如何建設(shè)高績效的證券營銷團(tuán)隊(duì)(PPT 99頁).ppt

建設(shè)高績效的證券營銷團(tuán)隊(duì)華龍證券合肥營業(yè)部楊晉 長纓在手 目錄 一 基本概念二 團(tuán)隊(duì)管理的定位三 團(tuán)隊(duì)主管的工作四 如何處理團(tuán)隊(duì)沖突五 管理溝通的檢驗(yàn)六 表報(bào)管理七 會(huì)議管理 什么是團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)即是一種為了實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo)而由相互協(xié)作的個(gè)體組成的工作群體 理解團(tuán)隊(duì)工作 團(tuán)隊(duì)形成的過程 前階段 階段2震蕩 階段3規(guī)范化 階段4執(zhí)行 5階段解體 階段1形成 什么是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì) 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的三條評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 1 能產(chǎn)生直接成果 能為公司帶來直接的績效 2 團(tuán)隊(duì)中的領(lǐng)導(dǎo)者 有明確的工作思路 能夠制定的明確的目標(biāo) 分階段 分步驟的合理實(shí)施 3 團(tuán)隊(duì)中始終保持合理的梯隊(duì)人力 團(tuán)隊(duì)常見的模型 增長型 萎縮性 穩(wěn)定型 團(tuán)隊(duì)管理的定位 二 經(jīng)理人扮演的三大角色 一 信息溝通角色 及時(shí)將上級(jí)指令傳達(dá)到下級(jí) 變?yōu)椴繉俚男袆?dòng)迅速將市場信息及部屬情況反饋到上級(jí) 以供上級(jí)決策用橫向部門之間及時(shí)交流信息 進(jìn)展情況以便更好協(xié)作 并與市場發(fā)生聯(lián)絡(luò) 經(jīng)理人扮演的三大角色 二 人際關(guān)系角色在上級(jí)面前是被領(lǐng)導(dǎo)者 完成上級(jí)指令 在下級(jí)面前是領(lǐng)導(dǎo)者 下達(dá)指令并對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé) 在同級(jí)面前 協(xié)作者的角色 在客戶面前是公司形象的代表 代表公司履行各職責(zé) 經(jīng)理人扮演的三大角色 三 決策者角色 將上級(jí)下達(dá)任務(wù)轉(zhuǎn)化為部門目標(biāo) 并有效解決目標(biāo)實(shí)施中的問題 幫助解決部屬目標(biāo)實(shí)施中遇到的問題 要善于發(fā)現(xiàn)將來的問題 并將問題轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì) 作為制定規(guī)劃的依據(jù) 經(jīng)理人的三大能力 1 專業(yè)能力 解決問題 實(shí)現(xiàn)最終結(jié)果的保障2 決策能力 企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保障3 溝通能力 創(chuàng)造價(jià)值的保障 法約爾 管理的5項(xiàng)基本職能 1 計(jì)劃 確立目標(biāo)制定計(jì)劃和程序2 組織 建立一個(gè)有效的組織去完成企業(yè)目標(biāo)3 指導(dǎo) 通過對(duì)部屬的激勵(lì)在職輔導(dǎo)去達(dá)標(biāo)4 