挑戰(zhàn)杯-服裝企業(yè)策劃.doc

“挑戰(zhàn)杯”吉林大學珠海學院大學生創(chuàng)業(yè)計劃初賽項目廣州Be-U服飾有限公司團隊：Beyond-U團隊組長：鄭澤帆（11級精算） 622448/qq:496699151 指導老師：楊帥組員：余 奕（10級工商） 皺文斌（10級工商） 陳育玲（10級國貿） 張麗詩（10級物流） 陳佳榮（11級電子） 目錄 1 項目概要32. 公司概述 43. 市場分析 7 3.1 產業(yè)背景 3.2 市場需求與競爭 3.3 目標銷售人群4. 營銷策略215戰(zhàn)略規(guī)劃256. 財務分析30 6.1盈利分析 6.2 融資計劃 6.3 吸收投資優(yōu)勢7. 風險評估408. 風險投資撤出419. 附錄42廣州Be-U服飾有限公司一. 項目概要： 中國紡織報有報告顯示，中國的服裝市場在過去十年中擴大了兩倍，2011年市場規(guī)模達到4000億，預計這一數字在未來10年內將以10%的增長率繼續(xù)攀升。到2011年，中國時裝零售銷售額將達到13840億元。中國的服裝市場相比歐美，日本等國家還遠遠尚未飽和，許多品牌的服裝存在大眾化，同質化。消費者購買服裝不僅僅是滿足基本生存需求，而是更偏向于個性化，故消費者對服裝品牌的要求有了很大程度上的提高。進口的服裝品牌在國內分布不集中，百姓購買進口服飾沒有便捷的渠道。因此，這種市場需求推動了Be-U品牌的產生。Be-U是一個極具品牌特色的公司，是集國內外優(yōu)秀品牌及多風格服飾銷售平臺和DIY制作平臺為一體的一種復合商業(yè)模式。服裝風格是指一個時代、一個民族、一個流派或一個人的服裝在形式和內容方面所顯示出來的價值取向、內在品格和藝術特色。服裝設計追求的境界說到底是風格的定位和設計，服裝風格表現了設計師獨特的創(chuàng)作思想，也反映了鮮明的時代特色，服裝風格大抵包括瑞麗、嘻皮、百搭、淑女、韓版、民族、歐美、學院、通勤、中性、嘻哈、田園、朋克、OL、洛麗塔、街頭、簡約、波西米亞等18種，Be-U將根據這類標準引入相應品牌，為消費者提供便捷的多樣化購物平臺，且采用模擬試衣系統(tǒng)豐富消費者的購物方式。Be-U所引進的品牌，避免了品牌同質性，讓消費者可以由不同的品牌搭配不同風格的服裝，打造屬于自己的款式。Be-U還設置了DIY制作平臺，讓消費者可以根據我們提供的空白款式自行設計和搭配樣式，滿足消費者的個性化需求。在校園設置DIY專柜提供DIY業(yè)務，同時利用平板電腦構建概念性購物平臺，方便在校學生購買服飾。我們提出口號“做你自己，打造屬于你自己的風格”，以此來突出品牌在市場上的核心競爭力。我們的目標是讓每一個人擁有屬于自己的獨一無二的服飾。公司將以連鎖店的形式在全國范圍內擴張，站在消費者的角度，全心全意為消費者提供便捷、與眾不同的服務。二公司概述公司品牌：Be-U,釋意為To be yourself公司模式：提供國內外品牌服裝銷售和DIY設計業(yè)務的復合型商業(yè)模式公司宗旨：為消費者提供一個自我選擇，自我搭配，自我設計的平臺公司口號：“做你自己，打造屬于你的風格”公司發(fā)展：Be-U將以連鎖形式在全國范圍內擴張，在Be-U發(fā)展成熟之后，設立公司旗下另一個品牌“be-U”來銷售自己的品牌服飾并承接各類DIY業(yè)務。公司管理：公司在發(fā)展的過程中，將逐步引入管理型，創(chuàng)新型，技術型等人才，創(chuàng)建一個優(yōu)秀的團隊，對直營店員工進行培訓，并設立激勵機制。以此不斷推動公司在各個階段的發(fā)展。公司初期組織結構如下圖主管部門商品企劃部營銷中心生產中心產品企劃部設計部客戶服務部市場部培訓部特許加盟部DIY校園營銷部采購部外聯(lián)部DIY加工廠財務部會計部核算部運營部物流中心自營管理部公司后期的組織結構圖：公司的產品及服務：一個企業(yè)的發(fā)展需要三種產品，即母雞產品，公雞產品，金雞產品。母雞產品：投入少量的人力、物力、資金、時間就能獲得高額的回報。公雞產品：能夠通過該產品或服務接觸到更大的客戶群體和擴張自己的品牌影響力。金雞產品：積累了品牌和經驗之后，逐漸開發(fā)屬于自己的品牌產品。Be-U的發(fā)展過程中產品和服務也在不斷地完善和發(fā)展。Be-U的母雞產品和服務：直營店的DIY制作平臺；在各高校設立DIY專柜，承包學生班服，會服的制作；通過高校專柜平板電腦購物系統(tǒng)和網絡銷售，方便在校學生選購服裝。Be-U的公雞產品和服務：以渠道商身份網羅國內外優(yōu)秀品牌；為消費者搭建多品牌，多風格購物平臺；服裝搭配師為消費者搭配服裝或提供搭配意見；引入模擬試衣系統(tǒng)豐富顧客的款式選擇，顧客可以自由搭配或選擇搭配師搭配好的不同風格的服飾；除了提供品牌服飾外，還提供多款式的搭配配件，如鞋子，包包等。