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文檔簡(jiǎn)介
餐飲公司連鎖店銷售管理銷售管理方案一、目標(biāo)(一)7月份18萬(wàn)元;高目標(biāo)22萬(wàn)元;(二)8月份16萬(wàn)元;高目標(biāo)18萬(wàn)元;(三)9月份16萬(wàn)元;高目標(biāo)18萬(wàn)元;(四)10月份20萬(wàn)元;高目標(biāo)22萬(wàn)元;(五)11月份25萬(wàn)元;高目標(biāo)28萬(wàn)元;(六)12月份30萬(wàn)元;高目標(biāo)35萬(wàn)元;二、人員編制(一)銷售部經(jīng)理1人;(二)專職銷售代表若干人;(三)兼職銷售代表若干人;三、銷售部崗位說(shuō)明書(shū)(一)銷售部經(jīng)理1崗位名稱:銷售部經(jīng)理2直接上級(jí):店長(zhǎng)3直接下級(jí):客戶經(jīng)理(或銷售代表)、策劃4本職工作:負(fù)責(zé)組織示范店市場(chǎng)銷售工作和業(yè)務(wù)公關(guān)、店外銷售5主要職責(zé)5.1.1制訂部門(mén)工作計(jì)劃:根據(jù)店長(zhǎng)下達(dá)年度和月度工作目標(biāo),制訂銷售部年度和月度工作計(jì)劃、銷售計(jì)劃報(bào)店長(zhǎng)審批;5.1.2組織:根據(jù)店長(zhǎng)批準(zhǔn)的工作計(jì)劃和銷售計(jì)劃,組織、安排銷售部工作;組織好示范店市場(chǎng)拓展和客源開(kāi)發(fā)工作;組織、安排示范店對(duì)外接待;組織示范店銷售策劃工作和市場(chǎng)調(diào)研工作;5.1.3協(xié)調(diào):協(xié)調(diào)好新開(kāi)發(fā)VIP的接待工作;5.1.4控制:控制好本部門(mén)工作進(jìn)度,控制好本部門(mén)辦公費(fèi)用;5.1.5審批:審批銷售部所屬員工的工作計(jì)劃;5.1.6督導(dǎo):督導(dǎo)銷售部員工工作;督導(dǎo)客史檔案的整理及保管工作;5.1.7評(píng)價(jià)、考核:評(píng)價(jià)和考核所屬員工各階段的工作業(yè)績(jī),確保銷售部工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn);5.1.8考核與評(píng)價(jià):定期評(píng)價(jià)和考核直接下級(jí)工作業(yè)績(jī);5.1.9述職:定期向店長(zhǎng)述職,并接受直接下級(jí)述職;5.1.10及時(shí)處理銷售部?jī)?nèi)部矛盾和接受員工申訴;5.1.11建議:向店長(zhǎng)建議直接下級(jí)任用人選;(審批任命權(quán)在店長(zhǎng))6領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任6.1.1對(duì)示范店年度和月度銷售目標(biāo)負(fù)責(zé);6.1.2對(duì)銷售部費(fèi)用的合理性負(fù)責(zé);6.1.3對(duì)銷售部員工穩(wěn)定、團(tuán)結(jié)負(fù)責(zé);6.1.4對(duì)銷售部控制的商業(yè)秘密負(fù)責(zé);6.1.5對(duì)銷售部使用和管理的設(shè)備設(shè)施的完好負(fù)責(zé);6.1.6對(duì)本人和銷售部給示范店造成的影響負(fù)責(zé);7主要權(quán)力7.1.1有根據(jù)示范店制度處罰銷售部員工的權(quán)力;7.1.2有根據(jù)示范店授予的對(duì)顧客消費(fèi)優(yōu)惠折扣權(quán);7.1.3有調(diào)整下屬工作內(nèi)容的權(quán)力;7.1.4有經(jīng)示范店批準(zhǔn)對(duì)外聯(lián)絡(luò)的權(quán)力;(二)銷售代表方案一:銷售代表(客戶經(jīng)理)8崗位名稱:銷售代表9直接上級(jí):銷售部經(jīng)理10直接下級(jí):