激勵與溝通_激勵技巧大全22

努力了的才叫夢想，不努力的就是空想！如果你一直空想的話，無論看多少正能量語錄，也趕不走滿滿的負(fù)能量！你還是原地踏步的你，一直在看別人進步。長篇報道：柳傳志在香港 劉韌在感情和理智之間，企業(yè)迫于盈利的壓力只能選擇近乎殘酷選擇理智，此時此刻，企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和朋友標(biāo)準(zhǔn)是沖突的，柳傳志是在做企業(yè)，不是在交朋友呂譚平是聯(lián)想的功臣，應(yīng)當(dāng)被寫進聯(lián)想的里程碑。沒有呂譚平，也一定會有香港聯(lián)想，但時間和規(guī)?？赡芏家舆t。1987年底的一個下午，柳傳志主動打電話給呂譚平：“想和呂先生合作在香港辦間公司。”1996年底的一個下午，柳傳志找呂譚平談：“你不能再當(dāng)香港聯(lián)想總經(jīng)理了。”1985年，柳傳志、呂譚平剛接觸的時候，呂譚平說，他沒有將柳傳志當(dāng)作一個國內(nèi)的工程師看，因為“他的理念、做生意的手段，都和我們非常相近。”呂譚平認(rèn)為，“這就很難得了，國內(nèi)封閉了那么多年?！贝藭r的呂譚平感覺自己能看得起柳傳志，所以，和他合作。1996年，柳傳志請出呂譚平，曾經(jīng)不客氣地說：“呂譚平逢人便說和我學(xué)了很多東西，經(jīng)常將我的話拿出來引用，但實際上，他真的沒向我學(xué)到多少東西?！?企業(yè)的人事法則不講感情，不講過去，只論誰進步了，誰進步的更快。誰慢了，誰就會被拉下了來，誰就會被淘汰。 在感情和理智之間，企業(yè)迫于盈利的壓力只能選擇近乎殘酷選擇理智，此時此刻，企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和朋友標(biāo)準(zhǔn)是沖突的，柳傳志是在做企業(yè)，不是在交朋友，所以，他要如此“不盡人情”地對待呂譚平。 柳傳志用呂譚平，柳傳志不用呂譚平，呂譚平都不怨恨柳傳志，也不是出于個人的感情，而是因為柳傳志無論用不用呂譚平，呂譚平都是聯(lián)想股東，聯(lián)想無論由誰干，只要能干的好，呂譚平都有份，呂譚平都能獲利。 是柳傳志們在1997年之后的艱苦拼搏，讓呂譚平的個人資產(chǎn)暴漲，成為超級億萬富翁，所以，每次見了柳傳志，呂譚平都會表示感謝。每年聯(lián)想在香港的圣誕晚會，呂譚平都會到場祝賀。 題記 1996年 生死存亡 1996年4、5月間，香港聯(lián)想公布1995-1996財年業(yè)績，虧損1.9億港幣，另外，還有不少死庫存，導(dǎo)致香港聯(lián)想股票由1.33元跌至0.295元。 此時此刻，如果銀行對香港聯(lián)想失去信心，不僅不再給予其貸款，反而來逼債的話，香港聯(lián)想的業(yè)務(wù)資金周轉(zhuǎn)都會成問題。香港聯(lián)想處在惡性循環(huán)，最后破產(chǎn)倒閉的邊緣。 曾茂朝、柳傳志到中國科學(xué)院“求救”。周光召和嚴(yán)義勛兩個人親自陪柳傳志去中國銀行，以科學(xué)院的名義擔(dān)保，讓聯(lián)想拿股票抵押，貸款6千萬元，再加上中國銀行的特別支持，一共解決了一個億資金。 帶著這些錢，柳傳志匆匆趕到香港。 虧損的1.9億中，僅QDI（計算機板卡業(yè)務(wù)）就虧了1.6個億，而在19941995年財年中，QDI還能盈利8000多萬。 打了兩個月架 1994年3月，柳傳志離開香港，回北京和倪光南“打仗”。柳傳志知道此次回北京一時難以脫身再回香港。臨行前，柳傳志反復(fù)對呂譚平說：“今后一段時間，我要將全部精力放在北京，香港就交給你了?！?此前，呂譚平雖然名義上是香港聯(lián)想總經(jīng)理，但實際上只是QDI總管，香港聯(lián)想整體調(diào)控由柳傳志親自負(fù)責(zé)。不得已，將整個香港聯(lián)想全交給呂譚平，柳傳志總有些不放心，柳傳志再三要求呂譚平：“一定要坐在總經(jīng)理的位置上，QDI另選人專門負(fù)責(zé)?！薄澳阒荒懿扇椭姆绞竭M行管理，不能事無巨細(xì)親自去管?！盦DI是呂譚平一手做起來的，有親生兒子一樣的感情，柳傳志怕他放不下。 聯(lián)想美國分公司的David容被召回掌管QDI，David容能力很強，個性也很強，呂譚平習(xí)慣凡事一定親自管，將帥失和。 1995年，內(nèi)存價格一度在兩個月之內(nèi)由16/M美元降到2/M美元，而此時，呂譚平和David容“打了兩個月架”，16/M美元進的內(nèi)存條放在倉庫里沒有人管，僅此一項就造成了幾千萬元甚至上億的損失。 認(rèn)錯 柳傳志到了香港，先將豪華轎車賣了，然后將公司從高檔寫字樓搬進廉價寫字樓，這些措施省不出多少錢，但能造氣氛，打敗仗的氣氛有了，才好讓呂譚平們徹底認(rèn)錯。 開總結(jié)會，分析教訓(xùn)，呂譚平總結(jié)出的原因是：“市場不好賣?！绷鴤髦揪突鹆耍骸笆袌瞿昴甓紩懈叱焙偷统?，這還用說嗎？”“年年分析總結(jié)，就是些生意好做與不好做，總是就事論事地談事，你們就不能從戰(zhàn)略上考慮一下問題？” 柳傳志希望聽的是：香港聯(lián)想為什么要做板卡？香港聯(lián)想的板卡到底在全球占什么位置？最后落實到怎樣從現(xiàn)有的層次向上發(fā)展？”習(xí)慣身先士卒具體做事情的呂譚平不習(xí)慣這樣考慮問題。惹得柳傳志經(jīng)常數(shù)落呂譚平“管大公司不知道把幾塊事情分清楚，給下面人責(zé)、權(quán)、利，然后，進行評級檢查獎懲，而是事事管到底?！?馬雪征做過很多年呂譚平副手，特別受不了呂譚平什么事情都親手指揮，從來不會用人，不會做戰(zhàn)略?！八蠹叶紘麍F團轉(zhuǎn)，他一個人玩十個陀螺，等他抽到第十個發(fā)現(xiàn)第一個不轉(zhuǎn)了，再跑回來抽第一個。就看他一個人在那忙?！?不定戰(zhàn)略，容易隨意。1995年，香港聯(lián)想上馬PCB廠，呂譚平一高興，堅決要求香港聯(lián)想所有的主板全用自己的PCB母板。 馬雪征、Aders疑問：“第一年生產(chǎn)PCB成熟了嗎？”