對會所經(jīng)營模式的探索.doc

對會所經(jīng)營模式的探索近年來，隨著房地產(chǎn)行業(yè)的迅猛發(fā)展，是否具備樓盤住戶會所已經(jīng)成為購房人群選房的標(biāo)準(zhǔn)之一。究竟什么是會所？會所原來是一個舶來品，意思是身份不凡人士聚會的場所。演變至今，會所已成為物業(yè)項目的配套設(shè)施之一，買房人在考察樓盤時，從關(guān)心項目的價格、位置、交通、戶型等，進而開始注重社區(qū)的公共設(shè)施，會所也成為項目吸引買房人目光的必備武器。隨著社會的發(fā)展和人民生活水平的提高，體育產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，人們更加注重生活質(zhì)量，健身休閑已成為時尚。在這種大環(huán)境下，會所已成為眾人所關(guān)注的熱點。 一 .會所的表現(xiàn)形式 現(xiàn)在會所主要有兩種形式： 1.以完善服務(wù)項目為目的的附屬形式 這類形式的會所不是以盈利為目的，而是為適應(yīng)整個物業(yè)規(guī)劃的需要而設(shè)立的，以便適 應(yīng)市場，保證整個項目的運營。這類形式的會所包括住宅小區(qū)所屬會所和綜合大廈所屬會所。 2.以盈利為目的的形式 即經(jīng)濟形式會所。這類會所可以與其他房地產(chǎn)配套設(shè)施并列存在，也可以獨立存在，設(shè) 立的目的偏向經(jīng)濟利益。這類會所也包括兩種類型：一種是只對內(nèi)開放，即它只面向業(yè)主和會員；一種是即對內(nèi)又對外開放。 我們這里談到的會所是經(jīng)濟形式的會所。對于經(jīng)濟形式的會所能否充分發(fā)揮它的作用，取決于相關(guān)的諸多因素。如果其中的某些主要因素不具備 或不完全具備，而且經(jīng)過后續(xù)經(jīng)營也不能得以有效改善，那么，這個會所就會形同虛設(shè)，影響物業(yè)的正常運行，帶來不良后果。因此，在進行可行性研究時，應(yīng)全面、詳盡地搜集市場 資料，進行客觀全面的分析，明確會所最合理的規(guī)模和最恰當(dāng)?shù)脑O(shè)備質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并通過科學(xué)測算，判斷會所所能帶來的回報。二.會所的可行性分析會所的可行性分析一般包括(1) 該地區(qū)的經(jīng)濟因素、生活習(xí)慣、消費導(dǎo)向、文化層次。 (2) 該地區(qū)同等物業(yè)市場競爭分析。 (3) 地理環(huán)境、交通情況。 (4) 法律法規(guī)制度、公用設(shè)施情況。 (5)擬建設(shè)施項目。 這些內(nèi)容在物業(yè)規(guī)劃建設(shè)的總體可行性分析中已經(jīng)進行了研究和論證，應(yīng)該利用原有的 材料專門針對會所進行分析論證，有些資料還要針對性地進行調(diào)查補充，然后再作預(yù)測分析，以保證可行性分析的科學(xué)合理性。 三.會所內(nèi)可設(shè)項目的內(nèi)容從功能與特點來看，我們可以把當(dāng)前的會所項目分為三類，即康體項目、消閑項目、娛樂項目。下面分別對之做簡單介紹。(一) 康體項目的種類 康體項目是人們借助一定的康體設(shè)施設(shè)備和環(huán)境，為人們鍛煉身體、增強體質(zhì)而設(shè)的健 身項目。康體項目有別于專業(yè)體育項目，它不需要專業(yè)體育項目那么強的專業(yè)性、技巧性，人們參與康體項目，只為達到鍛煉目的，并從中享受到一定樂趣。 