沈陽(yáng)白塔茗居提案.ppt

白塔茗居項(xiàng)目建議,鳥(niǎo)瞰全城，享受眾人矚目,提案公司：北京感創(chuàng)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司 沈陽(yáng)分公司,2009年12月14日,寫在前面,感謝公司為我提供本次研究與創(chuàng)作的機(jī)會(huì)，這使我可以盡可能好地 呈現(xiàn)我方所代理的白塔茗居項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)價(jià)值。 時(shí)間短、無(wú)時(shí)間細(xì)致考察等諸多客觀因素，導(dǎo)致本方案不足之處諸 多，請(qǐng)?zhí)岢雠u(píng)意見(jiàn)，以備補(bǔ)充。希望能為公司帶來(lái)一定的幫助。 PPT方案的內(nèi)容，重要的不在內(nèi)容的豐富，頁(yè)數(shù)的多少，重要的是 精髓、提煉和講解； 針對(duì)本項(xiàng)目的看法： 在項(xiàng)目的叫好與叫座之間尋求平衡，我們沒(méi)理由浪費(fèi)開(kāi)發(fā)商的每一 分投入。無(wú)論本項(xiàng)目難度多大，只要結(jié)合準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和有力的執(zhí)行， 一定可以迎刃而解,沈陽(yáng)市東陵區(qū)地產(chǎn)狀況,09年8月份沈陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)商品房目前仍處于平穩(wěn)回暖周期中。土地市場(chǎng)趨于平淡，09年8月份共成交一宗地塊，位于東陵區(qū)內(nèi)，地塊屬性為居住、商業(yè)用地。自八月份開(kāi)始，沈城的房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)著穩(wěn)步上升的態(tài)勢(shì)。沈城房地產(chǎn)市場(chǎng)在營(yíng)銷策略方面以打折優(yōu)惠活動(dòng)為主，有一部分樓盤以優(yōu)惠的價(jià)格推出新的產(chǎn)品，來(lái)提升樓盤的銷售量。 8月份沈陽(yáng)市商品住宅成交面積中70-120平方米的戶型占總成交面積的54%，較上月成交比例上升了兩個(gè)百分點(diǎn)， 150平方米仍為成交臨界點(diǎn)，但本月150平方米以上商品住宅成交比例有所上升，150-200平方米商品住宅成交比例上升了1個(gè)百分點(diǎn)，250-250平方米商品住宅成交比例上升了2個(gè)百分點(diǎn)，中高檔商品住宅需求有所上升。8月份額之所以中高檔商品住宅需求上升，主要由于新盤供應(yīng)量相對(duì)增加，而且有華潤(rùn)凱旋門這樣的“影響力”項(xiàng)目的正式開(kāi)盤發(fā)售，加之果舍添香二期、九洲灣景匯一期、龍騰碧玉灣一期等多層次、多檔次產(chǎn)品的推出，本月沈陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)成交量環(huán)比上月持續(xù)放大，較之去年更是回升明顯。,小結(jié),近些年來(lái)，東陵、沈北、渾南城區(qū)的地產(chǎn)行業(yè)逐步攀升，悄無(wú)聲息的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)依然打響，以09年8月份的房地產(chǎn)市場(chǎng)報(bào)告的數(shù)據(jù)來(lái)看，70-120的戶型成為如今買房人的“新寵”。 如何從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成為現(xiàn)如今開(kāi)發(fā)商們最為頭疼的事情。,項(xiàng)目地域分析,東陵區(qū)是一個(gè)有悠久歷史的地域。區(qū)域內(nèi)存有距今19億年前隕落的世界上最大的古隕石群。并發(fā)現(xiàn)有多處史前文化遺址。