企業(yè)培訓(xùn)_商業(yè)地產(chǎn)銷售培訓(xùn)教材

商業(yè)培訓(xùn) 目錄 1 商業(yè)地產(chǎn)概述2 商業(yè)地產(chǎn)銷售模式3 商業(yè)客戶分析與接待技巧 1 商業(yè)地產(chǎn)概述 一 什么是商業(yè)地產(chǎn) 商業(yè)房地產(chǎn)指用于各種零售 餐飲 娛樂(lè) 健身服務(wù) 休閑等經(jīng)營(yíng)用途的房地產(chǎn)形式 從經(jīng)營(yíng)模式 功能和用途上區(qū)別于普通住宅 公寓 寫(xiě)字樓 別墅等房地產(chǎn)形式 商用地產(chǎn)常規(guī)包括有 寫(xiě)字樓 酒店 商鋪 倉(cāng)庫(kù) 工廠等 現(xiàn)時(shí)主流為寫(xiě)字樓酒店和商鋪 商業(yè)地產(chǎn)概述 也顧問(wèn)11122等等 二 比較商鋪與住宅的區(qū)別 作為純商鋪買賣 與住宅最大不同之處 就是投資性與實(shí)用性的比例不同 在目前市場(chǎng)狀況下 住宅始終以居住實(shí)用性為主 將住宅作為投資渠道始終未能成為市場(chǎng)主導(dǎo) 商鋪則反之 由于目前市內(nèi)乃至全國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始轉(zhuǎn)好 但各行業(yè)才剛有走出蕭條的跡象 加上銀行減息及利息稅的征收 大量游資正尋求出路 故投資客會(huì)比以往有所增加 即使不在此等經(jīng)濟(jì)狀況下 商鋪使用者 商戶或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 在購(gòu)買時(shí)心態(tài)本質(zhì)就是以生意經(jīng)營(yíng)及成本節(jié)約等角度去購(gòu)買 也以利潤(rùn)為目標(biāo)的心理 本身就是一種投資性質(zhì) 更不用說(shuō)純投資者的心態(tài) 故購(gòu)買商鋪可視為一種完全投資行為 住宅對(duì)于置業(yè)者來(lái)說(shuō)是生活的必需品 無(wú)論是一次置業(yè)還是二次三次置業(yè) 都是為了居住 為了居家生活 也有部分人買多套房投資 但相對(duì)來(lái)說(shuō)畢竟是極少數(shù) 商鋪是一種投資產(chǎn)品 是一個(gè)讓財(cái)富增值的手段 商鋪對(duì)于置業(yè)者來(lái)說(shuō)不是生活的必需品 是可有可無(wú)的 這是商鋪與住宅最大的不同之處 由上述可得 商鋪強(qiáng)調(diào)投資性 無(wú)論商鋪經(jīng)營(yíng)者還是純投資人士均以爭(zhēng)取最大利潤(rùn)為目標(biāo) 故銷售人員引導(dǎo)客戶購(gòu)買時(shí)則應(yīng)以突出高回報(bào) 低風(fēng)險(xiǎn) 利潤(rùn)率高為銷售思路 吸引客戶購(gòu)買 激發(fā)其購(gòu)買的欲望 以介紹一種生意或一個(gè)投資計(jì)劃的方式去引導(dǎo)客房購(gòu)買 商業(yè)地產(chǎn)概述 三 購(gòu)買商鋪與住宅的人群對(duì)比 因?yàn)樽≌巧畹谋匦杵?所以購(gòu)買住宅的人群比較寬泛 從經(jīng)濟(jì)實(shí)力上講 大多人一般 只有購(gòu)買中高檔住宅的人才有實(shí)力投資商鋪 投資商鋪的人是絕對(duì)的高端客戶 經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)大 甚至有一部分有錢沒(méi)處花的人 很多人賭博輸上一兩百萬(wàn)都不在意 金錢對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是數(shù)字概念 他們更看重的是錢生錢的投資回報(bào) 找一個(gè)比較穩(wěn)妥的投資手段 商業(yè)地產(chǎn)概述 商業(yè)地產(chǎn)概述 四 商鋪的分類 按用途分類 零售業(yè) 餐飲業(yè) 旅游業(yè)體育 娛樂(lè)業(yè) 服務(wù)業(yè) 金融業(yè) 商業(yè)地產(chǎn)概述 按面積規(guī)格分類 小型商鋪 店鋪面積在100平方米以下中型商鋪 店鋪面積在100 1000平方米大型商鋪 店鋪面積在1000平方米以上 商業(yè)地產(chǎn)概述 按占有形式分類 自用商鋪 