《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》讀書(shū)筆記.doc

1市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)讀書(shū)筆記第二章的第一節(jié)，作者給出了顧客讓渡價(jià)值這個(gè)概念。顧客讓渡價(jià)值，是指顧客在購(gòu)買中取得的總價(jià)值和付出的總成本之間的差值。顧客總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、形象價(jià)值等組成。顧客總成本則包含貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本、體力成本。企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，必須比對(duì)手提供更多的顧客讓渡價(jià)值，其中，增加顧客總價(jià)值是一條途徑，減少顧客總成本是另外一條途徑。例如，對(duì)于一個(gè)餐廳來(lái)說(shuō)，降價(jià)可以減少顧客總成本，增大菜量或是提升菜的質(zhì)量可以增加顧客總價(jià)值，而上菜時(shí)間長(zhǎng)、座位少會(huì)增加顧客總成本。2營(yíng)銷管理（菲利普科特勒）讀書(shū)筆記德魯克說(shuō)過(guò)：某些推銷工作總是需要的，然而，營(yíng)銷的目的是要使推銷成為多余。營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售。理想的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買的顧客。剩下的事就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品或服務(wù)。營(yíng)銷管理作為一種藝術(shù)和科學(xué)，它需要選擇目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價(jià)值，獲得、保持和發(fā)展顧客科特勒論營(yíng)銷 未來(lái)并非遙遠(yuǎn)，它已經(jīng)來(lái)臨。然而，它的命運(yùn)在不同的公司、行業(yè)和國(guó)家卻大相徑庭。3管理者而非MBA讀書(shū)筆記 作者多年浸淫于管理教育，對(duì)管理教育和MBA教育確實(shí)有很多獨(dú)到的見(jiàn)解，本書(shū)前半部分是對(duì)現(xiàn)有管理教育的反思，更多的是批判，后半部分更像對(duì)他正在參與推廣的一個(gè)項(xiàng)目IMPM（國(guó)際管理實(shí)踐碩士）的宣傳和推銷，不論如何，這本書(shū)對(duì)于管理教育和培訓(xùn)，以及個(gè)人管理學(xué)習(xí)的方式方法上，都有所裨益，但是，現(xiàn)在暫時(shí)還用不到很詳細(xì)，篇幅又實(shí)在太長(zhǎng)，于是只是略讀了一下，并且做以記錄，待有一天涉及到管理培訓(xùn)，絕對(duì)可以調(diào)出來(lái)學(xué)習(xí)應(yīng)用一下。 有一句話蠻經(jīng)典：MBA培養(yǎng)商業(yè)分析人，IMPM培養(yǎng)管理手藝人。我想，也許對(duì)于管理或者說(shuō)商業(yè)而言，分析人和手藝人都需要，至于對(duì)于個(gè)人自我發(fā)展，那就要看自己的理想、方向和特長(zhǎng)了。 4明茨伯格戰(zhàn)略歷程讀書(shū)筆記明茨伯格，戰(zhàn)略歷程。關(guān)于戰(zhàn)略，這本書(shū)總結(jié)了過(guò)去的十個(gè)理論流派的發(fā)展歷程和核心思想，分別是：一、設(shè)計(jì)學(xué)派戰(zhàn)略形成是一個(gè)孕育過(guò)程設(shè)計(jì)出一個(gè)戰(zhàn)略制定的模型以尋求內(nèi)部能力和外部環(huán)境的匹配，即建立匹配。二、計(jì)劃學(xué)派戰(zhàn)略形成是一個(gè)程序化過(guò)程計(jì)劃學(xué)派將戰(zhàn)略規(guī)劃分為以下階段：目標(biāo)確定階段、外部審查階段、內(nèi)部審查階段、戰(zhàn)略評(píng)價(jià)階段、戰(zhàn)略實(shí)施階段、規(guī)劃整個(gè)過(guò)程的時(shí)間表。