青島酒文化博覽會(huì)計(jì)劃書

牧之春酒業(yè)參展青島酒文化博覽會(huì)計(jì)劃書小組成員 ： 鮑晨 ， 胡振亮，申震，閆露露， 李俠， 馬東娟，張克勤，閆美嬌 日前：2010-6-5 目錄 牧1第一部分： 概論2一、參展企業(yè)簡(jiǎn)介 。2二、參展酒會(huì)：2三、參展時(shí)間；2四、參展主題： ；2五、參展商品：2七、參展目標(biāo) ：3第二部分：會(huì)前準(zhǔn)備4第一：報(bào)名4第二： 登錄官方網(wǎng)站，下載參展合同5第三： 宣傳推廣6第四：設(shè)備準(zhǔn)備；公司申請(qǐng)?jiān)O(shè)備的租賃7第五：展品的運(yùn)輸 ：展品運(yùn)輸8第六：行政工作8第七：參展計(jì)劃日程表；9第三部分：會(huì)中管理10第一：主要是展臺(tái)部分10第二：展臺(tái)設(shè)計(jì)技巧：11第三：標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)類型： 12第四：注意事項(xiàng)：13第五：展會(huì)上展示自己的產(chǎn)品13第六：展臺(tái)的功能分區(qū)：14第七：公司申請(qǐng)四館的 4601 4602 4603 4605 是 洽談室14第八：展覽的方法：15第九：參展細(xì)節(jié)問(wèn)題不容忽視16第四部分 ：會(huì)后管理16第一：關(guān)于展品的處理16第二： 寫會(huì)后總結(jié)17第五部分： 附錄：17員工要求：17附錄二：19費(fèi)用預(yù)算 ：費(fèi)用預(yù)算19 第一部分： 概論一、參展企業(yè)簡(jiǎn)介 ：牧之春，汾酒集團(tuán)旗下驕子也。唐杜牧清明詩(shī)云：“借問(wèn)酒家何處有，牧童遙指杏花村”名句千古流芳，酒韻源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，拈其字，取其意，故名“牧之春”。大同牧之春酒業(yè)有限責(zé)任公司成立于2001年7月12日，主營(yíng)陜西杏花村汾酒集團(tuán)牧之春系列產(chǎn)品，年?duì)I業(yè)額5000萬(wàn)元，產(chǎn)品目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)河北、山東、山西、陜西、內(nèi)蒙古，國(guó)外市場(chǎng)俄羅斯、蒙古、印尼、臺(tái)灣、新加坡等。牧之春酒使用“杏花村”中國(guó)馳名商標(biāo)，賣點(diǎn)定位品質(zhì)品牌。二、參展酒會(huì)：中國(guó)青島酒文化博覽會(huì)三、參展時(shí)間；2010年 10月1日至 3 日 四、參展主題： 美酒 ； 文化 ； 合作 ；五、參展商品：展出產(chǎn)品：（1） 42藍(lán)十年陳釀 （2）41小圓桶烤花 (3) 42藍(lán)花盒 （4）50金卡（5）48二十年陳釀 （6）59三十年陳釀（7）42十年陳釀六、參展原因：1.企業(yè)角度 （1）營(yíng)銷的需要：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況目前是發(fā)展型，維持型，企業(yè)在發(fā)展期要求努力占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額，維持型則是保住市場(chǎng)份額，展覽是為了開拓市場(chǎng)。也是維護(hù)市場(chǎng)的手段。 （2）推出新產(chǎn)品或者改進(jìn)型產(chǎn)品，測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)。（3） 通過(guò)示范操作來(lái)表現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)和性能.（4）了解競(jìng)爭(zhēng)者的信息：（5）為了保住市場(chǎng)或者擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，尋找更多的客戶，獲得更多的客戶，推銷更多的產(chǎn)品（6）.展覽會(huì)是很重要 訂貨渠道2. 市場(chǎng)條件 ： 公司擁有市場(chǎng)潛力 。主要指市場(chǎng)規(guī)模，市場(chǎng)發(fā)展水平，發(fā)展前景和競(jìng)爭(zhēng)程度 3.人力： 公司有成熟的營(yíng)銷隊(duì)伍和銷售人員4.財(cái)力： 公司的年利潤(rùn)和收入足以滿足會(huì)展的花費(fèi) 。 5. 有進(jìn)攻性的展出需要6.