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文檔簡介

BEIJING EONIAN RIVER REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD Add: Room 701. Unit 6, Building No 6, Xibahe Dongli, No2, Chanoyang District, Beijing.REPORT齊心奮戰(zhàn)七十天 打破僵局迎新春陽光逸景項(xiàng)目08.1109.01月促銷策略2008年10月31北京長河置地顧問有限公司目 錄1、十月策略執(zhí)行總結(jié)2、市場和銷售現(xiàn)場情況總結(jié)3、08.1109.01月策略執(zhí)行要點(diǎn)1、十月策略執(zhí)行總結(jié)1.1策略執(zhí)行狀況進(jìn)場前我司制定了重塑形象、再拾信心、破冰起航的階段性策略。十月以來的營銷策略執(zhí)行取得了一定成績,項(xiàng)目形象得到了提升,市場中的流言蜚語已經(jīng)銷聲匿跡,客戶對(duì)項(xiàng)目信心得到了很大提高;1.2其他策略執(zhí)行分期付款和老帶新策略無法動(dòng)搖客戶的觀望心態(tài);包裝和推廣工作部分工作落實(shí)到位,其他工作需要進(jìn)一步加快;2、市場和銷售現(xiàn)場情況總結(jié)2.1銷售業(yè)績總結(jié)北京長河置地顧問九月底進(jìn)入現(xiàn)場工作,至今一個(gè)月時(shí)間,到訪客戶近80組,成交2套。遠(yuǎn)沒達(dá)到到訪200組,成交10套的目標(biāo);目前現(xiàn)場有一部分來訪,但成交意愿急劇下降,遠(yuǎn)不如10月初的情況。2.2市場新的動(dòng)向近期市場出現(xiàn)仁和嘉苑、京陽花園、祥和家園三個(gè)新盤,特別是仁和嘉苑公開打出底價(jià)入市廣告,對(duì)市場沖擊很大,我司在十月市場報(bào)告中已詳述;10月房地產(chǎn)宏觀形勢變化較大,財(cái)政部提出部分救市措施,但市場反響不大,行業(yè)下行趨勢短期不改;2.3市場及現(xiàn)場工作總結(jié)我司總結(jié)銷售不暢原因?yàn)椋?.3.1仁和等新盤低價(jià)格促銷,對(duì)市場期望降價(jià)的心理起到了推波助瀾的作用,對(duì)安國現(xiàn)行產(chǎn)品價(jià)格體系造成了致命的沖擊,其負(fù)面影響力不容小視!2.3.2宏觀經(jīng)濟(jì)的影響是重要原因之一;2.3.3現(xiàn)場推介力度和技巧不夠,11月5日前整改到位;2.3.4營銷推廣手法不充分,如直投、電視、圍擋等滯后,目前在加快執(zhí)行中;2.3.5目前的市場一般性促銷手段已很難撼動(dòng)客戶的購買意愿,因此,打破僵局,破冰起航,實(shí)現(xiàn)成交,是春節(jié)前本案營銷工作的首要課題。3、08.1109.01月策略執(zhí)行要點(diǎn)3.1裝修現(xiàn)房樣板間,提升產(chǎn)品說服力本案產(chǎn)品價(jià)格較高,為展示產(chǎn)品價(jià)值,支撐目前安國市場第一高價(jià)項(xiàng)目形象,提升產(chǎn)品說服力,我司認(rèn)為,建設(shè)精裝修樣板房,對(duì)本案而言具有較大長遠(yuǎn)和實(shí)際的意義。具體方案見樣板間裝修建議方案。3.2實(shí)施DM直投策略分析目前市場情況,安國下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)存在一定客戶量,我司計(jì)劃用12個(gè)月,對(duì)安國下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)展開拉網(wǎng)式直投行動(dòng)。目的一是主動(dòng)找客戶,促進(jìn)成交,二是為現(xiàn)場帶來來訪量,提升現(xiàn)場人氣。具體執(zhí)行方案見安國鄉(xiāng)鎮(zhèn)直投策略報(bào)告。已于08.10.31執(zhí)行。3.3彈性價(jià)格和隱性降價(jià)策略通過上文分析,目前常規(guī)策略已很難撼動(dòng)客戶的購買意愿,同時(shí)針對(duì)仁和的低價(jià)沖擊,我司認(rèn)為執(zhí)行彈性價(jià)格和隱性降價(jià)策略十分必要,目的在于打壓仁和等項(xiàng)目的氣勢,近期快速成交部分產(chǎn)品,提震市場信心。目前仁和均價(jià)約1500元,本案均價(jià)1930元,如本案推出部分產(chǎn)品,數(shù)量嚴(yán)格控制,隱性降價(jià)300元,考慮到產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)于對(duì)手的因素,陽光逸景的競爭力會(huì)大大提高;現(xiàn)場經(jīng)過分析,如下調(diào)300元,來訪客戶中應(yīng)該有8套可以成交;執(zhí)行要點(diǎn): 3.3.1執(zhí)行辦法:對(duì)外執(zhí)行目前價(jià)格,對(duì)意向客戶以a、團(tuán)購或b、贈(zèng)送每單方平米300元裝修基金為由頭,攢夠一定數(shù)量即簽約。既保證了目前價(jià)格水平,維護(hù)了項(xiàng)目形象,又不影響具有價(jià)格抗性客戶的成交;3.3.2開始執(zhí)行時(shí)間:2008年11月07日;3.3.3執(zhí)行周期:2008年11月07日2009年1月20日;3.3.4隱性降價(jià)降低幅度為以底價(jià)為基礎(chǔ)下浮300元;3.3.5現(xiàn)場個(gè)別客戶執(zhí)行彈性價(jià)格,由現(xiàn)場總監(jiān)把握,依據(jù)客戶情況浮動(dòng),最大浮動(dòng)空間為以底價(jià)為基礎(chǔ)下浮300元;3.3.6彈性價(jià)格和隱性降價(jià)策略供應(yīng)房源數(shù)量控制在50套以內(nèi),春節(jié)后執(zhí)行原價(jià)格;3.3.7彈性價(jià)格和隱性降價(jià)策略勢必會(huì)突破長河公司和隆基泰和所簽訂的底價(jià)協(xié)議,此期間銷售房源為促銷產(chǎn)品,不包含在均底價(jià)范圍內(nèi),不影響均底價(jià)的最終計(jì)算。本方案的目的在于打破目前市場僵局,在春節(jié)前實(shí)現(xiàn)部分回款,為項(xiàng)目順利開發(fā)奠定基礎(chǔ)。3.4大客戶開發(fā)策略08.11-09。01月在前期已成交老業(yè)主、目前現(xiàn)場來訪未成交客戶中主動(dòng)出擊挖掘大客戶,抓住現(xiàn)有資源進(jìn)行大客戶拓展。依據(jù)目前客戶資料顯現(xiàn)資源中可深挖掘資源單位為:電信、消防、發(fā)改委、村委會(huì)、電力局、煙草、學(xué)校(全稿完)北京長河置地顧問有限公司

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