




已閱讀5頁,還剩41頁未讀, 繼續(xù)免費閱讀
版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進行舉報或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡介
努力了的才叫夢想,不努力的就是空想!如果你一直空想的話,無論看多少正能量語錄,也趕不走滿滿的負(fù)能量!你還是原地踏步的你,一直在看別人進步。長篇報道:柳傳志在香港 劉韌在感情和理智之間,企業(yè)迫于盈利的壓力只能選擇近乎殘酷選擇理智,此時此刻,企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和朋友標(biāo)準(zhǔn)是沖突的,柳傳志是在做企業(yè),不是在交朋友呂譚平是聯(lián)想的功臣,應(yīng)當(dāng)被寫進聯(lián)想的里程碑。沒有呂譚平,也一定會有香港聯(lián)想,但時間和規(guī)??赡芏家舆t。1987年底的一個下午,柳傳志主動打電話給呂譚平:“想和呂先生合作在香港辦間公司。”1996年底的一個下午,柳傳志找呂譚平談:“你不能再當(dāng)香港聯(lián)想總經(jīng)理了。”1985年,柳傳志、呂譚平剛接觸的時候,呂譚平說,他沒有將柳傳志當(dāng)作一個國內(nèi)的工程師看,因為“他的理念、做生意的手段,都和我們非常相近。”呂譚平認(rèn)為,“這就很難得了,國內(nèi)封閉了那么多年?!贝藭r的呂譚平感覺自己能看得起柳傳志,所以,和他合作。1996年,柳傳志請出呂譚平,曾經(jīng)不客氣地說:“呂譚平逢人便說和我學(xué)了很多東西,經(jīng)常將我的話拿出來引用,但實際上,他真的沒向我學(xué)到多少東西?!?企業(yè)的人事法則不講感情,不講過去,只論誰進步了,誰進步的更快。誰慢了,誰就會被拉下了來,誰就會被淘汰。 在感情和理智之間,企業(yè)迫于盈利的壓力只能選擇近乎殘酷選擇理智,此時此刻,企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和朋友標(biāo)準(zhǔn)是沖突的,柳傳志是在做企業(yè),不是在交朋友,所以,他要如此“不盡人情”地對待呂譚平。 柳傳志用呂譚平,柳傳志不用呂譚平,呂譚平都不怨恨柳傳志,也不是出于個人的感情,而是因為柳傳志無論用不用呂譚平,呂譚平都是聯(lián)想股東,聯(lián)想無論由誰干,只要能干的好,呂譚平都有份,呂譚平都能獲利。 是柳傳志們在1997年之后的艱苦拼搏,讓呂譚平的個人資產(chǎn)暴漲,成為超級億萬富翁,所以,每次見了柳傳志,呂譚平都會表示感謝。每年聯(lián)想在香港的圣誕晚會,呂譚平都會到場祝賀。 題記 1996年 生死存亡 1996年4、5月間,香港聯(lián)想公布1995-1996財年業(yè)績,虧損1.9億港幣,另外,還有不少死庫存,導(dǎo)致香港聯(lián)想股票由1.33元跌至0.295元。 此時此刻,如果銀行對香港聯(lián)想失去信心,不僅不再給予其貸款,反而來逼債的話,香港聯(lián)想的業(yè)務(wù)資金周轉(zhuǎn)都會成問題。香港聯(lián)想處在惡性循環(huán),最后破產(chǎn)倒閉的邊緣。 曾茂朝、柳傳志到中國科學(xué)院“求救”。周光召和嚴(yán)義勛兩個人親自陪柳傳志去中國銀行,以科學(xué)院的名義擔(dān)保,讓聯(lián)想拿股票抵押,貸款6千萬元,再加上中國銀行的特別支持,一共解決了一個億資金。 帶著這些錢,柳傳志匆匆趕到香港。 虧損的1.9億中,僅QDI(計算機板卡業(yè)務(wù))就虧了1.6個億,而在19941995年財年中,QDI還能盈利8000多萬。 打了兩個月架 1994年3月,柳傳志離開香港,回北京和倪光南“打仗”。柳傳志知道此次回北京一時難以脫身再回香港。臨行前,柳傳志反復(fù)對呂譚平說:“今后一段時間,我要將全部精力放在北京,香港就交給你了?!?此前,呂譚平雖然名義上是香港聯(lián)想總經(jīng)理,但實際上只是QDI總管,香港聯(lián)想整體調(diào)控由柳傳志親自負(fù)責(zé)。不得已,將整個香港聯(lián)想全交給呂譚平,柳傳志總有些不放心,柳傳志再三要求呂譚平:“一定要坐在總經(jīng)理的位置上,QDI另選人專門負(fù)責(zé)?!薄澳阒荒懿扇椭姆绞竭M行管理,不能事無巨細(xì)親自去管?!盦DI是呂譚平一手做起來的,有親生兒子一樣的感情,柳傳志怕他放不下。 聯(lián)想美國分公司的David容被召回掌管QDI,David容能力很強,個性也很強,呂譚平習(xí)慣凡事一定親自管,將帥失和。 1995年,內(nèi)存價格一度在兩個月之內(nèi)由16/M美元降到2/M美元,而此時,呂譚平和David容“打了兩個月架”,16/M美元進的內(nèi)存條放在倉庫里沒有人管,僅此一項就造成了幾千萬元甚至上億的損失。 認(rèn)錯 柳傳志到了香港,先將豪華轎車賣了,然后將公司從高檔寫字樓搬進廉價寫字樓,這些措施省不出多少錢,但能造氣氛,打敗仗的氣氛有了,才好讓呂譚平們徹底認(rèn)錯。 開總結(jié)會,分析教訓(xùn),呂譚平總結(jié)出的原因是:“市場不好賣?!绷鴤髦揪突鹆耍骸笆袌瞿昴甓紩懈叱焙偷统?,這還用說嗎?”“年年分析總結(jié),就是些生意好做與不好做,總是就事論事地談事,你們就不能從戰(zhàn)略上考慮一下問題?” 柳傳志希望聽的是:香港聯(lián)想為什么要做板卡?香港聯(lián)想的板卡到底在全球占什么位置?最后落實到怎樣從現(xiàn)有的層次向上發(fā)展?”習(xí)慣身先士卒具體做事情的呂譚平不習(xí)慣這樣考慮問題。惹得柳傳志經(jīng)常數(shù)落呂譚平“管大公司不知道把幾塊事情分清楚,給下面人責(zé)、權(quán)、利,然后,進行評級檢查獎懲,而是事事管到底?!?馬雪征做過很多年呂譚平副手,特別受不了呂譚平什么事情都親手指揮,從來不會用人,不會做戰(zhàn)略?!八蠹叶紘麍F團轉(zhuǎn),他一個人玩十個陀螺,等他抽到第十個發(fā)現(xiàn)第一個不轉(zhuǎn)了,再跑回來抽第一個。就看他一個人在那忙?!?不定戰(zhàn)略,容易隨意。1995年,香港聯(lián)想上馬PCB廠,呂譚平一高興,堅決要求香港聯(lián)想所有的主板全用自己的PCB母板。 