做一名區(qū)域經(jīng)理日常工作事項和管理重點.ppt

區(qū)域經(jīng)理日常工作事項 和管理重點,課程目標,認識區(qū)域經(jīng)理角色的重要性 掌握區(qū)域經(jīng)理日常工作事項 掌握區(qū)域經(jīng)理的管理工作重點,課程大綱,一、區(qū)域經(jīng)理的角色 二、區(qū)域經(jīng)理日常工作事項 (一)、日常工作事項 (二)、各事項時間分配參考 三、區(qū)域經(jīng)理的管理工作重點 (一)、管理工作重點 (二)、管理績效綜合評估參考,區(qū)域經(jīng)理是服務(wù)處營業(yè)工作“承上啟下”、“帶動工作” 的關(guān)鍵人物： 1、大區(qū)經(jīng)理工作的“承接者”； 2、組長及業(yè)務(wù)人員工作的“策動者”； 3、組長及業(yè)務(wù)人員能量的“激發(fā)者”； 4、服務(wù)處的最高指揮官和綜合管理者。,一、區(qū)域經(jīng)理的角色,二、區(qū)域經(jīng)理的日常工作事項,(一)、日常工作事項 (二)、 各事項時間分配參考,(一)、日常工作事項,1、政策宣導(dǎo) 2、方案規(guī)劃與宣導(dǎo) 3、市場輔導(dǎo) 4、重要客戶拜訪 5、市場查核(含專案查核) 6、異常處理 7、行政作業(yè) 8、會議召開,1、政策宣導(dǎo),人事管理規(guī)章制度 營業(yè)管理規(guī)章制度 公司經(jīng)營策略方向 行銷方案(含中期和階段的) 政策宣導(dǎo)可利用營業(yè)早會、周會、月會或 專案特別說明會、公告等時機或方式進行。,2、方案規(guī)劃與宣導(dǎo),根據(jù)公司的策略方向和行銷方案，結(jié)合本區(qū)域特 性及具體情況，規(guī)劃、擬定和宣導(dǎo)服務(wù)處的策略重點 與行動專案： 區(qū)域拓展 通路架構(gòu) 產(chǎn)品推廣 價盤體系 生動化陳列 提升鋪市率 通路主題促銷 消費者主題促銷 通路/客戶開發(fā) 人員激勵/銷售競賽 教育訓練,3、市場輔導(dǎo),了解業(yè)務(wù)的專業(yè)技巧與工作心態(tài) 示范規(guī)范的服務(wù)客戶七步驟 提升業(yè)務(wù)的推銷技巧和客情建立 提升業(yè)務(wù)的執(zhí)行力和動手能力 提高銷售績效 了解市場動態(tài)，發(fā)展銷售機會 改善業(yè)務(wù)的路線規(guī)劃與時間管理 加強與業(yè)務(wù)的雙向溝通、士氣激勵和心理建設(shè) 市場輔導(dǎo)是你改善銷售成果和培育部屬的重要技巧 與行動之一，它是世界公認的最有效的教育訓練方式。,4、重要客戶拜訪,客戶服務(wù) 客情建立 溝通行動方案，達成共識 探討與發(fā)展市場/銷售機會 分享市場資訊 了解業(yè)務(wù)市場操作與執(zhí)行力 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)拜訪的重要客戶包含： 經(jīng)銷商/郵差/分銷商/ 重點KA/重點批市/重點特封通,5、市場查核(含專案查核)-A,產(chǎn)品鋪市率(單品項) 品項齊全度(全品項) 新產(chǎn)品推廣進度(含鋪市率/生動化曝光/產(chǎn)品回轉(zhuǎn)) 新通路/新客戶開發(fā) 業(yè)務(wù)店頭生動化的執(zhí)行 行銷方案/行動專案 (如“安溪茶，銀鷺水”店頭堆箱專案， “天降財神”， “牛奶花生調(diào)價價格告知”等）,5、市場查核(含專案查核)-B,市場查核可以給我們展現(xiàn)一個最真實自然的 本品產(chǎn)品和品牌于市場的表現(xiàn)狀況，同時也能了 解競品的市場表現(xiàn)，從而能： 確認缺失，發(fā)現(xiàn)機會點 改善團隊的作業(yè)品質(zhì)，符合作業(yè)規(guī)范 鼓勵先進，鞭策后進 針對競品，做策略與行動的調(diào)整,6、異常處理,重大客訴 成批不良品 突發(fā)事件 (如涉人身安全/公司聲譽事件或活動場地糾份等) 公共關(guān)系 涉及賬款安全的狀況 其他較重大異常 一般的異常情況交由組長或業(yè)代處理： 一則避免浪費區(qū)域經(jīng)理時間,提升工作效率； 二可鍛練組長或業(yè)代處理問題的能力。,7、行政作業(yè),日常表報整理與分析 會議報告資料的準備 (早會/周會/月會/專案會議) 需求量提報 報支費用審核 辦公室管理 資產(chǎn)管理 考勤管理 績效考核 其它 行政作業(yè)事項的時間安排應(yīng)盡量集中緊湊。