)履蓋廣的二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)2.1.8. 應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)容量的大小，決定在該市場(chǎng)分銷(xiāo)商的個(gè)數(shù)：一般情況下，一家建材市場(chǎng)只選擇一家分銷(xiāo)商并物色一家分銷(xiāo)商作為候補(bǔ)；一個(gè)地（縣）只選擇一家分銷(xiāo)商并物色一家分銷(xiāo)商作為候補(bǔ)2.1.9. 在選擇分銷(xiāo)商的時(shí)候，寧缺勿濫，等時(shí)機(jī)成熟后再建立分銷(xiāo)商2.1.10. 在建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，切忌一窩蜂，應(yīng)根據(jù)自己的管理能力有步驟地進(jìn)行，采取建立一家、鞏固一家、發(fā)展一家的策略2.2. 選擇標(biāo)準(zhǔn)2.2.1. 資金實(shí)力：沒(méi)有存貨的二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)流動(dòng)資金應(yīng)在3萬(wàn)元以上；有存貨的二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)流動(dòng)資金應(yīng)在6萬(wàn)元以上；2.2.2. 資歷：經(jīng)營(yíng)建陶產(chǎn)品有2年以上經(jīng)驗(yàn)且有較好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；在本地市場(chǎng)有一定的影響力2.2.3. 信譽(yù)：無(wú)不良記錄；信譽(yù)度良好，同行口碑較好2.2.4. 理念：符合公司經(jīng)營(yíng)理念，忠誠(chéng)度高，沒(méi)有投機(jī)心理，有經(jīng)營(yíng)品牌的觀念并有把馬可波羅磁磚做成本地市場(chǎng)第一品牌的決心2.2.5. 經(jīng)營(yíng)：零售導(dǎo)購(gòu)技巧良好；具有一定的工程操作能力2.2.6. 門(mén)店：門(mén)店所在市場(chǎng)應(yīng)有較大的客流量；門(mén)店在所在市場(chǎng)的位置應(yīng)是客流量較大的；門(mén)店面積必須在30平米以上且具有發(fā)展成為專(zhuān)賣(mài)店的潛能2.3. 選擇方式二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)選擇方式通常有：2.3.1. 廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員幫助選擇：指廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員通過(guò)走訪(fǎng)市場(chǎng)，根據(jù)所收集到的信息幫助選擇二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)2.3.2. 銷(xiāo)售代表選擇：指公司通過(guò)自己的業(yè)務(wù)人員，利用對(duì)本地市場(chǎng)特別熟悉的優(yōu)勢(shì)選擇二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)2.3.3. 分銷(xiāo)商自薦：指二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)因看到經(jīng)營(yíng)馬可波羅磁磚的美好前景而主動(dòng)找上門(mén)來(lái)要求經(jīng)營(yíng)2.3.4. 相關(guān)人員介紹：指公司內(nèi)通過(guò)自己的親戚、朋友的介紹而選擇分銷(xiāo)商2.3.5. 招商廣告方式選擇：通過(guò)在建材市場(chǎng)張貼招商廣告的方式大范圍選擇分銷(xiāo)商2.4. 