如何做好提案.ppt

提案技巧PresentationSkill Ifanideaisn tboughtWehaveallwastedourtime如果點(diǎn)子沒賣掉我們?nèi)及酌σ粓?影響溝通效果的因素 Youcanneverboresomeoneintobuyingyouridea別人若對你感到厭煩絕對不會(huì)買下你的點(diǎn)子 成功販賣的4大元素FourKeyComponentsofSelling 1 你必須能辨識idea2 你必須了解自己提案的對象 以及他們?nèi)绾巫鳑Q定3 How和What一樣重要4 激情 勇敢 和創(chuàng)意 發(fā)展你的風(fēng)格DevelopingYourOwnStyle 沒有所謂 中原標(biāo)準(zhǔn)販賣法 各人自有風(fēng)格 模仿不是辨法訣竅在於去觀察別人成功的要素 轉(zhuǎn)換成自己的方法和風(fēng)格 NowLet sStart 個(gè)人提案五到 眼到 EyeContact 1 廣度縱觀現(xiàn)場 盡量照顧到每一個(gè)人 尤其是兩側(cè)角落的人 2 重點(diǎn)50 以上的注視應(yīng)放在主要決定者 然後第二順位給決定之影響者 3 深度看進(jìn)他的眼睛 表達(dá)情意 不要視而不見 給人一種閃爍缺乏自信或應(yīng)付的感覺 4 角度有時(shí)改變站的位置 會(huì)自然改變eyecontact的重點(diǎn)和角度的變化 如站在講臺中央 居高臨下 有控制全場的氣勢 具權(quán)威感 走近發(fā)問者 有專心傾聽 親切感 眼到 EyeContact 手到 Gesture 1 位置手勢可以投射出個(gè)性 精神狀態(tài) 適當(dāng)?shù)氖謩菘奢o助表達(dá) 不適的手勢則有干擾作用 手置於腰下 溫和 消極 冷漠 手置肘以上 熱情 積極 具企圖心 手勢過多 緊張 易干擾聽眾的視線 分散注意 2 力量 力量大 手勢大具有加乘效果 如希特勒的啟示 次數(shù)也是一種表達(dá)力量 如果連續(xù)大動(dòng)作就會(huì)像帶動(dòng)唱 3 時(shí)機(jī) 重點(diǎn)提示 大小 數(shù)量 趨勢的表達(dá) 感情傳遞 塑造氣氛 一對一 一對眾 經(jīng)銷商大會(huì) 4 自然就是美不要強(qiáng)求 避免做作 充分表現(xiàn)個(gè)人之人格特質(zhì) 好的一面 手到 Gesture 口到 Voice Tone 1 投射 引起注意 控制全場 Opening及Ending非常重要 Check音量大小 隨時(shí)調(diào)整 特別在大型場地 麥克風(fēng)音量2 語氣 用自己習(xí)慣的語氣 重點(diǎn)在自然及誠懇 避免過於嚴(yán)肅及高調(diào) 人們不愛聽訓(xùn)話 如果需要嚴(yán)肅及權(quán)威感 最快速的方法是站起來說話 可以幽默 但不可滑稽 否則會(huì)降低信賴度 3 閉嘴 懂得暫停 可引起注意 讓人有時(shí)間消化 思考 不要搶話 不必急於替夥伴解釋 翻譯 避免讓別人失去對你夥伴的信心 但也不是見死不救 見好就收 該結(jié)束時(shí)馬上結(jié)束 不要拖 更避免越描越黑 口到 Voice Tone 4 談話技巧 咬字清晰 內(nèi)容必須事先熟讀 尤其是英文提案 不要照本宣科 盯著投影片讀會(huì)使人覺得不是雙向溝通 令人懷疑你個(gè)人是否相信或有臨時(shí)抱佛腳的印象 重覆重點(diǎn)針對提案的重點(diǎn)或關(guān)鍵處 適度的強(qiáng)調(diào)及說明 不要以為客戶是你肚子的蛔蟲 往往沒法一次了解 問問題可以引起新的注意力 