武漢市場(chǎng)維護(hù)方案.doc

信念、團(tuán)結(jié)、拼搏 一季度執(zhí)行方案（方案號(hào)090101） 武漢2009年一季度宣傳推廣方案 活動(dòng)主題： “ 有 愛(ài)，有 行 動(dòng) ”宣傳推廣活動(dòng)撰 稿： 肖 雄 方案執(zhí)行人： 涂 靚 大區(qū)副經(jīng)理： 李 承 樺 執(zhí)行時(shí)間： （ 09.1.1009.3.31） 一、活動(dòng)目的為了穩(wěn)定市場(chǎng)，加大市場(chǎng)培育力度，特在武漢市場(chǎng)進(jìn)行推廣活動(dòng)，以服務(wù)為宗旨，搶占終端市場(chǎng)，樹立品牌形象，為“嬌子”品牌在武漢市場(chǎng)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。1、提升品牌形象：通過(guò)終端產(chǎn)品和宣傳品陳列，沖擊消費(fèi)者視線，提升品牌知名度和美譽(yù)度；2、提高終端控制能力：通過(guò)與終端的溝通和服務(wù)，提高終端對(duì)我廠品牌的親和力，加強(qiáng)終端對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，提高對(duì)渠道的掌控能力；3、促進(jìn)產(chǎn)品銷售：通過(guò)對(duì)零售戶的服務(wù)，增強(qiáng)其對(duì)我廠品牌的推薦力度，通過(guò)產(chǎn)品陳列，刺激消費(fèi)者消費(fèi)需求；4、為決策提供依據(jù)：通過(guò)與終端溝通，及時(shí)掌握市場(chǎng)情況，為有效行使?fàn)I銷策略提供依據(jù)。二、宣傳推廣思路一季度是全年的銷售關(guān)鍵，市場(chǎng)工作重點(diǎn)是宣傳推廣達(dá)到銷售促進(jìn)，以爭(zhēng)創(chuàng)09年銷售“開門紅”。按照營(yíng)銷中心總體指導(dǎo)思想搞評(píng)比、促終端、抓消費(fèi)三個(gè)方面開展推廣工作；鑒于目前我大區(qū)各工作站品牌置換后，新品上市和市場(chǎng)培育的進(jìn)度、效果呈現(xiàn)差異，一季度將采取因地制宜，充分考慮市場(chǎng)特點(diǎn)、節(jié)氣特點(diǎn)開展有效的市推廣與維護(hù)的宣傳活動(dòng)，基本思路如下：一、 做好嬌子（時(shí)代陽(yáng)光）、嬌子（硬陽(yáng)光）、嬌子（硬陽(yáng)光）在各地區(qū)市場(chǎng)導(dǎo)入宣傳推廣工作；二、 與商業(yè)公司合力，繼續(xù)做好產(chǎn)品換包改裝宣傳工作；同時(shí)對(duì)重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戶開展“有愛(ài),有行動(dòng)”回饋活動(dòng)；三、 進(jìn)一步加強(qiáng)工商合作，與商業(yè)公司開展“有愛(ài)，有行動(dòng)”評(píng)比活動(dòng)；四、 工商協(xié)同開展嬌子品牌培育會(huì)議營(yíng)銷，凸顯“高香減害、增香降焦、特色風(fēng)格”技術(shù)優(yōu)勢(shì)，努力塑造川渝中煙品牌。三、活動(dòng)時(shí)間2009年1月10日2009年3月31日四、活動(dòng)范圍（武漢市）以商業(yè)中心主城區(qū)為突破中心，對(duì)漢口、武昌進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)區(qū)域（根據(jù)資料統(tǒng)計(jì)對(duì)目前武漢市場(chǎng)篩選500戶重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戶，非重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戶200戶，一般經(jīng)營(yíng)戶500戶進(jìn)行宣傳推廣，達(dá)到銷售促進(jìn)作用。）五、執(zhí)行細(xì)案（1）、執(zhí)行方案細(xì)則 宣傳推廣產(chǎn)品：軟“陽(yáng)光嬌子”、嬌子（時(shí)代陽(yáng)光）、嬌子（硬陽(yáng)光） 宣傳方式： 終端推廣和評(píng)吸活動(dòng) 具體執(zhí)行與規(guī)劃根據(jù)二八原則選取從武漢市零售戶6000戶中，通過(guò)我們前期的普訪和篩選，從主城區(qū)域中總共選取1200戶零售戶作為我們長(zhǎng)期維護(hù)的零售戶，其中500戶零售戶作為長(zhǎng)期重點(diǎn)維護(hù)點(diǎn)（其中包括100戶零售戶作為市場(chǎng)信息定點(diǎn)收集點(diǎn)），200戶零售戶作為次重點(diǎn)分期重點(diǎn)維護(hù)點(diǎn)，500戶作為一般維護(hù)。