優(yōu)酷談判方案.doc

談判方案會(huì)議時(shí)間：2012年12月 日會(huì)議地點(diǎn)：3402 我方（A方）：優(yōu)酷客方（B方）：土豆總經(jīng)理： 鄭倩萍（組長(zhǎng)） 銷售總監(jiān)：劉振君 財(cái)務(wù)部經(jīng)理：劉振君 公關(guān)部經(jīng)理：陳曉紅 法律顧問(wèn)；陳曉紅 談判具體方案一、 談判雙方公司背景： 我方（A方）背景資料： 優(yōu)酷網(wǎng)全稱合一網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司是中國(guó)領(lǐng)先的視頻分享網(wǎng)站，是國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)的第一品牌。優(yōu)酷網(wǎng)以 “快者為王”為產(chǎn)品理念，注重用戶體驗(yàn)，不斷完善服務(wù)策略，其卓爾不群的“快速播放，快速發(fā)布，快速搜索”的產(chǎn)品特性，充分滿足用戶日益增長(zhǎng)的多元化互動(dòng)需求，使之成為國(guó)內(nèi)視頻網(wǎng)站中的領(lǐng)軍勢(shì)力。客方背景資料： 土豆網(wǎng)(T)是中國(guó)最早和最具影響力的視頻分享網(wǎng)站，是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，也是全球最早上線的視頻分享網(wǎng)站之一。土豆網(wǎng)于2005年4月15日正式上線，每天獨(dú)立用戶數(shù)超過(guò)2500萬(wàn)，每月2億用戶，擁有超過(guò)8000萬(wàn)的注冊(cè)用戶。從土豆成立的第一天，我們相信的就是，“每個(gè)人都是生活的導(dǎo)演”。我們的目標(biāo)，讓富有創(chuàng)造力的節(jié)目的創(chuàng)造者和分享者們能夠自由地讓自己的節(jié)目在用戶面前出現(xiàn)，同時(shí)，也讓每一個(gè)用戶隨時(shí)隨地都能看到自己想看到的任何節(jié)目。二、 談判的主題及內(nèi)容我方（A方）談判內(nèi)容： 1、要求B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣； 2、雙方將以100%換股的方式合并，自合并生效日起，土豆的美國(guó)存托憑證將退市并兌換成1.595股優(yōu)酷美國(guó)存托憑證，優(yōu)酷的美國(guó)存托憑證將繼續(xù)在紐約證劵交易所交易。 3、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的 萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，辦公樓，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等）； 4、收購(gòu)后公司選址5、收購(gòu)后兩公司的員工整合與管理 7、債務(wù)分擔(dān)問(wèn)題三、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：以最低的價(jià)格收購(gòu)對(duì)方公司，實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化。原因分析：（1） 版權(quán)紛爭(zhēng)問(wèn)題，我方處于劣勢(shì)地位。（2） 收入單一，單純依靠廣告收入。（3） 視頻播放體驗(yàn)不佳（4） 并購(gòu)浪潮最高目標(biāo)：1、用有利價(jià)格并購(gòu)對(duì)方公司。2、合理處理股權(quán)問(wèn)題，謀求自身發(fā)展3、改善視頻播放體驗(yàn)，提高服務(wù)，謀求流量份額。4、合理植入廣告，優(yōu)化視頻設(shè)置。5、提高服務(wù)水平，計(jì)劃在服務(wù)上取勝。底線： 1、收購(gòu)價(jià)格不得高于 萬(wàn)2、維護(hù)我方企業(yè)聲譽(yù)3、我方擁有對(duì)方公司員工的最終處理權(quán)。4、對(duì)方公司的負(fù)債問(wèn)題須由雙方共同解決。四、 具體談判程序及策略：（一） 開局陳述：根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中方案一：平和開局：首先分析本次談判的背景，跟隨視頻行業(yè)的并購(gòu)熱潮，最終實(shí)現(xiàn)雙方企業(yè)利益的最大化，為視頻行業(yè)謀求一個(gè)和諧的環(huán)境。 方案二：強(qiáng)硬開局：強(qiáng)調(diào)此次事件為不可抗力，強(qiáng)調(diào)我方已經(jīng)盡力給予對(duì)方公司最合理價(jià)格，希望對(duì)方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏。（二）中期談判：雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：提出由對(duì)方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)我方報(bào)價(jià)：1 愿意接受對(duì)方公司與我方報(bào)價(jià)大體一致的報(bào)價(jià)。 2 對(duì)于付款期限等其他政策適當(dāng)考慮。報(bào)價(jià)理由：1.并購(gòu)為不可抗力 2.我方已盡力實(shí)現(xiàn)雙方企業(yè)利益的最大化，以減少雙方損失 。 3.對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題：如：1質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)金額的合理性2對(duì)對(duì)方對(duì)我方的要求進(jìn)行回應(yīng)兩大問(wèn)題：并購(gòu)后期問(wèn)題處理，收購(gòu)的價(jià)格（三）磋商階段：我方對(duì)并購(gòu)金額的基本原則：1. 不做無(wú)謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足3. 在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步4. 對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步我方（A方）遵循的談判方式互惠式讓步：我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償。1、當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代2、把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成一致，一切就好解決五、談判的方法及策略：（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過(guò)程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問(wèn)題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。（2）談判策略： a) 突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)促迎敵，被對(duì)方攻得體無(wú)完膚。 b) 模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。 c) 底線界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過(guò)程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方束手無(wú)策任由對(duì)方宰割，那就失去了談判的本意。 d) 了解對(duì)手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄，著意提及，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。 e) 隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說(shuō)諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來(lái)一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無(wú)法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”斷了自己的后路。 f) 埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。六、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)： 1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)迫使其做出讓步。 2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功。七：談判預(yù)算費(fèi)用A、 車費(fèi)：200B、 住宿費(fèi)：1000C、飲食費(fèi)：1000D、電話費(fèi)：200E、旅游禮品費(fèi)用：1000合計(jì)：3400八、談判議程：（1） 雙方進(jìn)場(chǎng)（2） 介紹本次會(huì)議安排與