“要是失敗，不是要給全軍上下都帶來極大的影響嗎？”呂譚平不聽，反映到柳傳志那，柳傳志也沒敢直接說“行，還是不行”，柳傳志只是將可能出現(xiàn)的問題告訴了呂譚平，提請呂譚平注意。柳傳志怕自己再插上去，直接指揮，會亂上加亂，此時的呂譚平已經(jīng)堅決到了任何人都不能提此事的地步，柳傳志的話他也聽不進。 結(jié)果是，香港聯(lián)想生產(chǎn)的PCB母板明顯供不上這邊板卡的需求，突然發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)力不夠，呂譚平急了，在資金相當(dāng)緊張的情況下，立刻購買了大型設(shè)備，擴大產(chǎn)能，僅在線測試儀就買了十臺，每臺幾十萬元，而實際上四五臺就夠了。 釋兵權(quán) 1996年，柳傳志重新坐鎮(zhèn)香港，呂譚平雖然名義上還是香港聯(lián)想總經(jīng)理，但總部的事，全局的事情已經(jīng)不讓他管了，由柳傳志親自管，郭為、馬雪征和吳禮益輔佐，所謂輔佐就是做具體事情。 QDI的事，也只讓呂譚平管銷售，其它事情不讓他管，具體實現(xiàn)方式是，安排呂譚平、馬雪征代表總經(jīng)理室下到QDI支持工作，而QDI的具體事務(wù)又安排張榮宗和賀志強負(fù)責(zé)。 這種架構(gòu)下，呂譚平開始還有隨意管理的地方，碰到這種情況，馬雪征就召集大家開會，在QDI內(nèi)部形成集體領(lǐng)導(dǎo)，呂譚平用強，實在爭執(zhí)不下，柳傳志就親自參加會議，一起來談，最終使QDI在1996年形成了集體領(lǐng)導(dǎo)，不再是呂譚平一個人說了算。 呂譚平很尊重柳傳志，但他很看不起別的北京同事，他認(rèn)為內(nèi)地人根本就搞不了規(guī)模生產(chǎn)，所以，QDI的生產(chǎn)制造他全高薪請香港人，每個人工資高達(dá)五、六萬港幣，造成QDI生產(chǎn)中心在廣東惠陽，指揮中心在香港，香港人下到惠陽管理生產(chǎn)，連廁所也要分成高級員工廁所和一般員工廁所，這些香港人不熟悉中國情況，勞資矛盾很大。 這種情況下，柳傳志原來在QDI安排的王平生和呂譚平打起來了，王平生當(dāng)年在聯(lián)想和郭為齊名，柳傳志讓他做香港聯(lián)想助理總裁，管工廠，上任前，柳傳志反復(fù)和他說：“這是一個總體業(yè)務(wù)，你還沒有能力統(tǒng)領(lǐng)全局，你給我忍著，千萬不要造成香港和北京的關(guān)系不好，到時候，我自有辦法?！?王平生還是沒忍住，老是說北京怎么樣，香港怎么樣，最后呂譚平給他開了。柳傳志最終調(diào)整香港聯(lián)想，手上總要有人，直到今天，柳傳志怎樣數(shù)落王平生“壞我大事?！蓖跗缴趺捶狻?馬雪征沉得住氣，她一面和這些香港人談怎么和中國人合作，一邊布置自己的力量，在關(guān)鍵部位擺了一些棋子。 QDI虧損，為了開源節(jié)流，呂譚平親手炒了兩個工資最高的香港人，趁此機會，馬雪征將QDI指揮中心移到了國內(nèi)，全面接手QDI生產(chǎn)制造業(yè)，全用自己的人管理，僅此一項就節(jié)省費用2000多萬。 郭為沒挨過罵 1996年情急之下，柳傳志將愛將郭為從大亞灣工地調(diào)到香港，香港聯(lián)想當(dāng)時有14個子公司，郭為一個人管了11個，既要給這些公司“止血”，又要和呂譚平、吳禮益?zhèn)儏f(xié)調(diào)好關(guān)系，郭為覺得自己像是個“地下工作者”，“有時候，我和呂譚平、吳禮益意見并不一致，但他們還是一把手，我要聽他們意見，我還要對事情的成敗負(fù)責(zé)。明明不是我想法，我還要去做，而且還要做好，太難了?！?虧損，呂譚平心情也不好，當(dāng)時很不給人面子，很多北京來的同事都挨過罵，唯獨郭為沒有。郭為和吳禮益他們處得也很好，而且，還向吳禮益學(xué)會了怎樣和外商打交道，在吳禮益身上，郭為明白了“做生意其實是一個人和另一個人相互理解溝通的過程，彼此信任了，很多策略性的東西就會在一起談，彼此知道了策略，商機也就出現(xiàn)了?！惫鶠檫€和吳禮益學(xué)會了做生意的“太極拳”，“人家給拋過來一個球，不直接去接，需要迂回?！钡鹊取?雖然在一樁樁生意上，郭為一開始不如吳禮益他們，但郭為看得比他們遠(yuǎn)，整天想的是聯(lián)想怎么進世界500強這樣的戰(zhàn)略。這是一個非常大的差別。 郭為說，他能和香港的先生們處好關(guān)系的前提是“透明”，“所有的合作都處在信與不信之間，大家在桌面上都會說，你要相信我啊，你不相信我，這事怎么做，但怎么才能做到信任，信任的前提是透明的環(huán)境。”“聯(lián)想和呂譚平、吳禮益他們的合作本意不是等聯(lián)想長大了，將他們踢出去，而是大家為了共同成長，將各自的優(yōu)勢往里扔，在成長的過程中，我們很希望了解他們，我們也很OPEN，讓他們了解我們?！?穩(wěn)住 調(diào)整后的QDI 4月虧損900萬，5月虧損800萬，6月虧損700萬，8月虧損100萬，柳傳志處亂不驚，因為這些虧損都是完全按新的領(lǐng)導(dǎo)班子準(zhǔn)確預(yù)測的虧損。到9、10月份，QDI開始大幅度盈利，10月盈利1000多萬，11月、12月利潤也都在1000萬左右。PCB廠也在1996年底從虧損進入正常狀態(tài)。 AST代理業(yè)務(wù)按計劃，到1996年中，應(yīng)該虧2000多萬，到1997年4月1日最后盈利2000多萬。但到1996年中，受聯(lián)想586降價風(fēng)潮影響，致使AST486賣不出去了，到1996中期，AST代理分銷業(yè)務(wù)虧了6000多萬。根據(jù)和AST的協(xié)議，AST應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任，但因為1995、1996年，AST被南韓三星公司收購，領(lǐng)導(dǎo)人不斷更換，AST想不認(rèn)這筆帳，虧損一下全壓在香港聯(lián)想身上。 柳傳志質(zhì)問吳禮益，要求吳禮益與AST談判，AST最后同意讓步，但損失要在未來兩年內(nèi)通過業(yè)務(wù)，多賣機器返還。 