康體項目的特點是： (1) 須借助一定的設(shè)施和場所。如乒乓球室、游泳場等。 (2) 不是以競技為主，而是為了達到特定的目的。如健美、減肥等等。 (3)運動中講究科學(xué)方法。即運動有一定規(guī)律性，時間和運動量適中等。 (二) 消閑項目的種類 消閑項目是人們以趣味性的、輕松愉快的方式，在一定的設(shè)施環(huán)境中進行各種類型的既有利于身體健康，又放松精神、陶冶情操的活動項目。這種項目往往既可以提高人的智力、鍛煉毅力、培養(yǎng)興趣，又可以達到放松身心、恢復(fù)體力、振作精神的目的。 消閑項目的特點： (1)借助特定的設(shè)施和服務(wù)，如保齡球室、人工按摩等。 (2)運動不激烈，趣味性、技巧性強。如高爾夫球、保齡球等。 (3)寓享受于消閑之中，強調(diào)一種精神上的滿足。 (三)娛樂項目的種類 娛樂項目是指利用一定的環(huán)境設(shè)施和服務(wù)，使人們能積極主動、全身心投入的、得到身 心快樂和精神滿足的活動項目。娛樂項目往往由許多人聚在一起，在一定的環(huán)境氣氛中體驗個人樂趣。 娛樂項目的特點： (1)環(huán)境氛圍感要求強； (2)文化氣息濃； (3) 具有多樣性，限制條件少，沒有嚴格的操作程序和要求。 四.會所的三種經(jīng)營模式從當(dāng)前市場上的會所的經(jīng)營模式來看，大致可以分為三種： 1、全封閉模式。這種模式一般是房地產(chǎn)商或物業(yè)管理自主經(jīng)營，會所是總公司的一個部門，財務(wù)由總公司一起核算，不計較盈虧。2、半封閉模式。這類會所有獨立型的，也有非獨立型的，它既對內(nèi)也對外，但對外必須辦會員卡，是會員才可以消費，顯然，這門檻也比較高，一般人是不會進來消費的。 3、全開放模式。這類會所比較“大眾化”。大多數(shù)是以承包方式經(jīng)營為主，會所一些項目設(shè)施都是外包給專業(yè)公司負責(zé)，或整體承包或單項承包，而物業(yè)公司只收租金和水電費，一般情況不搞會員制，都是現(xiàn)金交易，消費者也很雜，有本小區(qū)業(yè)主，也有非本小區(qū)業(yè)主，人員較雜，當(dāng)然警力也得增加。相對來講，就安全和檔次問題要次于前兩種。 這樣的分類目的是為了更好地對會所進行研究，以期找到更好的出路。有關(guān)專家表示，現(xiàn)在會所的硬件設(shè)施都大同小異，基本上沒什么差別。要想會所扭虧為盈，不再成為發(fā)展商的包袱，并且在營運中盈利。就務(wù)必從“軟件”入手，要經(jīng)營得有特色。要經(jīng)營的有特色，會所可以考慮多方位經(jīng)營的模式。五.會所的多方位經(jīng)營的模式 多方位經(jīng)營是指會所在一定的管理、技術(shù)和服務(wù)的條件下，同時提供兩種以上具有協(xié)同 效應(yīng)的服務(wù)，以求達到最佳社會效應(yīng)、經(jīng)營效應(yīng)的一種經(jīng)營方式。這里的協(xié)同效應(yīng)是指一個會所開展的各種項目之間通過一定的策劃組織所達成的“配合性”。用數(shù)字表示就是產(chǎn)生2+ 2=5的綜合效果，在經(jīng)濟上往往表現(xiàn)為綜合投資報酬率高、成本低。因此，協(xié)同效應(yīng)具有非常深遠的意義，會所是否采用多方位經(jīng)營是一個帶有全局性、長遠性的問題，關(guān)系到會所、 主業(yè)經(jīng)營的成敗，所以必須統(tǒng)盤規(guī)劃、巧妙布置。 1.會所實施多方位經(jīng)營的必要性 (1)激烈的競爭要求會所實施多方位經(jīng)營。市場經(jīng)濟的突出特性之一就是競爭性。