在春節(jié)前搶占零售終端渠道（商場(chǎng)、超市、零售戶）：一是占據(jù)各終端渠道點(diǎn)的資金和柜臺(tái)，以擠占其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的進(jìn)貨量和上柜臺(tái)陳列；二是通過(guò)推廣和促進(jìn)，通過(guò)增加零售戶的進(jìn)貨數(shù)量，至少保證嬌子在銷量旺季時(shí)間不斷柜。以此達(dá)到提升銷量的目的。2、促進(jìn)時(shí)代陽(yáng)光嬌子的新品銷售，全面掃除時(shí)代陽(yáng)光嬌子城區(qū)市場(chǎng)的宣傳盲點(diǎn)和實(shí)際銷售的盲點(diǎn)。（2）、執(zhí)行時(shí)間進(jìn)度 執(zhí)行時(shí)間進(jìn)度（主城區(qū)按各地實(shí)際調(diào)整）階段工作內(nèi)容進(jìn)度天數(shù)準(zhǔn)備期前期資料梳理2009-01-04_2009-01-074人員培訓(xùn)、物料管理2006-01-07_2006-01-093執(zhí)行期零售戶巡回拜訪2009-01-10_2009-03-3160特渠品吸派送2009-01-10_2009-02-2830總結(jié)期資料整理匯總2009-01-15_2009-03-31及時(shí)特渠工作總結(jié)評(píng)估2009-01-10_2009-03-31跟蹤報(bào)告物料管理與評(píng)估2009-01-10_2009-03-31及時(shí)管理下季度方案申報(bào)2009-03-15_2009-03-216后期工作建議2009-03-25_2009-03-316（1）重點(diǎn)終端零售戶：共有500戶，主要以社區(qū)便利店及社區(qū)百貨店、煙酒專營(yíng)店類型的零售戶為主，其中包含80戶市場(chǎng)定期信息收集點(diǎn)。主要以長(zhǎng)期維護(hù)為主要形式，每一名推廣員負(fù)責(zé)本區(qū)域中重點(diǎn)零售戶50戶，每周進(jìn)行一次有效的定點(diǎn)拜訪。在進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)的工作中，具體工作為：良好的客情溝通，增加客情；掌握所維護(hù)重點(diǎn)品牌的最新市場(chǎng)信息（包括訪銷、動(dòng)銷、渠道等信息）；重視陳列，引導(dǎo)有利于零售戶和我廠重點(diǎn)品牌的陳列；對(duì)競(jìng)品進(jìn)行關(guān)注、了解和分析，增強(qiáng)市場(chǎng)敏銳度；關(guān)注煙草公司的市場(chǎng)動(dòng)向；對(duì)80戶定點(diǎn)零售戶的信息進(jìn)行匯總整理，比較分析市場(chǎng)，我司重點(diǎn)品牌銷量穩(wěn)中有升。物料執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戶：500戶工作內(nèi)容：每周每戶客情維護(hù)一次（其中55家重點(diǎn)定點(diǎn)信息戶拜訪兩次）11名推廣人員，每天拜訪8戶重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戶440戶次/每周） 8戶11人每周（拜訪5天）440戶 推廣員工作流程：到店里與店方營(yíng)業(yè)員、老板溝通、交流進(jìn)行客情維護(hù)強(qiáng)化陳列信息收集填寫報(bào)表 項(xiàng)目計(jì)算合計(jì)備注嬌子統(tǒng)一形象打火機(jī)4500戶（2個(gè)月）4000常規(guī)維護(hù)與宣傳推廣使用（1月10日2月28日）、（3月1日3月31日）此物料兩次發(fā)放客情使用。中國(guó)嬌子小傘1把300戶300拜訪重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戶使用（1月10日2月28）、重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戶，獎(jiǎng)勵(lì)使用。中國(guó)嬌子便攜式旅行包1200家2001月10日3月31日信息點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戶收集和重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戶使用（200戶）中國(guó)嬌子撲克牌4500家20001月10日2月28日選定重點(diǎn)專營(yíng)戶400家，進(jìn)行客情維護(hù)。 