餐飲公司連鎖店銷售管理.doc

餐飲公司連鎖店銷售管理銷售管理方案一、目標(biāo)(一)7月份18萬(wàn)元；高目標(biāo)22萬(wàn)元；(二)8月份16萬(wàn)元；高目標(biāo)18萬(wàn)元；(三)9月份16萬(wàn)元；高目標(biāo)18萬(wàn)元；(四)10月份20萬(wàn)元；高目標(biāo)22萬(wàn)元；(五)11月份25萬(wàn)元；高目標(biāo)28萬(wàn)元；(六)12月份30萬(wàn)元；高目標(biāo)35萬(wàn)元；二、人員編制(一)銷售部經(jīng)理1人；(二)專職銷售代表若干人；(三)兼職銷售代表若干人；三、銷售部崗位說(shuō)明書(shū)（一）銷售部經(jīng)理1崗位名稱：銷售部經(jīng)理2直接上級(jí)：店長(zhǎng)3直接下級(jí)：客戶經(jīng)理（或銷售代表）、策劃4本職工作：負(fù)責(zé)組織示范店市場(chǎng)銷售工作和業(yè)務(wù)公關(guān)、店外銷售5主要職責(zé)5.1.1制訂部門(mén)工作計(jì)劃：根據(jù)店長(zhǎng)下達(dá)年度和月度工作目標(biāo)，制訂銷售部年度和月度工作計(jì)劃、銷售計(jì)劃報(bào)店長(zhǎng)審批；5.1.2組織：根據(jù)店長(zhǎng)批準(zhǔn)的工作計(jì)劃和銷售計(jì)劃，組織、安排銷售部工作；組織好示范店市場(chǎng)拓展和客源開(kāi)發(fā)工作；組織、安排示范店對(duì)外接待；組織示范店銷售策劃工作和市場(chǎng)調(diào)研工作；5.1.3協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)好新開(kāi)發(fā)VIP的接待工作；5.1.4控制：控制好本部門(mén)工作進(jìn)度，控制好本部門(mén)辦公費(fèi)用；5.1.5審批：審批銷售部所屬員工的工作計(jì)劃；5.1.6督導(dǎo)：督導(dǎo)銷售部員工工作；督導(dǎo)客史檔案的整理及保管工作；5.1.7評(píng)價(jià)、考核：評(píng)價(jià)和考核所屬員工各階段的工作業(yè)績(jī)，確保銷售部工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；5.1.8考核與評(píng)價(jià)：定期評(píng)價(jià)和考核直接下級(jí)工作業(yè)績(jī)；5.1.9述職：定期向店長(zhǎng)述職，并接受直接下級(jí)述職；5.1.10及時(shí)處理銷售部?jī)?nèi)部矛盾和接受員工申訴；5.1.11建議：向店長(zhǎng)建議直接下級(jí)任用人選；（審批任命權(quán)在店長(zhǎng)）6領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任6.1.1對(duì)示范店年度和月度銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)；6.1.2對(duì)銷售部費(fèi)用的合理性負(fù)責(zé)；6.1.3對(duì)銷售部員工穩(wěn)定、團(tuán)結(jié)負(fù)責(zé)；6.1.4對(duì)銷售部控制的商業(yè)秘密負(fù)責(zé)；6.1.5對(duì)銷售部使用和管理的設(shè)備設(shè)施的完好負(fù)責(zé)；6.1.6對(duì)本人和銷售部給示范店造成的影響負(fù)責(zé)；7主要權(quán)力7.1.1有根據(jù)示范店制度處罰銷售部員工的權(quán)力；7.1.2有根據(jù)示范店授予的對(duì)顧客消費(fèi)優(yōu)惠折扣權(quán)；7.1.3有調(diào)整下屬工作內(nèi)容的權(quán)力；7.1.4有經(jīng)示范店批準(zhǔn)對(duì)外聯(lián)絡(luò)的權(quán)力；（二）銷售代表方案一：銷售代表（客戶經(jīng)理）8崗位名稱：銷售代表9直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