農(nóng)產(chǎn)品銷售與調(diào)研實習報告.doc

暑期社會實踐報告 農(nóng)產(chǎn)品銷售與調(diào)研實習報告 xxxxx有限公司實習心得暑期社會實踐報告 農(nóng)產(chǎn)品銷售與調(diào)研實習報告一 實習時間2014.07.15-2014.08.20二 實習崗位與目的（一）實習崗位：該公司農(nóng)產(chǎn)品部門的銷售人員助理（二）實習目的：1.結(jié)合所學的相關(guān)管理與營銷知識，在具體的銷售崗位實習以加深對理論的理解和應(yīng)用。2.利用暑假期間，豐富學習和校園生活，增長人生閱歷，為畢業(yè)工作奠定一些基礎(chǔ)。三 實習單位及簡介xxxxx有限公司，成立于xxxx年，是一家具有50-100人規(guī)模私營企業(yè)，主要經(jīng)營花卉苗木種植、農(nóng)副產(chǎn)品的銷售、園林綠化工程的規(guī)劃設(shè)計和施工。并且近幾年隨著業(yè)務(wù)范圍的擴大，也涉獵到酒店管理、溫泉度假項目的承接等。四實習內(nèi)容（一） 電話銷售和幾位同學一起應(yīng)聘該家公司，根據(jù)我本科市場營銷專業(yè)以及興趣所在應(yīng)選了該公司的農(nóng)產(chǎn)品市場部門。剛開始工作時，我們這些新來的員工會被分批集中到會議試開會，主要由人事部經(jīng)理給我們講解公司的一些制度，和獎處罰決定。會議結(jié)束后，我們被安排到各個小組，就這樣，我正式開始了自己的電話銷售工作。當我進入到小組以后，組長會發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長還會給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的話術(shù)。而第一天的工作就是，拿著這份用來參考的對話單，把電話表上的電話全打完，我精略看了一下，電話表上有大約幾十個個電話呢。我所在的辦公室電話總共只有3部，因此只好先把對話單看了個明白，然后，拿起電話表打出了第一個電話。電話接通時，難免有些緊張，平時流利的口才和自信有些缺失了，終于將所要表達的內(nèi)容介紹完，結(jié)果和我預料的一樣，對方說他們公司目前不需要，很有禮貌的謝絕了合作。打完了第一個電話，我絕的有了些底氣，穩(wěn)了穩(wěn)情緒于是又照著電話表打了下去，這其中有的電話打不通，或者是空號，這種情況很多，或者就是電話號是別的公司的，估計是以前的公司不干了，網(wǎng)上的信息又沒有更新，這種情況也很多的，還有的就是對方客服人員接電話，可能她們經(jīng)常接這樣的電話吧，所以總是想法設(shè)法的敷衍你，比如：他們說領(lǐng)導沒上班，或者經(jīng)理出差了，當我說要找別的負責人時，她會說所有負責人都出差了，當然還有的就是對方的負責人態(tài)度比較惡劣雖然居于少數(shù)。期初，我覺得電話銷售是一種很枯燥和乏味以及沒有技術(shù)含量的活，守株待兔，效率相當?shù)拖?，可能打一天電話都沒有一個可以成為客戶，因此在前幾天我的心情還是比較低落的，真正的實習工作和自己所預想的有很大差距。每天拖著疲憊的身軀和沙啞的嗓音下班。后面我主動找主管溝通，在他積極的開導和鼓勵下，我重新振作精神，嘗試用激情和積極的心態(tài)面對枯燥的電話銷售工作，在心態(tài)轉(zhuǎn)變的情況下漸漸發(fā)現(xiàn)了電話銷售的工作樂趣。原來每個看似沒有技術(shù)含量的工作，只要放好心態(tài)認真總結(jié)其中的技巧都可以提升自己的很多能力和效率。（二） 市場調(diào)研在做了半個月的電話銷售工作后，主管認為我們對公司的也業(yè)務(wù)和基本情況有了一定的了解，因此在實習的后半個多月里，主管讓組長帶領(lǐng)我們一部分新來的員工去了幾個xx省的農(nóng)副產(chǎn)品市場進行了市場調(diào)研。我跟隨我們組長去了xxx無公害農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場和xx新合作農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場進行了市場調(diào)研。近年來，xxx政府提出了“打綠色牌，走特色路”的經(jīng)濟發(fā)展思路。各級、各部門按照“生態(tài)立市、產(chǎn)業(yè)興市”的發(fā)展戰(zhàn)略，圍繞xx豆制品、核桃、板栗、食用菌、蔬菜、茶葉、土雞蛋、白條肉等十大特色產(chǎn)品進行產(chǎn)業(yè)開發(fā)。xx市的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營發(fā)展也較快，主導產(chǎn)業(yè)帶板塊推進，農(nóng)產(chǎn)品基地規(guī)模不斷擴大，每個主導產(chǎn)業(yè)和特色產(chǎn)業(yè)都有2-3個龍頭企業(yè)拉動，農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工和銷售能力都大幅度提高。xx市的小麥生產(chǎn)能力為66萬噸左右，全市25戶規(guī)模以上面粉龍頭企業(yè)的加工能力就達到180萬噸；全市玉米產(chǎn)量60萬噸左右。我們對這兩個市場的農(nóng)產(chǎn)品的主要經(jīng)營產(chǎn)品、種類、價格、產(chǎn)量、目標農(nóng)戶等進行了詳細的走訪，記錄了很多信息為公司的業(yè)務(wù)拓展提供詳實的資料。總體來說，通過對xx市和xx市的農(nóng)產(chǎn)品市場進行的市場調(diào)研，讓我對市場調(diào)研的實戰(zhàn)情況有了一定認識，意識到實踐往往比理論知識更要復雜化，會面對很多意想不到的困境和棘手問題需要應(yīng)變和正確的處理。五實習體會與總結(jié)（一） 電話銷售方面1. 