汪家鎮(zhèn)上下伯官屯、古城子鎮(zhèn)古城子村發(fā)現(xiàn)有大范圍的漢魏墓葬群；莫子山有遼代文物出土；白塔堡有明代白塔遺構(gòu)；朝陽(yáng)山上的朝陽(yáng)寺，明萬(wàn)歷年間已是遼東都司一聞名古剎。清入關(guān)之前這里是就畿之地，域內(nèi)的天壇、南塔等都是當(dāng)年的建筑。清太祖努爾哈赤的陵寢福陵，就建在天柱山南麓，民國(guó)以來(lái)已辟作東陵公園，是沈陽(yáng)的主要名勝之一，東陵區(qū)亦因而得名。,東陵區(qū)白塔堡，是以當(dāng)?shù)負(fù)碛幸蛔|代白塔遺址命名的城鎮(zhèn)。是國(guó)家建設(shè)部確定的全國(guó)小城鎮(zhèn)建設(shè)試點(diǎn)鎮(zhèn)，北依沈陽(yáng)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)，西連沈陽(yáng)渾南大市場(chǎng)，東臨沈陽(yáng)桃仙機(jī)場(chǎng)，南接沈丹鐵路。沈陽(yáng)外環(huán)高速公路橫貫東西，沈營(yíng)省道南北穿街而過(guò)。地理位置優(yōu)越，交通方便，環(huán)境優(yōu)美，被譽(yù)為沈陽(yáng)城南第一鎮(zhèn)。,小結(jié),綜合上述，本項(xiàng)目所處的地理位置擁有較強(qiáng)的土地升值空間，作為國(guó)家建設(shè)部確立的小城鎮(zhèn)建設(shè)試點(diǎn)鎮(zhèn)，白塔堡將吸引部分投資商，以及，務(wù)工人員的入駐。發(fā)展前景可想而知。同時(shí)，沈撫城市輕軌的建立，也一定程度上的帶動(dòng)本項(xiàng)目的升值空間。,項(xiàng)目所在地,產(chǎn)品分析及產(chǎn)品定位,客戶分析及客戶定位,項(xiàng)目周邊的競(jìng)品分析,推廣策略,營(yíng)銷建議,結(jié)束語(yǔ),目 錄,一、產(chǎn)品分析及產(chǎn)品定位,Product analysis and product positioning,項(xiàng)目所在地商圈分析,南塔商貿(mào)街是東陵區(qū)內(nèi)的知名商圈。它是以市場(chǎng)集群為基礎(chǔ)發(fā)展起來(lái)的都市商貿(mào)中心。近年來(lái)，隨著中國(guó)鞋城、東北日雜、東北摩托車市場(chǎng)等龍頭市場(chǎng)的發(fā)展，南塔作為沈陽(yáng)東南部商品集散地、商貿(mào)批發(fā)中心的地位逐步確立。目前，南塔地區(qū)共有專業(yè)市場(chǎng)11家，其中交易額超億元的市場(chǎng)7家。各專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)銷的商品覆蓋黑龍江、吉林、遼寧、內(nèi)蒙古、河北等地區(qū)，輻射全國(guó)各地，并遠(yuǎn)銷俄羅斯、蒙古、日本、韓國(guó)及東南亞國(guó)家，覆蓋人口近2億人?，F(xiàn)已開(kāi)始沖刺沈陽(yáng)“第三商業(yè)圈”,產(chǎn)品解讀,區(qū)域情況：東陵區(qū)白塔堡白塔街道 二至三環(huán) 渾南至蘇區(qū)必經(jīng)區(qū)域 競(jìng)爭(zhēng)情況：百荷灣 豐澤城 其中百荷灣為重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，價(jià)格基本相同 硬件情況：多層8棟、高層4棟 高層已建、多層未建 48-84平 工程進(jìn)度緩慢,銷售情況：高層認(rèn)購(gòu)中 認(rèn)購(gòu)情況不好 開(kāi)盤期未定 銷售中心無(wú)專業(yè)銷售人員,產(chǎn)品特征,交通特征：沈營(yíng)路南線 渾南至蘇區(qū)必經(jīng)區(qū)域 333、334、394路公交 城市南北出入暢通，東西出入不暢 地處繞城高速路南 配套特征：白塔小學(xué)、白塔中學(xué)、白塔農(nóng)貿(mào)大廳、紅十字會(huì)醫(yī)院 規(guī)劃特征：東低西高、兵營(yíng)排列、景觀綠化少、高層沿街底商 園林特征：暫無(wú)特性,產(chǎn)品特征,小型園區(qū),戶型緊湊,經(jīng)濟(jì)適用家,交通便利,戶型分析,一居室戶型樣式多樣、緊湊、小面積為主、一梯三戶。