理10直接下級(jí)：無(wú)11本職工作：客戶維護(hù)、開(kāi)發(fā)（店外銷售）和業(yè)務(wù)公關(guān)12主要職責(zé)12.1制訂工作計(jì)劃：根據(jù)銷售部經(jīng)理下達(dá)年度和月度工作目標(biāo)，制訂個(gè)人年度和月度工作計(jì)劃、銷售計(jì)劃報(bào)銷售部經(jīng)理和店長(zhǎng)審批；12.2執(zhí)行：店長(zhǎng)和銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)的工作計(jì)劃和銷售計(jì)劃；12.2.1組織好協(xié)調(diào)好VIP顧客接待服務(wù)工作；12.2.2示范店市場(chǎng)拓展和客源開(kāi)發(fā)工作；12.2.3參與組織、安排示范店對(duì)外接待；12.2.4參與示范店銷售策劃工作；12.3協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)好新開(kāi)發(fā)VIP的接待工作；12.4控制：控制好本人工作進(jìn)度，控制好本人辦公費(fèi)用；12.5市場(chǎng)調(diào)研：根據(jù)店和銷售部的市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，具體進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研；12.6收集客史檔案：每月按要求完成客史檔案收集工作；12.7完成每天工作內(nèi)容：12.7.18：00-12：00按工作計(jì)劃拜訪顧客；12.7.212：00-13：30在店內(nèi)做顧客服務(wù)；12.7.313：30-18：00按計(jì)劃拜訪顧客和休息；12.7.418：00-20：00在店內(nèi)做顧客服務(wù)；12.8述職：定期向店長(zhǎng)和銷售部經(jīng)理述職；12.9及時(shí)處理顧客投訴和售后服務(wù)；12.10建議：向店長(zhǎng)和銷售部經(jīng)理提報(bào)營(yíng)銷策略改進(jìn)建議；方案二：銷售代表（客戶經(jīng)理）1崗位名稱：銷售代表2直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理3直接下級(jí)：無(wú)4本職工作：客戶維護(hù)、開(kāi)發(fā)（店外銷售）和業(yè)務(wù)公關(guān)5工作職責(zé)5.1遵守國(guó)家法律法規(guī)和公司、示范店制度；5.2服從上級(jí)工作安排；5.3團(tuán)結(jié)同事；5.4根據(jù)店和銷售部下達(dá)銷售目標(biāo)及工作安排，制訂工作計(jì)劃報(bào)店長(zhǎng)和銷售部經(jīng)理，經(jīng)批準(zhǔn)后具體實(shí)施：5.4.1維護(hù)和鞏固老顧客；5.4.2開(kāi)發(fā)新顧客；5.4.3市場(chǎng)調(diào)研；5.5及時(shí)完成銷售部經(jīng)理安排的其它工作；5.6參加示范店?duì)I銷專題會(huì)，提報(bào)改進(jìn)工作建議；5.7每日按計(jì)劃完成：5.7.18：00-12：00，14：00-18：00上門(mén)拜訪顧客；電話或短信拜訪顧客；給顧客發(fā)賀卡或促銷信；對(duì)潛在顧客進(jìn)行電話銷售、短信和E-mail聯(lián)絡(luò)；18：00報(bào)告前一天工作情況；5.7.212：00-13：30，18：00-20：30在店內(nèi)做顧客服務(wù)；5.7.3按值班表安排參加示范店值班工作；5.7.4每日下班前5分鐘整理本日工作結(jié)果，制訂次日工作計(jì)劃；5.7.5每月1日向銷售部經(jīng)理提報(bào)50條顧客檔案；6主要責(zé)任：6.1對(duì)本人的工作目標(biāo)和計(jì)劃的完成負(fù)責(zé)；6.2對(duì)本人的費(fèi)用合理性負(fù)責(zé)；6.3