無(wú)11本職工作:客戶維護(hù)、開(kāi)發(fā)(店外銷售)和業(yè)務(wù)公關(guān)12主要職責(zé)12.1制訂工作計(jì)劃:根據(jù)銷售部經(jīng)理下達(dá)年度和月度工作目標(biāo),制訂個(gè)人年度和月度工作計(jì)劃、銷售計(jì)劃報(bào)銷售部經(jīng)理和店長(zhǎng)審批;12.2執(zhí)行:店長(zhǎng)和銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)的工作計(jì)劃和銷售計(jì)劃;12.2.1組織好協(xié)調(diào)好VIP顧客接待服務(wù)工作;12.2.2示范店市場(chǎng)拓展和客源開(kāi)發(fā)工作;12.2.3參與組織、安排示范店對(duì)外接待;12.2.4參與示范店銷售策劃工作;12.3協(xié)調(diào):協(xié)調(diào)好新開(kāi)發(fā)VIP的接待工作;12.4控制:控制好本人工作進(jìn)度,控制好本人辦公費(fèi)用;12.5市場(chǎng)調(diào)研:根據(jù)店和銷售部的市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃,具體進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研;12.6收集客史檔案:每月按要求完成客史檔案收集工作;12.7完成每天工作內(nèi)容:12.7.18:00-12:00按工作計(jì)劃拜訪顧客;12.7.212:00-13:30在店內(nèi)做顧客服務(wù);12.7.313:30-18:00按計(jì)劃拜訪顧客和休息;12.7.418:00-20:00在店內(nèi)做顧客服務(wù);12.8述職:定期向店長(zhǎng)和銷售部經(jīng)理述職;12.9及時(shí)處理顧客投訴和售后服務(wù);12.10建議:向店長(zhǎng)和銷售部經(jīng)理提報(bào)營(yíng)銷策略改進(jìn)建議;方案二:銷售代表(客戶經(jīng)理)1崗位名稱:銷售代表2直接上級(jí):銷售部經(jīng)理3直接下級(jí):無(wú)4本職工作:客戶維護(hù)、開(kāi)發(fā)(店外銷售)和業(yè)務(wù)公關(guān)5工作職責(zé)5.1遵守國(guó)家法律法規(guī)和公司、示范店制度;5.2服從上級(jí)工作安排;5.3團(tuán)結(jié)同事;5.4根據(jù)店和銷售部下達(dá)銷售目標(biāo)及工作安排,制訂工作計(jì)劃報(bào)店長(zhǎng)和銷售部經(jīng)理,經(jīng)批準(zhǔn)后具體實(shí)施:5.4.1維護(hù)和鞏固老顧客;5.4.2開(kāi)發(fā)新顧客;5.4.3市場(chǎng)調(diào)研;5.5及時(shí)完成銷售部經(jīng)理安排的其它工作;5.6參加示范店?duì)I銷專題會(huì),提報(bào)改進(jìn)工作建議;5.7每日按計(jì)劃完成:5.7.18:00-12:00,14:00-18:00上門(mén)拜訪顧客;電話或短信拜訪顧客;給顧客發(fā)賀卡或促銷信;對(duì)潛在顧客進(jìn)行電話銷售、短信和E-mail聯(lián)絡(luò);18:00報(bào)告前一天工作情況;5.7.212:00-13:30,18:00-20:30在店內(nèi)做顧客服務(wù);5.7.3按值班表安排參加示范店值班工作;5.7.4每日下班前5分鐘整理本日工作結(jié)果,制訂次日工作計(jì)劃;5.7.5每月1日向銷售部經(jīng)理提報(bào)50條顧客檔案;6主要責(zé)任:6.1對(duì)本人的工作目標(biāo)和計(jì)劃的完成負(fù)責(zé);6.2對(duì)本人的費(fèi)用合理性負(fù)責(zé);6.3對(duì)本人掌控的公司商業(yè)秘密負(fù)責(zé);6.4對(duì)本人負(fù)責(zé)接待的VIP的報(bào)務(wù)質(zhì)量負(fù)責