較為適合單身人群或情侶入住,二居室戶型樣式多樣、緊湊、小面積為主、一梯三戶,整體優(yōu)劣勢(shì)分析,交通便利,周邊配套全,升值潛力大,戶型小房款低,一梯三戶,工程進(jìn)度慢,營(yíng)銷手段缺乏,園區(qū)內(nèi)無(wú)配套,優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì),已建高層（效果圖）,未來(lái)的新產(chǎn)品定位建議（多層）,多層戶型整改 70110平為主,標(biāo)準(zhǔn)戶型 不宜過(guò)多樣式,建筑、綠化 田園風(fēng)格,利用底商 科學(xué)配套,最高3500元 低開(kāi)高走,加緊融資 進(jìn)度保證,整合形象 加強(qiáng)推廣,強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 刀鋒營(yíng)銷,定位 手段,配套,園林,產(chǎn)品,營(yíng)銷,增加簡(jiǎn)易業(yè)主會(huì)所、社區(qū)小超市等配套增加附加值。,增加主題景觀、綠植、車位等規(guī)劃,可考慮一部分小戶型產(chǎn)品做簡(jiǎn)易裝修并贈(zèng)送家電，與同類項(xiàng)目產(chǎn)生差異性,導(dǎo)入科學(xué)營(yíng)銷手段，通過(guò)一系列SP活動(dòng)、機(jī)及直銷手段提高銷售率及知名度,產(chǎn)品附加值建議,二、客戶分析及客戶定位,Customer analysis and customer orientation,客戶分析,高端市場(chǎng)被萬(wàn)科等其它高檔樓盤滿足，這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè)，是終極消費(fèi)，10年內(nèi)不會(huì)再置業(yè)。 中端市場(chǎng)被SR新城等沈營(yíng)路中段的中檔樓盤滿足，屬過(guò)度消費(fèi)和終極消費(fèi)的結(jié)合。 本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群初步鎖定為社會(huì)梯隊(duì)中，均具備購(gòu)買能力的人群，以低價(jià)格、高性價(jià)比、置業(yè)門檻低為吸引。,目標(biāo)客戶定位,周邊拆遷戶、剛?cè)肷鐣?huì)大學(xué)生、農(nóng)村進(jìn)城務(wù)工人員、家族人口多喜群居家庭、廠礦企事業(yè)從業(yè)人員、小型個(gè)體私營(yíng)業(yè)者、地產(chǎn)投資者為本項(xiàng)目的主要客戶群體。 周邊城市邊緣（例如，鎮(zhèn)、縣、村地區(qū)）的年輕消費(fèi)群體，買不起市內(nèi)區(qū)域樓盤，又急于定居、接近城市中心、購(gòu)買婚房、養(yǎng)育子女的消費(fèi)者; 此群體為本項(xiàng)目次要客戶群體。,三、項(xiàng)目周邊的競(jìng)品分析,Projects around the Competitive Analysis,周邊競(jìng)品分析：百荷灣,項(xiàng)目名稱：百荷灣 占地面積：17萬(wàn)平 建筑面積：27萬(wàn)平 現(xiàn)已開(kāi)發(fā)：11棟，800多套（多層） 現(xiàn)已銷售：600多套 剩余房源：200套左右 面積區(qū)間：40-130平 主力戶型：60-70平（兩居） 均價(jià)：3100元（清水） 入住時(shí)間：2010.6 備注：現(xiàn)階段在售房源200套左右，規(guī)劃中的產(chǎn)品尚未施工,競(jìng)品主力戶型,競(jìng)品主力戶型分析,百荷灣戶型均為二室一廳設(shè)計(jì)，相對(duì)于小型戶型來(lái)講，空間略微緊湊，樣式單一，同時(shí)，房屋均價(jià)為3100元/。