產(chǎn)品設(shè)計及目標(biāo)客戶.ppt

德國技術(shù)合作公司郵儲項目培訓(xùn)資料目標(biāo)客戶特點(diǎn)及產(chǎn)品設(shè)計 PSBC GTZ小額貸款與零售銀行項目組 課程安排 認(rèn)識目標(biāo)客戶群 他們的特點(diǎn)及其融資需求認(rèn)識市場上的微小貸款產(chǎn)品了解微小貸款產(chǎn)品的特點(diǎn) 微型金融的目標(biāo)客戶及其特點(diǎn) A 什么是微型金融 B 什么是微小企業(yè) C 列舉出10個典型的微小企業(yè)D 列舉出微小企業(yè)的10個典型特征 請根據(jù)你們的了解及認(rèn)識回答以下的問題 定義 微型金融是指為無法滿足傳統(tǒng)銀行要求條件的或者缺乏傳統(tǒng)擔(dān)保的貧困工作者和低收入家庭以及他們的微小企業(yè)提供的廣泛的金融服務(wù) 包括存款 貸款 支付結(jié)算 匯款以及保險等 什么是微型金融 微小企業(yè)可以講是最小的生意 它包括不同類型的生意 生意的規(guī)模從最簡單的為了生存的群體到初具規(guī)模的企業(yè) 什么是微小企業(yè) 蔬菜或水果攤出租車雜貨店市場里的小鋪面汽修部種大棚蔬菜的農(nóng)戶 小吃部小家具廠加工標(biāo)準(zhǔn)件的車工鋪服裝店文具店養(yǎng)豬戶 微小企業(yè)主要在本地經(jīng)營 一般從事最常見的三種基本行業(yè) 貿(mào)易 生產(chǎn) 服務(wù) 請列舉出10個典型的微小企業(yè) 典型的微小企業(yè) 典型的微小企業(yè) 我們的目標(biāo)客戶應(yīng)該多小呢 路邊的菜攤 胡同里的理發(fā)店 賣早餐豆?jié){的小販 企業(yè)金字塔 大型企業(yè) 中型企業(yè) 小型企業(yè) 微小企業(yè) 有了擴(kuò)展積累 有了簡單積累 為了生存 我們的目標(biāo)客戶 為了生存的微小企業(yè) 沒有固定場所 通常是街頭小販 單一或少量的產(chǎn)品分類 產(chǎn)品市場有限 資產(chǎn)少 通常只夠支持一個經(jīng)營周期 沒有儲蓄和擴(kuò)大經(jīng)營的能力 有限的負(fù)債能力 無法從傳統(tǒng)銀行得到貸款 沒有雇員 沒有勞動分工 不記賬 將家庭和生意的資金混在一起 極少的技術(shù)和管理培訓(xùn) 有穩(wěn)定的經(jīng)營場所 存貨及機(jī)器設(shè)備較少 提供一定的產(chǎn)品分類 經(jīng)營的資金依靠非正規(guī)渠道及供應(yīng)商 將家庭和生意的資金混在一起 有能力將生意收入存儲起來 有一定的投資能力 除了家庭成員以外有一些雇員 剛開始使用有一定技能的工人 有了簡單積累的微小企業(yè) 有足夠的庫存 有固定資產(chǎn)和一定的技術(shù) 與客戶及供應(yīng)商有賒銷賒售關(guān)系 記賬 將家庭和生意的資金區(qū)分開 有儲蓄和投資的能力 有確定的管理結(jié)構(gòu) 有勞動分工 雇員的薪水基于自身條件 有了一定發(fā)展的微小企業(yè) 自主經(jīng)營且自負(fù)盈虧生意及家庭常在同一場所很少的固定資產(chǎn)通常是主要的家庭收入來源家庭成員也參與生意經(jīng)營沒有完善的薪酬體系 有限的雇員人數(shù)員工一般技能較低大部分為體力勞動很少或沒有勞動分工很少的正規(guī)教育或培訓(xùn)使用很少或不使用技術(shù) 目標(biāo)客戶的特點(diǎn) 不正規(guī)的管理結(jié)構(gòu)有限的會計記錄注冊或非注冊的企業(yè)營運(yùn)資本一般不足經(jīng)營活動主要以現(xiàn)金交易常將家庭及生意的資金混在一起 利潤率往往比傳統(tǒng)正式企業(yè)高低生產(chǎn)水平目標(biāo)市場一般是本地市場有限的從傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)獲得資金的途徑有限的途徑可以獲得生意支持服務(wù) 目標(biāo)客戶的特點(diǎn) 目標(biāo)客戶的特點(diǎn) 微小客戶的生意 小的生意 小的資產(chǎn)小金額的貸款沒有傳統(tǒng)銀行認(rèn)可適當(dāng)?shù)牡盅何锔偁幨袌?