市場(chǎng)比較分散；需要拓展 參展會(huì)的質(zhì)量較好。七、參展目標(biāo) ：分為展覽目標(biāo)和管理目標(biāo)。展覽目標(biāo)是針對(duì) 展覽效果而言的，目的是追求展覽的高效益。 管理目標(biāo) 是針對(duì) 展覽工作 而言的， 通過(guò)對(duì)人員，工作，費(fèi)用，時(shí)間的管理達(dá)到展覽工作高質(zhì)量和高效率的效果。參展目標(biāo)具體要求1. 建立、 維護(hù)參展企業(yè)形象。對(duì)于新的企業(yè)，目標(biāo)是樹立形象。對(duì)于老的企業(yè)，是維護(hù)和提升形象2. 市場(chǎng)調(diào)研：充分反映銷售渠道狀況，市場(chǎng)供求水平，客戶情況，是指市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。另外可以收到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)。追收新客戶，新訂單3. 向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品或服務(wù)，測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)4. 建立新客戶關(guān)系 。鞏固老客戶關(guān)系 。5 宣傳產(chǎn)品 展示實(shí)物，雙向交流，銷售和成交。6.企業(yè)決定參展是認(rèn)為參加展覽會(huì)能為企業(yè)帶來(lái)價(jià)值，能滿足他們宣傳企業(yè)產(chǎn)品，樹立企業(yè)形象，促進(jìn)貿(mào)易等需求。7其次是實(shí)現(xiàn)主辦單位與參展商之間交易鏈的傳遞。第二部分：會(huì)前準(zhǔn)備 第一：報(bào)名 企業(yè)首先確定參加“中國(guó)青島酒文化博覽會(huì)”。之后申請(qǐng)參展，并從官方網(wǎng)站下載相關(guān)的申請(qǐng)表格，填寫公司的相關(guān)資料。（附錄表格如下）青島國(guó)際會(huì)展中心場(chǎng)地租賃申請(qǐng)表 2010 年 6 月 1 日申請(qǐng)項(xiàng)目名稱：(中) (英)活動(dòng)性質(zhì)及內(nèi)容：、展覽 大型會(huì)議 試駕活動(dòng) 文藝演出 體育 其它 參展商品范圍：企業(yè)主要品牌，見(jiàn)上圖 展 館： 1號(hào)館（東進(jìn)廳） 2號(hào)館 （東進(jìn)廳） 3號(hào)館（東 西） 4號(hào)館 5號(hào)館 6號(hào)館室外場(chǎng)地： 一期南廣場(chǎng) 二期南廣場(chǎng) 二期東廣場(chǎng)申請(qǐng)日期第一順序租賃期限： 年 月 日 至 月 日其中，布展時(shí)間： 年 月 日 至 月 日展 期： 年 月 日 至 月 日撤展時(shí)間： 年 月 日 至 月 日申請(qǐng)日期第二順序租賃期限： 年 月 日 至 月 日其中，布展時(shí)間： 年 月 日 至 月 日展 期： 年 月 日 至 月 日撤展時(shí)間： 年 月 日 至 月 日申請(qǐng)單位牧之春酒業(yè) 負(fù)責(zé)人姓名（簽章）計(jì)劃聯(lián)絡(luò)人通訊地址聯(lián)絡(luò)電話傳真號(hào)碼電子信箱說(shuō) 明1.本申請(qǐng)文件經(jīng)申請(qǐng)單位填寫內(nèi)容并加蓋公章后，以快遞、掛號(hào)或親自送達(dá)的方式遞交辦理。2.會(huì)展中心依此文件進(jìn)行檔期申請(qǐng)審查作業(yè)流程及應(yīng)辦理事項(xiàng)的依據(jù)，故本文件不代表已接受申請(qǐng)單位對(duì)該檔期租賃同意與否的證明或依據(jù)。附件二：場(chǎng)地申請(qǐng)所須提交的材料一、公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（須加蓋公章）初次申請(qǐng)?zhí)峁?二、公司法人身份證復(fù)印件 初次申請(qǐng)?zhí)峁蝗?、使用?chǎng)地項(xiàng)目全稱、使用時(shí)間（布展、開展、撤展）、招展（活動(dòng)）范圍、場(chǎng)地申請(qǐng)位置、面積；四、按照國(guó)家行業(yè)規(guī)定，提供政府有關(guān)部門批準(zhǔn)文件復(fù)印件；五、展會(huì)主辦單位、支持單位及協(xié)辦單位；六、立項(xiàng)調(diào)研報(bào)告及3年成長(zhǎng)性分析 初次申請(qǐng)?zhí)峁?