2014鄭州逸品香山2期開盤前營銷方案.pptVIP

逸品香山2期 開盤前營銷方案,YIPINXIANGSHAN,2010年10月12日,業(yè)績回顧,都市公寓清盤8月20日清盤，簽約2118萬 商務(wù)大廈清盤9月清盤，簽約1864萬。 國際城市花園僅剩1套，銷售額1.03億。 金融廣場僅剩1套 景園目前銷售額達(dá)6414萬、本月已銷售11套,金額832萬，任務(wù)完成率42%。 逸品香山進(jìn)場6個(gè)月銷售6055萬、本月已銷售洋房6套、車位1個(gè)，總銷售額714萬,任務(wù)完成率近70% 。,1,一期剩余房源梳理及推售策略,1,2,目 錄,一期剩余房源梳理,二期開盤前營銷策劃,（2）,一期剩余房源推售策略,（1）,（4）,二期首次開盤營銷目標(biāo) 二期營銷難點(diǎn) 二期客戶分析 二期營銷策略及執(zhí)行 二期認(rèn)籌策略 推廣費(fèi)用預(yù)算,（5）,（6）,PART 1 一期剩余房源梳理 及推售策略,一期剩余房源梳理 一期剩余房源推售策略,一、一期洋房剩余房源梳理,小結(jié)：五層洋房共余42套，金額5614萬，從樓層上看，中間層余32套，從樓棟上看，9號(hào)樓余15套。,商鋪剩余資源統(tǒng)計(jì)(截止10月12日),一、一期商鋪剩余房源梳理,小結(jié)：商鋪共計(jì)剩余34套、剩余面積2646.29平米、剩余金額3108萬。,二、一期剩余房源推售策略,（一）目標(biāo)清盤時(shí)間 2010年11月中旬,（二）推售策略 二期推廣期間擠壓一期銷售且推售剩余房源！,二、一期剩余房源推售策略,一期剩余房源不單獨(dú)推廣！ 采用策略：推廣二期產(chǎn)品時(shí)附帶一期內(nèi)容,PART 2 二期開盤前營銷策劃,二期首次開盤營銷目標(biāo) 二期營銷難點(diǎn) 二期客戶分析 二期營銷策略及執(zhí)行 二期認(rèn)籌策略 推廣費(fèi)用預(yù)算與人員安排,一、二期首次開盤營銷目標(biāo),23棟住宅樓宇，1個(gè)幼兒園。 8棟8層洋房，15棟15+1層樓宇。 總套數(shù)1948套。 住宅可售建筑面積191705平米。,一、二期房源梳理,首次推售房源,樓棟：1#、2#、3#、4# 業(yè)態(tài)：15層小高層 戶型：均為兩房兩廳 面積：71.1688.98平米 套數(shù)：共計(jì)364套,一、二期首次推售房源梳理,二、二期開盤營銷目標(biāo),第一：銷售目標(biāo),1億元！230套！,按開盤實(shí)收均價(jià)約5000元/推算,12月18日開盤銷售230套,12月17日前認(rèn)籌460套即辦理VIP卡至少460張 （按50%解籌率推算）,12月17日前接待有效來訪1840組 （按25%認(rèn)籌率推算）,第二：蓄客目標(biāo),二、二期開盤營銷目標(biāo),二、二期首次開盤營銷難點(diǎn),二、二期開盤營銷難點(diǎn),1、集中蓄客時(shí)，可能沒有預(yù)售證等證件的取得，或許會(huì)遇到政府方面其他阻礙。 需跟進(jìn)工程部等相關(guān)部門盡快解決 2、在預(yù)售證等證件尚未到位之時(shí)集中蓄客、認(rèn)籌，更要考慮維護(hù)鑫苑品牌名譽(yù)。 認(rèn)籌策略上要統(tǒng)籌兼顧 3、新“國五條”政策的出臺(tái)，會(huì)打壓購房熱情，首付30%、三套房停貸加大營銷難度。 