三、定位學(xué)派戰(zhàn)略形成是一個(gè)分析過(guò)程，認(rèn)為戰(zhàn)略就是企業(yè)的定位選擇定位學(xué)派認(rèn)為產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定了企業(yè)的戰(zhàn)略位置，而企業(yè)的戰(zhàn)略位置又決定了企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)。5讀書(shū)筆記定位定位是你對(duì)預(yù)期客戶要做的事。換句話說(shuō)，你要在預(yù)期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定 位。 如今，要想成功就得腳踏實(shí)，而真正值得考慮的現(xiàn)實(shí)就是預(yù)期客戶頭腦里已經(jīng)有的想法。要?jiǎng)?chuàng)新，要?jiǎng)?chuàng)造出人們頭腦里尚且沒(méi)有的東西，是越來(lái)越難了，即使這樣做并非不可能。定位的基本方法不是創(chuàng)造出新的，不同的東西，而變?nèi)藗冾^腦里早已存在的東西，把那些早已存在的聯(lián)系重新連接到一起。 在這個(gè)傳播過(guò)度的叢林里，獲得大成功的唯一希望是要有選者性，縮小目標(biāo)，分門別類。簡(jiǎn)言之，就是“定位” 通常來(lái)說(shuō)，大腦只接受與先有知道或者經(jīng)驗(yàn)相適應(yīng)的東西。6讀書(shū)筆記閱讀致富在閱讀致富一書(shū)中，通過(guò)對(duì)他自己和其他成功人士所做的事情進(jìn)行濃縮，及其天才地發(fā)現(xiàn)了人們之所以成功的秘訣。任何人，只要運(yùn)用這些秘訣，都可以成功。這不是一本普通的書(shū)，里面蘊(yùn)涵了大量的人生常識(shí)和智慧，是值得各位朋友細(xì)細(xì)品味的。它淺顯易懂，易于閱讀；它引導(dǎo)各位理解閱讀的能力，為各位的人生指明前進(jìn)道路。書(shū)中作者詳述了自己因?yàn)殚喿x而改變的人生經(jīng)歷，在輔以鼓勵(lì)性的話語(yǔ)及對(duì)于閱讀現(xiàn)象的分析，告訴讀者“堅(jiān)持閱讀，一定會(huì)有所收獲”。 7銷售就是要搞定人銷售就是要搞定人以案例加評(píng)論的形式展現(xiàn)了一名銷售總經(jīng)理的銷售職業(yè)中的無(wú)數(shù)個(gè)精彩片段。融合商戰(zhàn)經(jīng)營(yíng)、銷售技巧、職場(chǎng)成長(zhǎng)為一體，全面向廣大讀者展示了銷售職場(chǎng)的決勝技巧和人生中的取勝之道。內(nèi)容圍繞外企中一名新上任的武漢辦事處主任，文中先是講述案例，后面附上簡(jiǎn)短評(píng)論點(diǎn)題，加上文后的“附錄”內(nèi)容為作者多年商場(chǎng)上的血汗經(jīng)驗(yàn)，具有極高的借鑒價(jià)值。更有在天涯鏈接時(shí)產(chǎn)生的“與網(wǎng)友互動(dòng)問(wèn)答集錦”集中體現(xiàn)了一般銷售員們面臨的各種實(shí)際問(wèn)題及其應(yīng)對(duì)建議與措施，對(duì)廣大銷售職場(chǎng)人員具有實(shí)際的指導(dǎo)意義影響力讀書(shū)筆記8 使人服從的策略五花八門，但都可以歸結(jié)到六條基本的心理學(xué)原理中去：互惠、投入和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。當(dāng)我們請(qǐng)別人幫忙時(shí)，如果能夠闡明自己之所以需要幫助的理由，得到幫助的可能性會(huì)大大增大。原因很簡(jiǎn)單，人們希望自己做的事情是有理有據(jù)的。只有當(dāng)我們既有這種愿望、也有這個(gè)能力時(shí)，我們才會(huì)以由控制的、深思熟慮的方式作出反應(yīng)。通過(guò)模擬一些啟動(dòng)特征，來(lái)誘發(fā)我們特有的下意識(shí)的反應(yīng)。與動(dòng)物的基本上是本能的反應(yīng)序列不一樣，我們的自動(dòng)反應(yīng)磁帶通常是從一些后天學(xué)到的心理學(xué)原理或公式演變得來(lái)的。對(duì)比原理：對(duì)比原理影響我們對(duì)先后接觸到的兩件東西之間差別的判斷。9 互惠：互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。互惠原理以及與之形影相隨的負(fù)債感在人類文明中無(wú)處不在。當(dāng)一個(gè)人將財(cái)物等資源分給他人時(shí)，其實(shí)并沒(méi)有真正地將這些東西失去。