馬雪征、Aders疑問:“第一年生產(chǎn)PCB成熟了嗎?”“要是失敗,不是要給全軍上下都帶來極大的影響嗎?”呂譚平不聽,反映到柳傳志那,柳傳志也沒敢直接說“行,還是不行”,柳傳志只是將可能出現(xiàn)的問題告訴了呂譚平,提請呂譚平注意。柳傳志怕自己再插上去,直接指揮,會亂上加亂,此時的呂譚平已經(jīng)堅決到了任何人都不能提此事的地步,柳傳志的話他也聽不進。 結(jié)果是,香港聯(lián)想生產(chǎn)的PCB母板明顯供不上這邊板卡的需求,突然發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)力不夠,呂譚平急了,在資金相當(dāng)緊張的情況下,立刻購買了大型設(shè)備,擴大產(chǎn)能,僅在線測試儀就買了十臺,每臺幾十萬元,而實際上四五臺就夠了。 釋兵權(quán) 1996年,柳傳志重新坐鎮(zhèn)香港,呂譚平雖然名義上還是香港聯(lián)想總經(jīng)理,但總部的事,全局的事情已經(jīng)不讓他管了,由柳傳志親自管,郭為、馬雪征和吳禮益輔佐,所謂輔佐就是做具體事情。 QDI的事,也只讓呂譚平管銷售,其它事情不讓他管,具體實現(xiàn)方式是,安排呂譚平、馬雪征代表總經(jīng)理室下到QDI支持工作,而QDI的具體事務(wù)又安排張榮宗和賀志強負(fù)責(zé)。 這種架構(gòu)下,呂譚平開始還有隨意管理的地方,碰到這種情況,馬雪征就召集大家開會,在QDI內(nèi)部形成集體領(lǐng)導(dǎo),呂譚平用強,實在爭執(zhí)不下,柳傳志就親自參加會議,一起來談,最終使QDI在1996年形成了集體領(lǐng)導(dǎo),不再是呂譚平一個人說了算。 呂譚平很尊重柳傳志,但他很看不起別的北京同事,他認(rèn)為內(nèi)地人根本就搞不了規(guī)模生產(chǎn),所以,QDI的生產(chǎn)制造他全高薪請香港人,每個人工資高達(dá)五、六萬港幣,造成QDI生產(chǎn)中心在廣東惠陽,指揮中心在香港,香港人下到惠陽管理生產(chǎn),連廁所也要分成高級員工廁所和一般員工廁所,這些香港人不熟悉中國情況,勞資矛盾很大。 這種情況下,柳傳志原來在QDI安排的王平生和呂譚平打起來了,王平生當(dāng)年在聯(lián)想和郭為齊名,柳傳志讓他做香港聯(lián)想助理總裁,管工廠,上任前,柳傳志反復(fù)和他說:“這是一個總體業(yè)務(wù),你還沒有能力統(tǒng)領(lǐng)全局,你給我忍著,千萬不要造成香港和北京的關(guān)系不好,到時候,我自有辦法?!?王平生還是沒忍住,老是說北京怎么樣,香港怎么樣,最后呂譚平給他開了。柳傳志最終調(diào)整香港聯(lián)想,手上總要有人,直到今天,柳傳志怎樣數(shù)落王平生“壞我大事?!蓖跗缴趺捶狻?馬雪征沉得住氣,她一面和這些香港人談怎么和中國人合作,一邊布置自己的力量,在關(guān)鍵部位擺了一些棋子。 QDI虧損,為了開源節(jié)流,呂譚平親手炒了兩個工資最高的香港人,趁此機會,馬雪征將QDI指揮中心移到了國內(nèi),全面接手QDI生產(chǎn)制造業(yè),全用自己的人管理,僅此一項就節(jié)省費用2000多萬。 郭為沒挨過罵 1996年情急之下,柳傳志將愛將郭為從大亞灣工地調(diào)到香港,香港聯(lián)想當(dāng)時有14個子公司,郭為一個人管了11個,既要給這些公司“止血”,又要和呂譚平、吳禮益?zhèn)儏f(xié)調(diào)好關(guān)系,郭為覺得自己像是個“地下工作者”,“有時候,我和呂譚平、吳禮益意見并不一致,但他們還是一把手,我要聽他們意見,我還要對事情的成敗負(fù)責(zé)。明明不是我想法,我還要去做,而且還要做好,太難了?!?虧損,呂譚平心情也不好,當(dāng)時很不給人面子,很多北京來的同事都挨過罵,唯獨郭為沒有。郭為和吳禮益他們處得也很好,而且,還向吳禮益學(xué)會了怎樣和外商打交道,在吳禮益身上,郭為明白了“做生意其實是一個人和另一個人相互理解溝通的過程,彼此信任了,很多策略性的東西就會在一起談,彼此知道了策略,商機也就出現(xiàn)了?!惫鶠檫€和吳禮益學(xué)會了做生意的“太極拳”,“人家給拋過來一個球,不直接去接,需要迂回?!钡鹊取?雖然在一樁樁生意上,郭為一開始不如吳禮益他們,但郭為看得比他們遠(yuǎn),整天想的是聯(lián)想怎么進世界500強這樣的戰(zhàn)略。這是一個非常大的差別。 郭為說,他能和香港的先生們處好關(guān)系的前提是“透明”,“所有的合作都處在信與不信之間,大家在桌面上都會說,你要相信我啊,你不相信我,這事怎么做,但怎么才能做到信任,信任的前提是透明的環(huán)境。”“聯(lián)想和呂譚平、吳禮益他們的合作本意不是等聯(lián)想長大了,將他們踢出去,而是大家為了共同成長,將各自的優(yōu)勢往里扔,在成長的過程中,我們很希望了解他們,我們也很OPEN,讓他們了解我們?!?穩(wěn)住 調(diào)整后的QDI 4月虧損900萬,5月虧損800萬,6月虧損700萬,8月虧損100萬,柳傳志處亂不驚,因為這些虧損都是完全按新的領(lǐng)導(dǎo)班子準(zhǔn)確預(yù)測的虧損。到9、10月份,QDI開始大幅度盈利,10月盈利1000多萬,11月、12月利潤也都在1000萬左右。PCB廠也在1996年底從虧損進入正常狀態(tài)。 AST代理業(yè)務(wù)按計劃,到1996年中,應(yīng)該虧2000多萬,到1997年4月1日最后盈利2000多萬。但到1996年中,受聯(lián)想586降價風(fēng)潮影響,致使AST486賣不出去了,到1996中期,AST代理分銷業(yè)務(wù)虧了6000多萬。根據(jù)和AST的協(xié)議,AST應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任,但因為1995、1996年,AST被南韓三星公司收購,領(lǐng)導(dǎo)人不斷更換,AST想不認(rèn)這筆帳,虧損一下全壓在香港聯(lián)想身上。 柳傳志質(zhì)問吳禮益,要求吳禮益與AST談判,AST最后同意讓步,但損失要在未來兩年內(nèi)通過業(yè)務(wù),多賣機器返還。 要動呂譚平 1996月11月,美國舊金山,聯(lián)想最高層會議,商討北京聯(lián)想和香港聯(lián)想的整合戰(zhàn)略,談到呂譚平問題,柳傳志突然說,“我已經(jīng)下決心了,請呂譚平出局?!