員工手冊_某公司酒店酒業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)手冊

錢啤集團(tuán)杭州分公司酒店酒業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)1.杭州市酒店灑市場概況21.1市場特征：21.2行業(yè)特點(diǎn)：22.杭州市酒店規(guī)模及有關(guān)支持23.酒店原始資料的統(tǒng)計(jì)、分析34.酒店開發(fā)的原則45.酒店開發(fā)的主要流程及技巧46.酒店的維護(hù)66.1.為酒店服務(wù)的準(zhǔn)則66.1.1.基本要求66.1.2.業(yè)務(wù)人員與酒店合作“七大注意事項(xiàng)”77.業(yè)務(wù)員及業(yè)務(wù)主管的工作職責(zé)和標(biāo)準(zhǔn)77.1.業(yè)務(wù)主管77.1.1.業(yè)務(wù)主管的部門及工作地點(diǎn)77.1.2.工作關(guān)系77.1.3.工作職責(zé)77.1.4.工作時(shí)間要求87.1.5.工作條件與環(huán)境87.1.6.工作標(biāo)準(zhǔn)8717晉升機(jī)會：97.2.業(yè)務(wù)員97.2.1.業(yè)務(wù)員的部門及工作地點(diǎn)97.2.2.工作關(guān)系97.2.3.工作職責(zé)97.2.4.工作時(shí)間要求107.2.5.工作條件與環(huán)境107.2.6.工作標(biāo)準(zhǔn)：10727晉升機(jī)會：108.業(yè)務(wù)人員考評及獎懲118.1.業(yè)務(wù)員的考評表1182獎懲條例16821獎勵(lì)16822懲罰161.杭州市酒店灑市場概況1.1市場特征： 省會杭州：屬于全國大型商品集散地，是全國商業(yè)物質(zhì)和信息流通非常發(fā)達(dá)的地區(qū)；屬于全國高等收入水平的城市，購買力在內(nèi)地城市中處于高等水平；古為“兵家必爭之地”，今成“商家必爭之地”，商業(yè)競爭很激烈；杭州的城市風(fēng)景非常美麗，自古就有“上有天堂、下有蘇杭”的美譽(yù)，市民商業(yè)意識很濃，精明中透出一種小“狡猾”。 浙江省的經(jīng)濟(jì)在全國屬于上游，大部分地區(qū)級城市的消費(fèi)購買力較強(qiáng)。1.2行業(yè)特點(diǎn)： 杭州市的餐飲業(yè)做得比較好，生意相對來說較為穩(wěn)定（杭州最大的、生意最好的酒店有：樓外樓、知味觀、張生記等）。有些大的經(jīng)銷商對市內(nèi)的特大性酒店已實(shí)行了買斷制：如地達(dá)：主做西湖、百威，已買斷陽光酒店（新、好、金）、開元酒店（新、老）、張生記、花中城（新、老）等特大型酒店，自己有促銷小姐到酒店促銷、且工資是地達(dá)開的，100多位促銷小姐，在金陽光：有8個(gè)小姐在酒店分區(qū)促銷5個(gè)品牌（西湖2個(gè)、百威2個(gè)、燕京2個(gè)、青島1個(gè)、珠江1個(gè)），每個(gè)小姐都自己的區(qū)域而不能全做；三晶：對新三毛的買斷；商源：主要做燕京，是伊利特曲的全國總代理，已壟斷萬家燈火等特大型酒店。2.杭州市酒店規(guī)模及相關(guān)支持級 別營業(yè)面積銷售量（單品）地理位置進(jìn)店條件特大型2000平米以上300箱以上/月老牌店、且繁華地段進(jìn)場費(fèi)：58萬，促銷費(fèi)：2000元/月大型1000平米以上100200箱/月繁華地段進(jìn)場費(fèi)：2萬，促銷費(fèi)：10001500元/月中型3001000平米50100箱/月較繁華地段進(jìn)場費(fèi)：0.3萬左右，促銷費(fèi)：1000以下元/月小型300平米以下50箱以下/月非繁華地段進(jìn)場費(fèi)：少量贈酒，沒有促銷費(fèi)服務(wù)員有開瓶費(fèi)（1元/瓶），有的酒店回扣10%左右，空瓶回收：3元/箱，冰柜租借支持，另有小禮品（酒杯、杯墊、煙灰缸等），而結(jié)款大多為：送二接一或雙月結(jié)。業(yè)務(wù)員提成：8度金中華，1元/箱；85度世紀(jì)元、8度白瓶（中華流星雨），2元/箱，促銷小姐（底薪800元/月/75箱任務(wù)、提成流星雨“0.3元/瓶”、8度金中華“0.15元/瓶”）。3.