增加參與感 口到 Voice Tone 心到 Love Care Clientdon tcarehowmuchyouknowuntiltheyknowhowmuchyoucare 客戶會(huì)先在乎你多關(guān)心 然後才會(huì)在乎你有多了解 當(dāng)你用心講 別人就會(huì)用心聽 用心是裝不出來的 必須事先充分的準(zhǔn)備 1 首先要了解客戶要的是什麼 期待的是什麼 不要牛頭不對馬嘴 枉做虛工 還遭致抱怨 2 了解提案內(nèi)容 注意條理性 準(zhǔn)備必要的例證說明及可能的答客問 考前猜題 3 觀察聽眾平時(shí)就得下功夫 對聽眾培養(yǎng)感情與默契 了解其習(xí)性 4 整理舞臺對於人數(shù)眾多 大型提案 必須事先安排好會(huì)議室 座位 議程 設(shè)備 茶水等 此外 貼心的問候往往可以開啟會(huì)議融洽的第一步 心到 Love Care 耳到 Listening 懂得傾聽不只是一種會(huì)議的技巧 也是一種自我修的功夫 1 懂得聽是聽他的意思 不只是聽他的話懂得聽弦外之音的人 不但能抓住重點(diǎn) 也能抓住客戶的心2 確認(rèn)重點(diǎn)聽完客戶的話 特別是長篇大論 缺少重點(diǎn)的客戶 歸納重點(diǎn) 覆誦確認(rèn)是必要的 如 您的意思是不是 3 整理有利的要點(diǎn)對於客戶的反對意見或帶有情緒的看法 應(yīng)避免正面言語沖突 如何機(jī)智的整理與轉(zhuǎn)換 形成有利的看法 則能更勝一籌 如 哦 我了解 同意 您的看法 我們試著從另一個(gè)角度來看看 這個(gè)idea不錯(cuò) 如果 是不是會(huì)更好 耳到 Listening 4 培養(yǎng)EQ要贏得客戶的信賴 除了專業(yè)的看法之外 耐心也是必要的 在爭議的過程 一答一辯往往只會(huì)激化彼此的情緒 模糊議題的焦點(diǎn) 增強(qiáng)客戶的防衛(wèi)心理 不如試著緩和場面 扮白臉的第三者可適時(shí)跳入 或中止議程 以時(shí)間換取空間 耳到 Listening 天才是稀有 就算是天才也是需要Rehearsal Rehearsal可以發(fā)現(xiàn)漏洞 讓前後內(nèi)容緊密連結(jié) Rehearsal可以增強(qiáng)信心 提高演出的完美性 最後 除了五到之外 最重要的是Rehearsal Rehearsal Rehearsal 提案技巧訓(xùn)練 培訓(xùn)的內(nèi)容 訓(xùn)練的四個(gè)重點(diǎn) 提升技巧的個(gè)人成長基礎(chǔ) 背景 提案內(nèi)容的充實(shí) 清晰你的目標(biāo)和步驟 提案技巧的全面支持 塑造團(tuán)隊(duì)精神 現(xiàn)場發(fā)揮個(gè)人魅力和注意的問題 經(jīng)驗(yàn)和案例分享 現(xiàn)場體驗(yàn)式提案訓(xùn)練 三分鐘的主題演講 即場評點(diǎn) 訓(xùn)練的四個(gè)重點(diǎn) 1 投入多少 收獲多少 參與多深 領(lǐng)悟多深2 未曾經(jīng)歷 不成經(jīng)驗(yàn)3 太陽底下沒有新鮮事 排列組合就是創(chuàng)新4 做你所學(xué) 進(jìn)而教你所做每天多做一點(diǎn)點(diǎn)就是成功的開始每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)就是領(lǐng)先的開始每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)就是卓越的開始 個(gè)人成長訓(xùn)練基礎(chǔ) 