,8、會議召開,業(yè)績達成追蹤與檢討 專案執(zhí)行追蹤與檢討 市場問題點反饋/分析/改善 策略及行動方案宣導(dǎo) 策略及行動方案研討 部門間溝通協(xié)調(diào) 教育訓練/人員激勵/團隊建設(shè) 案例研討/成功經(jīng)驗分享 服務(wù)處的會議包括： 早會/周會/月會/專案會議等。,(二)、 各事項時間分配參考,1、政策宣導(dǎo) 2小時 2、方案規(guī)劃與宣導(dǎo) 4小時 3、市場輔導(dǎo) 2天 4、重要客戶拜訪 1天 5、專案查核 1天 6、異常處理 2小時 7、行政作業(yè) 0.5天 8、會議召開 0.5天 以上時間分配以周為循環(huán)，并非簡單的工作 時段切分，一天的時間里可能包含其中多個事項。,三、區(qū)域經(jīng)理的管理工作重點,(一)、管理工作重點 (二)、管理績效綜合評估參考,(一)、管理工作重點,1、人員管理 2、市場管理 3、銷售目標管理 4、專案管理 5、溝通協(xié)調(diào) 6、費用/貨款管理 7、行政管理,1、人員管理,人員招聘：保持高起點 教育訓練：做好規(guī)劃，注重訓練效果 市場輔導(dǎo)：側(cè)重服務(wù)示范和技巧提升 人員激勵：重在觀念溝通、士氣提升、獎懲措施 生產(chǎn)力提升：讓業(yè)務(wù)明白： 生產(chǎn)力是執(zhí)行力和技巧的結(jié)晶 績效考核：發(fā)揮業(yè)績獎的杠桿作用 考勤管理 人員經(jīng)培育和塑造才能出人才,2、市場管理-A,通路架構(gòu)的合理性：三階/二階/一階 產(chǎn)品鋪貨率：單品項 品項齊全度：全品項 產(chǎn)品生動化陳列：突出產(chǎn)品/品牌的形象與氣勢 重點產(chǎn)品市占率：通路及店頭有否相應(yīng)的“江湖地位” 新產(chǎn)品推廣的進度：含鋪市率/生動化曝光/產(chǎn)品回轉(zhuǎn),2、市場管理-B,新通路/新客戶開發(fā)：進度追蹤 價盤管理：各階客戶利潤的合理性 促銷管理：讓客戶得到真正的實惠 客戶管理：CRC卡的運用 市場資訊收集：本品/競品/客戶/消費者，大環(huán)境/小環(huán)境,3、銷售目標管理,合理確定銷售目標：挑戰(zhàn)性，可達成性 合理分解銷售目標：上下溝通，充分討論，目標到人 追蹤與管控業(yè)績進度：力求勻速的基礎(chǔ)上前緊后松 評估銷售達成： (1)經(jīng)銷商出貨/一二階分流/消費者消費三個層次的 銷售是否均衡 (2)分析合計銷售達成/分產(chǎn)品及品項銷售達成： A、考核箱達成率/標箱達成率 B、當月達成率/累計達成率 C、當月成長率/累計成長率 (3)重點評估：“金牛”產(chǎn)品銷售達成 新推產(chǎn)品銷售成 擬定針對性的改善方案,4、專案管理,區(qū)域拓展 通路架構(gòu)(經(jīng)銷商/郵差/分銷商) 產(chǎn)品推廣(新/老) 價盤體系(維護與調(diào)整) 提升鋪市率 主題生動化陳列 通路/客戶開發(fā) 銷售競賽 通路主題促銷 消費者主題促銷 教育訓練 A、規(guī)劃好(內(nèi)容及步驟) B、宣導(dǎo)好(形成共識) C、管控好(執(zhí)行進度和效果),5、溝通協(xié)調(diào),內(nèi)部：上下屬之間 部門別之間 個人之間 外部：營銷中心/事業(yè)部/市場推廣 企劃部門 財會部門/銷售服務(wù)科 運輸部門 人資部門 生產(chǎn)部門 品保部門 只有內(nèi)外溝通協(xié)調(diào)順暢， 服務(wù)處運作才會高效,6、費用/貨款管理,營業(yè)促銷專案費用管控： 掌握/執(zhí)行公司的： 及時提案、及時預(yù)提 有效執(zhí)行、及時結(jié)案 部門費用管控： A、依年度/月份預(yù)算管控 B、報支及時，審核及時 確保貨款的安全，重點管理： A、具誠信問題之三階客戶 B、KA客戶的信用額度管理,7、行政管理,辦公室管理：(1)規(guī)范化布置 (2)5S管理的實施 (3)營造良好的團隊氛圍 資產(chǎn)管理:(1)列表專人管理 (2)定期維修與保養(yǎng) (3)定期盤點 考勤管理：專人負責，照章管理 績效考核：公平/公正/公開， 發(fā)揮人員激勵的杠桿作用 會議管理：準備好，控制好， 開個有效益的會議,(二)、區(qū)域經(jīng)理管理績效綜合評估參考,項目 比重 1、人員管理 20% 2、市場