酒店原始資料的統(tǒng)計(jì)、分析錢啤集團(tuán)杭州分公司（餐飲）客戶檔案表客戶名稱客戶地址經(jīng)營性質(zhì)經(jīng)營狀況客座數(shù)/包廂數(shù)營業(yè)面積負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式主要聯(lián)系人聯(lián)系方式采購部主要聯(lián)系人聯(lián)系方式餐飲部主要聯(lián)系人聯(lián)系方式財(cái)務(wù)部主要聯(lián)系人聯(lián)系方式主要競爭品牌銷量情況（箱/月）促銷小姐的派駐情況促銷情況說明其它主要聯(lián)系人聯(lián)系方式回訪情況匯總（內(nèi)容包括：日期、進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)、付款方式等的描述）備注： 業(yè)務(wù)員：4.酒店開發(fā)的原則杭州市內(nèi)特大型酒店已被大的經(jīng)銷商買斷，進(jìn)店的費(fèi)用很高，促銷費(fèi)用也很高，且銷量并敢保證（比如開元酒店）。在杭州市場，我們的目標(biāo)已鎖定在大、中型酒店，以此來推動特大型酒店的開發(fā)，而帶動小型酒店的現(xiàn)款進(jìn)貨，另外在地段較好的酒店做形象店（每區(qū)選定12家）給予特殊支持。5.酒店開發(fā)的主要流程及技巧次序工作流程工作內(nèi)容處理技巧及注意事項(xiàng)1酒店原始資料的收集填寫“錢啤集團(tuán)杭州分公司（餐飲）客戶檔案表”，表格的內(nèi)容可先主后次的完成。到酒店找相關(guān)的餐飲部、采購部等的有關(guān)人員了解；通過經(jīng)銷商或者朋友（熟人）介紹；通過同行（酒店物品的其它配送單位）了解。2重要聯(lián)系人的拜訪寒暄并介紹自己；對產(chǎn)品品種（口味、度數(shù)、價(jià)格銷售等方面）的介紹，若可能則給價(jià)格單、樣品酒等相關(guān)資料；據(jù)談判進(jìn)度，談進(jìn)場費(fèi)，但先不談每月的促銷費(fèi)（先以銷量的15%左右的返利進(jìn)行談判），其它支持的談判；酒店主要聯(lián)系人的公關(guān)。與酒店相關(guān)負(fù)責(zé)人多次溝通通過找熟人、朋友（或酒店物品的其它配送單位的朋友）進(jìn)行公關(guān)，可從產(chǎn)品特點(diǎn)、前景、利益點(diǎn)去說教；對特大型酒店可在適當(dāng)機(jī)會談酒店專供酒；找熟人（或朋友）進(jìn)店用餐時(shí)點(diǎn)中華（但事先與之溝通好品種及口徑）。3簽約雙方進(jìn)行充分溝通后，達(dá)成一致意見，可以簽定合同（合同內(nèi)容越明細(xì)越好），有的還可寫明銷量；樣品擺放，專用冰柜的陳列，促銷小姐的派送等；付款方式（現(xiàn)結(jié)、壓批、月結(jié)、雙月結(jié)等）。簽約過程要點(diǎn)：洽談、資料配備、簽合同流程、合同整理、氣氛控制；不要將超出公司支持的項(xiàng)目填入合同內(nèi)。4履約雙方按照合同規(guī)定及時(shí)履約。特殊情況靈活處理，但不能有損公司利益和公司形象。5市場維護(hù)瓶蓋費(fèi)兌換等，突發(fā)事情的處理；產(chǎn)品品信息反饋（消費(fèi)者的反映、銷量、貨物的流暢等；其它具體事項(xiàng)見下“酒店的維護(hù)”見下節(jié)“酒店的維護(hù)”附：企業(yè)簡介及啤酒知識：1、公司概況浙江錢啤集團(tuán)股份有限公司簡介 浙江錢啤集團(tuán)股份有限公司系國家控股的大型企業(yè)。公司地處杭州市錢塘江畔，瀕臨滬杭甬高速公路和蕭山國際機(jī)場，地理位置十分優(yōu)越，水、陸、空交通便捷。 公司擁有員工2000多名，其中科技人才400多名，中高級職稱87名。是一家以生產(chǎn)啤酒為主，集農(nóng)、工、科、貿(mào)為一體的企業(yè)集團(tuán)。已連續(xù)六年被評為“全國500家最大經(jīng)營規(guī)模和最大經(jīng)濟(jì)效益工業(yè)企業(yè)”、“中國飲料行業(yè)利稅百強(qiáng)企業(yè)”，連續(xù)十七年榮居浙江省啤酒行業(yè)產(chǎn)銷、利稅及出口量第一。 公司生產(chǎn)的中華、錢江牌系列啤酒口味獨(dú)特，品質(zhì)純正，暢銷國內(nèi)十多個(gè)省市，并遠(yuǎn)銷意大利、澳大利亞、瑞士、斯洛文尼亞、香港等地。