確認(rèn)程序 為了建立更為龐大、質(zhì)量更為優(yōu)良的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，使得唯美公司的產(chǎn)品能以最快的速度到達(dá)消費(fèi)者手中，唯美公司決定明年加強(qiáng)對(duì)總經(jīng)銷(xiāo)所轄分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的管理：將總經(jīng)銷(xiāo)2001年應(yīng)建立的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量明確寫(xiě)進(jìn)總經(jīng)銷(xiāo)合同之中，作為對(duì)其進(jìn)行任務(wù)考核的一個(gè)指標(biāo)；為了保證其所建網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量，唯美公司將對(duì)二級(jí)分銷(xiāo)商進(jìn)行確認(rèn)，月銷(xiāo)售額應(yīng)在當(dāng)?shù)仄骄骄€(xiàn)上，對(duì)于銷(xiāo)售額沒(méi)有達(dá)標(biāo)的分銷(xiāo)商，唯美公司將不予認(rèn)可；對(duì)于銷(xiāo)售額達(dá)標(biāo)的分銷(xiāo)商，確認(rèn)為建點(diǎn)成功，唯美公司給予認(rèn)可并給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)；唯美公司分銷(xiāo)商的確認(rèn)自總經(jīng)銷(xiāo)備案申請(qǐng)之日起3個(gè)月后，4個(gè)月內(nèi)對(duì)其進(jìn)行確認(rèn)：總經(jīng)銷(xiāo)提出備案申請(qǐng)銷(xiāo)區(qū)經(jīng)理預(yù)審三個(gè)月后，四個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)區(qū)經(jīng)理確認(rèn)營(yíng)銷(xiāo)辦確認(rèn)、備案2.5. 確認(rèn)程序的說(shuō)明2.5.1. 總經(jīng)銷(xiāo)應(yīng)根據(jù)唯美公司關(guān)于分銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行選擇。在已經(jīng)對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行確認(rèn)后，應(yīng)向唯美公司提出書(shū)面分銷(xiāo)商備案申請(qǐng)表并交所在銷(xiāo)區(qū)經(jīng)理2.5.2. 銷(xiāo)區(qū)經(jīng)理在接到分銷(xiāo)商備案申請(qǐng)表后應(yīng)按照唯美公司分銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)對(duì)申請(qǐng)表中所反映的分銷(xiāo)商進(jìn)行實(shí)地確認(rèn)；應(yīng)在預(yù)審欄內(nèi)簽字認(rèn)可并妥善保存申請(qǐng)表；若不予確認(rèn)，應(yīng)將申請(qǐng)表還給總經(jīng)銷(xiāo)并詳細(xì)陳述理由2.5.3. 三個(gè)月后，四個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)區(qū)經(jīng)理應(yīng)對(duì)所在銷(xiāo)區(qū)備案分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行確認(rèn)，若三個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)售額連續(xù)達(dá)到平均線(xiàn)以上則予以確認(rèn)（總經(jīng)銷(xiāo)應(yīng)提供相關(guān)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)并對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé)），并將達(dá)標(biāo)分銷(xiāo)商的申請(qǐng)書(shū)交營(yíng)銷(xiāo)辦備案2.5.4. 