市場(chǎng)部方案的實(shí)施策略.docx

南昌吉祥如意室內(nèi)裝飾工程有限公司市場(chǎng)部營(yíng)銷方案2012年目錄 第一部分 人員的市場(chǎng)策略一、公司裝飾業(yè)務(wù)運(yùn)作步驟.3二、公司裝飾市場(chǎng)分類及及營(yíng)銷.3三、公司市場(chǎng)部開發(fā)小區(qū)的步驟和實(shí)施的方案.7四、公司旺季攻略的實(shí)施和淺析11第二部分 電話營(yíng)銷策略一、 公司電話營(yíng)銷特征46二、 新客戶特征.47三、 電話溝通常見的幾個(gè)問題47第三部分 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略一、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義和分類.50二、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)50三、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn).51四、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)裝飾公司的意義.53五、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施方案.53 第一部分 人員的市場(chǎng)策略一、公司裝飾業(yè)務(wù)運(yùn)作步驟1、獲得客戶資料信息（廣告、營(yíng)銷等各種方式）；2、客戶登記：詳細(xì)詢問，完整準(zhǔn)確地采集客戶以及裝修房屋的相關(guān)數(shù)據(jù)；3、初步設(shè)計(jì)；設(shè)計(jì)師出平面設(shè)計(jì)，客戶初步滿意后簽委托設(shè)計(jì)協(xié)議；4、委托設(shè)計(jì)：簽設(shè)計(jì)協(xié)議，收取設(shè)計(jì)訂金，出設(shè)計(jì)圖紙、效果圖、預(yù)算等。5、簽施工合同、客戶簽字認(rèn)可每一套設(shè)計(jì)圖紙，設(shè)計(jì)師從簽單開始，全程跟蹤，每周去施工現(xiàn)場(chǎng)不少于二次，與客戶、施工員溝通，到現(xiàn)場(chǎng)解決問題；6、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與客戶一道實(shí)施逐步認(rèn)定制度，工程進(jìn)展中的每一步或變更，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與客戶都要做質(zhì)量認(rèn)定；7、公司工程巡檢：對(duì)在施工程進(jìn)行抽檢；8、工程驗(yàn)收、由甲乙雙方對(duì)工程進(jìn)行逐項(xiàng)驗(yàn)收、總驗(yàn)收，客戶簽字認(rèn)可每一道工序質(zhì)量（水電、木工、瓦工、油漆工）；9、進(jìn)入保質(zhì)期、客服階段（按照國(guó)家規(guī)定，工程整體保質(zhì)期為兩年，水電項(xiàng)目保質(zhì)期為5年）。二、司裝飾市場(chǎng)分類及營(yíng)銷裝修市場(chǎng)分類： 1、家庭裝修-套房； 2、家庭裝修公寓/別墅； 3、工裝浴室/酒店/KTV； 4、工裝店面/展廳； 5、工裝辦公樓/寫字樓/公司； 6、工裝廠房； 7、工裝政府機(jī)構(gòu)/銀行/醫(yī)院等。 如何獲得客戶資料進(jìn)行營(yíng)銷并獲得業(yè)務(wù)： 1、家庭裝修-套房 (1)、房產(chǎn)商/售樓處/物業(yè)處獲得新別墅業(yè)主信息進(jìn)行電話營(yíng)銷； (2)、中介公司獲取二手房買主信息,進(jìn)行跟蹤； (3)、政府房產(chǎn)管理部門獲取信息； (4)、游擊戰(zhàn)略,小區(qū)宣傳,獲取業(yè)主聯(lián)系方式并跟蹤； (5)、利用網(wǎng)絡(luò)推廣,電子郵件方式營(yíng)銷； (6)、材料商處合作得知業(yè)主信息例(和各裝飾建材市場(chǎng)合作,派出設(shè)計(jì)咨詢專家現(xiàn)場(chǎng)咨詢； (7)、廣泛合作法:例(和各商場(chǎng)/超市/零售店進(jìn)行合作)； (8)、各種廣告方式:例(員工著制服晨跑汽車車身廣告媒體廣告公益廣告等)； (9)、直銷策略。 2、家庭裝修公寓/別墅 (1) 、房產(chǎn)商/售樓處/物業(yè)處獲得新別墅業(yè)主信息進(jìn)行電話營(yíng)銷； (2)、中介公司獲取二手房買主信息,進(jìn)行跟蹤； (3)、政府房產(chǎn)管理部門獲取信息； (4)、游擊戰(zhàn)略,小區(qū)宣傳,獲取業(yè)主聯(lián)系方式并跟蹤； (5)、利用網(wǎng)絡(luò)推廣,電子郵件方式營(yíng)銷； (6)、材料商處合作得知業(yè)主信息例(和各裝飾建材市場(chǎng)合作,派出設(shè)計(jì)咨詢專家現(xiàn)場(chǎng)咨詢； (7)、廣泛合作法:-例(和各商場(chǎng)/超市/零售店進(jìn)行合作)； (8)、各種廣告方式:例(員工著制服晨跑汽車車身廣告媒體廣告公益廣告等)； (9)、別墅專用材料商合作:如(中央空調(diào)地暖商等)； (10)、直銷策略。 3、工裝浴室/酒店/KTV (1)、通過報(bào)紙了解浴室類轉(zhuǎn)讓信息,現(xiàn)場(chǎng)了解并和附近人員合作(提供信息)； (2)、浴室專用材料商合作,如(廣告公司-鍋爐商電器商空調(diào)商按摩床消防單位管道桑拿房材料)； (3)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(推廣郵件電話)； (4)、工商稅務(wù)部門合作； (5)、政府房產(chǎn)管理部門合作； (6)、直銷策略；(9)、酒店/KTV專用材料商合作， 如：（廣告公司-廚房設(shè)備商酒店家具音響設(shè)備等）。4、工裝店面/展廳 (1)、報(bào)紙了解店面轉(zhuǎn)讓信息,并和現(xiàn)場(chǎng)附近人員合作(提供信息)；(2)、平時(shí)可多注意路邊空置店面房信息,和旁邊人員合作(提供信息)；(3)、通過分類網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷/電子郵件；(4)、店面專用材料商合作-例:(廣告公司-柜臺(tái)制作展示架貨架等)；(5)、工商稅務(wù)部門合作；(6)、政府房產(chǎn)管理部門合作；(7)、直銷策略。5、工裝辦公樓/寫字樓/公司(1)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷: (推廣郵件)；(2)、工商稅務(wù)部門合作；(3)、各寫字樓-辦公大廈處合作(提供各新公司租房信息)；(4)、政府房產(chǎn)管理部門合作；(5)、公司專用材料商處合作,例: (廣告公司-辦公家具商辦公電腦設(shè)備商等)；(6)、直銷策略。6、工裝廠房(1)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(推廣郵件)；(2)、工商稅務(wù)部門合作；(3)、政府房產(chǎn)管理部門合作；(4)、建筑公司合作；(5)、直銷策略；(6)、公司專用材料商/設(shè)備商合作,例: (地坪商廣告公司-辦公家具辦公設(shè)備廠房設(shè)備等)。