1992年，中華啤酒在法國巴黎國際名酒展評會上從1200多世界名酒中脫穎而出，榮獲唯一的特別金獎。1993年，中華啤酒被評為“浙江省首批名牌產(chǎn)品”。同年，錢江啤酒獲得法國魯昂國際金獎。1995年，公司有四只產(chǎn)品榮獲“全國啤酒行業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”稱號，獲獎數(shù)量在全國同行業(yè)中名列第一。1997年，中華啤酒被認(rèn)定為“浙江省免檢產(chǎn)品”并在全國二十七個(gè)協(xié)作城市享受免檢待遇。2001年，中華、錢江啤酒被再次確認(rèn)為“浙江省名牌產(chǎn)品”。2001年，被指定為中國質(zhì)量萬里行質(zhì)量專項(xiàng)跟蹤產(chǎn)品。 公司設(shè)備先進(jìn)、技術(shù)力量雄厚?！熬盼濉逼陂g，投資六億多元，進(jìn)行大規(guī)模技術(shù)改造，從英國、德國引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備，實(shí)現(xiàn)公司的技術(shù)裝備與國際水平相接軌，使啤酒生產(chǎn)能力擴(kuò)大到65萬噸，并積極從全國各地引進(jìn)各類技術(shù)人才達(dá)200多名。先進(jìn)的技術(shù)裝備、一流的人才，為錢啤的騰飛打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。為了與國際市場相接軌，企業(yè)于1996年12月通過了ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證。同時(shí)，公司積極倡導(dǎo)綠色環(huán)保，于2001年3月通過ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證。 企業(yè)倡導(dǎo)艱苦奮斗的創(chuàng)業(yè)精神，盡心盡力的奉獻(xiàn)精神，以一流的技術(shù)、科學(xué)規(guī)范的管理、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品面向新世紀(jì)。錢啤歷年獲獎情況1、1992年，錢江牌中華啤酒在巴黎國際名酒展評會上獲特別金獎。2、1993年，錢江啤酒榮獲法國魯昂國際博覽會單項(xiàng)商品金獎。3、1993年，浙江省食品工業(yè)（飲料）最大經(jīng)營規(guī)模企業(yè)之一。4、1994年10月，在1992年至1993年度創(chuàng)建文明單位活動中被命名為省級文明單位。5、1995年，12中華啤酒在95浙江省首屆飲料工業(yè)博覽會上被消費(fèi)者評議為消費(fèi)者心目中的名牌飲品。6、1995年9月，獲94年度全國農(nóng)墾工業(yè)利稅百強(qiáng)企業(yè)。7、1995年，12中華啤酒被評為九五消費(fèi)者心目中名牌飲品。8、1994年至1995年，經(jīng)復(fù)評，保留省級文明單位稱號。9、1996年12月，公司獲ISO9000認(rèn)證證書。10、1997年，被浙江省人民政府評為浙江省四星級企業(yè)。11、96至97年，經(jīng)復(fù)評，保留省級文明單位稱號。12、97年7月，獲96年度全國農(nóng)墾工業(yè)利稅百強(qiáng)企業(yè)。13、98年10月，全國模范職工之家。14、98年，錢啤集團(tuán)被確認(rèn)為九八、九九年度黃金客戶。15、99年11月，獲浙江省質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè)。16、99年，“中華”“錢江”啤酒認(rèn)定為釣魚臺國賓館國宴特供酒。17、1999年10月，被浙江省食品工業(yè)協(xié)會評為浙江省食品行業(yè)質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè)。18、1999年，浙江省質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè)。（浙江省質(zhì)量管理協(xié)會）19、1999年，中國食品工業(yè)優(yōu)秀企業(yè)。（中國食品工業(yè)協(xié)會）20、2000年，中國農(nóng)行浙江分行黃金客戶。