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2009年工商管理考點預測 1 管理學原理 2 知識結(jié)構(gòu) 第一章管理學的歷史發(fā)展 第二章組織管理原理 個體層次 正式 非正式組織 組織平衡 管理職能 動態(tài)平衡 外部平衡 內(nèi)部平衡 4 決策 5 計劃控制 6 組織 7 人員配置 8 激勵 9 領導 戰(zhàn)略 營銷 10 變革與發(fā)展管理 3 論述和簡答押題 1 學習與心理能量的關系如何 P402 試述正式組織和非正式組織的關系 如何理解組織的正式側(cè)面和非正式側(cè)面 P453 如何實現(xiàn)組織內(nèi)部平衡 P474 為什么需要實現(xiàn)組織動態(tài)平衡 P495 試述組織結(jié)構(gòu)的辯證法 P1046 如何看待制度化管理與人性的關系 P1147 試論企業(yè)發(fā)展過程中的矛盾和沖突 P1628 試述企業(yè)發(fā)展與慣性的關系 P1649 變革有何困難 變革的步驟有哪些 P167 4 論述和簡答次重點題目 1 如何理解個體的行為和學習 P352 計劃制定過程有何重要意義 P773 為確立分工協(xié)作基本框架 必須確立哪五個方面的問題 P884 組織結(jié)構(gòu)設計必須考慮哪六個方面的制約因素 P955 制度規(guī)范的種類和特點有哪些 P1066 人員配置的基本原則是什么 P1197 怎樣認識領導的有效性 P152 5 名詞 單選 多選 1 各種管理理論所對應的人物 單選P202 管理理論中的主要流派 單選P27 283 企業(yè)整體能量協(xié)調(diào)和調(diào)節(jié)的過程和機制 多選P394 正式組織 名詞P415 正式組織三要素 多選P416 非正式組織 名詞P447 非正式組織的特征 多選P448 非正式組織對正式組織的作用 多選P449 企業(yè) 名詞P5210 一項產(chǎn)權的基本內(nèi)容包括 多選P5511 股份有限公司的特征 多選P58 6 名詞 單選 多選 12 股份有限公司 名詞P5813 決策人模式行動基礎 多選P6614 程序化決策 名詞P6915 決策技術 多選P7016 群體決策的優(yōu)缺點 選擇P7417 計劃和控制系統(tǒng) P7618 分工給組織帶來的利弊 選擇P8919 管理幅度 名詞P9020 集權的缺點 多選P9221 制約組織結(jié)構(gòu)的技術特點包括 多選P9622 組織結(jié)構(gòu)的形式 選擇P99 7 名詞 單選 多選 23 各種組織結(jié)構(gòu)所對應的企業(yè) 以及優(yōu)缺點 選擇P9924 制度規(guī)范 名詞P10625 制度規(guī)范的種類 選擇P10626 人員配置的重要性 多選P11727 激勵在企業(yè)中的功能 多選P13028 動機 名詞P13229 雙因素理論的保健因素 激勵因素分別有哪些 選擇P13530 激勵力公式 單選P13631 各種激勵理論模式的起源基礎 單選 P13432 正強化 名詞P138 8 名詞 單選 多選 33 領導 名詞P14534 領導的功能 多選P14535 領導權力五種表現(xiàn)形式 選擇P14736 領導的影響方式 選擇P14937 正式溝通方式和優(yōu)點 選擇P158 9 企業(yè)戰(zhàn)略 10 遠景 使命 目標 內(nèi)部要素資源 能力 價值鏈 外部環(huán)境PEST 5力 公司層戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略內(nèi)部 一體化 并購 合作等 SWOT資源均衡分析投資經(jīng)營矩陣 業(yè)務層戰(zhàn)略低成本 差異化 集中化 新興 成熟 衰退 分散 國際化戰(zhàn)略 職能層戰(zhàn)略人力 營銷 財務等 戰(zhàn)略實施與執(zhí)行 組織結(jié)構(gòu) 領導力 企業(yè)文化等 11 論述和簡答押題 1 三種一般競爭戰(zhàn)略是什么 各自不同的戰(zhàn)略動機 實施時機 條件以及缺陷是什么 P254 