7、工裝政府機(jī)構(gòu)/銀行/醫(yī)院等(需有資質(zhì))(1)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 (推廣-郵件)；(2)、工商稅務(wù)部門合作；(3)、政府部門/房產(chǎn)管理部門合作；(4)、建筑公司合作；(5)、直銷策略；(6)、專用材料商合作,例: (廣告公司-地坪商辦公家具辦公設(shè)備商等)。8、和便民服務(wù)中心-電信查號(hào)臺(tái)-大型裝飾公司前臺(tái)總機(jī)合作等三、小區(qū)營(yíng)銷計(jì)劃初步方案“零距離”上門服務(wù)和組團(tuán)家裝服務(wù)的形式，是一項(xiàng)深受家裝消費(fèi)者歡迎的服務(wù)形式，因?yàn)樗鼤?huì)給消費(fèi)者和施工管理方都帶來方便。所以此種服務(wù)形式正被不少的家裝企業(yè)所采用。這也是一個(gè)不可放棄的市場(chǎng)陣地。俗話說：做事如要?jiǎng)偃艘换I，就必須做到：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精。在此種服務(wù)形式尚處在“粗糙”階段之時(shí)，我們應(yīng)以最快的速度和最優(yōu)良完善的服務(wù)搶占這個(gè)陣地。（一）、選擇條件 1、 該小區(qū)首期交房數(shù)或剩余交房數(shù)須在450套左右。 2、該小區(qū)的入住率（鑰匙發(fā)放率）在75%以上。 3、該小區(qū)的檔次稍高。（二）、小區(qū)營(yíng)銷部工作指標(biāo) 1、小區(qū)洽談成功率在2%以上，約9套左右。 2、 接觸業(yè)主數(shù)在300戶以上，約60%左右。 3、 有效洽談接單（向業(yè)主提供初步平面設(shè)計(jì)方案和工程概算）在100戶以上，約20%左右。（三）、五項(xiàng)宣傳主題 1、 樣板房實(shí)景展示直觀。 2、 設(shè)計(jì)師上門服務(wù)便利。 3、 主材料低價(jià)團(tuán)購(gòu)實(shí)惠。 4、 工藝材料齊封樣透明。 5、 全程建立控現(xiàn)場(chǎng)放心。（四）、征集樣板房基本條件 1、 裝飾面積 平米左右； 2、 裝飾總價(jià) 萬左右； 3、 須有車庫； 4、 樣板房施工期為 個(gè)月，使用期為 個(gè)月，并將此作為現(xiàn)場(chǎng)展示、洽談的場(chǎng)所。(五)、征集樣板房?jī)?yōu)惠措施 1、 工程總造價(jià)打8折； 2、 贈(zèng)送廚房櫥柜家具一套。(六)、小區(qū)營(yíng)銷部工作內(nèi)容 1、市場(chǎng)調(diào)研分析基本內(nèi)容： 地理位置； 交通； 房產(chǎn)商資料； 物業(yè)公司資料； 房屋平均售價(jià)； 小區(qū)配套設(shè)施情況； 其他家裝公司； 首次鑰匙發(fā)放數(shù)或余房數(shù)； 業(yè)主的消費(fèi)水平；調(diào)研分析報(bào)告。3、 收集小區(qū)套房型圖。 4、 由設(shè)計(jì)師以最短的時(shí)間完成所有房型的平面配置圖和工程概算方案，設(shè)計(jì)、概算分為高、中、低三種檔次。 5、 收集效果圖。 6、 收集封樣材料。 7、 在現(xiàn)場(chǎng)布置“工藝標(biāo)準(zhǔn)，驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)”；“優(yōu)劣材料對(duì)比”實(shí)物、圖片展架。 8、 小區(qū)環(huán)境布置宣傳：如橫幅、彩旗、廣告牌、樓梯間招貼等。(七)、小區(qū)營(yíng)銷宣傳資料發(fā)放 1、 光盤、手袋、企業(yè)宣傳冊(cè)； 2、 各套型平面概算方案； 3、 前20位業(yè)主可獲取工程款抵用券； 4、 組團(tuán)家裝優(yōu)惠活動(dòng)細(xì)則； 5、 住宅裝飾裝修工程設(shè)計(jì)、施工手冊(cè)。(八)、樣板房布置要求 1、 電腦、電視、DVD（播放企業(yè)宣傳片）； 2、 家具； 3、 布藝窗簾； 4、 飾品畫框； 5、 綠化。(九)、小區(qū)營(yíng)銷組織成員 1、 專職營(yíng)銷業(yè)務(wù)員23名； 2、 主任設(shè)計(jì)師12名； 3、 由營(yíng)銷總監(jiān)，設(shè)計(jì)總監(jiān)和質(zhì)量總監(jiān)全面負(fù)責(zé)和監(jiān)控營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施。(十)、小區(qū)營(yíng)銷服務(wù)承諾 1、 決算不超預(yù)算3%（超過部分費(fèi)用由公司支付）； 2、 預(yù)算不漏項(xiàng)（漏項(xiàng)部分費(fèi)用由公司支付）； 3、 所有使用材料均為達(dá)標(biāo)的環(huán)保型材料（配有質(zhì)保單和專項(xiàng)檢測(cè)報(bào)告）； 4、 如果你發(fā)現(xiàn)還有比團(tuán)構(gòu)價(jià)更低的價(jià)格，即可獲得雙倍的差價(jià)（憑發(fā)票）。(十一)、小區(qū)營(yíng)銷預(yù)算 1、 樣板房裝修費(fèi)用（部分材料由材料商免費(fèi)提供或打折提供）； 2、 家具、軟裝及部分家電配置費(fèi)、飾品、綠化租賃費(fèi)； 3、 小區(qū)活動(dòng)宣傳費(fèi)； 4、 展架、展板制作費(fèi)； 5、 效果圖制作費(fèi)； 6、 宣傳冊(cè)、廣告招貼印刷費(fèi)。四、公司家裝旺季攻略1、什么時(shí)機(jī)做廣告 由于家裝在一個(gè)年度內(nèi)，分為不同的淡旺季節(jié)，我們做廣告進(jìn)行宣傳，也要選擇合適的時(shí)機(jī)，只有時(shí)機(jī)選擇恰當(dāng)，我們做廣告才能更好的效果。1）旺季來臨前半個(gè)月做廣告宣傳，吸引旺季第一批客戶。一般來說，3月下旬進(jìn)入家裝旺季，那么我們就在3月上旬開始廣告宣傳，9月份進(jìn)入下半年的家裝旺季，我們就在8月下旬做廣告宣傳。此時(shí)我們的廣告宣傳的目的，就是抓住旺季第一批客戶，在廣告宣傳的策略上，我們可以采用樣板工地征集、上半年家裝趨勢(shì)發(fā)布等形式。2）旺季中間的廣告宣傳跟進(jìn)。旺季持續(xù)三個(gè)月，我們?cè)谕镜闹虚g段，要抓住更多的客戶量，所以，應(yīng)當(dāng)在旺季當(dāng)中的4月底、10月初進(jìn)行大量的廣告宣傳，此時(shí)目的是抓客戶量，因此內(nèi)容以促銷為主，或以采用“家裝團(tuán)購(gòu)簽單發(fā)布會(huì)”“家居產(chǎn)品博覽會(huì)”等形式，或“地板主題促銷家裝簽單會(huì)”等。3）旺季的末期廣告宣傳帶動(dòng)小旺季。在5月底、11月底，我們要通過廣告宣傳，抓住旺季最后一批客戶，同時(shí)也為小旺季準(zhǔn)備客戶量。旺季末期的特點(diǎn)是家裝黃金時(shí)間段即將過去，我們廣告宣傳的策略要偏重于讓那些還沒裝修的客戶積極行動(dòng)起來，可以說采取是逼迫客戶趕緊裝修的辦法！4）淡季我們也要通過廣告宣傳和營(yíng)銷策劃，創(chuàng)造出淡季不淡的局面。淡季的特點(diǎn)是很多客戶不急于裝修，只有少數(shù)客戶因?yàn)橹本幼』蛘叽藭r(shí)有時(shí)間準(zhǔn)備裝修，因此，我們的廣告宣傳必須帶有更新客戶觀念的策略，此時(shí)，應(yīng)當(dāng)用大量的優(yōu)惠活動(dòng)，讓部分客戶感到此時(shí)裝修最便宜，從而帶動(dòng)客戶量！