房地產(chǎn)銷售—接待的程序和技巧.doc

接待的程序和技巧一、客戶接待的八個環(huán)節(jié)公司有了銷售管理制度、禮儀制度并進行了售樓人員的培訓，售樓人員有理念上、形象上和資訊方面已做好準備。售樓人員已經(jīng)準備就緒，緊接著要做的工作就是客戶接待?？蛻艚哟彩卿N售組織的基本過程，一般分為以下八個環(huán)節(jié)。 第一步：禮貌迎接客戶。售樓人員在售樓入口處笑迎客戶，道“歡迎光臨”等禮貌用語。同時留意客戶開什么車，幾個人來等情況，應適時調(diào)整接待方式。第二步：安頓客戶。1. “自助式”服務：客戶入接待中心并直接說隨便看看時，則聽君自便，但售樓人員應保持與客戶22.5米的距離范圍內(nèi)“游弋”，隨時可搶先向可能有疑問的客戶提供咨詢。 2. “一對一”服務：一般客戶一個人來接待中心的極少，售樓人員與客戶是一對一的服務，那么，安頓客戶巡視有關展示中心后會下來，是留住顧客的重要一步，給資料、倒水并展開詳細的咨詢與問答。輕松、詳細、周全、聊天的咨詢氣氛是這個時候最重要的。其他售樓人員應在倒水、資料、背景音樂等由方面提供協(xié)助。 3. “一對多”服務：售樓處客戶較多，一個售樓人員必須同時接待兩個甚至兩個以上客戶，安頓客戶則是最重要的一環(huán)。道歉，遞資料，書刊雜志，倒水應在一分鐘內(nèi)完成。不過請注意，所倒的水水溫是：冬天用最熱的溫度，夏天用溫熱的溫度，春秋時節(jié)用較熱的溫度，目的是讓客戶不能一口氣全喝完，他必須慢慢品，直到水溫降下來才能喝完，否則售樓人員就成倒水的服務員了。倒完水安頓好客戶之后及時返回原接待的客戶面前重新繼續(xù)介紹和詳細洽談。這時要注意，10分鐘左右一定要返回原來安頓的客戶面前，再道一聲對不起，并及時為他新倒一杯水，這個往返的動作直到正式開始與這位客戶洽談為止。安頓客戶的目的，是盡量不讓客戶受冷遇。人手不足時，銷售主管應及時從其他售樓處或公司中調(diào)集人手來增援?，F(xiàn)場各售樓人員也一定要互相協(xié)助，集體行動，共同勝利。這時候全員銷售的精神將發(fā)揮明顯的作用。 第三步：尋問、咨詢、了解客戶的需要。說的多，問的多，了解就多；調(diào)用售樓人員的綜合判斷能力、洞察能力，從客戶零散的信息中把握他的實際需要：是換房，是第一次買房，還是買第二套房等。第四步：放大問題，利益陳述。這一步是切中要害的關鍵。例如：劉女士要解決兒子上學太遠的問題，想就近學校買房，當時正值8月底，學校已經(jīng)開學作學位安排和生源登記了。根據(jù)這一總是（需要），我們向她強調(diào)了再不買房可能學位沒有和不能及時報名的嚴重性（把問題放大?。?張先生一家三口居住在政府福利房小區(qū)，父母要來同住，房子太小不夠居?。ㄐ枰珡埾壬幌霌Q房和搬離政府小區(qū)，于是希望在現(xiàn)住宅區(qū)附近500范圍內(nèi)購一小房。我們的售樓人員根據(jù)這一需要，給他推介一套68平方米的房子并警告他僅剩5套（放大問題?。?第五步：留住顧客 客戶到售樓處后因有不同看法或因選擇太多，他不可能第一時間就明確要在我們的花園買房，說要考慮考慮。這不要緊，留時間給他考慮，但要記住，一定要讓客戶留下電話、姓名，同時我們要把名片遞給他確保這次洽談的第一印象，送客時禮貌地問：“還有什么地方講的不清楚的，請與我聯(lián)系！歡迎再次光臨！”送走客戶后，要及時清理洽談處的紙屑煙缸和雜物，以保持洽談處的整潔，然后將客戶咨詢情況登錄到“客戶信息登記表”上。第六步：簽署協(xié)議 客戶購房意向確定后，應及時簽署認購協(xié)議和銷售合同，收取定金，以免節(jié)外生枝。簽署協(xié)議的關鍵點是，協(xié)議的條款應盡量的合情合理，既照顧的利益，也要學會保護我們自己。 