日前，百荷灣一次性付款98折，貸款4成首付，98折優(yōu)惠。也在一定限度上刺激部分中低下消費(fèi)人群。 由于產(chǎn)品受眾相同、地理位置也近乎相近。所以，百荷灣成為目前我項(xiàng)目白塔茗城的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。,競(jìng)品對(duì)手分析,優(yōu)勢(shì)：百荷灣與白塔臨街相望，項(xiàng)目所在位置容易吸引部分消費(fèi)群體。 強(qiáng)烈的廣告攻勢(shì)吸引眾多眼球關(guān)注 （分別在報(bào)廣、車體上做大量廣告） 擁有園區(qū)內(nèi)部景觀 樣板房較為齊全 樓體結(jié)構(gòu)多層，總房?jī)r(jià)低 社區(qū)較大，綠化率40% 有燃?xì)?公攤小，入住后費(fèi)用低 居住較安靜,首付3萬(wàn)元，月供432元，城南多層住宅，27萬(wàn)平生態(tài)景觀大盤，交通便利，生活配套齊全。 電話：88646666 市內(nèi)售樓處：和平區(qū)文萃路華聯(lián)商廈 五里河店北門對(duì)面,2009年9月10日沈陽(yáng)日?qǐng)?bào)報(bào)廣,劣勢(shì)：戶型樓體結(jié)構(gòu)為一梯三戶。 兩居室均為暗廳，相對(duì)于采光并不太理想。 周邊全是居民房， 交通不太便利，距離主街較遠(yuǎn) 居住人群較雜 車位較少，停車擁擠 房屋貸款不好辦,四、推廣策略,Promotion Strategy,品牌推廣策略特色經(jīng)營(yíng)帶動(dòng)市場(chǎng)品牌,如今的地產(chǎn)市場(chǎng)，有特色營(yíng)銷的發(fā)展商才能得到更大的發(fā)展空間，享用沈陽(yáng)地產(chǎn)的市場(chǎng)份額，因此，我司在制訂該方案時(shí)，也著重考慮到這一點(diǎn)，將之有機(jī)地貫穿其中，使其得到良好地執(zhí)行，以特色經(jīng)營(yíng)帶動(dòng)品牌市場(chǎng)，將項(xiàng)目地塊突破新湖品牌的包圍。,傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)形式中最基本也是最直接的當(dāng)然是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，薄利多銷是過(guò)去及今后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的主流。但低價(jià)不是沒(méi)有限度的，尤其是把它作為搶占市場(chǎng)的唯一法寶時(shí)，一味追求低價(jià)勢(shì)必要忽視質(zhì)量，這就步入了競(jìng)爭(zhēng)的誤區(qū)。面對(duì)日趨理性的購(gòu)房者，低價(jià)劣質(zhì)樓盤已不能再吸引他們的目光。,然而，這幾年來(lái)，品牌經(jīng)營(yíng)成為了房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)之下的必然之路，大部分的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已逐漸被品牌經(jīng)營(yíng)所代替。因此，若要從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出就要先提升自己的品牌。通過(guò)品牌營(yíng)銷來(lái)帶動(dòng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。,從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,創(chuàng)立品牌需要策略。