Cisco 銷售文化與流程157812807.ppt

Cisco銷售文化與流程 ThomasLam2000年8月6日北京 管理資源吧 提供海量管理資料免費(fèi)下載 主要內(nèi)容 銷售流程概述從客戶經(jīng)理 AM 的角度看銷售流程大區(qū)經(jīng)理的周度承諾大區(qū)經(jīng)理的月度預(yù)測跟蹤總結(jié)從大區(qū)經(jīng)理 RM 的角度看銷售流程周度承諾演練月度預(yù)測跟蹤總結(jié)演練總結(jié) 管理資源吧 提供海量管理資料免費(fèi)下載 為什么需要銷售流程管理 保證銷售產(chǎn)出的效益與銷售活動(dòng)的付出直接成正比例向管理層提供盡可能早的預(yù)警向銷售隊(duì)伍提供系統(tǒng)的管理業(yè)務(wù)的方法 管理資源吧 提供海量管理資料免費(fèi)下載 Cisco銷售指標(biāo) 要求 預(yù)測的準(zhǔn)確性最小波動(dòng) 或保持銷售額呈線性 銷售速度以承諾替代預(yù)測調(diào)高目標(biāo) 管理資源吧 提供海量管理資料免費(fèi)下載 Cisco銷售文化 達(dá)到或者超過所有的關(guān)健指標(biāo)在執(zhí)行過程中嚴(yán)明紀(jì)律永遠(yuǎn)不需要驚異 或 歸避動(dòng)蕩 行動(dòng)前做好所有準(zhǔn)備以解決方案為導(dǎo)向 管理資源吧 提供海量管理資料免費(fèi)下載 使銷售流程運(yùn)轉(zhuǎn)的必要條件 對銷售各階段 或狀態(tài) 的統(tǒng)一的定義或描述嚴(yán)明的管理紀(jì)律管理層定期對流程進(jìn)行回顧總結(jié)或督查嶄新的銷售文化 管理資源吧 提供海量管理資料免費(fèi)下載 銷售文化的重要性 公司文化 個(gè)人銷售表現(xiàn) 業(yè)績 A B C D A類 最好的職員B類 需要關(guān)注C類 需要提高D類 需要走人注 B類職員比C類職員對公司更重要而且更值得公司投資 從長期看 C類職員對公司不利 如果公司中的D類人員很多 這個(gè)公司一定有問題 管理資源吧 提供海量管理資料免費(fèi)下載 銷售流程包括兩個(gè)活動(dòng) 周度承諾月度預(yù)測跟蹤總結(jié) 管理資源吧 提供海量管理資料免費(fèi)下載 定義銷售流程 導(dǎo)入期活動(dòng) 銷售 收尾 0 25 90 100 50 60 70 80 導(dǎo)入期管理流程 產(chǎn)出 資格認(rèn)定 分類 跟蹤 銷售過程 建立通路 透明度 銷售活動(dòng) 專注長期目標(biāo) 收尾流程 收尾下訂單 可能性 管理資源吧 提供海量管理資料免費(fèi)下載 銷售流程 銷售流程指標(biāo)值的定義 適用于預(yù)測跟蹤及其月度總結(jié) 與客戶會(huì)面 25 專家研討會(huì)或演示會(huì)邀請客戶去公司美國總部參觀等等確認(rèn)對方?jīng)Q策流程及其決策人確認(rèn)市場活動(dòng)經(jīng)費(fèi)有足夠的理由和事件表明客戶方的購買意向 50 簽約日可以預(yù)見完成Demo測試完成最終銷售方案 60 方案被專家評審委員會(huì)通過或被客戶認(rèn)可 70 內(nèi)部管理層做出決定客戶作出選擇完成商務(wù)談判 90 管理資源吧 提供海量管理資料免費(fèi)下載 在每一個(gè)階段的期望是什么 導(dǎo)入期 銷售 收尾 0 25 90 100 50 60 70 80 導(dǎo)入產(chǎn)出行動(dòng) 質(zhì)量通路通路占目標(biāo)的比例 預(yù)測準(zhǔn)確性最小波動(dòng)性 可能性 管理資源吧 提供海量管理資料免費(fèi)下載 對每個(gè)銷售階段的衡量值的定義 導(dǎo)入 銷售 收尾 0 25 90 100 50 60 70 80 10 200 110 可能性 管理資源吧 提供海量管理資料免費(fèi)下載 對每一階段的增長值的期望 導(dǎo)入期 銷售 收尾 0 25 90 100 50 60 70 80 15 增長Q Q 15 增長Q Q 15 增長Q Q 可能性 管理資源吧 提供海量管理資料免費(fèi)下載 每個(gè)階段的匯報(bào) 內(nèi)容 導(dǎo)入 通路活動(dòng) 承諾 0 25 90 100 50 60 70 80 導(dǎo)入報(bào)告 月度總結(jié)報(bào)告 預(yù)測跟蹤報(bào)告上交承諾t潛在客戶潛在客戶比例導(dǎo)入可能行分析 周度承諾報(bào)告預(yù)測跟蹤月度項(xiàng)目名單線性和準(zhǔn)確性未實(shí)現(xiàn)訂單實(shí)行跟蹤與計(jì)劃 可能性 管理資源吧 提供海量管理資料免費(fèi)下載 周度承諾流程 導(dǎo)入 