贝蠹乙幌裸蹲×?,盡管此前,大家對呂譚平意見很多,但誰也沒有動過請呂譚平出局的念頭。 通過近一年的努力,香港聯(lián)想雖然穩(wěn)住了局勢,但要徹底解決香港聯(lián)想的發(fā)展問題,僅在香港聯(lián)想內(nèi)部尋找突破,依然不能徹底解決問題。 第一個對柳傳志說,香港聯(lián)想應(yīng)該與北京聯(lián)想整合在一起的人是北京大學(xué)經(jīng)濟學(xué)教授周其仁先生,那是1994年3月,柳傳志為倪光南問題在海軍醫(yī)院住院的時候,周其仁去醫(yī)院看柳傳志,對柳傳志說:“老柳,兩下分開,你怎么做都不是?!绷鴤髦疽话櫭碱^:“合不起來,太困難了,怎么合啊,兩邊互不服氣?!绷鴤髦颈M管嘴上這么說,但他深深知道周其仁的話是對的。 1996年初,接到香港聯(lián)想大虧損的消息,柳傳志第一個想到的是趕快向銀行借款,穩(wěn)住大局,第二個想到的就是趁此時機進行南北整合。 1996圣誕晚會 香港聯(lián)想1996年的圣誕招待會有點特別,往年是大家坐下共進晚餐,1996年,大家站著開了一個雞尾酒會。 柳傳志在臺上演講了30分鐘,所有的人全都靜靜地拿著杯子在聽,很多人不明白是怎么回事,在香港,從來沒見過一個上市公司的董事會主席會將自己公司虧損的內(nèi)部原因,包括管理層的原因剖析的這么清楚,而且公布出來。 柳傳志講話第二天,香港聯(lián)想的股票開始上漲。柳傳志之所以要做此番講話,一方面是想增加股民對香港聯(lián)想的理解和信心,另一方面,也是為了拉開南北整合的序曲。招待會前,呂譚平他們還希望柳傳志對外粉飾太平,柳傳志堅決不同意。 談 柳傳志向呂譚平“攤牌”是上班時間,在公司辦公室進行的。在柳傳志的引導(dǎo)下,兩個人先回憶了一段往事,敘了一段雙方的感情,接著,柳傳志談了自己對呂譚平的看法,稱呂譚平是一個很正直的人,工作也很勤奮。 談話內(nèi)容拉到現(xiàn)在,柳傳志和呂譚平一起總結(jié)前一段的工作,直面香港聯(lián)想為補住前一個財年巨額虧損而在銀行欠下的四個億貸款,柳傳志斷言:“背這么大包袱,公司辦不下去?!彼Φ糍J款包袱有一個現(xiàn)成的辦法就是配發(fā)新股,從股市上融資,但是,“現(xiàn)在香港聯(lián)想的股票很不值錢,再發(fā)新股,股數(shù)再變大,股票會更不值錢,公司從此很難見天日?!?稍作停頓,柳傳志指出另外一條道路,“就是將北京聯(lián)想整合進香港聯(lián)想,將北京聯(lián)想好的業(yè)務(wù),有利潤的業(yè)務(wù)全都裝進香港聯(lián)想,如此一來,可以讓香港聯(lián)想的股價起來,再進行融資,還銀行貸款?!?“但是”,柳傳志望了呂譚平一眼,“如果將北京聯(lián)想和香港聯(lián)想整合在一起,統(tǒng)一指揮,這種情況下,香港的同事就不能再在公司里面占重要位置了?!?柳傳志將要撤呂譚平的話說得很委婉,本來,就沖96財年巨額虧損一件事,就可以將呂譚平撤職,本來,1996年初一出現(xiàn)巨額虧損就可以撤,但這都不是柳傳志的做法,柳傳志做事總是“拐大彎”,早打算,慢慢來,最后水到渠成。 但無論這個彎拐得多大,內(nèi)容都不會變,呂譚平聽了以后顯得很沉重,他避開柳傳志的話鋒,開始講自己這些年做工作多么不容易,講出現(xiàn)虧損后,自己在香港花了兩個禮拜,每家銀行都去拜訪,而且,將個人的所有股票全都抵押給銀行,還簽上個人擔(dān)保,所有財產(chǎn)的擔(dān)保。這個擔(dān)保直到呂譚平1997年離開聯(lián)想的時候,才撤消。 柳傳志沒打斷他,而是仔細(xì)傾聽。但等呂譚平訴完了自己的苦,話題還要轉(zhuǎn)回來。柳傳志聽呂譚平講自己過去的事,其實是讓呂譚平有一個喘息的機會,消化一下前面講的內(nèi)容,為下面的談話做好心理準(zhǔn)備。其實,在柳傳志提出要找呂譚平談一次前,呂譚平已經(jīng)多少知道些柳傳志的意思了,但是他沒想到會來得這么快。 談話最后,柳傳志勸呂譚平留下來當(dāng)董事,獨立管一塊新業(yè)務(wù),呂譚平說考慮考慮。呂譚平接著又說了一些自己為了香港聯(lián)想付了怎么樣的代價,說了賠錢的時候,他也賣掉了房子等等。 此次談話前后持續(xù)不到兩個小時。 哭 柳傳志、呂譚平兩人私下談完,最終還要將這些事情放在集體會議上談。私下談是為在會議上正式談做鋪墊,免得呂譚平措手不及。 呂譚平是一個很要面子的人,盡管前面已經(jīng)做了充分的鋪墊,正式會議上,呂譚平說著說著,還是禁不住掩面而泣。 呂譚平一面抽泣,一面表示對柳傳志的極大信任,一面聲明“為了聯(lián)想,我什么都愿意付出?!?呂譚平很委屈:“96財年的虧損中,也有工廠從深圳搬到惠陽,老設(shè)備清庫,甩壞賬的幾千萬啊”“為聯(lián)想好,并不等于為我好?!?柳傳志也認(rèn)為呂譚平有值得同情的一面,大虧損后,呂譚平在飛機上睡覺,從美國到歐洲深入第一線指揮業(yè)務(wù),柳傳志也都看在眼里,但是“呂先生在管理方法上有很大問題,既然讓我負(fù)責(zé)整個公司,我對QDI的想法和他不同,這種情況下,就不得不讓他作出犧牲?!备鶕?jù)當(dāng)時的情況,QDI要做到8億美元的規(guī)模,柳傳志認(rèn)為呂譚平做不到。 曾茂朝、李勤也都覺得呂譚平有值得同情的一面,希望他能繼續(xù)在公司內(nèi)部新開發(fā)塊業(yè)務(wù)。 倘若呂譚平此時堅決不同意北京聯(lián)想同香港聯(lián)想整合,此事就要弄到股東會上去,問題就會變得很麻煩。 北京當(dāng)時實際控制了香港聯(lián)想42%的股份,呂譚平、吳禮益他們控制了33%,這樣散股的意見就很重要。 雙方爭執(zhí)起來,最壞的結(jié)果是公司清盤,香港聯(lián)想分家,而且,這種結(jié)果還是比較容易出現(xiàn)的,因為即便散股支持北京聯(lián)想整合進香港聯(lián)想,但呂譚平們就此事和柳傳志吵翻后,依然還留在公司,這樣勢必會天天吵架,柳傳志又“堅決不愿意領(lǐng)導(dǎo)一個內(nèi)部成天吵架的公司?!狈旨覄t勢必使聯(lián)想元氣大傷。 讓 3年后,呂譚平回首和柳傳志交往,他說:“我記得柳總有句話聽多數(shù)人意見,和少數(shù)人商量,最后一個人說了算我也是絕對服從柳總的領(lǐng)導(dǎo),但是在業(yè)務(wù)進行之中,我和柳總肯定都會有不同的看法和理解。