營(yíng)銷(xiāo)辦在接到銷(xiāo)區(qū)經(jīng)理交回的申請(qǐng)表后應(yīng)按銷(xiāo)區(qū)進(jìn)行備案第四章 服務(wù)1. 拜訪(fǎng)對(duì)二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的日常拜訪(fǎng)可按以下七步驟進(jìn)行：1.1. 進(jìn)店前的準(zhǔn)備工作1.1.1. 檢查分銷(xiāo)商資料，了解上次拜訪(fǎng)的時(shí)間、主要問(wèn)題及解決情況，確定此次必須跟進(jìn)的主要問(wèn)題1.1.2. 再次確認(rèn)本次拜訪(fǎng)所需解決的主要問(wèn)題1.1.3. 檢查戶(hù)外廣告物，保證本公司的海報(bào)、吊旗、立牌、條幅等促銷(xiāo)宣傳資料與工具的清潔1.2. 檢查店內(nèi)并進(jìn)店問(wèn)候1.2.1. 與店內(nèi)工作人員親切打招呼1.2.2. 檢查店內(nèi)廣告物并及時(shí)進(jìn)行整理、更新1.2.3. 檢查店內(nèi)產(chǎn)品陳列是否齊全、規(guī)范1.2.4. 檢查零售價(jià)格是否合理，符合公司政策1.2.5. 觀察導(dǎo)購(gòu)人員的工作態(tài)度，行動(dòng)是否規(guī)范1.3. 搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌情況1.3.1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手室外廣告、售點(diǎn)陳列1.3.2. 新產(chǎn)品的價(jià)格、性能特點(diǎn)及銷(xiāo)售情況1.3.3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在提供什么新的銷(xiāo)售條款1.3.4. 監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)1.4. 拜訪(fǎng)相關(guān)人員，獲取市場(chǎng)最新信息1.5. 溝通現(xiàn)存問(wèn)題1.5.1. 庫(kù)存問(wèn)題1.5.2. 銷(xiāo)售問(wèn)題1.5.3. 店內(nèi)促銷(xiāo)問(wèn)題1.5.4. 貨源問(wèn)題1.5.5. 其他需改進(jìn)及提高的問(wèn)題1.5.6. 回款問(wèn)題1.6. 找出解決方案并實(shí)施1.6.1. 就各種現(xiàn)存問(wèn)題提出建議和解決方案。由于客戶(hù)在多個(gè)品牌中不會(huì)對(duì)某一品種某一規(guī)格的走勢(shì)有明確記憶或想法，只有銷(xiāo)售代表最了解公司的產(chǎn)品的市場(chǎng)走勢(shì)，銷(xiāo)售代表的分析及建議應(yīng)該是以“專(zhuān)家”的眼光及身份有針對(duì)性地結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況向客戶(hù)說(shuō)明1.6.2. 對(duì)暫時(shí)無(wú)法解決或答復(fù)的問(wèn)題，應(yīng)約定解決或答復(fù)的日期1.7. 道謝并提示下次到訪(fǎng)日期1.7.1. 道謝1.7.2. 告訴下次大致到訪(fǎng)日期1.8. 日常拜訪(fǎng)注意事項(xiàng)1.8.1. 對(duì)重要拜訪(fǎng)的客戶(hù)要預(yù)約1.8.2. 控制拜訪(fǎng)時(shí)間1.8.3. 與店內(nèi)人員打招呼1.8.4. 特別重要的事情要寫(xiě)在紙上遞給客戶(hù)1.8.5. 不可打擾客戶(hù)生意的正常進(jìn)行1.8.6. 言辭簡(jiǎn)單明了，不拐彎抹角1.8.7. 在店內(nèi)不要與同事談?wù)撝匾獑?wèn)題或打電話(huà)給上級(jí)請(qǐng)示重要事情1.8.8. 如客戶(hù)提出異議應(yīng)有技巧性的回答2. 顧客會(huì)議2.1. 