協(xié)調(diào) 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)和團(tuán)隊(duì)間的協(xié)作去達(dá)標(biāo)5 控制 通過設(shè)定各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn) 在目標(biāo)和結(jié)果之間進(jìn)行必要的調(diào)整和控制 職業(yè)人士所需要的三個(gè)最基本的技能 溝通的技巧管理的技巧團(tuán)隊(duì)合作的技巧 決定業(yè)績的三方面 態(tài)度知識(shí)技巧 團(tuán)隊(duì)主管工作 三 訓(xùn)練 輔導(dǎo) 激勵(lì)與回饋 主管對(duì)客戶經(jīng)理的管理 團(tuán)隊(duì)活動(dòng) 出勤 工作習(xí)慣 友善的接觸 評(píng)估 會(huì)議 主管對(duì)客戶經(jīng)理的管理 建議 關(guān)懷 獎(jiǎng)勵(lì) 建立自信 協(xié)商 改善低標(biāo)準(zhǔn) 一 輔導(dǎo) 1 業(yè)績表現(xiàn)分析表 退步 保持現(xiàn)狀 進(jìn)步 缺乏 普通 卓越 2 單位經(jīng)營的鐵三角定律 發(fā)自內(nèi)心的承諾 每月公布達(dá)成率 每月回顧及預(yù)估 每周面談 和諧的關(guān)系 明顯的目標(biāo) 定期評(píng)量 業(yè)績 主管 客戶經(jīng)理 二 訓(xùn)練 一 帶兵七戒 不要認(rèn)為經(jīng)驗(yàn)夠了 部署就應(yīng)該把事情做好 不要太早要求部署要做到完美 不要假裝對(duì)部署的學(xué)習(xí)有興趣 不要責(zé)備和嘲笑部署所犯的錯(cuò)誤 不要認(rèn)為部署一定會(huì)照你的示范去做 不要假定每個(gè)人的學(xué)習(xí)進(jìn)度是一樣的 不要認(rèn)為你當(dāng)初學(xué)的很快 就認(rèn)為別人也學(xué)的很快 二 訓(xùn)練指導(dǎo)的步驟 我做你看講評(píng)你做我看講評(píng)你做 三 訓(xùn)練指導(dǎo)的方法 角色扮演 RolePlay 與演練定義 使學(xué)習(xí)者在沒有危險(xiǎn)的情況下 體會(huì)真實(shí)的狀況 并學(xué)習(xí)到在這種情況下應(yīng)采取的對(duì)策 目的 1 改變新人的態(tài)度 偏見和行為 2 發(fā)展實(shí)用的技能 三 訓(xùn)練指導(dǎo)的方法 團(tuán)隊(duì)長陪同作業(yè)團(tuán)隊(duì)成員分組作業(yè) 三 激勵(lì)與回饋技巧 一 激勵(lì) 定義 讓主管的思想 信念以及期望轉(zhuǎn)換成客戶經(jīng)理的決心 樂意去做行為改變 目的 1 增加生產(chǎn)力 利潤 2 提升客戶經(jīng)理的工作效率和工作情緒 3 提高忠誠度 降低離職率 4 激發(fā)向心力和榮譽(yù)感 適當(dāng)?shù)募?lì)會(huì)使白癡變成天才 而過度的壓力會(huì)使天才逐步變成白癡 二 有效的回饋 有效回饋的原則 STICT具體 Specific 及時(shí) Timely 個(gè)人化 Individualized 建設(shè)性 Constructive 有技巧 Tactful 三 贊美性回饋 目的 以贊美來鼓勵(lì)部署 希望他能繼續(xù)重復(fù)正確的行為 美言一句三冬暖 步驟 1 簡短具體地贊美部署表現(xiàn)不錯(cuò)的一件事實(shí) 與此事對(duì)公司的影響 2 請(qǐng)部署描述事情發(fā)生的經(jīng)過 3 請(qǐng)部署評(píng)估自己哪里做的最好 4 