Be-U的金雞產品和服務：根據經營過程中消費者的需求和偏好，吸收各品牌服裝精華最終形成自己品牌的服裝；把校園DIY專柜轉變?yōu)锽E-U的DIY專營店，改名為be-U,主要承接DIY制作業(yè)務，增加DIY產品的種類，租賃學?；顒有枰谋硌莘b和禮服。經營模式：（1） 連鎖經營形成“服裝生產商+商業(yè)地產商+Be-U”的鐵三角合作聯(lián)盟和利益共同體,按銷售額35%-15%-50%分成，實現低成本擴張，在全國范圍內發(fā)展公司的連鎖經營網絡；在校園設置Be-U專柜承接DIY制作業(yè)務;當公司有了一定的規(guī)模，開設旗下另一個品牌 “ be-U”,同樣以連鎖形式發(fā)展，主要經營Be-U自己的品牌服飾和各類DIY產品，承接各類DIY業(yè)務。（2） 網絡銷售開設自己的網絡銷售平臺 ，滿足顧客的網購需求；在校園專柜設置平板電腦購物系統(tǒng)，讓學生不用踏出校門就可以利用觸屏電腦選擇和購買Be-U的服裝，不滿意可在校園柜臺退貨。 三市場分析1.產業(yè)背景：（1）. 中國十四億的龐大人口基數本身就組成了一個龐大的服裝消費市場。中國紡織報，報告顯示，去年底，中國消費者在外出娛樂 、科技產品以及股票投資方面的支出位居全球榜首。在購買服裝方面，中國的消費僅次于俄羅斯，排名全球第二。隨著GDP的上升，國民收入的提高，中國服裝市場將進入精品消費時代，服裝消費將不再僅僅滿足其最基本的生存需求，將向更高的心理需求，自我滿足需求躍進。國內服裝市場將越做越大，市場細分越來越小，但國內今后服裝市場的消費趨勢將集中在精品化和個性化上。(2). 隨著國內消費觀念的成熟和國內市場的不斷擴大，世界服裝大牌紛紛進軍中國，國內市場越來越成為世界服裝的重要組成部分。國外其女裝品牌紛紛進入國內一線城市，基本占據了高檔市場，對國內女裝的時尚趨勢有巨大的影響。中國的男裝市場品牌發(fā)展起步較早，相較于其他服裝成熟，產品的定位相對明確，質量比較穩(wěn)定，品牌集中度較高，產業(yè)集群化發(fā)展速度較快，企業(yè)生產經營向系列化，休閑化，國際化，多品牌，多元化發(fā)展。大部分消費者集中在中低檔市場，但僅限于國內，品牌比較分散，需要有一個平臺去整合國內外優(yōu)秀男女裝品牌，提供不同風格的款式，給消費著一個方便的購物平臺（3）隨著生活水平的提高，消費者從單純的購買服裝轉移到服裝的款式和搭配層面上。根據研究，生活水平尚處于溫飽階段時，人們對衣服的要求主要是遮體御寒； 生活水平達到小康階段時，對服裝的要求除了遮體御寒外，還要求漂亮、合體； 當生活水平已經上升到富裕階段時，衣服則主要是用來體現個人的氣質、身份，形成自己的風格 。隨著時代的發(fā)展變化，得體的衣著在社交活動中 發(fā)揮著越來越大的作用。即使是同樣的服裝，不同的人穿出來將具有不同的效果。因此，根據自己的氣質、體型和性格選擇服裝，體現自己的風格，這才是得體衣著的真諦。衣服被稱為人的第二皮膚，特別是對女性來說，衣服的色彩、款式等都要追求獨具匠心的創(chuàng)造。從眾心理的淡化是形成自己穿著風格的外部因素，自主意識的強化則成為形成自我風格的內在動力。沒有風格，就失去了自我；沒有個性，就失去了信心。因此，人們越來越在意服裝的風格和搭配。（4）. DIY服飾是近幾年開始興起的，指的是自己動手設計服裝，是一種個性的服裝選擇，倍受青少年的喜愛?，F在DIY的制作設備成本不高，制作款式多種多樣，僅印花而言就有分熱轉燙印花，植絨印花，繡鉆印花等，款式包括T桖，POLO杉，衛(wèi)衣，薄型外套，運動服等。在歐美，70%以上的中高服裝，消費在購買時需要進行個性修改，在中國最多也就是在店面角落設置一個修改點來改改褲腳，改改袖長。目前我國做DIY的私營個體很多，且盈利率不錯。但大多私營商只是提供這項服務，而沒有自己的品牌，如果有個一個品牌能提供DIY服飾需要的各種類型，各種服務，領導DIY行業(yè)的發(fā)展，這將有很強大的發(fā)展?jié)摿Α?.行業(yè)競爭分析：主要競爭對手：香港ITAT集團 ITAT是一家在香港注冊的經營國際品牌服裝的連鎖零售企業(yè)。ITAT集團以前瞻性的戰(zhàn)略眼光和商業(yè)智慧，整合了國內外生產廠家和商業(yè)地產資源，形成了“服裝生產商-ITAT集團-商業(yè)地產商”的鐵三角聯(lián)盟和利益共同體，在全球范圍內創(chuàng)造性地建立了“商業(yè)和諧，多方共贏”的ITAT模式。在2004年的八家門店，銷售額546萬，到2007年的1100家門店，銷售額達42億，三年時間內取得了一個商業(yè)奇跡。IT下面既有自己門下生產的品牌，也有從世界各地網羅來的代理品牌。