淘寶店鋪推廣畢業(yè)設(shè)計(jì)論文.doc

洛陽(yáng)理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）III目錄前言1一、服裝類淘寶店的發(fā)展現(xiàn)狀1二、淘寶網(wǎng)顧客群及消費(fèi)動(dòng)機(jī)分析1（一）服裝類淘寶店顧客群分析1（二）服裝類淘寶店消費(fèi)動(dòng)機(jī)分析2三、服裝類淘寶網(wǎng)營(yíng)銷中的常見(jiàn)問(wèn)題4（一）誠(chéng)信問(wèn)題4（二）物流問(wèn)題5（三）客戶關(guān)系問(wèn)題5（四）店鋪推廣問(wèn)題5（五）商品價(jià)格5（六）溝通問(wèn)題6（七）售后服務(wù)6（八）賣家信譽(yù)度6（九）制度不健全6四、服裝類淘寶店的經(jīng)營(yíng)策略總結(jié)7（一）經(jīng)營(yíng)方向范圍清晰明確7（二）不同檔次滿足不同需要7（三）“同類”搭配經(jīng)營(yíng)提高成交概率7（四）真人秀讓你的服飾打動(dòng)人8（五）衣服拍照多搭配展示其它小件貨品8（六）貨品特色地方盡量多張細(xì)節(jié)8（七）裝修與貨品風(fēng)格協(xié)調(diào)一致8（八）選擇合適的物流方式8（九）有效溝通的三個(gè)重點(diǎn)9（十）網(wǎng)店內(nèi)部的促銷策略9（十一）網(wǎng)店外部促銷策略10結(jié)論11謝辭11參考文獻(xiàn)12一、服裝類淘寶店的發(fā)展現(xiàn)狀隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，人們生活節(jié)奏的加快，在淘寶上購(gòu)物，已經(jīng)成為越來(lái)越多的中國(guó)人的選擇，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)發(fā)布的第27次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，截至2010年12月底，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.57億，較2009年底增加7330萬(wàn)人。報(bào)告顯示，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶年增長(zhǎng)48.6%，是用戶增長(zhǎng)最快的應(yīng)用，而網(wǎng)上支付和網(wǎng)上銀行也以45.8%和48.2%的年增長(zhǎng)率，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他類網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，我國(guó)更多的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)正在加速步入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。淘寶網(wǎng)2011年月6日在淘寶年度盛典發(fā)布了2010年網(wǎng)購(gòu)數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)顯示，2010年淘寶網(wǎng)注冊(cè)用戶達(dá)到3.7億，在線商品數(shù)達(dá)到8億。數(shù)據(jù)顯示，淘寶網(wǎng)單日交易額峰值達(dá)到19.5億元，分別超過(guò)北京、上海、廣州三地社會(huì)消費(fèi)品零售單日額。同時(shí)，二三線地區(qū)網(wǎng)購(gòu)繼續(xù)保持高增長(zhǎng)，3個(gè)增速最快的地區(qū)，有2個(gè)來(lái)自二三線區(qū)域。淘寶數(shù)據(jù)平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去的一年里，淘寶網(wǎng)平均每分鐘售出4.8萬(wàn)件商品，其中包括864件衣服，36部手機(jī)、880件化妝品、85本書(shū)、53包紙尿褲、13件燈具。電子商務(wù)打破了地域限制，打通商品流通渠道。淘寶網(wǎng)8億的在線商品，讓即使在中國(guó)最西部的人們也可以與北、上、廣居民面對(duì)同樣豐富的商品。