詢問部署下次再做時(shí) 怎么做會(huì)使得效果更好 5 結(jié)論 再一次稱贊部署做的好的地方 鼓勵(lì)他 她 后結(jié)束 關(guān)健 不是為了描述一件得意的事情 而是在回憶中沉淀一些思想 四 建設(shè)性回饋 目的 透過建設(shè)性的討論 使部署能以具體的做法 主動(dòng)改進(jìn)本身的工作缺失 步驟 1 以協(xié)談的方式使部署發(fā)覺表現(xiàn)不佳的地方 2 詢問部署打算如何改善 3 鼓勵(lì)積極性的問答 忽略消極性的問答 4 彼此對(duì)新目標(biāo)達(dá)成共通協(xié)議 訂出行動(dòng)計(jì)劃 5 摘要出協(xié)議內(nèi)容 給予勉勵(lì)后 結(jié)束 幸運(yùn)來源于正確的知識(shí)之下 如何處理團(tuán)隊(duì)沖突 四 何為團(tuán)隊(duì)沖突 團(tuán)隊(duì)成員不以共同愿景和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為重 只要他人遷就自己 而不為他人著想 團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人過于計(jì)較自己的得失 對(duì)團(tuán)隊(duì)整體的利益和榮譽(yù)沒有愛護(hù)之心 成員相互彼此之間自以為是 以自我為中心 把自己的意志和觀念強(qiáng)加于他人 成員彼此之間看不起對(duì)方 互不尊重 互不信任 冷漠 成員彼此之間互不買賬 自以了不起 成員相互彼此之間缺少必要的理解 不配合 不支持 甚至直接是相互拆臺(tái) 行事武斷 對(duì)他人氣使頤指 盛氣凌人 團(tuán)隊(duì)整體與成員個(gè)人之間發(fā)生利益和目標(biāo)不一致 團(tuán)隊(duì)成員相互之間發(fā)生利益沖突 團(tuán)隊(duì)成員相互之間發(fā)生不平等的差異 團(tuán)隊(duì)成員相互之間發(fā)生價(jià)值偏好上的差異 團(tuán)隊(duì)成員相互之間發(fā)生情感沖突 團(tuán)隊(duì)成員相互之間發(fā)生利益沖突 團(tuán)隊(duì)成員相互之間發(fā)生誤解 團(tuán)隊(duì)成員個(gè)別人發(fā)生人格障礙 他人無法再容忍 何為發(fā)生團(tuán)隊(duì)沖突 如何解決團(tuán)隊(duì)沖突 退讓性作為退讓性行為 就是一方力圖滿足對(duì)方愿望的行為 越努力滿足對(duì)方的愿望和要求 那么退讓性也就越強(qiáng) 2 進(jìn)攻性行為進(jìn)攻性行為 就是力圖滿足自己的愿望 其越想讓對(duì)方滿足自己的愿望和要求 那么進(jìn)攻性也就越強(qiáng) 進(jìn)攻性 進(jìn)攻 不進(jìn)攻 退讓性 不退讓 退讓 托馬斯 基爾曼模型 處理方式一 競爭 這是由于團(tuán)隊(duì)沖突的雙方都采取進(jìn)攻行為所形成的 這種情形下 雙方各自站在自己部門的利益上思考問題 各不相讓 一定要分出個(gè)勝負(fù) 是非 曲直來 競爭方式的特征正面沖突 直接發(fā)生爭論 爭吵 或其他形式的對(duì)抗 沖突的雙方都高度武斷 高度不合作 沖突雙方在沖突中都尋找自我利益的滿足 而不考慮對(duì)他人的影響 競爭的雙方都試圖以犧牲他人的利益為代價(jià)來達(dá)到自己的目的 試圖向別人證實(shí)自己的結(jié)論是正確的 而他人則是錯(cuò)誤的 出現(xiàn)問題時(shí)試圖讓別人承擔(dān)責(zé)任 只顧勝負(fù) 曲直 不顧沖突帶來的后果 沖突的雙方既不采取合作行為 也不采取進(jìn)攻性行為 你不找我 我不找你 雙方回避這件事 處理方式二 回避 