針對客戶群的不同，分為大IT和小it,大I.T.網羅的是歐洲一些一線品牌以及它們的附屬二線品牌,小i.t.網羅的，主要是日本和歐洲的一些深受年輕人追捧的時尚個性品牌和自創(chuàng)品牌。ITAT的商業(yè)平臺選擇的是人性化的購物模式，主張貼近大眾，服務大眾?，F在，ITAT正以創(chuàng)新，快速，穩(wěn)建的經營模式發(fā)展成為中國服裝、百貨零售行業(yè)的龍頭企業(yè)。Be-U針對IT的競爭策略及優(yōu)勢： Be-U和ITAT同樣作為渠道商，有相似的商業(yè)模式。ITAT經過數年的發(fā)展已趨近于成熟，為Be-U的發(fā)展提供了前車之鑒，通過吸收和學習ITAT經營銷售的道路的成功經驗，避免和排除ITAT在發(fā)展歷程中所遇到過的經營銷售難題。ITAT的目標銷售群體集中在金字塔的頂端，群體的消費能力強但是偏小，Be-U則本著服務大眾的宗旨，將目標銷售群體集中在金字塔的中間，就目前中國14億人口而言，處于金字塔中間層的有八億人口，相比較而言這是個龐大的消費市場。Be-U除了擁有類似ITAT品牌服裝銷售平臺，還創(chuàng)新性地建立了DIY設計平臺，提供服裝搭配服務，引進模擬試衣系統(tǒng)。ITAT模式的成功引起了品牌供應商和各投資機構的關注，供應商和內部員工中在ITAT擴張時期所購買的股票，現在全都獲得了近百倍的回報，Be-U有和ITAT相似的模式，但擁有比IT更多的盈利渠道，更好特色服務以及更大的目標消費群體，在剛剛起步時期必定引起社會的關注，一旦通過擴張形成一定規(guī)模則能擁有擁有持續(xù)盈利能力，使Be-U能和更多優(yōu)秀的品牌供應商達成戰(zhàn)略合作，吸引更多的風險投資，得到更多市場份額。其他競爭對象競爭對象品牌服飾專賣店個體服裝經營戶DIY個體經營戶市場現狀目前市場有眾多的品牌專賣店，如以純，班尼路，KAPPA等，每個品牌都有自己的品牌風格和消費群體，在全國范圍內有自己的銷售網絡。在市場上廣泛分布，沒有自己的品牌，主要經營低擋服飾，質量較次，但由于價格低廉擁有一定的消費群體。DIY制作工藝愈加完善，DIY成本低，利潤空間大，很多個體戶承辦起DIY制作業(yè)務，主要經營個性服飾等DIY產品。存在的不足各品牌之間存在嚴重的同質化，沒有形成獨特品牌風格，沒有創(chuàng)新性的營銷模式和服務，消費者的購物模式單一，無法滿足消費者的個性化需求。衣服的品質沒有保障，款式不夠前衛(wèi)，沒有完善的服務機制，沒有穩(wěn)定的盈利機制，沒有可持續(xù)發(fā)展空間。分布較散，沒有形成自己的品牌效應，DIY產品的質量沒有保障，沒有完善的服務，該行業(yè)還沒有領軍的企業(yè)。Be-U的競爭優(yōu)勢Be-U擁有多品牌的銷售平臺，轉變單一的銷售模式，有專業(yè)服裝搭配專員為顧客交流搭配意見，引進模擬試衣系統(tǒng)豐富顧客選擇，提供各不同款色鞋子，包包等搭配配件，全心全意為顧客打造屬于自己的風格，滿足不同顧客的不同需求，力圖讓顧客在購物的同時能享受更好的服務，DIY的創(chuàng)立更是為顧客提供了一個自我設計平臺。Be-U的DIY業(yè)務借助先期在校園設專柜的方式和品牌銷售平臺，慢慢形成自己的品牌效應，再者，Be-U的DIY產品以保證質量為前提，擁有完善的服務3.市場需求與競爭優(yōu)勢（1）市場需求與缺陷： A根據服裝消費市場趨于品牌多樣性，消費者對各品牌的了解不全面，因此造成消費者只針對個別熟悉品牌的消費，約束了其消費能力。對于國外的優(yōu)秀品牌和不同風格的服裝，消費者也沒有良好便捷的購買渠道。 B. 服裝行業(yè)產能嚴重過剩，品牌企業(yè)產品庫存嚴重。產能過剩的問題，無論從哪個側面去了解服裝行業(yè)企業(yè)，都會發(fā)現庫存是服裝企業(yè)發(fā)展的最大桎梏之一，中國當前排名前5位的服裝企業(yè)的庫存均在數億元以上（含經銷商庫存），如何消耗產品如此龐大的庫存，就成為企業(yè)發(fā)展的重大挑戰(zhàn)。對某些企業(yè)來說，甚至意味著生死存亡。 C在國內很多中小型服裝企業(yè)，它們有品牌意識，卻沒有太多資金營造營銷網絡的發(fā)展需求，投入大量財力構建營銷渠道，對中小型服裝企業(yè)來說，并不現實。另外，如果要進入傳統(tǒng)的商場、超市等銷售渠道，他們需要忍受漫長的結算賬期及交納高額的銷售扣點。原先一個國際品牌進入中國市場，通常都是通過中國地區(qū)的總代理，總代理再發(fā)展各地分銷商，由分銷商再開專賣店或者進商場開專柜，這樣洋品牌服裝價格就被拉到很高，國人無法購買到物美價廉的洋貨。目前，我國服裝行業(yè)最急于解決的就是終端銷售這一關鍵環(huán)節(jié)。 