淺談模糊語言在商務(wù)談判中的作用之畢業(yè)論文.doc

許昌職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計）淺談模糊語言在商務(wù)談判中的作用系 別： 外 語 系 姓名： 楊 普 萍 班 級： 08級 10班 專業(yè)： 商務(wù)英語 指導(dǎo)教師： 完成時間： 摘要模糊性，就是人們認識中關(guān)于對象類屬辯解和性態(tài)的不確定性，它是自然語言的一種本質(zhì)屬性。論文進一步分析了商務(wù)談判中模糊語言是如何去順應(yīng)的，研究表明模糊語言對語境具有高度的順應(yīng)性。通過研究發(fā)現(xiàn)，模糊語言可以很好地服務(wù)于談判者的交際。商務(wù)談判中存在大量模糊語言并不是因為談判者缺乏對世界的認識，而是他們有意識使用的結(jié)果，也是語境與語言結(jié)構(gòu)動態(tài)順應(yīng)的結(jié)果。商務(wù)談判中，模糊語言也成了一種策略和手段，本文分析了模糊語言在商務(wù)談判中的作用:（一）委婉含蓄，保留雙方面子；（二）避免絕對，使語言靈活嚴謹；（三）留有余地，避免僵局；(四)增強說服能力，促進談判成功。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；模糊語言，作用AbstractFuzziness, is people know about the object belongs in the allegations and behavior of uncertainty, it is a kind of the essential attribute in natural language. It is observed that vague language is highly adaptable to contexts . It is shown that the pragmatic functions vague language has can properly serve the negotiatorscommunicative purposes.The employment of vague language in business negotiations thus is a result of negotiators deliberate use and the interadaptability between context and structure.In the business nagotiation,vague language has also become a kind of strategy and method, This present analyize the function of the vague language in the negotiations:First, make the language euphemised.Second ,avoid absolutely, make the language flexible rigorous; Third,leave some leeway for us. Fourth, enhanced the ability to persuade and make the negotiations succeed.Key words:business negotiation,vague language,function引言模糊性是自然語言的一種本質(zhì)屬性。所謂模糊性，就是人們認識中關(guān)于對象類屬邊界和性態(tài)的不確定性?？陀^世界的事物中，絕大多數(shù)沒有一個精確的界限，有些事物的含義甚至相當模糊。沒有模糊語言，純粹由精確語言組成的世界必然是呆板、蒼白、無味的。美國控制論專家、模糊理論創(chuàng)始人L. Zadeh（札德）在1965年信息和控制雜志上發(fā)表的一篇題為“模糊集”(fuzzy sets)的文章中指出：在現(xiàn)實物質(zhì)世界中所遇到的客體，經(jīng)常沒有精確規(guī)定的界限這種不能精確劃定范圍的“類別”，在人的思維中，特別是在模式識別、信息傳遞和抽象中都起著很重要的作用。語言是思維的載體，因此，人類的自然語言深深地打上了“模糊”的烙印。J. Channell指出，模糊詞語是為語言交際而特意選擇的，使用模糊語言的背后有許多動機。語義學(xué)家沙夫說：“交際需要語句的模糊性，這聽起來似乎是奇怪的。但是如果我們通過約定的方法消除了語詞的模糊性，我們就會使語言變得貧乏，使它的交際和表達作用受到限制，結(jié)果摧毀了語言的目的，人的交際就很難進行，因為我們用以互相交際的那種工具遭到了損害”。這就充分說明了模糊語言在交際中的重要性。一、模糊語言概述早在1923年，英國著名哲學(xué)家羅素（Russell）在其名為模糊（Vaguness）的文章中就提出“世界上所有的語言多多少少是有點模糊的”，首次提出了語言的模糊性這一概念。近幾十年來，國內(nèi)外的學(xué)者對于模糊語言也都相繼給出了不同的定義。Joanna Channell的模糊語言中介紹了“Kennedy、Lakof、Rosch、Deese”等語言學(xué)家給出的定義。我國的模糊語言學(xué)的誕生是在1979年，當時的北京師范大學(xué)的伍鐵平教授發(fā)表的“模糊語言初探”是我國最早運用模糊理論對語言模糊性進行研究的論文。美國著名生成語義學(xué)者拉科夫(Lakoff)1972年首次提出了“模糊限制語”( linguistic hedges)，將其定義為“把事物弄得模模糊糊的詞語”。