向二級(jí)分銷(xiāo)客戶(hù)提供培訓(xùn)與學(xué)習(xí)及經(jīng)驗(yàn)相互推廣的機(jī)會(huì)2.2. 不定期召開(kāi)二級(jí)分銷(xiāo)會(huì)議，了解與解決各種比較集中而迫切的問(wèn)題3. 提供與利用各種通訊系統(tǒng)與顧客溝通：3.1. 認(rèn)真處理各種來(lái)函來(lái)信，及時(shí)清除顧客疑慮3.2. 主動(dòng)經(jīng)常利用電話(huà)與客戶(hù)進(jìn)行溝通，抱著“及早發(fā)現(xiàn)，及早解決”的態(tài)度為客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題4. 質(zhì)量問(wèn)題按唯美公司客戶(hù)投訴處理管理規(guī)定執(zhí)行。第五章 管理1. 樣板管理二級(jí)分銷(xiāo)商的樣板管理應(yīng)由專(zhuān)人負(fù)責(zé)。 1.1. 第一次鋪樣時(shí)的樣板管理第一次鋪樣是指分銷(xiāo)商初設(shè)立時(shí)，總經(jīng)銷(xiāo)送給分銷(xiāo)商的展示樣板，銷(xiāo)售代表應(yīng)根據(jù)分銷(xiāo)商的店面面積及現(xiàn)有產(chǎn)品情況，安排樣板的品種、數(shù)量；銷(xiāo)售代表應(yīng)安排人員協(xié)助分銷(xiāo)商將樣板擺上展架、展柜；在樣板上展架前，應(yīng)統(tǒng)一、規(guī)范地貼上標(biāo)簽；銷(xiāo)售代表應(yīng)安排人員將樣板的品種數(shù)量登記造冊(cè)，以備日后管理的需要1.2. 新樣板的送達(dá)當(dāng)唯美公司新產(chǎn)品到達(dá)總經(jīng)銷(xiāo)倉(cāng)庫(kù)時(shí)，銷(xiāo)售代表應(yīng)安排人員將新產(chǎn)品樣板以最快的速度送達(dá)分銷(xiāo)商；在樣板到達(dá)分銷(xiāo)商后，銷(xiāo)售代表應(yīng)安排人員和分銷(xiāo)商相關(guān)人員將樣板貼上標(biāo)簽并上展架或展柜，務(wù)必使唯美公司樣板得以完美展示；并將新樣板品種數(shù)量作好記錄，以備日后檢查分銷(xiāo)商的樣板有無(wú)短缺，有無(wú)被分銷(xiāo)商賣(mài)掉的可能，并采取相應(yīng)措施1.3. 樣板的日常管理每次銷(xiāo)售代表安排的人員到達(dá)分銷(xiāo)商時(shí)，必須檢查樣板有無(wú)短缺、破損，樣板是否得以完美展示；對(duì)于短缺的樣板，要查明是何種原因使樣板出現(xiàn)短缺并做好記錄，以在下次來(lái)時(shí)備好樣板；如樣板出現(xiàn)破損，應(yīng)記錄品種、數(shù)量，以備下次來(lái)時(shí)調(diào)換；如果樣板標(biāo)簽出現(xiàn)貼放不規(guī)范、破損等情況，應(yīng)對(duì)標(biāo)簽進(jìn)行調(diào)整；如果樣板擺放位置不當(dāng)，應(yīng)對(duì)樣板進(jìn)行調(diào)整；如樣板不干凈、有污漬，應(yīng)主動(dòng)擦洗干凈1.4. 淘汰樣板的回收銷(xiāo)售代表應(yīng)安排人員對(duì)唯美公司準(zhǔn)備淘汰產(chǎn)品的樣板回收回總經(jīng)銷(xiāo)1.5. 淘汰分銷(xiāo)商樣板的回收銷(xiāo)售代表應(yīng)安排人員對(duì)淘汰分銷(xiāo)商的樣板進(jìn)行回收，不能讓它流落于市面上，以免沖擊唯美公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格；在回收時(shí)，應(yīng)核對(duì)以往的樣板記錄，如有短缺應(yīng)查明原因并要求該分銷(xiāo)商賠償2. 促銷(xiāo)管理（參考門(mén)店與專(zhuān)賣(mài)店管理）3. 庫(kù)存管理3.1. 合理庫(kù)存3.1.1. 銷(xiāo)售代表及時(shí)了解客戶(hù)需求，記錄客戶(hù)存貨及進(jìn)貨數(shù)量、品種3.1.2. 取得客戶(hù)信任，定期拜訪(fǎng)，避免積壓和斷貨3.1.3. 及時(shí)處理不良產(chǎn)品3.1.4. 應(yīng)留意樣板及發(fā)出的用于成本攤銷(xiāo)的助銷(xiāo)用品是否缺少3.2. 