要動呂譚平 1996月11月，美國舊金山，聯(lián)想最高層會議，商討北京聯(lián)想和香港聯(lián)想的整合戰(zhàn)略，談到呂譚平問題，柳傳志突然說，“我已經(jīng)下決心了，請呂譚平出局?！贝蠹乙幌裸蹲×?，盡管此前，大家對呂譚平意見很多，但誰也沒有動過請呂譚平出局的念頭。 通過近一年的努力，香港聯(lián)想雖然穩(wěn)住了局勢，但要徹底解決香港聯(lián)想的發(fā)展問題，僅在香港聯(lián)想內(nèi)部尋找突破，依然不能徹底解決問題。 第一個對柳傳志說，香港聯(lián)想應(yīng)該與北京聯(lián)想整合在一起的人是北京大學(xué)經(jīng)濟學(xué)教授周其仁先生，那是1994年3月，柳傳志為倪光南問題在海軍醫(yī)院住院的時候，周其仁去醫(yī)院看柳傳志，對柳傳志說：“老柳，兩下分開，你怎么做都不是?！绷鴤髦疽话櫭碱^：“合不起來，太困難了，怎么合啊，兩邊互不服氣?！绷鴤髦颈M管嘴上這么說，但他深深知道周其仁的話是對的。 1996年初，接到香港聯(lián)想大虧損的消息，柳傳志第一個想到的是趕快向銀行借款，穩(wěn)住大局，第二個想到的就是趁此時機進行南北整合。 1996圣誕晚會 香港聯(lián)想1996年的圣誕招待會有點特別，往年是大家坐下共進晚餐，1996年，大家站著開了一個雞尾酒會。 柳傳志在臺上演講了30分鐘，所有的人全都靜靜地拿著杯子在聽，很多人不明白是怎么回事，在香港，從來沒見過一個上市公司的董事會主席會將自己公司虧損的內(nèi)部原因，包括管理層的原因剖析的這么清楚，而且公布出來。 柳傳志講話第二天，香港聯(lián)想的股票開始上漲。柳傳志之所以要做此番講話，一方面是想增加股民對香港聯(lián)想的理解和信心，另一方面，也是為了拉開南北整合的序曲。招待會前，呂譚平他們還希望柳傳志對外粉飾太平，柳傳志堅決不同意。 談 柳傳志向呂譚平“攤牌”是上班時間，在公司辦公室進行的。在柳傳志的引導(dǎo)下，兩個人先回憶了一段往事，敘了一段雙方的感情，接著，柳傳志談了自己對呂譚平的看法，稱呂譚平是一個很正直的人，工作也很勤奮。 談話內(nèi)容拉到現(xiàn)在，柳傳志和呂譚平一起總結(jié)前一段的工作，直面香港聯(lián)想為補住前一個財年巨額虧損而在銀行欠下的四個億貸款，柳傳志斷言：“背這么大包袱，公司辦不下去?！彼Φ糍J款包袱有一個現(xiàn)成的辦法就是配發(fā)新股，從股市上融資，但是，“現(xiàn)在香港聯(lián)想的股票很不值錢，再發(fā)新股，股數(shù)再變大，股票會更不值錢，公司從此很難見天日?！?稍作停頓，柳傳志指出另外一條道路，“就是將北京聯(lián)想整合進香港聯(lián)想，將北京聯(lián)想好的業(yè)務(wù)，有利潤的業(yè)務(wù)全都裝進香港聯(lián)想，如此一來，可以讓香港聯(lián)想的股價起來，再進行融資，還銀行貸款?！?“但是”，柳傳志望了呂譚平一眼，“如果將北京聯(lián)想和香港聯(lián)想整合在一起，統(tǒng)一指揮，這種情況下，香港的同事就不能再在公司里面占重要位置了?！?柳傳志將要撤呂譚平的話說得很委婉，本來，就沖96財年巨額虧損一件事，就可以將呂譚平撤職，本來，1996年初一出現(xiàn)巨額虧損就可以撤，但這都不是柳傳志的做法，柳傳志做事總是“拐大彎”，早打算，慢慢來，最后水到渠成。 但無論這個彎拐得多大，內(nèi)容都不會變，呂譚平聽了以后顯得很沉重，他避開柳傳志的話鋒，開始講自己這些年做工作多么不容易，講出現(xiàn)虧損后，自己在香港花了兩個禮拜，每家銀行都去拜訪，而且，將個人的所有股票全都抵押給銀行，還簽上個人擔(dān)保，所有財產(chǎn)的擔(dān)保。這個擔(dān)保直到呂譚平1997年離開聯(lián)想的時候，才撤消。 柳傳志沒打斷他，而是仔細(xì)傾聽。但等呂譚平訴完了自己的苦，話題還要轉(zhuǎn)回來。柳傳志聽呂譚平講自己過去的事，其實是讓呂譚平有一個喘息的機會，消化一下前面講的內(nèi)容，為下面的談話做好心理準(zhǔn)備。其實，在柳傳志提出要找呂譚平談一次前，呂譚平已經(jīng)多少知道些柳傳志的意思了，但是他沒想到會來得這么快。 談話最后，柳傳志勸呂譚平留下來當(dāng)董事，獨立管一塊新業(yè)務(wù)，呂譚平說考慮考慮。呂譚平接著又說了一些自己為了香港聯(lián)想付了怎么樣的代價，說了賠錢的時候，他也賣掉了房子等等。 此次談話前后持續(xù)不到兩個小時。 哭 柳傳志、呂譚平兩人私下談完，最終還要將這些事情放在集體會議上談。私下談是為在會議上正式談做鋪墊，免得呂譚平措手不及。 呂譚平是一個很要面子的人，盡管前面已經(jīng)做了充分的鋪墊，正式會議上，呂譚平說著說著，還是禁不住掩面而泣。 呂譚平一面抽泣，一面表示對柳傳志的極大信任，一面聲明“為了聯(lián)想，我什么都愿意付出?！?呂譚平很委屈：“96財年的虧損中，也有工廠從深圳搬到惠陽，老設(shè)備清庫，甩壞賬的幾千萬啊”“為聯(lián)想好，并不等于為我好?！?柳傳志也認(rèn)為呂譚平有值得同情的一面，大虧損后，呂譚平在飛機上睡覺，從美國到歐洲深入第一線指揮業(yè)務(wù)，柳傳志也都看在眼里，但是“呂先生在管理方法上有很大問題，既然讓我負(fù)責(zé)整個公司，我對QDI的想法和他不同，這種情況下，就不得不讓他作出犧牲?！备鶕?jù)當(dāng)時的情況，QDI要做到8億美元的規(guī)模，柳傳志認(rèn)為呂譚平做不到。 曾茂朝、李勤也都覺得呂譚平有值得同情的一面，希望他能繼續(xù)在公司內(nèi)部新開發(fā)塊業(yè)務(wù)。 倘若呂譚平此時堅決不同意北京聯(lián)想同香港聯(lián)想整合，此事就要弄到股東會上去，問題就會變得很麻煩。 北京當(dāng)時實際控制了香港聯(lián)想42%的股份，呂譚平、吳禮益他們控制了33%，這樣散股的意見就很重要。 雙方爭執(zhí)起來，最壞的結(jié)果是公司清盤，香港聯(lián)想分家，而且，這種結(jié)果還是比較容易出現(xiàn)的，因為即便散股支持北京聯(lián)想整合進香港聯(lián)想，但呂譚平們就此事和柳傳志吵翻后，依然還留在公司，這樣勢必會天天吵架，柳傳志又“堅決不愿意領(lǐng)導(dǎo)一個內(nèi)部成天吵架的公司?！