青島啤酒餐飲渠道拓展方案.doc

青島啤酒餐飲渠道拓展方案島啤酒華南營銷管理學(xué)院 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 2 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 目錄 目錄 ?終端盤查:建立終端標(biāo)準(zhǔn),對終端進(jìn)行分類,清查 各區(qū)域餐飲渠道終端場所數(shù)量,確定目標(biāo) ?資源準(zhǔn)備:組建專業(yè)隊(duì)伍并進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn),選擇 好經(jīng)銷商,做好廣宣品的準(zhǔn)備 ?進(jìn)店談判:針對終端需求,做好準(zhǔn)備工作,通過談 判完成進(jìn)店的第一步品牌展示:做好產(chǎn)品在終端的 生動化陳列及品牌宣傳提升銷量:通過終端戰(zhàn)術(shù), 促銷拉動幫助銷量提升青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 3 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 拓展方案 拓展方案 餐飲渠道 餐飲渠道青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 4 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 step1 建立終端標(biāo)準(zhǔn) 確定拓展目標(biāo) 組建專業(yè)終端 拓展隊(duì)伍 人員培訓(xùn) 經(jīng)銷商配置 廣宣品支持 了解需求 設(shè)定專項(xiàng)支持 落實(shí)談判條件 簽約 生動化陳列 優(yōu)化產(chǎn)品線 價(jià)格維護(hù) 終端盤查 資源準(zhǔn)備 進(jìn)店談判 品牌展示 step2 step3 step4 終端戰(zhàn)術(shù) 人員推廣 終端服務(wù) 提升銷量 step5 餐飲渠道拓展五步驟 餐飲渠道拓展五步驟青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 5 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 組建專業(yè)終端 拓展隊(duì)伍 人員培訓(xùn) 經(jīng)銷商配置 廣宣品支持 了解需求 設(shè)定專項(xiàng)支持 落實(shí)談判條件 簽約 生動化陳列 優(yōu)化產(chǎn)品線 價(jià)格維護(hù) 資源準(zhǔn)備 進(jìn)店談判 品牌展示 目 目 錄 錄 step2 step3 step4 終端戰(zhàn)術(shù) 人員推廣 終端服務(wù) 提升銷量 step5 step1 建立終端標(biāo)準(zhǔn) 確定拓展目標(biāo) 終端盤查青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 6 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 餐飲場所的規(guī)模分類(建議) 分類標(biāo)準(zhǔn) A類店 300箱 500 50 B類店 150300 200500 2050 C類店 150 200 15 月銷量 營業(yè)面積 餐臺數(shù) 銷量占比 20% 50% 30% step1 建立終端標(biāo)準(zhǔn) 確定拓展目標(biāo) 終端盤查青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 7 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 C C類 類 B B類 類 A A類 類 C C類 類 B B類 類 A A類 類 C C類 類 B B類 類 A A類 類 排檔、夜市 排檔、夜市 中低檔酒樓 中低檔酒樓 高檔酒樓、酒店 高檔酒樓、酒店 區(qū)域 區(qū)域 餐飲渠道終端客戶規(guī)劃 餐飲渠道終端客戶規(guī)劃 終端客戶的規(guī)劃=銷量的規(guī)劃青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 8 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 簽場費(fèi) （元） 冰柜 （臺） 促銷員 （名） 特價(jià)幅度 費(fèi)用合計(jì) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 101112 1314151617181920 1、填寫說明：本表格收集各區(qū)域餐飲場所AB類（按各區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)）客戶資料 2、簽場類型分：專場、專賣場、特價(jià)場 3、費(fèi)用投入為所有費(fèi)用投入折合為金額 4、特價(jià)幅度為贈酒力度 簽場類型 簽約時(shí)間段 經(jīng)銷商 名稱 青島啤酒華南餐飲渠道AB類終端客戶資料登記表 辦事處: 填報(bào)日期: 月度銷量 （箱） 費(fèi)用投入形式 序號 場所名稱 聯(lián)系人及電話 地址青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 9 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 高檔場所 高檔場所 特點(diǎn)：銷量一般，投入費(fèi)用高， 適合消費(fèi)高檔種。 