首次開盤堅(jiān)持“平開高走”,三、二期首批房源客戶分析,二期客戶分析,如此面積,如此戶型,如此地段,如此價(jià)格,蓄水客戶匹配,客戶在哪,客戶喜好,有一定積蓄但不豐厚,夠住就行，想要有個(gè)自己居所,對(duì)地段要求不高,價(jià)格敏感度高,面臨結(jié)婚,年齡在2532歲,他們,我們?cè)谡疫@一群人,對(duì)未來充滿信心,二期客戶分析,四、二期營銷策略及執(zhí)行,思路,作為鄭州北區(qū)前沿發(fā)展地段經(jīng)過一期的推廣后，項(xiàng)目的識(shí)別性增強(qiáng)，但是目前地塊周邊配套有限，用未來發(fā)展前景吸引客戶。 二期首次開盤熱銷對(duì)整個(gè)樓盤的后續(xù)營銷都有至關(guān)重要的影響，其開盤成功承載著特定的戰(zhàn)略意義。 根據(jù)二期首次推出產(chǎn)品及潛在客戶分析，我們此次二期推廣的主題思想是： 低總價(jià)、婚房、未來前景,一、二期整體營銷思路,二、二期首批開盤房源定價(jià)策略,1、市場比較： 周邊的樓盤居于5500-6500之間，但是大部分樓盤的都在四環(huán)以內(nèi)，位置優(yōu)于本項(xiàng)目，且都快接近交房，同樣位于環(huán)外的天倫莊園，其產(chǎn)品明顯優(yōu)于本項(xiàng)目，本項(xiàng)目的優(yōu)勢不明顯。 詳情如下:,周邊項(xiàng)目調(diào)研,1、怡豐森林湖,項(xiàng)目位置： 惠濟(jì)天河路北段(惠濟(jì)區(qū)政府向北2000米) 推售產(chǎn)品： 花園洋房、小高層 交房時(shí)間： 2011年年底 成交均價(jià)： 6000元/平方米 優(yōu)惠幅度：全款96折,周邊項(xiàng)目調(diào)研,2、琥珀名城,項(xiàng)目位置：金水區(qū)花園路與國基路交叉口北200米 推售產(chǎn)品：多層 小高層 高層 交房時(shí)間：2011年10月 成交均價(jià)： 5800元/平方米 優(yōu)惠幅度：全款按揭均99折,周邊項(xiàng)目調(diào)研,3、金藍(lán)灣,項(xiàng)目位置： 惠濟(jì)金杯路與銀河路交叉口（鄭大體院南門對(duì)面） 推售產(chǎn)品： 小高層、多層 交房時(shí)間： 2010年12月31日 成交均價(jià)： 6500元/平方米 優(yōu)惠幅度： 全款96折，按揭97折,周邊項(xiàng)目調(diào)研,4、天倫莊園,項(xiàng)目位置：惠濟(jì)天河路與開元路交匯處(惠濟(jì)區(qū)政府正對(duì)面) 推售產(chǎn)品：多層、別墅、洋房,計(jì)劃均價(jià)： 5800元/平方米,2、政策影響：四月份的國十條和九月末的國五條，是史上最嚴(yán)厲的房地產(chǎn)政策調(diào)控，將增加絕大部分人的購房難度，市場將面臨著觀望的局面；,3、開盤目標(biāo)保衛(wèi)：鑒于逸品香山二期首次開盤，婚房、低總價(jià)以及未來前景是我們此次二期推廣的要點(diǎn)，定價(jià)上要注意銷售的量；,4、首付款的影響：鑒于新政策的影響，及市場的變化，定價(jià)時(shí)要注意控制總價(jià)，降低購房的首付難度；,二、二期首批開盤房源定價(jià)策略,因此，通過以上因素的分析，我們建議開盤均價(jià)為5000元左右；,1、以“低價(jià)、婚房首選”概念強(qiáng)勢入市； 2、以超高成交量引爆北區(qū)市場； 3、鑫苑逸品香山知名度火爆提升后，為后續(xù)推盤熱銷奠定基礎(chǔ)；,開盤實(shí)收：5000元/， 開盤熱銷：5300元/ （漲價(jià)300） ， 加推新貨：5500-5800元/（產(chǎn)品升級(jí)，實(shí)景體驗(yàn) ）， 產(chǎn)品升級(jí)：6000元/以上 （優(yōu)質(zhì)貨源、品牌驅(qū)動(dòng)）。