新客戶開拓技巧與方法.ppt

新客戶開拓技巧與方法 尋找潛在客戶的方法新客戶開發(fā)步驟開發(fā)過程關(guān)系的攻關(guān)及異議處理 How where benefit 一尋找潛在客戶的方法 how 利用現(xiàn)有行業(yè)圈子的資源 where Howtodoit1 在大客戶處 多結(jié)識(shí)像你一樣的業(yè)務(wù)員2 現(xiàn)有客戶推薦 Benefit1 可以很快的獲取潛在客戶的生產(chǎn)規(guī)模 付款信譽(yù) 架構(gòu)以及內(nèi)部的利益關(guān)系等等 例子 萬利達(dá) 銳騏 2 現(xiàn)有客戶拓展1 現(xiàn)有客戶經(jīng)理級(jí)別 介紹一般為經(jīng)理級(jí)別 圈子內(nèi)的一般會(huì)幫忙 達(dá)到以點(diǎn)帶面的效果 2 大客戶合作企業(yè)的挖掘 信譽(yù)高 How圈子外新行業(yè)的調(diào)研查找 where Howtodoit 1 在工業(yè)區(qū)內(nèi)搜索2 網(wǎng)絡(luò)搜索 電話拜訪3 參加展會(huì) 工業(yè)區(qū) 網(wǎng)絡(luò)搜索后 如何打開初次拜訪 尋找現(xiàn)有圈子是否有認(rèn)識(shí)該公司的人直接打前臺(tái)電話 難點(diǎn) 搜索網(wǎng)絡(luò)上公司出現(xiàn)的總經(jīng)理 總裁等信息 打到前臺(tái)轉(zhuǎn)接直接尊重前臺(tái)方式打電話 挖掘潛在客戶后處理 判斷客戶是不是值得去開發(fā)和培養(yǎng) 開發(fā)一個(gè)客戶用的精力是同等的 我們只能取優(yōu)而棄劣 誰叫我們的業(yè)績(jī)是于銷售額來評(píng)定不是于客戶量來評(píng)定呢 第一步驟 專業(yè)取信客戶1 拜訪前的調(diào)研 調(diào)研哪些資料 2 拜訪客戶前的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備哪些 1 調(diào)研內(nèi)容 調(diào)研與客戶相關(guān)的一切信息 包含產(chǎn)品信息 領(lǐng)導(dǎo)層情況 以及對(duì)手情況等 2 拜訪前準(zhǔn)備a 資料準(zhǔn)備b 儀容準(zhǔn)備c 心理準(zhǔn)備 3 與客戶洽談時(shí) 如何時(shí)刻彰顯自己的專業(yè)水平 包括自己公司的介紹 公司產(chǎn)品的介紹 公司產(chǎn)品的特點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn) 行業(yè)的分析 給客戶的價(jià)格政策 供貨方式 結(jié)帳方式等等 要很熟練的說出 不能吞吞吐吐 第二步驟 利益打動(dòng)客戶 態(tài)度感染客戶 costdown 交貨解決 采購開發(fā)新供應(yīng)商任務(wù)等等 自信 對(duì)產(chǎn)品 對(duì)自己自信 第三步驟 情感感動(dòng)客戶 行動(dòng)說服客戶 人都是有血有肉的感情動(dòng)物 客戶也是如此 有些客戶表面可能很冷漠 你一次兩次三次拜訪他都不合作 但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功 客我們不光要感動(dòng)客戶 更重要的要善于行動(dòng) 善于為客戶著想 綜合來說 我們要用心成就客戶 開客戶就像打降龍十八掌 組合起來才是威力無窮 如何回答異議像國(guó)產(chǎn)的便宜 所以國(guó)產(chǎn)質(zhì)量不好 各位如何應(yīng)對(duì) 解決方法 先認(rèn)同再反問 認(rèn)同 分析 轉(zhuǎn)移 反問 舉