做法: 建議多做瓶蓋促銷 ，充分 利用服務(wù)員資源 排檔 特點(diǎn): 銷量較大、費(fèi)用投入低 做法: 1、 A類簽專場 2、派促銷員 ,贈送小促銷禮品 3、瓶蓋獎(jiǎng)勵(lì) 中低檔場所 特點(diǎn)：銷量大、投入費(fèi)用一般、 品牌形象容易滲透。 做法: 1、 A類簽專場或形象店 2、贈送小禮品 3、AB類派駐促 銷員 4、強(qiáng)化客情關(guān)系 夜場 特點(diǎn)：銷量大、投入費(fèi)用高，客 情關(guān)系維護(hù)較復(fù)雜。 做法: 1、燈箱廣告及店招的投入 2、派駐促銷人員 3、贈送小禮 品 4、A類簽專場或?qū)Ｙu場 餐飲場所經(jīng)營模式分類 餐飲場所經(jīng)營模式分類 step1 建立終端標(biāo)準(zhǔn) 確定拓展目標(biāo) 終端盤查青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 10 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 渠道拓展的目標(biāo)和措施 渠道拓展的目標(biāo)和措施 占有率 占有率 覆蓋率 覆蓋率 1、進(jìn)店形式 5、服務(wù)管理 4、運(yùn)作模式 3、價(jià)格體系 2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 5、提升終端客戶能力 （培訓(xùn)） 4、消費(fèi)者拉動 3、促銷導(dǎo)購 2、 終端促銷/激勵(lì) 1、生動化形象建設(shè) step1 建立終端標(biāo)準(zhǔn) 確定拓展目標(biāo) 終端盤查青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 11 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 step1 建立終端標(biāo)準(zhǔn) 確定拓展目標(biāo) 了解需求 設(shè)定專項(xiàng)支持 落實(shí)談判條件 簽約 生動化陳列 優(yōu)化產(chǎn)品線 價(jià)格維護(hù) 終端盤查 進(jìn)店談判 品牌展示 step3 step4 終端戰(zhàn)術(shù) 人員推廣 終端服務(wù) 提升銷量 step5 組建專業(yè)終端 拓展隊(duì)伍 人員培訓(xùn) 經(jīng)銷商配置 廣宣品支持 資源準(zhǔn)備 step2 目 目 錄 錄青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 12 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 餐飲渠道拓展組織架構(gòu)圖 餐飲渠道拓展組織架構(gòu)圖 餐飲渠道拓展經(jīng)理 餐飲渠道拓展經(jīng)理 分公司大客戶經(jīng)理 分公司大客戶經(jīng)理 客戶餐飲經(jīng)理 客戶餐飲經(jīng)理/ /區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 客戶餐飲主管 客戶餐飲主管 分公司渠道拓展經(jīng)理 分公司渠道拓展經(jīng)理 餐飲渠道拓展專員 餐飲渠道拓展專員 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 客戶模式 區(qū)域主管 區(qū)域主管/ /餐飲主管 餐飲主管 客戶業(yè)務(wù)代表 客戶業(yè)務(wù)代表 客戶餐飲業(yè)務(wù)代表 客戶餐飲業(yè)務(wù)代表 餐飲終端客戶 餐飲終端客戶 組建專業(yè)終端 拓展隊(duì)伍 人員培訓(xùn) 廣宣品支持 資源準(zhǔn)備 step2 辦事處模式青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 13 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 餐飲渠道拓展人員專業(yè)崗位培訓(xùn) 餐飲渠道拓展人員專業(yè)崗位培訓(xùn) 餐飲團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 業(yè)務(wù)主管 促銷技巧和產(chǎn)品知識 促銷人員 餐飲渠道的溝通與談判技巧 業(yè)務(wù)代表 餐飲渠道銷售工具的應(yīng)用 業(yè)務(wù)代表 積極心態(tài)和能力的自我提升 業(yè)務(wù)代表 餐飲渠道拓展戰(zhàn)術(shù) 業(yè)務(wù)代表 