參展期間的注意事項(xiàng)和經(jīng)驗(yàn)

展會(huì)前的準(zhǔn)備工作時(shí)間： 2014-03-03 09:41:50 | 文章來(lái)源： 阿里巴巴出口通頻道 嚴(yán)格按照展覽會(huì)規(guī)定的時(shí)間進(jìn)行工作安排布展時(shí)，首先清點(diǎn)發(fā)運(yùn)來(lái)的展品，在確認(rèn)準(zhǔn)確無(wú)誤后進(jìn)行布展。布展應(yīng)有一定的藝術(shù)性，能夠吸引觀眾，必要時(shí)可以請(qǐng)求組展設(shè)計(jì)人員給予協(xié)助展覽會(huì)的優(yōu)勢(shì)在于比較。買(mǎi)家可以對(duì)不同廠(chǎng)家的產(chǎn)品一目了然，并很快作出判斷；賣(mài)家必須考慮如何才能從眾多相似的產(chǎn)品中脫穎而出，吸引買(mǎi)家的注意力。所以，參展人員須結(jié)合產(chǎn)品特性，在比較二字上下功夫。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，每位參展商都必須有自己的制勝王牌。這張王牌可能是商標(biāo)、專(zhuān)利或獨(dú)特的設(shè)計(jì)，也可能是價(jià)格、質(zhì)量或完善的服務(wù)。這就要求展臺(tái)人員要結(jié)合參展商品的特點(diǎn)，靈活應(yīng)付：如是大眾消費(fèi)品，應(yīng)著力樹(shù)立品牌形象，在消費(fèi)中形成親和力；如系新產(chǎn)品，須大力宣傳其與眾不同之處；產(chǎn)品若具獨(dú)創(chuàng)性，則應(yīng)強(qiáng)調(diào)在技術(shù)上的突破性。有效的推銷(xiāo)會(huì)使?jié)撛诘目蛻?hù)對(duì)參展公司產(chǎn)生信任，對(duì)展出的產(chǎn)品本身和服務(wù)感興趣，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向。 接待客戶(hù)是展覽期間最關(guān)鍵的工作。接待對(duì)象可分為重要客戶(hù)、現(xiàn)有客戶(hù)、潛在客戶(hù)、普通觀眾四類(lèi)，這其中接待潛在客戶(hù)是參加展覽會(huì)的主要目標(biāo)和最大價(jià)值所在。對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)當(dāng)然要維持好關(guān)系，但不要在展覽會(huì)上寒暄過(guò)久，以免影響接待新客戶(hù)；對(duì)普通觀眾只需禮貌相對(duì)，切勿耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力。是否善于篩選和挖掘潛在客戶(hù)，是衡量參展者業(yè)務(wù)水平高低的一個(gè)重要標(biāo)志。 展覽期間注意事項(xiàng)： 1、堅(jiān)持參展期間，參展商在有限的展位空間，不應(yīng)看閑書(shū)與報(bào)刊。應(yīng)充分把握機(jī)會(huì)引起對(duì)方對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的注意，吸引買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀眾停下來(lái)，對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行咨詢(xún)，精神飽滿(mǎn)地回答有關(guān)問(wèn)題。如你在看報(bào)紙或雜志，機(jī)會(huì)也就因此會(huì)從身邊流失。 2、參展工作期間，展會(huì)上應(yīng)杜絕隨意吃喝現(xiàn)象。因?yàn)?，這種粗俗、邋遢和事不關(guān)已的表現(xiàn)會(huì)使所有潛在客戶(hù)對(duì)參展企業(yè)產(chǎn)生極差的印象，繼而影響他們對(duì)參展商的企業(yè)文化、管理水平、員工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量的評(píng)估，導(dǎo)致對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的不信任。 3、關(guān)注與發(fā)現(xiàn)每一個(gè)潛在客戶(hù)（買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀眾）是參展商參展的重要目標(biāo)。