就象一些商場(chǎng)采用反季節(jié)銷售，夏季銷售冬季的服裝，冬季銷售夏季的服裝，部分客戶正是因?yàn)榭吹郊竟?jié)所帶來的價(jià)格差異從而購(gòu)物。2、廣告的篇幅與形式 1）形象廣告長(zhǎng)年做，促銷廣告季節(jié)做。我們把旺季和淡季做的廣告，統(tǒng)稱為促銷廣告，因?yàn)榇藭r(shí)做廣告的目的，主要是促進(jìn)當(dāng)時(shí)消費(fèi)。如果公司有實(shí)力，那么可以采用平時(shí)利用報(bào)紙欄目冠名或中縫廣告或戶外廣告的形式，做公司的形象廣告，這樣，就會(huì)有更多的客戶知道你，是你培育品牌的廣告。但是我們有了一定的知名度還不夠，還需要帶來及時(shí)的客戶量，這就需要做促銷廣告。旺季前半個(gè)月建議做2期1/3版以上的報(bào)紙廣告，旺季中間做2-3期1/2版或以上的廣告，旺季末期做2期1/3版的廣告，一年兩個(gè)旺季就是做12期的廣告，淡季各做2期廣告，全年的廣告總期數(shù)在16-20期。用不著做到每期都做。同時(shí)在旺季促銷期間，要更換戶外廣告，將形象廣告暫時(shí)撤下來，換上促銷廣告，活動(dòng)結(jié)束后再換上形象廣告，既能讓戶外廣告予人以新鮮感，同時(shí)又能帶來巨大的影響力。2）目前可資利用的廣告形式，主要有戶外廣告、報(bào)紙廣告、小區(qū)廣告三種，但是家裝公司可以利用小區(qū)的工地做更好的廣告宣傳。我們說的工地廣告，是指地工地的客廳做一面墻的廣告，這個(gè)廣告能吸引樓上樓下左鄰右舍的客戶，是最經(jīng)濟(jì)的廣告形式之一，既不用付物業(yè)費(fèi)，印刷費(fèi)也很便宜，噴繪就可以，一般花費(fèi)不到100元。如果你在小區(qū)開工十個(gè)工地，也就是說做了十個(gè)整墻的廣告，以每個(gè)廣告影響10戶計(jì)算，10個(gè)工地至少要影響100個(gè)準(zhǔn)客戶，甚至更多！小區(qū)的廣告牌，建議盡量不做形象廣告，直接以小區(qū)促銷活動(dòng)為主，這樣產(chǎn)生的效果要更明顯一些，多數(shù)公司在小區(qū)里做形象廣告，起不到很大的作用。3、旺季攻略淺析正確分析家裝的旺季一、 關(guān)于家裝季節(jié)性的分析家裝行業(yè)和其它行業(yè)一樣，是有淡季與旺季之分的。比如運(yùn)輸行業(yè)，每年一到春運(yùn)（多集中在1-2月）和暑運(yùn)，都是最好的旺季；另外、五一、九月份學(xué)生開學(xué)、十一等都是小旺季。商場(chǎng)、超市的旺季，多集中在11-2月（這期間節(jié)日眾多、又恰值中國(guó)的農(nóng)歷春節(jié)，這期間人們采購(gòu)衣物、年貨、禮品的就比較多）。而家裝行業(yè)由于其行業(yè)的特性，再結(jié)合中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日狀況，在淡旺季劃分上，有自己的特點(diǎn)，我們結(jié)合制訂營(yíng)銷計(jì)劃及每個(gè)月的特征進(jìn)行一下分析（注：由于中國(guó)地域廣博，各地的淡旺季可能有所變化，這里以黃河流域及以北地區(qū)為案例進(jìn)行分析）：1、 關(guān)于家裝季節(jié)的劃分 我們把家裝季節(jié)分成三種：淡季、平季和旺季。先說淡季，每年的1-2月和7月，可以說是家裝的淡季。1月份，由于氣溫比較低，墻面刮膩?zhàn)硬蝗菀赘稍?，同時(shí)，又臨近年關(guān)，中國(guó)的春節(jié)都在陽歷的1-2月，人們忙于過年，把心思花到裝修上的客戶可以說是少之又少。同時(shí)，由于各家裝公司都要放假，農(nóng)民裝修工要千里迢迢回家過年，所以即使客戶相裝修，也只有等年后才能開工。對(duì)中國(guó)大部分地區(qū)來說，1-2月都是絕對(duì)的淡季。7月相對(duì)而言也是家裝的淡季，這是由于七月正是中國(guó)最炎熱的時(shí)候，部分家裝工程不利于在炎熱季節(jié)施工，同時(shí)，7月又是安徽、江蘇、江西等地裝修工人比較集中的地方回家收割水稻的農(nóng)忙時(shí)間。所以，對(duì)大部分地區(qū)來說，7月都是家裝的淡季。另一方面，由于7月份的炎熱天氣，無論是客戶還是家裝公司的工作人員，都不愿意在戶外活動(dòng)，業(yè)務(wù)員們?cè)?月份頗希望找一個(gè)陰涼的地方坐一坐（事實(shí)上多數(shù)業(yè)務(wù)員也確是如此），這期間即使有大量的業(yè)務(wù)員外出做業(yè)務(wù)，一般也很少產(chǎn)生效果。中國(guó)江淮、江南等地，每到6月份都會(huì)進(jìn)入雨季，雨季又稱梅雨，一般要下10-30天，這種天氣，空氣濕度很高，不宜進(jìn)行裝修施工。 我們把業(yè)務(wù)量不多，但也不是絕對(duì)的旺季的中間月份，稱為平季。平季一般在2月底至3月上旬近一個(gè)月的時(shí)間，6月份、8月份也是平季。平季要么臨近淡季，要么臨近旺季，都是二者的過渡期。那么對(duì)應(yīng)的3月中下旬至6月上旬，9-11月都可以說家裝的旺季。從農(nóng)歷上說，每年元宵節(jié)后一個(gè)禮拜就進(jìn)入裝修旺季了，這個(gè)季節(jié)一般持續(xù)在三個(gè)月。南方地區(qū)下半年的9-11月應(yīng)該說是最好的旺季，因?yàn)榇藭r(shí)南方地區(qū)的雨季和炎熱天氣都已經(jīng)過去，部分地區(qū)夏季的臺(tái)風(fēng)、熱帶風(fēng)暴也已經(jīng)結(jié)束。2、 每個(gè)月對(duì)應(yīng)裝修季節(jié)狀況的分析 月份淡旺季天氣狀況因素人員因素 1淡季氣溫較低，空氣干燥受春節(jié)影響，部分工人提前回家 2淡季氣溫較低，空氣干燥春節(jié)期間，忙于過年 3旺季氣溫回升無不良因素 4旺季溫度適宜，部分地區(qū)有風(fēng)沙無不良因素 5旺季溫度濕度相對(duì)最好，有風(fēng)沙受到此間外出旅游的影響 6平季溫度較高，部分地區(qū)進(jìn)入雨季北方部分工人回家收麥子和播種 7淡季溫度最高，濕度也高，部分地區(qū)臺(tái)風(fēng)和熱帶風(fēng)暴南方部分工人回家收割水稻 8平季溫度較高無不良因素 9旺季氣溫適宜，秋高氣爽無不良因素 10旺季氣溫適宜，秋高氣爽受到此間外出旅游的影響 11旺季氣溫開始下降無不良因素 12平季氣溫較低，空氣干燥臨近年底，客戶單位工作較忙二、 公司營(yíng)銷計(jì)劃與季節(jié)性劃分的關(guān)系 有很多家裝公司在制訂公司營(yíng)銷目標(biāo)時(shí)，多采用的是平均法，即首先制訂年目標(biāo)，然后平均分配到每個(gè)月。這種分配方式是不科學(xué)的。 我們知道：每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額和三方面的因素有關(guān)： 一是客戶的裝修意愿在1、2、7三個(gè)月客戶的裝修意愿是最低的，這就導(dǎo)致當(dāng)月市場(chǎng)上的客戶總量相對(duì)而言是比較低的；二是公司的施工能力在6、7月公司的施工能力受到工人回家收割的因素影響會(huì)下降，而1月份、2月份工人因急于回家過年，多為沒有心思干活，同時(shí)施工能力也下降；三是公司人員的工作狀態(tài)7、8兩個(gè)月受到天氣炎熱的影響，12、1月受到天氣寒冷的影響，業(yè)務(wù)人員的工作狀態(tài)都會(huì)受到很大的影響。