培訓(xùn)主題 培訓(xùn)對象 組建專業(yè)終端 拓展隊(duì)伍 人員培訓(xùn) 經(jīng)銷商配置 廣宣品支持 資源準(zhǔn)備 step2青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 14 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 廣宣品支持青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 15 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 step1 建立終端標(biāo)準(zhǔn) 確定拓展目標(biāo) 組建專業(yè)終端 拓展隊(duì)伍 人員培訓(xùn) 經(jīng)銷商配置 廣宣品支持 生動化陳列 優(yōu)化產(chǎn)品線 價(jià)格維護(hù) 終端盤查 資源準(zhǔn)備 品牌展示 step2 step4 終端戰(zhàn)術(shù) 人員推廣 終端服務(wù) 提升銷量 step5 了解需求 設(shè)定專項(xiàng)支持 落實(shí)談判條件 簽約 進(jìn)店談判 step3 目 目 錄 錄青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 16 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 餐飲場所的需求與策略 餐飲場所的需求與策略 采購 需求：掌握產(chǎn)品進(jìn)貨、庫存數(shù) 策略：安排與其合作較好的供 貨商供貨，確保高效優(yōu)質(zhì)服務(wù) 場所經(jīng)理 需求：員工獎(jiǎng)勵(lì)、促銷人員 及活動 策略：保持最佳的客情關(guān)系, 獲取冰柜堆箱陳列優(yōu)勢 老板 需求：專場費(fèi)用、促銷品、促 銷折扣、終端獎(jiǎng)勵(lì)、促銷活 動、促銷人員 策略：高級談判員、促銷品及 促銷人員的適度投入 服務(wù)員 需求：物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)及被尊重 策略：促銷禮品的饋贈、瓶 蓋獎(jiǎng)勵(lì)，創(chuàng)造各種活躍的溝 通機(jī)會 了解需求 設(shè)定專項(xiàng)支持 落實(shí)談判條件 簽約 進(jìn)店談判 step3青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 17 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 談判：進(jìn)店形式 談判：進(jìn)店形式 全部 餐飲類 全部 餐飲類 酒吧 夜茶 酒樓 大排檔 夜市 酒吧 夜茶 酒樓 大型排檔 夜市 賓館 酒店 鎖 鎖定 定范 范圍 圍 共存場 共存場 特價(jià)場 特價(jià)場 專場 專場 專賣場 專賣場 形象店 形象店 了解需求 設(shè)定專項(xiàng)支持 落實(shí)談判條件 簽約 進(jìn)店談判 step3青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 18 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 進(jìn)場費(fèi)； 廣告支持設(shè)施：冰箱/雨棚等； 規(guī)模進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)； 達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)； 贊助費(fèi)用； 回瓶； 冰酒服務(wù)（夜市排檔） 陳列競賽 節(jié)日促銷支持 專項(xiàng)支持 了解需求 設(shè)定專項(xiàng)支持 落實(shí)談判條件 簽約 進(jìn)店談判 step3青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 19 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 青島啤酒餐飲專場合作協(xié)議 編號：CYZC： 甲方：深圳市青島啤酒華南營銷有限公司深圳分公司 （以下簡稱甲方） 乙方： （以下簡稱乙方） 甲乙雙方本著互惠互利的原則、經(jīng)友好協(xié)商達(dá)成如下協(xié)議共同遵守： 1、甲方確定乙方在協(xié)議期內(nèi) 年 月 日至 年 月 日作為青島啤酒的專場。 2、乙方需在甲方指定的合作商中獲得青島啤酒，具體見表： 品 名 規(guī) 格 進(jìn)貨價(jià) 合作商 促 銷 補(bǔ)充說明：甲方產(chǎn)品出現(xiàn)價(jià)格或者合作商變動，甲方會以書面的形式提前一周通知 乙方，產(chǎn)品價(jià)格以甲方更新的通知為準(zhǔn)。 