應(yīng)竭力避免怠慢潛在客戶(hù)的行為，哪怕是幾秒鐘。顯而易見(jiàn)，誰(shuí)都不喜歡有被怠慢的感覺(jué)。如你工作正忙，不防先與客戶(hù)打個(gè)招呼或讓他加入你們的交談。如你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話(huà)，這時(shí)應(yīng)自覺(jué)立即停止。 4、參展期間要注意打手機(jī)的方式與時(shí)間。不恰當(dāng)?shù)碾娫?huà)，每一分鐘就會(huì)相應(yīng)減少與潛在客戶(hù)交流的時(shí)間。從而直接影響企業(yè)在展會(huì)上的業(yè)務(wù)目標(biāo)。在展會(huì)上，既便只能找到一個(gè)好的潛在客戶(hù)，也是一種成功。而不恰當(dāng)?shù)卮蚴謾C(jī)，往往可能會(huì)使你與客戶(hù)失之交臂。 5、展會(huì)上，對(duì)買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀眾，不要以貌取人。展覽會(huì)上唯一要注重儀表的是參展單位的工作人員，客戶(hù)都會(huì)按自己的意愿穿著隨便些，顧客的穿著與參展的效果沒(méi)有直接影響。 6、在展位上應(yīng)創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開(kāi)放、吸引人的氛圍，而不要形成與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在客戶(hù)群聚閑聊的氣氛，使走近展位的每一位買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀眾感到無(wú)所適從。 7、努力記住潛在客戶(hù)的名字并能做到善用。人們都喜歡別人喊自己的名字。在談話(huà)中不時(shí)提到，會(huì)讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸前的名牌，念出他們的名字。遇到難讀的字，還可以詢(xún)問(wèn)，以此來(lái)加深相互地了解與認(rèn)識(shí)。使用適當(dāng)，你便有可能輕松地與潛在客戶(hù)建立良好的關(guān)系。 8、應(yīng)做到展會(huì)期間會(huì)內(nèi)會(huì)外工作相結(jié)合，積極走出去，拜訪(fǎng)客戶(hù)，參觀工廠(chǎng)，這必須是在保證攤位要有人照管的前提下。 參展期間要做完整的記錄。記錄內(nèi)容和方式應(yīng)在參展前準(zhǔn)備好。記錄內(nèi)容應(yīng)做到規(guī)范、全面、精練、易于填寫(xiě)。準(zhǔn)確的記錄有助于日后工作的針對(duì)性和高效率。 國(guó)外的展覽公司做過(guò)統(tǒng)計(jì)，50%的參觀者漫無(wú)目標(biāo)卻四處收集資料，展覽會(huì)上發(fā)出的資料有25%在30分鐘內(nèi)被隨手扔進(jìn)了餐廳、汽車(chē)、洗手間和廢紙蔞。國(guó)內(nèi)的許多展覽對(duì)普通觀眾不加限制，資料浪費(fèi)的現(xiàn)象更為嚴(yán)重。比較好的方法是印制兩類(lèi)不同形式的資料，一種是印制簡(jiǎn)單的、內(nèi)容概括的資料，可以發(fā)給每位參觀者；另一種是成套的、印刷精美、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的資料，只發(fā)給專(zhuān)業(yè)客戶(hù)。 貿(mào)易類(lèi)的展覽會(huì)通常不允許現(xiàn)場(chǎng)零售，參展人員應(yīng)集中精力接待客戶(hù)、捕捉貿(mào)易機(jī)會(huì)，切忌因小失大。國(guó)外有些展覽會(huì)每天辟出專(zhuān)門(mén)時(shí)間對(duì)公眾開(kāi)放，允許零售，但一定要注意時(shí)間的劃分，并做好相應(yīng)的安排。 展覽會(huì)不僅是合適的交易場(chǎng)所，也是理想的調(diào)研場(chǎng)所。在展覽會(huì)上，展出者和參觀者都不介意回答一些專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的問(wèn)題，甚至很樂(lè)意提供意見(jiàn)和建議，而在其它場(chǎng)合就大不相