(zé);6.5對(duì)本人簽單的應(yīng)收帳款回收負(fù)責(zé);6.6對(duì)上級(jí)安排工作的及時(shí)完成負(fù)責(zé);7主要權(quán)力7.1根據(jù)需要對(duì)顧客的免單權(quán)(免單金額計(jì)入個(gè)人折扣額考核);7.2根據(jù)需要對(duì)顧客的贈(zèng)菜、煙酒權(quán)(贈(zèng)送金額計(jì)入個(gè)人折扣額考核);四、銷售代表提成規(guī)定1月薪月基本工資提成2年薪月薪X12月季獎(jiǎng)年度獎(jiǎng)3提成(個(gè)人銷售額個(gè)人保底額)X提成率(5)4個(gè)人折扣率應(yīng)控制在3以內(nèi);5基本工資參照工資結(jié)構(gòu);6如負(fù)責(zé)老顧客維護(hù),則參照歷史數(shù)據(jù),確定顧客銷售保底額。銷售代表負(fù)責(zé)的所有老顧客的銷售保底額相加,就構(gòu)成銷售代表個(gè)人銷售保底。7新顧客沒(méi)有銷售保底。8示例8.1小張,銷售保底20000元;8.1.18月份完成銷售額50000萬(wàn)元;提成率5;基本工資600元;8.1.28月份月薪600(50000-20000)X52100元8.2小李,無(wú)銷售保底8.2.18月份完成銷售額20000元,提成率5;基本工資600元;8.2.28月份月薪60020000X51600元五、新客戶申報(bào)規(guī)則(一)填寫(xiě)新客戶申報(bào)表;(二)將表報(bào)銷售部經(jīng)理審核簽署意見(jiàn);(三)店長(zhǎng)審核后轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)備案,即將申報(bào)客戶納入消費(fèi)統(tǒng)計(jì);(四)未申報(bào)和確定客戶,不計(jì)入銷售代表業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì),屬自然消費(fèi);(五)未經(jīng)店長(zhǎng)批準(zhǔn),不充許修改預(yù)訂記錄。六、客戶劃分名錄另定七、銷售例行報(bào)告(一)銷售部經(jīng)理1.月總結(jié)(包含下月計(jì)劃);2.周總結(jié)(包含下周計(jì)劃);3.專題建議:(二)銷售代表1.月總結(jié)(包含下月計(jì)劃);2.周總結(jié)(包含下周計(jì)劃);3.專題建議;八、營(yíng)銷會(huì)議(一)營(yíng)銷專題會(huì)1.時(shí)間:不定期,根據(jù)需要進(jìn)行;2.議題:研究鞏固和提升競(jìng)爭(zhēng)力;3.主持人:店長(zhǎng)4.參加人員:邀請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)參加,店各部門(mén)經(jīng)理、銷售代表(二)銷售部月例會(huì)1.時(shí)間:每月1日,如有變動(dòng),另行通知;2.議題:總結(jié)銷售部上月工作,研究改進(jìn)工作措施,確定本月計(jì)劃3.主持人:銷售部經(jīng)理4.參加人員:銷售部經(jīng)理、銷售代表,根據(jù)需要例席的其它人員;(三)銷售部周會(huì)1.時(shí)間:每周下午13:30,如有變動(dòng),另行通知;2.議題:總結(jié)銷售部本周工作,研究改進(jìn)工作措施,確定下周計(jì)劃3.主持人:銷售部經(jīng)理4.參加人員:銷售部經(jīng)理、銷售代表,根據(jù)需要例席的其它人員;(四)銷售部日會(huì)1.時(shí)間:每日下午17:40,如有變動(dòng),另行通知;2.議題:協(xié)調(diào)解決銷售工作中的問(wèn)題,控制各項(xiàng)工作進(jìn)度;3.主持人:銷售部經(jīng)理4.參加人員:銷售部經(jīng)理、銷售代表,根據(jù)需要例席的其它人員;九、銷售工作形式(一)每日工作前5分鐘1.回顧一遍本日工作計(jì)劃;2.確定本日工作輕重緩急和先后順序;3.