同時(shí)，1、2兩個(gè)月員工急于回家過年，對(duì)待工作的熱情也會(huì)不夠！基于以上三個(gè)因素，我們就應(yīng)當(dāng)采取相應(yīng)的辦法，盡量結(jié)合當(dāng)月的實(shí)際情況，合理制訂當(dāng)月的工作計(jì)劃的業(yè)績(jī)目標(biāo)。因此，對(duì)于裝修公司而言，我們?cè)谝荒戤?dāng)中，取得業(yè)績(jī)的最佳時(shí)期應(yīng)當(dāng)是家裝上的旺季和人員工作狀態(tài)的最佳時(shí)期。比如，假定年?duì)I業(yè)額是500萬元，那么我們應(yīng)當(dāng)在旺季的6個(gè)月當(dāng)中完成全年計(jì)劃的2/3，而其它的淡季3個(gè)月、平季3個(gè)月，我們則完成全年計(jì)劃的1/3。采用這種營(yíng)業(yè)額目標(biāo)的制訂方式，才是最科學(xué)的。三、小區(qū)營(yíng)銷也有淡旺季之分家裝公司做小區(qū)業(yè)務(wù)，也要對(duì)小區(qū)內(nèi)的裝修進(jìn)行季節(jié)性劃分，針對(duì)不同的季節(jié)開展相關(guān)的宣傳活動(dòng)。有些公司從不研究小區(qū)家裝的淡旺季，盲目在小區(qū)進(jìn)行投資，結(jié)果造成很多的財(cái)力、物力和人才資源的浪費(fèi)。小區(qū)家裝從什么時(shí)候開始進(jìn)入旺季呢？首先我們要研究小區(qū)的構(gòu)成和分房時(shí)間，不同的構(gòu)成和不同的時(shí)間會(huì)造成不同的小區(qū)旺季。 小區(qū)的構(gòu)成因素有以下幾個(gè)：1、地段與房?jī)r(jià)一般來說，小區(qū)的檔次越高，房?jī)r(jià)越高，位置越好，那么其對(duì)應(yīng)的客戶群的家裝消費(fèi)力也就越高，在家裝時(shí)間選擇上會(huì)比中低檔次的小區(qū)要零散，一般來說，中低檔次的小區(qū)，集中裝修的時(shí)間比較統(tǒng)一，而高檔次小區(qū)，由于客戶多數(shù)不止一套住房，購(gòu)買后不急于居住的情況比較多，所以，此類小區(qū)的裝修旺季不太明顯。別墅區(qū)就更是如此，由于別墅房銷售較慢，客戶的居住意愿不急，客戶的工作也較忙，所以，裝修基本上是比較零散的，不象中低檔次的小區(qū)比較集中。2、戶型面積戶型面積越小，裝修越集中。戶型面積越大，裝修越零散。3、小區(qū)的內(nèi)部設(shè)施小區(qū)交房時(shí)的內(nèi)部設(shè)施也直接決定著小區(qū)裝修是否集中，如果交房時(shí)小區(qū)的水電還無法供應(yīng)，那么裝修短期內(nèi)就無法開始；小區(qū)內(nèi)的道路、下水道的鋪設(shè)如果沒有及時(shí)完成，也會(huì)影響到裝修的集中性。 小區(qū)的分房時(shí)間不同，裝修的集中時(shí)間也會(huì)不同。我們先說一般時(shí)間，即先拋開分房的具體時(shí)間看小區(qū)的裝修旺季： 分房前由于客戶沒有拿到鑰匙，裝修的可能性不大，因此是淡季；分房時(shí)此時(shí)客戶急于對(duì)房屋的結(jié)構(gòu)、水電、門窗進(jìn)行驗(yàn)收，同時(shí)對(duì)于裝修的對(duì)比性還不太了解，所以，敢于第一個(gè)吃螃蟹的客戶不多，但由于分房的客戶量比較大，少數(shù)客戶急于居住，裝修還是比較早的，因此分房時(shí)是平季。 分房后兩周由于這期間客戶對(duì)房屋的結(jié)構(gòu)也比較了解，再加上左鄰右舍開始有裝修開工，因此，多數(shù)客戶開始考慮裝修事宜，此時(shí)，真正進(jìn)入小區(qū)的裝修旺季。 小區(qū)的裝修旺季一般也在持續(xù)三個(gè)月，如果小區(qū)入住率比較高，那么在三個(gè)月內(nèi)裝修的，要占到總?cè)胱魯?shù)的4060%。分房后三個(gè)月小區(qū)開始進(jìn)入裝修小旺季，因?yàn)榍捌谥比胱〉亩家呀?jīng)裝修，不著急入住的，此時(shí)會(huì)騰出一部分時(shí)間來裝修，他們也走過很多公司，看過很多左鄰右舍的裝修方案和施工質(zhì)量，心中比較有數(shù)了，因此開始裝修。這一階段大約持續(xù)三個(gè)月。四、從小區(qū)分房時(shí)間看小區(qū)旺季 由于存在季節(jié)性和傳統(tǒng)節(jié)日的影響，因此，不同的分房時(shí)間，所對(duì)應(yīng)的小區(qū)裝修淡旺季也不一樣，這里我們列表做一下分析：五、小區(qū)營(yíng)銷的淡旺季策略 由于小區(qū)家裝也存在淡旺季之分，因此在做小區(qū)營(yíng)銷時(shí)，也要采取適當(dāng)?shù)牟呗浴?為了迎接小區(qū)家裝的旺季，為了多在旺季做業(yè)務(wù)，我們應(yīng)當(dāng)在小區(qū)分房之前就開始準(zhǔn)備策略和活動(dòng)。1、分房前要有目的地在新小區(qū)做下兩到三個(gè)樣板間，可以采取低價(jià)滲透的辦法，有了樣板間，我們?cè)谛滦^(qū)交房時(shí)和新小區(qū)的旺季，才可以更好地開展業(yè)務(wù)。有些公司選擇在分房前做活動(dòng)，在此時(shí)做活動(dòng)有利也有弊，利的地方是能夠讓更多的客戶認(rèn)識(shí)到你，去了解你的公司，但如果此時(shí)沒有拿下更多的客戶，或者給更多的客戶留下一些負(fù)面的影響（如：公司管理不好，公司價(jià)位太高等），在小區(qū)進(jìn)入旺季時(shí)，我們很難讓這些客戶再回頭。最理想的策略是，分房前打下幾個(gè)樣板間，分房以后才開展活動(dòng)，因?yàn)榉址亢罂蛻魷?zhǔn)備裝修的心理和時(shí)間都比較充沛2、分房時(shí)分房時(shí)是客戶最集中的時(shí)候，一般業(yè)務(wù)人員或家裝公司，在分房前后尋找客戶是最困難的事，但分房時(shí)卻能見到很多客戶，此時(shí)大批的客戶集中在物業(yè)羅公室等待領(lǐng)鑰匙。但此時(shí)客戶并不急于裝修，因此，分房時(shí)我們的主要任務(wù)是尋找客戶，建立自己更多的客戶資源，如果此時(shí)你沒有記錄客戶資源，那么在以后你就更難見到客戶了。此時(shí)，我們的主要目的有兩個(gè)：一是加大對(duì)公司品牌的宣傳，二是多記錄客戶聯(lián)系方式。我們可以讓公司更多的業(yè)務(wù)員集中于此處，以搜集到最多的客戶信息。此時(shí)量房也是很好的時(shí)機(jī)，但為了提高效率，建議公司提前做好戶型測(cè)量，并做好戶型解讀，如果能夠在交房前，針對(duì)該小區(qū)印刷出版一期“裝修方略”，將公司的優(yōu)惠措施、小區(qū)的各種戶型平面圖、各戶型解讀、各戶型的裝修設(shè)計(jì)方案，客戶家裝的注意事項(xiàng)，都在該裝修方略上詳細(xì)說明，那么既能起到很好的宣傳作用，同時(shí)也節(jié)省了量房的時(shí)間，提高的量房的效率，使交房期間我們能夠接觸、服務(wù)到更多的客戶。由于真正的小區(qū)家裝旺季是在兩周以后，因此，為了促使我們?cè)谕咀龅礁嗟目蛻?，我們?yīng)該分房后的兩周內(nèi)，簽下更多的單并盡快開工，使我們?cè)谠撔^(qū)迅速形成“簽單規(guī)模效應(yīng)”?？赡苓@么說，哪個(gè)公司最先做到“簽單規(guī)模效應(yīng)”，哪個(gè)公司在該小區(qū)就能做到最多的客戶量。3、分房后兩周小區(qū)旺季裝修策略。