；注：三、四、五?xiàng)材料為必須提供，一、二、六項(xiàng)材料為初次申請(qǐng)時(shí)必須提供。第二：登陸官方網(wǎng)站，下載并簽訂參展合同，在合同中確定參展商的個(gè)人資料，申請(qǐng)的展位的資料。并了解大會(huì)管理機(jī)構(gòu)的資料。（附圖：備注，此圖是樣本）第三： 宣傳推廣 ：【強(qiáng)勢(shì)宣傳全力推廣保障參展效果】 1、在國(guó)內(nèi)專業(yè)雜志、網(wǎng)站以及報(bào)紙、商貿(mào)雜志、電視臺(tái)、廣播等大眾媒體上刊登廣告、發(fā)布新聞。2、宣傳手冊(cè)： 包括有公司介紹。展出的內(nèi)容，產(chǎn)品介紹，展臺(tái)號(hào)，等等3.、在重點(diǎn)路段及專業(yè)市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)布戶外廣告、戶內(nèi)布局廣告。戶外廣告 ：（1） 室外廣告牌：105 米 四個(gè) 。重要馬路一個(gè)，門口一個(gè)，展位上兩個(gè)（此出可縮小比例）。價(jià)格 150004 =60000標(biāo)志旗 2.88 1.92. 需要30面， 單價(jià)500元 。 共計(jì) 500乘以30=15000升空氣球： 球體直徑2.5米 。條幅長(zhǎng)度 0.758.5 。共要求300條。價(jià)格 1600 300=48000拱門 ： 18米跨度 。單價(jià) 2000.要求 20個(gè) 共計(jì) 200020=40000氣柱 ： 條幅高6米。單價(jià)1000元5個(gè) 共計(jì)5000地貼廣告 ： 1.51.5 米 共計(jì) 50副 ，每份單價(jià)500. 共計(jì)25000（2）館內(nèi)廣告宣傳 ： 初步申請(qǐng)四館。入口上方條幅，（用料，纖維布）152米。價(jià)格8000元每副。要求兩份。 共計(jì)16000 室內(nèi)方柱廣告：1.41.8米 。每副2000元，共四副，8000元館內(nèi)吊旗：1.5米3米 每副50元 要100副，共計(jì) 5000元第四：設(shè)備準(zhǔn)備；公司申請(qǐng)?jiān)O(shè)備的租賃設(shè)備租賃具體操作如下：?jiǎn)挝焕迕?1、 折疊桌 97*60*76 張 60/展期 要求5張 300元 2 洽談桌 65*65*70 張 80/展期 - 5張 400元3 咨詢桌 94.7*47.4*76 張 120/展期 - 5張 600元 4 長(zhǎng)玻璃桌/椅 109*69*76 套 260/展期 200租金 5張 1550 5 吧 椅 把 80/展期 100 10把 9006 黑面皮椅 把 30/展期 30 10張 3307 *展示櫥 97*47*100 個(gè) 100/展期 100 10個(gè) 1100元 8 *展示柜 100*45*80 個(gè) 200/展期 200 5個(gè) 1000元 9 三面玻璃展櫥 100*50*200 只 300/展期 200 5個(gè) 170010 名片盒 個(gè) 20/展期 20 10個(gè) 220元 11 飲水機(jī) 臺(tái) 100/展期 200 5臺(tái) 500元 12 *錄像機(jī) 臺(tái) 200/展期 200 5個(gè) 120013 *VCD機(jī) - 臺(tái) 200/展期 300 5個(gè) 130014 DVD機(jī) - 臺(tái) 200/展期 300 5個(gè) 1300 15互聯(lián)網(wǎng)(網(wǎng)通線路) 有線寬帶 處 500 *含接線費(fèi)、信息費(fèi)、材料費(fèi)、調(diào)試費(fèi)，無(wú)線寬帶 臺(tái) 300 如需無(wú)線上網(wǎng)卡要預(yù)先交納押金 500元16 電話國(guó)際電話 1000 其中接線費(fèi)200元，話機(jī)租費(fèi)100，其余為話費(fèi)押金 線路調(diào)試完成后，要求退裝的，須扣除工料費(fèi)100元。 國(guó)內(nèi)電話 600 第五：展品的運(yùn)輸 ：展品運(yùn)輸一： 提前裝運(yùn)，在展覽之前，把貨物送到正式的運(yùn)輸承包商或者是一般的服務(wù)型承包商的倉(cāng)庫(kù)中，通常在展出日前 7天或者5天送到倉(cāng)庫(kù)。直接裝運(yùn)： 確定到達(dá)展覽地的時(shí)間，通常是到達(dá)碼頭的時(shí)間，。委托 專門的運(yùn)輸公司 ：委托嘉里大通物流公司 ；要求貨物須在展覽前5天到達(dá)制定的地點(diǎn)，并且暫時(shí)存放。一次性展覽的運(yùn)輸 在異地參加一次性展覽中，可分為鐵路貨運(yùn)和公路貨運(yùn)。