調(diào)整盡情,以飽滿精神狀態(tài)迎接一天的工作;(二)安排合理時(shí)間休息,為開(kāi)餐期間為顧客服務(wù)做準(zhǔn)備(三)下班前5分鐘1.總結(jié)本日工作完成情況,吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn);2.思考次日工作計(jì)劃和安排,確保第二天完成工作計(jì)劃;3.整理資料及檔案。十、客戶拜訪指導(dǎo)(一)目的:1.通過(guò)規(guī)范有效地拜訪顧客,準(zhǔn)確了解顧客需要和建議;2.及時(shí)傳達(dá)熱火朝天信息(新菜點(diǎn)、活動(dòng)或進(jìn)步提高等),建立起雙向溝通渠道,鞏固老顧客,挖掘新顧客,塑造企業(yè)形象。(二)拜訪規(guī)范1拜訪準(zhǔn)備1.1了解拜訪對(duì)象(顧客)情況:1.2姓名、性別、民族、年齡、職業(yè)、家庭情況、通訊地址及方式;1.3性格、興趣興愛(ài)好;1.4在熱火朝天消費(fèi)情況及有無(wú)投訴等。2準(zhǔn)備資料:公司宣傳冊(cè)或傳單等;3小禮品:拜訪重要顧客,必要時(shí)可以考慮帶小禮品,對(duì)方會(huì)感到被重視,有利于拜訪的進(jìn)行;4儀容儀表:大方、得體;5心理:充滿信心、不卑不亢;6時(shí)間選擇:6.1單位拜訪:上班15分鐘后或下班前半小時(shí);6.2家庭拜訪:在家閑暇時(shí)間;6.3拜訪時(shí)間不宜超過(guò)15分鐘,對(duì)陌生人而言每個(gè)人的精力大約只能集中15分鐘。7拜訪要求7.1準(zhǔn)確了解顧客需要和建議,及時(shí)傳播公司的經(jīng)營(yíng)理念、活動(dòng)和新菜點(diǎn)信息;8草擬拜訪方案8.1根據(jù)拜訪對(duì)象的基本情況,確定最佳方案,經(jīng)批準(zhǔn)后具體實(shí)施;9登門(mén)拜訪9.1進(jìn)門(mén)之前,做深呼吸,調(diào)整心理狀態(tài)保持最佳;9.2敲門(mén),門(mén)候并自報(bào)“家門(mén)”:“先生(小姐、女士)好!我是”。如事先未預(yù)約,應(yīng)表示歉意。第一次拜訪新目標(biāo),應(yīng)簡(jiǎn)要說(shuō)明來(lái)意;9.3先與對(duì)方談些其關(guān)心的事情,然后據(jù)情景轉(zhuǎn)換到拜訪話題:9.3.1介紹公司準(zhǔn)備推出的菜點(diǎn)、活動(dòng)及經(jīng)營(yíng)理念,強(qiáng)調(diào)公司以顧客至上為“服務(wù)宗旨”。注意:應(yīng)恰到好處推銷公司,這是核心;9.3.2了解對(duì)方餐飲需求及建議。9.4在溝通過(guò)程中,目視對(duì)方眼睛三角區(qū),應(yīng)表現(xiàn)出對(duì)拜訪對(duì)象的重視,并回答對(duì)方問(wèn)題;9.5當(dāng)溝通(拜訪)目的達(dá)到后,表示感謝,并歡迎對(duì)方再次光臨餐廳。10電話拜訪10.1拔通電話后:10.1.1確認(rèn)對(duì)方身份(是否是拜訪對(duì)象);10.1.2如不是要拜訪的對(duì)象,對(duì)接電話者表示感謝;10.2確認(rèn)對(duì)方身份后:10.2.1簡(jiǎn)要說(shuō)明意圖;10.2.2問(wèn)候:老顧客:感謝您一段時(shí)間以來(lái)對(duì)熱火朝天的關(guān)照!新拜訪目標(biāo):想辦法消除對(duì)方陌生感,再切入話題。10.3揣摩對(duì)方心境及忙否:10.3.1心境不好或太忙,問(wèn)候即完,改日再拜訪;10.3.2心境好或不忙,即向?qū)Ψ絺鬟_(dá)熱火朝天準(zhǔn)備搞活動(dòng),或推出新菜點(diǎn),進(jìn)而敘說(shuō)經(jīng)營(yíng)理念;10.3.3對(duì)方如還愿意聊:對(duì)熱火朝天有什么需求?對(duì)熱火朝天有什么不滿意或建議?
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