第七步：為客戶辦理一切事務我們的主張是，只要客戶簽了名，交付了有關款項，留了身份證復印件，那么剩下的有關按揭、簽證、交易辦證、合同備案、辦理房產(chǎn)證等事務全由我們的銷售員全盤搞定，讓客戶從我們這里體會到買得舒心、順心、住得安心的服務宗旨第八步：售后服務。保管好你的電話記錄本，是我們對售樓人員的基本要求。你的生意，你的回頭客就是從電話本里面來的。售后服務包括四層意思： 一是繼續(xù)為客戶完成各項服務承諾，辦理各項事務，保質(zhì)保量； 二是制定新老帶新優(yōu)惠獎勵措施，鼓勵老客戶推薦新客戶買房，形成客戶銷售網(wǎng)； 三是公司建立客戶服務部和客戶數(shù)據(jù)庫，公開公司網(wǎng)址、公開信息、公平服務、設立客戶咨詢專線電話或投訴電話，讓更多的人享受更專業(yè)的地產(chǎn)服務； 四是建立你自己的客戶檔案，將最有可能的各類客戶進行分類，在各種節(jié)假日向他們問候語，讓新老客戶時時想到你，想到我們的服務，想到我們公司。二、影響客戶接待的六個因素 我愛公司嗎？我愛我們的項目嗎？在公司和項目身上投入了多少關注和心血？我有沒有跟公司的發(fā)展同步呢？如果沒有，我就沒有真正地投入去做好銷售服務工作。 我是否作了充分的準備？我有沒有較好的參加了公司的培訓？我的個人形象是否是良好的？我的精神狀態(tài)如何？對公司發(fā)展目標、經(jīng)營策略以及項目有沒有很好的理解？ 我有沒有很好地利用公司資源，如客戶檔案數(shù)據(jù)庫？我有沒有建議自己的客戶名單？我有沒有很好地與其他員工協(xié)作，充分挖掘客戶資源？我有沒有跟客戶保持持續(xù)的聯(lián)系？面對面接觸和洽談的次數(shù)多嗎？ 客戶對我們的樓盤了解了多少？我有沒有向他解釋并留下足夠的僂盤信息資料？我是否已經(jīng)了解了客戶的需要？我和客戶之間是否已經(jīng)達到某種共識？ 我給予客戶的利益或我的權限范圍內(nèi)的承諾是否有吸引力？ 100組客戶只成交1組，還算成功嗎?我具備了接受失敗的能力嗎？我是有心人嗎？我是否想打退堂鼓了？ 三、尋找商機的技巧 為了生存而賺錢，我必須不斷尋找商機，不斷給自己加油，給自己壯膽，開拓新客戶。 通過互聯(lián)網(wǎng)、個人通信錄，接觸潛在的顧客。 展示我們產(chǎn)品的獨特一面，努力使我的聲音高過噪音，這兩方面將使客戶關注我。 電話問候、郵寄卡片，讓客戶記住我，保持聯(lián)系，讓我成為客戶第一個想起的人，適時拜訪老客戶，并獲取客戶的最新信息（包括通信方式） 讓客戶給我們的設計和產(chǎn)品提意見。我們相信，我們80%的銷售來自于我們接觸的所有客戶中的20%。 四.留住客戶的方法 站在顧客的立場考慮問題。 使顧客容易找到你。打開你的手機，售樓處要預留一部電話，以便客戶隨時能打進來。 即使客戶找你聊天便也不要讓他吃閉門羹。 電話在鈴聲響起后4聲內(nèi)要接起電話。 為顧客排隊提供方便，如座椅、遮陽、茶水、報刊雜志、音樂、食品等。 即使再忙，也要在10分鐘左右返回，安頓在等候的客戶。并向他解釋等候的原因。 給客戶自便的要得，讓他四處看看，并提醒他注意安全。 必須對我們的項目了如指掌。 特定價格限量發(fā)售，提供特別優(yōu)惠，不可出現(xiàn)脫銷。 堅持準確無誤地執(zhí)行訂單（認購書）的原則，但對客戶的特殊情況提供靈活措施。 即使是成交后，也要跟客戶保持聯(lián)系，告訴他我們的最新信息，包括老客戶推薦新客戶買樓的優(yōu)惠措施。 為客戶付款提供方便，但千萬不要出現(xiàn)亂七八糟的多收費。 按時交付使用，承諾要兌現(xiàn)，產(chǎn)品保證要有實質(zhì)內(nèi)容。 為客戶退款提供方便，盡量快地及時退款。 對給你帶來業(yè)務的人提供獎勵。 