回避方式的特征這時(shí)的團(tuán)隊(duì)沖突是以雙方回避沖突的形式出現(xiàn)的 雙方試圖忽略沖突 這種沖突極易被忽略 既不退讓也不進(jìn)攻 雙方都意識(shí)到?jīng)_突的存在 但都希望回避 不發(fā)生正面對(duì)抗 團(tuán)隊(duì)沖突的雙方中有一方是高度合作的 不進(jìn)攻的 也就是說 只考慮對(duì)方的要求和利益 不考慮或犧牲自己的要求和利益 而另一方則是高度進(jìn)攻的 不合作的 也就是只考慮自己的利益 不考慮對(duì)方的要求和利益 處理方式三 遷就 遷就方式的特征高度合作 不進(jìn)攻 愿意犧牲自己的目標(biāo)使對(duì)方達(dá)到目標(biāo) 盡管自己不同意 但還是支持他人的意見 原諒他人的違規(guī)行為并允許他繼續(xù)這樣做 遷就一方為了撫慰對(duì)方 則可能愿意把對(duì)方的利益放在自己的利益之上 為了維護(hù)相互關(guān)系 一方愿意作出自我犧牲 沖突雙方都有部分退讓性 但又都有部分進(jìn)攻 這種情形下雙方都 你讓三分 我讓三分 雙方都讓出一部分要求和利益 但同時(shí)又保存了一部分要求和利益 處理方式四 妥協(xié) 妥協(xié)方式的特征界于進(jìn)攻與退讓之間 當(dāng)沖突雙方都放棄某些東西 而共同分享利益時(shí) 則會(huì)帶來妥協(xié)的結(jié)果 沒有明顯的贏者和輸者 他們?cè)敢夤餐袚?dān)沖突問題 并接受一種雙方都達(dá)不到徹底滿足的解決方法 因而妥協(xié)的明顯特點(diǎn)是 雙方都傾向于放棄一些東西 沖突雙方的基本目標(biāo)能達(dá)成 團(tuán)隊(duì)成員之間的關(guān)系也能維持良好 團(tuán)隊(duì)沖突得到暫時(shí)解決 沖突雙方既有退讓 又有進(jìn)攻 就是說沖突雙方既考慮和維護(hù)自己的要求和利益 又要充分考慮和維護(hù)對(duì)方的要求和利益 并最終達(dá)成共識(shí) 處理方式五 合作 合作方式的特征對(duì)于自己和他人的利益都給予高度關(guān)注 沖突雙方均希望滿足雙方利益 并尋求相互受益的結(jié)果 在合作中 雙方的意圖是坦率澄清差異并找到解決問題的辦法 而不是遷就不同的觀點(diǎn) 合作的雙方都試圖找到贏一贏的解決辦法 使雙方目標(biāo)均得以實(shí)現(xiàn) 尋求綜合雙方見解的最終結(jié)論 相互尊重與信任 團(tuán)隊(duì)沖突得到完全消除 管理溝通的檢驗(yàn) 五 管理溝通充分與否的六個(gè)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn) 下屬明白他的工作價(jià)值 工作目標(biāo) 工作標(biāo)準(zhǔn) 工作程序 工作時(shí)間進(jìn)度計(jì)劃 工作業(yè)績要求 工作橫向關(guān)聯(lián)關(guān)系嗎 你知道你下屬的工作能力 工作難題 工作進(jìn)程 業(yè)績水平 意志要求 個(gè)人苦惱 生活困難嗎 你知道你下屬的下屬對(duì)你下屬的評(píng)價(jià)嗎 他們對(duì)你下屬的工作作風(fēng) 處事方式 個(gè)人品質(zhì) 領(lǐng)導(dǎo)組織能力滿意嗎 你們同事相互之間明了對(duì)方的工作價(jià)值 工作目標(biāo) 工作標(biāo)準(zhǔn) 工作程序 工作時(shí)間進(jìn)度計(jì)劃 工作業(yè)績要求 工作關(guān)聯(lián)關(guān)系 工作進(jìn)程嗎 存在你下屬對(duì)你指示的誤解嗎 你對(duì)你下屬的工作有足夠信心嗎 管理溝通不充分的八個(gè)原因 管理者不懂得管理溝通的基本常識(shí) 隨意地根據(jù)自己的理解來進(jìn)行溝通 管理者高高在上 