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歐雅婚慶STP分析目錄一歐雅婚慶公司市場(chǎng)細(xì)分 1.歐雅婚慶公司市場(chǎng)細(xì)分 2.歐雅婚慶公司市場(chǎng)細(xì)分分析二、歐雅婚慶公司目標(biāo)市場(chǎng)選定三、歐雅婚慶公司市場(chǎng)定位 1.歐雅婚慶公司市場(chǎng)定位實(shí)質(zhì) 2.歐雅婚禮經(jīng)營(yíng)特色定位 3.歐雅婚慶公司市場(chǎng)定位分析 地區(qū)年齡職業(yè)收入使用婚慶公司意向婚禮偏好德州2025歲正在找工作一般的工薪階層白領(lǐng)高級(jí)白領(lǐng)父母10003000元30005000元5000元以上一般愿意愿意很愿意不明顯不明顯不明顯明顯2535歲一般的工薪階層高級(jí)藍(lán)領(lǐng)白領(lǐng)高級(jí)白領(lǐng)15003000元30005000元35005000元5000元以上一般愿意愿意很愿意不明顯明顯不明顯明顯35歲以上一般的工薪階層高級(jí)藍(lán)領(lǐng)白領(lǐng)高級(jí)白領(lǐng)15003000元30005000元35005000元5000元以上愿意很愿意 愿意很愿意不明顯明顯不明顯不明顯衡水2025歲正在找工作一般的工薪階層白領(lǐng)高級(jí)白領(lǐng)父母10003000元30005000元5000元以上一般愿意愿意很愿意不明顯明顯不明顯明顯2535歲一般的工薪階層高級(jí)藍(lán)領(lǐng)白領(lǐng)高級(jí)白領(lǐng)15003000元30005000元35005000元5000元以上一般愿意愿意很愿意不明顯明顯不明顯明顯35歲以上一般的工薪階層高級(jí)藍(lán)領(lǐng)白領(lǐng)高級(jí)白領(lǐng)15003000元30005000元35005000元5000元以上愿意很愿意 愿意很愿意不明顯明顯不明顯不明顯滄州2025歲正在找工作一般的工薪階層白領(lǐng)高級(jí)白領(lǐng)父母10003000元30005000元5000元以上一般愿意愿意很愿意不明顯明顯不明顯明顯2535歲一般的工薪階層高級(jí)藍(lán)領(lǐng)白領(lǐng)高級(jí)白領(lǐng)15003000元30005000元35005000元5000元以上一般愿意愿意很愿意不明顯明顯不明顯明顯35歲以上一般的工薪階層高級(jí)藍(lán)領(lǐng)白領(lǐng)高級(jí)白領(lǐng)15003000元30005000元35005000元5000元以上愿意很愿意 愿意很愿意不明顯明顯不明顯不明顯歐雅婚慶的市場(chǎng)細(xì)分表“歐雅婚慶”的市場(chǎng)細(xì)分分析根據(jù)德州、衡水、滄州三地的調(diào)查情況看，三地的婚慶公司使用群體存在著明顯的差異，在“市場(chǎng)細(xì)分表”上把德州歐雅婚慶大致可以分為四類市場(chǎng)，對(duì)它們的分析如下：1.“2025歲無(wú)業(yè)人員”市場(chǎng)評(píng)估 對(duì)于2025歲無(wú)業(yè)人員這個(gè)市場(chǎng)，德州歐雅婚慶要想進(jìn)入，可謂風(fēng)險(xiǎn)巨大。因?yàn)樗麄兊闹饕杖脒€是來(lái)源于父母，雖然他們這個(gè)年齡是尋求刺激、追求浪漫的階段，但是他們也會(huì)適情況而定，因?yàn)楝F(xiàn)在的他們已經(jīng)是很現(xiàn)實(shí)的年齡階段了，是充滿理智的，不會(huì)脫離現(xiàn)實(shí)而盲目的追求浪漫。由于他們的消費(fèi)能力有限，歐雅婚慶市場(chǎng)的盈利率是不確定的。三地人員在生活方式，文化教育上存在較大差異，地區(qū)消費(fèi)差異性大。通過(guò)對(duì)三地的調(diào)研，歐雅婚慶公司要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)難度較大。2.“一般工薪階層”市場(chǎng)評(píng)估 整個(gè)德州市的人口約為556萬(wàn)，可謂市場(chǎng)巨大，再加上周邊的幾個(gè)城市，歐雅婚慶公司的發(fā)展市場(chǎng)是非常可觀的。