它們各有優(yōu)勢(shì)和缺陷。鐵路貨運(yùn)一般采用集裝箱運(yùn)輸，根據(jù)展品不同，一般采用1噸、6噸、10噸、20噸箱。1噸、6噸箱適合運(yùn)送單體貴重的展品；10噸、20噸箱適合整體展位的分解運(yùn)輸，這一類運(yùn)輸所占的比重最大。鐵路運(yùn)輸?shù)暮锰幵谟谡桂^一般都有可以接收集裝箱，運(yùn)到指定的存放地，可以省卻很多轉(zhuǎn)運(yùn)的麻煩。缺點(diǎn)在于費(fèi)用比較高昂，周期比較長(zhǎng)，對(duì)前期工作的準(zhǔn)備造成了很大的壓力。一般參展商由于參展次數(shù)有限，對(duì)整體流程的把握不是很到位，所以容易造成運(yùn)輸不能按時(shí)到達(dá)現(xiàn)象。公路運(yùn)輸由于高速公路的日益發(fā)達(dá)，而顯示出越來(lái)越強(qiáng)勁的趨勢(shì)，運(yùn)輸時(shí)間逐漸縮短，靈活性大大強(qiáng)于鐵路貨運(yùn)，價(jià)格也較低，但公路貨運(yùn)有很難克服的致命傷：一是，道路情況的好壞與展品的損壞費(fèi)有直接關(guān)系；二是中途轉(zhuǎn)車無(wú)法監(jiān)控，丟失東西時(shí)有發(fā)生；三是意外情況發(fā)生的機(jī)率大大高于鐵路運(yùn)輸，所以公路貨運(yùn)對(duì)包裝的要求要大大高于鐵路。第六：行政工作1 展覽團(tuán)，設(shè)立展覽團(tuán)的管理體系，任命展覽團(tuán)的管理人員，挑選推銷人員，技術(shù)人員，編制人員的名單，2 交通，安排好行期，部分人員要跟折參展的貨物提前到達(dá)。安排行車的路線和負(fù)責(zé)訂立機(jī)票，車票等3 附圖：4 住宿，統(tǒng)計(jì)需求，去官方網(wǎng)站下載附近的酒店資料，找房，索價(jià)，談判，訂房，5 飲食，統(tǒng)計(jì)需求，選擇餐廳，探監(jiān)訂餐，青島國(guó)際會(huì)展中心擁有近萬(wàn)平方米的快餐廳以及中高檔用餐區(qū)域，共設(shè)有就餐席位3000余個(gè)，其中6號(hào)館、2號(hào)館更是舉行千人以上超大型餐飲會(huì)的理想場(chǎng)所。中心可為來(lái)賓提供中西式快餐、大型自助餐等多檔次餐飲服務(wù)，并多次承接了大型開幕酒會(huì)和大型宴會(huì)活動(dòng)。也是不錯(cuò)的進(jìn)餐之地，展覽廳內(nèi)也有快餐廳可以使用6 著裝，統(tǒng)一制作，7 展覽品投保：如果發(fā)生了事故和失竊的情況，可以獲得部分補(bǔ)償，行政工作的初步預(yù)算是 30000元，另有 10% 的應(yīng)急預(yù)算第七：參展計(jì)劃日程表；3個(gè)月前訓(xùn)練參展員工帖上公司標(biāo)簽將展位結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)做最后的決定最后確定參展樣品四天前1、將運(yùn)貨文件、展覽說(shuō)明書及傳單等額外影印本放人公事包；2、搭乘飛機(jī)至目的地；三天前1、抵達(dá)，飯店登記；2、視查展覽廳及場(chǎng)地；3、咨詢運(yùn)輸商，確定所有運(yùn)送物品的抵達(dá)；4、指示運(yùn)輸承包商將物品運(yùn)送至?xí)?chǎng)；5、連絡(luò)所有現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)承包商，確定一般準(zhǔn)備就緒；6、與展覽組織代表連絡(luò)，告知通訊方法；7、訪問(wèn)當(dāng)?shù)仡櫩?；兩天?、確定所有物品運(yùn)送完成；2、查看所訂設(shè)備及所有用品的可得性及功能；3、布置展位；4、將所有活動(dòng)節(jié)目做最后的決定；一天前1、將攤位架構(gòu)、設(shè)備及用品做最的檢查；2、將促銷用品發(fā)送直接分配中心；3、與公司參展員工、翻譯員等進(jìn)行展覽前最后簡(jiǎn)報(bào)；第三部分：會(huì)中管理第一：主要是展臺(tái)部分 挑選展位 ： 室內(nèi)一般標(biāo)準(zhǔn)國(guó)際攤位為：3m*3m，提供的標(biāo)準(zhǔn)配置一般包括：一桌兩椅兩射燈（或日光燈），一個(gè)220V 5A的插座，一個(gè)紙簍。三面圍板。展覽場(chǎng)地費(fèi)用。展位(33/9)：一個(gè)角位的標(biāo)準(zhǔn)展位500+ 6800*（1+20%）= RMB8660 兩個(gè)普通的標(biāo)準(zhǔn)展位RMB 6800*（1+20%）68002=13600展位特裝修 50平米以下 1000元人民幣 51100平米 2000元人民幣 101150平米 3000元人民幣、附圖 ：第二：展臺(tái)設(shè)計(jì)技巧：1 采用照明系統(tǒng)。