在創(chuàng)立企業(yè)及項(xiàng)目品牌時(shí)，基本策略有如下幾點(diǎn) ：,A、規(guī)劃設(shè)計(jì)上要樹(shù)立創(chuàng)造新的“城市景觀”的意識(shí),在城市的建筑物中，如果能創(chuàng)造一個(gè)新的城市景觀，必然引來(lái)社會(huì)大眾、媒體的關(guān)注，吸引大家前去參觀、欣賞，造成轟動(dòng)效應(yīng)，從而迅速打開(kāi)市場(chǎng)。更為重要的是，建筑乃百年之計(jì)，有那么一個(gè)城市景觀存在，就相當(dāng)于一個(gè)優(yōu)秀的廣告品，它會(huì)帶來(lái)非同凡響的廣告效果。,品牌建立基本策略,B、注重質(zhì)量、性能和價(jià)格的綜合優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)生存之本。為了確保質(zhì)量，發(fā)展商需要“全面規(guī)劃、合理布局、綜合開(kāi)發(fā)、配套建設(shè)”，建設(shè)精品，提倡建設(shè)工程質(zhì)量、環(huán)境質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量三優(yōu)的物業(yè)。同時(shí)實(shí)行交房時(shí)，住房質(zhì)量保證書(shū)和住房使用說(shuō)明書(shū)之類保障體系，有助于吸引眾多消費(fèi)者，為創(chuàng)立品牌打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。,C、注重售前、售后服務(wù),一個(gè)具有品牌的企業(yè)，是特別重視其售前售后服務(wù)的。售前服務(wù)直接關(guān)系到開(kāi)發(fā)的物業(yè)是否能銷售出去，從而實(shí)現(xiàn)資金的變現(xiàn)和增值，它包括接待潛在客戶參觀樣板房、模型，傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)。這段時(shí)間需要耐心細(xì)致地回答和解決客戶提出的問(wèn)題，所以要注意企業(yè)形象和讓顧客滿意。 售后服務(wù)是優(yōu)良品牌的延伸。物業(yè)管理公司的接手，把精品管好、盤活，才不會(huì)損害該項(xiàng)目的聲譽(yù)。因此，物業(yè)管理公司的管理水平，成為房地產(chǎn)項(xiàng)目品牌建設(shè)不可缺少的條件。,D、持續(xù)地塑造及強(qiáng)化品牌,從某種意義上說(shuō)，塑造一個(gè)品牌易，維護(hù)一個(gè)品牌難，品牌應(yīng)具有可持續(xù)發(fā)展的能力和空間，要令品牌不斷強(qiáng)大，就必須不斷提升、確保品牌不斷更新的源動(dòng)力。在項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣的過(guò)程中，產(chǎn)品及推廣手段不斷推陳出新，只有創(chuàng)新才能使品牌更有生命力。 總之，發(fā)展商應(yīng)從自身的實(shí)際出發(fā)，大處著眼，小處著手，經(jīng)過(guò)不懈努力，才能創(chuàng)立企業(yè)品牌。,五、營(yíng)銷建議,Marketing proposals,一、開(kāi)盤前重在造勢(shì),一個(gè)項(xiàng)目的成功與否在項(xiàng)目開(kāi)盤銷售階段就已基本看到大趨勢(shì)。房地產(chǎn)因本身行業(yè)的特殊性，決定了其在銷售上一定要爭(zhēng)取一炮而紅，否則項(xiàng)目再有前景，也可能難以為繼、中途夭折。所以我司強(qiáng)調(diào)房地產(chǎn)銷售的短時(shí)間內(nèi)的大量成交，強(qiáng)調(diào)以快打慢。這需要通過(guò)造勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)。,整體營(yíng)銷策略簡(jiǎn)述,二、銷售中期掌握節(jié)奏,銷售中期是成交量最大的時(shí)期，且銷售價(jià)位也處在獲利最大階段。