工作中有矛盾是正常的,沒有矛盾肯定不正常,單一的意見,沒有參考價值,業(yè)務(wù)也比較危險。”但是我在合作之后,沒有中港概念,合在一起就是一個公司,香港聯(lián)想就是聯(lián)想,沒有派系?!?選擇離開是呂譚平主動提出來的,后頭看,呂譚平認(rèn)為自己當(dāng)初的這個決定是對的,“今天聯(lián)想很強是在國內(nèi),讓我去領(lǐng)導(dǎo),我也沒有這個能力,國內(nèi)市場不是我所強,讓我領(lǐng)導(dǎo)海外和香港,我有這個能力?!?“我考慮過聽柳總的,去嘗試一些新的業(yè)務(wù),考慮過創(chuàng)業(yè)投資公司,但當(dāng)時可能一時激動決定離開,這個決定有復(fù)雜的感情在里面?!?但是,“我做事情,做人也是,會分清楚事情的好壞,我不是只看我自己的利益,我不是首先考慮我當(dāng)不當(dāng)董事會副主席,或者總經(jīng)理,我考慮的第一條是,南北整合對整個企業(yè)好不好。” 柳傳志是在一個酒店和吳禮益談的,吳禮益很瀟灑,柳傳志一說,吳禮益馬上說:“這么做對,我表示支持?!?在柳傳志看來,吳禮益談判很有技巧,宏觀判斷也很準(zhǔn)確,在AST業(yè)務(wù)上,居功至偉,但柳傳志認(rèn)為,吳禮益更愿意做投機性業(yè)務(wù),喜歡做賺大錢的業(yè)務(wù),不愿意做以工業(yè)為主的業(yè)務(wù)。但吳禮益在香港聯(lián)想,他毫無保留地按照聯(lián)想的方式工作,這和他的喜好有許多矛盾。 另外,吳禮益人情味很濃,對下屬抹不開面子,不能嚴(yán)肅管理下屬,但責(zé)任感使他夾在中間很痛苦。 所以,柳傳志剛將手勢做出來,吳禮益馬上提出辭職。 1999年圣誕節(jié) 1999年圣誕前夕,香港,呂譚平的豪華游艇上。陽光燦爛得讓人睜不開眼睛,回憶起在聯(lián)想的往事,呂譚平的笑容也燦爛得讓人羨慕。呂譚平離開聯(lián)想時候,賣了兩三千萬股聯(lián)想的股票,還柳傳志借給他的錢,另外,除了新開的創(chuàng)業(yè)投資公司急需用的錢外,呂譚平一直沒賣自己手中的聯(lián)想股票,所以,呂譚平手中一直持有7000萬股聯(lián)想股票,按現(xiàn)在的市值價值35億港幣。而在1996年圣誕節(jié),柳傳志請他離開的時候,他手中的聯(lián)想股票市值還不到一個億港幣。 是聯(lián)想同仁的艱苦努力,讓呂譚平發(fā)了財,所以,呂譚平見了柳傳志,就說感謝,所以,呂譚平要開著他價值2000萬港幣的游艇出海請楊元慶吃飯,席間,楊元慶告訴呂譚平,QDI的利潤又創(chuàng)了新高,呂譚平連稱:“了不起,了不起。” 呂譚平離開香港聯(lián)想時,股價在0.9元到1.1元之間徘徊,柳傳志對呂譚平說:“你以1.3元的價格將還帳的股票全賣給聯(lián)想吧?!眳巫T平有些猶豫,柳傳志對呂譚平說:“此時,你再不賣股票還錢,股票跌了,你就要自己負(fù)責(zé)了?!绷鴤髦酒仁箙巫T平在1.3元將兩三千萬股票全賣給了聯(lián)想,后來,聯(lián)想股票馬上升了,吳禮益當(dāng)時不太聽柳傳志嚇唬,說要看看,吳禮益是在每股2塊多的時候還的聯(lián)想錢,要不老付利息,他也受不了。 1985年 眾里尋呂千百度 被轟出門 認(rèn)識呂譚平之前,聯(lián)想做IBM PC,但沒有IBM代理資格,是通過關(guān)系從香港中銀集團電腦部辦的四維公司那里“拿貨”。中銀集團買了很多IBM大機器,IBM就讓四維當(dāng)IBM代理,在1985年,IBM代理就是錢。 聯(lián)想和四維的合作方式是:聯(lián)想在國內(nèi)為四維找客戶,利潤兩家對半分。柳傳志親自負(fù)責(zé)這項業(yè)務(wù)。 1985年的一天,柳傳志聽說國家體委要購置14臺IBM PC,立即找到體委的王科長,王科長對此事沒有最終的決定權(quán),決定權(quán)在體委器材處,柳傳志又找到器材處,器材處開頭不同意給柳傳志做,但架不住柳傳志態(tài)度誠懇,磨了一天,最后點頭通過了。柳傳志樂壞了,當(dāng)時代理一臺IBM PC有5000多元的利潤。 國家體委的這筆外匯在中國儀器進出口公司,按當(dāng)時政策,儀器進出口公司有權(quán)最終決定從誰那兒買這批機器。體委點頭后,柳傳志就去找中國儀器進出口公司。 在中國儀器進出口公司,柳傳志遭遇該公司一位最低層的業(yè)務(wù)人員,他對柳傳志一點都不客氣,劈頭就問柳傳志:“我們有自己的進貨渠道,這批機器憑什么給你做?” 柳傳志耐心向他解釋,并亮出中國科學(xué)院計算所的牌子,當(dāng)時全社會都敬重科技人員,這個牌子在很多地方屢試不爽,但這個業(yè)務(wù)人員卻不理這茬,聽了柳傳志的解釋,他反倒急了:“你到底是計算所的?還是四維的?” 柳傳志知道再說自己是計算所公司的就和代理IBM PC更搭不上界了,于是,說自己是四維的代表,業(yè)務(wù)人員非常得意:“四維的代表?那就是外商了,這個樓不準(zhǔn)外商在,你給我出去?!贝藭r房間里很多人,柳傳志異常尷尬地從房間里退了出來。 出來后,柳傳志心里很不舒服,但過了一會,他“就找到了安慰自己的理由我不跟他一般見識”最后這單生意還是做成了,柳傳志找到了轟他出去人的同學(xué)說好話。 一字一句,血淚浸透 柳傳志蹲在深圳,給香港四維公司寫信,寫到痛處,淚流滿面 聯(lián)想在輕工業(yè)部抓住一個大單,100 IBM PC代理費可以賺4萬美元,另外,輕工業(yè)部還要聯(lián)想提供全套的服務(wù),又可以賺3萬多美元。 4萬美元的代理利潤當(dāng)然要和四維平分,3萬美元的服務(wù)費則和四維沒關(guān)系,這些事前都和四維說好了,四維也同意,但沒有立下明確的字據(jù)。 四維是一個國營單位,中途換了總經(jīng)理,新的總經(jīng)理不清楚這個事先的約定,結(jié)算時,將3萬美元的服務(wù)費也給平分了,聯(lián)想去交涉,對方愛搭不理。 想著3萬美元掙得多不容易,平白無故被人分去一半,柳傳志怎不傷心。 柳傳志給四維新總經(jīng)理寫的這封信果然見效,過了兩三天,四維從香港那邊來人解決了此事。 通過此事以及以往的合作,柳傳志痛感四維公司并不是理想的合作伙伴,“國營公司,速度太慢?!?初識呂譚平 柳傳志在計算所食堂小間請呂譚平吃飯,柳傳志突然按住呂譚平的筷子,扭頭吩咐人“換一雙”,那雙筷子上面沾了一只死蒼蠅。 