關(guān)于下半年銷售月工作計(jì)劃范文.doc

關(guān)于下半年銷售月工作計(jì)劃范文 一、迅速開展服務(wù)巡檢活動(dòng)安撫老客戶、大客戶的依賴心理由于公司相當(dāng)大的一部分銷售是由老客戶介紹來的我們?cè)谑袌?chǎng)還沒有完全進(jìn)入旺季來由公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)服務(wù)、銷售相關(guān)人員對(duì)大客戶、能夠?yàn)楣窘榻B銷售機(jī)器的客戶進(jìn)行服務(wù)巡檢活動(dòng)解決客戶存在的服務(wù)問題讓他們充分體驗(yàn)到柳工老客戶、大客戶的優(yōu)越性他們這樣才能夠更好地為公司整機(jī)銷售做出幫助 二、開發(fā)細(xì)分市場(chǎng)充分依托原有資源：老用戶、老關(guān)系必須在每個(gè)區(qū)域一定建立810個(gè)鐵桿用戶 高度重視市場(chǎng)支持體系的建設(shè)(當(dāng)?shù)氐男蘩韽S、配件店、平板運(yùn)輸老板、業(yè)內(nèi)人士)：以誠(chéng)實(shí)、大度的態(tài)度合理布局、準(zhǔn)確判其熱情度和影響力、反復(fù)激發(fā)他們的積極性 積累原始用戶信息：跑重點(diǎn)工程、工地、開發(fā)區(qū)、住宅建設(shè)小區(qū)、礦山、沙石場(chǎng)、市政和水利施工單位、城鎮(zhèn)拆遷戶和拆遷村、查電話黃頁(yè)、查當(dāng)?shù)貓?bào)紙關(guān)鍵是系統(tǒng)開發(fā)切忌大而劃之吃得苦中苦、方為人上人 原始用戶信息要及時(shí)整理分類從中篩選出自己有用的信息在每個(gè)地區(qū)鎖定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知己知彼利用對(duì)手的弱點(diǎn)尋找商機(jī)和突破點(diǎn) 緊密圍繞本地當(dāng)前市場(chǎng)購(gòu)機(jī)熱點(diǎn)地區(qū)、用戶群、熱點(diǎn)工程、行業(yè)開展銷售工作 注重成功率開發(fā)一個(gè)成功一個(gè)開發(fā)一個(gè)點(diǎn)映照一片天賣挖機(jī)一定要學(xué)會(huì)批發(fā)和傳銷之術(shù) 三、堅(jiān)定不移的貫徹兩個(gè)“三足鼎立”的核心市場(chǎng)開發(fā)手段每個(gè)大區(qū)、辦事處、銷售員均應(yīng)十分明確的選定所轄銷售區(qū)域內(nèi)縣、區(qū)、鎮(zhèn)或特定人群(10個(gè)以上關(guān)系較好的老板組成的群體)的前三位的重點(diǎn)市場(chǎng)并制定相應(yīng)的銷售目標(biāo)以及開拓方案公司希望在年底前在各地區(qū)均形成分級(jí)的“三足鼎立”的市場(chǎng)格局以確保銷售的持續(xù)增長(zhǎng) 針對(duì)每一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)應(yīng)構(gòu)建以當(dāng)?shù)氐闹饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大用戶或代言人當(dāng)?shù)氐睦嫌脩粜蘩韽S、配件店為主的“三足鼎立”的市場(chǎng)支持體系(即渠道)為此也應(yīng)選定相應(yīng)的開發(fā)對(duì)象及制定開發(fā)方案、確定銷售目標(biāo) 四、關(guān)注用戶群體的開發(fā)：用戶因地域、親屬關(guān)系、生意聯(lián)系、挖機(jī)品牌而自然形成的用戶群體是工程機(jī)械營(yíng)銷中最誘人的蛋糕在日常拜訪中高度重視和了解各類用戶群體對(duì)群體內(nèi)的用戶一定要在最短的時(shí)間內(nèi)全面見面拜訪力爭(zhēng)深入了解和熟悉面對(duì)群體老大或很有影響力的人物應(yīng)長(zhǎng)期相處切忌直接推銷應(yīng)先獲得其好感和初步認(rèn)可其主要目的要放在其幫忙介紹購(gòu)機(jī)信息上對(duì)群體中有一定影響力的用戶購(gòu)機(jī)信息要高度重視及時(shí)上報(bào)利用一切資源全力拿下一但有所突破應(yīng)當(dāng)及時(shí)擴(kuò)大戰(zhàn)果 五、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候開展促銷、展示會(huì)充分利用好產(chǎn)品展示會(huì)產(chǎn)品展示會(huì)是公司對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最有效的支持和投資是公司對(duì)當(dāng)?shù)赜脩艏?、全面的展示和介紹品牌及產(chǎn)品突破和鞏固當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的最有效的手段一場(chǎng)成功的展會(huì)往往是打開和鞏固一個(gè)市場(chǎng)的關(guān)鍵 六、要讓一線的銷售人員樹立良好的職業(yè)心態(tài) a.業(yè)務(wù)人員要注意形象、言表、態(tài)度、禮節(jié)注意當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣 b.市場(chǎng)開發(fā)要撲進(jìn)去到忘我境界 c.強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)開拓方案制定避免盲目、混亂的追逐信息式的銷售 d.產(chǎn)品宣傳要統(tǒng)一口徑系統(tǒng)介紹e.平常心對(duì)個(gè)單提高對(duì)客戶的駕馭能力 f.強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí)擴(kuò)大信息交流要學(xué)會(huì)啟動(dòng)和利用各種資源 g.要機(jī)靈對(duì)用戶需求及各種突發(fā)事件要準(zhǔn)確把握 h.厲行節(jié)約提高實(shí)效 機(jī)會(huì)可遇不可求在整個(gè)行業(yè)開始大洗牌的同時(shí)我們一