21、2001年9月，錢江、中華牌啤酒定為浙江名牌產(chǎn)品。（浙江名牌產(chǎn)品認(rèn)定委員會）22、2001年4月，中國質(zhì)量萬里行質(zhì)量大家行定點(diǎn)監(jiān)督單位。（質(zhì)量大家行活動組委會）23、2001年4月，中華牌、錢江牌啤酒被確認(rèn)為中國質(zhì)量萬里行專項(xiàng)質(zhì)量投訴跟蹤產(chǎn)品。（中國質(zhì)量萬里行浙江工作站）24、2001年3月，獲ISO14001認(rèn)證證書。25、2001年9月，經(jīng)浙江省名牌產(chǎn)品認(rèn)定委員會認(rèn)定，錢江、中華牌啤酒再獲“浙江名牌產(chǎn)品”稱號。26、2001年11月，中華牌10P中華純生啤酒在2001年“全國新品啤酒質(zhì)量檢評”中，經(jīng)行業(yè)檢評、品評，成績優(yōu)異，被中國釀酒工業(yè)協(xié)會授予“中國優(yōu)質(zhì)新品啤酒”稱號。2、啤酒的基本知識1、啤酒的定義 啤酒是以麥芽為主要原料經(jīng)過碎、糖化，制成一定濃度的添加啤酒酵母進(jìn)行發(fā)酵，制成含有二氧化碳的、低酒精濃度的發(fā)泡的飲料酒。2、啤酒的分類A、按色澤分：啤酒按色澤分可分為深度啤酒和淺度啤酒兩種。B、一般啤酒的分類：（1）德國的淺色啤酒，它的口味特點(diǎn)是濃醇，如：貝克、麒麟、前青島；（2）英國的淺色啤酒，它的口味特點(diǎn)是強(qiáng)烈的（主要形成原因是中高溫發(fā)酵）、新鮮，如朝日、珠江、嘉士伯、前燕京；（3）美國的淡爽型啤酒，它的口味特點(diǎn)是清爽，如百威、喜力、青島、米勒。3、啤酒的一些基本要概念 A、麥汁濃度與酒精度的區(qū)別，一般啤酒上我們所指的11度是指啤的麥汁濃度，而一般啤酒的酒精度數(shù)則是在3度到4度左右。 B、熟啤酒、鮮啤酒、純生啤酒的區(qū)別（1）熟啤酒是指經(jīng)過巴氏殺菌即經(jīng)過68度的高溫殺菌；（2）鮮啤酒是指沒有經(jīng)過巴氏殺菌，所以它的口味比較鮮美，它的缺點(diǎn)是保質(zhì)期較短；（3）純生啤酒是指經(jīng)過主要過濾酵母菌的膜過濾，但它沒有經(jīng)過巴氏殺菌即可以保持酒的原味，在喝酒的同進(jìn)也可以促進(jìn)消化。4、啤酒的生產(chǎn)工藝 啤酒的制作過程由麥芽經(jīng)過粉碎、糖化再加入經(jīng)過粉碎湖化過的大米一起進(jìn)行麥汁過濾，然后 加入酒花煮沸、沉淀、冷卻再加入啤酒酵母在無菌防氧的情況下進(jìn)行曲發(fā)酵（一般要10天到12天）、貯酒（3到5天）、過濾最后是灌裝。5、中華啤酒的生產(chǎn)特點(diǎn) 中華啤酒的生產(chǎn)設(shè)備是由德國引進(jìn)的主要是進(jìn)行磨粉以及煮沸工序的糖化設(shè)備、發(fā)酵設(shè)備、和由德國申克公司引進(jìn)的過濾設(shè)備、德國KHS的純生啤酒的灌裝設(shè)備的生產(chǎn)線組成的。6、啤酒的品評及貯運(yùn) 一般的啤酒的品評的最適合的溫度是12度至15度品評的步驟為：一看：看顏色（應(yīng)該為淡色或黃綠）；二聞：啤酒的氣味應(yīng)有酒花的香氣和麥芽的香氣；三嘗：啤酒的口味要醇正、不應(yīng)該有其它的味道。7、啤酒中含有5%的碳水化合物、1.54.5%的酒精、豐富的維生素、麥芽糖、無機(jī)鹽、17種人體必須的氨基酸，它是治療感冒的良藥，以及可以輔助治療肺結(jié)核。8、中華酒店啤酒品種介紹：A、85度世紀(jì)緣啤酒：這是錢啤人為迎接新世紀(jì)而精心研制開發(fā)的新一代低度淡爽性啤酒新產(chǎn)品。它選用優(yōu)質(zhì)澳洲麥芽為主要原料，采用獨(dú)特的釀造工藝，嚴(yán)格按照啤酒純生化管理模式，使其品質(zhì)超群，具有酒香淡雅、泡沫細(xì)膩、口味清純等特點(diǎn)。B、8度中華流星雨：這是專門為年輕一代消費(fèi)者設(shè)計(jì)的啤酒飲品，該產(chǎn)品采用國際最新啤酒釀造工藝，用美國進(jìn)口啤酒花制品替代常規(guī)工藝中使用權(quán)用的顆粒啤酒花，使其具有良好的光穩(wěn)定性和非生物穩(wěn)定性。本品用獨(dú)特設(shè)計(jì)白瓶包裝，合消費(fèi)者能直觀地欣賞到啤酒的“廬山真面目”。8度中華流星雨啤酒口味純正、酒香突出，給你的生活帶來無限樂趣。