據(jù)調(diào)查，照明可將展品認(rèn)知度提高30至50。大部分展覽中心會(huì)提供廠商天花板聚光燈，也可以租用攜帶式照明系統(tǒng)。 2.成立主題式展覽攤位。通常是采用傳統(tǒng)方式展覽，且依賴大規(guī)模場(chǎng)地，可以創(chuàng)新設(shè)計(jì)以顯突出。 3.充分利用空間。根據(jù)展位的大小選擇合適的展示用品及參展產(chǎn)品，以避免過(guò)度擁擠或空洞。 4.善加利用組合式展覽用具，避免作用使用看似低廉的桌布覆蓋桌子。 5.盡量整齊化展覽，展示單項(xiàng)或兩項(xiàng)產(chǎn)品。 6.巧選圖片。.選用少量且較大的圖片，創(chuàng)造出強(qiáng)烈的視覺(jué)效果。太過(guò)密集或太小的圖片皆不易讀取，同時(shí)限制文字的使用。7.巧放圖片。將圖片置放在視線以上，圖片要應(yīng)自壁板36英寸高以上的地方開始放置。8.顏色鮮明。展位要使用大膽且搶眼的顏色，從遠(yuǎn)距離即可突現(xiàn)出來(lái)，避免易融入背景的中性色彩。成立完整服務(wù)式的展位。第三：標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)類型： 1、“道邊型”展臺(tái)：標(biāo)準(zhǔn)展位 兩個(gè) 也稱“單開口”展臺(tái)，它夾在一排展位的中間，觀眾只能從其面前的過(guò)道進(jìn)入展臺(tái)內(nèi)，這種類型的展位租金最低，中小企業(yè)在選擇這類展臺(tái)時(shí)要注意它的位置、優(yōu)先挑選位于洗手間、小賣部、快餐廳、咖啡屋附近的展臺(tái)，這些地方是展會(huì)人流最密集的區(qū)域，易于參展捕捉商機(jī)。68002=13600 2、“墻角型”展臺(tái)： 一個(gè) 也稱“雙開口”展臺(tái)，它位于一排展臺(tái)的頂端，兩面鄰過(guò)道，觀眾可以從它前面的通道和垂直于它的過(guò)道進(jìn)入展臺(tái)?！皦切汀闭古_(tái)與“道邊型”展臺(tái)相比，面積相同，但多出一條觀眾進(jìn)入展臺(tái)的側(cè) 面過(guò)道，因而觀眾流量較大，燕尾服示效果相對(duì)較好，當(dāng)然租金也要比“道邊型”展臺(tái)高出10*15%。 RMB8660特殊展位 ：3、“半島型”展臺(tái)： 一個(gè) 觀眾可從三個(gè)側(cè)面進(jìn)入這種類型的展臺(tái)，其展示效果要比前兩種好一些，企業(yè)在選擇這種展臺(tái)時(shí)，應(yīng)該配合做好特裝修才能達(dá)到滿意的效果。 51100平米 2000元人民幣 4、“島型”展臺(tái) 一個(gè) 它在四種類型的展臺(tái)中租金最高，它與前三種類型的展臺(tái)不同，觀眾可以從任意一個(gè)側(cè)面進(jìn)入展臺(tái)內(nèi)，因而更能吸引觀眾的注意力。這類展臺(tái)適于展示、廣告效果好，因而設(shè)計(jì)起來(lái)更為精心，搭建費(fèi)用相對(duì)較高，它是大型企業(yè)參加展會(huì)之首選。101150平米 3000元人民幣第四：注意事項(xiàng)：1、向來(lái)賓發(fā)放公司簡(jiǎn)介小冊(cè)子，和產(chǎn)品介紹的小冊(cè)子2、向來(lái)賓遞呈公司相關(guān)負(fù)責(zé)人的名片，并且將來(lái)賓的名片放在指定的名片盒中統(tǒng)一著裝3、業(yè)務(wù)員和推銷員與有意向的商家和客戶洽談4、模特展示公司的產(chǎn)品5.需提前購(gòu)買一定的花草和盆景，并在展覽期間擺放整齊，此處預(yù)算2000元第五：展會(huì)上展示自己的產(chǎn)品一、讓顧客聽得懂展示時(shí)要用顧客聽得懂的話語(yǔ)。切忌使用過(guò)多的“專有名詞”，否則客戶不能充分理解您所要表達(dá)的意思，因?yàn)檫^(guò)多的技術(shù)專有名詞會(huì)讓客戶覺(jué)得過(guò)于復(fù)雜，使用起來(lái)一定不方便。二、讓顧客參與在做商品展示時(shí)，不僅要將商品知識(shí)解釋給顧客聽，拿樣品給他看，更要鼓勵(lì)顧客參與觸摸商品，試用商品，充分調(diào)動(dòng)顧客的多種感官，以達(dá)到刺激其購(gòu)買欲望的目的。三、引用動(dòng)人實(shí)例讓顧客親身感受，盡可能地讓顧客能看到、觸摸到、用您的產(chǎn)品。在進(jìn)行商品展示時(shí)可利用一些動(dòng)人的實(shí)例來(lái)增強(qiáng)您產(chǎn)品的感染力和說(shuō)服力。