市場競爭必然使價值規(guī)律、優(yōu)勝劣汰規(guī)律發(fā)揮作用。競爭將迫使會所在環(huán)境、設(shè)施設(shè)備、技術(shù)、 服務(wù)項目創(chuàng)新以及市場營銷等方面奮力拼搏。在這種情況下，如果沒有戰(zhàn)略思維，未能實施正確的經(jīng)營方式、經(jīng)營戰(zhàn)略，就會像沒有航標(biāo)的船只在海洋中飄蕩，隨時有被市場競爭淹沒 的可能。 (2)需求的變化迫使會所實施多方位經(jīng)營戰(zhàn)略。過去那種只設(shè)一個兵乓球臺、一個籃球架的時代已經(jīng)過去了。由于人們物質(zhì)文化水平的提高，需求也隨著變化，在健身、娛樂之余 更追求一種享受感、一種新奇感，時尚化、個性化已成為一種會所消費的潮流。因此，會所必須根據(jù)目標(biāo)需求的變化來調(diào)整自己的經(jīng)營理念，確立自己的服務(wù)項目，以加強自己的競爭 力。 (3)實行多方位經(jīng)營是會所進入戰(zhàn)略管理階段必需的一步?，F(xiàn)代企業(yè)形成以后，從企業(yè)的發(fā)展階段看，經(jīng)歷了傳統(tǒng)的經(jīng)驗管理階段-科學(xué)管理階段-現(xiàn)代管理階段-戰(zhàn)略管 理階段。不同的階段始終將管理手段如何適應(yīng)新的發(fā)展要求作為管理的側(cè)重點?，F(xiàn)代會所競爭優(yōu)勢的源泉已不僅是擁有低成本的特色服務(wù)，而且需要會所的應(yīng)變能力。會所管理進入戰(zhàn) 略階段，會所管理的重點由項目管理向戰(zhàn)略管理發(fā)展。為實現(xiàn)會所的市場目標(biāo)，會所需要制定各種對策和唄裕匭虢搴統(tǒng)兜睦嫦嘟岷希途勘輟誆孔試匆約巴肪車?積極適應(yīng)等問題進行謀劃和決策，制定會所發(fā)展的方針、目標(biāo)、項目結(jié)構(gòu)、方向等，以實現(xiàn)會所環(huán)境、會所能力、會所經(jīng)營目標(biāo)的動態(tài)平衡和統(tǒng)一，謀取良好的經(jīng)濟效益。 2.多方位經(jīng)營的類型 多方位經(jīng)營在經(jīng)營過程中主要體現(xiàn)以下三種類型： (1)充分利用自己的資源對市場進行滲透，提高市場占有率。進行市場滲透是會所在利用現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上，通過改善設(shè)施設(shè)備和服務(wù)等經(jīng)營手段、方法逐漸擴大會所的銷售，以 占領(lǐng)市場更大的市場面，這種方式的核心是充分利用原有資源提高原有項目的市場占有率。其具體的實施方法主要有：擴大宣傳，增加客戶對會所的了解，使老顧客增加消費的次數(shù)； 提高服務(wù)質(zhì)量，并通過降低價格的辦法吸引新顧客，刺激老顧客更多地消費；會所可以盡力將競爭者的顧客吸引到自己的項目上來。 (2)利用擁有項目開發(fā)市場。市場開發(fā)多方位經(jīng)營是企業(yè)利用原有項目和原有資源衍生的項目(我們統(tǒng)稱擁有項目)來爭取新的消費群，從而開拓新市場的一種經(jīng)營方式。其中心是 為擁有項目尋找新用戶、新市場。其具體的實施方法主要有：在當(dāng)?shù)貙ふ覞撛陬櫩?，這些顧客目前尚未參與進來，但他們對項目的興趣有可能被激發(fā)。如，會所以前一直把太極拳作為 老年人的項目，可以根據(jù)太極拳修身養(yǎng)性的特點，加以渲染、包裝，向中年人、青年人推廣；會所可以考慮利用老主顧把會所介紹給親戚朋友，邀他們加入，從而增加客流量，促進市 場開發(fā)；會所還可以利用各種商機來開發(fā)市場。 (3)開發(fā)新項目。項目開發(fā)、多方位經(jīng)營是以不斷改進原有項目或開發(fā)新項目的方法進入原有市場的一種經(jīng)營方式，它是會所創(chuàng)新的一個基本戰(zhàn)略。由于人們的需求不斷變化和提 高，會所只有不斷改進項目，以新的外觀形式、服務(wù)質(zhì)量和享受感滿足人們的需要，鞏固原有市場，并進一步擴大市場占有率。如某會所所開發(fā)的項目：改進型：室內(nèi)網(wǎng)球俱樂部、 球拍出租和維修服務(wù)、先進的更衣室和沐浴室、風(fēng)味小吃、日式餐廳。新項目：電腦檢測健身、旋式浴池、獨立培訓(xùn)、網(wǎng)吧、鋼琴吧、美式西部牛仔吧、池畔長廊(供應(yīng)酒水、燒烤) 、陽光泳池、情人島。多間興趣室：可提供鋼琴、芭蕾舞、插花、劍道等學(xué)習(xí)提高機會。 實踐證明，這家會所利用新項目鞏固了市場，擴大了市場占有率。 會所多方位經(jīng)營是經(jīng)營項目的擴展。擴展項目過程應(yīng)科學(xué)地、理性地去發(fā)展，本著充分 利用閑置資源，或利用營銷能力，或充分利用現(xiàn)有的開發(fā)能力，或利用現(xiàn)有顧客為基礎(chǔ)的原則，以該項目能否使自己充分發(fā)揮并增強競爭優(yōu)勢為指導(dǎo)思想，首先判斷自身現(xiàn)有的競爭優(yōu)勢是否能夠延伸擴展至目標(biāo)行業(yè)。切忌： (1)不顧自身條件，盲目開發(fā)項目。如果開發(fā)那些不熟悉的且各方面要求太高的項目，一方面由于自身的管理、服務(wù)跟不上，另一方面與消費者的興趣和消費特點相適應(yīng)需要較長 時間，結(jié)果可能顧此失彼，造成被動。 (2)無所側(cè)重，一窩蜂式地發(fā)展。多方位經(jīng)營對那些非基本項目不宜趕時髦，即不宜發(fā)展偏向于古怪、刺激或許從短期來看收益率很高，但是從長期來看，隨時可能遭受風(fēng)險打擊 的項目。過分偏激的項目高潮來得快，消亡得也快，生命周期很短。 (3)主觀確定項目，采取反導(dǎo)向策略。立項的程序應(yīng)是：確定市場目標(biāo)顧客-確定會所的各方面條件及可挖掘潛力-確定能否獲得配套設(shè)施設(shè)備-確定能否立項。 會所的經(jīng)營并不拘泥于一種定式或局限于某一種經(jīng)營方式。它要求會所在經(jīng)營過程中充分利用自己的資源，去不斷創(chuàng)新、開拓。會所既要充分利用自己的設(shè)施設(shè)備，又不要被目前市場上針對小會所主題單一，大會所經(jīng)營壓力過重的情況，建筑規(guī)劃設(shè)計師們提出“泛會所”概念五.泛會所的三種模式其一為聯(lián)合式，主要是指除了集中設(shè)置中心會所外，將其他配套設(shè)施設(shè)置于社區(qū)各部，或與自然景觀融合在一起，以中小尺度的“零件式”形式為住戶提供服務(wù)。也有些是在中心會所基礎(chǔ)上與周邊相鄰的餐飲、娛樂等商業(yè)合作，組成“”式的消費網(wǎng)絡(luò)，業(yè)主不用支付物業(yè)費且不會被干擾，就可以享受較好的折扣。 其二、半開放式，將游泳池、健身房、兒童樂園、老年活動中心等消費人員少、服務(wù)要求高的室內(nèi)設(shè)施仍設(shè)在社區(qū)內(nèi)部會所中，將餐廳、酒吧、美發(fā)廳、超市等大眾化設(shè)施置于小區(qū)邊緣生活街的底層商網(wǎng)，形成半開放格局。這樣用外部贏利來彌補內(nèi)部設(shè)施的虧損，用以保證業(yè)主的生活需要與私密要求，對