我們要知道，大部分客戶都會(huì)在此后的三個(gè)月內(nèi)裝修，因此，我們必須在此時(shí)抓住更多的客戶，如果此時(shí)沒有抓住足夠多的客戶量，那么這些客戶是不等人的，他們都要實(shí)施裝修。此時(shí)，應(yīng)當(dāng)是家裝公司小區(qū)廣告宣傳最猛烈的時(shí)候，配合我們前期形成的小區(qū)簽單規(guī)模效應(yīng)，爭(zhēng)取在小區(qū)做到更多的客戶。4、分房后三個(gè)月小旺季策略。一般來說，多數(shù)家裝公司會(huì)把精力集中在小區(qū)的裝修旺季，到了小旺季時(shí)，大部分公司已經(jīng)將精力轉(zhuǎn)移到新的小區(qū)去了，此時(shí)，小區(qū)的業(yè)務(wù)人員逐漸減少，有時(shí)甚至都沒有業(yè)務(wù)員，家裝公司廣告投放也逐漸減少，有的公司將廣告牌都撤到別的小區(qū)了，但是此時(shí)實(shí)際上還是小旺季，如果你能反其道而行之，小旺季你也能做不少業(yè)務(wù)，因?yàn)槟阋呀?jīng)在小區(qū)形成了更大的簽單規(guī)模，后期裝修的客戶能夠看到你如此大的簽單規(guī)模，能夠看到你如此多的裝修樣板間，對(duì)增加他們的裝修信心是有很大作用的。但是此時(shí)，前來看房的客戶量是很少的，安排業(yè)務(wù)人員在此蹲守也有點(diǎn)浪費(fèi)且不出效果，那我們應(yīng)該怎么辦呢？此時(shí)我們就要發(fā)揮客戶資源的作用了，把我們前期記錄、積累的客戶電話找出來，同時(shí)要進(jìn)行小區(qū)的裝修情況登記分析，把目前還沒有裝修的客戶給篩選出來，通過電話營(yíng)銷做好小旺季的工作。記住，此時(shí)你龐大的簽單量就是你最好的促銷廣告！5、分房后半年此時(shí)如果是商品房，可能會(huì)在此期間又產(chǎn)生新的購(gòu)買，多數(shù)家裝公司已經(jīng)將宣傳人員、宣傳廣告都撤出了，我們應(yīng)當(dāng)在此時(shí)加強(qiáng)與物業(yè)或房產(chǎn)商的合作，把主要的物業(yè)人員和房產(chǎn)售樓員發(fā)展成為我們的業(yè)務(wù)員，通過他們繼續(xù)我們?cè)诒拘^(qū)的小旺季。整體來說該小區(qū)裝修已經(jīng)進(jìn)入淡季，但對(duì)我們公司來說，還是可以創(chuàng)造小旺季的。 抓住家裝旺季的意義 一、 目前多數(shù)家裝公司沒有淡季旺季意識(shí)雖然多數(shù)家裝公司對(duì)于家裝的淡旺季行為都非常了解，但根據(jù)我們目前對(duì)家裝行業(yè)的研究，我們發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的家裝公司，并沒有按照家裝行業(yè)的淡旺季規(guī)律，采取相應(yīng)的營(yíng)銷行為。多數(shù)家裝公司只是被動(dòng)地接受淡季和平季，在旺季也沒有采取有效的營(yíng)銷策略，以在家裝旺季中獲得更大的利益。這就使得多數(shù)家裝公司既錯(cuò)過了旺季的黃金時(shí)節(jié)，又沒有辦法去改善平季的客戶稀少局，更沒有辦法去解決真正的淡季銷售行為，公司長(zhǎng)期處于一種自然發(fā)展，旺季銷有業(yè)績(jī)，平季少有業(yè)績(jī)，淡季沒有業(yè)績(jī)的局面。 二、 錯(cuò)過旺季就等于親手關(guān)閉你的公司 什么是旺季？旺季就是客戶量最多、人們的裝修欲望最強(qiáng)烈的季節(jié)。我們知道，要想產(chǎn)生家裝業(yè)績(jī)，首先需要有一定的客戶量。那么什么是客戶量？不是有了房子的人就是我們的客戶，也不是準(zhǔn)備裝修的人就是我們的客戶，真正的客戶，是既有房子又馬上準(zhǔn)備裝修的人，只有這類人才是我們的準(zhǔn)客戶，是我們營(yíng)銷工作的重點(diǎn)對(duì)象。那么，什么時(shí)候有了房子又著急裝修的人最多呢？我們把這個(gè)時(shí)候就稱為旺季。旺季裝修房子的客戶量最大，那么這個(gè)量會(huì)不會(huì)繼續(xù)保持下去呢？是不會(huì)的。也就是說，客戶一旦在旺季想裝修，他會(huì)立即行動(dòng)，過了旺季，他就已經(jīng)實(shí)施了裝修行為。所以，我們說客戶不等人，旺季不等人，錯(cuò)過了旺季，就等于你錯(cuò)過了很多的客戶量！ 那么在這種情況下，即使淡季、平季你再努力，也會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)上總體的準(zhǔn)客戶量的數(shù)量不高，而使得營(yíng)銷策略無法奏效或成效不大！ 所以我們說，如果你錯(cuò)過了旺季，也就等于你親手將你的公司關(guān)閉，因?yàn)榈緯r(shí)“巧婦也難為無米之炊！”三、 樹立旺季意識(shí)可以讓你的公司迅速做大起來 反之，我們?nèi)绻プ×送?，我們就可以使我們的公司迅速做大起來?旺季通常都具有下列三種特征：1、經(jīng)過一段時(shí)間的儲(chǔ)備，客戶量最大化。有些房子是12月分的，當(dāng)時(shí)小區(qū)內(nèi)裝修的只在極少數(shù)，至少還有70%以上的客戶會(huì)選擇年后裝修；1月份交房的小區(qū)可能全有80-90%的客戶會(huì)到年后裝修，還有2月份分房子的，3月初分房子的小區(qū)，這些小區(qū)的客戶量累計(jì)起來，數(shù)量是驚人的。同時(shí)，旺季的月份，也有分房子的，這時(shí)候分房的客戶就會(huì)馬上裝修，前期累積的客戶量加上后期的分房客戶量，使得我們每年3月下旬到6月中上旬，客戶量呈現(xiàn)最大的趨勢(shì)！2、客戶的裝修欲望高，選擇面小，成交期短。由于旺季是適全家裝施工的最好季節(jié)，錯(cuò)過這一段時(shí)間，客戶就要等到下一個(gè)旺季才能裝修，所以，旺季是客戶裝修欲望最高的時(shí)候；同時(shí)由于分房已經(jīng)有一段時(shí)間了，多數(shù)客戶渴望住進(jìn)新的愿望越來越強(qiáng)烈，這就使得客戶急于裝修，因此，就會(huì)造成他出去多方選擇的機(jī)會(huì)要小一些，多數(shù)公司在旺季都會(huì)面臨人員施工方面、設(shè)計(jì)繪圖方面的壓力，所以客戶少數(shù)民族選擇對(duì)比的機(jī)會(huì)相對(duì)較少。由于多數(shù)客戶都在此時(shí)裝修，相互對(duì)比之下，就更加刺激了客戶馬上裝修的欲望！3、一般公司在旺季做廣告相對(duì)較少，原因正是這類公司沒有淡旺季意識(shí)，旺季有一些單公司比較容易滿足。如果我們反道而行，積極在旺季來臨之前或旺季期間，多做廣告宣傳，我們就可以抓住旺季的機(jī)會(huì)，使我們的營(yíng)業(yè)額最大化。因此，旺季在一定意義上說，就承擔(dān)了我們?nèi)隊(duì)I業(yè)額的70%左右的任務(wù)！通常情況下，旺季做得好的公司，在平季和淡季，由于前期客戶量的積累和老客戶的推薦，也會(huì)有不菲的業(yè)績(jī)。反之，旺季沒有抓住，平季和淡季的業(yè)績(jī)就會(huì)更慘！我看過一些做運(yùn)輸?shù)?，他們說每年掙的錢，基本上是春運(yùn)期間兩個(gè)月所掙的，平時(shí)只能保住費(fèi)用?？梢娡静攀俏覀冑嶅X的最好時(shí)機(jī)。不要錯(cuò)過了旺季，才想起要做宣傳，不要客戶大都已經(jīng)裝修了，才想起要做大客戶量！