3、乙方成為甲方專場后，可享受以下支持： A、 B、 C、 D、 4、乙方作為甲方的合作方，須遵循以下合作原則： A、 允許青島啤酒在場點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行宣傳陳列，禁止其他啤酒品牌的宣傳展示 B、 允許青島啤酒促銷人員進(jìn)場促銷，禁止其他啤酒廠家促銷人員進(jìn)場促銷 C、 場點(diǎn)青島啤酒類銷量占總啤酒銷量的 80%以上 D、 新開連鎖場點(diǎn)青島啤酒享有優(yōu)先合作權(quán) A、 從指定渠道購買青島啤酒 B、 至少售賣兩種以上的青島啤酒 C、 其他品牌啤酒的銷售價(jià)格不得低于青島啤酒相關(guān)價(jià)格的產(chǎn)品 D、 做好產(chǎn)品的冷藏和陳列工作，確保完成相應(yīng)的銷售目標(biāo) E、 乙方與甲方指定的合作商協(xié)商結(jié)款方式 F、 乙方與甲方指定的合作商達(dá)成購銷協(xié)議后所發(fā)生的各種費(fèi)用，糾紛與甲方無關(guān) G、 本協(xié)議具有保密性，乙方需嚴(yán)格保密與甲方簽定的協(xié)議，若乙方向第三方泄露， 造成的一切后果由乙方承擔(dān) H、 其它義務(wù)： I、 尚未確定之事項(xiàng)，則以乙方與甲方指定的合作商另定協(xié)議為準(zhǔn)。 5、若乙方違背上述原則，甲方保留要求賠償投入費(fèi)用損失及解除本合同的權(quán)利 6、銷量要求：乙方保證完成甲、乙雙方共同簽訂的任務(wù)量，具體需完成銷量進(jìn)度見附件 銷量任務(wù)書。 7、其余條款： A、 甲乙雙方完全明確在簽定本合同時(shí)已了解本合同規(guī)定的權(quán)利、義務(wù)和免責(zé)條款 B、 本合同引起的任何爭議或糾紛，雙方應(yīng)協(xié)商解決，雙方無法達(dá)成一致時(shí)，交由 甲方住所地人民法院裁決 8、本協(xié)議未盡事宜，雙方應(yīng)友好協(xié)商，任何針對本協(xié)議的修改或補(bǔ)充應(yīng)以書面形式進(jìn)行。 9、本合同一式兩份，甲乙雙方各持一份，兩份均具有同等法律效力，并于生效時(shí)起取代 之前雙方已有的書面或口頭協(xié)議，雙方如對本合同有任何補(bǔ)充和變更，將采取書面形式并 蓋章確認(rèn)。 10、本合同經(jīng)雙方代表簽字加蓋單位公章后生效，合約期滿后經(jīng)雙方同意可續(xù)簽合約。 附件： 銷量任務(wù)書 甲 方： 乙 方： 甲方代表： 乙方代表： 電 話： 電 話： 蓋 章： 蓋 章： 日 期： 日 期： 簽約文本 簽約文本青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 20 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 step1 建立終端標(biāo)準(zhǔn) 確定拓展目標(biāo) 組建專業(yè)終端 拓展隊(duì)伍 人員培訓(xùn) 經(jīng)銷商配置 廣宣品支持 了解需求 設(shè)定專項(xiàng)支持 落實(shí)談判條件 簽約 終端盤查 資源準(zhǔn)備 進(jìn)店談判 step2 step3 終端戰(zhàn)術(shù) 人員推廣 終端服務(wù) 提升銷量 step5 生動化陳列 優(yōu)化產(chǎn)品線 價(jià)格維護(hù) 品牌展示 step4 目 目 錄 錄青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 21 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 生動化陳列 生動化陳列 酒杯、煙盅 酒杯、煙盅 遮陽棚 遮陽棚 促銷手招 促銷手招 臺卡 臺卡 店牌 店牌 太陽傘 太陽傘 促銷橫幅 促銷橫幅 窗貼 窗貼 燈箱 燈箱 C C類 類 B B類 類 A A類 類 C C類 類 B B類 類 A A類 類 C C類 類 B B類 類 A A類 類 排檔、夜市 排檔、夜市 中低檔酒樓 中低檔酒樓 川、湘、東北菜、火鍋 川、湘、東北菜、火鍋 椅套 椅套 桌布 桌布 掛旗 掛旗 產(chǎn)品堆頭 產(chǎn)品堆頭 KT KT板 板 易拉寶 易拉寶 高檔酒樓、酒店 高檔酒樓、酒店 生動化項(xiàng)目 生動化項(xiàng)目 生動化陳列 優(yōu)化產(chǎn)品線 價(jià)格維護(hù) 品牌展示 step4青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 22 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 產(chǎn)品生動化實(shí)景圖片一 產(chǎn)品生動化實(shí)景圖片一 燈 燈 箱 箱青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 23 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 店牌 店牌 產(chǎn)品生動化 產(chǎn)品生動化實(shí)景圖片 實(shí)景圖片二： 二：青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 24 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 