五、如何抓牢客戶 為廣告打出后做好各方面的準備。 傾聽客戶的咨詢和意見；不要錯過客戶的意見，及時記錄下來，設立客戶服務部，及時反饋意見，為不滿意的顧客提供解決的方法。 傾盡我們之所能幫助想得到幫助的客戶。 讓老客戶成為我們的宣傳大使，讓一部分老客戶在我們的客戶聯(lián)誼會上現(xiàn)身說法。 讓顧客時刻感覺到我們在關心他。讓他不斷得到實惠。 研究和交流失去顧客或不成交的原因。 組織客戶聯(lián)誼會，業(yè)主俱樂部，舉行各類可以讓客戶參與或得到實惠的公關活動。 把最有力的售樓人員派到服務第一線，教會售樓人員回答最基本的問題。準備必要的宣傳品，讓客戶得到更多的信息。 適當派一些員工去做探子，去“偷聽”，了解同行和客戶對我們的意見，以求得改善。 任何營銷計劃的實施，都要進行評估，以實效作為檢驗標準，了解同行和客戶對我們策略的反應，以求改善。 記住：賣場和我個人的第一印象是最重要的！ 將客戶的投訴消滅在萌芽狀態(tài)，想盡一切辦法，不要使我們的產(chǎn)品、服務被媒體批評或曝光，大事化小，小事化無。 想盡一切辦法，包裝自己，炒作自己，好的事讓全世界的人都知道！ 隨時了解你的競爭對手，明白和他們相比，我們的優(yōu)劣勢在哪里！ 兌現(xiàn)承諾，否則就不要承諾。 記住質(zhì)量，永遠是質(zhì)量。這是致勝的法寶。六、把握購買動機和消費層次“我磨破了嘴皮，他也很喜歡這套房了，價錢也很公道，可他就是不買！”這樣的情況對每位售樓員來說都是司空見慣的，但怎樣去解決這種問題呢？作為高價位消費品，地產(chǎn)的銷售成交額動輒數(shù)十萬、數(shù)百萬，理性色彩比其他商品推銷顯得更為濃重。按市場學的觀點，銷售的過程就是購買過程，所謂有買有賣，售樓員的工作就是幫助客戶形成適當?shù)乃枷霔l件，致使客戶進行購買，形象地說：房子不是在售樓員的腦子里賣出去的，也不是售樓處和寫字樓賣出去的，而是在客戶的大腦里賣出去的！購買動機從理論上可分為兩種，理性購買動機和感性購買動機，兩者之間既有區(qū)別又有聯(lián)系，且具有一定的可轉(zhuǎn)化性。切實了解客戶的購買動機，需要售樓員養(yǎng)成全面觀察他人反應的習慣，掌握了這一點，你的售樓技巧才更具針對性，這是提高銷售水平的轉(zhuǎn)折點。 （一）客戶購買動機 理性購買動機有這樣的客戶，為了置到一套價格公道、最合心意的房子，看了大量的售樓廣告，看了幾十個樓盤，又帶了家人、親戚朋友、同事等數(shù)十人到我們的現(xiàn)場售樓處來了不下二十次，從價格、付款方式、結構、裝修、物業(yè)管理、發(fā)展商信譽到鄰居是誰、“再便宜點兒吧”，零碎挑剔的問題提了幾百個，最終終于放心地買了我們的房了，這位客戶即是理性購買動機的支配者。 理性購買動機，即是甚于自身需購置商品的全部性能和花費進行全面考慮的合理型思維方式。持有這種動機的客戶往往要求售樓員確認所有的問題，并對“最合理”進行全方位的推銷，他往往會坦承他已經(jīng)或正在環(huán)流各個樓盤進行比較，還未作出最后決定。要知道，100%的完美的房子是不存在的，各具優(yōu)勢的樓盤眾多，可供客戶選擇的余地很大，售樓員針對這種心理動機常常會說：“買樓是人生大事，你當然應該慎重從事。您可以到處看看，相信您會做出明智的選擇。”但是離去的客戶大部分都不會再回頭，怎樣才能使他返回來呢？我們的做法-觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求特點，再把其注意力引導到最適合他的商品性能上去，實現(xiàn)從理想的購買動機轉(zhuǎn)變。 感性購買動機你正在給客戶的房子進行介紹-客廳要布置地富麗堂皇，廚房要做成開放式，主人房放什么床，主色調(diào)該怎樣確定，女孩子的房間顏色要浪漫，地板要用意大利的，陽臺改成落地窗?？