C、8度全麥芽啤酒：該品種以100%澳洲麥芽為原料，配以德國引進(jìn)的優(yōu)良啤酒酵母菌種，通過特種的生產(chǎn)工藝路線，很好地克服了全麥芽釀造時(shí)中國消費(fèi)者所不適應(yīng)的風(fēng)味，從而使其具有酒體豐滿而不厚、麥芽香味突出、口味純凈、爽口的特點(diǎn)，讓消費(fèi)者領(lǐng)略到啤酒在其誕生之初時(shí)的原始風(fēng)味。6.酒店的維護(hù)保持良好的客情關(guān)系，是銷售人員最為重要的工作內(nèi)容之一。雖然良好的客情并不能完全保證一定能完成良好銷售業(yè)績，但卻是完成良好銷售業(yè)績的“潤滑劑”。業(yè)務(wù)員的客情關(guān)系可以分成以下二個(gè)層面：一是和酒店的關(guān)系。這是客情關(guān)系中最主要的一環(huán)，也是我們最常講的“客情關(guān)系”的含義所在，它能提高酒店經(jīng)營錢啤產(chǎn)品的積極性和投入感，注意與以下人員的溝通：經(jīng)理、 采購部（經(jīng)理、主管）、餐飲部（經(jīng)理、主管、領(lǐng)班）、吧臺、服務(wù)員、財(cái)務(wù)部（財(cái)務(wù)經(jīng)理、出納）等；其中的目標(biāo)重點(diǎn)人物要“動之以情、誘之以利”二是和辦事處各組的關(guān)系。這種看似企業(yè)內(nèi)部“自己人”之間的關(guān)系，但對營銷工作的順利開展也是有著極其重大影響的。因此有許多理念先進(jìn)的企業(yè)也會將這種關(guān)系上升到“客情關(guān)系”的層面予以理解和重視（即，在保持企業(yè)內(nèi)部“一家人”似的友好協(xié)助關(guān)系的同時(shí)，加入一些市場與客戶理念，以使彼此的合作與配合更能理性、清晰、責(zé)權(quán)明確）。它能幫助你得到更多辦事處其它工作組的支持和協(xié)助。供應(yīng)商與酒店總是充滿著對立的統(tǒng)一關(guān)系，辦事處業(yè)務(wù)員與酒店應(yīng)保持一種有限度的友好關(guān)系。辦事處業(yè)務(wù)員也必須具有過硬的職業(yè)素養(yǎng)和道德準(zhǔn)則。6.1.為酒店服務(wù)的準(zhǔn)則6.1.1.基本要求 對酒店提出的合理化要求，在24小時(shí)內(nèi)必須解決，1小時(shí)內(nèi)給予具體答復(fù)，本人不能解決的必須移交上級領(lǐng)導(dǎo)處理。 對酒店工作人員要有禮貌，且不卑不亢，杜絕發(fā)火、爭吵。 必須保證有每周與酒店至少交流二次的記錄。定期對中華在此酒店的銷售提出合理化建議。 不允許對酒店做空頭承諾。 定期收集市場信息，及時(shí)匯總、匯報(bào)、總結(jié)、定期會診。6.1.2.業(yè)務(wù)人員與酒店合作“七大注意事項(xiàng)”1、以錢、貨為首，安全第一。2、“先小人后君子”，一紙合同定乾坤。3、利益第一，友情第二（表面不一定直接說出來）。4、讓利不讓價(jià)（指不許隨便降價(jià)）。5、協(xié)助促銷，掌控終端。6、“無成本”的“額外”勞動多做，有成本的口頭許諾少說。7、言語、態(tài)度謙和，管控手段強(qiáng)硬。7.業(yè)務(wù)員及業(yè)務(wù)主管的工作職責(zé)和標(biāo)準(zhǔn)7.1.業(yè)務(wù)主管7.1.1.業(yè)務(wù)主管的部門及工作地點(diǎn)部門： 辦事處 工作地點(diǎn)：辦事處所在地7.1.2.工作關(guān)系匯 報(bào) 于：辦事處經(jīng)理 內(nèi)部聯(lián)系：促銷組、財(cái)務(wù)組、倉儲組各相關(guān)工作組外部聯(lián)系：區(qū)域經(jīng)銷商、區(qū)域餐飲單位、媒體等 7.1.3.工作職責(zé)1、負(fù)責(zé)完成本崗位的工作職責(zé)、工作任務(wù)和工作目標(biāo)；2、認(rèn)真執(zhí)行辦事處及總公司的各項(xiàng)管理規(guī)章、制度、規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)的要求；3、根據(jù)工作性質(zhì)分類，制定本崗位詳細(xì)的工作計(jì)劃，并對業(yè)務(wù)員進(jìn)行管理、監(jiān)督、控制和考評；4、負(fù)責(zé)銷售任務(wù)的完成，并提交銷售工作的分析、總結(jié)報(bào)告；5、在工作過程中進(jìn)行有效的市場調(diào)查，了解市場和競爭產(chǎn)品的信息、資料；并及時(shí)完成相關(guān)工作表格的填寫，整理后報(bào)上級領(lǐng)導(dǎo)； 