營(yíng)銷(xiāo)后臺(tái)管理系統(tǒng)框架.ppt

營(yíng)銷(xiāo)后臺(tái)管理系統(tǒng)框架,二0一二年十月,目 錄,（一）背景,行業(yè)背景,企業(yè)現(xiàn)狀,目 錄,指導(dǎo)思想 營(yíng)銷(xiāo)后臺(tái)管理的靈魂,（三）營(yíng)銷(xiāo)管理職能設(shè)計(jì),（二）營(yíng)銷(xiāo)管理總體目標(biāo),總體目標(biāo),工作重心 營(yíng)銷(xiāo)后臺(tái)管理的任務(wù),（三）營(yíng)銷(xiāo)管理職能設(shè)計(jì),目 錄,組織架構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)后臺(tái)管理的基本要素,（三）營(yíng)銷(xiāo)管理職能設(shè)計(jì),營(yíng)銷(xiāo)管理部 搭建公司與市場(chǎng)的橋梁,（三）營(yíng)銷(xiāo)管理職能設(shè)計(jì),（三）營(yíng)銷(xiāo)管理職能設(shè)計(jì),銷(xiāo)售訂單處理,銷(xiāo)售計(jì)劃管理,市場(chǎng)服務(wù)管理,接受、審核銷(xiāo)售訂單 銷(xiāo)售開(kāi)票、貨物配送 發(fā)貨追蹤、收貨確認(rèn) 落實(shí)貨款,營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)職能 保障銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流暢,收集、匯總各級(jí)客戶(hù)產(chǎn)品庫(kù)存 收集、匯總、分析銷(xiāo)售片區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃 編制市場(chǎng)產(chǎn)品需貨計(jì)劃 協(xié)調(diào)生產(chǎn)組織，保障產(chǎn)品供應(yīng),銷(xiāo)售人員需求資料配送 銷(xiāo)售人員需求協(xié)調(diào)（其它職能部門(mén)） 產(chǎn)品售后服務(wù) 通報(bào)銷(xiāo)售結(jié)果；銷(xiāo)售會(huì)議籌備,（三）營(yíng)銷(xiāo)管理職能設(shè)計(jì),客戶(hù)管理職能 提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度,營(yíng)銷(xiāo) 制度 建設(shè),（三）營(yíng)銷(xiāo)管理職能設(shè)計(jì),營(yíng)銷(xiāo)管理職能 強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理,內(nèi)部控制流程,銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表,銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì) 銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行統(tǒng)計(jì) 銷(xiāo)售提成發(fā)放統(tǒng)計(jì) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì) 客戶(hù)品種銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì) 客戶(hù)協(xié)議執(zhí)行統(tǒng)計(jì) 銷(xiāo)售費(fèi)用執(zhí)行統(tǒng)計(jì) 客戶(hù)授信執(zhí)行統(tǒng)計(jì) 客戶(hù)投訴處理統(tǒng)計(jì) ,訂單審核流程 發(fā)貨管理流程 銷(xiāo)售計(jì)劃管理流程 銷(xiāo)售績(jī)效考評(píng)流程 客戶(hù)投訴受理流程 客戶(hù)評(píng)價(jià)管理流程 客戶(hù)開(kāi)戶(hù)審批流程 銷(xiāo)售費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)流程 ,內(nèi)部管理制度,銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理辦法 銷(xiāo)售計(jì)劃管理辦法 客戶(hù)管理辦法 客戶(hù)信用管理規(guī)定 客戶(hù)投訴管理規(guī)定 銷(xiāo)售行為管理規(guī)定 銷(xiāo)售費(fèi)用管理規(guī)定 銷(xiāo)售內(nèi)勤行為規(guī)定 市場(chǎng)服務(wù)禮儀規(guī)范 ,銷(xiāo) 售 數(shù) 據(jù) 庫(kù),（三）營(yíng)銷(xiāo)管理職能設(shè)計(jì),掌握各渠道產(chǎn)品 銷(xiāo)售狀態(tài)及其分 布狀況，輔助市 場(chǎng)開(kāi)發(fā),通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員 的銷(xiāo)售績(jī)效綜合 評(píng)估：擬定獎(jiǎng)勵(lì)、 處罰、晉級(jí)、降 級(jí)方案，輔助銷(xiāo) 售團(tuán)隊(duì)建設(shè),各級(jí)客戶(hù)合作狀 況、利潤(rùn)貢獻(xiàn)分 析：輔助客戶(hù)合 作決策（開(kāi)發(fā)、 合作、提升、淘 汰）,營(yíng)銷(xiāo)管理職能 