指商鋪產(chǎn)權(quán)人自行使用自己名下的商鋪?zhàn)赓U商鋪 產(chǎn)權(quán)人將一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易 取得或分時(shí)段取得現(xiàn)金收益 對(duì)承租人而言 承租人用現(xiàn)金或分時(shí)段的租金付出取得一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利 轉(zhuǎn)租商鋪 商鋪?zhàn)罱K使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系 而是通過(guò)轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利 商鋪?zhàn)罱K使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利 義務(wù)關(guān)系 也顧問(wèn)11122等等 集體所有的商鋪 商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于集體 即集體擁有的商鋪 私人所有的商鋪 商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于私人 即私人擁有的商鋪 經(jīng)濟(jì)成分復(fù)合體所擁有的商鋪 商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于各種不同經(jīng)濟(jì)成分組成的經(jīng)濟(jì)實(shí)體 即多種經(jīng)濟(jì)成分混合體所擁有的商鋪 商業(yè)地產(chǎn)概述 按權(quán)利主體 或按所有制形式 分類國(guó)有商鋪 也顧問(wèn)11122等等 1 商業(yè)廣場(chǎng)2 shoppingmall3 商業(yè)街4 大型商鋪5 購(gòu)物中心6 休閑廣場(chǎng)7 步行街8 專業(yè)市場(chǎng)9 社區(qū)商業(yè)中心10 商務(wù)樓 商業(yè)地產(chǎn)概述 按商業(yè)形態(tài)分類 1 商業(yè)街商鋪2 市場(chǎng)類商鋪3 社區(qū)商鋪4 住宅底層商鋪5 百貨商場(chǎng) 購(gòu)物中心商鋪6 商務(wù)樓 寫(xiě)字樓商鋪7 交通設(shè)施商鋪 商業(yè)地產(chǎn)概述 按商業(yè)形態(tài)分類 商業(yè)地產(chǎn)概述 按照投資價(jià)值分類 1 都市型 商鋪 績(jī)優(yōu)股2 社區(qū)型 商鋪 潛力股3 便利型 商鋪 冷門小盤(pán)股4 專業(yè)街市商鋪 高科技股5 其他商鋪 一般股票 五 購(gòu)買商鋪的客戶心理分析 A 投資者 中 小散戶投資者及白領(lǐng)人士 收租 經(jīng)商人士及高層管理人員 炒作 大型公司 做資產(chǎn) B 經(jīng)營(yíng)者 零售業(yè)個(gè)體戶 中小型商戶及中小飲食經(jīng)營(yíng)者 大型商戶 包括百貨 連鎖超市 專賣店 名店等商戶 大型娛樂(lè) 飲食集團(tuán)及中小飲食經(jīng)營(yíng)者 以合作形式或租鋪為主 商業(yè)地產(chǎn)概述 1 六 如何利用商鋪投資回報(bào)去引導(dǎo)客戶 從無(wú)風(fēng)險(xiǎn)角度去引導(dǎo) 用第一大點(diǎn)的內(nèi)容說(shuō)明土地是永恒的 從高回報(bào)角去引導(dǎo) 銷售當(dāng)中應(yīng)以銀行利率 國(guó)債等保守的投資方式作對(duì)比 從而帶出商鋪投資的低風(fēng)險(xiǎn) 高利潤(rùn)的感覺(jué) 商業(yè)地產(chǎn)概述 也顧問(wèn)11122等等 七 如何運(yùn)用賣點(diǎn)去引導(dǎo)客戶購(gòu)買 促銷賣點(diǎn)與信心賣點(diǎn)的運(yùn)用 1 促銷賣點(diǎn)主要包括 地理位置 產(chǎn)品唯一性 增值潛力 2 信心賣點(diǎn) 開(kāi)發(fā)商的實(shí)力 品牌 信譽(yù) 承建商實(shí)力 物業(yè)管理實(shí)力 政府立項(xiàng)支持或政策傾斜 3 統(tǒng)一招商 專業(yè)的商業(yè)管理4 售后包租5 市場(chǎng)保障促銷賣點(diǎn)先行 興趣 信心賣點(diǎn)加強(qiáng)信心 