,二、二期首批開盤房源定價(jià)策略,三、二期開盤推廣策略,暴力開盤需強(qiáng)有力的執(zhí)行,1、蓄水計(jì)劃蓄水節(jié)點(diǎn) 2、蓄水方式1、明線各種廣告媒體組合擴(kuò)大宣傳力和影響力 2、暗線拓展有效客戶通路排卡蓄水 1）SP活動(dòng)支持，如社區(qū)巡展、客戶聯(lián)誼活動(dòng)等 2）有效直銷通路渠道的建立和支持 3、廣告支持1、戶外等本土高效媒體支持呼應(yīng) 2、主流報(bào)紙廣告媒體呼應(yīng) 3、其他形式媒體支持 4、銷售支持1、證件的取得、掃除政府方面其他阻礙 2、物料支持、一系列銷售物料到位 5、現(xiàn)場支持1、現(xiàn)場圍擋形象建設(shè) 2、周邊導(dǎo)引指示系統(tǒng)建立,三、二期開盤推廣策略,10.13入市,11.3認(rèn)籌,12.18開盤,第一階段,第二階段,直接出擊 拓展客戶通路 獲取客戶資源 了解客戶信息,強(qiáng)勢蓄客 1、持續(xù)排號(hào) 2、各種廣告媒體支持 3、SP活動(dòng),三、二期開盤推廣策略,開盤前蓄水計(jì)劃表,二期開盤蓄客排期,廣開銷售通路圈定目標(biāo)客群,免費(fèi)綠博游,活動(dòng)時(shí)間：2010年10月14號(hào)12月17號(hào) 活動(dòng)目的：1、利用大型、廣泛、知名活動(dòng)，聚焦社會(huì)眼球，引爆項(xiàng)目； 2、增強(qiáng)鑫苑品牌的美譽(yù)度； 3、支持鄭州綠博園，展示鑫苑的社會(huì)責(zé)任感； 活動(dòng)形式： 團(tuán)購4000張門票，對(duì)認(rèn)籌期間售樓部來訪客戶發(fā)放！,鄭州綠博園免費(fèi)游,活動(dòng)費(fèi)用： 30元 4000張=12萬元；,活動(dòng)一：“最美新娘評(píng)選大賽”,活動(dòng)時(shí)間：2010年11月3日12月18日 活動(dòng)地點(diǎn)：樣板房、園林景觀區(qū)、黃河迎賓館、售樓部 參與對(duì)象：辦卡客戶、意向客戶、老業(yè)主、社會(huì)客戶 活動(dòng)主題：相約香山 美傲別墅區(qū) 活動(dòng)形式：照片提供網(wǎng)站傳播網(wǎng)絡(luò)投票售樓部展架宣傳現(xiàn)場投票才藝展示比賽 利用香山“三所旁”的優(yōu)勢，邀請(qǐng)客戶到樣板房、園林區(qū)、黃河迎賓館拍攝婚紗照、親密生活照，上傳至指定網(wǎng)址，做成海報(bào)、展架等放置在售樓部展開為期1個(gè)月“最美新娘”評(píng)選活動(dòng)； 活動(dòng)要點(diǎn)：以樣板房、黃河迎賓館、園林區(qū)婚紗照為出發(fā)點(diǎn)，提升樣板房、園林區(qū)單一的參觀功能、“三所旁”單一的想象功能 ，讓目標(biāo)客戶體驗(yàn)項(xiàng)目品味高端生活，積聚人氣?；顒?dòng)尤為吸引年青女性，她們具有愛美和浪漫的天性，喜歡通過展示照片，讓朋友來從當(dāng)他們的粉絲，從而形成人群口碑傳播，加上巨額的獎(jiǎng)勵(lì)，足以形成巨大的轟動(dòng)效應(yīng)。 活動(dòng)費(fèi)用：約 8-10萬,“最美新娘評(píng)選大賽”執(zhí)行細(xì)則,參與方式： 登陸項(xiàng)目網(wǎng)站注冊(cè)，上傳于樣板房、園林區(qū)、黃河迎賓館等地拍攝的婚紗照，激活個(gè)人主頁，即可參與網(wǎng)絡(luò)投票。 