適應(yīng)市場情形沒有長期的商業(yè)計劃 短期貸款需求急迫的貸款需求處于產(chǎn)業(yè)鏈的末端 多為零售行業(yè)且利潤率相對較高在與大供貨商或大客戶討價還價時僅有有限的談判能力 微小客戶的生意 家庭 家族生意沒有正規(guī)的會計紀(jì)錄 家庭財務(wù)與生意財務(wù)沒有清楚的區(qū)分 不正規(guī) 的生意沒有完整的文件沒有從金融機(jī)構(gòu)貸款的經(jīng)驗有限的貸款流程概念從親屬 朋友或私人放貸者處借錢 高的借貸成本 目標(biāo)客戶的特點(diǎn) 目標(biāo)客戶的特點(diǎn) 微小客戶作為生意人 小的生意 小的資產(chǎn) 也許唯一的收入來源相對厭惡風(fēng)險相對低的教育背景沒有能力把生意管理的非常老練雖然是生意人 但卻不理解一般的金融術(shù)語足夠的社會及人生經(jīng)歷 掌握一定的策略方法競爭市場 適應(yīng)市場情形有一定的關(guān)于他們所在的生意鏈的那段的經(jīng)驗及知識 但是多數(shù)缺乏行業(yè)知識 微小客戶作為生意人 家庭 家族生意生意由家庭成員管理且建立在互相信任的基礎(chǔ)上 不正規(guī) 的生意對行政管理部門比較敏感沒有從金融機(jī)構(gòu)貸款的經(jīng)驗不確定的 有戒心的 他們不想向金融機(jī)構(gòu)提供所有的信息他們會不適當(dāng)?shù)暮推渌鹑谫J款做比較 比如消費(fèi)貸款 目標(biāo)客戶的特點(diǎn) 微小企業(yè)的融資需求 茶葉生產(chǎn)農(nóng)戶 茶葉加工廠 茶葉銷售商 茶樓 價值鏈 在這條價值鏈的每一點(diǎn) 每個參與者都有機(jī)會獲利或者虧損 每一個環(huán)節(jié)的上家是供應(yīng)商 下家是客戶 價值鏈直到最終顧客 每一個環(huán)節(jié)里 物品會被改變 修正 與其他物質(zhì)組合或者被運(yùn)輸?shù)狡渌胤?競爭者 最終顧客 關(guān)于產(chǎn)業(yè)鏈 價值鏈 茶樓里的一壺龍井 茶葉收購商 問題貿(mào)易商的借款需求有哪些 增加現(xiàn)有商品的庫存大額預(yù)付款應(yīng)收帳款水平提升 銷售額增加 賒銷比例增加 賬期延長 引入新的產(chǎn)品開辟新的渠道 如開新店 問題生產(chǎn)商的借款需求有哪些 購買原材料應(yīng)收帳款水平提升更新現(xiàn)有設(shè)備購置新的設(shè)備 現(xiàn)有類型 新類型 開新廠 問題生產(chǎn)商的借款需求有哪些 更新現(xiàn)有設(shè)備購置新的設(shè)備 現(xiàn)有類型 新類型 重新裝修開新店 案例 運(yùn)用財務(wù)杠桿的利益與風(fēng)險 采購價格 銷售價格 運(yùn)營成本 利潤 貿(mào)易商李先生買進(jìn)1000把雨傘 每把10元 他的售價是每把15元 他的運(yùn)營成本是2000元 如果李先生賣掉了所有的1000把雨傘 請計算他的經(jīng)營結(jié)果是什么 場景一 場景二 今年氣候反常 雨季沒有到來 李先生為了回流資金 只得以8元一把的價格出售了他的1000把傘 他的運(yùn)營成本依舊是2000元 請計算 采購價格 銷售價格 運(yùn)營成本 損失 場景三 雨季來了 可是在他的攤位前 新開了一個超市 超市也賣傘 李先生被迫降低傘的售價 以每把11元出售 他的運(yùn)營成本不變 還是2000元 請計算 采購價格 銷售價格 運(yùn)營成本 虧損 場景四 運(yùn)用財務(wù)杠桿 李先生今年運(yùn)氣好 在他的攤位邊上 新的長途汽車站建成投入使用了 李先生發(fā)現(xiàn) 下雨的時候 很多人想買傘 可惜他沒有足夠的貨 他仔細(xì)考慮以后 向邊上的銀行申請貸款20000元 他必須支付的年利息是10 他的運(yùn)營成本2000元保持不變 請分別計算在以上的場景情況下 李先生的經(jīng)營結(jié)果是什么 運(yùn)用財務(wù)杠桿經(jīng)營 比如 貸款 利益 在好的市場條件下 可以獲得更高的利潤風(fēng)險 在壞的市場條件下 虧損額度也被擴(kuò)大 為什么微小企業(yè)融資困難 沒有合規(guī)的財務(wù)報表 一般金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的分析技術(shù)無法進(jìn)行風(fēng)險識別判斷沒有 