產(chǎn)生購(gòu)買欲 商業(yè)地產(chǎn)概述 也顧問(wèn)11122等等 八 商鋪投資特點(diǎn) 俗話說(shuō) 家有萬(wàn)貫 不如有個(gè)店面 一鋪養(yǎng)三代 一般來(lái)說(shuō) 一個(gè)市場(chǎng)繁榮的程度從當(dāng)?shù)厣啼伣?jīng)營(yíng)的收入情況可以一目了然 而經(jīng)營(yíng)收入的多少會(huì)直接影響到商鋪的租金多少 可以說(shuō) 商鋪的交易行情是消費(fèi)市場(chǎng)的晴雨表 據(jù)來(lái)自北京 上海 深圳 杭州等大中城市的信息顯示 其商鋪價(jià)格正在不斷上漲 作為房地產(chǎn)的重要組成部分 商鋪和住宅產(chǎn)業(yè)相比 總量雖然不大 但由于其發(fā)展?jié)摿春?回報(bào)率高 所以受到投資者的關(guān)注 商業(yè)地產(chǎn)概述 也顧問(wèn)11122等等 商鋪投資特點(diǎn) 商鋪投資的穩(wěn)定性投資商鋪具有穩(wěn)定性 住宅的租約期限一般為半年至一年 相對(duì)較短 而商鋪的租約通常為3至5年或更長(zhǎng) 承租戶對(duì)商鋪的裝修投資 贏利預(yù)期及長(zhǎng)期規(guī)劃 決定了商鋪?zhàn)饧s的穩(wěn)定性 此外 租金的遞增保證了商鋪長(zhǎng)期的收益增長(zhǎng) 租金預(yù)付的付款方式使租金收取也較有保障 商業(yè)地產(chǎn)概述 也顧問(wèn)11122等等 商鋪投資特點(diǎn) 2 增值商鋪投資是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程 它不會(huì)因房齡增長(zhǎng)而降低其投資價(jià)值 相反 好的商鋪因其稀有性或特定供應(yīng)條件 會(huì)隨著商圈的發(fā)展成熟不斷升值 價(jià)值提升的同時(shí) 租金增長(zhǎng)是必然的 長(zhǎng)期租用從資金成本的角度肯定不如買下來(lái) 如果說(shuō)住宅的價(jià)值還可以相對(duì)準(zhǔn)確地衡量 那么成功商鋪的價(jià)值卻正所謂無(wú)價(jià) 商業(yè)地產(chǎn)概述 也顧問(wèn)11122等等 商鋪投資特點(diǎn) 3 投資回報(bào)率較高與人們傳統(tǒng)的資本增值方式比起來(lái) 投資商鋪利潤(rùn)率高 盡管前幾年 大城市涉外公寓 別墅的投資回報(bào)率曾經(jīng)達(dá)15 20 但目前 住宅用房的投資回報(bào)率基本上下降到大約6 8 但商鋪的投資回報(bào)率單租金收益則可能達(dá)8 15 有的甚至達(dá)到20 以上 購(gòu)買社區(qū)商鋪的業(yè)主 隨著業(yè)主入住 人氣上升 商鋪價(jià)值提升成為必然 另外 除商鋪?zhàn)饨鹗找嬷?精明的商鋪投資者還充分利用商鋪增值提高投資收益 在商鋪買價(jià)升值到一定水平時(shí)及時(shí)賣出 完成該商鋪的投資過(guò)程 商業(yè)地產(chǎn)概述 也顧問(wèn)11122等等 商鋪投資特點(diǎn) 4 商鋪的投資潛力目前在國(guó)內(nèi) 商鋪投資的概念還未全面普及 一般商鋪與住宅的價(jià)格之比還遠(yuǎn)不到成熟市場(chǎng)情況下的4 1 5 1 可見(jiàn)商鋪價(jià)格還有較大的上漲空間 商業(yè)地產(chǎn)概述 也顧問(wèn)11122等等 商鋪投資特點(diǎn) 5 商鋪可出租 可經(jīng)營(yíng) 方式靈活商鋪的投資者主要有兩種 一是專業(yè)的商鋪投資商 擁有較雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 通常會(huì)做大型商鋪交易 即購(gòu)買一些商鋪的產(chǎn)權(quán)或經(jīng)營(yíng)權(quán) 然后出租給各個(gè)經(jīng)營(yíng)商 自己也捎帶經(jīng)營(yíng) 但不以經(jīng)營(yíng)為主 二是小型商鋪投資商 通常是擁有一定閑置資金 投資一兩個(gè)商鋪 這中間有55 的人是為了出租后贏利而購(gòu)買商鋪的 而處于自營(yíng)目的的購(gòu)買商鋪的人為35 另外有10 的人純粹是為了在買進(jìn)賣出中賺取差價(jià) 商業(yè)地產(chǎn)概述 2 商業(yè)地產(chǎn)銷售模式 