積分規(guī)則： 每次投票折合1個(gè)積分 ，參加指定活動(dòng)亦可增加積分。 售樓部每周進(jìn)行票數(shù)統(tǒng)計(jì)，將票數(shù)最高的兩名新娘照片選出放大做成展板放在 售樓部，每周五更新展架，供現(xiàn)場客戶投票，每次現(xiàn)場投票折合2分。 勝出方式： 2010年12月17日停止投票，積分最高的前6名于12月18日下午兩點(diǎn)在售樓部參加最后一關(guān)新娘才藝比賽 勝出方式：才藝比賽成績+前期積分，總分高者為勝，才藝比賽成績以現(xiàn)場評(píng)委打分為準(zhǔn)。 頒獎(jiǎng)時(shí)間： 二期開盤當(dāng)天下午才藝比賽現(xiàn)場公布 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)（2名） （1）獲購房優(yōu)惠20000元，只限在香山簽訂購房合同使用。 （2）由鑫苑提供裝修基金10000元。 二等獎(jiǎng)（4名） （1）獲購房優(yōu)惠10000元，只限在香山簽訂購房合同使用。 （2）由鑫苑提供裝修基金6000元。,活動(dòng)二：“逸品香山客戶答謝酒會(huì)”,活動(dòng)時(shí)間： 2011年1月8日 活動(dòng)地點(diǎn)：黃河迎賓館 參加對(duì)象：已成交的客戶、意向客戶 活動(dòng)內(nèi)容：客戶匯聚一堂，談鑫苑、聊家常、欣賞節(jié)目、抽取大獎(jiǎng),活動(dòng)核心：答謝已成交客戶，滲透意向客戶，爭取1月份迎來2011年開門紅。 費(fèi)用預(yù)算: 預(yù)計(jì)12萬,1、與婚紗攝影店合作方式,1、在婚紗攝影店放置X展架宣傳板 2、凡是到婚紗攝影店有意向拍攝婚紗的新人、贈(zèng)送精美禮品 1）、每對(duì)新人贈(zèng)送一盒抽紙（印有香山項(xiàng)目信息的精美抽紙，定制式可以縮小體積） 2）、每份抽紙贈(zèng)送一份邀請(qǐng)函，客戶憑借邀請(qǐng)函可以到售樓部參與“香山知心愛人大抽獎(jiǎng)”,香山知心愛人大抽獎(jiǎng)活動(dòng) 客戶憑借“邀請(qǐng)函”至香山售樓部，可參與現(xiàn)場舉行的“免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)” 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置： 一等獎(jiǎng)5名 5000元（購房優(yōu)惠券，只限購房可以使用，可轉(zhuǎn)讓） 二等獎(jiǎng)20名 3000元（購房優(yōu)惠券，只限購房可以使用，可轉(zhuǎn)讓） 三等獎(jiǎng)40名 1000元（購房優(yōu)惠券，只限購房可以使用，可轉(zhuǎn)讓） 抽獎(jiǎng)時(shí)間：11月3日-12月10日期間的周末,二期開盤蓄客排期,2、高尚社區(qū)巡展,1、在鑫苑老社區(qū)等高尚社區(qū)大門主出入口放置桁架宣傳。 2、填寫香山會(huì)入會(huì)申請(qǐng)表，審核后發(fā)放一張香山會(huì)會(huì)員卡，持有本卡購房可優(yōu)惠1000元（本卡可轉(zhuǎn)讓）。,二期開盤蓄客排期,3、主要影城合作,1、在北區(qū)主要影城（比如保利）大門主出入口放置X展架宣傳板 2、凡是到咨詢臺(tái)填寫香山會(huì)入會(huì)申請(qǐng)表，審核后發(fā)放一份邀請(qǐng)函，并且贈(zèng)送精美 禮品一份。 