燈箱店牌 燈箱店牌 產(chǎn)品生動化 產(chǎn)品生動化實(shí)景圖片 實(shí)景圖片： ：青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 25 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 遮陽蓬和太陽傘 遮陽蓬和太陽傘 產(chǎn)品生動化 產(chǎn)品生動化實(shí)景圖片 實(shí)景圖片三 三： ：青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 26 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 促銷橫幅 促銷橫幅 產(chǎn)品生動化 產(chǎn)品生動化實(shí)景圖片 實(shí)景圖片四： 四：青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 27 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 冰柜和堆箱陳列 冰柜和堆箱陳列 產(chǎn)品生動化 產(chǎn)品生動化實(shí)景圖片 實(shí)景圖片五： 五：青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 28 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 吊 吊 旗 旗 產(chǎn)品生動化 產(chǎn)品生動化實(shí)景圖片 實(shí)景圖片六： 六：青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 29 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 掛 掛 畫 畫 產(chǎn)品生動化 產(chǎn)品生動化實(shí)景圖片 實(shí)景圖片七： 七：青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 30 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 掛 掛 畫 畫 產(chǎn)品生動化 產(chǎn)品生動化實(shí)景圖片 實(shí)景圖片八： 八：青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 31 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 桌椅 桌椅 產(chǎn)品生動化 產(chǎn)品生動化實(shí)景圖片 實(shí)景圖片九： 九：青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 32 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 臺卡 臺卡 產(chǎn)品生動化 產(chǎn)品生動化實(shí)景圖片 實(shí)景圖片十： 十：青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 33 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 臺卡、煙盅和酒杯 產(chǎn)品生動化 產(chǎn)品生動化實(shí)景圖片 實(shí)景圖片十一： 十一：青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 34 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 2.5 2.5- -3 3 山水 山水 3 3- -4 4 優(yōu)質(zhì) 優(yōu)質(zhì) C C類 類 B B類 類 A A類 類 C C類 類 B B類 類 A A類 類 C C類 類 B B類 類 A A類 類 排檔、夜市 排檔、夜市 中低檔酒樓 中低檔酒樓 川、湘、東北菜、火鍋 川、湘、東北菜、火鍋 2.5 2.5 五星 五星 3 3- -4 4 青島 青島2000 2000 5 5- -8 8 超爽 超爽 5 5- -8 8 淡爽 淡爽 5 5- -8 8 醇厚 醇厚 8 8- -10 10 純生 純生 12 12- -18 18 原生 原生 高檔酒樓、酒店 高檔酒樓、酒店 價(jià)格 價(jià)格 （元） （元） 產(chǎn)品 產(chǎn)品 優(yōu)化產(chǎn)品線 優(yōu)化產(chǎn)品線 生動化陳列 優(yōu)化產(chǎn)品線 價(jià)格維護(hù) 品牌展示 step4青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 35 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 step1 建立終端標(biāo)準(zhǔn) 確定拓展目標(biāo) 組建專業(yè)終端 拓展隊(duì)伍 人員培訓(xùn) 經(jīng)銷商配置 廣宣品支持 了解需求 設(shè)定專項(xiàng)支持 