09全新嬌子折疊頁(yè)1500家500冊(cè)1月10日1月16日宣傳嬌子（軟國(guó)寶）4支500家10條1月10日1月16日重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)行品吸使用活動(dòng)?jì)勺樱〞r(shí)代陽(yáng)光）非賣正包4支500家10條1月10日1月16日重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)行品吸使用活動(dòng)（2）次重點(diǎn)終端零售戶：共有200戶，主要以大型超市、中型連鎖超市、中國(guó)煙草專營(yíng)店、煙酒批發(fā)部、類型的零售戶為主。主要以分期重點(diǎn)維護(hù)為主要形式，每一名推廣員根據(jù)本區(qū)域的實(shí)際情況進(jìn)行每?jī)芍芤淮蔚陌菰L。在進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)的工作中，具體工作為：除了進(jìn)行日常維護(hù)工作外，定期進(jìn)行小組討論，有針對(duì)性的進(jìn)行商超的突破，以達(dá)到品牌提升的目的。分期重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戶：200戶工作內(nèi)容：此類經(jīng)營(yíng)戶二周客情維護(hù)一次10名推廣人員，每天拜訪4戶重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戶200戶次/每周） 4戶10人每周（拜訪5天）200戶推廣員工作流程：到店里與店方營(yíng)業(yè)員、主管客情維護(hù)強(qiáng)化陳列動(dòng)銷、訪銷、庫(kù)存競(jìng)品信息、其他相關(guān)信息收集填寫報(bào)表項(xiàng)目計(jì)算合計(jì)備注嬌子統(tǒng)一形象打火機(jī)4200戶（2個(gè)月）2000常規(guī)維護(hù)與宣傳推廣使用（1月10日2月28日）、（3月1日3月31日）此物料兩次發(fā)放客情使用。（重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)400）中國(guó)嬌子小傘1把100戶100拜訪重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戶使用（1月10日2月28）、重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戶，獎(jiǎng)勵(lì)使用。中國(guó)嬌子便攜式旅行包1100家1001月10日3月31日信息點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戶形象展示獎(jiǎng)勵(lì)中國(guó)嬌子撲克牌4200家8001月10日2月28日選定重點(diǎn)專營(yíng)戶200家，進(jìn)行客情維護(hù)。 09全新嬌子折疊頁(yè)1200家200冊(cè)1月10日1月16日宣傳嬌子（軟國(guó)寶）非賣正包4支200家10條1月10日1月16日重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)行品吸使用活動(dòng)（多6條商、超主管臨時(shí)評(píng)吸使用）嬌子（時(shí)代陽(yáng)光）非賣正包4支200家10條1月10日1月16日重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)行品吸使用活動(dòng)（多6條商、超主管臨時(shí)評(píng)吸使用）（3）一般終端零售戶：不低于500戶，主要以小零售戶、日雜貨店類型的零售戶為主。主要以一般維護(hù)為主要形式，每一名推廣員負(fù)責(zé)本區(qū)域的不低于40家零售戶，不定期的進(jìn)行拜訪維護(hù)工作（原則上要求每月拜訪一次），了解動(dòng)銷率，達(dá)到全面分析市場(chǎng)、信息收集。一般終端零售戶：500戶工作內(nèi)容：此類經(jīng)營(yíng)戶每月客情維護(hù)一次(也可以根據(jù)情況不定期拜訪)10名推廣人員，每月拜訪4戶重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戶640戶次/每周） 4戶10人每周（拜訪5天）640戶推廣員工作流程：到店里與經(jīng)營(yíng)戶客情維護(hù)強(qiáng)化陳列動(dòng)銷、訪銷、庫(kù)存競(jìng)品信息、其他相關(guān)信息收集填寫報(bào)表項(xiàng)目計(jì)算合計(jì)備注嬌子統(tǒng)一形象打火機(jī)1500戶500常規(guī)維護(hù)與宣傳推廣使用（11月10日11月30日）、（12月1日12月31日）此物料兩次客情使用。