此時(shí)的策劃重點(diǎn)在于掌握銷售節(jié)奏，利用各種賣點(diǎn)的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷售渠道共用，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)波次進(jìn)攻。 操作的重點(diǎn)，在于一要借助開(kāi)盤的勢(shì)，趁熱打鐵。二是注意購(gòu)買力的積蓄與釋放周期，采用波次進(jìn)攻策略。三是至始至終要強(qiáng)調(diào)快速、靈活的銷售原則，以快打慢,三、尾期重在促銷,銷售后期要敢于讓利，出清存貨。其策劃重點(diǎn)在于促銷技巧的組合，以強(qiáng)力的銷售保證銷售的零庫(kù)存。在促銷技巧的組合上，應(yīng)把握幾點(diǎn)原則：,不直接降價(jià)，以其它方式體現(xiàn)讓利。 促銷技巧要出新，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況度身訂造。 促銷不應(yīng)只著眼于手頭存貨的銷售，還要注意為下一期的推廣造勢(shì)，起到承上啟下的作用。,營(yíng)銷階段劃分思考過(guò)程：,房地產(chǎn)是典型的資金密集型企業(yè)，利潤(rùn)來(lái)自資金運(yùn)作的好壞，房地產(chǎn)項(xiàng)目的最大風(fēng)險(xiǎn)是時(shí)間。一方面銀行利息，發(fā)展商運(yùn)作費(fèi)用都與時(shí)間密切相關(guān)。同時(shí)，時(shí)間將帶來(lái)很多不可預(yù)見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，細(xì)心觀察及分析大連的滯銷樓盤，可以發(fā)現(xiàn)大多數(shù)都是因?yàn)闊o(wú)法規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)而帶來(lái)的，百分之幾十的預(yù)計(jì)利潤(rùn)只是一場(chǎng)空想。 發(fā)展商最大的風(fēng)險(xiǎn)是時(shí)間，其間的各種變數(shù)，是發(fā)展商根本無(wú)法控制的因素。所以任何時(shí)候，都應(yīng)該以成交量和成交速度為首要指標(biāo)，房地產(chǎn)的利潤(rùn)很大程度體現(xiàn)在資金運(yùn)轉(zhuǎn)速度上。 而且，更是考慮到發(fā)展商對(duì)回籠資金的需要，因此，我司在制訂營(yíng)銷階段時(shí)，將每一階段的時(shí)間安排得極為緊湊，不留給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一絲喘息之時(shí)，同時(shí)，也保證到銷售的持續(xù)性，實(shí)現(xiàn)“貨如輪轉(zhuǎn)”的銷售態(tài)勢(shì)。,推廣切入點(diǎn),根據(jù)項(xiàng)目的位置及周邊環(huán)境的考察，本項(xiàng)目在推廣環(huán)節(jié)可做以下方面的優(yōu)勢(shì)推廣： 1、價(jià)位合理，戶型緊湊，中、低等收入家庭的快樂(lè)小窩 2、工廠林立、交通便利，升值潛力巨大，投資不動(dòng)產(chǎn)的理想選擇 3、可按照面積區(qū)間選擇部分小戶型產(chǎn)品進(jìn)行精裝修銷售，入住即贈(zèng)家電等手段增加附加值。 4、未來(lái)走向：農(nóng)村轉(zhuǎn)城市,推廣主題,感動(dòng)你我的雙城生活！,絕對(duì)高層建筑的“形象力”,絕對(duì)領(lǐng)先本區(qū)域的“產(chǎn)品力”,絕對(duì)震撼人心的“生活力”,未來(lái)的重點(diǎn)城市南部建設(shè)地段“絕對(duì)高層”的產(chǎn)品認(rèn)同,三環(huán)外外鄉(xiāng)人眼中的符合產(chǎn)品刺激購(gòu)買欲望。強(qiáng)大銷售勢(shì)能,告別城市租房、農(nóng)村生活的理念形成對(duì)新雙城生活的認(rèn)同,“雙城生活”,快速感染，拉升人氣,推廣渠道,綜合上述，利用大眾媒體進(jìn)行全方位推廣。 