商業(yè)地產(chǎn)3種銷售模式 商業(yè)地產(chǎn)銷售模式 分割出售 售后返租 地產(chǎn)大鱷 商業(yè)巨頭 三種商業(yè)地產(chǎn)模式被采用的較為廣泛 此外 商業(yè)經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)出色的銅鑼灣模式 新天地模式和萬(wàn)科模式也較為流行 1 分割出售 概念解釋 分割出售 作為商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的一種模式 是將商業(yè)產(chǎn)權(quán)大商場(chǎng)分割成一塊塊小面積商鋪出售給買者 開(kāi)發(fā)商一般不涉及商業(yè)項(xiàng)目后期經(jīng)營(yíng)管理 往往為日后的經(jīng)營(yíng)種下了 不治之癥 不僅損害了投資者的利益 帶來(lái)較大的投資風(fēng)險(xiǎn) 還會(huì)損害開(kāi)發(fā)商的形象 對(duì)城市社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展造成不利影響 優(yōu)點(diǎn) 快速回籠資金 減輕開(kāi)發(fā)公司財(cái)務(wù)壓力 有利于開(kāi)發(fā)商資金運(yùn)作 缺點(diǎn) 單純的 分割出售 使業(yè)主產(chǎn)權(quán)多元化 難以實(shí)行統(tǒng)一經(jīng)營(yíng) 商業(yè)地產(chǎn)一旦被分割出售 就意味著一個(gè)完整的商業(yè)設(shè)施在所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)上都被徹底分割 失去了它的整體性 難以引進(jìn)主力店 品牌店 最后成為街頭 大排檔 的結(jié)局 實(shí)際回報(bào)與預(yù)期收益相差甚遠(yuǎn) 小業(yè)主購(gòu)買后 開(kāi)業(yè)日期不統(tǒng)一 商業(yè)規(guī)劃缺乏整體性 導(dǎo)致商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)雜亂 容易出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)慘淡的局面 也顧問(wèn)11122等等 2 售后返租 概念解釋 不同于 分割出售 模式 開(kāi)發(fā)商將商鋪出售后 提出統(tǒng)一返租 統(tǒng)一招商經(jīng)營(yíng) 統(tǒng)一管理 這就是所謂的 售后返租 模式 售后返租有多種形式 包括返租回報(bào) 帶租約銷售 利潤(rùn)共享 保底分紅 優(yōu)點(diǎn) 解決銷售問(wèn)題 快速回籠資金 使商業(yè)整體經(jīng)營(yíng)權(quán)得到統(tǒng)一 達(dá)到商業(yè)聚集效應(yīng) 缺點(diǎn) 現(xiàn)金流量的考驗(yàn) 商業(yè)一般需要經(jīng)過(guò)2 3年的整合調(diào)整期 這期間 經(jīng)營(yíng)情況相對(duì)不理想 經(jīng)營(yíng)者輪換較為頻繁 而開(kāi)發(fā)商每年要向投資者發(fā)出固定租金 加上經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的管理費(fèi) 對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō) 這期間的資金壓力相當(dāng)大 合同到期后面臨再次選擇的問(wèn)題 售后返租 模式雖然解決所有權(quán)被分割的缺陷 但當(dāng)返租合同到期時(shí) 將再次面臨選擇經(jīng)營(yíng)方式 經(jīng)營(yíng)公司的問(wèn)題 到時(shí)的經(jīng)營(yíng)情況未知 風(fēng)險(xiǎn)較大 有可能出現(xiàn)返租期滿后小業(yè)主自行出租或經(jīng)營(yíng) 商業(yè)地產(chǎn)銷售模式 也顧問(wèn)11122等等 3 地產(chǎn)大鱷 商業(yè)巨頭 概念解釋 地產(chǎn)大鱷 商業(yè)巨頭 的經(jīng)營(yíng)模式是商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)中一種較新的模式 