合規(guī) 的抵押品 金融機(jī)構(gòu)認(rèn)為風(fēng)險過高貸款金額小 交易成本高 主要是人力資源成本 金融機(jī)構(gòu)覺得無利可圖金融機(jī)構(gòu)愿意接受的 合格 保證人 如公務(wù)員 一般不在個體工商戶密切交往的社交圈子里微小貸款目標(biāo)客戶與現(xiàn)有金融機(jī)構(gòu)體系間沒有 關(guān)系 市場上的微小貸款產(chǎn)品 市場上的微小貸款產(chǎn)品 重慶銀行 貴陽市商業(yè)銀行 大慶市商業(yè)銀行 馬鞍山農(nóng)村合作銀行海報 傳單中安信業(yè)海報 傳單包商銀行1 2某郵政儲蓄銀行分支行舊版 新版1 2 農(nóng)村信用社EB ACCION ProKredit 微小貸款產(chǎn)品的特點(diǎn) 客戶想要的產(chǎn)品 受理迅速 放款準(zhǔn)時 沒有 繁文縟節(jié) 根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r基于市場制定的利率沒有額外的隱藏成本 如 關(guān)系費(fèi) 還款方式適合自己生意的利潤和現(xiàn)金流狀況 且可以靈活的調(diào)整靈活的擔(dān)保方式 多數(shù)情況下不需要抵押更長期 更規(guī)范 我們想要的產(chǎn)品 可以吸引一大批有忠實(shí)度的目標(biāo)客戶利息收入能夠覆蓋業(yè)務(wù)成本 而且能在可預(yù)期的時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利能夠提升機(jī)構(gòu)的競爭力 產(chǎn)品是連接客戶和我們的橋梁 什么是微小貸款 微小貸款一般額度較小 期限較短標(biāo)準(zhǔn)的定義根據(jù)地方經(jīng)濟(jì)條件的不同而有區(qū)別 微小貸款產(chǎn)品與傳統(tǒng)貸款產(chǎn)品 貸款金額 金額小 微小貸款1 000元 10萬元小額貸款10 50萬元取決于當(dāng)前還款能力和以往還款記錄 不僅取決于客戶提出的投資計劃 期限 一般較短 1 24個月取決于還款歷史和經(jīng)營周期 借貸歷史越多并還款記錄越好 可以有更長的期限 微小企業(yè)貸款通常被設(shè)計成 還款計劃 擔(dān)保 取決于客戶的現(xiàn)金流情況 每周 每兩周 每月甚至每天還款 進(jìn)而降低機(jī)構(gòu)及客戶的風(fēng)險 利率較高 但比民間借貸略低 經(jīng)常會有放款手續(xù)費(fèi) 管理費(fèi)用及強(qiáng)制存款等其它條件 利率及費(fèi)用 通常為了營運(yùn)資金和 或固定資產(chǎn) 貸款投資計劃 微小企業(yè)貸款通常被設(shè)計成 貸款決策速度 從接受貸款申請至貸款發(fā)放3 5個工作日 程序化 模塊化的流程確保審批速度 靈活容易取得 與傳統(tǒng)銀行相比不強(qiáng)調(diào)保證抵押 貸款更多考慮客戶的個人品質(zhì)及第一還款來源 培訓(xùn) 有時被要求作為放款條件 其它的服務(wù)特征 與客戶建立起長期的關(guān)系及時的客戶信息貸款的金額可以根據(jù)生意的發(fā)展及季節(jié)性增長及時的風(fēng)險評估有效的且簡單的流程較少的文件要求對客戶生意的專人照顧 產(chǎn)品設(shè)計 基本產(chǎn)品與延伸 一般微小貸款產(chǎn)品金額 1000 10萬元期限 1個月 24個月按月等額還款擔(dān)保方式靈活定價遠(yuǎn)高于公司信貸但低于民間借貸其它費(fèi)用管理費(fèi) 發(fā)放金額的a 月貸款發(fā)放費(fèi) 發(fā)放金額的b 提前還款違約金 發(fā)放金額的c 延伸產(chǎn)品更高額度寬限期或按月不等額還款續(xù)貸客戶按照信用記錄給予利息優(yōu)惠有良好信用記錄的客戶可取消擔(dān)保要求 給予信用貸款 金額 農(nóng)戶小額貸款一般1 000 50 000元 個別地區(qū)為10萬元 商戶小額貸款一般1 000 100 000元 個別地區(qū)為20萬元 期限 1個月 12個月 個別地區(qū)更長 還款方式 按月等額本息還款 一次性還款和階段性等額本息還款 擔(dān)保方式 目前主要為保證 聯(lián)保也是一種保證