本案目前的知名度不高，但是考慮到目前暫無(wú)開(kāi)盤打算，所以不建議過(guò)早的做市場(chǎng)預(yù)熱?？稍陧?xiàng)目即將面世時(shí)，進(jìn)行大面積全方位的推廣。 主要推廣渠道：一對(duì)一服務(wù)、SP活動(dòng) 推廣策略： 以直銷形式為主要銷售手段，以人為活廣告第一時(shí)間將客戶帶到售樓處爭(zhēng)取當(dāng)天來(lái)當(dāng)天成交； 根據(jù)不同階段節(jié)省預(yù)算舉辦相應(yīng)的SP活動(dòng)，有效達(dá)到刺激消費(fèi)群體的目的； 以增加來(lái)電、來(lái)訪量為實(shí)質(zhì)目的及達(dá)標(biāo)考核依據(jù)；,我公司營(yíng)銷策略,My companys marketing strategy,一對(duì)一直銷服務(wù)特點(diǎn),一對(duì)一策略或者說(shuō)一對(duì)一的營(yíng)銷方式是隨著互動(dòng)時(shí)代的到來(lái)應(yīng)運(yùn)而生的。因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)都必須學(xué)會(huì)如何區(qū)別對(duì)待不同的顧客。所以，一對(duì)一這種新的競(jìng)爭(zhēng)形式產(chǎn)生了。利用一對(duì)一策略，我們可以更有效的挖掘客戶的資料與偏好，建立數(shù)據(jù)庫(kù)，分析歸納之后，整理出攻無(wú)不克的市場(chǎng)策略。一對(duì)一營(yíng)銷最大的特點(diǎn)是它注重客戶的額外價(jià)值和終生價(jià)值。我們認(rèn)為決定一個(gè)企業(yè)成功與否關(guān)鍵不是“市場(chǎng)份額”，而是在于“顧客份額”。,直銷人員跨越了許多營(yíng)銷彎路，以最直接的方式將產(chǎn)品送達(dá)客戶，是最有效的的活廣告。,客戶儲(chǔ)備,銷售控制,價(jià)格控制,實(shí)際銷售價(jià)格制定后，在前期開(kāi)盤準(zhǔn)備期，在此基礎(chǔ)上提高對(duì)有效客戶的心理價(jià)位，在實(shí)際開(kāi)盤時(shí)，以低于客戶預(yù)期心理價(jià)位發(fā)售。保證最大的成交可能。,在前期客戶客戶積累期，做好樓盤整體介紹、客戶問(wèn)題解決、繳納排號(hào)保留金、分階段推出各項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)等方式，在正式開(kāi)盤前把有效客戶鎖定在本項(xiàng)目。,大量積累有效客戶資源，在準(zhǔn)備期注意分散客戶意向，使客戶需求不產(chǎn)生沖突，客戶資源基本保留。,銷售控制,價(jià)格控制,客戶儲(chǔ)備,前期,中期,開(kāi)盤前,盛 大 開(kāi) 盤,前期歸納樓盤優(yōu)勢(shì)，制定談判說(shuō)辭 以項(xiàng)目自身?xiàng)l件吸引客戶購(gòu)買意向， 達(dá)成每日排號(hào)任務(wù)。,推廣中期，項(xiàng)目各項(xiàng)規(guī)劃及配套確認(rèn)后， 再次約訪儲(chǔ)備客戶。強(qiáng)化項(xiàng)目印象，達(dá)成 戶型鎖定及分類推薦目標(biāo)。保證有效客戶的穩(wěn)定性。,項(xiàng)目規(guī)劃及對(duì)外加歌公布后，在穩(wěn)定現(xiàn)有 有效客戶的同時(shí)，提高每天排號(hào)目標(biāo)。在 開(kāi)盤前1個(gè)月，意向 客戶達(dá)到2000批次。 有效客戶達(dá)到300人次,開(kāi)盤前五天，所有排號(hào)預(yù)訂客戶全部約訪到 售樓處。重新走一遍銷售過(guò)程。對(duì)客戶重新 做保養(yǎng)。確保開(kāi)盤當(dāng)天到訪客戶，對(duì)項(xiàng)目不 會(huì)產(chǎn)生其他問(wèn)題到售樓處直接開(kāi)始訂房，同 時(shí)要把有需求