隨著網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的高速發(fā)展以及中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量的不斷擴(kuò)大，網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者的數(shù)量和覆蓋面也在隨之不斷增長(zhǎng)和擴(kuò)大。網(wǎng)上商品因?yàn)槌尸F(xiàn)海量、物美價(jià)廉等特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物逐漸成為人民群眾喜愛(ài)并習(xí)慣的主流消費(fèi)方式之一。網(wǎng)購(gòu)不再只是少數(shù)人的應(yīng)用。中西部地區(qū)、二三線區(qū)域的網(wǎng)購(gòu)者可以通過(guò)淘寶買到ONLY、J&J和優(yōu)衣庫(kù)，這些以前只有在少數(shù)發(fā)達(dá)地區(qū)才有售賣的品牌；江蘇沙集的村民可以通過(guò)淘寶賣出他們的家具商品，雖然家具并不是當(dāng)?shù)卦械奶厣a(chǎn)品。二、淘寶網(wǎng)顧客群及消費(fèi)動(dòng)機(jī)分析（一）服裝類淘寶店顧客群分析淘寶公布數(shù)據(jù)顯示，截止2010年底淘寶擁有注冊(cè)用戶3.7億。每天有6000萬(wàn)人訪問(wèn)淘寶網(wǎng)。每?jī)蓚€(gè)網(wǎng)民中就有1.2個(gè)就是淘寶網(wǎng)用戶。從年齡分布來(lái)看，18-34歲的人群是網(wǎng)購(gòu)主力人群，特別是18-24歲的消費(fèi)人群數(shù)量在2010年的增幅超過(guò)了所有年齡段，網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為年輕人生活中必不可少的內(nèi)容。數(shù)據(jù)顯示，2010年，在淘寶網(wǎng)服裝行業(yè)中，女裝的用戶規(guī)模最大，占服裝行業(yè)用戶規(guī)?？傮w的36.6%；運(yùn)動(dòng)服和男鞋的用戶規(guī)模最低。2010年淘寶男性消費(fèi)者占比超過(guò)了女性。前者占比達(dá)到53.9%，后者則為46.1%。男性消費(fèi)者的消費(fèi)金額高過(guò)于女性消費(fèi)者近8個(gè)百分點(diǎn)。雖然在成交人數(shù)、成交筆數(shù)等關(guān)鍵數(shù)據(jù)上顯示，女性消費(fèi)者高于男性。而在客單價(jià)這一數(shù)據(jù)上，則是男性高過(guò)于女性，甚至達(dá)到1.5:1的水平。這說(shuō)明，女性更愿意選擇多次購(gòu)買相對(duì)便宜些的商品，而男性則顯得更為大方，要買就買貴的。同時(shí)，一批頗有民族風(fēng)格的原創(chuàng)設(shè)計(jì)時(shí)裝店，已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上成長(zhǎng)起來(lái)，擁有了大批講求藝術(shù)個(gè)性、追求獨(dú)立品位的粉絲。這些以原創(chuàng)設(shè)計(jì)見(jiàn)長(zhǎng)的網(wǎng)貨品牌，喜歡天然面料，民族色彩濃郁，有些還接受淘友定制，售價(jià)往往比普通網(wǎng)貨高。（二）服裝類淘寶店消費(fèi)動(dòng)機(jī)分析隨著電子商務(wù)技術(shù)在服裝行業(yè)的應(yīng)用，服裝網(wǎng)購(gòu)正成為網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)行為大軍的一個(gè)重要組成部分。由于服裝不同于其他商品，人們不但對(duì)其舒適功能要求較高，而且對(duì)服裝的色彩、服裝面料的質(zhì)感以及著裝后穿著效果的要求也比較挑剔。下面介紹些快遞公司和郵局對(duì)比的優(yōu)勢(shì)：1、上門取貨隨叫隨到，而且比郵局下班晚2、3個(gè)鐘頭；2、速度一般都和EMS差不多甚至比EMS快；3、一般是1KG起步而不是EMS的500G；4、快遞對(duì)于檢查比較松，一般不需要檢查；5、寄的次數(shù)多就越能砍價(jià)，服務(wù)態(tài)度比郵局好；6、單子、包裝不用錢（不過(guò)建議賣家自己包裝比較穩(wěn)妥）；（九）有效溝通的三個(gè)重點(diǎn)1、正確地響應(yīng)對(duì)方的話語(yǔ)正確的溝通時(shí)有效溝通的第一個(gè)原則。