銷售技巧與實戰(zhàn)培訓(xùn).ppt

推銷技巧 銷售技巧與實戰(zhàn)管理 推銷技巧 推銷成功的重要因素 熱情 信心 推銷技巧 只要強迫自己散發(fā)熱情 一旦需要熱心參與某種活動 便能立刻感到這股熱情的力量 進而勇往直前邁向成功 推銷之神 弗蘭克 貝德加 推銷技巧 推銷人員的外形及特質(zhì) 勤于洗澡修剪指甲護理頭發(fā)小心污點臉部化裝保持身材經(jīng)常修面注意儀態(tài) 推銷技巧 銷售人員要有良好的心理素質(zhì) 勇氣 毅力 自信 控制情緒 熱忱 推銷技巧 銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式 所以從某種意義上說 要學(xué)會銷售其實就是學(xué)會做人處世 要懂得人情世故 對客戶的有些不合理要求 也要容忍和考慮 對于不方便回答或沒有權(quán)限回答的問題要認(rèn)真記下來 請示主管后再回答 不要輕易承諾客戶 輕諾必寡信 有時候客戶并沒有什么具體的問題 他把話講完了 問題也就沒有了 所以要學(xué)會聆聽 推銷技巧 熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶 熟悉產(chǎn)品的市場 基本知識 推銷技巧 產(chǎn)品的特點 1 優(yōu)點2 缺點3 價格4 策略技術(shù)5 品種6 宣傳促銷7 競爭產(chǎn)品8 替代產(chǎn)品 推銷技巧 核心客戶 重點客戶 非核心客戶 非重點客戶 目標(biāo)客戶分類 推銷技巧 1 基本資料 生日2 教育情報 學(xué)歷 獲獎 擅長3 家庭情報 家人生日 特殊紀(jì)念日 子女教育 建立一份高效率的客戶資料卡 推銷技巧 4 人際情報 交友情況 人際觀點5 事業(yè)情報 就業(yè)經(jīng)歷 事業(yè)目標(biāo) 現(xiàn)職態(tài)度6 生活情報 健康狀況 餐飲喜好 休閑習(xí)慣 運動喜好 成就感與失敗感7 內(nèi)涵情報 個性分析 宗教信仰 個人禁忌 書與電影的喜好 推銷技巧 熟悉產(chǎn)品的市場 市場細(xì)分市場容量競爭對手客戶的地理分布產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢 未來2 3年的發(fā)展趨勢 推銷技巧 你對別人欽的眉頭越深 別人回報你的眉頭也就越深 但如果你給對方一個微笑的話 你就得到10倍的利潤 推銷之神金言 微笑的魅力 推銷技巧 微笑的簡單6規(guī)則 當(dāng)你不想笑的時候就笑和別人分享你樂觀的思想用你整個臉微笑把眉頭舒展開來運用你的幽默感大聲地笑出來 推銷技巧 傾聽的技巧 帶著興趣聽 出自真誠和內(nèi)心傾聽時不要顯露出挑剔的心情不要打斷對方談話不要試著加入話題和糾正他 推銷技巧 提高談話能力的六大要訣 不是獨占任何一次的談話明確地聽出對方談話的重點適時表達自己的意見肯定對方的談話價值準(zhǔn)備豐富的話題以全身說出內(nèi)心的話 推銷技巧 談話的技巧 早安 早安 原老弟 瞧你滿臉紅光 氣色真不錯啊 后來給對方的感覺是 他很關(guān)心我 而前者純粹就是招呼 與 喂 沒什么兩樣 推銷技巧 1 留神傾聽 確定異議的原因2 重視每次異議有如初次面對它3 不要直接反駁4 不要瞎猜或說謊5 用緩和的語句給予說明6 運用處理異議的技巧A 將異議化為問題再回答問題ex 除了這幾個因素 還有其他原因嗎 B 運用同理心 消除異議的疑慮C 處理異議后立刻運用締結(jié)技巧D 支持確認(rèn)和鼓勵顧客做決斷ex 您以后一定會滿意現(xiàn)在所做的決定 