狈旨覄t勢必使聯(lián)想元氣大傷。 讓 3年后，呂譚平回首和柳傳志交往，他說：“我記得柳總有句話聽多數(shù)人意見，和少數(shù)人商量，最后一個人說了算我也是絕對服從柳總的領(lǐng)導(dǎo)，但是在業(yè)務(wù)進行之中，我和柳總肯定都會有不同的看法和理解。工作中有矛盾是正常的，沒有矛盾肯定不正常，單一的意見，沒有參考價值，業(yè)務(wù)也比較危險。”但是我在合作之后，沒有中港概念，合在一起就是一個公司，香港聯(lián)想就是聯(lián)想，沒有派系?！?選擇離開是呂譚平主動提出來的，后頭看，呂譚平認(rèn)為自己當(dāng)初的這個決定是對的，“今天聯(lián)想很強是在國內(nèi)，讓我去領(lǐng)導(dǎo)，我也沒有這個能力，國內(nèi)市場不是我所強，讓我領(lǐng)導(dǎo)海外和香港，我有這個能力?！?“我考慮過聽柳總的，去嘗試一些新的業(yè)務(wù)，考慮過創(chuàng)業(yè)投資公司，但當(dāng)時可能一時激動決定離開，這個決定有復(fù)雜的感情在里面?！?但是，“我做事情，做人也是，會分清楚事情的好壞，我不是只看我自己的利益，我不是首先考慮我當(dāng)不當(dāng)董事會副主席，或者總經(jīng)理，我考慮的第一條是，南北整合對整個企業(yè)好不好。” 柳傳志是在一個酒店和吳禮益談的，吳禮益很瀟灑，柳傳志一說，吳禮益馬上說：“這么做對，我表示支持?！?在柳傳志看來，吳禮益談判很有技巧，宏觀判斷也很準(zhǔn)確，在AST業(yè)務(wù)上，居功至偉，但柳傳志認(rèn)為，吳禮益更愿意做投機性業(yè)務(wù)，喜歡做賺大錢的業(yè)務(wù)，不愿意做以工業(yè)為主的業(yè)務(wù)。但吳禮益在香港聯(lián)想，他毫無保留地按照聯(lián)想的方式工作，這和他的喜好有許多矛盾。 另外，吳禮益人情味很濃，對下屬抹不開面子，不能嚴(yán)肅管理下屬，但責(zé)任感使他夾在中間很痛苦。 所以，柳傳志剛將手勢做出來，吳禮益馬上提出辭職。 1999年圣誕節(jié) 1999年圣誕前夕，香港，呂譚平的豪華游艇上。陽光燦爛得讓人睜不開眼睛，回憶起在聯(lián)想的往事，呂譚平的笑容也燦爛得讓人羨慕。呂譚平離開聯(lián)想時候，賣了兩三千萬股聯(lián)想的股票，還柳傳志借給他的錢，另外，除了新開的創(chuàng)業(yè)投資公司急需用的錢外，呂譚平一直沒賣自己手中的聯(lián)想股票，所以，呂譚平手中一直持有7000萬股聯(lián)想股票，按現(xiàn)在的市值價值35億港幣。而在1996年圣誕節(jié)，柳傳志請他離開的時候，他手中的聯(lián)想股票市值還不到一個億港幣。 是聯(lián)想同仁的艱苦努力，讓呂譚平發(fā)了財，所以，呂譚平見了柳傳志，就說感謝，所以，呂譚平要開著他價值2000萬港幣的游艇出海請楊元慶吃飯，席間，楊元慶告訴呂譚平，QDI的利潤又創(chuàng)了新高，呂譚平連稱：“了不起，了不起。” 呂譚平離開香港聯(lián)想時，股價在0.9元到1.1元之間徘徊，柳傳志對呂譚平說：“你以1.3元的價格將還帳的股票全賣給聯(lián)想吧?！眳巫T平有些猶豫，柳傳志對呂譚平說：“此時，你再不賣股票還錢，股票跌了，你就要自己負(fù)責(zé)了?！绷鴤髦酒仁箙巫T平在1.3元將兩三千萬股票全賣給了聯(lián)想，后來，聯(lián)想股票馬上升了，吳禮益當(dāng)時不太聽柳傳志嚇唬，說要看看，吳禮益是在每股2塊多的時候還的聯(lián)想錢，要不老付利息，他也受不了。 1985年 眾里尋呂千百度 被轟出門 認(rèn)識呂譚平之前，聯(lián)想做IBM PC，但沒有IBM代理資格，是通過關(guān)系從香港中銀集團電腦部辦的四維公司那里“拿貨”。中銀集團買了很多IBM大機器，IBM就讓四維當(dāng)IBM代理，在1985年，IBM代理就是錢。 聯(lián)想和四維的合作方式是：聯(lián)想在國內(nèi)為四維找客戶，利潤兩家對半分。柳傳志親自負(fù)責(zé)這項業(yè)務(wù)。 1985年的一天，柳傳志聽說國家體委要購置14臺IBM PC，立即找到體委的王科長，王科長對此事沒有最終的決定權(quán)，決定權(quán)在體委器材處，柳傳志又找到器材處，器材處開頭不同意給柳傳志做，但架不住柳傳志態(tài)度誠懇，磨了一天，最后點頭通過了。柳傳志樂壞了，當(dāng)時代理一臺IBM PC有5000多元的利潤。 國家體委的這筆外匯在中國儀器進出口公司，按當(dāng)時政策，儀器進出口公司有權(quán)最終決定從誰那兒買這批機器。體委點頭后，柳傳志就去找中國儀器進出口公司。 在中國儀器進出口公司，柳傳志遭遇該公司一位最低層的業(yè)務(wù)人員，他對柳傳志一點都不客氣，劈頭就問柳傳志：“我們有自己的進貨渠道，這批機器憑什么給你做？” 柳傳志耐心向他解釋，并亮出中國科學(xué)院計算所的牌子，當(dāng)時全社會都敬重科技人員，這個牌子在很多地方屢試不爽，但這個業(yè)務(wù)人員卻不理這茬，聽了柳傳志的解釋，他反倒急了：“你到底是計算所的？還是四維的？” 柳傳志知道再說自己是計算所公司的就和代理IBM PC更搭不上界了，于是,說自己是四維的代表，業(yè)務(wù)人員非常得意：“四維的代表？那就是外商了，這個樓不準(zhǔn)外商在，你給我出去?！贝藭r房間里很多人，柳傳志異常尷尬地從房間里退了出來。 出來后，柳傳志心里很不舒服，但過了一會，他“就找到了安慰自己的理由我不跟他一般見識”最后這單生意還是做成了，柳傳志找到了轟他出去人的同學(xué)說好話。 一字一句，血淚浸透 柳傳志蹲在深圳，給香港四維公司寫信，寫到痛處，淚流滿面 聯(lián)想在輕工業(yè)部抓住一個大單，100 IBM PC代理費可以賺4萬美元，另外，輕工業(yè)部還要聯(lián)想提供全套的服務(wù)，又可以賺3萬多美元。 4萬美元的代理利潤當(dāng)然要和四維平分，3萬美元的服務(wù)費則和四維沒關(guān)系，這些事前都和四維說好了，四維也同意，但沒有立下明確的字據(jù)。 