溝通時(shí)，聽(tīng)話者要能正確理解對(duì)方所說(shuō)的話并給予響應(yīng)，如此雙方才能更好地進(jìn)行溝通。2、注意溝通過(guò)程的態(tài)度在溝通過(guò)程中，賣家要保持良好的、積極的態(tài)度，比如，信任對(duì)方、尊重對(duì)方、喜歡對(duì)方、和對(duì)方站在同一立場(chǎng)、坦誠(chéng)、率直、期望諒解這些態(tài)度可以很好的促進(jìn)有效溝通。3、經(jīng)常不斷地確認(rèn)溝通的信息每一個(gè)人都會(huì)受到自己過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)及成長(zhǎng)的環(huán)境的影響，有一些先入為主的觀念或?qū)Τ潭壬系恼J(rèn)知不一樣。如種族的歧視、族群的情節(jié)等，都是來(lái)自先入為主的觀念。另外，即使相同的詞句，對(duì)每個(gè)人而言，代表的意義都有差別。因此在溝通時(shí)，賣家要不斷地確認(rèn)您所了解的是否就是對(duì)方的意思，要確認(rèn)自己有無(wú)受主觀的影響，用有色的眼光去理解對(duì)方的話語(yǔ)。（十）、網(wǎng)店的內(nèi)部促銷策略針對(duì)淘寶網(wǎng)上商店的特點(diǎn)，網(wǎng)店內(nèi)部的促銷策略著重考慮銷售促進(jìn)和信用管理兩種方式。1、銷售促進(jìn)網(wǎng)店內(nèi)部的銷售促進(jìn)手段以免郵費(fèi)、打折、贈(zèng)品為主，其余方式為輔。（1）免郵費(fèi)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中間環(huán)節(jié)的郵費(fèi)問(wèn)題一直是買家關(guān)注的焦點(diǎn)之一，這會(huì)影響到買家對(duì)于網(wǎng)購(gòu)價(jià)格優(yōu)惠的感知。當(dāng)前郵費(fèi)主要分為：郵局（包裹平郵）、物流快遞、特快專遞等，平郵的價(jià)格較低，但周期較長(zhǎng)；物流快遞價(jià)格適中、送貨周期在35天；特快專遞的價(jià)格昂貴；因此快遞公司是最被買家接受的。店主可以根據(jù)買家所購(gòu)買商品的數(shù)量來(lái)相應(yīng)地減免郵費(fèi)，讓消費(fèi)者從心理上覺(jué)得就像在家門口買東西一樣，不用附加任何其他的費(fèi)用。（2）打折由于打折促銷直接讓利于消費(fèi)者，讓客戶非常直接的感受到了實(shí)惠，因此是目前最常用的一種階段性促銷方式。折扣主要采取以下兩種方式:一是不定期折扣，在重要的節(jié)日，如春節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)等，進(jìn)行89折優(yōu)惠，因?yàn)樵诠?jié)日期間人們往往更具有購(gòu)買潛力和購(gòu)買沖動(dòng)。店主應(yīng)選擇商品價(jià)格調(diào)節(jié)空間較大的商品參加活動(dòng)，并不是全盤托出。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：符合節(jié)日需求，會(huì)吸引更多的人前來(lái)購(gòu)買，雖然折扣后可能會(huì)造成利潤(rùn)下降，但銷售量會(huì)提高，總的銷售收入不會(huì)減少，同時(shí)還增加了店內(nèi)的人氣，擁有了更多的顧客，對(duì)以后的售也會(huì)起到帶動(dòng)作用。二是變相折扣。如采取“捆綁式”銷售，以禮盒方式假日銷售。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：符合節(jié)日氣氛，更加人性化。二、（3）贈(zèng)品贈(zèng)品促銷的關(guān)鍵在于贈(zèng)品的選擇上，一個(gè)得當(dāng)?shù)馁?zèng)品，會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷售起到積極的促進(jìn)作用，而選擇不適合的贈(zèng)品只能是成本上升，利潤(rùn)減少，顧客不滿意。選擇合適的贈(zèng)品應(yīng)注意：第一，不要選擇次品、劣質(zhì)品，這樣做只會(huì)適得其反，影響店鋪的信用度；第二，選擇適當(dāng)?shù)哪軌蛭I家的產(chǎn)品或服務(wù)?？