蛻袈犃税胩祜@得很不耐煩說：“你講得很好但對我沒用，我就只不過想買套房子給工人做集體宿舍。每間房至少住八個人?！眰€人對商品都會有不同的注目點，如安全感、舒適感、有個性、夠浪漫，爭強好勝等原因都可能會影響其購買行為，這種對不同商品的某種性能特別的關注成為某種目的決定購買，帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱之為感情購買動機。 理性與感性購買的動機的區(qū)別與互相轉(zhuǎn)化前者關注是商品的全部性能，后者關注是其中的局部，當客戶發(fā)現(xiàn)根本不能滿足其全部需求時，就會轉(zhuǎn)而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某種特別目的的完成購買后，又盡可能完善該商品的性能，這就構成了由理性-感性-理性的購買動機的轉(zhuǎn)變。感性購買動機的常見表現(xiàn)方式 A、安全:這是人類與生俱來的追求，對于中老年與高收入階層尤顯重要，“我們保安系統(tǒng)非常先進”可能會起很大作用。B、方便舒適:配套齊全，公共交通方便，足不出戶盡得所需，對于工薪階層家庭吸引力很大。C、健康:良好的光線、完備的會所、優(yōu)雅宜人的小區(qū)環(huán)境、完美的醫(yī)療保健服務，對于中老年客戶十分關鍵，但要避免“這離醫(yī)院很近”之類的表達方式。 D、吉利:許多人對風水好壞很關心，如果你能從小區(qū)規(guī)劃、房屋朝向、設計造型等方面，給這類客戶以“明堂容萬騎、水口不通風”的良好感覺，就離達成交易不遠了。地點對于傳統(tǒng)的廣東、福建、廣西、香港及小部分內(nèi)地客戶有關鍵作用。E、 尊貴:對于那些卓越不凡、成就感非常強的人，就應特別適合其追求尊貴和受人愛戴的心態(tài)，要讓他感到是按自己的意志在作出的決定。切忌表現(xiàn)出你是所談問題的專家和你比客戶懂得多，而應巧妙地將你的看法嫁接到眼前的這個人物身上-“正如您說過的”，而絕不能愚弄。F、超前: XX城市是個年輕的移民城市，已取得一定身家的年輕一代正在成為地產(chǎn)場的主力軍，他們對于XX文化、XX風格建筑的關注程度并不高，而個性活力，超前的追求則很強。售樓員應有足夠的知識面和社交能力，迅速找出客戶的特別愛好，除房屋裝潢建議應獨具個性及超前意識外，適當?shù)奶嶙h與客戶一起參加一些活動，亦對你的推銷大有裨益。G、投資升值:持有這類動機的客戶關心的是是否能賺錢，但發(fā)展前景并不一定等同于升值潛力，物以稀為貴才能永遠升值題材。美妙的前景固然可激發(fā)購買欲，“咱們算算看，您節(jié)省了多少錢”亦可取，“這樣的房子可是越來越少了”則可能更管用。 H、隱私:有些人必須要花掉手中的錢，但又不能讓更多的人知道；又有一些客戶純粹是由于個人生活隱私需要購置物業(yè)。對于這類客戶，即使一點暗示都有可能觸動其敏感的神經(jīng)，你必須無意識地表示出保護其隱私的相近辦法，引導客戶自己得出結論：我的隱私已得到充分保護。I、從眾:“這個單元怎么賣這么快？真的賣完了？那客戶真的下午就來交錢？能不能找你經(jīng)理想想辦法？我現(xiàn)在就交錢！”-這就是典型的從眾心態(tài)。售樓員為難的表情可能會加重這類客戶的購買緊迫感，你若立即答復會給以上當受騙的感覺，但是確認了這筆交易，就應馬上完成。J、“物以類聚，人以群分”:富人不太可能住進貧民窟，工薪階層有個富翁做鄰居也會產(chǎn)生心理自卑感。對前者要讓他感覺到“我的鄰居也有百萬身家，面對后者的除描繪出實實在在的家外，付款方式靈活如“首期萬余，月供一千多”更能打動他。 （二）消費層次 所謂高中低檔房子，主要是由價格來表現(xiàn)的，客戶的支付能力決定了其消費層次。下面從深圳的地產(chǎn)市場現(xiàn)狀出發(fā)，簡單闡述一下不同的消費層次可購買的房屋檔次。 安置型:主要針對較你收入的消費群體，特點是住得下，如安置區(qū)，單身公寓等，就目前經(jīng)濟發(fā)展狀況而言，這一類的住宅的開發(fā)量又不宜過大 安居型:主要針對中等收入的消費群體，其特點是住得下、分得開，臥室與客廳隔開。 小康型:主要針對較高收入的消費群體，其特點是在安居住宅的基礎上，要求交通方便，配套齊備，環(huán)境優(yōu)美，生活舒適，客廳飯廳分開，有主人房和兩人陽臺，萬科城市花園即是此類型中的精品。 豪華型:即所謂的“豪華”，主要針對高收入的消費層次，其特點與小康住宅相比，客廳、飯廳、廚房、衛(wèi)生間的面積更大，有主人套房，有兩個或兩個以上陽臺，能給人以享受生活的較高身份感覺，所謂大套復式，較好的別墅均屬豪華型住宅。 創(chuàng)意型:針對的是大賈巨富的消費群體，如比爾蓋茨三千平方米的別墅花一億美金，特點是一切設施應有盡有、標新立異，自我客觀，這類住宅目前在國內(nèi)基本沒有。 （三）為客戶營造良好的環(huán)境 硬環(huán)境:經(jīng)常查看戶外廣告及室內(nèi)布置是否完好整潔，室內(nèi)氣味是否清新宜人，是售樓員日常的基本工作，有了良好硬環(huán)境，才能吸引客戶心情愉快地走進來，舒適地與你咨詢和洽談你所賣的房子。 軟環(huán)境: 每位（批）客戶只能由一個售樓員接待，熱情不等于一哄而上，適當?shù)膮f(xié)助和友善是必要的，除特別需要絕對禁止亂插嘴，以免令客人無所適從，舒適地與你咨詢和洽談你所賣的房子。 第一句話一定要由你來講，不要等客戶給見面的氣氛定調(diào)。如果你的問候確定真誠自然，目光迎著客戶，一般都會收到回報的。 開始時不可提太多的總是，盡可能從客戶在了解樓盤的反應中發(fā)現(xiàn)哪些東西最能吸引該客戶。你既不能表現(xiàn)出你不愿介紹樓盤，也不能表現(xiàn)出對客戶的私事太感興趣，在任何情況下都應輕松隨便的態(tài)度提問題，且應邊介紹邊詢問。 一定要聽清楚客戶的每一句話，“您剛才說什么來著？對不起請您再重復一遍好嗎？”之類的問話會使客戶的好心情一落千丈。 針對不同的客戶采用不同的接待洽談方式，切實控制現(xiàn)場氣氛，例如：神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶-高效率急躁、大驚小怪的客戶-耐心興奮、易激動的客戶-鎮(zhèn)定無理取鬧、誠心挑剔的客戶-以退為進有較強依賴性的客戶-關心猶豫不定的客戶-果斷干脆年老的客戶-細致與同情年幼的玩童-小心+愛心七、巧妙的啟發(fā)誘導 購買動機有很多種，甚至有客戶自己都沒完全意識到。推銷的根本是勸購，而勸購的基本方法之一，就是啟發(fā)和誘導，目的是使售樓員發(fā)現(xiàn)客戶的購物動機，有針對性地加深商品印象，并激發(fā)新的購買動機。（一）尋找和客戶共鳴的話題買了房子就要用，而且要用的舒服，合乎自己的口味。實踐證明，最容易引起客戶共鳴的話題是空間的美妙想象，即是教客戶怎樣按其實際需要裝修自己的房子，感覺空蕩蕩的房子你可以讓它看上去緊湊和親切，而略顯擁擠的房子你可以通過顏色變化看上去大一此。所有這一切除要求你生產(chǎn)自救就對方的心理特點和購買動機準確探明并作出反應，有較好的空間想象力和語言表達能力外，更重要的是你必須較好掌握房屋結構知識和裝潢設計知識。建議大家每月拿出100塊錢去買些建筑裝潢設計方面的書，學點新東西，藝多不壓身，要知道，有針對性地對空間的美妙描述最容易使人感到你是個專家，而且真誠地尊重了別人。 （二）啟發(fā)和誘導 如果客戶已經(jīng)事先有了思想成見，使我無法接受你的啟發(fā)，則必須設法把他的想法引起來道盡并能加以糾正。這方面的技巧我們將在本篇第五章詳述。 對于大多數(shù)人來說，售樓員應牢記并真正掌握以下原則： 只要沒有先入為主的相反意見作梗，每一種思想或結論進入大腦時，它就會作為真理被人接受，無論它有無實際價值。 如果客戶的態(tài)度是無所謂，就有可能聽從啟發(fā)而“隨大流”。 你的啟發(fā)理由是否充分和啟發(fā)熱度是否足夠，會直接影響客戶的接受程度。 提出建議的時機應因人而異，客戶更容易接受較遲提出的建議。 看上去自然隨便的啟發(fā)和誘導更容于接受。千萬別一次把話說完，留有余地以利再戰(zhàn)。 （三）客戶最聰明 人對別人企圖指揮其思想會產(chǎn)生一種本能的抗拒，他們更愿意按照自身的記哪采取行動，只有讓客戶感到所有的決定是自己做出的，你的啟發(fā)才更有效，所謂“買得稱心，用得如意”是需要售樓員極高的語言技巧才能達到的。舉例-讓客戶炫耀自己的品味u 客戶：你這房子的戶型很一般，我去看過香港的一個樓盤展銷，那房子內(nèi)部設計得真漂亮。u 售樓員：是啊，咱們國內(nèi)的戶型設計普遍粗糙得多，您能不能說來聽聽，讓我也長長見識。u 客戶：單說這廳吧，人家那客廳是客廳，餐廳是餐廳，隔得開又不顯得小，不像你現(xiàn)在這里直通通的，一進即什么都看見了，沒點品味！u 售樓員：（走到特定位置）您的意思是在這兒砌一面墻？那不是顯得廳太小，也太壓抑了。u 客戶：看你什么眼光！他在這里用木板做了個一米高的花池子，這就把兩個廳隔開了。u 售樓員：餐廳后邊做了個酒吧餐廳也太擠了吧！ u 客戶：沒事！拿個水壺就是了。其實香港人那花池子是有毛病，要是我就做個大魚缸，弄幾條錦鯉養(yǎng)著；把廚房這面打掉做酒吧，飯廳用磚墊高一寸，鋪上地板，再吊個麻將燈。u 售樓員：那真不錯！還真沒聽說誰有這樣的品味。u 客戶：（得意）還用說！我這叫錯落有致、生機盎然，再在門口這做個鞋柜擋住門，加個門套，香港人管這叫玄關！u 售樓員：（恰到好處）這叫曲經(jīng)通幽，別有洞天！u 客戶：（越來越得意）咱們回售樓處，你幫我算算買這房子要多少錢，保管在深圳找不到第二套！l 說明-你只不過說了一句“說來聽聽，讓我也長長見識?！?（四）提建議要有可信度 盡可能用客戶的語言來提出你的提議，但有時加入一些客戶似懂非懂的真假專業(yè)術語會更有用，讓人感覺你是專家，值得依賴。例如你可以對客戶提布置廚房的建議：“您可以布置一個整合式廚房?！?你不要指望你的一句話會立即生效，樓盤的優(yōu)勢和有針對性的關鍵性建議要不斷重復，但必須注意應當換詞來加以掩蓋，否則就算最有希望的賣戶也會產(chǎn)生反感，覺得你像臺出了故障的舊式電唱機-總是在一個地方打滑，沒完沒了地唱同一句詞。 利用企盼心理 愛吃酸的會生男孩。孩子多看綠色會更聰明，這一類話無論真假，人們總會愿意相信。適當?shù)纳埔饣叛钥梢栽黾涌蛻魧ι唐返暮酶?，“這房子風水絕佳，是全小區(qū)最好的！住在這里你會賺更多的錢！你的老父親會多活60歲！“-客戶對這些話有種種懷疑，他也會相信你的話，因為他想這樣。 恭維要適度 俗語道“千穿萬穿，馬屁不穿”，贊美之詞每個人都會喜歡，但要注意客戶的身份和同行者的關系。一般說來如果客戶是對夫婦，女售樓員應對男客戶友善但要多恭維同來的女客戶，男售樓員則應對女客戶經(jīng)常性地加以吹捧，恭維要適度，不可濫用，客戶的良好心理效會對你有所幫助。 啟發(fā)方法要綜合運用 動作啟發(fā) 把窗子打開，讓海風吹進來，比你說一句“海景迷人”更實在，切實的行動永遠比單純的語言更具說服力。如果你想讓客戶知道房屋建筑質(zhì)量過硬，盡可以拍打某個部門；如果你想表示該簽認購書了，把認購書和筆拿出來就