通路 承諾 0 25 90 100 50 60 70 80 導(dǎo)入報(bào)告 月度總結(jié)報(bào)告 預(yù)測跟蹤報(bào)告上交承諾t潛在客戶潛在客戶比例導(dǎo)入可能行分析 周度承諾報(bào)告預(yù)測跟蹤月度項(xiàng)目名單線性和準(zhǔn)確性未實(shí)現(xiàn)訂單實(shí)行跟蹤與計(jì)劃 可能性 管理資源吧 提供海量管理資料免費(fèi)下載 周度承諾流程 每周日上交周度承諾報(bào)告和與月度項(xiàng)目跟蹤報(bào)告每周一早九點(diǎn) 電話會(huì)議 匯總周度承諾報(bào)告關(guān)健問題對比上周實(shí)際對比承諾 應(yīng)保持在95 110 本周承諾與UPSIDE 保持95 100 呈線性 本月預(yù)測與UPSIDE 達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)值 本季預(yù)測與UPSIDE 達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo) 承諾清單本身可以用來評價(jià)承諾的質(zhì)量 注 UPSIDE 是指有希望拿到的訂單 但UPSIDE不計(jì)入承諾中 如果希望很大 就應(yīng)計(jì)入COMMIT 否則會(huì)影響銷售承諾的準(zhǔn)確性 總結(jié)未實(shí)現(xiàn)訂單 比如未付款 的比例 占全部訂單的比例應(yīng)少于5 總結(jié)重要項(xiàng)目的進(jìn)展其它市場活動(dòng) 管理資源吧 提供海量管理資料免費(fèi)下載 承諾報(bào)表內(nèi)容 承諾的可靠性程度 從90 開始 所有配置已最終確定與最終用戶簽署合同CISCO的SI與第二級(jí)SI簽署合同特殊折扣批準(zhǔn)合作伙伴已準(zhǔn)備好下訂單客戶經(jīng)理的承諾和預(yù)測必須以月度計(jì)劃為基礎(chǔ) 管理資源吧 提供海量管理資料免費(fèi)下載 關(guān)鍵指標(biāo) 預(yù)測的準(zhǔn)確性達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)事前有準(zhǔn)備的行動(dòng)沒有驚異 避免動(dòng)蕩 有序的訂單管理 管理訂單收尾流程 管理資源吧 提供海量管理資料免費(fèi)下載 月度預(yù)測跟蹤總結(jié)流程 每月上交對12個(gè)月份的預(yù)測 100 上交 沒有例外 電話會(huì)議匯總上交來的預(yù)測關(guān)鍵問題 12個(gè)月的指標(biāo)之和達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)通路 或潛在客戶 的質(zhì)量 與上月相比 通路 或潛在客戶 和承諾的增長 與上月相比 月份比月份增長為10 應(yīng)為好 或正常 月份比月份增長至少應(yīng)為5 通路 或潛在客戶 目標(biāo)的比值應(yīng)大于 150 在客戶經(jīng)理與大區(qū)經(jīng)理之間 制訂每月行動(dòng)計(jì)劃 管理資源吧 提供海量管理資料免費(fèi)下載 關(guān)鍵指標(biāo) 上報(bào)制度必須嚴(yán)格遵守 沒有例外達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)通路 潛在客戶 增長率通路 潛在客戶 質(zhì)量平均承諾與通路 潛在客戶 的增長率每月行動(dòng)計(jì)劃 管理資源吧 提供海量管理資料免費(fèi)下載 概述結(jié)論 意味著重建一個(gè)新的銷售文化付諸行動(dòng)需要付出承諾快速推進(jìn)和行動(dòng) 管理資源吧 提供海量管理資料免費(fèi)下載 從客戶經(jīng)理 AM 的角度看Cisco銷售流程 ZhuWeiAccountManagerSouthChina LE GOperationswzhu 管理資源吧 提供海量管理資料免費(fèi)下載 從公司整體角度對銷售的期望值 預(yù)測的準(zhǔn)確性和線性增長 最小波動(dòng)性 管理健康業(yè)務(wù)承諾得到兌現(xiàn)客戶滿意 管理資源吧 提供海量管理資料免費(fèi)下載 從公司整體角度對銷售的期望值 預(yù)測的準(zhǔn)確性與線性 最小波動(dòng) 因?yàn)?便于進(jìn)行業(yè)務(wù)管理 保證公司的穩(wěn)定增長 保證生產(chǎn)活動(dòng)有備而戰(zhàn) 管理資源吧 提供海量管理資料免費(fèi)下載 從公司整體角度對銷售的期望值 管理健康的業(yè)務(wù) 理解調(diào)高的目標(biāo) 有計(jì)