《聚友桌球經營》PPT課件.ppt

聚友桌球 經營與管理,Ju You Billiards Club Business management Courseware,課件導讀,一、球房定位 二、員工管理 三、會員經營 四、市場營銷 五、總結,球房的定位,球房定位,1、定位前提 臺球俱樂部要做什么（愛好or賺錢？目的性） 商業(yè)計劃書（投資與收益、短期or長期？說服自己） 2、定位調整 環(huán)境調整（裝修環(huán)境、設備、人員等） 顧客調整（老顧客：拋棄哪些人、留住哪些人 新顧客：留意是否新顧客的風格是否 與調整后的定位一致）,球房定位-計劃書,聚友臺球俱樂部創(chuàng)業(yè)計劃書 一、臺球俱樂部經營內容 二、前景分析 三、競爭性分析 1. 在朝陽只有標力和興隆大家庭兩家比較有規(guī)模的球房， 興隆主營其他娛樂設施，環(huán)境嘈雜，臺球環(huán)境較差，不以臺球為主營，但滿臺率較高。標力為專業(yè)臺球俱樂部，開業(yè)時間較長，設施更新比較困難，切房租已經快接近峰值，利潤空間越來越小，已經出現(xiàn)客戶流失的情況。 b. 臺球項目管理簡單,維護保養(yǎng)費用低. 雖然投入較大，但經營風險相對較低，且穩(wěn)定。 四、臺球日常營業(yè)收入分析 11 張美式球桌，不考慮發(fā)展會員收取的會員費,酒水收入。 營業(yè)時間:一天營業(yè)時間以 12 小時計（早9點至晚12點） 有效時間： 6小時/天 計收費標準:按 18 元/小時計（鋼庫區(qū)25元/小時） 年營業(yè)收入:18 元/小時11(桌)+25元/小時2（桌）6 小時340天=505920 元 (會員會費,臺球器材供應銷售,酒水,飲料等收入不計) 五,俱樂部投資成本,利潤分析 臺球桌投資成本:11張臺球桌一次性投資：1280011（美式）+198002（鋼庫）=180400 元 裝修成本：20萬 球房經理1名：200012=24000元 服務生：5 名，人員月工資 1500 元,全年服務生人員工資成本 90000 萬元 水電費：3000 元/月計,全年 36000 元 場地費用： 15 萬元/年計（3年內） 更換臺呢，每年3次，15000/次，全年45000元，耗材10000元 全年總毛利 =505920 (毛收入)-114000(工資)-10000(耗材)-36000(水電)-150000(房租)=195920元 總投資：180400（球臺）+200000（裝修）+150000（房租）+60000（其他）=590400元 收回成本時間：3年 未算會員逐年增加所帶來的銷售額，預計2-2.5年收回成本,球房定位-環(huán)境裝修,員工的管理,員工管理,1、員工定位 4、讓員工成為合伙人 球房的員工要做什么？ 什么是合伙人(歸屬感) 我們需要什么樣的員工？(機器？智慧) 為什么讓員工成為合伙人 員工如何成為合伙人 2、員工選擇 如何面試（留住好員工的機會） 擇優(yōu)選用、制造壓力（高壓下的承受力考驗） 淘汰比取悅更重要（讓競爭來得更猛烈些吧?。?好員工為什么留下來？（環(huán)境？待遇？情感？NO！生存和發(fā)展） 3、員工管理制度的建立與創(chuàng)新 互相制約原則（中層管理、服務人員、收銀員-全員收銀） 淘汰制原則（讓銷售業(yè)績說話、促進人才的進化） 激勵機制（團隊建設優(yōu)先、賺錢無底線、能力提升-培訓）,員工管理,會員經營,會員經營,1、誰是我們的會員？ 對會員進行定位（不是所有人都是我們的顧客） 會員的特點是什么？（高消費、白領、工薪階層） 2、非常清楚會員需要什么（服務致勝） 會員為什么來我們的球房？（打球？交友？都不是，是球房最早的定位方向引導成為誘因） 除了正常的需求我們可以提供外，我們能否提供附加服務（保養(yǎng)或代購球桿、介紹生意給他們、幫助他們做力所能及的事情等） 3、只做“對”的事情（獨門絕技） 清晰了解和利用會員數(shù)據(jù)庫存（生日、消費記錄、儲值、會員關系等） 針對會員需求做營銷（比賽、抽獎、異業(yè)聯(lián)盟等） 照顧好20%的老會員（提供專業(yè)服務、親和力、建立組織、情感優(yōu)先）,會員經營,會員經營,聚會活動,會員比賽,市場營銷,市場營銷,一、了解臺球市場 1、特別的市場（運動難度大卻與專業(yè)運動分離，大眾娛樂活動之一） 2、消費不高的市場（相比餐飲、KTV、酒吧等場所，消費較低） 3、正在日益增長的市場（由社會和經濟環(huán)境決定，大眾消費之一且受媒體影響 增長較快，相比足球、籃球等熱門運動，臺球消費能力更強、受眾主動消費 意愿更強） 二、為什么要做臺球的營銷？ 1、任何一項產品或服務要想贏利，必須要有營銷環(huán)節(jié)（NIKE、淘寶網） 2、臺球在稅務部門隸屬于娛樂行業(yè)，行業(yè)特性決定營銷更為重要（電影宣傳） 3、營銷活動停止，即意味著退出市場（特侖蘇牛奶、加多寶競爭廣告） 三、我們如何做營銷 1、有目的性的營銷活動（針對的群體、針對的事件等，如老會員、節(jié)日所做的抽獎活動） 2、讓更多人記住你（樹立品牌-相信品牌的力量，持續(xù)間接性的宣傳，傳單海報、比賽等。宣傳要頻繁，有特色） 3、有效利用銷售工具（會員數(shù)據(jù)、短信、微信平臺、異業(yè)合作） 異業(yè)合作：發(fā)展新會員、鞏固和維護老會員、開啟新的營銷模式,市場營銷（一）,市場營銷（二）,總結,1、清楚自己的球房要做什么，每一次活動或改變都要明確目的 2、客戶是財富，員工也是財富，懂得換位思考，讓員工發(fā)揮最大的作用，不要讓員工成為機器 3、想辦法提高客戶的粘性，留住20%的老客戶，讓新客戶變成老客戶，放大那20%的主流群體 4、營銷活動不能停