要克服自己的內(nèi)心障礙對于剛接觸電話銷售的新人來說，內(nèi)心是否自信是最關(guān)鍵的，要勇于克服膽怯的心里。根據(jù)我個人的實際經(jīng)驗，認為做到以下幾點有助于克服心里的障礙：（1）擺正好心態(tài)。做銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們這些電話銷售人員了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。同時，要善于總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點，并歸納總結(jié)成精煉的話術(shù)以提高溝通效率。（2）善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，然后總結(jié)自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。不善于總結(jié)的人，就是每天一直打電話也不容易取得進步提高自己的業(yè)績。（3）每天抽一點時間學習。在實際工作中，有時工作時間并不能讓你真正的提升和蛻變，下班后自己也得努力做功課，尤其像我們這類新人，更應(yīng)該多花費一些時間了解公司的規(guī)章制度、公司的產(chǎn)品和客戶等等。每天抽出一點點時間了解下自己的公司，自己所推銷的產(chǎn)品，學習點工作上需要的相關(guān)技巧，不久后就會發(fā)現(xiàn)自己在慢慢的進步并且喜歡上自己的工作。2. 明確打電話的目的打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，一個電話就能完成是很不現(xiàn)實的，因此我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。在我剛開始電話銷售的時候，僅僅將工作定格在完成電話數(shù)量的層面，卻沒有利用各種方法去深入開發(fā)我的潛在客戶，設(shè)法獲取其他的路徑預約客戶。后面，我會根據(jù)一切可能的關(guān)系獲取客戶的資料，并做詳細記錄以進行后續(xù)跟進工作。 當然，選擇客戶必須要有針對性，根據(jù)我的經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)選擇自己的客戶至少滿足以下兩個條件：（1）有潛在或者明顯的需求；首先要分清是否是自己的潛在客戶或者有明顯聽取你介紹需求的客戶，將這些客戶作為自己的重點介紹對象，并設(shè)法取得他們的聯(lián)系方式定期做回訪，將這些潛在的客戶轉(zhuǎn)化為真正的客戶。（2）聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板；農(nóng)產(chǎn)品市場的客戶一般都是長期批量采購，所以聯(lián)系的客戶必須是有一定決定權(quán)的，要弄清楚自己的聯(lián)系對象是否是拍板做決策的人，這樣才能提高效率。3.成功的電話銷售開場白人們常常強調(diào)面試中的第一印象可能在開始的30秒就就決定了你是否被錄用，其實電話銷售的開場白就像面試一樣，只不過更加注重的是口頭的表達能力。必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：（1）我是誰，我代表哪家公司？（2）我打電話給客戶的目的是什么？（3）我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。（二） 市場調(diào)研方面因市場調(diào)研所接觸的時間較短，我作為助理并不是主要負責人，所以對市場調(diào)研的整體過程和程序只有大致的了解。但是在調(diào)研農(nóng)產(chǎn)品市場的過程中，發(fā)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品市場普遍具有以下的幾個問題。1. 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場規(guī)模較小大部分農(nóng)產(chǎn)品市場分布不夠均衡，組織化程度偏低。大多數(shù)是個體戶或者農(nóng)村經(jīng)紀人是目前的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)的主要力量，這樣造成批發(fā)市場缺乏大規(guī)模的經(jīng)銷商，從而導致效率低下和規(guī)范化和穩(wěn)定化的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈。2. 交易平臺和施設(shè)功能不夠完善不少的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場設(shè)施很簡陋，處于露天交易，倉儲能力不足，基礎(chǔ)設(shè)施較差，而且市場的服務(wù)功能也不健全，不能充分發(fā)揮農(nóng)產(chǎn)品交易平臺的作用，導致信息滯后。而且交通道路有的地區(qū)也不方便，對于有的冷藏保鮮等要求的農(nóng)產(chǎn)品運輸具有一定的難度。3. 政府和相關(guān)部門的支持力度不夠根據(jù)觀察感覺農(nóng)產(chǎn)品市場在很多方面缺乏有關(guān)部門的有力扶持，對農(nóng)產(chǎn)品流通體系的管理缺乏統(tǒng)一，從而制約了農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的發(fā)展。例如，從產(chǎn)品收購與批發(fā)、物流運輸、倉儲加工、配送和零售等各個環(huán)節(jié)缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃與布局，并缺少一定資金的支持，進而影響到農(nóng)產(chǎn)品市場的健全與建設(shè)。經(jīng)過一個