據(jù)三地調(diào)研結(jié)果顯示，這一階層的收入不是很高，即使他們有使用婚慶公司的想法，但是就現(xiàn)實(shí)而言，他們一般不會(huì)選擇高價(jià)位婚慶公司，或者選擇普通老套的婚禮方式。歐雅婚慶公司價(jià)格低廉就是一大特色，既可以滿足他們的要求，而且在保證價(jià)格合理的情況下也不失婚禮本身具有的浪漫、時(shí)尚潮流風(fēng)格。這類人群的收入是穩(wěn)定的，不像無(wú)業(yè)人群那樣沒有什么經(jīng)濟(jì)來(lái)源，所以說(shuō)低價(jià)位的歐雅婚慶公司在這一市場(chǎng)上的發(fā)展前景是很大的。3.“高級(jí)藍(lán)領(lǐng)”“白領(lǐng)”市場(chǎng)評(píng)估 這一階層的人群收入是很高的，由于工作的需要，他們也沒有多少空閑的時(shí)間自己策劃婚禮，再加上面子尤為重要，婚禮不可能草草了事，一般都舉辦的風(fēng)風(fēng)光光的，況且他們的精神追求是很高的?？v觀這些原因，他們一般都會(huì)交給婚慶公司一手操辦，由婚慶公司全權(quán)負(fù)責(zé)。再加上穩(wěn)定高額的收入允許他們進(jìn)行自己的精神追求，這時(shí)婚慶公司就可以大展身手，歐雅婚慶公司也可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，追求更高的利潤(rùn)。所以，歐雅婚慶公司在這一階層的發(fā)展空間是非常大的。 4.“高級(jí)白領(lǐng)”市場(chǎng)評(píng)估 與前幾個(gè)階層相比，高級(jí)白領(lǐng)的精神追求可以說(shuō)是最高的。他們不是多么在意錢的多少，而是追求精神的滿足，只要你可以滿足他們的精神需求，設(shè)計(jì)出迎合他們口味的婚禮，他們就愿意選擇你們的公司。這一階層的人各方面條件都是非常好的，他們一般會(huì)追求有檔次的婚禮，喜歡有特色、有風(fēng)格的婚禮，就算價(jià)格很高他們也會(huì)接受。這時(shí)婚慶公司就可以抓住這一特點(diǎn)，策劃高品位，高檔的婚禮，滿足他們的需求，來(lái)達(dá)到雙贏的最佳效果。這一市場(chǎng)的發(fā)展空間是較大的，歐雅婚慶如果能抓住這一市場(chǎng)，那么他將會(huì)獲得巨額的利潤(rùn)，市場(chǎng)規(guī)模也就更易擴(kuò)大。分析理論 根據(jù)上述細(xì)分市場(chǎng)的分析及本公司提供的市場(chǎng)需求資料，“歐雅婚慶公司”應(yīng)選擇如下細(xì)分市場(chǎng)。 細(xì)分市場(chǎng)（1）類似于德州及其周邊邊地區(qū)這類的中小城市，年齡在2535歲之間，從事高薪工作的群體，收入3000元以上，精神追求較高的婚禮偏好不明顯的消費(fèi)群體。細(xì)分市場(chǎng)（2）類似于德州及其周邊地區(qū)這類的中小城市，年齡在35歲以上的，從事高薪工作的群體，迫于工作壓力有更高精神追求的婚禮偏好不明顯的消費(fèi)群體。1. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇我們歐雅婚慶公司將主要的顧客群是新婚族和已婚族補(bǔ)辦婚禮的群體。（1） 新婚者據(jù)國(guó)家宏觀調(diào)查的資料表明，農(nóng)村每對(duì)新人結(jié)婚費(fèi)用在210萬(wàn)元，城市大約在825萬(wàn)元。其中光婚禮消費(fèi)就占全部費(fèi)用的 1/51/6。從最初結(jié)婚時(shí)簡(jiǎn)單地照一張二人合影、親朋好友吃頓婚宴，到現(xiàn)在照成套的婚紗攝影、參加專業(yè)婚慶公司組織的慶典，可見國(guó)人婚慶觀念已有了很大變化。全市常住人口中，0-14歲的人口為92.69萬(wàn)人，占16.65%;15-64歲的人口為414.68萬(wàn)人，占74.47%；這說(shuō)明年輕人結(jié)婚市場(chǎng)還是很廣闊的。因此歐雅婚慶公司的市場(chǎng)很廣闊。