落實(shí)談判條件 簽約 生動化陳列 優(yōu)化產(chǎn)品線 價(jià)格維護(hù) 終端盤查 資源準(zhǔn)備 進(jìn)店談判 品牌展示 step2 step3 step4 終端戰(zhàn)術(shù) 人員推廣 終端服務(wù) 提升銷量 step5 目 目 錄 錄青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 36 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 原則：創(chuàng)意新穎、可行性高、見效明顯 簡 介 促銷戰(zhàn)術(shù) 菜式捆綁 將青島啤酒與餐廳招牌菜、主食捆綁銷售 買酒贈禮 買X送X或X元X支或贈禮 貴賓/會員卡 憑卡優(yōu)惠價(jià)消費(fèi)及贈送青島啤酒 開房贈酒 包房消費(fèi)免費(fèi)贈送青島啤酒 節(jié)日抽獎(jiǎng) 中獎(jiǎng)贈送促銷小禮品 終端戰(zhàn)術(shù) 人員推廣 終端服務(wù) 提升銷量 step5 終 端 戰(zhàn) 術(shù)青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 37 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 客流量 客流量 增加交易數(shù)量 增加交易數(shù)量 提高啤酒消費(fèi)量 提高啤酒消費(fèi)量 改進(jìn)成本和 改進(jìn)成本和 營運(yùn)效率 營運(yùn)效率 更強(qiáng)勁的利潤增長 更強(qiáng)勁的利潤增長 單臺消費(fèi)額 單臺消費(fèi)額 毛利率 毛利率 利潤 利潤 餐飲戰(zhàn)術(shù) 餐飲戰(zhàn)術(shù) 戰(zhàn)術(shù)可以幫助客戶提高 戰(zhàn)術(shù)可以幫助客戶提高客流量 客流量和 和單臺消費(fèi)額 單臺消費(fèi)額，提升營 ，提升營 業(yè)額和利潤！ 業(yè)額和利潤！青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 38 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 餐飲戰(zhàn)術(shù)實(shí)效的舉例分析: A A排檔每天有 排檔每天有100 100桌客人吃飯 桌客人吃飯, ,平均每桌消費(fèi) 平均每桌消費(fèi) 120 120元，毛利率為 元，毛利率為50% 50%。 。 我們建議張老板進(jìn)行招牌菜捆綁促銷 我們建議張老板進(jìn)行招牌菜捆綁促銷: :消費(fèi)滿 消費(fèi)滿 128 128元即送 元即送1 1瓶青島啤酒（零售價(jià) 瓶青島啤酒（零售價(jià)3 3元） 元）, ,青島啤酒 青島啤酒 公司為他免費(fèi)制作橫幅及 公司為他免費(fèi)制作橫幅及KT KT板 板, ,可是張老板有兩個(gè) 可是張老板有兩個(gè) 問題 問題: : 問題一: 每桌白送的啤酒要做多少張臺的生意才能賺回? 問題二 問題二: : 能帶來多少利潤 能帶來多少利潤? ?青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 39 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 6000 6000元 元 = = 50% 50% x x 12000 12000 元 元 = = 120 120元 元 x x 100 100 實(shí) 實(shí)施 施前 前 6000 6000元 元 = = 45% 45% x x 13184 13184 元 元 = = 128 128元 元 x x 104 104 6912 6912元 元 = = 45% 45% x x 15360 15360 元 元 = = 128 128元 元 x x 120 120 實(shí) 實(shí)施 施后 后 毛利 毛利 = = 毛利率 毛利率 x x 營業(yè)額 營業(yè)額 = = 平均每桌 平均每桌 銷費(fèi)金額 銷費(fèi)金額 x x 客流量 客流量 ( (桌數(shù) 桌數(shù)) ) 回答 回答: : 每天增加毛利 每天增加毛利912 912元！單月增加利潤 元！單月增加利潤2.7 2.7萬 萬! ! 如意算盤:青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 40 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 建議在終端場所里使用的戰(zhàn)術(shù)宣傳工具 建議在終端場所里使用的戰(zhàn)術(shù)宣傳工具 開房贈酒 貴賓/會員卡 抽獎(jiǎng)活動 買酒贈送 招牌菜戰(zhàn)術(shù) 立牌 貴賓卡 窗貼 KT板 橫幅 手招 菜單 戰(zhàn)術(shù) 主要推廣工具形式青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 41 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 一、方式： 消費(fèi)者在店內(nèi)消費(fèi) 指定招牌菜一道， 即可以獲贈指定青 島公司啤酒產(chǎn)品 一、招牌菜捆綁 一、招牌菜捆綁 二、戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)： 1.