模糊限制語的語言學(xué)研究開先主要從語義學(xué)角度來研究，后又轉(zhuǎn)向社會語言學(xué)、語用學(xué)及話語分析、跨文化交際、語篇分析研究等。我國對于模糊語言的研究始于70年代末伍鐵平教授模糊語言初探及后來的模糊語言學(xué)再探的發(fā)表。近20年來，模糊語言研究在我國取得了極大的發(fā)展。較多的集中在性質(zhì)、產(chǎn)生根源以及相關(guān)概念的區(qū)別等問題上，主要從認知、心理、語義、語用等角度來展開。模糊語廣泛應(yīng)用于日常交際中。它是語言使用者語言能力和交際策略中不可缺少的一個部分。模糊語的使用是和特定的語境及說話者的身份相關(guān)的。商務(wù)談判是人類語言在商務(wù)情境中的應(yīng)用,商務(wù)談判用語本應(yīng)當清楚、精確,但有時我們無法說得很精確,甚至有意說得“模糊”一點，即把它作為一種交際策略有意識地運用到商務(wù)交際中，以達到某種語用目的,促使商務(wù)目的的實現(xiàn)和商務(wù)活動的順利進行。二、語言的模糊性模糊是自然語言的一種屬性，也是語言的生命力所在。下文擬從詞匯和語篇兩個方面探討語言的模糊性。1.詞義界限不明確“模糊語言”是指詞語所指的事物屬不清或外延不確定的語言。即札德說的“概念外延不能一刀切”，存在許多“亦此亦彼”漸變的中間狀態(tài)。即模糊語言具有“梯變”的特點，構(gòu)成了模糊語言的彈性功能或者說意義不確定性。正如札德的模糊集合論所描述的，人們在對自然界中碰到的對象進行分類時，經(jīng)常找不到精確判定其資格的分界線。例如美與丑、高與低、好與壞之間就沒有一條涇渭分明的界限。世界上有不同類型的美，是西施之清純，貴妃之嫵媚，還是黛玉之嬌柔?即使是同一類型的美，也有一般、美麗、驚人等不同的程度之分。再如，南方的高個兒可能對北方人而言就屬中等個兒。所以說，詞義是相對而言的，中間的界限也是任意的、模糊的。正是由于模糊詞語的外延沒有明確的界限，可以無限夸大或縮小已接近可能的上限或下限，才使得語言具有很大的模糊性與不確定性。2.語篇意義不明確話語的意義模糊指話語因受語境等因素影響，其意義游移不定，可此可彼，這是詞的模糊性給更深層次的句子和語篇帶來模糊性。例如：“Im a little hot.”它既然可以陳述“我有點熱”的事實，也可以表示請求別人打開窗戶、電扇或空調(diào)等。甚至在特定的語境中，還可以請聽話人和他一起出去散步、旅游等建議。語言的模糊性和精確性構(gòu)成了一對相互矛盾、相互對立的統(tǒng)一體。作為矛盾的雙方，模糊性是絕對的、普遍的，而精確性則是相對的，是模糊性的特例和體現(xiàn)。三、商務(wù)談判的特點商務(wù)談判實質(zhì)上是通過語言進行的經(jīng)濟活動。談判雙方既有合作的一面，又有沖突的一面。其成功與否在很大程度上取決于語言的運用，其突出特點可以歸納為三點。合作性 在商務(wù)談判中，雙方往往是為了達到合作成功這一共同目的而努力的。成功的合作既是指某一次的合作，同時也是指雙方長期的商業(yè)伙伴關(guān)系。商業(yè)策略的目的是為了產(chǎn)生一個穩(wěn)定的，競爭對手也認可的，對彼此有利的這樣一種關(guān)系。因此，談判的語言應(yīng)該是以合為出發(fā)點的，有誠意的語言。競爭性 生活中競爭無處不在，商務(wù)談判中更是無法避免。比如為了獲得更大的利潤，雙方討價還價就是一種明顯的競爭。對于任何形式的談判，競爭性都是其內(nèi)在固有的特性。因此，認識到談判語言沖突性的存在和靈活地處理這類局面，對于成功的商務(wù)談判而言是非常重要的。勸說性 在談判過程中，買方想盡力說服賣方降低價格；而賣方則想最大限度的獲得利潤，所以雙方都是在盡力通過自己的語言來影響對方的決定。因此，商務(wù)談判中的語言常常是帶有勸說性的，讓對方從心理上接受自己的條件和想法，從而達成合作。四、商務(wù)談判的技巧在商務(wù)談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的語言表達藝術(shù)。語言的表達藝術(shù)有其優(yōu)雅、生動、活潑和富有感染力等特點，在商務(wù)談判中起到了不可估量的作用。因此在商務(wù)談判中談判雙方應(yīng)出色運用語言藝術(shù)及技巧。 (一)、委婉含蓄，為雙方保留而子 在國際商務(wù)交際中，運用模糊語言可以把話說得含蓄婉轉(zhuǎn)，特別是對一些敏感性的話題，雙方利益、矛盾沖突的焦點，模糊語言常起到掩飾回避、隱其真情、迂回表達、聲東擊西的作用，有時出于講究分寸，禮貌待人的考慮而使用模糊語言，對商務(wù)交往的雙方都是有益的。如：1Under the circumstances，we had better discuss the matter when opportunity arises既然如此，我們最好在有機會時再洽談此事?！癠nder the circumstances”這一模糊限制語使話語更具客觀性，暗示了問題所處的環(huán)境與條件，得體地減輕了說話人自己所承擔的責(zé)任?！癢hen opportunity arises”是一種條件式的承諾，不是肯定性的答復(fù)，語氣委婉，從而使對方充滿期待和信心，給對方留有好感。2We shall revert to the question of sole agency when the business between us has developed to our mutual satisfaction當彼此業(yè)務(wù)發(fā)展到雙方都滿意時再談獨家代理問題。