D目前國內的服裝市場基本上存在著三種消費模式：品牌專賣店、大百貨公司品牌專柜和批發(fā)市場。這三種消費場所在面對本市場的消費主力時都存在著缺陷，主要是價值與價格上的沖突：品牌服裝的價值與價格嚴重背離，品牌文化與品牌打造不成正比，很多高昂價格的背后并沒有深刻的品牌文化支撐，而批發(fā)市場雖然迎合了消費者的價格要求，但是沒有品質保證。 E目前服裝產品的零售模式和購物模式單一，必須開創(chuàng)專業(yè)服裝零售新路，用一套比較完善的操作體系，以一種全新的業(yè)態(tài)模式，來實現服裝產業(yè)化、市場化的革命，從而滿足消費者的需求。 F.在校大學生是一個龐大的服裝消費市場，大學里有個體服裝店卻沒有好的品牌專賣店，有些大學地處偏僻地區(qū)，學生平時選購服裝比較不方便，網購又享受不到好的售后服務。 G現在市場上銷售的T桖，衛(wèi)衣等款式是消費者簡單休閑的選擇，但是各個商家在這一領域只是通過不同的品牌，圖案設計和材料來增加樣式，而這些基本款衣服樣式完全可以依靠DIY來實現。 H. .DIY市場剛剛起步，DIY制作設備和流程正在不斷完善，有很好的市場前景?，F在DIY市場上有很多私營個體店，大都只是提供這項業(yè)務，沒有屬于自己的品牌，顧客在消費這類DIY時質量和服務得不到好的保障。 （2）市場競爭優(yōu)勢與機會： A. 香港ITAT在消費群體集中金字塔頂端，而Be-U的創(chuàng)立將填補金字塔中間在這一部分的市場空缺。Be-U作為一個服裝銷售平臺，網羅世界各地的優(yōu)秀品牌，每種品牌都有自己的獨特風格，如英倫風，日韓風，嬉皮風等，方便顧客選擇不同品牌的服飾，滿足客戶對不同風格服裝的需求。 BBe-U作為渠道商，實際上是為服裝企業(yè)搭建了一個免費的銷售出口，它們并不需要耗費資金和時間去建立自己的渠道體系。Be-U通過規(guī)模的擴張，相當于為供應商提供了一個流動倉庫，降低了供應商的庫存風險，達成互利共贏。 C. Be-U針對以上的市場特點和消費者的心理特點切入市場,以多國的有名品牌作為基礎，有了品質的保證；由工廠直接供貨，消滅了中間環(huán)節(jié)，使價格降低，并且以會員制的方法，解決了價格與價值之間的矛盾；以新型大賣場購物環(huán)境吸引消費者，節(jié)省消費者的購物時間。Be-U在品牌服裝零售業(yè)里另辟蹊徑，開創(chuàng)了自己的“藍?！薄?D. Be-U除了在品牌采購方面投資外，還將在技術方面投資。隨著觸屏系統(tǒng)的完善，好幾家科技企業(yè)也開發(fā)了幾款模擬試衣系統(tǒng)，Be-U將引入寬屏觸屏平板電腦，結合模擬試衣軟件，為顧客提供新的購物體驗。顧客可以選擇展柜的樣式，也可以通過平板電腦選擇其他的款式，還可以通過平板電腦進行服裝的搭配或選擇服裝搭配師精心搭配的服裝。 E.為了方便大學生購買品牌衣服，Be-U除了大學校園設立DIY業(yè)務專柜，還將在專柜處設置觸屏平板電腦來方便學生購服，電腦里面有Be-U的品牌服裝購物平臺，學生可以選擇自己喜歡的款式，銷售人員將為其購進該款式，或者到Be-U網上購物平臺選購款式，如果產品有問題或不滿意產品時，可以直接在柜臺退貨。 F .Be-U除了為顧客搭建一個自我選擇的平臺外，還為顧客提供了一個DIY自我設計平臺。Be-U為消費者提供不同的材料質地服式，提供各類時尚圖案，提供全面的印花類型和獨特的個性修改，讓消費者自己選擇喜歡的款式，自己設計或搭配喜歡的圖案，滿足消費者的個性化需求，很大程度上豐富消費者的樣式選擇。日本的優(yōu)衣庫的衣服個性時尚價廉，突出以人為本的穿衣理念，提出只要經過精心的搭配也能夠展現自我個性，現在平均每3個日本人就擁有一件優(yōu)衣庫的衣服，人們買高檔服裝也習慣買上幾十元一件的優(yōu)衣庫服裝作為搭配。Be-U提供DIY平臺和品牌服裝平臺，實現多種時裝風格同多種個性樣式服裝的搭配，利用DIY平臺個性及價廉，實現每三個人中國人便擁有一件自己設計的服裝。 G. Be-U在DIY方面擁有自身品牌效應，在產品的質量和服務方面有系統(tǒng)的保障。而且鑒于廣大消費者對于個性化的追求，市場上開始流行情侶服，親子服，DIY產品還成為人們節(jié)日送禮的最佳選擇。在中學和大學校園，學生會以集體為單位制作班服，社團會服，通過和校園周邊或校園里面的超市或服裝商家合作，設置Be-U的柜臺接受學生的DIY單子，開辟校園市場。現在的企業(yè)，酒店，工廠也是要求員工著具有特色的統(tǒng)一服裝。Be-U會利用其在銷售平臺建立起來的品牌價值，在DIY方面做大做強，成為DIY市場的領頭羊。4 消費者分析：需求層次理論 尊重和地位需求 社會需求 安全需求 生存需求 理想需求 尊重和地位需求 社會需求 安全需求 生存需求社會需求尊重和地位需求理想需求(馬斯洛需求三角形)安全需求生存需求消費者購買服裝過程購買過程注意- 興趣- 聯(lián)想- 欲望- 比較- 決定- 滿意注意：商品陳列、路線、營業(yè)員介紹.