6、收集、整理各業(yè)務(wù)員銷售終端的銷售數(shù)據(jù)和資料，完成相關(guān)工作表格的填寫，整理后報(bào)上級領(lǐng)導(dǎo)；7、負(fù)責(zé)收集、整理客戶資料，依照相關(guān)工作流程，完成相關(guān)工作表格的填寫，整理后報(bào)上級領(lǐng)導(dǎo)；8、積極配合總部市場部，進(jìn)行市場和銷售工作的調(diào)查和信息、資料的收集、整理和報(bào)告工作；9、保持與客戶之間充分的雙向溝通，并協(xié)調(diào)辦事處與客戶之間、客戶與客戶之間的關(guān)系；10、及時(shí)總結(jié)工作，對銷售工作中發(fā)現(xiàn)的問題和不足，主動、積極地提出解決建議和合理化措施，上報(bào)辦事處經(jīng)理，批準(zhǔn)后，下發(fā)業(yè)務(wù)員執(zhí)行，并就建議和措施的執(zhí)行進(jìn)行管理、檢查、控制和考評； 11、及時(shí)處理客戶投訴，安排好售后服務(wù)，維護(hù)產(chǎn)品形象；12、認(rèn)真接受辦事處及總部安排的專業(yè)和技能培訓(xùn)，加強(qiáng)策劃和客戶服務(wù)的能力及水平，努力提高自身業(yè)務(wù)能力；13、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作；14、參與辦事處和總部重大活動的實(shí)施；15、每月28日向辦事處經(jīng)理提交當(dāng)月工作總結(jié)和次月工作計(jì)劃；7.1.4.工作時(shí)間要求 每周不低于48小時(shí)的工作時(shí)間，能承受長期的超時(shí)工作7.1.5.工作條件與環(huán)境工作環(huán)境安全，但有比較多的戶外出差情況7.1.6.工作標(biāo)準(zhǔn)l 是否完成辦事處規(guī)定的銷售任務(wù)指標(biāo)；l 是否按時(shí)完成貨款回收任務(wù)；l 是否準(zhǔn)確銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作，并差錯(cuò)率不得高于5%；l 是否為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；l 是否及時(shí)將辦事處及總部的銷售政策、市場分析等按要求及時(shí)傳達(dá)業(yè)務(wù)員；l 是否準(zhǔn)確掌握市場變化，并嚴(yán)格執(zhí)行辦事處及總部的價(jià)格政策；l 是否按時(shí)提交符合要求的工作報(bào)告；l 是否定期為業(yè)務(wù)員提出銷售改善意見；l 是否接到外部單位的投訴；l 是否對業(yè)務(wù)員及促銷人員提供業(yè)務(wù)幫助及支持l 是否對業(yè)務(wù)員及促銷人員提供業(yè)務(wù)幫助及支持717晉升機(jī)會： 辦事處紙箱酒經(jīng)理、地級市紙箱酒經(jīng)理7.2.業(yè)務(wù)員7.2.1.業(yè)務(wù)員的部門及工作地點(diǎn)部門： 辦事處 工作地點(diǎn)：市場部所在地7.2.2.工作關(guān)系匯 報(bào) 于：業(yè)務(wù)主管 內(nèi)部聯(lián)系：促銷組、財(cái)務(wù)組、倉儲組各相關(guān)工作組外部聯(lián)系：區(qū)域經(jīng)銷商、區(qū)域餐飲單位等 7.2.3.工作職責(zé)1、負(fù)責(zé)完成本崗位的工作職責(zé)、工作任務(wù)和工作目標(biāo)；2、認(rèn)真執(zhí)行辦事處和公司總部的各項(xiàng)管理規(guī)章、制度、規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)的要求；3、根據(jù)工作性質(zhì)分類，制定本崗位詳細(xì)的周（月）工作計(jì)劃，對所負(fù)責(zé)的客戶、渠道和區(qū)域負(fù)銷售、服務(wù)、管理、監(jiān)督、控制；4、負(fù)責(zé)銷售任務(wù)的完成，并提交銷售工作的分析、總結(jié)報(bào)告；5、負(fù)責(zé)所轄范圍內(nèi)客戶的維護(hù)、服務(wù)、監(jiān)督、控制、篩選、考評工