“revert to”和“to our mutual satisfaction”兩短語在這個上下文中顯示了帶有積極意義的模糊性。表面上聽起來是肯定的，實質(zhì)上是以否定的方式委婉拒絕了對方的要求。因為，以后再談的先決條件是要彼此間的貿(mào)易發(fā)展到雙方都滿意的程度。這種先決條件的提出很含蓄，既照顧了對方的感情，給其留了面子，又維護了雙方之間的貿(mào)易關(guān)系。模糊語言在這個句子中的恰當運用，顯示了其在商務(wù)談判中的獨特作用。（二）、避免絕對，使話語既靈活又嚴謹在商務(wù)談判中，最重要的一點就是要盡量促使交易在和諧、友好的氣氛中進行。尤其是跨國交易所涉及到的不同文化心理、社交禮儀、價值觀的差異等更為復(fù)雜的因素。為了避免把話講得太絕對，說話人常常運用模糊語言側(cè)路將輸出的信息“模糊化”。模糊語言，其功能就是為了增強語言表達的靈活性，給言語交際雙方留下一個緩沖的余地。在商務(wù)談判中，根據(jù)市場變化的情況，出于商業(yè)利益的考慮而使用模糊語言，不但可以使商務(wù)交往進行得有聲有色，而且既做成了貿(mào)易，又促進了友誼。如：3We have already checked all the documents available，and unexpectedly find each of them has doubtful points more or less我們已經(jīng)查看過所有的文件，并意外地發(fā)現(xiàn)每個文件或多或少的存在些可疑點。句子表明說話人在陳述對于檢查結(jié)果的不滿意。然而，通過運用兩個模糊語“unexpectedly”和“more or less”，整個句子聽起來更為禮貌，容易讓人接受。從而避免了話語直白、武斷給聽話人帶來的尷尬。將面子理論和禮貌原則結(jié)合起來考慮，很明顯模糊語言可以使表達更為禮貌，很好的保護到談判雙方的面子，從而使交易順利的進行。又如：4Generally speaking，we pay commission or no conunission according as the goods are industrial products or traditional products一般說來，我們支付傭金與否是根據(jù)工業(yè)產(chǎn)品還是傳統(tǒng)商品而定的。至于什么情況屬于“一般來說”，在范圍、程度和界限方面是模糊的。這個模糊限制語的使用使話語嚴謹、語氣平和，沒有強加或絕對的意思，使買方更容易接受其觀點。(三)、留有余地、緩和氣氛，避免談判僵局在交流中，特別是商務(wù)談判中，說話人要明確地表達他的觀點、想法。為了更安全地達到目的，避免絕對，說話人會有意或無意地借助于模糊語言來弱化他的目的。因為模糊的表達給聽話人對于話語的理解留有余地，所以談判的氣氛也會因此而趨于和諧。例如：5The price is a little bit higher，could you cut it down a little?這個價格有點高，你們能否降一點價呢?在這個句子中，模糊表達“a little bit higher” 和“cut down”，“a little”避開了一個固定的價格界限，使得雙方對于價格多高才算是“有點高”和多少才算是“一點價“沒有一個準確的定位。模糊語言在此處的使用給談判雙方達成最終都滿意的價格留有了余地，也就增加了談判成功的可能性。語言的模糊性在談判中有著其積極地作用，可扭轉(zhuǎn)即將陷入僵局的談判，如下例：6A：This is our rockbottom priceMrLiwe cant make any further concession B：If thats the case，there is not much point in further discussion，we might as well call whole deal ofA ：What I mean is thatWe will never be able to come down to your priceThe gap is too great很明顯，由于A方用了個精確且絕對的詞語“rockbottom price”(最低價)，談判的氣氛頓時凝崮，讓對方覺得你都把話講死了，那我們在談什么不都是沒有意義的了嗎?為了緩和、恢復(fù)友好的談判氣氛，A方求助于“The gap is too great”所表達的模糊來挽救談判，使馬上快要僵硬的談判氣氛有所緩和，B方聽到這樣的解釋也不會再執(zhí)意終止談判，這樣就給談判進行下去的機會，也就增加了成功的可能性。可見，缺乏彈性的精確措詞往往會使談判氣氛僵硬，而模糊語言卻能化解這種僵硬，避免僵局的出現(xiàn)。(四)、增強話語說服力，促進談判成功由于模糊語言沒有任何明確的界限，所以在表達中有效地使用模糊語言可以提供更多的交流信息，從而增強話語的表達力度，使話語更具說服力。讓我們通過下面的例子，看看模糊語言是如何做到這一點的吧。7Our company is very familiar with the recent customers need and has already developed a quite good market在這句話中，說話人用了“very familiar”， “already”，“quite good”這些模糊表達來增強整個句子的表達力度。一方面成功地展現(xiàn)了公司的可靠性這一良好形象。另一方面又強化了公司完全有能力來完成這次交易的信心。這些模糊詞語的使用無疑使對方從心理上更容易接受，使談判成功的可能性大大增加。說話人常常有意的使用模糊語言來隱瞞某些信息，從而違反了合作原則中量的準則。這時，人們就會聽出會話含義，讓我們來