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文檔簡介
大學市場營銷暑假實習報告 隨著現(xiàn)代社會發(fā)展的越來越快,經(jīng)濟發(fā)展的越來越多樣,對企業(yè)的實力及發(fā)展策略的要求也提高了一個水準,而且并不是每個企業(yè)都會有老干媽這個產(chǎn)品的境遇。 對于我個人來說,因為是火鍋底料的市場,我首先在網(wǎng)上查了查總體,同時又查了查當?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)上對于同類產(chǎn)品的評價以及對于這類產(chǎn)品的要求及期望。雖然我不確定當?shù)厝藢τ诰W(wǎng)絡(luò)的重視及作用度,不過我覺得應(yīng)該不會太差。接下來,我就是去各個賣東西的地點與老板交談。代理商,經(jīng)銷商在整個銷售過程中的作用是相當重要的。通過與市場人員的溝通,我可以獲得更加實際的有用的信息。 無論是哪一種產(chǎn)品,只要是用來銷售的,我們都必須又心理的打算,就是給他以如何的包裝,使其能夠在質(zhì)量上,和銷量上都很出彩。同時,銷售者是個非?;钴S的主體,通過溝通讓你的下一級對你個人,進一步對你的產(chǎn)品都有信心,在消費者群里中有意無意的幫你引薦,這才是你要達到的最實在的目的。 古今中外,成功的促銷,以及讓產(chǎn)品成名的事例是舉不勝數(shù),但那畢竟都是別人的,不能很好的結(jié)合到自身的產(chǎn)品中,再好的成功也是別人的。上學時期的理論中,我記得曾經(jīng)提到過一個很重要的營銷總體的策劃書,策劃書包括市場細分與定位,確定銷售渠道等。因此在銷售商品之前要先分析市場環(huán)境,總要從宏觀和微觀倆方面進行分析。接著要對市場機會和風險分析。接著確定戰(zhàn)略規(guī)劃。最后確定營銷組合,從產(chǎn)品、價格、分銷渠道、促銷策略角度策劃,促銷可以有廣告促銷,廣告創(chuàng)意策略原則:以理性訴求為主,以感性訴求為輔。促銷策略原則:用常規(guī)方法加大產(chǎn)品的市場采納力度,用出奇制勝的方法從競爭對手中奪取市場。 通過這次實習,我學得到了很多課本中沒有的東西。以前總覺得專業(yè)課很枯燥,不愿意認真學,可是最后實習時還是運用的書本知識,例如“抽樣調(diào)查法”“定性預測”、“定量預測”等。這次實習也讓我意識到理論與實踐相結(jié)合的重要性。而且作為營銷員要想做得更好,學好英語也很重要。同時也發(fā)覺到集體的力量大,團隊的精神很重要!作為學生面對的無非是同學、老師、家長,而工作后就要面對更為復雜的關(guān)系。無論是和領(lǐng)導、同事還是客戶接觸,都要做到妥善處理,要多溝通,并要設(shè)身處地的從對方角度換位思考,而不是只是考慮自己的事。 實習心得 在工作中,我還還會了一些銷售技巧和一些話術(shù),下面是我總結(jié)的一些小理論: 1.良好的服務(wù)態(tài)度是銷售成功進行的前提 做為一個銷售行業(yè),我們的目的就是把東西賣出去以換取利潤,顧客就是上帝,良好的服務(wù)態(tài)度是必須的,要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想,急顧客之所急,提高服務(wù)質(zhì)量語言要禮貌文明,待客要熱情周到,要盡可能滿足顧客的要求。 這一點我深有感觸,在實踐的初期我就就是因為態(tài)度不夠好,服務(wù)不夠耐心而錯過了很多顧客!在開始上班的時候,由于態(tài)度不好和缺少耐心,業(yè)績不是很好,有一次在介紹產(chǎn)品時,顧客一直頻頻點頭,我心里暗自高興,原來賣東西不過如此!可等介紹完了我才知道自己錯了,那顧客只說了一句都不怎么樣就揚長而去了!我當時很生氣,就沖他瞪了瞪眼,沒想到被老板看到了,把我狠狠地批了一頓,一再向我強調(diào)服務(wù)態(tài)度的重要性。后來又遇到了幾個這樣的的顧客,但因為有前車之鑒,我一直努力保持面帶微笑,再加上老店員傳授的一些經(jīng)驗,我終于提高了業(yè)績,取得了不錯的銷量。