興趣：服務態(tài)度好、樣品展示、觸摸.聯(lián)想：主動介紹、引起顧客對商品的愉快聯(lián)想： 穿上后是否時髦、和其他衣服是否搭配欲望：隨著聯(lián)想深入產生購買欲望介紹顧客所 關心的問題，以促進顧客購買欲望。比較：通過比較后即作出是否購買的決定.決定：購買或不購買滿意：對商品的滿意和服務的滿意自始至終保持 下來，真正滿足才能帶來以后的購買行為。 通過市場調研發(fā)現，目前中高檔服裝的消費群體，可根據其生活形態(tài)分為七類人群： 最大的群體是現實自利群體，18.2% 其次為實惠生活群體，17.6% 再次是健康時尚群體，15.4 第四是工作居家群體，14.9 第五是事業(yè)進取群體，13.8 第六是淡泊隨性群體，10.6 最少是個性享樂群體，9.39.3%，年輕, 享樂， 追求自我個性17.6%，實惠，融洽 生活自得自樂實惠生活群體事業(yè)進取群體淡泊隨性群體工作居家群體健康時尚群體個性享樂群體現實自利群體18.2%，現實，自利， 重視品牌面子13.8%，成熟，敬業(yè)， 崇尚品質生活10.6%，率性，悠閑， 依賴興趣行事15.4%，健康，開朗 關注時尚潮流14.9%，工作，家庭， 不喜新鮮事物 該細分人群各服裝品類平均購買數量 調查所示在市場競爭日益激烈的今天，品牌的作用也越來越強，尤其是在服裝行業(yè)中。品牌就好比人的名字，把它和其他同類商品區(qū)別開來了，在區(qū)別的同時成功打造自身品牌的服裝贏得了消費者的信任和追隨，提升了自己的知名度和美譽度。而品牌作為是一種商品綜合品質的體現和代表。在服裝行業(yè)，洋品牌的風頭明顯蓋過了國內品牌。一方面國內的品牌意識還不強，市場化意識不高，另一方面，洋品牌的市場營銷手段和市場運營都較國內的服裝品牌更勝一籌，也的確較國內品牌更具競爭力。如下圖：調查現代人的服裝消費觀念結果如圖顯示：總是個性的、合適服裝才是首選消費者占主導地位，其比例分別為64.8%和55.7%;只有少數人有從眾和追憶流行趨勢的心態(tài)。調查人員認為當今消費者對流行的判斷更趨于理性化，對于各種流行潮流，現在的人們不再像以往那樣盲從和追捧，相比較而言，消費者的服裝消費正在呈現出個性化，更多人開始注重能夠體現自我魅力和風格的服裝。尤其在年輕的新生代中，他們更善于接受新事物，他們個性張揚，也樂于大膽嘗試。從另一個角度來看，這也是人們審美觀進步的一個體現。如下圖：5.Be-U的目標銷售群體：現在的服裝消費主要的消費群體集中在1830這一年齡段，是消費群體中服裝購買頻率最多，總體購買金額較多的群體，該年齡段人數在1.8億左右。該群體有一定的經濟基礎，很強的購物欲，時尚，追求個性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易購物沖動，是目前服裝品牌最多，競爭最激烈的市細分場。故Be-U的目標銷售人群主要鎖定在這一消費群體。群體身份細分:學生：該群體追求個性，喜歡接受時尚的新鮮事物，追求流行潮流和新穎性。注重服裝造型新奇、獨特、個性、色彩、花型和面料的時新，不太計較是否經久耐穿、價格是否合理。工薪階層（白領，個體經營等）：比較看重服裝的舒適度，風格和品牌，基于感性與理智的經驗，對特定的商品、品牌產生特殊的信任和偏好，該消費者的購物動機及信任動機產生于：名牌的信譽、周到的服務、款式新潮、規(guī)格齊全、 地點方便、價廉物美等四，營銷策略：根據市場調查，在名目繁多的促銷活動中，消費者最感興趣的當屬換季打折；逢年過節(jié)、大型活動期間打折，也是一種受消費者歡迎的形式。而有獎銷售也有一定的比例，其余促銷活動吸引力相對較低。調查人員認為從最受歡迎的促銷方式看，主要集中在降低價格。價格是消費的敏感點，很多情形下，價格往往主宰著一樣商品的生殺大權，尤其對于那些大眾化的品牌，價格更是市場銷售的“杠桿”，通過“杠桿原理”，三家可以控制商品的銷量。處于追求價廉物美的消費心態(tài)，大多數消費者對于那些有品牌保證的商品的打折促銷往往趨之若鶩，消費者在購買的同時還能球的心理上的某種平衡。因此這種方式也受到了許多消費者的歡迎。 Be-U在經營過程中也會通過換季打折，活動促銷等傳統(tǒng)方式適當得調控價格，讓消費者能夠購買到物美價廉的產品，以此提供Be-U的銷售量，除此之外，Be-U也有自己的一套獨特營銷方式。1. 宣傳口號策略借助Be-U的品牌理念-To be yourself，發(fā)出和公司品牌理念相關的宣傳口號，強調自我選擇，自我搭配，自我設計，比如“做你自己，打造屬于你自己的風格”。通過類似種種宣傳口號，突顯出Be-U的個性理念在市場上的稀缺性，在消費者心中樹立與眾不同的品牌形象，吸引更多的消費群體。