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文檔簡介

工程建材 銷售 的步驟,成交八個步驟：（一）、市場調(diào)查收集信息 （二）、確定目標 （三）、邀約（四）、洽談 （五）、明確合作條件 （六）、首期合作條件與合作模式達成共識 （七）、簽單促成 （八）、回款,工程直做： 一、工程信息來源 1、設(shè)計院（推薦作用） 7、投資建設(shè) 2、規(guī)化審批部門 8、監(jiān)理單位 3、消防部 9、在建工地 4、招投標公證處 10、基建處 5、媒體網(wǎng)絡(luò) 6、施工單位（建筑單位）,找乙方的隊長（關(guān)鍵人）決策通常是甲方 招投標公證處：取得信息，直接找到?jīng)Q策人 通過乙方可以找到很多工程 投資方：通過甲方的關(guān)系做敲門磚，不是業(yè)務(wù)員，是合作關(guān)系 監(jiān)理單位：橋梁作用，（成事不足敗事有余）沒有決策權(quán)，但了解信息，不能得罪，可以起破壞作用 社會關(guān)系：土地局、基建處 在眾多人中找到關(guān)鍵人，幫助動作工程的人，找到?jīng)Q定用貨的人即是決策人。,如何找到方位： 二、工程分類，采購模式：甲指甲購，甲指乙購、乙購、多個甲方， 1、甲指甲購：甲方指定品牌，甲方購買。特點：甲方重產(chǎn)品質(zhì)量，回款可靠少風(fēng)險。注意：操作過程中，由上而下。注意關(guān)系，基層關(guān)系創(chuàng)造氣氛，不需要給任何好處，更不能給提成（價格低）,2、甲指乙購： 甲方指定品牌，乙方出資購買，存在一定風(fēng)險，主動權(quán)在我，但是要平衡好關(guān)系，注意考慮到乙方的利益。 考慮進去給乙方利潤空間，從乙方入手，控制好利潤，同時甲方的宣傳工作要跟上，談話中找客戶接受的價位，平衡好甲乙雙方的關(guān)系。,3、乙方購買（大包）：從基層找起，工程大的老板難找，分清事由，亦可找材料員，談發(fā)展，談利潤空間，與我們聊天讓對方感覺有利可圖，注意報價不能太高，風(fēng)險大，控制的方法就是現(xiàn)款現(xiàn)貨。 4、多個甲方：這種情況很少，規(guī)模大，由多個開發(fā)商合作，每個開發(fā)商有不會固定模式，要逐一攻破，炒作時價格要統(tǒng)一。,關(guān)鍵人：中層管理者（乙方材料科長、項目經(jīng)理）決策：甲方的工程部經(jīng)理。 清理工程內(nèi)部關(guān)系：一、技術(shù)線，監(jiān)理，工程師

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