銀行從業(yè)考試個(gè)人理財(cái)掌握重點(diǎn)

2010年銀行從業(yè)考試個(gè)人理財(cái)掌握重點(diǎn)(8)第四章 個(gè)人理財(cái)理論基礎(chǔ)一、生命周期理論生命周期理論概述生命周期理論是由F.莫迪利亞尼與賓夕法尼亞大學(xué)的R.布倫博格、安多共同創(chuàng)建的。表41 生命周期與理財(cái)策略分析少年成長(zhǎng)期沒(méi)有或僅有較低的理財(cái)需求和理財(cái)能力 增加消費(fèi)、減少負(fù)債簡(jiǎn)單的理財(cái)策略：將富余的消費(fèi)資金轉(zhuǎn)換成銀行存款青年成長(zhǎng)期 愿意承擔(dān)較高的風(fēng)險(xiǎn)，追求高收益 快速增加資本積累 積極的理財(cái)策略：在投資組合中增加高成長(zhǎng)性和高投資的投資產(chǎn)品和工具。例如，股票、期貨與期權(quán)等 衍生產(chǎn)品中年穩(wěn)健期 風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度提高、追求穩(wěn)定的投資收益 適度增加財(cái)富 穩(wěn)健的理財(cái)策略：在投資組合中選擇低風(fēng)險(xiǎn)的股票、高等級(jí)的債券、優(yōu)先股以及共同基金等金融產(chǎn)品 退休養(yǎng)老期 盡力保全已積累的財(cái)富、厭惡風(fēng)險(xiǎn) 避免財(cái)富的快速流失，承擔(dān)低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)獲得有保障的收益 保守的理財(cái)策略：在投資組合中選 擇高收益的政府債券、高質(zhì)量的公 司債券以及銀行存款和其他短期投 資金融產(chǎn)品(一)生命周期理論概述個(gè)人的生命周期可以分為成長(zhǎng)期、青年期、成年期、成熟期、老年期五個(gè)階段消費(fèi)者應(yīng)該計(jì)劃他的消費(fèi)和儲(chǔ)蓄行為，綜合考慮其現(xiàn)在收入、將來(lái)收入以及可預(yù)期開支、工作時(shí)間、退休時(shí)間等因素來(lái)決定其目前的消費(fèi)和儲(chǔ)蓄，使其消費(fèi)水平在一生中保持相對(duì)穩(wěn)定，在整個(gè)生命周期內(nèi)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的最佳配置生命周期理論圖示(重要)(二)生命周期各階段的特征成長(zhǎng)期青年期成年期成熟期老年期2010年銀行從業(yè)考試個(gè)人理財(cái)掌握重點(diǎn)(9)二、投資組合理論的基本思想單一金融資產(chǎn)的期望收益率：教材P128注意各種情形概率之和為1.例如書上的：25%+10%+35%+30%=1方差是指金融資產(chǎn)的收益與其平均收益的離差的平方和的平均數(shù)。標(biāo)準(zhǔn)差則是方差的平方根，是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的概念。協(xié)方差是一種可用于度量各種金融資產(chǎn)之間收益相互關(guān)聯(lián)程度的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)。另外，還可以使用相關(guān)系數(shù)這個(gè)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)來(lái)反映投資組合中各種金融資產(chǎn)之間收益的相關(guān)性。協(xié)方差就是投資組合中每種金融資產(chǎn)的可能收益與其期望收益之間的離差之積再乘以相應(yīng)情況出現(xiàn)的概率后進(jìn)行相加，所得總和就是該投資組合的協(xié)方差。協(xié)方差的符號(hào)(正或負(fù))可以反映出投資組合中兩種資產(chǎn)之間不同的相互關(guān)系：如果協(xié)方差為正，那就表明投資組合中的兩種資產(chǎn)的收益呈同向變動(dòng)趨勢(shì)，即在任何一種經(jīng)濟(jì)情況下同時(shí)上升或同時(shí)下降;如果協(xié)方差為負(fù)值，則反映出投資組合中兩種資產(chǎn)的收益具有反向變動(dòng)的關(guān)系，即在任何一種經(jīng)濟(jì)情況下，一種資產(chǎn)的收益上升另一種資產(chǎn)的收益就會(huì)下降。如果協(xié)方差的值為零就表明兩種金融資產(chǎn)的收益沒(méi)有相關(guān)關(guān)系。相關(guān)系數(shù)等于兩種金融資產(chǎn)的協(xié)方差除以兩種金融資產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)差的乘積。如果相關(guān)系數(shù)為正，則表明兩種資產(chǎn)的收益正相關(guān);如果相關(guān)系數(shù)為負(fù)，說(shuō)明兩種資產(chǎn)的收益負(fù)相關(guān);如果相關(guān)系數(shù)為零，說(shuō)明兩種資產(chǎn)的收益之間沒(méi)有相關(guān)性。