如何準(zhǔn)備旺季的攻勢(shì) 一、旺季攻勢(shì)的四個(gè)階段 我們要想在家裝的旺季多做一些業(yè)務(wù)，就要充分把握旺季營(yíng)銷的四個(gè)階段： 第一階段：策略準(zhǔn)備階段 第二階段：策略實(shí)施階段 第三階段：旺季營(yíng)銷階段 第四階段：資源整合階段我們知道，旺季是指市場(chǎng)、客戶為我們提供了可以做大可以做好的機(jī)會(huì)，但這個(gè)機(jī)會(huì)如何把握，就需要我們自己認(rèn)真去研究，認(rèn)真搞策劃。首先，我們要在時(shí)間安排上，有充足的準(zhǔn)備。旺季可能3月底來臨，我們不能等到3月下旬，才開始進(jìn)行我們旺季營(yíng)銷的策劃，更不能等到四月份、五月份，旺季都差不多快要結(jié)束時(shí)，才開始準(zhǔn)備，那我們就會(huì)錯(cuò)過這個(gè)大好的旺季！由于我們做營(yíng)銷策劃，需要一段時(shí)間，根據(jù)我們營(yíng)銷策劃的內(nèi)容，再實(shí)施營(yíng)銷策劃項(xiàng)目的洽談、準(zhǔn)備，又需要一段時(shí)間，期間可能會(huì)出現(xiàn)一些意外，需要我們調(diào)整策略或合作伙伴，還會(huì)耽誤一段時(shí)間，因此，我們要想在旺季做出一些成績(jī)，至少要提前兩個(gè)月進(jìn)行準(zhǔn)備。營(yíng)銷策劃20天，促銷活動(dòng)準(zhǔn)備20天，策略調(diào)整20天，最遲我們也要提前1個(gè)月進(jìn)行，為各項(xiàng)工作預(yù)留出10天左右的時(shí)間。我們很多公司，做營(yíng)銷策劃時(shí)，準(zhǔn)備時(shí)間不足，策略的臨時(shí)性比較大，這就導(dǎo)致很多策略經(jīng)不起推敲，旺季營(yíng)銷中容易出現(xiàn)很多的疏漏！一般來說，淡季來臨時(shí)，就要開始考慮下一個(gè)旺季的營(yíng)銷計(jì)劃，充分利用淡季的時(shí)間做旺季的準(zhǔn)備。比如，1月份是淡季，又值過年的時(shí)間，我們從這時(shí)開始就準(zhǔn)備來年三月份旺季營(yíng)銷的策略；6月份開始進(jìn)入淡季，我們利用7月、8月這兩個(gè)月時(shí)間，進(jìn)行旺季的準(zhǔn)備工作。 為做好旺季營(yíng)銷，抓住旺季的第一批客戶，我們就要在旺季來臨之前，將我們的營(yíng)銷策略實(shí)施出去，廣告出去。也就是說3月下旬會(huì)進(jìn)入裝修旺季，我們至少要提前20天就開始進(jìn)行旺季營(yíng)銷優(yōu)惠措施的廣告宣傳，因?yàn)閺V告宣傳通常都有一個(gè)滯后效應(yīng)，不可能今天做廣告，今天做宣傳，明天就會(huì)有很多的客戶，客戶閱讀我們廣告，客戶之間相互傳播也有一個(gè)過程，從閱讀廣告到客戶對(duì)廣告內(nèi)容進(jìn)行分析、甄別還有一個(gè)過程，如果不提前做宣傳，那么我們就會(huì)錯(cuò)過旺季的第一批客戶。家裝旺季一般都持續(xù)三個(gè)月左右的時(shí)間，在這期間，我們不僅要做好營(yíng)銷服務(wù)工作，還要進(jìn)行持續(xù)的宣傳，只有這樣，我們才能抓住旺季一批又一批的客戶。只有不放過每一批的客戶，我們才能使旺季營(yíng)銷的利益最大化。旺季結(jié)束了，但旺季營(yíng)銷的工作還沒有做完，這一段時(shí)間，我們積累了大量的客戶資源，就要趁旺季結(jié)束時(shí)，進(jìn)行很好地回訪、疏理，使我們能夠繼旺季之后，再有一個(gè)小旺季。有些公司，旺季結(jié)束以后，業(yè)績(jī)一下子下滑很快，原因就是沒有充分利用旺季積累的客戶資源。如果能夠充分利用，那么旺季結(jié)束后的平季，我們又可以做一個(gè)小旺季了！二、旺季攻勢(shì)的具體時(shí)間安排 1、淡季進(jìn)行旺季營(yíng)銷的準(zhǔn)備這一點(diǎn)我們?cè)谏厦嬉呀?jīng)做了詳細(xì)論述。我們?cè)谶@里重點(diǎn)說一下“準(zhǔn)備”?！皽?zhǔn)備”產(chǎn)生結(jié)果，也就是我們旺季的業(yè)績(jī)，來源于我們淡季的提前準(zhǔn)備。準(zhǔn)備這個(gè)過程決不能忽略，準(zhǔn)備工作的精細(xì)程度決定了結(jié)果的大小。 2、旺季營(yíng)銷的三個(gè)時(shí)期 我們旺季又分為三個(gè)時(shí)期， 一是旺季的開始階段，這一階段我們重點(diǎn)要抓的是第一批客戶，第一批客戶的重要性在這里要提醒廣大的裝修公司朋友重視起來，第一批客戶至少具有兩個(gè)作用： 一是提升我們的業(yè)績(jī)和人氣，對(duì)于下一批更多的客戶工作進(jìn)行預(yù)演，也是檢驗(yàn)的過程； 第二個(gè)作用是帶動(dòng)下一批客戶，由于第一批客戶有很多朋友、同事、鄰居都有可能在下一批當(dāng)中成為我們的準(zhǔn)客戶，所以抓住了第一批客戶，就為第二階段做了很好的準(zhǔn)備工作。第二階段是旺季中的超黃金階段，這一階段大量客戶裝修，市場(chǎng)上各種資源都比較緊張。相對(duì)于第一階段，第二階段的客戶能夠進(jìn)行更充分的準(zhǔn)備，其選擇的時(shí)間要更寬裕一些，選擇面也更廣一些。 第三階段是旺季的收尾階段，這一階段的特點(diǎn)是裝修的黃金時(shí)間即將過去，如果錯(cuò)過了這個(gè)黃金時(shí)間，客戶可能又要等到下一黃金時(shí)間，所以這一階段，客戶的裝修心理往往是趕緊裝修，比較急迫。比如，有些客戶會(huì)想，馬上就要進(jìn)入炎熱的夏季了，夏季裝修那么熱，空氣濕度也比較高，這時(shí)裝修會(huì)不太好，所以，急于選擇公司馬上開展裝修。 第一階段：投放廣告，制訂吸引第一批客戶的營(yíng)銷策略； 第二階段：投放廣告，抓住最大的客戶量！ 第三階段：投放廣告，宣傳的策略則偏重于裝修時(shí)間的緊迫性，抓住旺季中最后一批客戶。 3、 旺季準(zhǔn)備平季和淡季的策略 相對(duì)平季淡季準(zhǔn)備旺季攻勢(shì)，我們也要利用旺季來進(jìn)行平季、淡季的營(yíng)銷策略的制訂， 如果這一工作做得好，我們就能創(chuàng)造小旺季或淡季不淡！ 由于淡季是家裝整體行業(yè)的淡季，所以，我們可以充分聯(lián)合其它的材料商、家具商，做大規(guī)模的優(yōu)惠活動(dòng)，推出反季節(jié)家裝。這時(shí)其它材料商對(duì)于淡季營(yíng)銷也都缺乏有效的方法，因此對(duì)于做活動(dòng)的支持力度會(huì)更大，我們要充分利用這一心理！ 三、旺季攻勢(shì)的促銷策略 1、以小區(qū)圖片展的形式進(jìn)行促銷： 促銷主題：效果圖設(shè)計(jì)。 宣傳重點(diǎn)：公司的整體設(shè)計(jì)能力。促銷方式：以流動(dòng)車的形式，在各小區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展示，這種形式需要制作出很多易于收放的宣傳展架，在小區(qū)入口處圈定一個(gè)幾十平方米的面積，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展示。同時(shí)可以推出現(xiàn)場(chǎng)部分優(yōu)惠措施，派幾名設(shè)計(jì)師進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解。 促銷花費(fèi)：每小區(qū)約幾千元。