2612 新興行業(yè)的特點 問題 對應戰(zhàn)略 P2683 成熟行業(yè)的特點 問題 對應戰(zhàn)略 P2724 衰退行業(yè)的特點 問題 對應戰(zhàn)略 P2745 分散行業(yè)的特點 問題 對應戰(zhàn)略 276 12 論述和簡答次重點 1 什么是投資戰(zhàn)略 基本形式有哪些 P2792 簡述企業(yè)盈利戰(zhàn)略 P2813 企業(yè)選擇投資戰(zhàn)略考慮的因素 P286 13 名詞 選擇 1 企業(yè)遠景的要素 選擇P2052 闡述企業(yè)使命時應注意的問題 選擇P2083 企業(yè)目標 名詞P2094 企業(yè)目標體系 選擇P2105 企業(yè)戰(zhàn)略 名詞P2146 企業(yè)戰(zhàn)略構(gòu)成要素 選擇P2167 企業(yè)戰(zhàn)略層次 選擇P218 14 名詞 選擇 8 企業(yè)宏觀環(huán)境分析五個方面 選擇P2229 成功關鍵因素 名詞P22610 經(jīng)驗曲線 名詞P22711 規(guī)模經(jīng)濟 名詞P22812 五力分析 選擇P22913 潛在進入者的要素 選擇P23014 戰(zhàn)略群體 名詞P23715 企業(yè)資源分類 選擇P23916 競爭優(yōu)勢的資源判斷標準 選擇P24117 核心能力 名詞242 15 名詞 選擇 23 價值鏈 名詞P24924 價值鏈主體 支持活動 選擇P24925 標桿學習 名詞P26526 投資戰(zhàn)略 名詞P27927 國家競爭優(yōu)勢分析模型 選擇P28828 企業(yè)進入國外市場模式 選擇P29029 技術授權及類型 名詞 選擇P29330 特許經(jīng)營 名詞P294 16 名詞 選擇 31 國際化戰(zhàn)略選擇 選擇P29632 公司多元化的內(nèi)部原因 選擇P30033 公司多元化的外部原因 選擇P30234 內(nèi)部創(chuàng)業(yè)失敗原因 選擇P30635 合資 名詞P30636 企業(yè)并購的方式 選擇P31137 橫向并購 縱向并購 混合并購 名詞P31438 相關多元化經(jīng)營 P31639 聯(lián)盟 名詞P320 17 名詞 選擇 40 影響戰(zhàn)略選擇的行為因素 選擇P33041 戰(zhàn)略問題的診斷 選擇P33542 戰(zhàn)略控制的層次 選擇P34443 戰(zhàn)略控制方式的選擇 選擇P34844 戰(zhàn)略前導性 結(jié)構(gòu)滯后性45 戰(zhàn)略與文化關系管理 選擇P367 18 財務管理 19 簡答題押題1 簡述理財主體假設P619 2 簡述理性理財假設P624 3 證券投資組合風險總結(jié)P644 4 資金成本在企業(yè)籌資決策中作用 P679 5 現(xiàn)金流量及其構(gòu)成P722 6 國際財務管理特點P770 7 避免外匯風險的主要方法P775 8 國際企業(yè)籌資管理P777 20 名詞 選擇 1 財務管理理論P5992 財務管理的理論結(jié)構(gòu)P5993 財務管理假設P6184 證券組合的風險報酬P6455 財務拮據(jù)成本P6736 資金成本P678 21 7 固定成本P6898 變動成本P6909 經(jīng)營杠桿P69310 財務杠桿P69811 財務風險P70012 按風險調(diào)整貼現(xiàn)率法P74013 企業(yè)分配的含義P74414 股利政策P74915 國際財務管理P76816 交易風險P77317 折算風險P773 22 計算題押題1 時間價值 兩組四個公式必須掌握P634 2 公式分析法第1 2種方法必須掌握P663 3 資金邊際成本重點掌握P686 4 比較資金成本法必須掌握P712 5 現(xiàn)金流量計算必須掌握P723 6 凈現(xiàn)值的計算必須掌握P729 7 內(nèi)部報酬率的計算重點掌握P731 23 計算題復習要點 概念必須清楚能夠準確理解題目并確定相關計算所用公式解題過程中一定要列出公式 步驟清晰 24 市場營銷 25 近6年題目分布 26 考題分析 現(xiàn)狀與動向 