作；6、負(fù)責(zé)對所管理客戶的銷售狀況和發(fā)展變化進(jìn)行緊密跟蹤，并收集、整理各銷售終端的銷售數(shù)據(jù)和資料，完成相關(guān)工作表格的填寫，整理后報(bào)上級領(lǐng)導(dǎo)；7、負(fù)責(zé)收集、整理客戶資料，依照相關(guān)工作流程，完成相關(guān)工作表格的填寫，整理后上報(bào)業(yè)務(wù)主管；8、認(rèn)真做好客戶的定期拜訪工作，及時(shí)了解客戶的產(chǎn)品庫存數(shù)據(jù)，不得出現(xiàn)斷貨、缺貨、產(chǎn)品過期等問題，詳細(xì)填寫和整理拜訪記錄和工作日報(bào)表；9、在取得客戶定單后，應(yīng)及時(shí)報(bào)告上級領(lǐng)導(dǎo)，并依照辦事處的相關(guān)工作流程，及時(shí)、準(zhǔn)確、真實(shí)的傳遞有關(guān)數(shù)據(jù)，完成客戶的產(chǎn)品供應(yīng)工作；10、應(yīng)將所收客戶產(chǎn)品貨款按照相關(guān)工作流程上繳，不得壓款，如遇特殊情況，在得到辦事處經(jīng)理批準(zhǔn)、同意的情況下，方可延期； 11、在所負(fù)責(zé)客戶處進(jìn)行促銷活動時(shí)，應(yīng)給予全力配合，并保證促銷政策的及時(shí)落實(shí)和促銷工作的充分執(zhí)行；12、負(fù)責(zé)做好所負(fù)責(zé)客戶的鋪貨工作，并及時(shí)張貼及派發(fā)公司各種宣傳品；13、及時(shí)總結(jié)工作，對銷售工作中發(fā)現(xiàn)的問題和不足，主動、積極地提出解決建議和合理化措施，依據(jù)相關(guān)工作程序和流程上報(bào)，批準(zhǔn)后，負(fù)責(zé)執(zhí)行，并就建議和措施的執(zhí)行進(jìn)行管理、檢查、控制和考評；14、認(rèn)真完成客戶的接洽、發(fā)貨、收款、維護(hù)等一系列業(yè)務(wù)工作，維護(hù)公司形象，并根據(jù)實(shí)際情況和需要制定業(yè)務(wù)改進(jìn)措施和計(jì)劃，上報(bào)批準(zhǔn)后執(zhí)行；15、及時(shí)處理客戶投訴，做好售后服務(wù)，維護(hù)產(chǎn)品形象；16、認(rèn)真接受辦事處安排的專業(yè)和技能培訓(xùn)，加強(qiáng)策劃和客戶服務(wù)的能力及水平，努力提高自身業(yè)務(wù)能力；17、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作；18、每周未向業(yè)務(wù)主管提交本周的工作總結(jié)和下周的工作計(jì)劃；19、每月26日向業(yè)務(wù)主管提交當(dāng)月工作總結(jié)和次月工作計(jì)劃；7.2.4.工作時(shí)間要求 每周不低于48小時(shí)的工作時(shí)間，能承受長期的超時(shí)工作7.2.5.工作條件與環(huán)境工作環(huán)境安全，但有比較多的戶外出差情況7.2.6.工作標(biāo)準(zhǔn)：l 是否認(rèn)真維護(hù)所負(fù)責(zé)該區(qū)域/產(chǎn)品的形象與公司形象；l 是否完成辦事處規(guī)定的銷售任務(wù)指標(biāo)；l 是否按時(shí)完成貨款回收任務(wù)；l 是否準(zhǔn)確銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作，并差錯(cuò)率不得高于5%；l 是否為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；l 是否及時(shí)將辦事處及總部的銷售政策按要求及時(shí)傳達(dá)給客戶；l 是否準(zhǔn)確掌握市場變化，并嚴(yán)格執(zhí)行辦事處及總部的價(jià)格政策；l 是否按時(shí)提交符合要求的工作計(jì)劃和工作總結(jié)；l 是否接到外部單位的投訴；l 是否對促銷人員提供業(yè)務(wù)幫助及支持727晉升機(jī)會： 辦事處紙箱酒主管、地級市紙箱酒經(jīng)理（主管）8.業(yè)務(wù)人員考評及獎懲8.1.