如報(bào)紙、電視曾報(bào)道過(guò)的實(shí)例，都可穿插于您的展示說(shuō)明中。讓客戶感同身受。 第六：展臺(tái)的功能分區(qū)：接待區(qū)，企業(yè)形象展示區(qū)，產(chǎn)品展示區(qū)，洽談區(qū) 四部分第七：公司申請(qǐng)四館的 4601 4602 4603 4605 是 洽談室 樣本圖如下 ：第八：展覽的方法：一、目標(biāo)陳列法。 將重點(diǎn)展品或需要突出的展覽內(nèi)容放置在展位或陳列空間的中心位置，其他展品則可按類別陳列于主要展品的周圍展柜或展架上。同時(shí)在墻體上、廊柱上等配以相應(yīng)的廣告版面，并利用照明效果和聲光電的配合，形成一個(gè)和諧統(tǒng)一又主次分明的展覽環(huán)境，使觀眾一進(jìn)廠就看到被突出的主體展品，這對(duì)展覽主題的表達(dá)具有突出、鮮明的效果。 二、特寫陳列法。 根據(jù)展覽目的的要求，將重點(diǎn)展品和細(xì)小展品放大為數(shù)倍的模型或擴(kuò)大數(shù)倍的廣告攝影照片，形成一個(gè)富有沖擊力的空間視覺(jué)效果，適用于這種方法的產(chǎn)品包括化妝品、電池、小手工藝品等。 三、場(chǎng)景陳列法。 根據(jù)特定的展覽環(huán)境，結(jié)合某種消費(fèi)需求和相關(guān)的生活場(chǎng)景、生產(chǎn)活動(dòng)、學(xué)習(xí)空間、勞動(dòng)空間以及自然環(huán)境等，將展品恰當(dāng)?shù)亟M合在這一空間環(huán)境中，使其成為其中的角色。這種展覽的特點(diǎn)是將商品通過(guò)適當(dāng)?shù)膱?chǎng)景，充分展示其在使用中的情形，顯示其功能和外觀特點(diǎn)。同時(shí)，場(chǎng)景化的展示場(chǎng)面容易引起參觀者的聯(lián)想和親切感，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲。像家電類展會(huì)經(jīng)常用這種方法陳列展品。 四、開放性陳列法。 在展覽中，顧客、參觀者與展品直接接觸，參觀者參與演示、操作等切身體驗(yàn)的展覽活動(dòng)，其觀摩、交流、推銷和購(gòu)買等活動(dòng)均在活潑、融洽、親切自由的氣氛中進(jìn)行。這是一種具有較高時(shí)效和展示功能的行動(dòng)的陳列設(shè)計(jì)。這種方法常見(jiàn)于汽車類展會(huì)第九：參展細(xì)節(jié)問(wèn)題不容忽視1.名片上要印上展位號(hào)。 有些老外是真正的專業(yè)客戶，他在看完我們的展位后，會(huì)去幾家別的同行的展位看看，看完幾家后，覺(jué)得還是我們的種類多，價(jià)格比較有競(jìng)爭(zhēng)力，或者對(duì)我們的某個(gè)產(chǎn)品特別感興趣，想再返回我們的展位進(jìn)行詳細(xì)的洽談（實(shí)際上這種情況也不少）。一個(gè)展會(huì)上那么多展館，那么多的廠家此時(shí)名片上的展位號(hào)就起了很大的作用。2.會(huì)場(chǎng)談判桌上計(jì)算器必不可少。習(xí)慣性的報(bào)人民幣價(jià)，老外要及時(shí)的按匯率換算成美元。3.訂書機(jī)至少需要一個(gè)。 在把公司的宣傳冊(cè)給客戶時(shí)最好將自己的名片釘在宣傳冊(cè)上，免得名片和宣傳冊(cè)對(duì)不上號(hào)。而且若以后真的有合作的機(jī)會(huì)，便于及時(shí)的聯(lián)系上。 4.另外準(zhǔn)備一個(gè)筆記本。收完老外給的名片，不能隨便往那里一放，這樣以后發(fā)郵件聯(lián)系時(shí)就沒(méi)有針對(duì)性，回復(fù)率不高。應(yīng)該另外單獨(dú)準(zhǔn)備一個(gè)筆記本，一頁(yè)釘一張名片，最重要的是通過(guò)交談后在空白處寫上他們對(duì)我們現(xiàn)有的哪些產(chǎn)品感興趣，又另外需要哪些型號(hào)或規(guī)格的產(chǎn)品?；貋?lái)后，針對(duì)他感興趣的產(chǎn)品，發(fā)報(bào)價(jià)單。他需要但是我們又沒(méi)有的產(chǎn)品，請(qǐng)他發(fā)圖片或提要求，并說(shuō)明我們可以為他定做（提供OEM訂單）。這樣，我們發(fā)郵件的內(nèi)容投其所好，相信回復(fù)率會(huì)高一些。5.