梢再?zèng)送試用裝或小樣，還可以贈(zèng)送無(wú)形的東西服務(wù)。第三，注意贈(zèng)品的預(yù)算，贈(zèng)品要在能接受的預(yù)算內(nèi)，不可過(guò)度贈(zèng)送贈(zèng)品而造成成本加大。（4）會(huì)員、積分凡在網(wǎng)店購(gòu)買過(guò)商品的顧客，都成為網(wǎng)店的會(huì)員。會(huì)員不僅可享受購(gòu)物優(yōu)惠，同時(shí)還可以累計(jì)積分，用積分免費(fèi)兌換商品。此方式的優(yōu)點(diǎn)是:可吸引買家再次來(lái)店購(gòu)買，以及介紹新買家來(lái)店購(gòu)買，不僅可以鞏固老顧客，使其得到更多的優(yōu)惠，還可以拓展發(fā)掘潛在買家。（5）紅包紅包是淘寶網(wǎng)專用的一種促銷道具，各位賣家可以根據(jù)各自店鋪的不同情況靈活制定紅包的贈(zèng)送規(guī)則和使用規(guī)則。通過(guò)此種手段可增強(qiáng)店內(nèi)的人氣，由于紅包有使用時(shí)限，因此可促進(jìn)客戶在短期內(nèi)再次購(gòu)買，有效提升網(wǎng)店銷量。（6）積極參與淘寶網(wǎng)主辦的各種促銷活動(dòng)淘寶網(wǎng)不定期會(huì)在不同版塊組織不同的活動(dòng)，參與活動(dòng)的賣家會(huì)得到更多的推薦機(jī)會(huì)，這也是提升店鋪人氣和促進(jìn)銷售的一個(gè)好方法。要想讓更多的人關(guān)注到網(wǎng)店，店主就要經(jīng)常到淘寶網(wǎng)的首頁(yè)、支付寶頁(yè)面、公告欄等關(guān)注淘寶舉行的活動(dòng)，并積極參與。2、信用管理信用評(píng)價(jià)是會(huì)員在淘寶網(wǎng)交易成功后，在評(píng)價(jià)有效期內(nèi)（成交后345天），就該筆交易互相做評(píng)價(jià)的一種行為。信用評(píng)價(jià)不可修改。據(jù)調(diào)查，一方面，網(wǎng)店的信用級(jí)別會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策產(chǎn)生影響，另一方面，買家在交易后對(duì)賣家所給的信用評(píng)判表示關(guān)注。由此看來(lái)，店主一方面要誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，提升自己的信用度和信用級(jí)別；另一方面要把握好這個(gè)宣傳機(jī)會(huì)，每次交易后，不僅要對(duì)買家作三級(jí)別評(píng)判，還要在評(píng)判留言欄留下相關(guān)的店鋪信息。如“我們將在下周進(jìn)行全場(chǎng)商品九折活動(dòng)，歡迎再次光臨”。這樣一來(lái)，評(píng)價(jià)留言欄就成了一個(gè)促銷信息的發(fā)布專區(qū)，合理地利用了網(wǎng)絡(luò)資源。（十一）、網(wǎng)店外部促銷策略網(wǎng)店外部促銷策略可以采取搜索引擎、銷售聯(lián)盟網(wǎng)店推廣和網(wǎng)絡(luò)廣告三種方式。許多用戶上網(wǎng)首先瀏覽的頁(yè)面是淘寶搜索引擎頁(yè)面，要想提高網(wǎng)店商品被瀏覽的幾率，就必須對(duì)搜索引擎排序原理有充分的了解，要想辦法讓商品在同類商品的排名中盡量顯示在前幾頁(yè)，就必須從商品名稱、定時(shí)發(fā)布和櫥窗推薦這三方面入手。另外，通過(guò)在銷售同類商品的網(wǎng)店中設(shè)置鏈接推廣也會(huì)有很好的效果，特別是信譽(yù)度比較好的店鋪。如果有可能的話，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告或是傳統(tǒng)廣告進(jìn)行宣傳也是一種很好的方法。就目前來(lái)說(shuō)，無(wú)論是當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)還是政府的政策都顯示出了網(wǎng)上商店發(fā)展將更加具有活力。不管是企業(yè)網(wǎng)店還是個(gè)人網(wǎng)店，只要充分滿足了消費(fèi)者的需求，適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的的心理訴求，都將取得很大的回報(bào)。