6 9章 73分 占近一半分數(shù)08年題目 集中在2 6 9三章3章 沒有出過一題題目越來越細 小案例題 超出書本 需要分析 思考能力 27 單選 名詞解釋 關系市場營銷 400 市場導向 414 顧客讓渡價值 414 綠色市場營銷 419 交叉銷售 422 28 單選 名詞解釋 6 市場滲透 431 7 心理細分 438 8 行為細分 439 9 目標市場 442 10 差異市場營銷 443 11 集中市場營銷 443 12 市場定位 444 29 單選 名詞解釋 13 可任意支配個人收入 458 14 變換型購買行為 468 15 復雜型購買行為 468 16 組織市場 471 17 市場補缺者 496 30 單選 名詞解釋 18 產(chǎn)品組合 500 19 產(chǎn)品延伸 501 20 品牌 509 21 多品牌策略 515 22 感受價值定價法 529 23 反向定價法 531 24 功能折扣 533 31 單選 名詞解釋 25 差別定價 535 26 撇脂定價 536 27 滲透定價 536 28 分銷渠道 543 29 密集分銷 545 30 選擇分銷 545 32 單選 名詞解釋 31 促銷組合 559 32 廣告 562 33 人員推銷 567 33 多選 選擇目標市場的步驟 P436 消費者市場細分的依據(jù) P437 市場細分的有效標志 P442 市場營銷計劃控制 P448 購買者行為的四種類型 467 組織市場的三種類型 471 消費者與產(chǎn)業(yè)購買決策參與者角色 467 474 34 多選 8 企業(yè)的市場競爭地位 485 9 市場主導者戰(zhàn)略 485 490 10 產(chǎn)品分類 499 500 11 產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略 520 523 12 新產(chǎn)品開發(fā)過程 524 526 35 多選 13 心理定價策略 534 535 14 影響分銷渠道設計的因素 546 548 15 分銷渠道管理內(nèi)容 551 16 促銷組合的構(gòu)成要素 559 36 關于簡答題出題規(guī)律 1 3 4章 沒有出過5 6 9章 出過5道7 8章 沒有出過 關注 后5章 37 重點押題 簡述目標市場涵蓋戰(zhàn)略 2 442 服務市場營銷和產(chǎn)品市場營銷有哪些不同 6 506 簡述差別定價策略 7 535 簡述分銷渠道寬度策略 8 545 簡述生產(chǎn)者為贏得中間商的合作而經(jīng)常借助的幾種勢力 8 555 確定銷售隊伍規(guī)模的方法 9 570 38 次重點押題 簡述綠色市場營銷的主要內(nèi)容 1 419 簡述消費者市場購買決策過程 4 468 簡述產(chǎn)業(yè)購買者的行為類型 4 475 簡述補缺基點的特征 5 496 簡述市場跟隨者戰(zhàn)略 5 495 39 次重點押題 簡述服務的特征 6 504 企業(yè)形象識別系統(tǒng) 6 516 簡述新產(chǎn)品定價策略 7 536 宣傳的促銷作用 9 575 40 關于案例出題規(guī)律 集中于6 7 8 9章會超越大綱 需要發(fā)揮問題 一個客觀 一個靈活 41 今年案例押題 出處 1 6 8 9章概率 6和8章的可能性稍小交叉 簡答與案例不會出自同一章問題 兩個 或兩個以上 目的 檢驗知識面和實際分析能力 42 1和9章出題預測 1章 營銷觀念與三聚氰胺事件9章第1節(jié) 促銷組合 03年 第4節(jié) 銷售促進 43 案例練習 44 03年 TCL王牌彩電逐鹿中原 請多名當代著名影視明星作廣告模特的TCL王牌大屏幕彩電一躍成為國產(chǎn)大屏幕彩電銷售之冠 中國惠州的TCL成為同行中殺出的一匹黑馬 中原 這一古往今來的兵家必爭之地 也是近年來聞名全國的商戰(zhàn)舞臺 1995年 TCL成功地進入了中原市場 據(jù)鄭州五大商場大屏幕彩電銷售統(tǒng)計 第一季度 進口彩電零售1000余臺 國產(chǎn)品牌不到40臺 第二季度 TCL銷售了1000余臺 其他國產(chǎn)品牌200余臺 而進口品牌不到150臺 