產(chǎn)品新鮮度項(xiàng)目方案.docx

產(chǎn)品新鮮度項(xiàng)目方案-完善銷售預(yù)報(bào)與庫存管理一、前言一個(gè)良好的銷售預(yù)測和庫存管理系統(tǒng)是整個(gè)商品成功銷售的一半，是創(chuàng)造能夠贏利的銷售額的關(guān)鍵部分。建立科學(xué)、系統(tǒng)的銷售預(yù)測和庫存管理體系，我們就得到了進(jìn)一步提升銷量、打開贏利大門的金鑰匙！二、目前狀況及存在問題：v 市場上競爭激烈，經(jīng)常以價(jià)格戰(zhàn)做為主要競爭方式，廠家與經(jīng)銷商盈利狀況下降；v 門店產(chǎn)品新鮮度較差，貨架上批號(hào)多；v 庫房內(nèi)經(jīng)常產(chǎn)生產(chǎn)品積壓；v 產(chǎn)品損耗加大，臨期品促銷方式不當(dāng)，費(fèi)用偏高、v 終端重點(diǎn)客戶缺品斷貨現(xiàn)象嚴(yán)重、1.究竟問題在哪里？原因之一：銷售計(jì)劃與訂單現(xiàn)有的預(yù)報(bào)流程以自下而上的計(jì)劃為主，匯總至調(diào)度中心，而調(diào)度中心很少根據(jù)情況進(jìn)行自上而下的調(diào)整下達(dá)：v 自上而下：主要依據(jù)是各單品出貨記錄，比較少的關(guān)注外部因素；v 自下而上：主要依據(jù)業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)和感覺進(jìn)行計(jì)劃，沒有體現(xiàn)出系統(tǒng)管理的真正價(jià)值；v 酸奶生產(chǎn)執(zhí)行D+2使預(yù)報(bào)時(shí)間提前2天，是訂單計(jì)劃不準(zhǔn)確的原因之一原因之二：門店庫存管理不合理的庫存結(jié)構(gòu)是目前門店主要問題：v 為了完成銷售指標(biāo)，存在盲目沖銷量情況；v 產(chǎn)品計(jì)劃訂單不準(zhǔn)確，造成沒有產(chǎn)品可銷售；v 臨期品處理不及時(shí)，影響正常日期產(chǎn)品售賣；v 個(gè)別業(yè)務(wù)人員貨架管理能力欠缺，品種比例搭配不當(dāng)。v 導(dǎo)購人員缺乏引導(dǎo)，訂貨數(shù)量不準(zhǔn)確。2.產(chǎn)品新鮮度下降，動(dòng)銷減慢，容易惡性循環(huán)！提高產(chǎn)品新鮮度項(xiàng)目方案將銷售訂單計(jì)劃和客戶庫存管理進(jìn)一步系統(tǒng)化！三、銷售預(yù)測1、自上而下(TOP-DOWN PLANNING）調(diào)度中心根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)自上而下的制定全月銷售計(jì)劃，傳達(dá)到各銷售區(qū)域。v 制定月計(jì)劃前與市場部、工廠和銷售各區(qū)域良好溝通，獲得更多信息；v 應(yīng)用單品管理（SKU CONTROL)制定計(jì)劃：通過電腦系統(tǒng)數(shù)字對(duì)每一單品的毛利額、進(jìn)貨量、退貨量和庫存量、日期進(jìn)行銷售信息和趨勢分析，宏觀把握每一單品訂貨量；v 對(duì)各區(qū)域的計(jì)劃匯總并根據(jù)宏觀計(jì)劃進(jìn)行數(shù)字修訂；v 當(dāng)各區(qū)域出貨與計(jì)劃嚴(yán)重不符時(shí)，合理協(xié)調(diào)、調(diào)配，適當(dāng)強(qiáng)行壓貨；v 各區(qū)域與經(jīng)銷商溝通，做產(chǎn)品趨勢分析，建議訂貨量2、自下而上（BOTTOM-UP PLANNING）各銷售區(qū)域根據(jù)實(shí)際情況估算周計(jì)劃和日計(jì)劃，及時(shí)匯總給調(diào)度中心。