這種模式與前幾種模式不同 房地產(chǎn)商在開(kāi)發(fā)商業(yè)地產(chǎn)之前 就先與知名商業(yè)企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟 房地產(chǎn)商在受讓土地后 規(guī)劃前 充分考慮項(xiàng)目商圈的市場(chǎng)需求 并與其相適應(yīng)的一家或若干家商業(yè)企業(yè)確定合作關(guān)系 在開(kāi)發(fā)過(guò)程中 讓這些零售企業(yè)參與相關(guān)的規(guī)劃工作 最終使整個(gè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)在投資估算 商圈分析 市場(chǎng)定位 業(yè)態(tài)組合 經(jīng)營(yíng)收益與風(fēng)險(xiǎn)控制等多方面更合理 更科學(xué) 優(yōu)點(diǎn) 準(zhǔn)確的商圈分析 合理的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)組合可減少各種資源的浪費(fèi) 使房地產(chǎn)企業(yè)的資源效用最大化 商業(yè)巨頭的穩(wěn)定租金可提高商場(chǎng)整體經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性 房地產(chǎn)商可以借助商業(yè)巨頭的品牌效應(yīng)加快中小店的招商進(jìn)度 房地產(chǎn)商的利潤(rùn)主要來(lái)源就是這些中小商業(yè)機(jī)構(gòu)的租金或?qū)⑸啼伋鍪劢o中小商業(yè)業(yè)主 同時(shí)通過(guò)商業(yè)巨頭樹(shù)立開(kāi)發(fā)商企業(yè)自身的形象 減少了對(duì)建設(shè)周期和資金統(tǒng)籌的影響因素 使投資估算更準(zhǔn)確 規(guī)劃之前確定了租戶 減少了項(xiàng)目竣工后出現(xiàn)改造工程的可能性 避免時(shí)間和資金浪費(fèi)外 也使項(xiàng)目預(yù)算更準(zhǔn)確 資金統(tǒng)籌工作按計(jì)劃進(jìn)行 開(kāi)發(fā)大型商業(yè)地產(chǎn)的融資工作本來(lái)就相當(dāng)艱巨 如果出現(xiàn)了改造工程 整個(gè)項(xiàng)目的資金統(tǒng)籌將受到較大的影響 缺點(diǎn) 商圈是處于變化發(fā)展中的 而商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng) 可能面臨商圈內(nèi)商業(yè)業(yè)態(tài)調(diào)整的風(fēng)險(xiǎn) 而另一方面 合作伙伴經(jīng)營(yíng)狀況變化的不可預(yù)測(cè)性可能帶來(lái)的不利影響 物業(yè)對(duì)經(jīng)營(yíng)商的依賴性很大 項(xiàng)目建設(shè)期一般都需要二三年 甚至更長(zhǎng)的時(shí)間 商業(yè)地產(chǎn)銷售模式 3 商業(yè)客戶分析與接待技巧 A 投資客戶年齡 人員結(jié)構(gòu)分析分析 隨著年齡的增加 投資于房產(chǎn)的人也越多 投資者的年齡段主要在30歲至50歲 他們中的許多人都是有家室的 其中參與投資的夫妻 其收入比沒(méi)有房產(chǎn)的夫妻要高 前者的平均月收入遠(yuǎn)高于后者平均收入 近85 的夫妻投資者是二人都有月薪或年薪 商業(yè)客戶分析與接待技巧 對(duì)策 銷售人員要根據(jù)客戶的年齡 家庭人員結(jié)構(gòu) 家庭收入等條件采用不同的介紹手法 1 客戶年齡大的投資主要目的在于養(yǎng)老 生活上能有一些活錢 但是考慮投資時(shí)較為慎重 那么介紹時(shí)就應(yīng)注重開(kāi)發(fā)商的整體實(shí)力及良好的配套環(huán)境 2 對(duì)于年輕的單身貴族而言考慮到的是經(jīng)濟(jì)實(shí)力 銷售人員在推薦產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注重小而經(jīng)濟(jì)的商業(yè)面積 3 對(duì)于三口之家的投資客戶介紹時(shí) 應(yīng)把著重點(diǎn)放在孩子的身上 他們投資的目的大多是為孩子以后的發(fā)展奠定一個(gè)堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 