1985年下半年,張祖祥在北京民族飯店見導(dǎo)遠(yuǎn)公司副總經(jīng)理吳利益,導(dǎo)遠(yuǎn)當(dāng)時有一個聯(lián)接卡的產(chǎn)品,張祖祥去談合作。 后來,導(dǎo)遠(yuǎn)公司老板呂譚平來北京想見柳傳志,張祖祥問柳傳志見不見,柳傳志當(dāng)然要見。柳傳志們當(dāng)時特別想和海外建立一些聯(lián)系。 當(dāng)時聯(lián)想很小,當(dāng)時中關(guān)村有名的是“兩通兩海”,但呂譚平覺得和柳傳志能夠談得來,“可能都是搞技術(shù)的吧。”呂譚平認(rèn)為“我和柳總都是單純的工程師生意人?!?聯(lián)想掙的第一筆奠定聯(lián)想基礎(chǔ)的“大錢”,就是1986年4月從呂譚平那里代理的500臺IBM機器,這筆生意,柳傳志將呂譚平的利潤壓得很低,只給了呂譚平5%,呂譚平認(rèn)了。 后來,聯(lián)想又同呂譚平做了一單兼容機生意,一共50臺,但這次機器的質(zhì)量不好,聯(lián)想找呂譚平,呂譚平給換了,聯(lián)想因此覺得呂譚平這個人很講信用。 這單生意呂譚平做賠了,他同意給聯(lián)想換機器時,并沒想到以后會和聯(lián)想合作創(chuàng)辦香港聯(lián)想。這就是每單生意都講信譽的好處。 和呂譚平做生意的同時,聯(lián)想也在試著和其他香港公司做生意,當(dāng)時在中關(guān)村做生意,在香港沒有窗口不行,在香港沒有窗口的企業(yè)只能在中關(guān)村內(nèi)倒來倒去,處在食物鏈的底層,永無出頭之日。 1986年,聯(lián)想做第一批漢卡,從香港進零配件,貨沒到,先給港商開了信用證,沒想到這個港商是奸商,發(fā)來的元器件都是次品,做漢卡用的插針全是磨過的。 柳傳志要找港商算賬,但信用證已經(jīng)開過去了,港商哪里還肯理你。按規(guī)定,信用證在到貨之后,不管貨物的品質(zhì)怎樣,馬上就能兌現(xiàn)。柳傳志找到中國銀行,銀行的人很同情聯(lián)想,在文字上找缺欠,爭取到了推遲10天兌現(xiàn)信用證。 得到這寶貴的10天拖延,柳傳志讓手下馬上打電話給港商:“這是在中國,你以為信用證到手了就可以拿到錢,沒那事!”港商拿信用證果真沒兌到錢,心里慌了,急著找律師和聯(lián)想談判,最后賠了聯(lián)想2萬多美元。柳傳志在這個過程中表現(xiàn)出來的自信讓這個港商不敢不相信,其實10天之后,不賠聯(lián)想一分錢,信用證也能兌現(xiàn)。 幾經(jīng)交往,呂譚平從眾港商中脫穎而出,在柳傳志心中樹立了信任和信譽。 初到香港 在1985年,香港之于中關(guān)村來說,相當(dāng)于現(xiàn)在人們眼中的硅谷。1985年,柳傳志第一次去香港,比現(xiàn)在中關(guān)村小老板去硅谷還寒酸。 到哪兒去,能走就走,不能走,柳傳志就坐電車,電車六毛錢,汽車要一元錢,地鐵太貴,柳傳志一次沒坐過。 柳傳志父親的朋友請柳傳志在香港吃的那頓飯,柳傳志至今記得清清楚楚,那頓吃的是螃蟹。吃完飯,人家一招手喊了一輛出租車,遞上錢說:“多了錢找給他們。”柳傳志暗道:“這家伙真闊?!?此番去香港,柳傳志帶了助手甘洪,晚上住在朋友家里,柳傳志讓甘洪睡床上,自己睡地下。躺在地上,柳傳志暗下決心,將來一定要讓甘洪舒舒服服到香港出趟差。 1988年,香港聯(lián)想成立,經(jīng)濟狀況好了起來,柳傳志就特別希望甘洪能有機會到香港出趟差。1991年,甘洪終于有了一次到香港出差的機會,柳傳志知道后,特別高興,專門打電話給甘洪:“你來了,我到機場接你?!?臨行前的北京機場,積勞成疾的甘洪突然站不住了,半身麻木,但甘洪堅持要上飛機,他一面沖人揮手,一面咬著牙說:“柳總還在香港等著我呢!”送行的同事立即將甘洪送進了醫(yī)院,甘洪得了半身不遂。 在香港,柳傳志看了呂譚平的公司,當(dāng)時呂譚平的導(dǎo)遠(yuǎn)公司也就十幾個人,有個自己的貨場,公司雖然不大,但“像個辦公司的樣子?!绷鴤髦疽部戳怂木S、奇士等幾家香港公司,心里算是有數(shù)了。臨走時,柳傳志對四維說:“今后會多和呂譚平的導(dǎo)遠(yuǎn)做生意,希望四維諒解”四維完全能理解柳傳志的選擇,他們也知道國營公司速度慢的弊端,但沒法改,也改不了。 1988年 誕生 “大門市” 呂譚平到北京,聯(lián)想在中關(guān)村的“大門市”剛租下來,興奮之中的柳傳志,拉呂譚平去看。指著正在裝修的門市,柳傳志對呂譚平說:“一年租金要70多萬人民幣?!眳巫T平一面點頭,一面連稱:“相當(dāng)不錯,相當(dāng)不錯?!?1987年底的一個下午,柳傳志撥通了呂譚平的電話,“呂先生,你考慮一下,咱們兩家可以合作辦一個公司,將餅做大?!?呂譚平撂下電話,就去和自己的合作伙伴吳禮益、張立基商量柳傳志的提議,沒用多長時間,呂譚平們就決定和柳傳志們一起干。“餅干”與“比薩餅”之間的“大小”道理誰都明白,關(guān)鍵是能否信任對方,信任對方的人品與能力,呂譚平通過和柳傳志的生意和交往,信得過柳傳志。 但呂譚平們還是愿意給自己留條后路既和柳傳志搞合資公司,導(dǎo)遠(yuǎn)也接著做。柳傳志堅決不同意,柳傳志怕呂譚平們分心,而且,兩個公司“利益上也很難分?!?為了合作的事,呂譚平經(jīng)常早上從香港趕到深圳沈陽賓館,一面和柳傳志吃“一毛錢”的早餐,一面談判。一天,呂譚平實在不想吃沈陽賓館的免費早餐了,就對柳傳志說:“柳總我請你吃回飯?!彼麄?nèi)チ艘粋€度假村,柳傳志記得那次吃了冬瓜盅。 呂譚平久在國內(nèi)做生意,接觸的公司不少,但有些公司生意做大了,“就有點瞧不起別人”,有些公司做生意不講信譽,不付呂譚平貨款,害得呂譚平四處追款,和聯(lián)想合作之前,呂譚平的國內(nèi)生意一共虧了100萬港幣,都是因為收不回錢。 思來想去,呂譚平答應(yīng)了柳傳志的要求,徹底和聯(lián)想綁在了一起。 一封家書 柳家。柳傳志和父親為了讓不讓呂譚平當(dāng)香港聯(lián)想總經(jīng)理的事,爭來爭去,臉都紅。柳傳志母親急忙上前勸:“你們父子倆” 創(chuàng)辦香港聯(lián)想,呂譚平?jīng)]錢,聯(lián)想也沒錢,必須靠銀行貸款,而銀行的錢從來不借給沒有錢的人,呂譚平貸不到很多錢,柳傳志也不太行,想用銀行的錢辦香港聯(lián)想,必須拉一家能從銀行貸到錢的大公司參股進香港聯(lián)想才行。 