強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理,銷(xiāo)售 統(tǒng)計(jì) 分析,（三）營(yíng)銷(xiāo)管理職能設(shè)計(jì),營(yíng)銷(xiāo)管理職能 強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理,銷(xiāo)售行為規(guī)范,日常行為規(guī)范,方式一：銷(xiāo)售部門(mén)日常檢查（銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)部管理） 方式二：營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)定期監(jiān)察（第三方監(jiān)管） 方式三：與客戶(hù)建立互信機(jī)制，維護(hù)雙方利益（客戶(hù)意見(jiàn)）,銷(xiāo)售行為監(jiān)察,獎(jiǎng)勵(lì),符合公司規(guī)定的獎(jiǎng)勵(lì)行為,公司管理制度 職業(yè)道德 工作態(tài)度 ,業(yè)務(wù)行為規(guī)范,處罰,營(yíng)銷(xiāo)管理制度 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程 接待、拜訪客戶(hù)禮儀 市場(chǎng)作息管理 維護(hù)公企業(yè)形象 ,符合公司規(guī)定的處罰行為,銷(xiāo)售 行為 監(jiān)管,（三）營(yíng)銷(xiāo)管理職能設(shè)計(jì),營(yíng)銷(xiāo)管理職能 強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理,獎(jiǎng)勵(lì),獎(jiǎng)勵(lì)條件 符合公司獎(jiǎng)懲規(guī)定的獎(jiǎng)勵(lì)行為,獎(jiǎng)勵(lì)方式 口頭表?yè)P(yáng) 通報(bào)表?yè)P(yáng),發(fā)放獎(jiǎng)金 晉級(jí),獎(jiǎng)勵(lì)條件 符合公司規(guī)定的獎(jiǎng)勵(lì)行為,獎(jiǎng)勵(lì)方式 口頭表?yè)P(yáng) 通報(bào)表?yè)P(yáng),處罰,處罰條件 符合公司獎(jiǎng)懲規(guī)定的處罰行為 符合銷(xiāo)售行為管理規(guī)范的處罰行為,處罰方式 紀(jì)律處分 行政處罰 刑事處罰,銷(xiāo)售 行為 監(jiān)管,（三）營(yíng)銷(xiāo)管理職能設(shè)計(jì),營(yíng)銷(xiāo)管理職能 強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理,在公司薪酬體系中體現(xiàn)銷(xiāo)售職級(jí),銷(xiāo)售 行為 監(jiān)管,（三）營(yíng)銷(xiāo)管理職能設(shè)計(jì),營(yíng)銷(xiāo)管理職能 強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理,銷(xiāo)售 行為 監(jiān)管,財(cái)務(wù)指標(biāo)（50%）： 各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo) 日常工作（10%）： 制度規(guī)定的日常工作 任務(wù) 銷(xiāo)售行為（20%）： 有無(wú)違規(guī)銷(xiāo)售行為 學(xué)習(xí)發(fā)展指標(biāo)（5%）： 公司規(guī)定的必修課程 考試 結(jié)果 360度考評(píng)（15%）： 年底公司組織的360度 考評(píng)結(jié)果,（三）營(yíng)銷(xiāo)管理職能設(shè)計(jì),營(yíng)銷(xiāo)管理職能 強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理,銷(xiāo)售提成核算 月度、季度、年度 產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)/ 處罰 提前/延期回款獎(jiǎng)勵(lì) 處罰 超額完成利潤(rùn)目標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì) 客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)完成 結(jié)果的獎(jiǎng)勵(lì)/處罰 違規(guī)處罰 ,內(nèi)部銷(xiāo)售政策 產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo) 利潤(rùn)貢獻(xiàn)目標(biāo) 客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo) 費(fèi)用控制目標(biāo) （用于考核銷(xiāo)售任 務(wù)及核發(fā)銷(xiāo)售提成）,平衡計(jì)分卡 （用于對(duì)銷(xiāo)售人 員綜合能力和表 現(xiàn)的考評(píng)，作為 淘汰、晉級(jí)及年 度評(píng)優(yōu)的依據(jù)）,銷(xiāo)售 業(yè)績(jī) 考核,銷(xiāo)售 綜合 績(jī)效 考評(píng),目 