而對(duì)于新婚者來(lái)說(shuō)，對(duì)于舉辦婚禮的一些情況并不是完全了解，而且年輕者大多為上班族，因此并沒有多少時(shí)間來(lái)布置婚禮的細(xì)節(jié)，而我們歐雅婚慶公司恰好可以為新婚者彌補(bǔ)這些不足，為他們打造一個(gè)完美的婚禮。 （2） 已婚族 當(dāng)前，已婚族補(bǔ)辦婚姻已經(jīng)成為一種時(shí)尚。很多老夫妻已到金婚銀婚的年限，因此，他們?cè)趦号约吧磉吶说牡墓膭?dòng)下，也去婚慶公司補(bǔ)辦一場(chǎng)現(xiàn)代式的婚禮。我們歐雅婚慶公司除了置辦新婚者的婚禮外，還專門有為已婚族補(bǔ)辦婚禮設(shè)置的服務(wù)，既保留了他們那個(gè)年代的精粹，又加入了新時(shí)代的特色，是婚禮充滿韻味。（一）市場(chǎng)定位實(shí)質(zhì)市場(chǎng)定位實(shí)質(zhì)是確定本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。(1) 分辨一家婚慶公司是否有實(shí)力，首先應(yīng)考察其所在位置，所以歐雅婚禮策劃?rùn)C(jī)構(gòu)選址在德州比較繁華的新華路，給消費(fèi)者留下正當(dāng)、陽(yáng)光的好印象，不會(huì)聯(lián)想到價(jià)格亂開、服務(wù)亂來(lái)、今天在明天就“蒸發(fā)”的情況。(2) 就婚慶而言，并沒有實(shí)質(zhì)性的產(chǎn)品，它的競(jìng)爭(zhēng)載體就是獨(dú)特的想法、別具特色的婚禮策劃。跟選擇商品一樣，消費(fèi)者選婚慶公司，最重視的就是它的服務(wù)質(zhì)量，而不是表面的吸引力。消費(fèi)者都知道一些超低價(jià)策略往往是羊毛出在羊身上，作為一家真正的好公司，歐雅婚慶公司收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)都是以當(dāng)前各行業(yè)市場(chǎng)價(jià)格做參照的，不僅合理，還會(huì)嚴(yán)格履行合同，讓消費(fèi)者買個(gè)放心服務(wù)。(3) 歐雅婚慶公司不在公司裝修上搞奢華，始終堅(jiān)信只有服務(wù)的好壞才是整個(gè)婚禮成功與否的重點(diǎn)。(4) 婚禮策劃別具特色，主題婚禮多樣化，包括中式、教堂式、水上婚禮、草坪婚禮等等。甚至在流程、花絮、節(jié)目設(shè)計(jì)都一樣的情況下，在供應(yīng)方資源也高度同質(zhì)化的市場(chǎng)，歐雅婚禮迎合80后新人的迫切需求與新人進(jìn)行充分的溝通，使婚禮變得個(gè)性化。（5）服務(wù)細(xì)致周全，大到會(huì)場(chǎng)布置、婚禮攝影攝像，小到喜糖的設(shè)計(jì)、鮮花的造型、新娘當(dāng)天的化妝等各環(huán)節(jié)都設(shè)計(jì)得周全合理，想法新穎多變。（6） 更重要的是，歐雅的接待人員非常機(jī)靈，在婚禮現(xiàn)場(chǎng)遇到緊急情況也會(huì)靈活解決，為您的婚禮錦上添花。（二）市場(chǎng)定位方法-歐雅婚禮特色定位1、歐雅婚禮聘用年輕一族，婚禮設(shè)計(jì)新穎而前衛(wèi)，浪漫而又不失溫馨，時(shí)尚而不失典雅。婚禮內(nèi)容更是豐富多彩，令人耳目一新。大大迎合了年輕一族追求個(gè)性化的需求，設(shè)計(jì)風(fēng)格的千變?nèi)f化更是滿足了大部分消費(fèi)者的需求。2、歐雅婚禮是一家專業(yè)性極強(qiáng)的婚慶公司，并且歐雅婚慶是全國(guó)連鎖店，品牌知名度較高，擁有良好的形象，并通過(guò)多年來(lái)的婚慶服務(wù)在消費(fèi)者心目中樹立了良好的形象，在消費(fèi)者是一家值得信賴的婚慶公司。歐雅服務(wù)項(xiàng)目更是圍繞著婚慶不斷延伸，形成了以婚慶為主，以其他慶典為輔的“特色”店，主要針對(duì)年輕一族追求個(gè)性化的心理特征，設(shè)計(jì)風(fēng)格千變?nèi)f化。并且歐雅婚禮工作人員專業(yè)性好，責(zé)任心強(qiáng)，服務(wù)態(tài)度更是人性化。且歐雅婚禮地處繁華的新華路，位置優(yōu)越醒目，店面設(shè)計(jì)清新別致令人耳目一新，吸引了大量消費(fèi)者。