還有一種小區(qū)圖片展的形式，就是在公司內(nèi)進(jìn)行主題展示，可以進(jìn)行如“盛世豪庭戶型設(shè)計(jì)展示周”，通過業(yè)務(wù)人員或報(bào)紙吸引客戶到公司參展。這種形式花費(fèi)不多，主題性強(qiáng)，但效果沒有上面那種效果好。 2、以主題套房的形式進(jìn)行促銷：這種促銷又分為兩種，一種是圖片展示，一種是房間展示。圖片展示和小區(qū)圖片展一樣，將家庭空間分為特定的主題空間，分類進(jìn)行展示，比方說“客廳完全設(shè)計(jì)展”，展示幾百幅各式各樣的客廳圖片；“兒童房主題圖片展”展示上百款兒童房設(shè)計(jì)方案。 還一種就是現(xiàn)場(chǎng)參觀形式，將部分客戶集中起來，到公司專門制作的主題房間進(jìn)行參觀，我們選定的主題房間，應(yīng)該在設(shè)計(jì)理念上具有創(chuàng)新性和感染力；如果沒有專門制作的房間，也可以與老客戶聯(lián)系，或?qū)⒁呀?jīng)竣工的工地，作為參觀現(xiàn)場(chǎng)。 同時(shí)進(jìn)行的促銷活動(dòng)我們?cè)谙旅孢M(jìn)行細(xì)說。3、以材料團(tuán)購(gòu)或現(xiàn)場(chǎng)訂單的形式進(jìn)行促銷： 這種形式近年來很流行，大公司經(jīng)常采用。需要組織很多的材料供應(yīng)商或家居產(chǎn)品供應(yīng)商，租用大型的會(huì)場(chǎng)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。 4、以贈(zèng)送禮品的形式進(jìn)行促銷：禮品促銷都被用慣了，多數(shù)客戶可能會(huì)對(duì)這種送禮的形式，并不感冒。所以，單獨(dú)進(jìn)行禮品促銷“簽單送大禮”“來就有禮”等效果并不好，可以結(jié)合我們上而后一些主題性的活動(dòng)進(jìn)行，這樣以主題活動(dòng)吸引客戶，以促銷送禮帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)訂單達(dá)到前后呼應(yīng)的方法是比較見效果的。那我們就要研究，送什么禮最合適？近來我們看到一些家裝公司，打出“送千元手機(jī)”還有的說“送筆記本電腦”，這都是很不成熟的送禮觀。我們送禮，不能跳出家裝產(chǎn)品的范圍，這樣既有吸引力，同時(shí)也節(jié)約成本。我們看到移動(dòng)公司搞優(yōu)惠活動(dòng)，一般促銷的都是手機(jī)充值卡、送手機(jī)報(bào)或送話費(fèi)等，由于這些贈(zèng)送的產(chǎn)品，本身也是移動(dòng)公司的產(chǎn)品，相對(duì)而言成本就會(huì)更低。我們送客戶什么呢？由于是家裝，所以就送家裝產(chǎn)品，比如說“送300元地板”或“1米櫥柜”或“送一個(gè)鞋柜”，這樣既讓客戶感到可以少訂一些這樣的產(chǎn)品了（省下的還是家裝的錢呀），同時(shí)，我們的成本也是最低的。還可以“送窗簾”“送潔具”等。如果是“來就有禮”，那么我們就送客戶一些實(shí)用的東西，有的公司送什么“鑰匙扣”等沒有實(shí)際意義的產(chǎn)品，這樣也不好，干脆送客戶“洗衣粉”“香皂”或“家具蠟”等。 旺季中人才的運(yùn)用 一、 提前準(zhǔn)備各項(xiàng)人才 旺季的一個(gè)特點(diǎn)是客戶量大，如果我們想在旺季多做業(yè)務(wù)，那么相對(duì)應(yīng)的工作量就會(huì)增加很多，所以，我們要提前準(zhǔn)備各方面的人才。 1、 淡季招人 由于淡季，很多公司業(yè)務(wù)量不足，人才看不到公司的發(fā)展希望，多數(shù)會(huì)在此時(shí)考慮重新選擇公司，所以，趁此時(shí)進(jìn)行旺季的人才儲(chǔ)備是最好的時(shí)機(jī)。淡季招人具有如下特點(diǎn)： 1）很多人才不會(huì)在旺季離職，因?yàn)榇藭r(shí)正是他們掙錢的最好時(shí)機(jī)，如果錯(cuò)過了這一時(shí)期，也就等于錯(cuò)過了他們掙錢的最好時(shí)機(jī)，所以旺季，多數(shù)人才會(huì)選擇堅(jiān)持。2）由于淡季中人才思變的心理強(qiáng)烈，因此就是我們招聘的最好時(shí)機(jī)。很多公司到了旺季才想到要招人，這時(shí)一般招人是很困難的。為了招聘更多更好的人員，淡季開出的工資要足夠有誘惑力，這樣就能為旺季進(jìn)行很好的人才儲(chǔ)備。 2、淡季培訓(xùn) 淡季相對(duì)而言，客戶總量少一些，我們就要利用此機(jī)會(huì)，對(duì)公司內(nèi)的全體人員進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)，這時(shí)做培訓(xùn)的主要目的，就是讓大家以最好的工作狀態(tài)和工作能力，去爭(zhēng)取旺季中最多的客戶。從單位的價(jià)值上來說，淡季培訓(xùn)要比旺季培訓(xùn)更有價(jià)值，困為旺季的時(shí)間去用來找客戶做工作的，如果此時(shí)你的人員還在培訓(xùn)，無疑就會(huì)錯(cuò)過很多客戶。3、準(zhǔn)備哪些人員考慮到旺季的工作量，我們?cè)诘揪鸵M(jìn)行各方面的人才儲(chǔ)備，包括業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)人員、施工人員、工程管理人員。淡季也是施工的淡季，很多施工人員急于尋找淡季的活源，此時(shí)也恰是考察施工隊(duì)施工質(zhì)量和施工能力的時(shí)機(jī)。旺季的業(yè)務(wù)量決定了旺季的施工量，有些公司，旺季營(yíng)銷工作做得好，但是接著出現(xiàn)施工隊(duì)伍力量不足的問題，也就是施工反過來會(huì)影響著業(yè)務(wù)的發(fā)展。這個(gè)問題，我們一定要在淡季就做好準(zhǔn)備，因?yàn)榻右粋€(gè)業(yè)務(wù)來之不易，千萬不能因?yàn)榇藭r(shí)施工隊(duì)伍不夠，而放棄簽單。所以，我們應(yīng)當(dāng)根據(jù)我們的旺季營(yíng)銷計(jì)劃，制訂相應(yīng)的施工隊(duì)伍增加策略。 1）即使是在旺季，我們也不能讓單個(gè)施工隊(duì)伍的施工量超過他的施工能力，這樣就會(huì)帶來工程工期無法保證和質(zhì)量無法保證等系列問題；2）為了促進(jìn)施工隊(duì)伍建設(shè)，可以在旺季來臨之前，召開一個(gè)施工隊(duì)伍建設(shè)大會(huì)，由工程監(jiān)理或其它人員或其它渠道推薦的施工隊(duì)伍集中參加，現(xiàn)場(chǎng)講述公司的優(yōu)勢(shì)、公司的營(yíng)銷方案和給予施工隊(duì)的優(yōu)惠政策，通過這個(gè)渠道，可以迅速招集一批有實(shí)力的工程隊(duì)伍。 二、 如何提高人才的工作效率 1、 提前量房，做戶型準(zhǔn)備我們應(yīng)當(dāng)趁淡季或業(yè)務(wù)不多的時(shí)候，進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)的調(diào)查、整理工作，提前將各個(gè)小區(qū)的所有戶型準(zhǔn)確測(cè)量出來，做好平面圖、戶型分析，也可做出戶型裝修方案研討，將經(jīng)過所有成員討論后形成的方案裝訂成冊(cè)，事先讓每個(gè)設(shè)計(jì)師對(duì)經(jīng)過討論的戶型進(jìn)行熟悉，這樣，我們不僅可以節(jié)省量房測(cè)繪的時(shí)間，也會(huì)因?yàn)槭孪葘?duì)各戶型有所準(zhǔn)備，從而讓設(shè)計(jì)師更加輕松地應(yīng)對(duì)各種客戶和各種戶型，增加我們的簽單機(jī)會(huì)。 