更重要的是，可以證明相關(guān)系數(shù)總是介于一l和+1之間，這是由于協(xié)方差除以兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差乘積后使得計(jì)算結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)化。這有利于判斷資產(chǎn)之間的相關(guān)性的大小。并非所有資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)都完全相關(guān)，構(gòu)成一個(gè)資產(chǎn)組合時(shí)，單一資產(chǎn)收益率變化的一部分就可能被其他資產(chǎn)收益率的反向變化所減弱或完全抵消由于分散化可使風(fēng)險(xiǎn)大量抵消，我們沒(méi)有理由使預(yù)期收益率與總風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)應(yīng)與投資預(yù)期收益率相對(duì)應(yīng)的只能是通過(guò)分散投資不能相互抵消的那一部分風(fēng)險(xiǎn)，即系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)組合的風(fēng)險(xiǎn)一般都低于組合中單一資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)楦鹘M成資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)由于分散化而大量抵消適當(dāng)分散投資一般會(huì)降低整體風(fēng)險(xiǎn)或提高整體收益，因?yàn)楫?dāng)一種資產(chǎn)的收益下降時(shí)，另一種資產(chǎn)的收益可能上升投資組合理論的基本思想投資多元化是否有效減少風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)鍵在于組合投資中不同資產(chǎn)的相關(guān)性。從理論上講，資產(chǎn)組合只要包含了足夠多的相關(guān)性弱的單一資產(chǎn)，就完全有可能消除所有的風(fēng)險(xiǎn)但在現(xiàn)實(shí)的金融市場(chǎng)上，由于各資產(chǎn)的收益率在一定程度上受同一因素影響(如經(jīng)濟(jì)周期、利率的變化等)，其正相關(guān)程度很高。這時(shí)雖然可以通過(guò)分散投資消除資產(chǎn)組合的非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，但組合的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)依然存在一個(gè)充分分散的資產(chǎn)組合的收益率變化與市場(chǎng)走向密切相關(guān)，其波動(dòng)性或不確定性基本上就是市場(chǎng)的不確定性。投資者不論持有多少股票都必須承擔(dān)這一部分風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)相同情況下，追求收益最大化;收益相同情況下，追求風(fēng)險(xiǎn)最小化。2010年銀行從業(yè)考試個(gè)人理財(cái)掌握重點(diǎn)(10)三、財(cái)務(wù)管理理論(一)貨幣時(shí)間價(jià)值的概念(最最重要)一定要掌握、了解 教材P151貨幣時(shí)間價(jià)值，也稱資金的時(shí)間價(jià)值，是指貨幣經(jīng)歷一定時(shí)間的投資和再投資所增加的價(jià)值。即是指當(dāng)前所持有的一定量貨幣比未來(lái)獲得的等量貨幣具有更高的價(jià)值貨幣之所以具有時(shí)間價(jià)值，最主要原因是因?yàn)樨泿磐度肷a(chǎn)實(shí)現(xiàn)了貨幣增值(二)貨幣時(shí)間價(jià)值計(jì)算時(shí)間(時(shí)期數(shù))的計(jì)算一般，0期就是現(xiàn)在，即投資決策的時(shí)候，是第1期的期初，第1期就是現(xiàn)在起第一個(gè)時(shí)期的期末，也是下個(gè)時(shí)期的期初，第2期就是過(guò)了2個(gè)時(shí)間段，是第2期的期末也是第3期初，第n期就是過(guò)了n個(gè)時(shí)間段的第n期末也是第n+1期初終值、現(xiàn)值和年金終值的計(jì)算終值又稱未來(lái)值，是指從當(dāng)前時(shí)刻看，發(fā)生在未來(lái)某時(shí)刻的一次性支付(收入)的現(xiàn)金流量單利終值計(jì)算公式：FVn=P (1+rn)復(fù)利終值計(jì)算公式：其中FVn為終值，r為市場(chǎng)利率(通常是銀行的存款利率，如果是債券等金融工具r是票面利率)終值計(jì)算例子某人將100 000元投資于一個(gè)項(xiàng)目，年報(bào)酬率為6%，經(jīng)過(guò)1年時(shí)間的期終金額為：F=100 000(1+6%)=106 000(元)若此人并不提走現(xiàn)金，將106 000元繼續(xù)投資于該事業(yè)，則第2年本利和為:F=(1+6%)=1.1236=(元)期望收益率計(jì)算 P128 書上例題。