TCL到底是如何攻占中原市場的呢 45 1 媒體公關 1995年3月 正值彩電銷售的淡季 許多廠家都在修生養(yǎng)息 TCL卻在為進軍鄭州市場做準備 一個由河南電視臺 河南日報 河南電視廣播 鄭州晚報等10家新聞單位代表組成的考察采訪團 被請到了TCL集團所在地惠州 他們采訪 考察了TCL集團彩電生產(chǎn)情況 看到了TCL科學嚴格的管理制度 后來又與惠州市政府 廣東新聞界開座談會 左右著河南輿論的河南新聞界 已從內(nèi)心感到TCL王牌不久將成為中原市場的王牌了 2 搶占零售制高點 將TCL切入鄭州彩電銷售的8大商場 名曰 名品進名店 在和8大商場合作談判時 該廠堅持要布置TCL王牌的紅色展柜和設立獨立于家電聯(lián)保之外的售后服務中心 這和其他彩電廠家有著明顯的不同 該廠可以統(tǒng)一展柜的硬件 保持統(tǒng)一的服務水準和采用自己的促銷手段 46 3 造聲勢 有序地在鄭州幾大媒體作廣告宣傳 如在 鄭州晚報 刊出的 TCL王牌彩電為何魅力無窮 的廣告稱 現(xiàn)售開箱合格率99 8 現(xiàn)售換機返修率為0 8 4 給消費者吃定心丸 TCL提出了 60天內(nèi)保換 3年保修 終生維修 免收服務費 的售后服務承諾 每次廣告中都要公布售后服務電話號碼和傳呼機號 該廠和質(zhì)量時報 鄭州消費者協(xié)會 金水區(qū)技術監(jiān)督局合作 作了一次詳細的用戶調(diào)查 并把調(diào)查結(jié)果公之于眾 結(jié)果90 的用戶認為 TCL服務時間快 92 的人認為TCL的服務技術高 從4月13日到6月24日 僅是鄭州幾大商場銷售的TCL大屏幕彩電已近3000臺 7月 鄭州分公司匯款額在集團公司26家分公司中名列第七 8月上升到第2位 TCL王牌大屏幕彩電在鄭州地區(qū)市場占有率一直保持在40 左右 個別大屏幕機型占有率達65 名列第一 47 TCL王牌彩電最初進入鄭州市場時采用了哪些促銷手段 比較這幾種促銷手段的優(yōu)劣 TCL請慕名影視明星或名人做廣告模特或廣告代言人 試分析名人廣告的利弊 問題 48 促銷組合策略 促銷前公關策略 媒體公關 體驗營銷銷售促進 8大商場 銷售現(xiàn)場陳列商業(yè)廣告 幾大媒體宣傳手段 售后服務承諾 比較四種促銷手段的優(yōu)缺點 49 好處消費者認知度高傳播快迅速帶動市場銷售樹立品牌形象缺點制作復雜 成本太高個人形象的負面影響角色定位難度大 名人廣告的利弊 50 本案例擴張 銷售促進 P574 采用了哪些現(xiàn)場銷售促進方法 比較這幾種方法的優(yōu)劣 分析銷售促進方法的作用 51 店址 公關 陳列 人員促銷 廣告宣傳 促銷活動 服務 提供信息 購物環(huán)境 綜合信息 購買決策 現(xiàn)場促銷 潛在欲望 52 消費者購買決策過程 P468 引起需要收集信息評價方案決定購買購后行為 53 消費者購買決策的七個階段 引起注意激發(fā)興趣引發(fā)聯(lián)想產(chǎn)生欲望進行比較產(chǎn)生信心決定購買 54 55 05 案例分析題 九陽公司 山東濟南的九陽電器公司是一家生產(chǎn)經(jīng)營廚房小家電產(chǎn)品的公司 自從1994年推出第一臺家庭用豆?jié){機以來 從無到有將豆?jié){機做成一個年需求近百萬臺的產(chǎn)業(yè) 雖然現(xiàn)在市場上有了多家生產(chǎn)豆?jié){機的企業(yè) 但無論從產(chǎn)品性能還是從市場營銷上 它們還不能對九陽構(gòu)成真正的威脅 在國外 往往把一個相對較小的市場中的絕對領先者稱為 隱形的冠軍 九陽公司就是我國豆?jié){機領域的隱形冠軍 56 除了擁有十多項技術專利外 九陽在市場營銷上更為成功 九陽公司是一家中型公司 其遍布全國的營銷網(wǎng)絡借助了中間商的力量 通過全國160多個地區(qū)級市場總經(jīng)銷的建設 九陽形成了一整套尋找和管理經(jīng)銷商的思路 尋找經(jīng)銷商在尋找經(jīng)銷商的時候 九陽看重的不是經(jīng)銷商的實力 而是雙方預期合作程度 要談得來 九陽的銷售總經(jīng)理認為 大的經(jīng)銷商往往對你的一個小產(chǎn)品并不是很重視 而且你的條件他也不一定接受 