四維是一個國營單位，中途換了總經(jīng)理，新的總經(jīng)理不清楚這個事先的約定，結(jié)算時，將3萬美元的服務(wù)費也給平分了，聯(lián)想去交涉，對方愛搭不理。 想著3萬美元掙得多不容易，平白無故被人分去一半，柳傳志怎不傷心。 柳傳志給四維新總經(jīng)理寫的這封信果然見效，過了兩三天，四維從香港那邊來人解決了此事。 通過此事以及以往的合作，柳傳志痛感四維公司并不是理想的合作伙伴，“國營公司，速度太慢?！?初識呂譚平 柳傳志在計算所食堂小間請呂譚平吃飯，柳傳志突然按住呂譚平的筷子，扭頭吩咐人“換一雙”，那雙筷子上面沾了一只死蒼蠅。 1985年下半年，張祖祥在北京民族飯店見導(dǎo)遠(yuǎn)公司副總經(jīng)理吳利益，導(dǎo)遠(yuǎn)當(dāng)時有一個聯(lián)接卡的產(chǎn)品，張祖祥去談合作。 后來，導(dǎo)遠(yuǎn)公司老板呂譚平來北京想見柳傳志，張祖祥問柳傳志見不見，柳傳志當(dāng)然要見。柳傳志們當(dāng)時特別想和海外建立一些聯(lián)系。 當(dāng)時聯(lián)想很小，當(dāng)時中關(guān)村有名的是“兩通兩海”，但呂譚平覺得和柳傳志能夠談得來，“可能都是搞技術(shù)的吧。”呂譚平認(rèn)為“我和柳總都是單純的工程師生意人?！?聯(lián)想掙的第一筆奠定聯(lián)想基礎(chǔ)的“大錢”，就是1986年4月從呂譚平那里代理的500臺IBM機器，這筆生意，柳傳志將呂譚平的利潤壓得很低，只給了呂譚平5%，呂譚平認(rèn)了。 后來，聯(lián)想又同呂譚平做了一單兼容機生意，一共50臺，但這次機器的質(zhì)量不好，聯(lián)想找呂譚平，呂譚平給換了，聯(lián)想因此覺得呂譚平這個人很講信用。 這單生意呂譚平做賠了，他同意給聯(lián)想換機器時，并沒想到以后會和聯(lián)想合作創(chuàng)辦香港聯(lián)想。這就是每單生意都講信譽的好處。 和呂譚平做生意的同時，聯(lián)想也在試著和其他香港公司做生意，當(dāng)時在中關(guān)村做生意，在香港沒有窗口不行，在香港沒有窗口的企業(yè)只能在中關(guān)村內(nèi)倒來倒去，處在食物鏈的底層，永無出頭之日。 1986年，聯(lián)想做第一批漢卡，從香港進零配件，貨沒到，先給港商開了信用證，沒想到這個港商是奸商，發(fā)來的元器件都是次品，做漢卡用的插針全是磨過的。 柳傳志要找港商算賬，但信用證已經(jīng)開過去了，港商哪里還肯理你。按規(guī)定，信用證在到貨之后，不管貨物的品質(zhì)怎樣，馬上就能兌現(xiàn)。柳傳志找到中國銀行，銀行的人很同情聯(lián)想，在文字上找缺欠，爭取到了推遲10天兌現(xiàn)信用證。 得到這寶貴的10天拖延，柳傳志讓手下馬上打電話給港商：“這是在中國，你以為信用證到手了就可以拿到錢，沒那事！”港商拿信用證果真沒兌到錢，心里慌了，急著找律師和聯(lián)想談判，最后賠了聯(lián)想2萬多美元。柳傳志在這個過程中表現(xiàn)出來的自信讓這個港商不敢不相信，其實10天之后，不賠聯(lián)想一分錢，信用證也能兌現(xiàn)。 幾經(jīng)交往，呂譚平從眾港商中脫穎而出，在柳傳志心中樹立了信任和信譽。 初到香港 在1985年，香港之于中關(guān)村來說，相當(dāng)于現(xiàn)在人們眼中的硅谷。1985年，柳傳志第一次去香港，比現(xiàn)在中關(guān)村小老板去硅谷還寒酸。 到哪兒去，能走就走，不能走，柳傳志就坐電車，電車六毛錢，汽車要一元錢，地鐵太貴，柳傳志一次沒坐過。 柳傳志父親的朋友請柳傳志在香港吃的那頓飯，柳傳志至今記得清清楚楚，那頓吃的是螃蟹。吃完飯，人家一招手喊了一輛出租車，遞上錢說：“多了錢找給他們。”柳傳志暗道：“這家伙真闊?！?此番去香港，柳傳志帶了助手甘洪，晚上住在朋友家里，柳傳志讓甘洪睡床上，自己睡地下。躺在地上，柳傳志暗下決心，將來一定要讓甘洪舒舒服服到香港出趟差。 1988年，香港聯(lián)想成立，經(jīng)濟狀況好了起來，柳傳志就特別希望甘洪能有機會到香港出趟差。1991年，甘洪終于有了一次到香港出差的機會，柳傳志知道后，特別高興，專門打電話給甘洪：“你來了，我到機場接你?！?臨行前的北京機場，積勞成疾的甘洪突然站不住了，半身麻木，但甘洪堅持要上飛機，他一面沖人揮手，一面咬著牙說：“柳總還在香港等著我呢！”送行的同事立即將甘洪送進了醫(yī)院，甘洪得了半身不遂。 在香港，柳傳志看了呂譚平的公司，當(dāng)時呂譚平的導(dǎo)遠(yuǎn)公司也就十幾個人，有個自己的貨場，公司雖然不大，但“像個辦公司的樣子?！绷鴤髦疽部戳怂木S、奇士等幾家香港公司，心里算是有數(shù)了。臨走時，柳傳志對四維說：“今后會多和呂譚平的導(dǎo)遠(yuǎn)做生意，希望四維諒解”四維完全能理解柳傳志的選擇，他們也知道國營公司速度慢的弊端，但沒法改，也改不了。 1988年 誕生 “大門市” 呂譚平到北京，聯(lián)想在中關(guān)村的“大門市”剛租下來，興奮之中的柳傳志，拉呂譚平去看。指著正在裝修的門市，柳傳志對呂譚平說：“一年租金要70多萬人民幣?！眳巫T平一面點頭,一面連稱：“相當(dāng)不錯，相當(dāng)不錯?！?1987年底的一個下午，柳傳志撥通了呂譚平的電話，“呂先生，你考慮一下，咱們兩家可以合作辦一個公司，將餅做大?！?呂譚平撂下電話，就去和自己的合作伙伴吳禮益、張立基商量柳傳志的提議，沒用多長時間，呂譚平們就決定和柳傳志們一起干。“餅干”與“比薩餅”之間的“大小”道理誰都明白，關(guān)鍵是能否信任對方，信任對方的人品與能力，呂譚平通過和柳傳志的生意和交往，信得過柳傳志。 但呂譚平們還是愿意給自己留條后路既和柳傳志搞合資公司，導(dǎo)遠(yuǎn)也接著做。柳傳志堅決不同意，柳傳志怕呂譚平們分心，而且，兩個公司“利益上也很難分?！?為了合作的事，呂譚平經(jīng)常早上從香港趕到深圳沈陽賓館，一面和柳傳志吃“一毛錢”的早餐，一面談判。一天，呂譚平實在不想吃沈陽賓館的免費早餐了，就對柳傳志說：“柳總我請你吃回飯?！彼麄?nèi)チ艘粋€度假村，柳傳志記得那次吃了冬瓜盅。 