醫(yī)藥代表培訓(xùn)-順利開場(chǎng).ppt

第三部分 順利開場(chǎng),第三部分 順利開場(chǎng),練習(xí)一下,你見著醫(yī)生的前三句話是什么？,開場(chǎng)白旨在說明這次拜訪的原因，同時(shí)解釋這次會(huì)面對(duì)客戶有何效應(yīng)。,開場(chǎng)白,開場(chǎng)為什么重要？,50%的銷售丟失在拜訪的第一分鐘 在拜訪的第一分鐘，醫(yī)生會(huì)決定你是不是一個(gè)值得他傾聽的人 重要的是要證明你的拜訪是有必要的、有價(jià)值的，并留下一個(gè)良好的印象,開場(chǎng)為什么重要？,第一印象,據(jù)調(diào)查在拜訪中第一分鐘的決定8%來源于語言，55%來自于肢體語言，37%來自于語音語調(diào),留下美好的第一印象,自信 儀態(tài)大方，儀表精神 動(dòng)作，聲音 打招呼 感謝 你永遠(yuǎn)沒有第二個(gè)機(jī)會(huì)去制造一個(gè)“好的第一印象”！,良好開場(chǎng)的效果,能夠抓住注意力 把結(jié)論提示在前 從顧客的利益談起，避免拒絕 掌握競(jìng)爭(zhēng)問題的重點(diǎn) 可以處理/化解一些反對(duì)意見,你只有一次機(jī)會(huì)做好開場(chǎng)白,順利開場(chǎng)的效果,好的開場(chǎng)白，應(yīng)該. 專業(yè),自信地介紹自己和公司。 建立和諧的,雙向交流的氛圍。 要有拜訪主題，拜訪主題要讓客戶覺得對(duì)他有幫助。 使客戶感覺到與其建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意。,如何順利開場(chǎng),建立和諧的氣氛 恰當(dāng)?shù)姆?選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)切入談話 使用恰當(dāng)?shù)奈⑿φ勗捊⒑椭C氣氛 使用恰當(dāng)?shù)姆Q呼,使客戶感覺自然且受到尊重,如何順利開場(chǎng),如何順利開場(chǎng),使客戶感覺到與其建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意 讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任 讓客戶感到你和其他公司的代表是有區(qū)別的 用恰當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)你和公司是很樂意與客戶長(zhǎng)期合作的,但不要讓客戶感覺不切實(shí)際,十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白,提及金錢 真誠的贊美 利用好奇心 提及有影響的第三方 著名的公司或人做例證 提出問題探詢 訴諸于好強(qiáng) 提供服務(wù) 建議創(chuàng)意,向顧客提供信息/資料 表演展示產(chǎn)品特性 利用小禮品 向顧客求教 強(qiáng)調(diào)與眾不同 利用贈(zèng)品 戲劇化的表演 驚異的敘述,練習(xí)順利開場(chǎng),考慮現(xiàn)實(shí)工作中的一次開場(chǎng)白 要素 介紹 贊美 FAB,稱贊,你的患者手術(shù)后出血都非常少，患者恢復(fù)也快，有什么秘訣呢？,a6,訴諸于好強(qiáng),公司準(zhǔn)備在本地區(qū)做一個(gè)高水平的臨床試驗(yàn)，我覺得只有你最適合了，我今天專程來和你研究一下可行性,引發(fā)好奇心,我們公司新近上市一種乙肝疫苗，這種疫苗的特殊之處在于，它不僅能夠預(yù)防乙肝病毒感染，還可以治療清除體內(nèi)已經(jīng)感染的乙肝病毒,a6,演出/表演,這里有兩只藥，你看這里面的藥都是呈現(xiàn)粉末狀，加入2毫升水以后，請(qǐng)你搖一搖，左邊這瓶藥30秒之內(nèi)就完全溶解了，右邊這個(gè)藥2分鐘了還沒有溶解，左邊這個(gè)藥就是我們公司的止血藥，接下來講講這個(gè)藥品對(duì)患者的好處。,a7,引證,我剛剛?cè)ヒ娏送踔魅?，上次他在搶救一個(gè)產(chǎn)后大出血的患者用了“xxx”，很快就止血了，他剛剛告訴我說患者恢復(fù)很好，幸虧用得及時(shí)，不然就救不了了,a6,發(fā)問,王教授，你的乙肝病人這么多，想請(qǐng)教你，你在選擇核苷類似物和干擾素抗乙肝病毒的時(shí)候，主要考慮哪些因素？,a8,最初的接觸,醫(yī)藥代表和客戶的最初接觸對(duì)于銷售對(duì)談的成功與否具有決定性的影響.在這段時(shí)間內(nèi),醫(yī)藥代表要使客戶產(chǎn)生興趣,為銷售對(duì)談設(shè)定良好的方向,技巧1,開場(chǎng)技巧,開場(chǎng)白包括:一個(gè)A,三個(gè)R,一個(gè)A AROUSE INTEREST (引起興趣) 三個(gè)R RAPPORT (融洽氣氛) REASON (說明原因) RESPONSE (要求回應(yīng)),如何講開場(chǎng)白,提出日程 陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值 尋問是否接受,講開場(chǎng)白的技巧,稱贊:開門見山地稱贊對(duì)方,使對(duì)方舒服,氣氛融洽.稱贊要以發(fā)自內(nèi)心的口氣說出. 