不能把自己擺在與下屬平等的地位 空洞地說教 不能站在對(duì)方的立場上思考問題 對(duì)方對(duì)溝通不感興趣 想當(dāng)然地認(rèn)為下屬?zèng)]有必要知道這些信息 工作時(shí)間安排不當(dāng) 沒有時(shí)間進(jìn)行管理溝通 不善于傾聽 習(xí)慣于發(fā)號(hào)施令 對(duì)下屬不信任 即使有溝通 也溝而不通 認(rèn)為溝通是很簡單的事 沒有投入精力進(jìn)行溝通設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備 表報(bào)管理 六 表報(bào) 客戶經(jīng)理與基層業(yè)務(wù)單位的日常業(yè)務(wù)活動(dòng)記錄 應(yīng)具有科學(xué)化 數(shù)字化的特征 表報(bào)管理 運(yùn)用表報(bào)所反應(yīng)的訊息 進(jìn)行運(yùn)作 經(jīng)營 管理的模式 單位經(jīng)營的重要數(shù)據(jù) 開戶數(shù)有效戶數(shù)當(dāng)月有效戶轉(zhuǎn)化率二次轉(zhuǎn)化戶數(shù)新增資產(chǎn)量人均新增有效戶數(shù)人均新增增產(chǎn)量合格人力比率人均開戶數(shù) 組織人數(shù)拜訪量出勤率舉績率各職級(jí)比率男女比率 表報(bào)資料的來源 日常活動(dòng)的記錄前一階段的結(jié)果下一階段的預(yù)估 表報(bào)管理的思考重點(diǎn) 絕不僅止于數(shù)字的本身 而更在于得出這些數(shù)字的過程中所產(chǎn)生的推動(dòng)力與其激勵(lì)效果 表報(bào)管理的誤區(qū)之一 相同的數(shù)字一定反映相同的事實(shí)表報(bào)可取代一切的溝通有了表報(bào) 主管不必再出門表報(bào)越多越好數(shù)字是單位績效評(píng)估的唯一標(biāo)準(zhǔn) 表報(bào)管理的誤區(qū)之二 表報(bào) 數(shù)字管理都是高階主管的事情 沒有電腦就無法進(jìn)行表報(bào)管理 表報(bào)管理 不必再顧及人性 表報(bào)只總結(jié)過去 不具備前瞻性 只要做好表報(bào)管理 單位績效自然提高 成功的表報(bào)管理 可讓單位 永遠(yuǎn)有追求的方向永遠(yuǎn)有改善的空間 會(huì)議管理 七 晨會(huì)的意義與功能 有效率的晨會(huì) 達(dá)成晨會(huì)的目的使用最精簡的時(shí)間組員皆有所獲 晨會(huì)的意義 體現(xiàn)經(jīng)營精致化兼顧大團(tuán)隊(duì)與小團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營加快主管的成熟度增進(jìn)營銷員的歸屬感 晨會(huì)的功能 1 活動(dòng)管理的功能場地 時(shí)間的提供時(shí)間效率的提升 日 經(jīng)營管理的落實(shí)表報(bào)管理的基礎(chǔ) 現(xiàn)場管理時(shí)間越長 管理效益越高 2 經(jīng)營的功能 教育性互助性咨詢性目標(biāo)追蹤考核新知提供單位文化的塑造 3 培養(yǎng)人才的功能 參與性心得分享自我激勵(lì) 晨會(huì)的經(jīng)營 是單位經(jīng)營管理的基礎(chǔ)是活動(dòng)管理成敗的關(guān)鍵 晨會(huì)流程與運(yùn)作要領(lǐng) 晨會(huì)流程 敬業(yè)時(shí)間喜訊報(bào)導(dǎo)分享與交流重點(diǎn)宣導(dǎo)群體激勵(lì) 晨會(huì)為什么要有流程 1 避免遺漏經(jīng)營重點(diǎn)2 便于事先準(zhǔn)備安排3 表示經(jīng)營者的重視4 便于管理與觀察5 氣氛的掌控6 養(yǎng)成習(xí)慣 晨會(huì)運(yùn)作要領(lǐng) 敬業(yè)時(shí)間正面激勵(lì) 鼓舞全體組員檢查組員 訪談?dòng)涗?