3、歐雅婚禮的各項(xiàng)服務(wù)更是面面俱到，優(yōu)質(zhì)卓越。店內(nèi)設(shè)有專門的導(dǎo)購(gòu)人員，無(wú)論顧客何時(shí)進(jìn)入 都會(huì)有人給顧客詳細(xì)介紹各方面婚禮細(xì)節(jié)，讓顧客有賓至如歸的感覺。有關(guān)婚禮方面的問(wèn)題店內(nèi)服務(wù)人員都會(huì)一一解答。此外，歐雅設(shè)有專門的咨詢熱線，24小時(shí)全天候的為顧客服務(wù)。如有任何有關(guān)婚禮方面的疑問(wèn)歐雅都會(huì)熱心幫助消費(fèi)者解答。歐雅婚禮服務(wù)項(xiàng)目更是多元化，對(duì)婚禮顧問(wèn)，婚禮設(shè)計(jì)，婚禮攝像，婚禮用品等實(shí)施一條龍服務(wù)，對(duì)于婚禮的價(jià)格更是針對(duì)不同的客戶群采取不同的策略。多層次的定價(jià)法大大擴(kuò)大了歐雅婚禮的消費(fèi)市場(chǎng)。其次歐雅婚禮采用“一站式”服務(wù)，價(jià)格優(yōu)惠，贈(zèng)送的服務(wù)項(xiàng)目較多且團(tuán)隊(duì)合作確保婚禮策劃萬(wàn)無(wú)一失。服務(wù)差別化歐雅婚禮的各項(xiàng)服務(wù)更是面面俱到，優(yōu)質(zhì)卓越。店內(nèi)設(shè)有專門的導(dǎo)購(gòu)人員，無(wú)論顧客何時(shí)進(jìn)入 都會(huì)有人給顧客詳細(xì)介紹各方面婚禮細(xì)節(jié)，讓顧客有賓至如歸的感覺。有關(guān)婚禮方面的問(wèn)題店內(nèi)服務(wù)人員都會(huì)一一解答。此外，歐雅設(shè)有專門的咨詢熱線，24小時(shí)全天候的為顧客服務(wù)。如有任何有關(guān)婚禮方面的疑問(wèn)歐雅都會(huì)熱心幫助消費(fèi)者解答。項(xiàng)目差別化歐雅服務(wù)項(xiàng)目圍繞著婚慶不斷延伸，形成了以婚慶為主，以其他慶典為輔的“特色”店，主要針對(duì)年輕一族追求個(gè)性化的心理特征，設(shè)計(jì)風(fēng)格千變?nèi)f化。對(duì)婚禮顧問(wèn)，婚禮設(shè)計(jì)，婚禮攝像，婚禮用品等實(shí)施一條龍服務(wù)人員差別化歐雅婚禮聘用年輕一族，婚禮設(shè)計(jì)新穎而前衛(wèi)，浪漫而又不失溫馨，時(shí)尚而不失典雅。形象差異化歐雅婚禮是一家專業(yè)性極強(qiáng)的婚慶公司，并且歐雅婚慶是全國(guó)連鎖店，品牌知名度較高，擁有良好的形象，并通過(guò)多年來(lái)的婚慶服務(wù)在消費(fèi)者心目中樹立了良好的形象，在消費(fèi)者是一家值得信賴的婚慶公司。市場(chǎng)定位策略-并列定位價(jià)格BA自我定位C 高中低 少 多 功能歐雅婚慶市場(chǎng)定位A表示“友誼”婚慶公司B表示“新亮點(diǎn)”婚慶公司C表示“唯一”婚慶公司(三)歐雅婚慶公司市場(chǎng)定位分析針對(duì)德州市的相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)狀況，制定了以上的市場(chǎng)定位圖。該圖說(shuō)明了我們歐雅婚慶公司進(jìn)入這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的店鋪定位。該圖中橫坐標(biāo)代表婚慶公司服務(wù)項(xiàng)目的多少，縱坐標(biāo)婚慶消費(fèi)價(jià)格的高低。其中A是“友誼”婚慶公司定位情況，友誼是新興勁頭比較強(qiáng)勁的公司，公司一大特點(diǎn)是其服務(wù)項(xiàng)目比較單一，沒有形成“一站式”服務(wù)，市場(chǎng)占有率較小，由于婚禮設(shè)計(jì)比較新穎，所以價(jià)格適中。B代表“新亮點(diǎn)”婚慶公司，其服務(wù)項(xiàng)目多元化，并采用“一站式”服務(wù)，效率高質(zhì)量?jī)?yōu)越。設(shè)計(jì)風(fēng)格比較豪華大氣因而價(jià)格比較昂貴，市場(chǎng)占有率一般。C代表“唯一”婚慶公司它坐落于