探尋:以客戶需求有關(guān)系的話題來開始發(fā)問,態(tài)度要認(rèn)真,確實(shí)讓人覺得你很想知道,引發(fā)好奇心: 利用醫(yī)生對(duì)新鮮事物的好奇心來引發(fā)話題,如果能夠以與產(chǎn)品有關(guān)的話題引出會(huì)使談話更容易切入正題. 第三者影響: 將第三者的實(shí)例提出來證實(shí) 例如:使用產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)資料或臨床治療實(shí)驗(yàn)報(bào)告 驚人的敘述: 以驚人的消息引發(fā)醫(yī)生的注意力,拜訪醫(yī)院技巧開場(chǎng)白 *自我介紹+兩個(gè)問題*,1-1：自我介紹 1-2：提出一個(gè)可交談的問題 1-3：提出一個(gè)與產(chǎn)品有關(guān)的問題 1-1 自我介紹 儀表得體、精神抖擻、熱情洋溢 準(zhǔn)確地稱呼醫(yī)生，談吐生動(dòng)、富有幽默感 贊美醫(yī)生所處的環(huán)境 介紹自己及shyflysky公司 感謝醫(yī)生給你談話的機(jī)會(huì) 介紹自己時(shí)，勿忘自己是shyflysky公司的代言人,拜訪醫(yī)院技巧開場(chǎng)白 *自我介紹+兩個(gè)問題*,A、 開場(chǎng)白 易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴” 巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。 B、 方式 開門見山式（不推薦）、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式,拜訪醫(yī)院技巧開場(chǎng)白 *自我介紹+兩個(gè)問題*,1-2：提出一個(gè)可交談的問題 不宜開門即談產(chǎn)品 根據(jù)前期調(diào)研（如醫(yī)生的喜好、上下班時(shí)間，等），從側(cè)面展開 引起共鳴，拋磚引玉，漸入正題 1-3：提出一個(gè)產(chǎn)品相關(guān)的問題 結(jié)合shyflysky公司產(chǎn)品希望口服液，談?wù)劕F(xiàn)代人工作壓力大，不少人感覺到前程暗淡 沒有希望,拜訪醫(yī)院技巧開場(chǎng)白 *注意事項(xiàng)*,A、 珍惜最初的6秒種： 首次見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象一見鐘情一見無情 B、 目光的應(yīng)用： 了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn) C、 良好開端 和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間 D、 可能面對(duì)的困難 冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉促。,拜訪過程1開場(chǎng)白,推 銷 自 己 營(yíng) 造 氛 圍（突破心理防線） *真 誠 *信 賴 明 確 目 的,推銷自己良好的第一印象 微笑并介紹自己 著裝打扮 預(yù)約時(shí)要提前到達(dá) “留下一個(gè)好的第一印象,永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)”-諺語 “好的開始是成功的一半”-亞里斯多德,拜訪過程1開場(chǎng)白,營(yíng)造氣氛 天氣:(當(dāng)然,這是陳腔爛調(diào),但是可以作為跳到其它主題的跳板) 共同興趣:如體育、運(yùn)動(dòng)、音樂、閱讀、園藝等等.全神貫注并尋找對(duì)方的興趣 旅游及你們都去過的地方 教育孩子的父母經(jīng)(如果你們都有小孩)或?qū)櫸镲曫B(yǎng)經(jīng)驗(yàn) 應(yīng)避免的話題:隱私、宗教、性以及你不熟悉的話題,拜訪過程1開場(chǎng)白,拜訪過程1開場(chǎng)白,當(dāng)你和客戶已準(zhǔn)備好談事情時(shí)方法: 拜訪目的的陳述-提出議程 初步利益的陳述-陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值 詢問是否接受 接受 漠不關(guān)心,1 開場(chǎng)白,開門見山式 張老師您好！我是和輝藥業(yè)的代表張飛（雙手遞上名片），以后是我負(fù)責(zé)咱們醫(yī)院智靈通DHA的臨床推廣工作，請(qǐng)多多關(guān)照 迂回引薦式 注意： 1.一定要喊出客戶的姓氏和職務(wù) 2.動(dòng)作連貫，自然，語言簡(jiǎn)單明了 3.稱贊:開門見山地稱贊對(duì)方,使對(duì)方舒服,氣氛融洽.稱贊要以發(fā)自內(nèi)心的口氣說出. 4.探尋:以客戶需求有關(guān)系的話題來開始發(fā)問,態(tài)度要認(rèn)真,確實(shí)讓人覺得你很想知道 5.適時(shí)的坐下,適度寒暄,目的：鋪墊和諧溝通的氣氛 方法： 1.適度贊美 2.天氣，足球等熱門話題 3.利用小贈(zèng)品 4.最近醫(yī)院的工作情況 5.上次提到的某些話題 6.用有關(guān)疾病的問題開場(chǎng)（醫(yī)生您好！現(xiàn)在秋季兒童腹瀉是非常多的，是什么原因引起的呢？） 適時(shí)轉(zhuǎn)入專業(yè)話題,開場(chǎng)白演練,寫出一段完整的開場(chǎng)白 一對(duì)一的演練,第一印象自我檢查,自信 服裝 表情 打招呼 動(dòng)作 感激、贊美,開場(chǎng)的內(nèi)容,遞名片