處理異議的原則 推銷技巧 推銷自己但不要出賣自己 堅守原則是成功推銷的積極態(tài)度 最大威脅就是 妥協(xié) 跟著別人的步子走 想依賴別人 或到處讓步 你將永遠(yuǎn)無法成為最受歡迎的人第一次妥協(xié)就等于給別人一寸 過不了多久 別人就會一寸一寸繼續(xù)向你要 反正自己會一寸一寸地失去 推銷技巧 成交的基本原則 事先約定充分準(zhǔn)備找出重點寫備忘卡提出問題 造成一種恐懼感獲得依賴給予對方能力正確的評價成功在望的信心會談中多用 您 字 推銷技巧 造成一種恐懼感 讓人產(chǎn)生行動的因素 獲得利益的欲望害怕?lián)p失的恐懼 如 這兩天快漲價了 所有的經(jīng)銷商都在屯貨 到時你沒貨的話 將又要有 倒貨 進來 推銷技巧 給予對方能力正確的評價 沒有人不渴望被重視 也沒有人不喜歡真誠的贊美忌諱浮夸不實的恭維話有時采取保守 間接的方式 效果會更好 推銷技巧 承諾的力量 遵守一個諾言 可以使別人對你建立起信心 破壞你的諾言 不僅動搖了那個信心 同時還傷了一個人的心 承諾 推銷技巧 學(xué)習(xí)的心 推銷成功更多不是靠理論 多向成功的銷售人員請教利用團隊的力量 推銷技巧 獲得客戶好感的七大法則 1 給客戶良好的外觀形象2 記住并常說出客戶的名字3 讓你的客戶有優(yōu)越感4 讓你自己保持快樂開朗5 替客戶解決問題6 利用小贈品獲得準(zhǔn)客戶的好感7 經(jīng)常說出你的名字 讓客戶記住你的名字 推銷技巧 片區(qū)助代工作內(nèi)容 1 合理規(guī)劃拜訪路線 并要求經(jīng)銷商進行物流配合2 每日清點經(jīng)銷商庫存及經(jīng)銷商門面陳列與廣宣布置3 定期拜訪城區(qū)二階 K A 封閉通路及零售店并實施五大動作 做陳列 點庫存 貼廣宣 建議銷售 市場情報 4 如線路規(guī)劃未能覆蓋或特殊情況 可電話拜訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階客戶作建議銷售并建立客情5 新產(chǎn)品鋪貨 推銷技巧 6 認(rèn)真正確填寫CRC卡 訂貨單 日報表7 及時反饋市場信息8 通路價格 促銷政策的執(zhí)行 片區(qū)助代工作內(nèi)容 推銷技巧 使用表單 1 地略圖2 客戶檔案錄3日報表4 訂貨單5CRC卡 推銷技巧 地略圖 1 參照地圖方向 上北下南左西右東 指北標(biāo)志2 線條簡單明了 主次清楚3 標(biāo)清楚街道名 道路名4 用字母數(shù)字編碼標(biāo)明店址5 有箭頭標(biāo)明拜訪順序 推銷技巧 客戶檔案錄 1 字母數(shù)字編碼與地略圖一致2 店名清楚 電話正確 地址正確 店主姓名正確3 客戶類別 二階 個超 4 填寫整齊 不留空白 推銷技巧 日報表 1 每日訂單匯總2 每日的成交率3 月達成進度 金額 品項 4 每日市場動態(tài)反映5 主管的批示 推銷技巧 CRC卡 1 編號一致性 地圖 檔案 2 原始交易記錄填寫準(zhǔn)確 完整3 品項及口味分析改進4 定期分析 反映訂貨及庫存動態(tài)5 保持客戶管理卡的連續(xù)性 推銷技巧 客戶拜訪 2 零店拜訪SOPA 與店主溝通增進客情B 檢查陳列狀況 動手改善陳列C 了解庫存狀況及競品信息D 填寫CRC卡E 建議訂貨 推薦新品F 填寫訂送貨記錄表G 廣宣品張貼 1 訪前準(zhǔn)備A 當(dāng)日拜訪的客戶管理卡資料是否完備B 準(zhǔn)備好當(dāng)日張貼的POPC 生動化工具 如 抹布 膠帶 D 上次答應(yīng)客戶事項 推銷技巧 鋪貨率 你的努力的自然表現(xiàn)暢銷品