對(duì)此突出以后產(chǎn)品隨著孩子的年齡增長(zhǎng) 產(chǎn)品的增值也會(huì)不斷的增加 收益完全可以滿足孩子上學(xué) 生活的各種經(jīng)濟(jì)需求 商業(yè)客戶分析與接待技巧 B 商業(yè)投資客戶的前景分析分析 房產(chǎn)投資者購(gòu)買房地產(chǎn)是出于商業(yè)目的 是為了讓房地產(chǎn)帶來(lái)利潤(rùn) 不是根據(jù)自己的喜好來(lái)買 而是根據(jù)投資前景來(lái)買 商業(yè)客戶分析與接待技巧 對(duì)策 當(dāng)向投資商業(yè)型房產(chǎn)客戶介紹時(shí) 應(yīng)注重商業(yè)氛圍 客流量 考慮是否靠近商圈 交通是否便利 商業(yè)客戶分析與接待技巧 C 對(duì)商業(yè)房產(chǎn)投資客戶的財(cái)政實(shí)力分析及相應(yīng)的對(duì)策分析商業(yè)房產(chǎn)投資 經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)能力對(duì)于決定商業(yè)房產(chǎn)投資 經(jīng)營(yíng)的時(shí)機(jī)十分重要 了解商業(yè)房產(chǎn)投資 經(jīng)營(yíng)者手頭有多少現(xiàn)金以及家里有什么可以抵押的東西 并著眼于他的長(zhǎng)期目標(biāo) 為其設(shè)想規(guī)劃以后的生活藍(lán)圖 如 介紹時(shí)要注重商業(yè)房產(chǎn)的投資是投資者退休后的家庭額外收入的主要來(lái)源 從而有利于提高生活質(zhì)量 商業(yè)客戶分析與接待技巧 D 商業(yè)房產(chǎn)投資客戶策略分析分析 商業(yè)房產(chǎn)投資客戶策略選擇關(guān)系到客戶資金回籠的周期 速度 投資風(fēng)險(xiǎn)的大小 因此 在決定商業(yè)房產(chǎn)投資以前 必須了解客戶的商業(yè)房產(chǎn)投資策略 商業(yè)客戶分析與接待技巧 對(duì)策 1 告訴客戶所投房產(chǎn)的升值潛力 2 預(yù)算商業(yè)房產(chǎn)投資 經(jīng)營(yíng)的房產(chǎn)將會(huì)為投資者帶來(lái)多少的收入 并為他研究一下過(guò)去房產(chǎn)的升值情況以及潛在的出租 出售前景 3 提供多種投資付款方式 為其尋找多種擔(dān)保途徑等 4 幫助投資者尋找租戶和買家等 商業(yè)客戶分析與接待技巧 怎樣博得商業(yè)投資客戶的信任 1 為客戶降低投資成本專業(yè)的銷售人員要能保證不讓投資者支付不必要的錢來(lái)買房產(chǎn) 并確定合適的貸款銀行 隨著國(guó)家貸款利率的逐步放開(kāi) 有些貸款銀行 公司的投資利息比較高 而有些銀行 公司的投資利息與別的投資利息一樣 有的銀行 公司則讓貸款人把整個(gè)貸款作為大的抵押 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天 投資者必須貨比三家才能減少損失 商業(yè)客戶分析與接待技巧 2 優(yōu)質(zhì) 專業(yè)性的優(yōu)化服務(wù) 1 掌握豐富的房地產(chǎn)知識(shí)與堅(jiān)實(shí)的技能 提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 可以讓商業(yè)房產(chǎn)投資者集中精力聽(tīng)取介紹 2 分析房產(chǎn)資料 并能使商業(yè)房產(chǎn)投資 經(jīng)營(yíng)對(duì)最新的條例了如指掌 3 為他估計(jì)所投房產(chǎn)的升值潛力 爭(zhēng)取最適合的價(jià)格 4 確定貸款 確定商業(yè)房產(chǎn)投資 經(jīng)營(yíng)獲得專業(yè)性的服務(wù) 在作出投資 經(jīng)營(yíng)決定時(shí) 采取明智的選擇 商業(yè)客戶分析與接待技巧 3 為投資客戶尋找準(zhǔn)客戶根據(jù)投資客戶的需要為他事先尋找好準(zhǔn)客戶群體 有利于減少投資風(fēng)險(xiǎn) 商業(yè)客戶分析與接待技巧 商鋪投資收益率四種算法1 租金回報(bào)率法公式 稅后月租金 按揭月供款 12 首期房款 期房時(shí)間內(nèi)的按揭款 優(yōu)點(diǎn) 