業(yè)務(wù)員的考評表項(xiàng)目考評內(nèi)容比例實(shí)際情況得分1酒店原始資料的收集（重點(diǎn)要素一定要有：如主要聯(lián)系人等、在維護(hù)期時(shí)的相關(guān)人員的補(bǔ)充）；每周要有10家新店的資料，1家新店的開發(fā)成功（大、中型酒店）302個(gè)性化市場的開拓（特大性酒店的專供酒、形象點(diǎn)等）53每位業(yè)務(wù)人員可維護(hù)的酒店應(yīng)有35家到40家54銷量達(dá)到進(jìn)店預(yù)估的100%（超出部分給予每箱0。5元的特別獎勵(lì)），業(yè)務(wù)技能的組合應(yīng)用（如公司概況、啤酒知識、業(yè)務(wù)技能等）205客情關(guān)系的維護(hù)達(dá)到辦事處要求（特別是與酒店相關(guān)人員的關(guān)系協(xié)調(diào)）106中華啤酒在酒店的陳列（包括柜臺與冰柜等），中華廣宣品的布置107出勤率38系列表格的填寫（客戶檔案表、日報(bào)表、酒店原始資料表等）59工作職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行程度210工作計(jì)劃、工作總結(jié)（特別是有價(jià)值的建議），特殊及突發(fā)事件的處理10業(yè)務(wù)員： 業(yè)務(wù)主管： 辦事處經(jīng)理： 總公司考核人員：時(shí)間 年 月 日 時(shí)1、考評說明:五級 ：表示非常優(yōu)秀，指員工的各項(xiàng)考核業(yè)績和行為表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出標(biāo)準(zhǔn)，表現(xiàn)出優(yōu)異的水準(zhǔn)和品質(zhì)四級 ：表示超出（優(yōu)秀），指員工大部分考核業(yè)績和行為表現(xiàn)超出標(biāo)準(zhǔn)三級 ：表示合格，指員工的各項(xiàng)考核業(yè)績和行為表現(xiàn)符合該崗位要求二級 ：表示差，指員工只有部分考核業(yè)績和行為表現(xiàn)符合該崗位要求，還需要較多的督促、輔導(dǎo)一級 ：表示很差，指員工各項(xiàng)考核業(yè)績和行為表現(xiàn)都不符合該崗位要求 如圖所示： 五級 四級 三級 二級 一級 級別： 非常優(yōu)秀 超出 達(dá)到要求 未完成需改進(jìn) 不可接受得分： 100分 90分 70分 50分 40分2、業(yè)務(wù)人員自評標(biāo)準(zhǔn)自檢表5、能主動地做定期的報(bào)告，總結(jié)完成工作的情況。4、能完成有經(jīng)理批準(zhǔn)的建議。3、能一直按照上司的基本要求去工作。2、經(jīng)常詢問經(jīng)理應(yīng)該做什么。1、如果沒有人告訴我該做什么，我就不知道做什么參照下面的圖示確定你的工作已經(jīng)達(dá)到的水平和你想要達(dá)到的水平3、月度效績工資匯總序號姓名 部門考評標(biāo)準(zhǔn)分考評得分月度績效工資基數(shù)當(dāng)月績效工資4、季度工作表現(xiàn)評估表被評估人：崗位： 工作地區(qū)：部門：受雇日期：考評期：評估者或小組： 1、主要職責(zé)范圍內(nèi)的工作表現(xiàn)主要職責(zé)范圍及工作標(biāo)準(zhǔn) 結(jié)果和評述 2、個(gè)人工作業(yè)績客戶滿意度能預(yù)測內(nèi)外客戶的需求，并主動和迅速地作出適當(dāng)回應(yīng)主動提出建議并積極參與改善客戶服務(wù)質(zhì)量的活動級別： 非常優(yōu)秀 超出 達(dá)到要求 未完成需改進(jìn) 不可接受 評述：個(gè)人素質(zhì)在工作上表現(xiàn)出對素質(zhì)的重視。認(rèn)識個(gè)人貢獻(xiàn)對別人的重要性準(zhǔn)確、徹底及準(zhǔn)時(shí)完成工作，并能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人效率有效的安排和運(yùn)用時(shí)間及其他資源完成目標(biāo)，并不斷求進(jìn)取創(chuàng)新與應(yīng)變提出并推行創(chuàng)新的工作方法為達(dá)到目標(biāo)而敢于探索，敢于冒險(xiǎn)，但不魯莽行事能預(yù)料事件的變化，在不穩(wěn)定的處境下，發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)能力能在瞬息萬變的環(huán)境中，應(yīng)變有度