v 區(qū)域經(jīng)理收集銷售數(shù)據(jù)，進(jìn)行單品銷售趨勢分析；做本區(qū)域銷售預(yù)測；v 業(yè)務(wù)員做預(yù)測細(xì)至門店和單品；v 區(qū)域經(jīng)理根據(jù)匯總計(jì)劃進(jìn)行合理調(diào)配、審核；v 業(yè)務(wù)員嚴(yán)格按照拜訪線路拜訪，確保訂貨間隔時(shí)間相同，提高計(jì)劃準(zhǔn)確性；v 區(qū)域經(jīng)理與調(diào)度中心協(xié)調(diào)解決預(yù)報(bào)不準(zhǔn)確的部分。v 區(qū)域內(nèi)計(jì)劃建立管理系統(tǒng)，定單、計(jì)劃差異匯總存檔。3、 過往銷售記錄v 去年同期各單品、各門店的數(shù)據(jù)；v 前一個(gè)月各單品平均銷售量；v 平時(shí)和周末的平均銷售量；v 節(jié)假日歷史銷售量；v 業(yè)務(wù)員的定貨、退貨記錄；v 歷史數(shù)據(jù)越全面，銷售預(yù)測越準(zhǔn)確4、競爭對(duì)手活動(dòng)v 業(yè)務(wù)員及時(shí)反饋競品信息，填寫競爭對(duì)手活動(dòng)報(bào)告；v 匯總競爭對(duì)手活動(dòng)表，區(qū)域經(jīng)理分析；v 在導(dǎo)購協(xié)助下，計(jì)算出競爭對(duì)手活動(dòng)對(duì)蒙牛銷售的大致影響量；v 如果競爭對(duì)手是全線的促銷活動(dòng)，調(diào)度中心與市場部等相關(guān)部門協(xié)商，調(diào)整總體銷售計(jì)劃。關(guān)注對(duì)手，防止閉門造車！5、一周天氣預(yù)報(bào)v 多數(shù)人對(duì)天氣對(duì)銷售影響不夠重視；v 各區(qū)域在銷售日?qǐng)?bào)表上增加天氣記錄；v 區(qū)域經(jīng)理了解一周天氣預(yù)報(bào)，傳達(dá)給業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商；v 根據(jù)天氣記錄分析，適當(dāng)增減銷售計(jì)劃；6、客戶信息情報(bào)v 深入了解客戶定貨流程，提出建議定貨量；v 統(tǒng)計(jì)客戶盤點(diǎn)日期，適當(dāng)調(diào)整銷售計(jì)劃；v 及時(shí)增加客戶店慶、大型促銷期間（如買100返50等）的銷售預(yù)報(bào)量；v 了解新開門店具體信息，調(diào)整預(yù)報(bào)；v 突發(fā)事件的協(xié)調(diào)，如門店拒收、條碼不對(duì)等等。7、公司促銷計(jì)劃v 月度常規(guī)促銷在月初調(diào)度中心備案，增加促銷品種的銷售計(jì)劃；v 區(qū)域經(jīng)理根據(jù)以往促銷結(jié)案估算出促銷增長率，傳達(dá)給業(yè)務(wù)員；v 促銷計(jì)劃調(diào)整，及時(shí)更改銷售計(jì)劃，防止斷貨和積壓；v 區(qū)域經(jīng)理在每次促銷開始前提醒業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商修改計(jì)劃。8、自身評(píng)估預(yù)測偏差的能力銷售預(yù)測本身就是一個(gè)主觀的行為，理論上講不存在100%準(zhǔn)確的預(yù)測，但是自身的評(píng)估、預(yù)測能力是可以通過大量的細(xì)致工作而提高的，反過來預(yù)測準(zhǔn)確對(duì)銷售策略的制訂也有指導(dǎo)效果。 想要相對(duì)準(zhǔn)確的計(jì)劃，除了認(rèn)真的態(tài)度，更需要系統(tǒng)的a、目標(biāo)：介紹一種庫存管理的思路，以便于銷售人員在日常的銷售管理中能夠科學(xué)及有效地管理分銷商及零售店的商品庫存，做到最優(yōu)化控制客戶庫存，幫助客戶將蒙牛產(chǎn)品的生意不斷提高b、庫存管理的定義：通過一系列與庫存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉數(shù)，出倉數(shù)及銷售量等，合理地控制庫存水平，進(jìn)而達(dá)到這樣的理想狀態(tài)：以最合理的庫存投入，達(dá)到最大的產(chǎn)出。