NextPage周期性復(fù)利終值周期性復(fù)利終值：在復(fù)利終值計(jì)算中，可以按年，也可以按半年、按季度、按月和按日等不同的周期計(jì)算復(fù)利，稱為周期性復(fù)利。算式如下：r為市場(chǎng)利率,m為1年中計(jì)算復(fù)利的次數(shù)，n為年數(shù)例子：本金的現(xiàn)值為1 000元,年利率為8%，期限為3年。如果每季度復(fù)利一次,則3年后本金的終值為現(xiàn)值的計(jì)算現(xiàn)值指未來(lái)的貨幣收入在目前時(shí)點(diǎn)上的價(jià)值?，F(xiàn)值是終值的逆運(yùn)算單利現(xiàn)值計(jì)算公式：PVn=F(1+rn)復(fù)利現(xiàn)值計(jì)算公式 ：其中 PVn 為現(xiàn)值，F(xiàn)為未來(lái)的資金的數(shù)量，也就是終值，r為場(chǎng)利率，通常選取的貼現(xiàn)率也是銀行存款利率，理論上最為理想的貼現(xiàn)率是投資者心理的預(yù)期的收益率，但是這在實(shí)踐當(dāng)中是很難獲得的現(xiàn)值的計(jì)算例子假設(shè)票面價(jià)值為1000元的債券，每年年底支付100元的定期利息，還有3年到期，假定市場(chǎng)年利率為12%。問(wèn)該債券的市場(chǎng)價(jià)格(現(xiàn)值)?現(xiàn)值=100/(1+0.12)1+100/(1+ 0.12)2+1100/(1+0.12)3 =951.97周期性復(fù)利現(xiàn)值周期性復(fù)利現(xiàn)值計(jì)算公式：例子：如果年利率為8%，復(fù)利按每季度計(jì)算，則3年后的1 000元的現(xiàn)值為NextPage年金含義 ：年金是指等額、定期的系列收支例子 ： 分期付款賒購(gòu)、分期償還貸款、發(fā)放養(yǎng)老金、分期支付工程款、每年相同的銷售收入種類 ： 普通年金，預(yù)付年金，永續(xù)年金普通年金普通年金 ： 系列現(xiàn)金流的收入或支出時(shí)間是在每期期末假定期定額發(fā)生的系列現(xiàn)金流為A ，對(duì)應(yīng)的時(shí)期的利率為r ，期數(shù)為n .按復(fù)利計(jì)算的每期支付的終值之和是年金終值普通年金終值公式 為：是年金終值系數(shù)普通年金現(xiàn)值按復(fù)利計(jì)算的一系列的現(xiàn)金流的現(xiàn)值之和是普通年金現(xiàn)值普通年金現(xiàn)值 公式 ：是年金現(xiàn)值系數(shù)預(yù)付年金預(yù)付年金 ：等額現(xiàn)金流發(fā)生在每期期初預(yù)付年金終值 公式：預(yù)付年金現(xiàn)值 公式：永續(xù)年金永續(xù)年金是無(wú)限期定額支付的年金永續(xù)年金現(xiàn)值 公式：永續(xù)年金例如，某老華僑擬在某中學(xué)建立一項(xiàng)永久性的獎(jiǎng)學(xué)金，每年計(jì)劃頒發(fā)10000元獎(jiǎng)金。若利率為l0%，現(xiàn)在應(yīng)存人多少錢?P=100001/10%=100 000(元)2010年銀行從業(yè)考試個(gè)人理財(cái)掌握重點(diǎn)(11)一、理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)概述(一)理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)概念理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)是指商業(yè)銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。在理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)活動(dòng)中，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)管理和運(yùn)用資金，并承擔(dān)由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)銀行為銷售儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等進(jìn)行的產(chǎn)品介紹、宣傳和推介等一般性業(yè)務(wù)咨詢活動(dòng)，不屬于理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)。