這樣到實踐結(jié)束的時候,成績還很不錯,老板直夸我進步快! 2.高超的銷售技能是銷售成功的關(guān)鍵 (1)溝通技術(shù)的應(yīng)用 1)通過顧客需求調(diào)查,觸及顧客的購買問題。顧客的問題才是顧客的需求之母,需求是顧客自己對問題的解決要求,很多問題是需要營業(yè)員發(fā)掘出來展示給顧客的; 2)了解顧客購買心理,通過對顧客問題原因?qū)I(yè)化的表達,使顧客產(chǎn)生信任;既而進一步表述出顧客問題所引發(fā)的不良性后果,使顧客產(chǎn)生強烈關(guān)注,最終造成顧客的購買興趣。 3)掌握對從眾型顧客的溝通制約,即提前說出顧客要說的話,以此制約顧客的潛在思維方向,讓銷售朝對賣方有利的方向發(fā)展。 4)應(yīng)對主動提問的顧客時,要合理運用先去評價一下顧客問題,然后尋找顧客提問原因,再找一個“墊子”引導顧客說出其真實需求的方法。 (2)展示產(chǎn)品的技巧 1)了解顧客購買的思維方式,根據(jù)營銷理論中的排除法,顧客會購買價格兩個極端的商品,通過體驗銷售,不斷排除顧客認為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品。 2)加強主題,突出三個賣點,提供正面的展示或負面不良的暗示,使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗中來。 (3)排除異議的方法 1)異議包括銷售異議與售后異議。銷售異議是指在購買過程中顧客對產(chǎn)品與服務(wù)的異議,例如懷疑性能、認為價格超過價值、懷疑質(zhì)量、懷疑售后服務(wù)等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產(chǎn)生的異議。 2)處理異議的幾個要點 盡早獲得主動,顧客總是對自己有點熟悉的東西感興趣;銷售過程中關(guān)注技術(shù)問題,嘗試衡量標準;不要貶低競爭對手,在讓步中強調(diào)自身獨到的競爭優(yōu)勢和產(chǎn)品利益;承認顧客提及的事實,轉(zhuǎn)移顧客可能忽略的自身性價比的結(jié)果。 3)處理售后異議的幾個要點 傾聽的要點:急于辯解等于火上澆油;分析的要點:證實你理解了顧客的異議,可以在顧客面前重復一次;引導的要點:不要爭論,重在引導;轉(zhuǎn)移的要點:立場轉(zhuǎn)移,事態(tài)轉(zhuǎn)移;解決要點:答復異議,努力成交。 (4)把握成交的控制 1)掌握成交締結(jié)的技巧,在多數(shù)銷售中,營業(yè)員如何控制銷售過程的發(fā)展,在每一個階段及時幫助顧客做出決定即成交締結(jié),對不同的顧客應(yīng)該采取不同的方法。 2)成交的要訣:多看、少說;一問一答;不急不忙;保持態(tài)度。 3.善于抓住顧客心理是銷售成功的保證 現(xiàn)在的市場由于競爭激烈,顧客成了稀缺資源,而且顧客往往都有“貨比三家”的習慣。因此,要想讓顧客第一時間購買自己的商品,分析顧客的心理就顯得至關(guān)重要。我就有過很多這樣的經(jīng)歷,有很多顧客往往已經(jīng)看上了一些產(chǎn)品,但因為價格等原因而遲遲不肯出手,這時就要抓住他的這種心理,向他充分介紹產(chǎn)品的效能,使其產(chǎn)生物有所值的想法。 還有就是通過顧客的言行舉止掌握其心理,不同類型的顧客往往需要不同的銷售方法。以下是我在這段時間與顧客的交往過程中總結(jié)出來的三種顧客類型判斷的方法: (1)即定型顧客的需求:有明確的問題和實際的需求,可以通過提問溝通了解需求; (2)巡視型顧客需求:言談與行動不同,沒有明確的需求。通常表現(xiàn)為直接問價,可以通過為其設(shè)立選擇標準達到鎖定顧客 實習雖然結(jié)束了,但我們的人生才剛剛開始,我們要去學習的東西很很多很多。我們是剛出巢的小鳥,缺乏工作經(jīng)驗,不大懂得人情世故,工作態(tài)度不夠積極,自主學習能力差。這些問題都要求我們
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