9、庫存管理的必要性：過高或過低的庫存都會(huì)對(duì)生意造成不良的影響A.低水平的客戶庫存：a、對(duì)客戶方面，低水平的庫存會(huì)導(dǎo)致脫銷現(xiàn)象，脫銷意味著客戶將損失銷售利潤，更會(huì)出現(xiàn)喪失消費(fèi)者的后果。b、對(duì)公司方面，低水平的庫存會(huì)影響產(chǎn)品在零售店類的貨架陳列形象，并可能因產(chǎn)品脫銷損失支持公司產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者。c、對(duì)消費(fèi)這方面，過低的庫存可能會(huì)造成產(chǎn)品脫銷，消費(fèi)者買不到想要買的產(chǎn)品，他們的消費(fèi)欲望得不到滿足。B.過高水平的庫存：a.對(duì)客戶方面，過高水平的庫存會(huì)占用他們過多的庫存空間及資金，這會(huì)直接降低客戶的利潤，流動(dòng)資金及投資回報(bào)率的水平。b.對(duì)公司方面，過高水平的客戶庫存會(huì)影響公司與客戶的長遠(yuǎn)生意伙伴關(guān)系，另外過高水平的客戶庫存使得公司在收款，產(chǎn)品維護(hù)及公司信譽(yù)隔行都會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的影響，并影響客戶對(duì)公司的信任度。c.過高水平的庫存會(huì)使日期陳舊，失去了保鮮酸奶的競爭優(yōu)勢，直接影響銷售和盈利狀況。10、庫存管理的重要性： 通過庫存管理達(dá)到的合理庫存，既可以100的滿足客戶及消費(fèi)者的需求，又可以降低客戶的投資并擴(kuò)大客戶的庫存利用率建立系統(tǒng)的客戶庫存管理，到人、到店、到單品。11、庫存管理的建議：因?yàn)榱己玫膸齑婀芾砑瓤梢苑乐巩a(chǎn)品脫銷，又可以最大限度地優(yōu)化利用客戶的資金投入及倉儲(chǔ)運(yùn)輸設(shè)施，并且使得銷售人員真正對(duì)客戶生意的實(shí)際情況及生意發(fā)展走勢有一清晰的把握，增加與客戶進(jìn)行生意談判時(shí)的論據(jù)，因此建議銷售人員一定要定期，準(zhǔn)確，數(shù)字化地分析客戶的庫存并與過往及同期的生意數(shù)字做比較，分析。并建議為客戶建立到貨記錄、庫存記錄、平均每天實(shí)際銷售記錄、補(bǔ)貨記錄，既填寫客戶銷售資料表。四、客戶庫存管理 1.客戶庫存管理v 業(yè)務(wù)員填寫客戶銷售資料表，掌握客戶實(shí)際銷售情況和客戶的實(shí)際庫存；v 嚴(yán)格遵守拜訪線路，有效、高頻次拜訪；v 對(duì)業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購進(jìn)行庫存管理培訓(xùn)，提高人員貨架管理能力；v 設(shè)定每家客戶的最低安全庫存和最高警戒庫存，一旦定單超過此數(shù)字，必須由區(qū)域經(jīng)理審核方能發(fā)貨。2.產(chǎn)品積壓、斷貨的原因分析3. 庫存控制目標(biāo)(ICO)的應(yīng)用：a.目的：通過設(shè)定及管理庫存控制目標(biāo)，使得分銷商及零售店提高庫存利用率，提高銷售人員的下訂單量，并準(zhǔn)確掌握及控制生意的走勢。b.公式：庫存控制天數(shù)安全庫存天數(shù)訂單間隔送貨時(shí)間天數(shù)庫存控制箱數(shù)庫存控制天數(shù)每天真正銷售箱數(shù)訂單箱數(shù)庫存控制箱數(shù)期末庫存在途訂單的箱數(shù)庫存率客戶有庫存時(shí)間/每月時(shí)間 (應(yīng)每月更新)c.備注：安全庫存：指保證客戶從下定大至送貨這段時(shí)間內(nèi)都不脫銷的庫存訂單間隔：指兩次訂單之間的時(shí)間間