在與老外洽談時(shí)，適時(shí)地主動(dòng)推薦本公司的最新產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候要講解生動(dòng)，突出這個(gè)產(chǎn)品到底“新”在哪兒，會(huì)不會(huì)在他們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一個(gè)好的銷售市場(chǎng)。用這個(gè)與其他公司與眾不同的新產(chǎn)品給老外留下深刻的印象。 6.客戶留下名片時(shí)，要大概的看一下。不能連看都不看就放下來(lái)，然后把老外送走了?？疵粊?lái)表示對(duì)別人的尊重，說(shuō)到這里，要順便說(shuō)下，看名片時(shí)要照著名片上的名字讀出來(lái)，自己也不會(huì)讀的可以當(dāng)面問(wèn)他:How do I spell your name?二來(lái)呢，有些老外為了防止收到一些垃圾郵件，故意沒(méi)有在名片上留下郵箱，這個(gè)時(shí)候我們可以及時(shí)的問(wèn)他。 7.準(zhǔn)備一些小禮品。 經(jīng)過(guò)洽談要離開的客戶，可以送給他一份。當(dāng)然這個(gè)禮品上可以印上自己的logo，以達(dá)到宣傳的效果。這里有兩點(diǎn)要注意的：一、這個(gè)禮品不能見(jiàn)人就給，只有潛在客戶才會(huì)送，這樣會(huì)讓客戶感覺(jué)到這個(gè)禮品是為他特別準(zhǔn)備的，而不是見(jiàn)人就發(fā)的廉價(jià)東西。二、準(zhǔn)備的禮品最好有公司特色且實(shí)用性強(qiáng)的。第四部分 ：會(huì)后管理第一：關(guān)于展品的處理1 ，一般情況下，未曾出售的商品要原件運(yùn)回公司，或者就地銷售2 ，貴重的展品一般采取個(gè)別成交的辦法或者寄售的辦法，如果不行的話，也必須運(yùn)回公司3，中低檔的商品一般折扣包銷，在展覽中蒙塵，光照失色，吊掛受損的物品，也會(huì)大打折扣，建議便宜處理4 ，展覽的道具大部分室租用的展覽中心的材料，要原物奉還。5 收集和整理客戶的資料。鞏固老客戶。發(fā)展新的潛在客戶，做好客戶管理工作第二： 寫會(huì)后總結(jié) 第五部分： 附錄： 員工要求：1、平易近人 微笑及外向型的身體語(yǔ)言都可以傳達(dá)友好和易于接近的信息。此外，雙手抱胸或插著衣袋都是不尊重他人的姿勢(shì)，手要隨時(shí)準(zhǔn)備與人握手，以此更自然而有效地邀請(qǐng)來(lái)往客人參觀您的展位。 2、熱情好客 參觀商都希望自己是受歡迎的。簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一句“請(qǐng)進(jìn)來(lái)看看我們的新產(chǎn)品吧”足夠讓客人感受到足夠的重視，并把他邀請(qǐng)進(jìn)展位了。工作人員不允許在展位里的與其它同事閑聊，或坐展位里啃小說(shuō)，吃東西甚至打瞌睡3、專業(yè)性 舉止顯示足夠的專業(yè)性以贏得來(lái)訪者的尊重和敬佩。能夠獲得他們對(duì)您的敬佩會(huì)令以后的生意來(lái)往受益匪淺。除此之外您在展會(huì)里對(duì)參觀者的態(tài)度很大程度上預(yù)示著您日后在生意來(lái)往中的態(tài)度，顯示出真正關(guān)心來(lái)訪客商的需要可以令他們對(duì)日后的合作充滿信心。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不要蓄意貶低，對(duì)每一個(gè)走進(jìn)展位的人都要同樣地尊重，不要以貌取人，只有這樣才能發(fā)展起長(zhǎng)遠(yuǎn)的商業(yè)伙伴。 4、非語(yǔ)言的交流 在展覽會(huì)里有時(shí)無(wú)聲確勝有聲。，在展覽設(shè)計(jì)、色彩搭配、促銷字眼和小禮品上投資，這些非語(yǔ)言的交流可以有效地給參觀者留下深刻的印象，因此在展覽開始前確實(shí)需要好好預(yù)算一下這些方面的花費(fèi)。而參展人員的整體形象和舉止亦應(yīng)該與公司形象和展位布置融為一體5、色彩搭配 人們都會(huì)對(duì)周圍環(huán)境中的不同色彩作出不同的反應(yīng)。正因?yàn)槿绱?，展覽商為其展位裝飾、宣傳目錄及小贈(zèng)品挑選顏色時(shí)確實(shí)要下點(diǎn)工夫。公司為其員工訂造統(tǒng)一風(fēng)格和色調(diào)的制服以塑造企業(yè)的形象，6、個(gè)人修養(yǎng) 化妝：女士化妝應(yīng)該適可而止，不化妝或化濃汝都會(huì)給參觀商帶來(lái)不好印象。 指甲：展覽會(huì)期間，參展人員每天都要派發(fā)宣傳資料或者給參觀商指點(diǎn)產(chǎn)品，參觀商都會(huì)有意無(wú)意地注意到參展人員的指甲，因此，把指甲修建整潔十分重要。