柳傳志父親80年代初到香港創(chuàng)辦中國專利公司,到1988年已經(jīng)發(fā)展到了很大規(guī)模,柳傳志想將中國專利公司下屬的中國技術(shù)公司拉進香港聯(lián)想。 全都設(shè)計好了,柳傳志讓董事長找柳老先生說,柳老先生要避嫌,對曾茂朝說:“沒有老子和兒子辦公司的?!贝耸?,走了“新華社香港分社表示支持”的過場,最后得以順利實施。 就這樣,聯(lián)想、呂譚平的導(dǎo)遠(yuǎn)公司、中國技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司各出資30萬港幣,三方各占33.3的股份,組成香港聯(lián)想。 在公司人選問題上,柳老先生信不過香港人,他怕柳傳志不在香港,香港人搗鬼,所以,一定要讓張祖祥當(dāng)香港聯(lián)想總經(jīng)理,讓呂譚平當(dāng)副總經(jīng)理。 柳傳志認(rèn)為這樣安排沒法做事,“我們不是要將你的錢看住,我們是要在香港開展業(yè)務(wù)。”“我和呂譚平接觸過一段時間了,呂譚平不是你所說的那種人。” 柳老先生打斷柳傳志:“你對香港了解多少?你在北京,不在香港。我貸款擔(dān)保,錢真出了事,誰負(fù)這個責(zé)任?”柳老先生堅持己見,柳傳志很喪氣。 當(dāng)面爭執(zhí)不下,柳傳志給父親寫了封長信,信的開頭,柳傳志先將父親夸了一通,說自己的家庭是一個非常民主和睦的家庭,兄弟姐妹從來沒有為了任何一件物質(zhì)利益發(fā)生過摩擦,今天能為了工作,父子倆人很嚴(yán)肅地談得不很愉快,說明了“你的民主作風(fēng)?!?然后,轉(zhuǎn)折到“你很有經(jīng)驗,在宏觀上你都懂,但是在和這個香港人的接觸上,你可能沒我了解,我已經(jīng)和他做了很多筆生意” 接著,以情動人“和你比,我經(jīng)驗差得很遠(yuǎn),但是,我畢竟是40多歲的人了,辦公司前三年中,吃盡了千辛萬苦,現(xiàn)在我已經(jīng)對我的工作有了一個成熟的了解,希望你能夠支持我工作” 此信果然有效,柳老先生很快同意呂譚平出任香港聯(lián)想總經(jīng)理。柳傳志父親對香港聯(lián)想的發(fā)展起了重要作用,柳老先生親自出面請香港中銀集團副主任林廣肇視察香港聯(lián)想,很多銀行的經(jīng)理陪著。在香港,最讓張祖祥解氣的是,呂譚平不敢到柳傳志父親那里去,因為中國專利公司是大公司,呂譚平有些怕,張祖祥敢去。 一半是懷疑,一半是欽佩 周光召到香港辦事,馬雪征負(fù)責(zé)安排行程。柳傳志得知后,吩咐王曉琴“你的任務(wù)是盯住馬雪征,讓周院長給咱們剪彩。” 王曉琴找到馬雪征,說明來由,馬雪征告訴她:“周院長行程已經(jīng)安排得很滿,沒時間?!蓖鯐郧傩Σ[瞇地站在門口不走,馬雪征沒法,只好讓她坐,王曉琴坐下就開始說我們公司怎么困難,我們公司怎么有前景。馬雪征生生被她說動了。 1988年6月23日,香港聯(lián)想剪彩儀式在一個很破舊的工廠大廈里舉行,公司的辦公室更是舊極了,公司一共才十幾個人。 可柳傳志在臺上的講話一點都不顯“小”,柳傳志抱負(fù)非常大,香港聯(lián)想第一步準(zhǔn)備怎么做,第二步準(zhǔn)備怎么做,柳傳志全講得清清楚楚,那種斬釘截鐵的語氣,仿佛已經(jīng)將事情做成了似的。 馬雪征時任中國科學(xué)院外事局主管,首相、國務(wù)卿、諾貝爾獎金獲得者等政要名流接觸過很多,見過的大陣勢,大公司也很多,但馬雪征沒見過聯(lián)想這陣勢,沒見過聯(lián)想式的執(zhí)著與奮進。此時的馬雪征一半懷疑“這這可能嗎?”一半欽佩“柳傳志的氣魄”。 這是馬雪征第一次見柳傳志,兩年之后,馬雪征找到柳傳志說:“我要加入聯(lián)想?!?典禮完,開新聞發(fā)布會,柳傳志對記者們說,香港聯(lián)想第一年營業(yè)額要超過1000萬美元,柳傳志說完感到記者們沒反應(yīng),柳傳志以為他們聽不懂普通話,實際情況不是香港記者聽不懂普通話,而是他們聽?wèi)T了國內(nèi)廠長經(jīng)理們在香港吹牛,所以,也沒拿柳傳志的話當(dāng)回事。 香港聯(lián)想第一年營業(yè)額做到了1.2億港幣,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了1000萬美元,再次召集記者們開會,沒等柳傳志開口,記者們就開始關(guān)心香港聯(lián)想是怎么做的?有什么“高招”?“瞎子背瘸子”的經(jīng)驗就是在那個時候總結(jié)了出來的。 用AST提起第一桶金 AST對呂譚平說:“6月份AST財年結(jié)束,這之前要大賣一把,對股市有個交待,呂先生能不能幫幫忙,多進些貨?”呂譚平拍胸脯說好,但呂譚平也有個條件,“多進貨可以,但6月的前半個月AST亞太不準(zhǔn)再向外銷售機器,容我慢慢出機器,由著手做。” AST同意,兩家成交,這就是當(dāng)時所謂的聯(lián)想AST策略聯(lián)盟之一。 香港聯(lián)想之所以能和AST這么有默契,是因為呂譚平在AST早就“有人”,AST亞太區(qū)經(jīng)理中很多人都在導(dǎo)遠(yuǎn)干過,是1985年國內(nèi)銀根緊縮,生意不好做,導(dǎo)遠(yuǎn)收縮,這些人才去了AST,所以,此時呂譚平特別容易和他們溝通,知道他們的喜好以及風(fēng)格。 最終選定代理AST,也是呂譚平極力推薦的結(jié)果。1988年之前,北京聯(lián)想主要代理IBMPC,但是IBM后來主推的“微信道”技術(shù)極不成功,加之IBM又在日本做了一個所謂的“漢字PC”,和聯(lián)想漢卡存在沖突,聯(lián)想產(chǎn)生了更換門庭的想法,四處尋覓新的代理機會。 當(dāng)時,柳傳志們過香港不太方便,呂譚平就將AST等PC送到深圳,柳傳志領(lǐng)著人在深圳看機器,柳傳志選中了AST,然后,將AST PC送到北京驗機。 從1987年起,北京聯(lián)想開始試推AST,一下推開了,中關(guān)村滿街都是AST代理。1988年,有了香港聯(lián)想的平臺,第一件事情就是將AST PC代理做大,北京香港聯(lián)手也有了做大的條件香港聯(lián)想有北京聯(lián)想保底市場撐著,就敢向AST多定貨,開始一個月訂1000臺,后來一個月訂3000多臺,反正北京聯(lián)想能賣掉,一個月賣不完,就賣兩個月,當(dāng)時PC不存在價格老跌的問題,不太怕壓貨。 