考慮了租金 價(jià)格和前期主要投入 比租金回報(bào)率分析法適用范圍廣 可估算資金回收期長(zhǎng)短 不足 未考慮前期的其他投入 資金的時(shí)間效應(yīng) 不能解決多套投資的現(xiàn)金分析問(wèn)題 且由于其固有的片面性 不能作為理想的投資分析工具 商業(yè)客戶分析與接待技巧 商鋪投資收益率四種算法2 租金回報(bào)率分析法公式 稅后月租金 每月物業(yè)管理費(fèi) 12 購(gòu)買房屋總價(jià) 這種方法算出的比值越大 就表明越值得投資 優(yōu)點(diǎn) 考慮了租金 房?jī)r(jià)及兩種因素的相對(duì)關(guān)系 是選擇 績(jī)優(yōu)地產(chǎn) 的簡(jiǎn)捷方法 不足 沒(méi)有考慮全部的投入與產(chǎn)出 沒(méi)有考慮資金的時(shí)間成本 因此不能作為投資分析的全面依據(jù) 對(duì)按揭付款不能提供具體的分析 商業(yè)客戶分析與接待技巧 商鋪投資收益率四種算法3 內(nèi)部收益率法房產(chǎn)投資公式為 累計(jì)總收益 累計(jì)總投入 月租金 投資期內(nèi)的累計(jì)出租月數(shù) 按揭首期房款 保險(xiǎn)費(fèi) 契稅 大修基金 家具等其他投入 累計(jì)按揭款 累計(jì)物業(yè)管理費(fèi) 內(nèi)部收益率 上述公式以按揭為例 未考慮付息 未考慮中介費(fèi)支出 累計(jì)收益 投入均考慮在投資期范圍內(nèi) 優(yōu)點(diǎn) 內(nèi)部收益率法考慮了投資期內(nèi)的所有投入與收益 現(xiàn)金流等各方面因素 可以與租金回報(bào)率結(jié)合使用 內(nèi)部收益率可理解為存銀行 只不過(guò)我國(guó)銀行利率按單利計(jì)算 而內(nèi)部收益率則是按復(fù)利計(jì)算 不足 通過(guò)計(jì)算內(nèi)部收益率判斷物業(yè)的投資價(jià)值都是以今天的數(shù)據(jù)為依據(jù)推斷未來(lái) 而未來(lái)租金的漲跌是個(gè)未知數(shù) 商業(yè)客戶分析與接待技巧 商鋪投資收益率四種算法4 簡(jiǎn)易國(guó)際評(píng)估法基本公式為 如果該物業(yè)的年收益 15年 房產(chǎn)購(gòu)買價(jià) 則認(rèn)為該物業(yè)物有所值 這一國(guó)際上專業(yè)的理財(cái)公司評(píng)估一處物業(yè)的投資價(jià)值的簡(jiǎn)單方法 任何物業(yè)投資 投資者都希望能有一個(gè)合理的回報(bào) 甚至是一個(gè)理想的回報(bào) 正所謂 虧本生意沒(méi)人做 投資者若要評(píng)判自己的投資是否有價(jià)值 他們通常主要是看該物業(yè)的投資回報(bào)率 計(jì)算購(gòu)入再出租的投資回報(bào)率 月租金 12 個(gè)月 售價(jià)計(jì)算購(gòu)入再售出的投資回報(bào)率 售出價(jià) 購(gòu)入價(jià) 購(gòu)入價(jià)例如 有一臨街商鋪 面積約50平方米 售價(jià)約200萬(wàn)元 目前在這個(gè)物業(yè)的周邊 同等物業(yè)的月租金約是400元 平方米 即 這個(gè)商鋪要是買下并成功出租 新業(yè)主將有可能獲得2萬(wàn)元的月租金 那么 它的投資回報(bào)率將是多少呢 現(xiàn)在讓我們計(jì)算一下 套用上述計(jì)算公式 這個(gè)物業(yè)的投資回報(bào)率 2萬(wàn)元 12 200萬(wàn)元 通過(guò)計(jì)算 我們得出這套物業(yè)的投資回報(bào)率將是 12 要是這個(gè)投資者轉(zhuǎn)手放出 并以215萬(wàn)元成交 那么它的投資回報(bào)率 215 200 200 通過(guò)計(jì)算 我們得出這套物業(yè)的投資回報(bào)率將是 7 5 商業(yè)客戶分析與接待技巧 商鋪投資效益核算 案列 假設(shè)單位面積10平米 單價(jià)7000元 平米 10年貸款 每1萬(wàn)元每月向銀行還款115 29元 按每年8 的收益率計(jì)算 總房款 10 7000 70000元首付4萬(wàn)元 貸款3萬(wàn)元 首付按50 規(guī)定執(zhí)行 月還款為 3 115 29 345 87元年還款為 12 345 87 4150 44元年收益為 70000 8 5600元10年共還款 