錄,營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)施步驟,了解內(nèi)部管理現(xiàn)狀,調(diào)查公司、市場(chǎng)需求,編制營(yíng)銷(xiāo)后臺(tái)管理方案,報(bào)批方案,健全營(yíng)銷(xiāo)后臺(tái)管理隊(duì)伍,學(xué)習(xí)與培訓(xùn),組織實(shí)施方案,調(diào)整和優(yōu)化,（四）營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)施,目 錄,（五）職能部門(mén)的配合,招聘,敬業(yè)精神 責(zé)任心 行業(yè)知識(shí) 營(yíng)銷(xiāo)知識(shí) 推銷(xiāo)技巧 團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神 強(qiáng)壯的身體 ,銷(xiāo)售職級(jí)工資標(biāo)準(zhǔn) 銷(xiāo)售提成發(fā)放標(biāo)準(zhǔn) 銷(xiāo)售任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 銷(xiāo)售費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn) 基本福利與公司員工 一致 商業(yè)意外傷害保險(xiǎn),充分發(fā)揮銷(xiāo)售人員潛 能，調(diào)動(dòng)積極性，努 力實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。,企業(yè)文化 公司制度 銷(xiāo)售技能 產(chǎn)品知識(shí) 營(yíng)銷(xiāo)管理制度 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程 ,培訓(xùn),薪酬,激勵(lì),人力資源部,培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的榮 譽(yù)感、自豪感、責(zé) 任心和銷(xiāo)售技能,建立合理、公平、有市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系，保持 銷(xiāo)售隊(duì)伍合理的穩(wěn)定,銷(xiāo)售人員的甄選是 管理控制銷(xiāo)售隊(duì)伍 的龍頭,獎(jiǎng)懲激勵(lì) 榮譽(yù)激勵(lì) 目標(biāo)激勵(lì) 創(chuàng)新激勵(lì) 信任激勵(lì) 個(gè)人發(fā)展激勵(lì) ,單,日常工作管理,銷(xiāo)售區(qū)域劃分 目標(biāo)任務(wù)分解 銷(xiāo)售提成政策 獎(jiǎng)勵(lì)政策 處罰政策 綜合評(píng)優(yōu) ,掌握市場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)， 引導(dǎo)和幫助一線(xiàn)銷(xiāo)售 人員達(dá)成目標(biāo)。,單品返利政策 年度返利政策 客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)政策 客戶(hù)授信政策 區(qū)域代理政策 學(xué)術(shù)支持 ,客戶(hù)銷(xiāo)售政策,內(nèi)部銷(xiāo)售政策,業(yè)務(wù)督導(dǎo),銷(xiāo)售部,（五）職能部門(mén)的配合,做好銷(xiāo)售基礎(chǔ)工作， 保障銷(xiāo)售業(yè)務(wù)正常 開(kāi)展。,與客戶(hù)建立互信機(jī)制， 維護(hù)客戶(hù)正當(dāng)利益， 達(dá)到雙贏，共同發(fā)展。,激發(fā)銷(xiāo)售隊(duì)伍工作熱 情，激勵(lì)完成銷(xiāo)售目 標(biāo)。,聽(tīng)取銷(xiāo)售人員意見(jiàn) 發(fā)現(xiàn)和解決實(shí)際問(wèn)題 客戶(hù)開(kāi)發(fā)督導(dǎo) 銷(xiāo)售技巧督導(dǎo) 客情關(guān)系維護(hù)督導(dǎo) 考察銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)能力 ,收集、反饋市場(chǎng)信息 收集客戶(hù)信息 反饋客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況 銷(xiāo)售例會(huì)，銷(xiāo)售報(bào)表 客戶(hù)拜訪，產(chǎn)品推銷(xiāo) 市場(chǎng)出勤 ,市場(chǎng)調(diào)研,建立信息收集、處 理、交流系統(tǒng) 國(guó)家法規(guī)及行業(yè)動(dòng) 態(tài)分析及影響評(píng)估， 制訂應(yīng)對(duì)措施 競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的信 息收集、處理 ,檢查、落實(shí)各項(xiàng)推 廣方案、促銷(xiāo)計(jì)劃 的實(shí)施,年度產(chǎn)品銷(xiāo)售規(guī)劃 品牌推廣及建設(shè)規(guī)劃 新產(chǎn)品上市策劃 促銷(xiāo)/公關(guān)活動(dòng)策劃 媒體廣告宣傳策劃 學(xué)術(shù)推廣計(jì)劃 ,營(yíng)銷(xiāo)策劃,產(chǎn)品招投標(biāo),市場(chǎng)督導(dǎo),市場(chǎng)部,（五）職能部門(mén)的配合,掌握國(guó)家法規(guī)、行 業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、 市場(chǎng)行情等。,制訂品牌發(fā)展策略， 提高市場(chǎng)占有率,組織代理產(chǎn)品