香港聯(lián)想不僅將AST PC批發(fā)給北京聯(lián)想,還給國內(nèi)其他代理商供貨,進貨量大價格低出貨量大進貨更量大價格更低的良性循環(huán)形成后,香港聯(lián)想幾乎壟斷了AST在國內(nèi)的市場,香港聯(lián)想當(dāng)時代理AST機器毛利可以達(dá)到20%到30%,一年賺了1200萬港幣。柳傳志承認(rèn):“頭一年1200的萬利潤主要是呂譚平他們掙的,關(guān)系都是他們的關(guān)系,我主要是貸款,在銷售上面沒起什么作用?!碑?dāng)時的情形是“AST好賣得不得了,張立基他們狂得不行,所有的人都求他們,直到1992、1993年,Compaq都被AST壓在底下。” 呂譚平早就擔(dān)心過自己的位子 即便在AST大賺其錢的時候,呂譚平也生怕柳傳志對他說:“呂先生你就不用干了,北京有那么大的客戶,你們就供貨就好了?!?呂譚平是聰明人,他清楚,如果他沒有太大附加值,如果他不進步,他的地位遲早岌岌可危。呂譚平當(dāng)時的能力在于熟悉海外市場。 正當(dāng)呂譚平尋思自己將來怎樣定位的時候,呂譚平一個做板卡的朋友蔣國輝找到他,表示愿意和香港聯(lián)想合作做板卡,板卡業(yè)務(wù)需要很強的海外市場能力,正中呂譚平下懷。 呂譚平非常積極地問柳傳志:“有沒有興趣向板卡制造業(yè)發(fā)展?”呂譚平說動柳傳志的理由是:“單靠國內(nèi)市場,有經(jīng)銷商的風(fēng)險,光靠做貿(mào)易,一條腿站不穩(wěn)。”所以,“要把業(yè)務(wù)分成海外和中國兩塊。”此時做工業(yè),也正合柳傳志“貿(mào)工技”整體戰(zhàn)略的胃口,柳傳志很放手地對呂譚平說,“你去談吧。” 在新的合資公司里面,蔣國輝將自己的板卡廠合并進來,占45%股份,香港聯(lián)想占30%股份,北京聯(lián)想占25%股份,香港聯(lián)想中有呂譚平們的股份,北京聯(lián)想的股份中沒有呂譚平們什么事,柳傳志在用“蠶食政策”增加北京聯(lián)想在香港的股份。選擇QDI增加北京聯(lián)想股份,是因為做工業(yè)一直是計算所出身的柳傳志們的夙愿,所以,要在里面“說話算數(shù)?!?倪光南帶著十幾個北京工程師來到香港,設(shè)計板卡。商人出身的呂譚平開始和技術(shù)出身的倪光南進行磨合。 倪光南們開始不愿意用韓國、臺灣產(chǎn)的元器件,喜歡用美國的元器件,呂譚平告訴他們做企業(yè)和做研究不一樣,“不用臺灣元器件,怎么跟人家拼價格?”“對商業(yè)來說,用最好的元器件,做出最好的產(chǎn)品不能算成功,用最便宜的元器件,將它做到最好才算成功?!?做研究,差一點沒關(guān)系,只要核心對,原理對,就沒問題,但是做產(chǎn)品,“用戶管你差一點,還是差兩點,不能用,馬上得退貨。” 板卡設(shè)計之初,解決了一個問題,又產(chǎn)生另外一個問題,因為沒有一套系統(tǒng)性的測試,QDI第一個測試標(biāo)準(zhǔn),是呂譚平和技術(shù)人員一起制定的,“我相當(dāng)于半個R&D的副總裁,早上10點鐘開會一直開到晚上,天天在開會。北京的工程師技術(shù)都非常好,但我要向他們灌輸商業(yè)觀點。” 兩年之后,QDI開始盈利,呂譚平又提出做PCB板廠。“我喜歡挑戰(zhàn),一天上半天班,對我沒意義?!?“6.4”第二天柳傳志飛到香港 1989年6月5日,柳傳志慌張乘機趕往香港。中關(guān)村內(nèi)盛傳柳傳志和萬潤南一起逃跑了。臨行前,柳傳志通知張祖祥不要將自己赴港一事告訴呂譚平,“更不要讓他到機場接我?!绷鴤髦九伦约阂灰妳巫T平立即就在機場對他發(fā)火,柳傳志不想兩個人在機場發(fā)完火就算了,柳傳志“必須當(dāng)著所有人的面發(fā)作。”柳傳志這么大火的原因是:1988年底成立的合資公司到1989年6月,將柳傳志在國內(nèi)貸的100萬美元,“虧得快沒有骨頭了?!?將所有的人都叫到面前,柳傳志滿腔怒火,“我今天是個要跳樓的人了,這100萬美元是我在國內(nèi)的全部資產(chǎn),如今全丟了,我沒臉面再在世上活了。”“一個要跳樓的人說起話來百無禁忌,但我說什么,你們必須聽著,不聽不行。”“呂譚平,今天也要打你的屁股?!?打完“呂譚平屁股”,柳傳志宣布將蔣國輝撤了,蔣國輝愿意就此退股,不干了,呂譚平想要蔣國輝還清帳再走,柳傳志擺擺手:“蔣是一個老實人,就讓他走吧?!薄澳吖饽弦嫖遥莻€時候就可以告,因為我沒有讓蔣還清帳,但如果我不讓蔣退出的話,他今天在聯(lián)想的股份也少不了?!?呂譚平被打了屁股,依然很佩服柳傳志“能關(guān)在房間里,早上九點到晚上六七點,幾天幾夜,一路總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn),直到找到答案和出路?!?此次赴港,柳傳志帶了周曉蘭和陳恒六,并任命周曉蘭為香港聯(lián)想副總經(jīng)理,周曉蘭在國內(nèi)沒有這么高的職位,給周曉蘭這個頭銜最重要的原因是周曉蘭“厲害”,柳傳志怕香港人欺負(fù)北京來的人。 望天亮 一直到凌晨3點,呂譚平依然睡不著覺,他索性坐起來,走出去,爬山,爬到山頂,坐在那里,一邊望著天亮,一邊想公司該怎么搞。 1990年,呂譚平赴澳大利亞移民的申請批了下來,柳傳志很害怕呂譚平此時甩手走了,此時香港聯(lián)想還離不開呂譚平,離不開呂譚平去開拓海外市場。 呂譚平向柳傳志保證只送妻子走,自己不去澳大利亞,柳傳志很認(rèn)真,帶呂譚平到律師那里簽法律文件,確保呂譚平跑不了。 呂譚平跑到美國談顯示卡芯片價格,對方的總裁說:“你一個月才做3000套,人家做3萬套,我怎么給你好的價格,你做到一個月3萬套,我給你全世界最好的價格?!眳巫T平說:“我憑你一句話,回去就做了?!被貋恚愀勐?lián)想做到了全球最大的顯示卡生產(chǎn)商。 對方果然給了呂譚平最好的價格。呂譚平與人合作的信條是:“選一個合作伙伴,互相真心支持?!比绻澳泸_我,我永遠(yuǎn)不回頭。”“你騙我一次,就徹底算了,我沒有時間,纏著你屁股后面,跑來跑去。要合作,真正合作,不合作就拉到,我再找別人算了。時間和科技都跑得很快啊,扯來扯去,沒多大意思?!?呂譚平在洛杉磯成立了香港聯(lián)想第一家海外分公司,在德國成立了第二家,一年開三到五個Office,四五年下來,呂譚平在全球開了21個分公司,那段時間也是板卡最好做的時間。