在互惠原理的影響下，人們很輕易的就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒(méi)有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求?！跋仁┥岷笃蛴憽钡哪季璨呗?、超級(jí)商場(chǎng)的免費(fèi)試用、相互退讓即使是一個(gè)陌生人，如果先施與我們一點(diǎn)小小的恩惠，然后再提出自己的要求也會(huì)大大提高我們答應(yīng)這個(gè)要求的可能性.10入門策略：從小的要求開(kāi)始最終達(dá)到對(duì)大的請(qǐng)求的依從。對(duì)一些看起來(lái)是很不起眼的要求，我們也要保持警惕，答應(yīng)這樣的請(qǐng)求不僅會(huì)增加我們將來(lái)答應(yīng)更大的有關(guān)請(qǐng)求的機(jī)率，而且也會(huì)增加我們答應(yīng)更大的不相關(guān)請(qǐng)求的機(jī)率。做出一個(gè)承諾所需要付出的努力越多，這個(gè)承諾對(duì)許諾者的影響就越大。拋低球策略：首先出一個(gè)很有誘惑力的價(jià)錢，使顧客做出買車的決定，然后，當(dāng)這個(gè)決定已經(jīng)做出但還沒(méi)有最后成交時(shí)，那個(gè)最先給出的誘惑卻被巧妙的拿走。11商業(yè)的常識(shí)讀書(shū)筆記一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司要從零做到千萬(wàn)級(jí)，最重要的是產(chǎn)品要給力；從千萬(wàn)做到億級(jí)，關(guān)鍵是贏利模式是否設(shè)計(jì)合理，要從億到十億級(jí)，決定就是股權(quán)架構(gòu)和管理文化了。老是想著“一切都從客戶”，“客戶價(jià)值”這類理論一直充斥著腦袋。今天下班后， “茶大爺加盟政策是否要以客戶價(jià)值感、客戶的體驗(yàn)感”，以及聯(lián)想到奶茶定價(jià)是否要以客戶價(jià)值，以客戶體驗(yàn)價(jià)值感為指導(dǎo)思想，也許真的是這么回事，企業(yè)欺騙了消費(fèi)者，最終走的不長(zhǎng)久。思考著，好像的確有這么回事，這類思想以前我從來(lái)就沒(méi)有想過(guò)，12電子郵件營(yíng)銷 讀書(shū)筆記作為網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)者的你，拿到潛在客戶的電子郵件地址，也就拿到后續(xù)溝通、不斷提醒潛在用戶存在的權(quán)利。任何情況下都不要使用垃圾郵件。電子郵件營(yíng)銷之所以效果出眾，最重要的原因是成本低廉。相比其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手法，電子郵件營(yíng)銷十分快速。搜索引擎優(yōu)化需要幾個(gè)月，甚至幾年的努力，才能充分發(fā)揮效果。博客營(yíng)銷更是需要時(shí)間，以及大量的文章。社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要花時(shí)間參與社區(qū)活動(dòng)，建立廣泛關(guān)系網(wǎng)。而電子郵件營(yíng)銷只要有郵件數(shù)據(jù)庫(kù)在手，發(fā)送郵件后幾小時(shí)之內(nèi)就會(huì)看到效果，產(chǎn)生訂單。13富爸爸銷售狗 讀書(shū)筆記要成為一只了不起的銷售狗，有時(shí)候要跳過(guò)欄桿去爭(zhēng)取目標(biāo)。你必須愿意改變規(guī)則，犧牲一些神圣的原則來(lái)?yè)Q取最好的交易。這意味著最艱難的推銷就是向自己的團(tuán)隊(duì)和公司推銷自己的觀點(diǎn)。如果這對(duì)所有人都有利，而且是合法的、合情合理的，那么就不要在聽(tīng)到第一聲“不”后畏縮不前。冠軍銷售狗的四種思維方式：1.面對(duì)挑戰(zhàn)。2.抑制在逆境中的負(fù)面心理評(píng)價(jià)。3.為所有的勝利喝彩！ 4.發(fā)揮個(gè)人意志力14高效能人士的七個(gè)習(xí)慣思維導(dǎo)圖讀書(shū)筆記書(shū)中提到的七個(gè)習(xí)慣真的都是非常精粹和正確的人生道理，但實(shí)際掌握和融合進(jìn)自己信念的過(guò)程要遠(yuǎn)比書(shū)中提到的方法復(fù)雜得多，盡管書(shū)中反復(fù)論述這些信條的重要性.習(xí)慣一：積極主動(dòng) :一個(gè)對(duì)自己負(fù)責(zé)的人，才有可能對(duì)他人負(fù)責(zé)；一個(gè)人有自己的原則和價(jià)值觀，才被人尊重。