存貨管理原則3.2.1. 庫(kù)存產(chǎn)品應(yīng)存在客戶(hù)最方便提取的位置3.2.2. 每次拜訪(fǎng)必須檢查庫(kù)存產(chǎn)品存量3.2.3. 對(duì)積壓產(chǎn)品要經(jīng)常關(guān)心，幫助客戶(hù)尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)4. 市場(chǎng)價(jià)格管理4.1. 督促客戶(hù)在銷(xiāo)售合同規(guī)定的價(jià)格范圍內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售4.2. 定期統(tǒng)計(jì)客戶(hù)的零售價(jià)格4.3. 及時(shí)制止低價(jià)傾銷(xiāo)行為并上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)第六章 協(xié)議范本馬 可 波 羅 經(jīng) 銷(xiāo) 協(xié) 議第一條 合同各方1、1、 甲方：（全稱(chēng)）_系根據(jù)中華人民共和國(guó)法律成立之企業(yè)法人（以下簡(jiǎn)稱(chēng)甲方）營(yíng)業(yè)執(zhí)照注冊(cè)號(hào)為_(kāi)注冊(cè)地址：_法定代表人：_1、2、 乙方：（全稱(chēng)）_系根據(jù)中華人民共和國(guó)法律成立之企業(yè)法人（以下簡(jiǎn)稱(chēng)乙方）營(yíng)業(yè)執(zhí)照注冊(cè)號(hào)為_(kāi)注冊(cè)地址：_法定代表人：_第二條 總則2、1、甲、乙雙方為方便顧客購(gòu)買(mǎi)馬可波羅產(chǎn)品，特授權(quán)乙方經(jīng)營(yíng)馬可波羅品牌產(chǎn)品2、2、甲、乙雙方本著自愿、平等、公平、誠(chéng)實(shí)守信的原則，經(jīng)過(guò)充分協(xié)商，簽定本協(xié)議，雙方共同恪守。第三條 經(jīng)營(yíng)授權(quán) 甲方授權(quán)乙方在_省（市）_市（縣）_建材市場(chǎng)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)馬可波羅品牌_ 產(chǎn)品。第四條 協(xié)議有效期本協(xié)議有效期_年，自簽定之日起計(jì)算。第五條 乙方權(quán)利5、1、乙方有權(quán)在規(guī)定之區(qū)域、產(chǎn)品品種內(nèi)享有獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)5、2、乙方完成甲方規(guī)定的銷(xiāo)售任務(wù)后，甲方將給予一定的折扣獎(jiǎng)勵(lì)，折扣具體如下：月銷(xiāo)售額達(dá)_萬(wàn)元（含_萬(wàn)元），折扣率為_(kāi)%；銷(xiāo)售額每超過(guò)_萬(wàn)元折扣率增加_%，直至_封頂。 折扣計(jì)算公式為；銷(xiāo)售折扣 = 月度銷(xiāo)售額 X折扣率 月度銷(xiāo)售額指每月乙方支付給甲方的貨款總額（不含處理產(chǎn)品銷(xiāo)售額） 若乙方不能完成甲方規(guī)定的月度銷(xiāo)售任務(wù)，則當(dāng)月不予計(jì)提折扣，以后也不再補(bǔ)提 折扣計(jì)算期為每月_日至_日，折扣計(jì)算日為每月_日，下月_日前以現(xiàn)金 或貨物形式支付5、3、乙方有權(quán)要求甲方提供展示所需的樣板5、4、乙方有權(quán)要求甲方保證宣傳資料、促銷(xiāo)用品的配給5、5、乙方有權(quán)向甲方訂做展架、展柜，甲方應(yīng)以成本價(jià)向乙方提供，5、6、乙方有權(quán)要求甲方提供人員培訓(xùn)5、7、乙方在自己所在市場(chǎng)受到?jīng)_擊時(shí)有權(quán)要求甲方做出處理第六條 