呂譚平久在國內(nèi)做生意，接觸的公司不少，但有些公司生意做大了，“就有點瞧不起別人”，有些公司做生意不講信譽，不付呂譚平貨款，害得呂譚平四處追款，和聯(lián)想合作之前，呂譚平的國內(nèi)生意一共虧了100萬港幣，都是因為收不回錢。 思來想去，呂譚平答應(yīng)了柳傳志的要求，徹底和聯(lián)想綁在了一起。 一封家書 柳家。柳傳志和父親為了讓不讓呂譚平當(dāng)香港聯(lián)想總經(jīng)理的事，爭來爭去，臉都紅。柳傳志母親急忙上前勸：“你們父子倆” 創(chuàng)辦香港聯(lián)想，呂譚平?jīng)]錢，聯(lián)想也沒錢，必須靠銀行貸款，而銀行的錢從來不借給沒有錢的人，呂譚平貸不到很多錢，柳傳志也不太行，想用銀行的錢辦香港聯(lián)想，必須拉一家能從銀行貸到錢的大公司參股進香港聯(lián)想才行。 柳傳志父親80年代初到香港創(chuàng)辦中國專利公司，到1988年已經(jīng)發(fā)展到了很大規(guī)模，柳傳志想將中國專利公司下屬的中國技術(shù)公司拉進香港聯(lián)想。 全都設(shè)計好了，柳傳志讓董事長找柳老先生說，柳老先生要避嫌，對曾茂朝說：“沒有老子和兒子辦公司的?！贝耸?，走了“新華社香港分社表示支持”的過場，最后得以順利實施。 就這樣，聯(lián)想、呂譚平的導(dǎo)遠(yuǎn)公司、中國技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司各出資30萬港幣，三方各占33.3的股份，組成香港聯(lián)想。 在公司人選問題上，柳老先生信不過香港人，他怕柳傳志不在香港，香港人搗鬼，所以，一定要讓張祖祥當(dāng)香港聯(lián)想總經(jīng)理，讓呂譚平當(dāng)副總經(jīng)理。 柳傳志認(rèn)為這樣安排沒法做事，“我們不是要將你的錢看住，我們是要在香港開展業(yè)務(wù)。”“我和呂譚平接觸過一段時間了，呂譚平不是你所說的那種人。” 柳老先生打斷柳傳志：“你對香港了解多少？你在北京，不在香港。我貸款擔(dān)保，錢真出了事，誰負(fù)這個責(zé)任？”柳老先生堅持己見，柳傳志很喪氣。 當(dāng)面爭執(zhí)不下，柳傳志給父親寫了封長信，信的開頭，柳傳志先將父親夸了一通，說自己的家庭是一個非常民主和睦的家庭，兄弟姐妹從來沒有為了任何一件物質(zhì)利益發(fā)生過摩擦，今天能為了工作，父子倆人很嚴(yán)肅地談得不很愉快，說明了“你的民主作風(fēng)?！?然后，轉(zhuǎn)折到“你很有經(jīng)驗，在宏觀上你都懂，但是在和這個香港人的接觸上，你可能沒我了解，我已經(jīng)和他做了很多筆生意” 接著，以情動人“和你比，我經(jīng)驗差得很遠(yuǎn)，但是，我畢竟是40多歲的人了，辦公司前三年中，吃盡了千辛萬苦，現(xiàn)在我已經(jīng)對我的工作有了一個成熟的了解，希望你能夠支持我工作” 此信果然有效，柳老先生很快同意呂譚平出任香港聯(lián)想總經(jīng)理。柳傳志父親對香港聯(lián)想的發(fā)展起了重要作用，柳老先生親自出面請香港中銀集團副主任林廣肇視察香港聯(lián)想，很多銀行的經(jīng)理陪著。在香港，最讓張祖祥解氣的是，呂譚平不敢到柳傳志父親那里去，因為中國專利公司是大公司，呂譚平有些怕，張祖祥敢去。 一半是懷疑，一半是欽佩 周光召到香港辦事，馬雪征負(fù)責(zé)安排行程。柳傳志得知后，吩咐王曉琴“你的任務(wù)是盯住馬雪征，讓周院長給咱們剪彩。” 王曉琴找到馬雪征，說明來由，馬雪征告訴她：“周院長行程已經(jīng)安排得很滿，沒時間?！蓖鯐郧傩Σ[瞇地站在門口不走，馬雪征沒法，只好讓她坐，王曉琴坐下就開始說我們公司怎么困難，我們公司怎么有前景。馬雪征生生被她說動了。 1988年6月23日，香港聯(lián)想剪彩儀式在一個很破舊的工廠大廈里舉行，公司的辦公室更是舊極了，公司一共才十幾個人。 可柳傳志在臺上的講話一點都不顯“小”，柳傳志抱負(fù)非常大，香港聯(lián)想第一步準(zhǔn)備怎么做，第二步準(zhǔn)備怎么做，柳傳志全講得清清楚楚，那種斬釘截鐵的語氣，仿佛已經(jīng)將事情做成了似的。 馬雪征時任中國科學(xué)院外事局主管，首相、國務(wù)卿、諾貝爾獎金獲得者等政要名流接觸過很多，見過的大陣勢，大公司也很多，但馬雪征沒見過聯(lián)想這陣勢，沒見過聯(lián)想式的執(zhí)著與奮進。此時的馬雪征一半懷疑“這這可能嗎？”一半欽佩“柳傳志的氣魄”。 這是馬雪征第一次見柳傳志，兩年之后，馬雪征找到柳傳志說：“我要加入聯(lián)想?！?典禮完，開新聞發(fā)布會，柳傳志對記者們說，香港聯(lián)想第一年營業(yè)額要超過1000萬美元，柳傳志說完感到記者們沒反應(yīng)，柳傳志以為他們聽不懂普通話，實際情況不是香港記者聽不懂普通話，而是他們聽?wèi)T了國內(nèi)廠長經(jīng)理們在香港吹牛，所以，也沒拿柳傳志的話當(dāng)回事。 香港聯(lián)想第一年營業(yè)額做到了1.2億港幣，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了1000萬美元，再次召集記者們開會，沒等柳傳志開口，記者們就開始關(guān)心香港聯(lián)想是怎么做的？有什么“高招”？“瞎子背瘸子”的經(jīng)驗就是在那個時候總結(jié)了出來的。 用AST提起第一桶金 AST對呂譚平說：“6月份AST財年結(jié)束，這之前要大賣一把，對股市有個交待，呂先生能不能幫幫忙，多進些貨？”呂譚平拍胸脯說好，但呂譚平也有個條件，“多進貨可以，但6月的前半個月AST亞太不準(zhǔn)再向外銷售機器，容我慢慢出機器，由著手做。” AST同意，兩家成交，這就是當(dāng)時所謂的聯(lián)想AST策略聯(lián)盟之一。 香港聯(lián)想之所以能和AST這么有默契，是因為呂譚平在AST早就“有人”，AST亞太區(qū)經(jīng)理中很多人都在導(dǎo)遠(yuǎn)干過，是1985年國內(nèi)銀根緊縮，生意不好做，導(dǎo)遠(yuǎn)收縮，這些人才去了AST，所以，此時呂譚平特別容易和他們溝通，知道他們的喜好以及風(fēng)格。 