4150 44 10 41504 4元總投資額 40000 41504 4 81504 4元投資回報(bào)周期 81504 4 5600 14 55年實(shí)際投資者10年投資 40000 1449 56 10 25504 4元 買到一個(gè)10平米的70年的產(chǎn)權(quán)的商鋪投資回報(bào)率 指收益性房地產(chǎn)一年內(nèi)的純收益與總投資額的比率 商業(yè)客戶分析與接待技巧 客戶接待的八個(gè)環(huán)節(jié)第一步 禮貌地迎接客戶 第二步 安頓客戶第三步 詢問(wèn) 咨詢 了解客戶的需要 第四步 放大問(wèn)題 利益陳述 第五步 留住客戶第六步 簽署協(xié)議第七步 為客戶辦理一切事務(wù)第八步 售后服務(wù) 商業(yè)客戶分析與接待技巧 購(gòu)買心理障礙及對(duì)策1 可買可不買2 對(duì)房子不滿3 對(duì)價(jià)格不滿 利益法 分析法 比照法 提問(wèn)法 4 對(duì)你代表的公司不滿 服務(wù) 規(guī)模等 5 售樓人員不滿 行業(yè)人員 吃過(guò)虧 6 不想馬上購(gòu)買 商業(yè)客戶分析與接待技巧 商業(yè)客戶分析與接待技巧 商業(yè)客戶分析與接待技巧 談判技巧與銷售手段 一 將自己推銷給客戶 二 確立自己的談判目標(biāo) 商業(yè)客戶分析與接待技巧 基本談判要素1 談判風(fēng)格與個(gè)性一致2 及時(shí)成交 要么簽合同 要么交定金3 談判一定要頑強(qiáng)4 成交的關(guān)鍵是六個(gè)字 主動(dòng) 自信 堅(jiān)持 商業(yè)客戶分析與接待技巧 談判應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題1 正確理解客戶的意思2 注意贏得客戶的信任3 不要輕易作出承諾4 要?jiǎng)澐殖隹蛻舻念愋?采取與之相應(yīng)的對(duì)策 商業(yè)客戶分析與接待技巧 隨機(jī)應(yīng)變幾大技巧 1 緩和氣氛 2 接受意見(jiàn)并迅速行動(dòng) 3 恰當(dāng)?shù)胤磽舨粚?shí)之詞 學(xué)會(huì)拖延 轉(zhuǎn)變?cè)掝} 排除干擾 商業(yè)客戶分析與接待技巧 怎樣對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1 回避與贊揚(yáng)2 播下懷疑的種子3 不主動(dòng)攻擊對(duì)手4 客觀比較5 以褒代貶 贊揚(yáng)對(duì)手但為客戶最不喜歡的優(yōu)點(diǎn) 6 避重就輕 商業(yè)客戶分析與接待技巧 破解成功促銷五大關(guān)健初步接觸 第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì) 吸引客戶的注意 并用與朋友般的親切語(yǔ)氣和客戶接近 創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì) 要求 站產(chǎn)姿勢(shì)正確 雙手自然擺放 保持微笑 正面面對(duì)客人 站立適當(dāng)位置 掌握時(shí)機(jī)主動(dòng)與客戶接近 與客戶談話時(shí) 保持目光接觸 精神集中 慢慢退后 讓客戶隨便參觀 最佳接近時(shí)刻 當(dāng)客戶長(zhǎng)時(shí)間端祥模型或展板時(shí) 當(dāng)客戶注視模型一段時(shí)間 把頭抬起時(shí) 當(dāng)客戶突然停下腳步進(jìn) 當(dāng)客戶目光在搜尋時(shí) 當(dāng)客戶與銷售員目光相碰時(shí) 當(dāng)客戶尋求銷售員幫助時(shí) 接近客戶方法打招呼 自然地與客戶寒喧 對(duì)客戶表示歡迎 早晨 你好 請(qǐng)隨便看 你好 有什么可以幫忙 有興趣的話 可拿份詳細(xì)資料來(lái)看 備注 切忌對(duì)客戶視而不理 切勿態(tài)度冷漠 切勿機(jī)械式問(wèn)答 避免過(guò)分熱情 硬性推銷 商業(yè)客戶分析與接待技巧 破解成功促銷五大關(guān)健揣摩客戶需要 第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻不同的客戶有不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī) 在這個(gè)時(shí)刻 銷售員必須盡快