1）、贈(zèng)送一盒抽紙（印有香山項(xiàng)目信息的精美抽紙，定制式可以縮小體積） 2）、贈(zèng)送一份邀請(qǐng)函，客戶憑借邀請(qǐng)函可以到售樓部參與“香山知心愛人大抽獎(jiǎng)”,二期開盤蓄客排期,4、北區(qū)專業(yè)商城合作,1、在北區(qū)專業(yè)商城大門主出入口放置X展架宣傳板 2、填寫香山會(huì)入會(huì)申請(qǐng)表，審核后發(fā)放一張香山會(huì)會(huì)員卡，持有本卡購房可優(yōu)惠1000元（本卡可轉(zhuǎn)讓）。,二期開盤蓄客排期,關(guān)于系列SP活動(dòng)的說明,營銷目的： 1、吸引大量客戶到銷售現(xiàn)場 2、通過SP活動(dòng)與潛在購卡客戶保持密切溝通，并且累積鑫苑地產(chǎn)的品牌美譽(yù)度，并由此引發(fā)新客戶購卡，形成鏈?zhǔn)綘I銷效應(yīng) 3、通過SP活動(dòng)，帶出系列宣傳主題，并借助其他合作單位聯(lián)合宣傳，如“逸品香山攜手保利演藝時(shí)尚電影璀璨之夜”之類宣傳。 4、通過系列SP活動(dòng)，形成全新的“鏈?zhǔn)綘I銷模式”，奠定逸品香山的品牌領(lǐng)航形象。,二期開盤蓄客排期,二期開盤前活動(dòng)主軸,與婚紗攝影店、高尚社區(qū)、大影城、北區(qū)專業(yè)商城的合作只能帶來一時(shí)的來訪量，如何把項(xiàng)目核心價(jià)值持續(xù)性地反復(fù)性地向客戶滲透，并且維護(hù)已辦卡客戶？我們需要什么？ 一系列活動(dòng)貫穿開盤前后，讓客戶來的歡喜、走的滿意、對(duì)安家香山津津樂道 活動(dòng)主軸如下：,11月,開盤前凡到訪售樓部客戶送“免費(fèi)綠博游”（團(tuán)購4000張門票）,1月,免費(fèi)游綠博園,逸品香山客戶答謝酒會(huì),12月,最美新娘評(píng)選大賽,推廣主題二： 數(shù)今年婚房 還看香山 71.1688.98 鑫苑逸品香山300套兩房火熱預(yù)約中,四、主流報(bào)紙廣告推廣主題,推廣主題一： 首付12萬 安家鑫苑大盤 花園路 地鐵口 三所旁 品牌大社區(qū),五、二期首批房源認(rèn)籌策略,10月,11月,12月,1月,蓄客第一階段 （推廣蓄客期）,日均來訪量不低于20組,蓄客第三階段（強(qiáng)勢蓄客期）,VIP鉑金卡 460張,蓄客第二階段 ,日均來訪量不低于30組,11月3日 認(rèn)籌,12月18日 二期盛大開盤,2010年,蓄客線,1、項(xiàng)目營銷目標(biāo) 一期總體蓄客目標(biāo)：到開盤前蓄客 460組（辦卡VIP客戶）； 蓄客目標(biāo)階段分解：,10月13日 亮相,合計(jì)辦黃金卡900張,2、認(rèn)籌策略,鉑金卡辦理?xiàng)l件：直接交納10000元成為鉑金客戶； 申購時(shí)間：11月6號(hào)12月17日 優(yōu)惠措施：第一重優(yōu)惠：原黃金卡客戶日增值優(yōu)惠 第二重優(yōu)惠：VIP鉑金卡升級(jí)額外優(yōu)惠2% 使用規(guī)定：只有升級(jí)為鉑金客戶才能有資格參加開盤當(dāng)日選房,六、推廣費(fèi)用預(yù)算與整合,報(bào)紙廣告推廣安排,網(wǎng)絡(luò)推廣安排,短信推廣安排,其他媒體推廣安排,以戶外、報(bào)廣、活動(dòng)為主導(dǎo)，銷售包裝、網(wǎng)絡(luò)輔助，其他綜合配合的推廣模式。,營銷推廣費(fèi)用合計(jì),鈞城地產(chǎn)逸品香山項(xiàng)目組,THANKS!,pOXLp7v0djZKylHSJr3Wx