眼鏡：最好別戴殘舊的眼鏡。應(yīng)該選擇不反光的鏡片，有色鏡片不宜于眼神交流。褐色和黃色等有色鏡片會(huì)使戴眼鏡人士看上去疲憊不堪，不宜選用。 鞋子：腳痛會(huì)導(dǎo)致人全身都不舒服，因此不要穿新鞋去參展。當(dāng)然，鞋子要注意擦干凈。 衛(wèi)生：體味、口氣及太濃的香水都是令人反感但沒(méi)人會(huì)開口指責(zé)的。在展位上準(zhǔn)備一點(diǎn)薄荷或口香糖以便清除口氣。在展覽會(huì)期間不要涂過(guò)濃的香水，因?yàn)橛胁簧偃藢?duì)香味過(guò)敏，如果他們聞到太刺鼻的香味就會(huì)避而不入您的展位。 姿態(tài)：懶洋洋地靠在墻上或歪扭地到處坐都會(huì)讓人感到您很疲倦很煩悶，讓參觀商覺(jué)得他們走進(jìn)展位倒像逼著展位人員接待他們似的。因此展位工作人員應(yīng)隨時(shí)保持精力充沛，熱情高漲。 握手：在我們這個(gè)“眼看手勿動(dòng)”的社會(huì)里，唯一的身體接觸只有握手，這是熱情友好的標(biāo)志，暗示對(duì)方可進(jìn)入我們的個(gè)人空間。主動(dòng)與客商握手亦反映出展位職員充滿信心，有助宣傳其公司親善的形象。 7、衣著 衣著能表明身份及個(gè)人內(nèi)涵，一個(gè)人的社會(huì)地位、教育程度、審美觀等統(tǒng)統(tǒng)可通過(guò)服裝的品質(zhì)、風(fēng)格、色調(diào)搭配而可見(jiàn)一斑。因此有必要制定著裝指南拍發(fā)給全體參展員工，而在指南中應(yīng)避免使用如“衣著整潔”等模糊不清的語(yǔ)句，這些語(yǔ)句只會(huì)引起歧異和推卸責(zé)任的借口。8不要坐著。展覽會(huì)期間坐在展位上，給人留下的印象是：你不想被人打擾。9不要看書。通常你只有二到三秒鐘的時(shí)間引起對(duì)方的注意，吸引他停下來(lái)。如果你在看報(bào)紙或雜志，是不會(huì)引起人注意的。10不要在展會(huì)上吃喝。那樣會(huì)顯得粗俗、邋遢和漠不關(guān)心，而且你吃東西時(shí)潛在顧客不會(huì)打擾你。11不要打電話。每多用一分鐘打電話，就會(huì)同潛在顧客少談一分鐘。12不要見(jiàn)人就發(fā)資料。這種粗魯?shù)淖龇ɑ蛟S會(huì)令人討厭，而且費(fèi)用不菲，更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。那該怎樣把價(jià)值不菲的信息送到潛在顧客手上呢？寄給他。13不要與其他展位的人交談。如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來(lái)，他們自然會(huì)走開。看到你在和別人說(shuō)話，他們不會(huì)前來(lái)打擾你。盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應(yīng)該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天。14不要以貌取人。展覽會(huì)上惟一要注重儀表的是參展單位的工作人員，顧客都會(huì)按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運(yùn)動(dòng)衫、便褲，什么樣的都有。所有，不要因?yàn)轭櫩痛┲S意就低眼看人。15不要聚群。如果你與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談?wù)?，那就是聚群。在參觀者眼中，走近一群陌生人總令人心里發(fā)虛。在你的展位上創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開放、吸引人的氛圍。9要滿腔熱情。常言說(shuō)得好，表現(xiàn)得熱情，就會(huì)變得熱情，反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子，你就會(huì)變得不耐煩，而且討人嫌。熱情洋溢無(wú)堅(jiān)不摧，十分有感染力。要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來(lái)，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會(huì)對(duì)參觀者認(rèn)識(shí)你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。16要善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時(shí)提到，會(huì)讓他感到自己很重要。大