對(duì)本人掌控的公司商業(yè)秘密負(fù)責(zé)；6.4對(duì)本人負(fù)責(zé)接待的VIP的報(bào)務(wù)質(zhì)量負(fù)責(zé)；6.5對(duì)本人簽單的應(yīng)收帳款回收負(fù)責(zé)；6.6對(duì)上級(jí)安排工作的及時(shí)完成負(fù)責(zé)；7主要權(quán)力7.1根據(jù)需要對(duì)顧客的免單權(quán)（免單金額計(jì)入個(gè)人折扣額考核）；7.2根據(jù)需要對(duì)顧客的贈(zèng)菜、煙酒權(quán)（贈(zèng)送金額計(jì)入個(gè)人折扣額考核）；四、銷售代表提成規(guī)定1月薪月基本工資提成2年薪月薪X12月季獎(jiǎng)年度獎(jiǎng)3提成（個(gè)人銷售額個(gè)人保底額）X提成率（5）4個(gè)人折扣率應(yīng)控制在3以內(nèi)；5基本工資參照工資結(jié)構(gòu)；6如負(fù)責(zé)老顧客維護(hù)，則參照歷史數(shù)據(jù)，確定顧客銷售保底額。銷售代表負(fù)責(zé)的所有老顧客的銷售保底額相加，就構(gòu)成銷售代表個(gè)人銷售保底。7新顧客沒(méi)有銷售保底。8示例8.1小張，銷售保底20000元；8.1.18月份完成銷售額50000萬(wàn)元；提成率5；基本工資600元；8.1.28月份月薪600（50000-20000）X52100元8.2小李，無(wú)銷售保底8.2.18月份完成銷售額20000元，提成率5；基本工資600元；8.2.28月份月薪60020000X51600元五、新客戶申報(bào)規(guī)則(一)填寫(xiě)新客戶申報(bào)表；(二)將表報(bào)銷售部經(jīng)理審核簽署意見(jiàn)；(三)店長(zhǎng)審核后轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)備案，即將申報(bào)客戶納入消費(fèi)統(tǒng)計(jì)；(四)未申報(bào)和確定客戶，不計(jì)入銷售代表業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，屬自然消費(fèi)；(五)未經(jīng)店長(zhǎng)批準(zhǔn)，不充許修改預(yù)訂記錄。六、客戶劃分名錄另定七、銷售例行報(bào)告(一)銷售部經(jīng)理1.月總結(jié)（包含下月計(jì)劃）；2.周總結(jié)（包含下周計(jì)劃）；3.專題建議：(二)銷售代表1.月總結(jié)（包含下月計(jì)劃）；2.周總結(jié)（包含下周計(jì)劃）；3.專題建議；八、營(yíng)銷會(huì)議(一)營(yíng)銷專題會(huì)1.時(shí)間：不定期，根據(jù)需要進(jìn)行；2.議題：研究鞏固和提升競(jìng)爭(zhēng)力；3.主持人：店長(zhǎng)4.參加人員：邀請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)參加，店各部門(mén)經(jīng)理、銷售代表(二)銷售部月例會(huì)1.時(shí)間：每月1日，如有變動(dòng)，另行通知；2.議題：總結(jié)銷售部上月工作，研究改進(jìn)工作措施，確定本月計(jì)劃3.主持人：銷售部經(jīng)理4.參加人員：銷售部經(jīng)理、銷售代表，根據(jù)需要例席的其它人員；(三)銷售部周會(huì)1.時(shí)間：每周下午13：30，如有變動(dòng)，另行通知；2.議題：總結(jié)銷售部本周工作，研究改進(jìn)工作措施，確定下周計(jì)劃3.主持人：銷售部經(jīng)理4.參加人員：銷售部經(jīng)理、銷售代表，根據(jù)需要例席的其它人員；(四)銷售部日會(huì)1.時(shí)間：每日下午17：40，如有變動(dòng)，另行通知；2.議題：協(xié)調(diào)解決銷售工作中的問(wèn)題，控制各項(xiàng)工作進(jìn)度；3.主持人：銷售部經(jīng)理4.