2. DIY校園推廣策略我國在校大學生約1900萬，在校高中生約3000萬，Be-U的DIY業(yè)務在校園有很大的市場以及很好的發(fā)展前景?，F在的學校除了是學習的圣地，同時也通過多種多樣的活動為學生提供一個展現自我的平臺。Be-U通過在校園和超市或商家合作設立服務柜臺，承接學生制作班服，社團會服的業(yè)余以及開辦表演服飾的租借和設計。通過和學校的社團合作，利用品牌冠名在活動中宣傳Be-U品牌，樹立其品牌在學生群體中的認知度。還通過在校園裝柜設置平板電腦購物系統(tǒng)，改變學生的傳統(tǒng)購物方式，大大方便學生購買衣服，這種新穎性的購物方式同時構成無形的品牌宣傳。3. 網絡營銷策略Be-U將會開設一個完備的網絡購物平臺，開辟Be-U的網上交易市場，依靠網絡的強大傳播效應來宣傳公司品牌。公司除了擁有自己的官方網絡銷售平臺，還會有自己的淘寶旗艦店，不時組織團購吸引消費者，開設Be-U的品牌的新浪微薄和騰訊微薄，及時更新Be-U的最新動態(tài)和產品信息。通過部分網絡商家合作，低成本地投入廣告，以此將品牌推廣出去。4. 銷售策略Be-U不會一年四季只銷售固定的品牌，而是在不同的季度引進該季度流行款式和風格，和該季度大眾喜歡的優(yōu)秀品牌。在每個季度開始以前，我們會做一次市場調查，讓顧客自己選擇下一個季度喜歡的款式，顧客在下一季度購買所選款式可享受9折優(yōu)惠。顧客在購物過程中除了選擇專柜和試衣系統(tǒng)中的樣式外，我們還為顧客提供設計師搭配好的整套衣服款式，顧客如果整套購買的話可以享受套裝優(yōu)惠。每位顧客購買了我們品牌的衣服后可以讓顧客設計一款T桖或衛(wèi)衣，然后我們會將顧客設計好的款式放在店里出售，如果顧客要購買這件自己設計的衣服則可以有9折優(yōu)惠。5 服務策略 Be-U的服務將秉承全心全意為顧客服務的原則，把顧客利益和產品質量放在第一位。我們將培訓素質優(yōu)秀的營業(yè)員，以交流溝通的形式間接推銷產品，切實做到微笑服務，讓顧客成為我們品牌的朋友。我們會有一套完備的物流配送系統(tǒng)和退貨機制，支持送貨上門且只需支付少量物流費用，只要我們出售的產品有質量問題貨顧客對購買之后的產品不滿意，我們支持一個月無理由退貨，顧客可以把產品拿到任何有Be-U品牌的店面，或者快遞過來公司總部，我們會為顧客支付快遞費用。6 廣告媒體策略 當品牌具備有一定的市場影響力，公司會利用廣告媒體，如雜志周刊，電視，或通過明星代言來進一步推廣品牌。7會員制銷售策略： 所有商品都有零售價和會員價，會員價基本為零售價的8折或更低。只需繳納一定的費用并填寫簡單的資料就可以加入會員，而會員分幾個等級，價格最低的為有效期兩年的30元藍卡，其他的為100元的團體卡和198元的親情卡等，最高的為1000元的終身會員卡。根據會員制來鎖定一定的消費群體。8. 慈善購物策略： 每一季度Be-U都將舉行一個慈善活動，凡在活動期間購物滿300元的顧客，可利用Be-U的DIY設計平臺設計一件T桖，并印上顧客名字的開頭字母，Be-U作為慈善媒介，將在活動結束后，將顧客的愛心T桖送到那些需要社會關愛的群體手中，讓顧客在購物之余也能為奉獻自己的一份愛心。五戰(zhàn)略規(guī)劃：1.公司選址：廣州選址分析：廣州過去幾年的城市居民的可支配收入程逐年上漲趨勢，據2011報告調查，全年城市居民人均可支配收入為30658元，年人均消費達20836元，居全國之首，故其城市人口消費水平高，有較高消費力。市政建設的不斷完善以及商戶吸引形成的多個地段，多種類型多層檔次的商業(yè)格局，相繼形成上下九，北京路，天河體育中心三大商圈以及江南西，白云，番禺等次商圈。商圈由商業(yè)街，MALL，百貨公司等組成，每天都有很大的客流量。廣州擁有國內數一數二的國內外服裝批發(fā)市場，如白馬商貿大廈，廣州服裝會展中心等。Be-U將根據居民消費情況，地段人流量和商品采購這三方面在廣州商圈選址。北京和上海的商業(yè)品牌與布局都很相似，都是全球商業(yè)，廣州的商業(yè)品牌相對來說較少，傳統(tǒng)的營商模式越來越難以滿足消費者的消費觀念，各路商家尋求突破，新的營銷模式呼之欲出，大型一站式仍然是市場的主流，但以綜合式為基礎同時必須走向個性化經營，創(chuàng)造自身特色。Be-U的創(chuàng)立符合廣州未來發(fā)展趨勢，并將為此打開新局面。初期進貨渠道：中小服裝企業(yè)，港臺及國外二三流品牌供應商，外貿服裝市場中后期進貨渠道：和國內外知名品牌達成戰(zhàn)略合作，互利共贏。2.Be-U的經營戰(zhàn)略：Be-U整合了國內服裝生產廠家和商業(yè)地產資源，形成了“服裝生產商Be-U公司商業(yè)地產商”鐵三角聯(lián)盟利益共同體，而將這三個利益主體黏合在一起的是一個透明的銷售平臺。