對(duì)于實(shí)力弱小的個(gè)人網(wǎng)店來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的特色尤為重要。網(wǎng)店的發(fā)展還需密切注意網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的新情況、新變化，適時(shí)調(diào)整自己的策略。特別是經(jīng)濟(jì)危機(jī)下消費(fèi)者行為的變化，他們?yōu)榱藴p少開(kāi)支，很多人由網(wǎng)購(gòu)代替了逛街購(gòu)物，這是一個(gè)網(wǎng)店發(fā)展的好機(jī)會(huì)。但是實(shí)體店與網(wǎng)店的結(jié)合似乎逐漸受到商家的重視，他們也注意到了線下同樣具有很大的利益誘惑甚至更有利可圖。當(dāng)然一個(gè)網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，需要面對(duì)從網(wǎng)店平臺(tái)選擇、建設(shè)、推廣等一系列過(guò)程。商家在這一活動(dòng)中扮演了重要的角色，因此成功與否，在于是否制定好有效的策略并審時(shí)度勢(shì)。相信網(wǎng)上購(gòu)物必將成為人們生活中最主要的一部分。在網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，需要不斷去摸索符合自己網(wǎng)店的營(yíng)銷策略，對(duì)于那些成功案例不一定就適合自己的網(wǎng)店發(fā)展。賣家在管理網(wǎng)店的過(guò)程中，應(yīng)該多進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，找出自己網(wǎng)店的不足之處，對(duì)其進(jìn)行改正，以保證網(wǎng)店的長(zhǎng)久發(fā)展和經(jīng)營(yíng)利益。12謝辭本論文的完成，首先要感謝指導(dǎo)老師趙劍林老師，趙老師從選題的確定、論文資料的收集、論文框架的確定、開(kāi)題報(bào)告準(zhǔn)備及論文初稿與定稿中對(duì)字句的斟酌傾注的大量心血，在此對(duì)趙老師表示感謝！在這里，還要特別感謝大學(xué)三年學(xué)習(xí)期間給我諸多教誨和幫助的洛陽(yáng)理工學(xué)院的各位老師，感謝丁晨老師、崔麗娜老師、張慶利老師、張建軍老師、許茂偉老師，你們給予我的指導(dǎo)和教誨我將永遠(yuǎn)記在心里！感謝和我一同學(xué)習(xí)三年的同學(xué)們，謝謝你們給予我的幫助！感謝和我一起生活三年的室友，是你們讓我們的寢室充滿快樂(lè)與溫馨，愿我們以后的人生都可以更加充實(shí)、多彩與快樂(lè)！回首本人的求學(xué)生涯，父母的支持是本人最大的動(dòng)力。父母不僅在經(jīng)濟(jì)上承受了巨大的負(fù)擔(dān)，在心理上更有思女之情的煎熬與望子成龍望女成鳳的期待。憶往昔，每次回到家時(shí)父母的欣喜之情，每次離家時(shí)父母的依依不舍之眼神，電話和信件中的殷殷期待和思念之語(yǔ)，皆使本人刻苦銘心，目前除了學(xué)習(xí)成績(jī)尚可外無(wú)以為報(bào)，希望以后的學(xué)習(xí)、工作和生活能使父母寬慰。13參考文獻(xiàn)1張曉倩，等.服裝電子商務(wù)M.北京:中國(guó)紡織出版社，20072楊一雄.服裝市場(chǎng)營(yíng)銷M.北京:中國(guó)紡織出版社，20093饒蕾.賣場(chǎng)顧客消費(fèi)心理M。北京:中國(guó)發(fā)展出版社，20074鄭冉冉，宋澤.網(wǎng)上購(gòu)物意圖影響因素實(shí)證研究J.商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理，2007，(189):565李忠艷.電子商務(wù)中的消費(fèi)心理淺析J.商業(yè)研究，2004，（295）:1356.消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物影響因素分析J.商業(yè)研究，2009，(388):1937榮曉華.消費(fèi)者行為學(xué)M.大連：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，20098邵安兆，周巖.網(wǎng)絡(luò)