突破現(xiàn)狀 改善心智模式 敬業(yè)才會(huì)樂業(yè) 專業(yè)才會(huì)卓越 測試 連線九珠的啟示可以用三條直線全部連接嗎 天生贏家 自信心和創(chuàng)新意念的建設(shè) 你是獨(dú)一無二的 你可以做到 你是否想過自己必須贏得多少勝利 才得以降生人間 你在這場轟轟烈烈的空前戰(zhàn)役中 唯一的勝利者 具備先人所有的潛能和力量 你是天生贏家 不論你的人生遭受多少阻礙和困難 都不及受孕時(shí)的1 10 每個(gè)人都是與生俱來的勝利者 自我成長 1987年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者Solo先生 二十一世紀(jì)人類最大的未開發(fā)寶藏在 可朔性商數(shù) 學(xué)習(xí)力 改變力學(xué)習(xí)力 自我教育改變力 自我超越 提案訓(xùn)練提升的前提 提案內(nèi)容的充實(shí)專業(yè)到位簡練沒有內(nèi)容沒有發(fā)揮 巧婦難為無米之炊 目標(biāo)設(shè)定 對不知要到哪里靠岸的船夫來說 永遠(yuǎn)沒有順風(fēng)船 找出提案達(dá)成動(dòng)力 知道自己所求為何物 是第一步 且也許是培養(yǎng)恒心 毅力最重要的一步 強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)可以驅(qū)使人超越諸多困境 追求強(qiáng)烈渴望的目標(biāo) 相形之下是比較容易有恒心毅力 并堅(jiān)持到底 2 寫下來 文書化 清楚 明確就會(huì)有力量 3 視覺化 看到 聽到 感覺到 左腦數(shù)字思考語言 閱讀組織邏輯思維計(jì)劃細(xì)節(jié)語言溝通詞匯和語言記憶 右腦類比思維形象思維形體語言節(jié)奏 舞蹈整體經(jīng)驗(yàn)情感綜合對人 事和經(jīng)歷的記憶 左腦負(fù)責(zé)管理 右腦負(fù)責(zé)創(chuàng)造 即場訓(xùn)練1 達(dá)成鍛煉記憶與理解 使提案不念稿 請現(xiàn)在讀一遍下面的句子 然后試著將它復(fù)述出來 一個(gè)兩腿坐著一個(gè)三腿吃著一個(gè)一腿 來了一個(gè)四腿搶走了兩腿的那一個(gè)腿 兩腿拿起了三腿打跑了那個(gè)四腿搶回了一腿 樹湯勺鴨子手搶金字塔賽車道汽車酒瓶手套香煙 請現(xiàn)在再讀一遍下面的句子 然后試著將它復(fù)述出來 只要人們能將這一過程視覺化 形象化 那么就會(huì)幾乎毫不費(fèi)力地記住這些句子 而且?guī)缀踉僖膊粫?huì)忘掉 即場訓(xùn)練2 達(dá)成鍛煉記憶與理解 使提案不念稿 要利用每一個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行視覺化 例如 夢想清單 提案技巧的全面支持 先進(jìn)電子技術(shù)配合提案工具 配合的道具圖文并貌 生動(dòng)吸引提案現(xiàn)場的調(diào)查提案現(xiàn)場環(huán)境 提案人員站位 現(xiàn)場布置等與會(huì)人員的背景調(diào)查人員的性格特點(diǎn)和喜好 塑造團(tuán)隊(duì)精神 要結(jié)合其他團(tuán)隊(duì)成員的提案內(nèi)容要提及其他部門的支持感謝客戶提供的資訊和支持下一步工作與其他部門的合作深度等 現(xiàn)場發(fā)揮個(gè)人魅力和注意的問題 眼睛的交流和互動(dòng)內(nèi)容的邏輯性 流暢的表達(dá)身體語言優(yōu)雅自信與內(nèi)容貼切態(tài)度不與客戶意見強(qiáng)烈沖突回答客戶可能提出的問題