嬌子（時(shí)代陽(yáng)光）非賣正包2支500家5條一般零售店客情使用（宣傳評(píng)吸嬌子（軟國(guó)寶）非賣正包 2支500家5條一般零售店客情使用（宣傳評(píng)吸嬌子（軟陽(yáng)光）非賣正包 2支500家10條掃盲點(diǎn)零售店客情使用（宣傳評(píng)吸（多5條臨時(shí)評(píng)吸使用）（二）、執(zhí)行人員項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：李承樺常規(guī)終端組長(zhǎng)：1名商超、小區(qū)組長(zhǎng):1名項(xiàng)目執(zhí)行人：涂靚信息員：1名街道終端推廣： 6人小區(qū)便利店2人、商場(chǎng)推廣1人嬌子（時(shí)代陽(yáng)光）品吸活動(dòng)推廣員在下午（15：0017：00）開展嬌子（時(shí)代陽(yáng)光）、嬌子（硬陽(yáng)光）品吸活動(dòng)準(zhǔn)備期：（09.1.909.12）由推廣員對(duì)城區(qū)內(nèi)的特渠場(chǎng)所進(jìn)行資料收集，根據(jù)選點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)確定場(chǎng)所，經(jīng)過(guò)確認(rèn)后制訂品吸派送線路。（建議：加油站、大型網(wǎng)吧、重點(diǎn)終端零售戶 20個(gè)場(chǎng)所開展評(píng)吸）執(zhí)行期（09.1.1209.1.19）針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的品吸派送工作（11名推廣員2人/組，2個(gè)場(chǎng)所/組.天，20盒/場(chǎng)所）；在品吸過(guò)程中碰到正在消費(fèi)嬌子（時(shí)代陽(yáng)光）、嬌子（硬陽(yáng)光）的消費(fèi)者，可給予打火機(jī)禮品贈(zèng)送一個(gè)。項(xiàng)目計(jì)算合計(jì)備注中國(guó)嬌子打火機(jī)11000人次1000個(gè)有效市場(chǎng)推廣宣傳使用嬌子（軟國(guó)寶）正包1條/場(chǎng)所/天2場(chǎng)所8天20條評(píng)吸宣傳推廣使用（臨時(shí)評(píng)吸備用4條）嬌子（時(shí)代陽(yáng)光）非賣正包1條/組/天6場(chǎng)所8天50條評(píng)吸宣傳推廣使用（臨時(shí)評(píng)吸備用2條）備注：軟國(guó)寶春節(jié)后紙宣品到達(dá)，2月份將有新品上市方案，對(duì)新品（軟國(guó)寶）嬌子上市加大宣傳力度。 “有愛(ài)、有行動(dòng)”渠道宣傳活動(dòng)與商業(yè)公司合力，開展“有愛(ài)，有行動(dòng)”宣傳推廣活動(dòng)；利用商業(yè)公司渠道為品牌銷售推力，穩(wěn)固湖北市場(chǎng)發(fā)展。具體策略是：利用商業(yè)公司電訪中心開展“嬌子品牌的推介規(guī)范用語(yǔ)”活動(dòng)，凸顯“高香減害、增香降焦、特色風(fēng)格”技術(shù)優(yōu)勢(shì)，努力塑造川渝中煙品牌形象。感謝商業(yè)公司營(yíng)銷前沿的一線人員，對(duì)我司嬌子品牌培育一直以來(lái)的支持；與商業(yè)公司開展“有愛(ài)，有行動(dòng)”新型工商協(xié)同營(yíng)銷互動(dòng)，評(píng)比嬌子品牌培育能手優(yōu)秀客戶經(jīng)理和評(píng)比嬌子品牌推介能手優(yōu)秀電訪員活動(dòng)。使得商業(yè)公司積極響應(yīng)，彰顯大愛(ài)，對(duì)嬌子品牌市場(chǎng)培育和銷售起著促進(jìn)作用。以上商業(yè)公司活動(dòng)思路，各地請(qǐng)建議執(zhí)行與否？和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，活動(dòng)必須使嬌子品牌銷量有所提升，請(qǐng)反饋于大區(qū)辦公室策劃員，以詳細(xì)制定方案，原則上可在二月份和三月份執(zhí)行渠道宣傳活動(dòng)。（三）、費(fèi)用構(gòu)成：人員費(fèi)用及其他費(fèi)用：37200元名稱工資（元/月）數(shù)量時(shí)間（月）合計(jì)（元）推廣組長(zhǎng)1700元/月2人2個(gè)月6800元信息員1700元/月1人2個(gè)月3400元小區(qū)便利和商場(chǎng)推廣員 1500元/月3人2個(gè)月9000元常規(guī)終端維護(hù)員 1500元/月6人2個(gè)月18000元備注：備注： 組長(zhǎng) 工資（基本工資1100 +激效考核400+200元交通補(bǔ)助）（商超和小區(qū)推廣員）工資（基本工資1000+激效考核300+200元交通補(bǔ)助）（常規(guī)終端維護(hù)員）工資（基本工資1000 +激效考核300+200元交通補(bǔ)助）合計(jì)勞務(wù)費(fèi)用共計(jì):37200元四、物料及費(fèi)用明細(xì)（一）總費(fèi)用： 宣傳物料5