選取區(qū)域熱賣特色菜館 2.選取若干熱賣招牌菜式 3.選取熱賣季節(jié)或時(shí)間段 三、目的： 通過贈酒，鎖定消費(fèi)，提高飲用量！青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 42 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 一、方式： 消費(fèi)者在店內(nèi)消費(fèi)青 啤產(chǎn)品，即可以獲贈 指定贈送小食、果品 或小禮品一份 二、買酒贈禮戰(zhàn)術(shù) 二、買酒贈禮戰(zhàn)術(shù) 二、戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)： 1.選取以銷售酒水為主的 酒吧、夜店等 2.選取熱賣小食品、果品 或奇趣小禮品 三、目的： 通過贈送小食或禮品，鎖定消費(fèi)，提高飲用量！青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 43 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 菜式捆綁 菜式捆綁KT KT板 板青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 44 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 ( (本照片由東莞分公司提供 本照片由東莞分公司提供) )青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 45 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 一、方式： 一、方式： 作為對青啤產(chǎn)品消費(fèi) 作為對青啤產(chǎn)品消費(fèi) 者的回報(bào)，采取餐飲 者的回報(bào)，采取餐飲 場所內(nèi)現(xiàn)場免費(fèi)贈飲 場所內(nèi)現(xiàn)場免費(fèi)贈飲 行動 行動 三、游擊贈酒戰(zhàn)術(shù) 三、游擊贈酒戰(zhàn)術(shù) 二、戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)： 二、戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)： 1. 1. 采取不定期、不定量、不定 采取不定期、不定量、不定 點(diǎn)的游擊原則，針對競品專 點(diǎn)的游擊原則，針對競品專 場進(jìn)行 場進(jìn)行 2. 2. 針對全場每張餐臺贈酒或僅 針對全場每張餐臺贈酒或僅 消費(fèi)青啤的餐臺贈酒 消費(fèi)青啤的餐臺贈酒 3. 3. 由主管級以上授權(quán)人員執(zhí)行 由主管級以上授權(quán)人員執(zhí)行 4. 4. 必須與餐點(diǎn)事前溝通 必須與餐點(diǎn)事前溝通 三、目的： 三、目的： 通過震撼贈送，提高青 通過震撼贈送，提高青 啤影響力 啤影響力青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 46 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 一、方式： 回報(bào)青啤消費(fèi)者， 在餐飲場所內(nèi)現(xiàn)場青 啤消費(fèi)者抽獎(jiǎng)活動 四、抽獎(jiǎng)活動 四、抽獎(jiǎng)活動 二、戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)： 1.針對青啤產(chǎn)品消費(fèi)者 2.必須與餐點(diǎn)事前溝通 三、目的： 通過有關(guān)青啤產(chǎn)品知識的趣味答題或抽獎(jiǎng)，提高青 啤影響力及推廣青啤品牌青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 47 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 一、方式： 新品及高檔品種直接 在包房、VIP房餐桌 上陳列擺放 五、貴賓房陳列 五、貴賓房陳列 二、戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn) 1.選定高檔場所的包房、 貴賓房 2.確保陳列品的定期更 換，杜絕產(chǎn)品外觀陳 舊，保質(zhì)期臨近 三、目的： 通過實(shí)物陳列，直接 進(jìn)行視覺提示，提高 消費(fèi)頻率青島啤酒華南營銷管理學(xué)院 48 ?深圳市青島啤酒華南營銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制 貴賓房陳列實(shí)景 貴賓房陳列實(shí)景（南寧）