Be-U與服裝供應商之間是服裝寄售的關系，沒有了存貨風險，并將物流配送轉到了供應商一方。供應商將服裝放在Be-U店內寄售，Be-U提供銷售相關服務，以1530天為結算期，支付給供應商2535的銷售收入。由于城市的擴容與商業(yè)地產的持續(xù)開發(fā)，新商圈不斷涌現，然而建造一個商場容易，成熟一個商場卻需要至少2-3年的時間，一個新的商圈如某些城市建設次級中心等甚至需要5-10，然而，房子卻需要現在建，現在開始經營，這對商業(yè)地產的運營者來說，招商就成為重大第一的挑戰(zhàn)。Be-U由于前期擴張的需要最大程度減少前期成本，故需要在次商圈中低成本擴張，通過和房地產商達成戰(zhàn)略合作，免交或減少租金及裝修費用，將Be-U銷售額的10%-20%支付給房地產商。最后Be-U獲得45%-65%的分成。在全國范圍內創(chuàng)造性地建立了“多方合作、多方共贏”的Be-U商業(yè)模式。在Be-U公司總部建有大型的ERP系統(tǒng)，供應商可以通過因特網隨時查看每一個會員店的銷售實況，隨時補充貨源，使之在銷售得到增長的同時無庫存積壓風險。Be-U在發(fā)展初期還沒有自己的品牌影響力，故只能引進國內中小服裝企業(yè)和國外二三流服裝品牌，通過利益共同體形成淘汰機制，供應商提供的產品如果在Be-U銷售達到前十名，Be-U將給予依次給予35%-45%的銷售分成，使供應商為了保證自己的產品銷售量，不會給Be-U提供較次質量的貨源, Be- U也可以借此淘汰一些不合格的供應商。當Be-U擴張到了一定的規(guī)模，便開始與國內服裝企業(yè)和國外一線品牌達成戰(zhàn)略合作，提高Be-U的檔次，豐富Be-U的品牌多樣性，還可以開始向供應商收取品牌入駐費。Be-U將建立ERP系統(tǒng)（見附錄解釋）為每個供應商提供了賬戶和密碼，他們可以隨時查到產品在任何門店的銷售時間、價格、由哪臺POS機售出，甚至細化到款式、碼數、顏色。每位供應商可以查詢到自己貨品的銷售情況，如遇到某個門店缺貨，供應商將對其提供門對門的配送。對于一些處于偏遠地區(qū)的供應商，Be-U的物流部可以幫助其配送貨，物流費用則要由供應商支付。Be-U成為這個信任體制之下零貨款最重要的保障。Be-U對供應商采用先拿貨、后結款，即代銷的方式，而服裝業(yè)通常的作法是購銷先買貨后賣貨。Be-U將所有庫存壓力、物流配送均由供應商承擔，讓貨品流轉得更快一般服裝消費品的流通途徑如下：Be-U的的服裝消費品流通途徑如下：制造商消費者批發(fā)商Be-U銷售平臺3.Be-U總體發(fā)展戰(zhàn)略分三期進行：初期（第13年）：1. 借助各品牌服飾的滲透力和影響力，樹立Be-U在廣大消費者中良好的品牌形象。2. 慢慢建立起鐵三角利益共同體，實現低成本擴張，在珠三角次商圈開5-8家直營店。3. 通過在全國范圍內大部分校園設立專柜，提升Be-U在學生消費群體中的知名度。4. 完善網絡交易平臺和物流運輸系統(tǒng)，吸引更多的網上消費群體。5通過直營店和網上銷售平臺，建立多渠道盈利方式，逐漸和國內外知名品牌供應商形成戰(zhàn)略合作關系。中期（第3-7年）：1. 形成一套完善的采購模式和ERP信息系統(tǒng)，通過淘汰機制淘汰低銷售額的供應商，吸收更多優(yōu)秀的國內外品牌供應商入駐Be-U,適當向供應商收取入駐費。2. 通過新一輪融資，在各一級城市的主商圈及部分沿海開發(fā)城市設50-80家Be-U直營店3. 在校園由設點經營轉變?yōu)锽e-U的DIY專營店，專門承接DIY業(yè)務，增加DIY產品及服務種類,增加更多的DIY元素，完善校園平板電腦購物系統(tǒng)。4. 將Be-U自己品牌的設計樣式通過加工廠加工，設計并制作Be-U公司品牌的衣服。5. 通過品牌銷售平臺拉動DIY特色業(yè)務，確立自身品牌價值，實現從代銷平臺到自我品牌轉型，在中小型城市設立單型專賣店，主要經營DIY業(yè)務和銷售自身品牌服飾，即“be-U”.長期及展望（第7-10年）：1. 在全國范圍內開設300-400家Be-U直營店，在全國范圍內通過特許授權經營開設200-300家be-U專賣店2. 實現Be-U校園DIY專營店覆蓋全國80%大學校園以及60%的中學校園。3. 將Be-U公司股份制有限公司并上市融資，逐漸在全國范圍內，計劃步入亞洲市場4. 成為DIY行業(yè)的領頭羊，年銷售額達到20億以上5. 建立奢侈系列BE-U，由高級設計師、裁縫師打造最高自由度的DIY服飾，滿足高消費人群的需求。六，財務分析1.