相信自己，全力以赴地做事情，充滿激情和活力，就會(huì)感染周圍的人。每個(gè)人選擇創(chuàng)造自己的生命，也是每個(gè)人最基本的決定。 習(xí)慣二：始終不渝 ：有時(shí)，人最難的就是堅(jiān)持最初的夢(mèng)想。 習(xí)慣三：要事第一習(xí)慣四：雙贏思維去 習(xí)慣五：知彼知己。 習(xí)慣六：兼收并蓄匯習(xí)慣七：全面發(fā)展。 15銷售攻心術(shù)讀書(shū)筆記誠(chéng)信包括“誠(chéng)實(shí)”和“守信”兩方面的內(nèi)涵，誠(chéng)信不但是銷售的道德，也是做人的準(zhǔn)則和根本。它歷來(lái)是人類道德的重要組成部分，在我們?nèi)粘ｄN售工作中也發(fā)揮著相當(dāng)程度的影想力。赫克金說(shuō)過(guò)一句名言：要當(dāng)一名好的銷售人員，首先要做一個(gè)好人?！靶∑髽I(yè)做事，大企業(yè)做人”講的也是同樣的道理，要想使大部分客戶接受你，做個(gè)誠(chéng)實(shí)守信的人才是成功的根本銷售人員銷售行為四戒：1、不夸大事實(shí) 2、三思而后言 3、用寬容調(diào)和矛盾 4、別為他人做掩護(hù)。在推銷產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也是在推銷自己，包括自己的業(yè)務(wù)水平、談判技巧、為人品德等綜合素質(zhì)，這些都可以形成一種影響力，它決定著客戶會(huì)不會(huì)信服你、接受你。相信真實(shí)的自我，這是使銷售人員充滿力量，讓客戶喜歡自己的根本途徑。16讀書(shū)筆記20歲跟對(duì)人、30歲做對(duì)事II從零開(kāi)始學(xué)攻心術(shù)不忌于說(shuō)出自己的弱點(diǎn)亦證明內(nèi)在的信心與強(qiáng)大 做知性女，不做理性女 - 理與情，蘇岑本書(shū)中的重要觀點(diǎn)之一 一小時(shí)決定人生成敗 - 微笑 巧妙利用好記性 - 細(xì)心與睿智 章節(jié)短小精悍卻字字珠璣，對(duì)女性心理揣摩、分析尤其準(zhǔn)確，在男女、家庭、工作、社交等關(guān)系中相處問(wèn)題常常洞察透徹、一語(yǔ)中的，雖有批評(píng)聲音說(shuō)主觀意識(shí)及女權(quán)意識(shí)強(qiáng)，但仍不失為一本讓讀者（尤其女性）更好地認(rèn)識(shí)自己的好書(shū)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)讀書(shū)筆記17務(wù)業(yè)營(yíng)銷服務(wù)的無(wú)形性：商品和服務(wù)之間最容易被提到的最基本的區(qū)別，就是服務(wù)的無(wú)形性。因?yàn)榉?wù)是由一系列活動(dòng)所組成的過(guò)程，而不是實(shí)體的可觸摸的，可感可看的實(shí)物。正因?yàn)榉?wù)的無(wú)形化，按照smart原則來(lái)說(shuō)很難制定具體的目標(biāo)。服務(wù)的異質(zhì)性：服務(wù)的異質(zhì)性，主要是由于員工和顧客之間的相互作用以及伴隨這一過(guò)程的所有變化因素所導(dǎo)致的，它也導(dǎo)致了服務(wù)質(zhì)量取決于服務(wù)提供商不能完全控制的很多因素，比如顧客對(duì)其需要的東西能否得到清楚的說(shuō)明解釋因素，員工滿足這些因素的能力和意愿、其他顧客的到來(lái)以及顧客對(duì)服務(wù)需求的程度。18：不同的員工在不同的環(huán)境下服務(wù)能力和顧客接受這些服務(wù)的程度是不同的，服務(wù)質(zhì)量當(dāng)然也是不同的。而環(huán)境、員工的素質(zhì)和意愿這些因素是不可控的，至少不是完全可控的。服務(wù)生產(chǎn)和消費(fèi)的同步性：大部分商品是先生產(chǎn)，然后存儲(chǔ)、銷售和消費(fèi)；而大部分服務(wù)是先銷售，然后同步進(jìn)行生產(chǎn)和消費(fèi)。一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子。商務(wù)培訓(xùn)服務(wù)，肯定是你先報(bào)名參加，然后才會(huì)對(duì)你進(jìn)行培訓(xùn)吧。上課即為生產(chǎn)，聽(tīng)課付錢即為消費(fèi)。說(shuō)服你報(bào)名參加的過(guò)程即為銷售。服務(wù)的易逝性：服務(wù)的易逝性是指服務(wù)不能被儲(chǔ)存、轉(zhuǎn)售或者退回的特