他們還會想辦法控制生產(chǎn)商 57 九陽認為 經(jīng)銷商只有對企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生認同 才能有與企業(yè)基本一致的對產(chǎn)品及市場的重視態(tài)度 并樹立開拓市場 擴大銷售的信心 將九陽公司的產(chǎn)品作為經(jīng)營主項 同時 對企業(yè)經(jīng)營理念的認同有助于經(jīng)銷商與企業(yè)的溝通理解 保持步調(diào)一致 因此 九陽選擇的往往是中等實力的經(jīng)銷商 合作的就是好的 雙方可以通過產(chǎn)品共同發(fā)展起來 中等實力的經(jīng)銷商往往可塑性很強 還不成熟 這時九陽與他們合作 有一套成熟的體系供其借鑒 最終這些經(jīng)銷商往往被九陽的經(jīng)營理念及價值觀同化 九陽的大多數(shù)經(jīng)銷商都是按這種模式成長起來的 58 九陽每進一個新的區(qū)域市場 并不作大規(guī)模的廣告轟炸 一是沒有那么多錢 二是還有更好的辦法 開發(fā)各地市場時 銷售經(jīng)理首先對各地報紙進行仔細研究 然后有針對性地進行選擇 在某些報紙上開辟一些宣傳豆?jié){功效的欄目 宣傳豆?jié){的營養(yǎng)保健功能 使人們自然而然地接受豆?jié){機 1995年開發(fā)徐州市場時 5個月銷售8000臺 廣告費只花了3200元 浙江溫州原來沒有豆?jié){消費習慣 九陽進入溫州3年 銷售量由最初的200臺增長到2800臺 迅速培養(yǎng)起溫州人喝豆?jié){的習慣 這也得益于九陽的市場培育和廣告宣傳 59 九陽對經(jīng)銷商采取競爭淘汰制 1997年是九陽擁有經(jīng)銷商最好的時候 一共有200家 但1997年并不是銷售量最好 也不是增長最快的年份 1998 1999年銷售增長了 經(jīng)銷商的數(shù)量卻減少了 隨著一些地區(qū)銷售額的突破性增長 經(jīng)銷商隊伍出現(xiàn)分化 做得不好的經(jīng)銷商會被淘汰 在銷售制度上 九陽執(zhí)行款到發(fā)貨 但對銷售人員來說 收到款意味著銷售工作的開始 他們還要負責宣傳支持 負責市場的啟動 培訓經(jīng)銷商 提供售后服務等等 60 九陽至今還是一家中型企業(yè) 它開始搭建全國范圍內(nèi)的銷售網(wǎng)絡時 規(guī)模更小 九陽的成功表明了企業(yè)規(guī)模不是建立銷售網(wǎng)絡的門檻 問題 企業(yè)分銷策略有哪些 九陽公司采用的是哪些分銷策略 結(jié)合九陽公司的實踐 你認為選擇經(jīng)銷商應考慮哪些因素 61 企業(yè)分銷的策略通?？煞譃槿N 密集分銷 選擇分銷 獨家分銷 九陽公司分銷策略 選擇分銷和獨家分銷160多個地區(qū) 平均每個地區(qū)不到2家 淘汰制 控制與激勵 需要指出九陽公司主要考慮了哪些因素 1 顧客特性 2 產(chǎn)品特性 3 中間商特性 4 競爭特性 5 企業(yè)特性 6 環(huán)境特性 62 中間商特性合作意識 經(jīng)營理念 企業(yè)規(guī)模產(chǎn)品特性 加工機械 不能直接消費市場環(huán)境特許 大零售優(yōu)勢地位顧客特性 消費者教育 市場培養(yǎng)企業(yè)特性 中等規(guī)模 促銷資金有限 63 07年 價格殺手 格蘭仕 格蘭仕被譽為微波爐市場的 價格殺手 甚至是 價格屠夫 提到價格戰(zhàn) 就不能不提到它 從1996年開始屢屢掀起 降價風暴 從非燒烤型微波爐的市場平均零售價格看 1996年初為1500元 臺 到2000年5月 已下降到600元 臺以下 燒烤型微波爐的降價幅度更大 從1996年1月的2780元 臺 下降到2000年5月的950元 臺 目前微波爐平均售價為每臺700元左右 最便宜只有300多元 微波爐的升級產(chǎn)品光波爐的售價也僅700元到1000元 64 依靠一輪又一輪的價格戰(zhàn) 格蘭仕成為中國微波爐市場的領導者 使大量小規(guī)模廠家被迫退出市場 當前 能與格蘭仕一爭高下的僅剩下處于市場第二位的韓國LG 目前格蘭仕壟斷了國內(nèi)60 全球35 的市場份額