公司內(nèi)部應(yīng)當(dāng)建立一個(gè)作品庫，可以將各設(shè)計(jì)師、各小區(qū)各戶型的作品匯集到一起，這樣，單個(gè)設(shè)計(jì)師可以共享所有成員的作品和方案。同時(shí)，為了提高我們的工作效率，我們應(yīng)當(dāng)采取一定的措施，讓客戶自行了解我們的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，如果在客戶在接觸我們之前，或者在接觸我們工作人員之前，就能夠自主對(duì)了解我們的優(yōu)勢(shì)，這就省去了我們工作人員為客戶一一介紹的大量時(shí)間。如何做到這一點(diǎn)呢？我們可以通過下面幾個(gè)方式，給客戶自己去認(rèn)誤解我們的機(jī)會(huì)：1） 建立功能詳細(xì)的網(wǎng)站，客戶如果上網(wǎng)就可以很方便地了解我們； 2） 通過店內(nèi)的主題布置，由接待人員帶領(lǐng)客戶參觀一翻，客戶在參觀以后，就初步對(duì)我們公司的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)有了比較詳細(xì)的了解。 3） 通過我們?cè)诮üさ氐闹黝}宣傳墻，讓客戶能很好地了解我們。 4） 制作能充分反映我們各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)與特色服務(wù)的宣傳冊(cè)或電子雜志，如果客戶對(duì)這個(gè)了解得比較詳細(xì)，那也會(huì)省去我們一部分時(shí)間。 2、 內(nèi)部預(yù)交底，節(jié)省現(xiàn)場(chǎng)交底的時(shí)間。 現(xiàn)在很多公司，少了一個(gè)內(nèi)部預(yù)交底的程序，這樣我們就在現(xiàn)場(chǎng)花費(fèi)大量的時(shí)間去進(jìn)行交底，現(xiàn)場(chǎng)交底的時(shí)間過長(zhǎng)，就會(huì)浪費(fèi)我們?cè)O(shè)計(jì)師、施工隊(duì)、工程監(jiān)理甚至客戶的時(shí)間。我們應(yīng)當(dāng)將部分可以在公司內(nèi)部交待的部分，在內(nèi)部先做好交待，這樣，在現(xiàn)場(chǎng)我們重點(diǎn)就是做現(xiàn)場(chǎng)放線和水電路改造的交底。內(nèi)部交底著重介紹設(shè)計(jì)樣式、材料、顏色，預(yù)算和工程量的大小，由設(shè)計(jì)師、工程監(jiān)理、施工隊(duì)三方交底，交底完以后，再進(jìn)行工程發(fā)包。 3、 加強(qiáng)溝通，節(jié)省員工相互熟悉的時(shí)間成本。這一點(diǎn)我想多數(shù)公司都忽略了，員工之間彼此不熟悉，就會(huì)增加相互了解的時(shí)間成本，比方說設(shè)計(jì)師與業(yè)務(wù)員之間不太熟悉，新來的業(yè)務(wù)員對(duì)設(shè)計(jì)師不了解，他就不能和客戶事先進(jìn)行設(shè)計(jì)師推崇，雙方在現(xiàn)場(chǎng)的配合程度也不默契。為此，我們就應(yīng)該通過公司早會(huì)或內(nèi)部的活動(dòng)，讓新老員工盡快的熟悉起來，做到面對(duì)第三方時(shí)能夠心照不宣，非常默契和省時(shí)。比方說可以采取這個(gè)辦法，每天開早會(huì)時(shí)，讓員工交換位置，相互交叉而坐，可以在早會(huì)開始前給兩分鐘相互交流，這個(gè)方法很省時(shí)，大家也能盡快地相互了解。開早會(huì)時(shí)，盡量不讓設(shè)計(jì)師或業(yè)務(wù)員們集中坐在一起，而是讓大家交叉而坐。當(dāng)然，還可以通過內(nèi)部的體育活動(dòng)，讓員工盡可能很快地完成相互配合。 4、 建立規(guī)范，樹立標(biāo)本。糾正員工錯(cuò)誤的最經(jīng)濟(jì)的辦法，就是樹立一個(gè)好的正確的標(biāo)本。一些家裝公司，總是反映員工出現(xiàn)這樣或那樣的錯(cuò)誤，但就是不給員工一個(gè)正確的藍(lán)本。我們這里舉幾個(gè)公司內(nèi)部規(guī)范（標(biāo)本）的例子： 1）預(yù)算成品標(biāo)本給員工一個(gè)打印出來的帶封面的成品預(yù)算書，這樣員工就可以按照這個(gè)預(yù)算的版式、封面、格式進(jìn)行預(yù)算的制作。 2）合同的范本給出一個(gè)正確的合同范本，教授員工正確地填寫合同； 3）工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)給施工人員一個(gè)質(zhì)量達(dá)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，這樣就沒有了客戶標(biāo)準(zhǔn)，也就沒有了工人標(biāo)準(zhǔn)，也沒有監(jiān)理的標(biāo)準(zhǔn)，只有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。 4）工藝標(biāo)準(zhǔn)給施工人員、設(shè)計(jì)人員一個(gè)施工工藝標(biāo)準(zhǔn)，這樣在設(shè)計(jì)時(shí)與施工時(shí)的工藝就能達(dá)到統(tǒng)一，避免因工藝問題造成不必要的誤會(huì)和糾紛。5）人員標(biāo)本每個(gè)月評(píng)比出公司的明星，讓他們介紹自己的工作經(jīng)驗(yàn)，把好的東西分享給其它同事，人員標(biāo)本既是一個(gè)典范，又是相互競(jìng)爭(zhēng)的體現(xiàn)，能給公司帶來一些向上的活力。 三、 關(guān)于旺季中運(yùn)用人才的一些問題。 1、 人才積極性的問題： 人才的積極性直接關(guān)系到公司在旺季的業(yè)績(jī)，因此，建議各家裝采取下列活動(dòng)： 1） 建立極具誘惑力的獎(jiǎng)勵(lì)制度，獎(jiǎng)要獎(jiǎng)得讓人心動(dòng)；旺季是黃金季節(jié)，這一時(shí)間段我們要倍加珍惜。為了提高人才的積極性，必須要讓人才們相互競(jìng)爭(zhēng)，要讓員工有爭(zhēng)取高工資、高獎(jiǎng)金的機(jī)會(huì)。有些公司在人員的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)上下的功夫不夠，員工們連獲取高額獎(jiǎng)金的機(jī)會(huì)也沒有。我們建議公司設(shè)立人員業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金和競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)金，尤其是競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)金，第一名可以獎(jiǎng)勵(lì)3000-5000元，用高額的獎(jiǎng)金讓每個(gè)員工都眼紅。 2） 每天開展早會(huì)培訓(xùn)，加強(qiáng)對(duì)員工的勵(lì)志教育；目前一些中小型公司，根本沒有早會(huì)培訓(xùn)的習(xí)慣，因此我建議大家建議