盈利分析： 根據戰(zhàn)略分析，初期，Be-U將通過3-4家直營店和校園專柜等其多渠道銷售方式，實現品牌服裝月銷售量保持在2000-2500件，月利潤保持在80-100萬，DIY產品月銷售量保持在2500件，月利潤保持在50-70萬。 中期，通過建立Be-U和be-U連鎖銷售網路，實現品牌服裝月銷售量在3萬件以上，月利潤在150萬以上。DIY產品月銷售量保持在5萬件以上，月利潤保持在100萬以上。 后期，實現品牌服飾和DIY產品為公司獲取月利潤在1000萬以上利潤=銷量單價單位變動成本銷量固定成本 令利潤為零，將單價、單位變動成本、固定成本代入式中，盈虧臨界點銷售量=固定成本（單價-單位邊動成本） =1800000（282180） =17647.1盈虧臨界點作業(yè)率=盈虧臨界點銷售量正常銷售量 =17647.154000 =32.67%由盈虧臨界點作業(yè)率可以看出，公司只要能達到正常作業(yè)量的32.67%即可完成成本帶來支出，由于安全邊際率=1盈虧臨界點作業(yè)率，即安全邊際率等于67.23%，安全邊際率是一個相對指標，越大越安全，由下表可以看出，本公司是處于很安全的等級，經營風險極小。 安全邊際率40%以上30%40%20%30%10%20%10%以下安全等級很安全安全較安全值得注意危險成本預算表：單位（元項目第一個月第二個月第三個月三個月總計創(chuàng)業(yè)者工資18000180001800054000員工工資報酬400004000040000120000租金30000300003000090000廣告費400005000060000用品支出50000100001000095000電話費1000100010003000水電費3000300030009000網頁設計費3000100004000DIY制作成本2000000040000購貨費5000001500015000530000裝修費30000010001000302000設備費50000000500000設備安裝維護費10001000100030000營業(yè)執(zhí)照10000100押金100000010000流動資金10000000100000總計179610012600011900020411002.融資計劃： 主要資金來源：風險投資Be-U初期創(chuàng)業(yè)集資分三期進行：第一期，需要吸納風險投資200萬及自身資本100萬。Be-U起步的創(chuàng)業(yè)成本如下：（1）.直營店長期租賃及裝修，引進DIY制作設備和技術系統(tǒng)，估計所需資金120萬（2.）品牌服裝的采購及流通資本，估計所需資金120萬（3.）品牌的宣傳，雇傭人力及備用資本，估計所需資金60萬。第二期，所需資金由公司內部剩余可分配利潤，吸納新一輪風險投資組成，資金為800萬第三期，由公司內部剩余可分配利潤，在公司內部發(fā)行員工股并吸收第三輪風險投資，資金為2000萬公司五年財務報表如下：損益表：單位（萬元） 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年銷售收入 1008 3670 12200 53000 103000 減：銷售成本 655 1210 6700 28700 56000 銷售凈利潤 353 2460 5500 24300 44300 減：營業(yè)費用 40 100 320 840 1500 管理費用 45 800 1800 4300 8400 營業(yè)利潤 268 1360 3380 19160 34400 減：營業(yè)外支出 0 0 0 0 0減：所得稅 30.2 110 366 1590 3090 凈利潤 237.8 1250 3014 17570 31310 資產負債表（第一年季報）單位：萬元 資產第一年第二年第三年流動資產: 貨幣資金88155223 應收帳款01637 減:壞帳準備013 應收帳款凈額01435 存貨02531流動資產合計88196289固定資產: 固定資產原價180180180 減:累計折舊558092固定資產凈值12510088無形資產:787878 減:累計攤銷379無形資產凈值757169資產合計288367446負債及權益第一年第二年第三年流動負債: 應付帳款81115 短期借款7900負債合計871115所有者權益: 實收資本488488488 盈余公積000 未分配利潤122131166所有者權益總計610619654負債及權益總計697630669現金流量表：單位（萬元） 第一年 第二年 第三年 一、經營現金流量 銷售商品、提供勞務受到的現金 1008 3670 12200 現金流入小計 1008 3670 12200 購買商品、接受勞務支付的現金 655 1210 5500 支付職工以及為職工支付的現金 45 800 1800 支付的所得稅 30.