最終選定代理AST，也是呂譚平極力推薦的結(jié)果。1988年之前，北京聯(lián)想主要代理IBMPC，但是IBM后來主推的“微信道”技術(shù)極不成功，加之IBM又在日本做了一個所謂的“漢字PC”，和聯(lián)想漢卡存在沖突，聯(lián)想產(chǎn)生了更換門庭的想法，四處尋覓新的代理機會。 當(dāng)時，柳傳志們過香港不太方便，呂譚平就將AST等PC送到深圳，柳傳志領(lǐng)著人在深圳看機器，柳傳志選中了AST，然后，將AST PC送到北京驗機。 從1987年起，北京聯(lián)想開始試推AST，一下推開了，中關(guān)村滿街都是AST代理。1988年，有了香港聯(lián)想的平臺，第一件事情就是將AST PC代理做大，北京香港聯(lián)手也有了做大的條件香港聯(lián)想有北京聯(lián)想保底市場撐著，就敢向AST多定貨，開始一個月訂1000臺，后來一個月訂3000多臺，反正北京聯(lián)想能賣掉，一個月賣不完，就賣兩個月，當(dāng)時PC不存在價格老跌的問題，不太怕壓貨。 香港聯(lián)想不僅將AST PC批發(fā)給北京聯(lián)想，還給國內(nèi)其他代理商供貨，進貨量大價格低出貨量大進貨更量大價格更低的良性循環(huán)形成后，香港聯(lián)想幾乎壟斷了AST在國內(nèi)的市場，香港聯(lián)想當(dāng)時代理AST機器毛利可以達(dá)到20%到30%，一年賺了1200萬港幣。柳傳志承認(rèn)：“頭一年1200的萬利潤主要是呂譚平他們掙的，關(guān)系都是他們的關(guān)系，我主要是貸款，在銷售上面沒起什么作用?！碑?dāng)時的情形是“AST好賣得不得了，張立基他們狂得不行，所有的人都求他們，直到1992、1993年，Compaq都被AST壓在底下。” 呂譚平早就擔(dān)心過自己的位子 即便在AST大賺其錢的時候，呂譚平也生怕柳傳志對他說：“呂先生你就不用干了，北京有那么大的客戶，你們就供貨就好了?！?呂譚平是聰明人，他清楚，如果他沒有太大附加值，如果他不進步，他的地位遲早岌岌可危。呂譚平當(dāng)時的能力在于熟悉海外市場。 正當(dāng)呂譚平尋思自己將來怎樣定位的時候，呂譚平一個做板卡的朋友蔣國輝找到他，表示愿意和香港聯(lián)想合作做板卡，板卡業(yè)務(wù)需要很強的海外市場能力，正中呂譚平下懷。 呂譚平非常積極地問柳傳志：“有沒有興趣向板卡制造業(yè)發(fā)展？”呂譚平說動柳傳志的理由是：“單靠國內(nèi)市場，有經(jīng)銷商的風(fēng)險，光靠做貿(mào)易，一條腿站不穩(wěn)。”所以，“要把業(yè)務(wù)分成海外和中國兩塊。”此時做工業(yè)，也正合柳傳志“貿(mào)工技”整體戰(zhàn)略的胃口，柳傳志很放手地對呂譚平說，“你去談吧。” 在新的合資公司里面，蔣國輝將自己的板卡廠合并進來，占45%股份，香港聯(lián)想占30%股份，北京聯(lián)想占25%股份，香港聯(lián)想中有呂譚平們的股份，北京聯(lián)想的股份中沒有呂譚平們什么事，柳傳志在用“蠶食政策”增加北京聯(lián)想在香港的股份。選擇QDI增加北京聯(lián)想股份，是因為做工業(yè)一直是計算所出身的柳傳志們的夙愿，所以，要在里面“說話算數(shù)?！?倪光南帶著十幾個北京工程師來到香港，設(shè)計板卡。商人出身的呂譚平開始和技術(shù)出身的倪光南進行磨合。 倪光南們開始不愿意用韓國、臺灣產(chǎn)的元器件，喜歡用美國的元器件，呂譚平告訴他們做企業(yè)和做研究不一樣，“不用臺灣元器件，怎么跟人家拼價格?”“對商業(yè)來說，用最好的元器件，做出最好的產(chǎn)品不能算成功，用最便宜的元器件，將它做到最好才算成功?！?做研究，差一點沒關(guān)系，只要核心對，原理對，就沒問題，但是做產(chǎn)品，“用戶管你差一點，還是差兩點，不能用，馬上得退貨。” 板卡設(shè)計之初，解決了一個問題，又產(chǎn)生另外一個問題，因為沒有一套系統(tǒng)性的測試，QDI第一個測試標(biāo)準(zhǔn)，是呂譚平和技術(shù)人員一起制定的，“我相當(dāng)于半個R&D的副總裁，早上10點鐘開會一直開到晚上，天天在開會。北京的工程師技術(shù)都非常好，但我要向他們灌輸商業(yè)觀點。” 兩年之后，QDI開始盈利，呂譚平又提出做PCB板廠。“我喜歡挑戰(zhàn)，一天上半天班，對我沒意義?！?“6.4”第二天柳傳志飛到香港 1989年6月5日，柳傳志慌張乘機趕往香港。中關(guān)村內(nèi)盛傳柳傳志和萬潤南一起逃跑了。臨行前，柳傳志通知張祖祥不要將自己赴港一事告訴呂譚平，“更不要讓他到機場接我?！绷鴤髦九伦约阂灰妳巫T平立即就在機場對他發(fā)火，柳傳志不想兩個人在機場發(fā)完火就算了，柳傳志“必須當(dāng)著所有人的面發(fā)作。”柳傳志這么大火的原因是：1988年底成立的合資公司到1989年6月，將柳傳志在國內(nèi)貸的100萬美元，“虧得快沒有骨頭了?！?將所有的人都叫到面前，柳傳志滿腔怒火，“我今天是個要跳樓的人了，這100萬美元是我在國內(nèi)的全部資產(chǎn)，如今全丟了，我沒臉面再在世上活了。”“一個要跳樓的人說起話來百無禁忌，但我說什么，你們必須聽著，不聽不行。”“呂譚平，今天也要打你的屁股?！?打完“呂譚平屁股”，柳傳志宣布將蔣國輝撤了，蔣國輝愿意就此退股，不干了，呂譚平想要蔣國輝還清帳再走，柳傳志擺擺手：“蔣是一個老實人，就讓他走吧?！薄澳吖饽弦嫖遥莻€時候就可以告，因為我沒有讓蔣還清帳，但如果我不讓蔣退出的話，他今天在聯(lián)想的股份也少不了?！?呂譚平被打了屁股，依然很佩服柳傳志“能關(guān)在房間里，早上九點到晚上六七點，幾天幾夜，一路總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，直到找到答案和出路?！?此次赴港，柳傳志帶了周曉蘭和陳恒六，并任命周曉蘭為香港聯(lián)想副總經(jīng)理，周曉蘭在國內(nèi)沒有這么高的職位，給周曉蘭這個頭銜最重要的原因是周曉蘭“厲害”，柳傳志怕香港人欺負(fù)北京來的人。 