乙方義務(wù)6、1、乙方在簽訂合同之日起_日內(nèi)應(yīng)向甲方繳納經(jīng)營(yíng)押金_元，經(jīng)營(yíng)期滿(mǎn)后歸還乙方6、2、乙方自經(jīng)營(yíng)甲方產(chǎn)品之日起不得經(jīng)營(yíng)與本協(xié)議規(guī)定品牌相似的其他品牌6、3、乙方每月需完成銷(xiāo)售任務(wù)_萬(wàn)元，若連續(xù)叁個(gè)月不能完成銷(xiāo)售任務(wù)，甲方有權(quán)終止合同6、4、乙方必須遵守甲方所制定的價(jià)格體系，不得低于價(jià)格表規(guī)定之最低零售價(jià)銷(xiāo)售6、5、乙方只能在第一條所規(guī)定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)，不得跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)6、6、乙方應(yīng)保證以專(zhuān)區(qū)形式使甲方產(chǎn)品得以整齊、整潔、完美展示第七條 甲方權(quán)力7、1、甲方可根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)、成本狀況，調(diào)整結(jié)算價(jià)及最低零售價(jià)7、2、當(dāng)乙方低于最低售價(jià)銷(xiāo)售時(shí)，甲方有權(quán)第一次給予乙方警告，第二次扣除其當(dāng)月月終返利的_%，第三次則取消其經(jīng)銷(xiāo)資格并終止合同7、3、當(dāng)乙方出現(xiàn)跨區(qū)域銷(xiāo)售時(shí)，甲方有權(quán)第一次給予乙方警告，第二次扣除其當(dāng)月月終返利的_%，第三次則取消其經(jīng)銷(xiāo)資格并終止合同第八條 甲方義務(wù)8、1、甲方在第一條所規(guī)定之區(qū)域、品種之內(nèi)不得再尋求第二家合作伙伴8、2、甲方按本合同所附價(jià)格表之價(jià)格向乙方供貨，結(jié)算采用現(xiàn)款現(xiàn)貨/賒款方式。如甲方允許乙方采取賒款方式，月底最大應(yīng)收款為_(kāi)萬(wàn)元，超過(guò)此限額必須現(xiàn)款現(xiàn)貨，年底必須全部結(jié)清，應(yīng)收款歸零8、3、甲方在乙方接洽工程過(guò)程中碰到困難時(shí)應(yīng)盡量提供支持；若乙方無(wú)法操作該工程時(shí)，可由甲方出面接洽，若洽談成功并收回全部貨款，則由甲方給予乙方貨款總額的_%作為獎(jiǎng)勵(lì)第九條 合同的終止9、1、甲方在合同生效之日起半年內(nèi)終止時(shí)，不予退還乙方押金9、2、甲方在合同如期終止時(shí)，應(yīng)退還乙方全額押金第十條 爭(zhēng)議的解決因本協(xié)議引起的或與本協(xié)議有關(guān)的爭(zhēng)議，雙方應(yīng)通過(guò)友好協(xié)商解決，協(xié)商不能解決的，可訴請(qǐng)本協(xié)議簽定地人民法院裁決 第十一條 其他 本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份，本協(xié)議之附件價(jià)格表經(jīng)雙方簽字后具有同等法律效力甲方印章： 乙方印章： 法定代表人簽名：_ 法定代表人簽名：_ 合同簽定日期： 年 月 日合同簽訂地點(diǎn)：第七章 二級(jí)網(wǎng)絡(luò)管理常用表格及其使用說(shuō)明1. 分銷(xiāo)商備案申請(qǐng)表及其使用說(shuō)明此表填寫(xiě)應(yīng)注意事項(xiàng)1.1. “申請(qǐng)單位”指申請(qǐng)備案的總經(jīng)銷(xiāo)名稱(chēng)；申請(qǐng)時(shí)間為填寫(xiě)此表的時(shí)間1.2. “分銷(xiāo)店名稱(chēng)”指該分銷(xiāo)店在營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的名稱(chēng)1.3. “分銷(xiāo)店地址”為該分銷(xiāo)店所在的詳細(xì)位置1.4. “負(fù)責(zé)人”指該分銷(xiāo)店的負(fù)責(zé)人1.5. 此表由總經(jīng)銷(xiāo)交給所在銷(xiāo)區(qū)經(jīng)理分銷(xiāo)商備案申請(qǐng)表_銷(xiāo)區(qū) NO.分銷(xiāo)