喜訊報(bào)道 全方位思考 題材多樣化樹立榜樣 重點(diǎn)報(bào)道 挖掘 引導(dǎo)每位成員的潛力成功經(jīng)驗(yàn)分享自我激勵(lì)與鼓舞士氣 分享與交流 重點(diǎn)宣導(dǎo) 接續(xù)早會(huì)內(nèi)容組合本組運(yùn)作狀況 做重點(diǎn)加強(qiáng)巧用借口借力使力明確行動(dòng)目標(biāo)及方向 調(diào)動(dòng)組員情緒激發(fā)斗志與潛能與行動(dòng)目標(biāo)相結(jié)合 群體激勵(lì) 晨會(huì)中主管人員應(yīng)觀察重點(diǎn) 角色定位 1 診斷者2 建議者3 輔導(dǎo)者4 參與者 觀察前的準(zhǔn)備 1 了解并掌握早會(huì)的重點(diǎn)2 隨時(shí)有上臺(tái)的準(zhǔn)備 自我要求 1 謹(jǐn)言慎行2 主動(dòng)的參與者3 士氣的工程師 觀察重點(diǎn) 1 出勤2 活動(dòng)管理落實(shí)3 士氣 氛圍4 會(huì)報(bào)內(nèi)容5 會(huì)報(bào)形式 夕會(huì)的功能及運(yùn)作要領(lǐng) 夕會(huì)的功能 去傷解瘀心理建設(shè)創(chuàng)新行銷觀念提高行銷技巧增進(jìn)彼此的了解和友誼提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力創(chuàng)造單位文化總結(jié)調(diào)整 全新出發(fā) 夕會(huì)運(yùn)作的內(nèi)容 一 心理篇 二 行銷專業(yè)篇 三 學(xué)習(xí)進(jìn)修篇 四 聯(lián)誼篇 五 經(jīng)營篇 心理篇 心路歷程感恩晚會(huì)客戶報(bào)告會(huì) 行銷專業(yè)篇 行銷觀念 技巧分享談故事說證券行銷話術(shù)業(yè)務(wù)門診 學(xué)習(xí)進(jìn)修篇 讀書會(huì)專家報(bào)告會(huì) 聯(lián)誼篇 歡樂周末客戶聯(lián)誼會(huì)節(jié)日聯(lián)誼會(huì)友誼比賽運(yùn)動(dòng)會(huì) 經(jīng)營篇 個(gè)案研究專題討論會(huì)專案訓(xùn)練會(huì)萬元俱樂部觀摩會(huì) 夕會(huì)運(yùn)作的形式 報(bào)告 演講會(huì)討論會(huì)比賽聯(lián)誼實(shí)務(wù)模擬演練座談會(huì)問題解答會(huì)慶生會(huì)辯論會(huì)聯(lián)合文會(huì)小組會(huì) 夕會(huì)中主管應(yīng)觀察的重點(diǎn) 開會(huì)前 人員和內(nèi)容是否已規(guī)劃 確定并預(yù)演 準(zhǔn)備工作是否已完善基層主管是否已了解重大特別活動(dòng)是否已安排宣傳海報(bào) 是否邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)人員參加 事先是否有宣導(dǎo) 民間組織是否有參與 戶外活動(dòng)是否考慮安全 開會(huì)中 整個(gè)運(yùn)作形式是否流暢協(xié)調(diào)人員出勤是否正常特別邀請(qǐng)嘉賓是否有歡迎儀式 特別邀請(qǐng)講師是否有特別感謝行動(dòng) 主持人及上臺(tái)人員 主管的表達(dá)是否能反映夕會(huì)的意義 臺(tái)上臺(tái)下的互動(dòng)如何戶外夕會(huì)人員是否體現(xiàn)一流風(fēng)范是否有出色表現(xiàn)的人員引起你的注意 如果是