香港聯(lián)想的板卡賣到海外去,使當(dāng)時的北京聯(lián)想為之一振,聲威大振。 棄AST做聯(lián)想PC 1990年,北京聯(lián)想宣布,國內(nèi)不再直接代理AST PC。1989年,香港聯(lián)想代理AST PC 的業(yè)績是2億的營業(yè)額,利潤差不多2000萬,這么好的勢頭,為什么不做了? 1988年底,1989年初,李勤、柳傳志與AST高層商量做“AST聯(lián)想”聯(lián)合品牌PC一事,AST很傲慢:“我到中國來,還沒有一家企業(yè)能在技術(shù)上和AST合作?!?李勤不卑不亢:“我不管別家公司怎么樣,聯(lián)想要做包含自己品牌的PC,首先和AST商量,是因為同AST合作了兩年,合作得非常好,所以,先找你們,即便你們不愿意,我們也必然要出我們自己品牌的PC,所以,我們可能找別人合作,也可能獨自做這對咱們未來的合作可能會產(chǎn)生影響?!盇ST沒太拿李勤的話當(dāng)回事。 和AST聯(lián)合品牌沒成,還碰了一鼻子灰,聯(lián)想就沒再和其他大公司談,AST這個當(dāng)時還比較小的公司尚且不肯,HP、IBM就更沒可能做。據(jù)李勤回憶:“他們當(dāng)時找聯(lián)想,就是想讓聯(lián)想多賣他們一些機器,沒別的目的?!?柳傳志、李勤、倪光南商量做聯(lián)想PC一事,分析的結(jié)果是:北京聯(lián)想既做AST代理,又推聯(lián)想品牌的PC,最壞的情況“AST認(rèn)為我們產(chǎn)生了二心,不好好供貨,聯(lián)想品牌沒打出來,AST也做不成了?!弊詈玫那闆r“聯(lián)想品牌打了出來,AST也能接著做?!崩钋趫詻Q主張做聯(lián)想PC,不再做AST,倪光南也主張做聯(lián)想品牌的PC。 就這樣,北京聯(lián)想分出一小部分人專門代理AST PC,大部分精力用在了自己品牌的PC上。AST開始不以為然,雙方僵持到1990年7、8月份,AST沉不氣了,回頭找到聯(lián)想,問能不能重新開始做聯(lián)合品牌的PC。李勤對他們說:“市場,你們比我清楚,時機特別重要,時過境遷,這事再談也沒有什么意義。” 整個1990年,聯(lián)想一共售出2000臺PC,到7、8月份,才賣了1000多臺,盡管數(shù)量非常少,但李勤覺得前途特別光明,“到1990年再和他們做聯(lián)合品牌,在國內(nèi)市場上也未必占到多大優(yōu)勢。再說,他們居高臨下,從自尊心上,我們也懶得接受這種談判?!崩钋凇胺浅8兄x”地將AST送走了。 李勤嘴上盡管很硬,但是他心里清楚,當(dāng)時主要的盈利手段還靠代理,漢卡已經(jīng)不賺錢了,板卡業(yè)務(wù)有賠有賺,以賠為主,放棄代理,聯(lián)想PC真的做不起來的時候,“盈利從哪里來啊”。 一向現(xiàn)實主義的柳傳志們甘于冒這個風(fēng)險是因為在1990年,他們已經(jīng)看清楚了一定要“做開發(fā),做自己品牌”,當(dāng)時PC還沒有進入OEM時代,主板部件都要自己投入研發(fā)生產(chǎn),做不出PC的可能性也是有的,但柳傳志們“堅定不移,賠錢也做。”因為“將來貿(mào)易一定不好做?!薄叭绻?dāng)時不是咬牙挺住了,哪有現(xiàn)在的聯(lián)想微機啊,這就是比四通稍微高出來一點的地方?!?但聯(lián)想PC一開始做,果然質(zhì)量不好,管理上也不順,出了很多問題,91、92、93年打不過國外品牌,不僅是因為“外國品牌厲害,自己能力上也差點勁。我在香港為北京這邊著急,接著就出孫宏彬事件,老同志能力上不來,沒有新的戰(zhàn)略想法出來。”好在1992年,QDI賺了一千多萬。北京的同事到香港一看,會“啊”一聲:“還有這塊基業(yè)!” 四面佛 1992年9月16日,“香港青年工業(yè)家獎”頒獎晚會,呂譚平以在香港聯(lián)想的驕人業(yè)績當(dāng)選,柳傳志為呂譚平感到高興,專門做了一套禮服,參加晚會。就在這次晚會上,柳傳志突然感到天旋地轉(zhuǎn),他的美尼爾斯綜合癥第一次爆發(fā)了。 1991年,聯(lián)想板卡第一次嘗到了內(nèi)存削價風(fēng)險,在3個月的大降價中,QDI虧損了1700萬。 1991年9月,香港聯(lián)想在泰國討論對策,工作之余,聽說泰國的四面佛很靈,柳傳志、李勤、呂譚平們就去各自燒了一柱香,默默許了個愿,柳傳志請“佛”幫助解決“黑色風(fēng)暴”大虧損的問題,果然不到三個月,QDI情況好轉(zhuǎn)了,積壓的板子也都賣出去了。QDI那年也賺了1300萬利潤。 1992年9月16日,是柳傳志還愿的日子,柳傳志忘記了。 為此,柳傳志讓司機專門去泰國還了一次愿,后來,柳傳志再遇到佛,不敢隨便許愿了,頂多是,祝佛身體健
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 打樁機司機崗位面試問題及答案
- 安徽省宿州市五校2025年高一下化學(xué)期末調(diào)研試題含解析
- 2025屆云南省大姚一中高二下化學(xué)期末學(xué)業(yè)質(zhì)量監(jiān)測試題含解析
- 吉林省延邊州汪清縣四中2025屆高一下化學(xué)期末調(diào)研模擬試題含解析
- 廣東華南師大附中2025屆高一下化學(xué)期末監(jiān)測模擬試題含解析
- 晉城公墓管理暫行辦法
- 昭通墓地管理暫行辦法
- 合肥社區(qū)人員管理辦法
- 機械維修制度管理辦法
- 趣味性與原動力在學(xué)習(xí)和生活中的作用研究
- 義務(wù)教育新課標(biāo)必背古詩詞135篇
- 營養(yǎng)專科護士總結(jié)匯報
- 熱射病科普宣傳
- 6S視覺管理之定置劃線顏色管理及標(biāo)準(zhǔn)樣式
- 數(shù)字資產(chǎn)的監(jiān)管框架
- DL∕T 5783-2019 水電水利地下工程地質(zhì)超前預(yù)報技術(shù)規(guī)程
- 2024年中華全國律師協(xié)會招聘5人歷年(高頻重點復(fù)習(xí)提升訓(xùn)練)共500題附帶答案詳解
- 100MW400MWh全釩液流電池儲能電站項目可行性研究報告寫作模板-拿地申報
- 老版入團志愿書表格完整
- 四柱萬能液壓機液壓系統(tǒng) (1)講解
- 檔案管理借閱制度
評論
0/150
提交評論