望天亮 一直到凌晨3點，呂譚平依然睡不著覺，他索性坐起來，走出去，爬山，爬到山頂，坐在那里，一邊望著天亮，一邊想公司該怎么搞。 1990年，呂譚平赴澳大利亞移民的申請批了下來，柳傳志很害怕呂譚平此時甩手走了，此時香港聯(lián)想還離不開呂譚平，離不開呂譚平去開拓海外市場。 呂譚平向柳傳志保證只送妻子走，自己不去澳大利亞，柳傳志很認(rèn)真，帶呂譚平到律師那里簽法律文件，確保呂譚平跑不了。 呂譚平跑到美國談顯示卡芯片價格，對方的總裁說：“你一個月才做3000套，人家做3萬套，我怎么給你好的價格，你做到一個月3萬套，我給你全世界最好的價格?！眳巫T平說：“我憑你一句話，回去就做了?！被貋恚愀勐?lián)想做到了全球最大的顯示卡生產(chǎn)商。 對方果然給了呂譚平最好的價格。呂譚平與人合作的信條是：“選一個合作伙伴，互相真心支持?！比绻澳泸_我，我永遠(yuǎn)不回頭。”“你騙我一次，就徹底算了，我沒有時間，纏著你屁股后面，跑來跑去。要合作，真正合作，不合作就拉到，我再找別人算了。時間和科技都跑得很快啊，扯來扯去，沒多大意思?！?呂譚平在洛杉磯成立了香港聯(lián)想第一家海外分公司，在德國成立了第二家，一年開三到五個Office，四五年下來，呂譚平在全球開了21個分公司，那段時間也是板卡最好做的時間。香港聯(lián)想的板卡賣到海外去，使當(dāng)時的北京聯(lián)想為之一振，聲威大振。 棄AST做聯(lián)想PC 1990年，北京聯(lián)想宣布，國內(nèi)不再直接代理AST PC。1989年，香港聯(lián)想代理AST PC 的業(yè)績是2億的營業(yè)額，利潤差不多2000萬，這么好的勢頭，為什么不做了？ 1988年底，1989年初，李勤、柳傳志與AST高層商量做“AST聯(lián)想”聯(lián)合品牌PC一事，AST很傲慢：“我到中國來，還沒有一家企業(yè)能在技術(shù)上和AST合作?！?李勤不卑不亢：“我不管別家公司怎么樣，聯(lián)想要做包含自己品牌的PC，首先和AST商量，是因為同AST合作了兩年，合作得非常好，所以，先找你們，即便你們不愿意，我們也必然要出我們自己品牌的PC，所以，我們可能找別人合作，也可能獨自做這對咱們未來的合作可能會產(chǎn)生影響?！盇ST沒太拿李勤的話當(dāng)回事。 和AST聯(lián)合品牌沒成，還碰了一鼻子灰，聯(lián)想就沒再和其他大公司談，AST這個當(dāng)時還比較小的公司尚且不肯，HP、IBM就更沒可能做。據(jù)李勤回憶：“他們當(dāng)時找聯(lián)想，就是想讓聯(lián)想多賣他們一些機器，沒別的目的?！?柳傳志、李勤、倪光南商量做聯(lián)想PC一事，分析的結(jié)果是：北京聯(lián)想既做AST代理，又推聯(lián)想品牌的PC，最壞的情況“AST認(rèn)為我們產(chǎn)生了二心，不好好供貨，聯(lián)想品牌沒打出來，AST也做不成了?！弊詈玫那闆r“聯(lián)想品牌打了出來，AST也能接著做?！崩钋趫詻Q主張做聯(lián)想PC，不再做AST，倪光南也主張做聯(lián)想品牌的PC。 就這樣，北京聯(lián)想分出一小部分人專門代理AST PC，大部分精力用在了自己品牌的PC上。AST開始不以為然，雙方僵持到1990年7、8月份，AST沉不氣了，回頭找到聯(lián)想，問能不能重新開始做聯(lián)合品牌的PC。李勤對他們說：“市場，你們比我清楚，時機特別重要，時過境遷，這事再談也沒有什么意義。” 整個1990年，聯(lián)想一共售出2000臺PC，到7、8月份，才賣了1000多臺，盡管數(shù)量非常少，但李勤覺得前途特別光明，“到1990年再和他們做聯(lián)合品牌，在國內(nèi)市場上也未必占到多大優(yōu)勢。再說，他們居高臨下，從自尊心上，我們也懶得接受這種談判?！崩钋凇胺浅８兄x”地將AST送走了。 李勤嘴上盡管很硬，但是他心里清楚，當(dāng)時主要的盈利手段還靠代理，漢卡已經(jīng)不賺錢了，板卡業(yè)務(wù)有賠有賺，以賠為主，放棄代理，聯(lián)想PC真的做不起來的時候，“盈利從哪里來啊”。 一向現(xiàn)實主義的柳傳志們甘于冒這個風(fēng)險是因為在1990年，他們已經(jīng)看清楚了一定要“做開發(fā)，做自己品牌”，當(dāng)時PC還沒有進入OEM時代，主板部件都要自己投入研發(fā)生產(chǎn)，做不出PC的可能性也是有的，但柳傳志們“堅定不移，賠錢也做。”因為“將來貿(mào)易一定不好做?！薄叭绻?dāng)時不是咬牙挺住了，哪有現(xiàn)在的聯(lián)想微機啊，這就是比四通稍微高出來一點的地方?！?但聯(lián)想PC一開始做，果然質(zhì)量不好，管理上也不順，出了很多問題，91、92、93年打不過國外品牌，不僅是因為“外國品牌厲害，自己能力上也差點勁。我在香港為北京這邊著急，接著就出孫宏彬事件，老同志能力上不來，沒有新的戰(zhàn)略想法出來。”好在1992年，QDI賺了一千多萬。北京的同事到香港一看，會“啊”一聲：“還有這塊基業(yè)！” 四面佛 1992年9月16日，“香港青年工業(yè)家獎”頒獎晚會，呂譚平以在香港聯(lián)想的驕人業(yè)績當(dāng)選，柳傳志為呂譚平感到高興，專門做了一套禮服，參加晚會。就在這次晚會上，柳傳志突然感到天旋地轉(zhuǎn)，他的美尼爾斯綜合癥第一次爆發(fā)了。 1991年，聯(lián)想板卡第一次嘗到了內(nèi)存削價風(fēng)險，在3個月的大降價中，QDI虧損了1700萬。 1991年9月，香港聯(lián)想在泰國討論對策，工作之余，聽說泰國的四面佛很靈，柳傳志、李勤、呂譚平們就去各自燒了一柱香，默默許了個愿，柳傳志請“佛”幫助解決“黑色風(fēng)暴”大虧損的問題，果然不到三個月，QDI情況好轉(zhuǎn)了，積壓的板子也都賣出去了。QDI那年也賺了1300萬利潤。 1992年9月16日，是柳傳志還愿的日子，柳傳志忘記了。 為此，柳傳志讓司機專門去泰國還了一次愿，后來，柳傳志再遇到佛，不敢隨便許愿了，頂多是，祝佛身體健