參加人員：銷售部經(jīng)理、銷售代表，根據(jù)需要例席的其它人員；九、銷售工作形式(一)每日工作前5分鐘1.回顧一遍本日工作計(jì)劃；2.確定本日工作輕重緩急和先后順序；3.調(diào)整盡情，以飽滿精神狀態(tài)迎接一天的工作；(二)安排合理時(shí)間休息，為開(kāi)餐期間為顧客服務(wù)做準(zhǔn)備(三)下班前5分鐘1.總結(jié)本日工作完成情況，吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)；2.思考次日工作計(jì)劃和安排，確保第二天完成工作計(jì)劃；3.整理資料及檔案。十、客戶拜訪指導(dǎo)(一)目的：1.通過(guò)規(guī)范有效地拜訪顧客，準(zhǔn)確了解顧客需要和建議；2.及時(shí)傳達(dá)熱火朝天信息（新菜點(diǎn)、活動(dòng)或進(jìn)步提高等），建立起雙向溝通渠道，鞏固老顧客，挖掘新顧客，塑造企業(yè)形象。(二)拜訪規(guī)范1拜訪準(zhǔn)備1.1了解拜訪對(duì)象（顧客）情況：1.2姓名、性別、民族、年齡、職業(yè)、家庭情況、通訊地址及方式；1.3性格、興趣興愛(ài)好；1.4在熱火朝天消費(fèi)情況及有無(wú)投訴等。2準(zhǔn)備資料：公司宣傳冊(cè)或傳單等；3小禮品：拜訪重要顧客，必要時(shí)可以考慮帶小禮品，對(duì)方會(huì)感到被重視，有利于拜訪的進(jìn)行；4儀容儀表：大方、得體；5心理：充滿信心、不卑不亢；6時(shí)間選擇：6.1單位拜訪：上班15分鐘后或下班前半小時(shí)；6.2家庭拜訪：在家閑暇時(shí)間；6.3拜訪時(shí)間不宜超過(guò)15分鐘，對(duì)陌生人而言每個(gè)人的精力大約只能集中15分鐘。7拜訪要求7.1準(zhǔn)確了解顧客需要和建議，及時(shí)傳播公司的經(jīng)營(yíng)理念、活動(dòng)和新菜點(diǎn)信息；8草擬拜訪方案8.1根據(jù)拜訪對(duì)象的基本情況，確定最佳方案，經(jīng)批準(zhǔn)后具體實(shí)施；9登門(mén)拜訪9.1進(jìn)門(mén)之前，做深呼吸，調(diào)整心理狀態(tài)保持最佳；9.2敲門(mén)，門(mén)候并自報(bào)“家門(mén)”：“先生（小姐、女士）好！我是”。如事先未預(yù)約，應(yīng)表示歉意。第一次拜訪新目標(biāo)，應(yīng)簡(jiǎn)要說(shuō)明來(lái)意；9.3先與對(duì)方談些其關(guān)心的事情，然后據(jù)情景轉(zhuǎn)換到拜訪話題：9.3.1介紹公司準(zhǔn)備推出的菜點(diǎn)、活動(dòng)及經(jīng)營(yíng)理念，強(qiáng)調(diào)公司以顧客至上為“服務(wù)宗旨”。注意：應(yīng)恰到好處推銷公司，這是核心；9.3.2了解對(duì)方餐飲需求及建議。9.4在溝通過(guò)程中，目視對(duì)方眼睛三角區(qū)，應(yīng)表現(xiàn)出對(duì)拜訪對(duì)象的重視，并回答對(duì)方問(wèn)題；9.5當(dāng)溝通（拜訪）目的達(dá)到后，表示感謝，并歡迎對(duì)方再次光臨餐廳。10電話拜訪10.1拔通電話后：10.1.1確認(rèn)對(duì)方身份（是否是拜訪對(duì)象）；10.1.2如不是要拜訪的對(duì)象，對(duì)接電話者表示感謝；10.2確認(rèn)對(duì)方身份后：10.2.1簡(jiǎn)要說(shuō)明意圖；10.2.2問(wèn)候：老顧客：感謝您一段時(shí)間以來(lái)對(duì)熱火朝天的關(guān)照！新拜訪目標(biāo)：想辦法消除對(duì)方陌生感，再切入話題。10.3揣摩對(duì)方心境及忙否：10.3.1心境不好或太忙，問(wèn)候即完，改日再拜訪；10.3.2心境好或不忙，即向?qū)Ψ絺鬟_(dá)熱火朝天準(zhǔn)備搞活動(dòng)，或推出新菜點(diǎn)，進(jìn)而敘說(shuō)經(jīng)營(yíng)理念；10.3.3對(duì)方如還愿意聊：對(duì)熱火朝天有什么需求？對(duì)熱火朝天有什么不滿意或建議？