(二)理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)流程(1)國(guó)外金融機(jī)構(gòu)理財(cái)顧問(wèn)業(yè)務(wù)流程接觸客戶 -基本資料收集-資產(chǎn)現(xiàn)狀分析-風(fēng)險(xiǎn)分析-資產(chǎn)管理目標(biāo)分析- 客戶資產(chǎn)預(yù)測(cè)與評(píng)估-財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)-基礎(chǔ)規(guī)劃-建立投資組合-實(shí)施計(jì)劃-績(jī)效評(píng)估。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)顧問(wèn)業(yè)務(wù)流程接觸客戶-收集客戶信息-客戶財(cái)務(wù)分析-客戶財(cái)務(wù)目標(biāo)分析與確認(rèn)-財(cái)務(wù)規(guī)劃 投資組合-實(shí)施計(jì)劃-績(jī)效評(píng)估。國(guó)外金融機(jī)構(gòu)理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)流程詳解：十步第一步：基本資料收集包括：客戶信息;客戶家庭信息;客戶事業(yè)信息第二步：資產(chǎn)現(xiàn)狀分析包括：收支現(xiàn)況;儲(chǔ)蓄現(xiàn)況;借貸現(xiàn)況;保障現(xiàn)況;投資現(xiàn)況;稅務(wù)現(xiàn)況第三步：風(fēng)險(xiǎn)分析包括：經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn);事業(yè)風(fēng)險(xiǎn);個(gè)人風(fēng)險(xiǎn);財(cái)物風(fēng)險(xiǎn);責(zé)任風(fēng)險(xiǎn);投資風(fēng)險(xiǎn);市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn);風(fēng)險(xiǎn)承受力;能轉(zhuǎn)化的風(fēng)險(xiǎn)第四步：資產(chǎn)管理目標(biāo)分析包括：人生目標(biāo);階段性目標(biāo)分解;各階段服務(wù)需要;各階段財(cái)務(wù)目標(biāo)第五步：客戶資產(chǎn)預(yù)測(cè)與評(píng)估包括：資產(chǎn)未來(lái)預(yù)測(cè);適用的假設(shè);現(xiàn)金流預(yù)測(cè);資產(chǎn)狀況的財(cái)務(wù)優(yōu)劣;市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅;資產(chǎn)評(píng)估第六步：財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)包括：服務(wù)需求;財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn);服務(wù)目標(biāo)的分解;階段性財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)第七步：基礎(chǔ)規(guī)劃包括：基本財(cái)務(wù)策劃、保障的策劃、稅務(wù)的策劃、個(gè)人事業(yè)財(cái)務(wù)策劃、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移與繼承策劃。其中基本財(cái)務(wù)策劃包括：現(xiàn)金、消費(fèi)和債務(wù)管理保障策劃包括：保障目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)管理、保障策略、保障建議稅務(wù)策劃包括：稅務(wù)的目標(biāo)、稅務(wù)的策略、避稅的方法、資產(chǎn)海外的安排及實(shí)施方法風(fēng)險(xiǎn)管理包括：人生 (意外、健康、殘疾、養(yǎng)老)、家庭、事業(yè)、資產(chǎn)第八步：建立投資組合包括：建立投資組合(固定資產(chǎn)、私有和上市公司股權(quán)、金融憑證、貴重金屬、收藏品、繼承和信托資產(chǎn))、客戶資產(chǎn)管理未來(lái)預(yù)測(cè)、客戶得益整體預(yù)測(cè)第九步：實(shí)施計(jì)劃包括：實(shí)施時(shí)間表、實(shí)施步驟、實(shí)施目標(biāo)第十步：績(jī)效評(píng)估包括：建立評(píng)估條件、考核業(yè)績(jī)、調(diào)整資產(chǎn)配置、修正目標(biāo)NextPage國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)流程詳解(1)第一步：收集客戶信息包括：客戶信息、客戶外部環(huán)境信息第二步：客戶財(cái)務(wù)分析包括：資產(chǎn)負(fù)債分析、收支分析、風(fēng)險(xiǎn)保障分析、現(xiàn)金流與資產(chǎn)預(yù)測(cè)分析、財(cái)務(wù)比例分析第三步：客戶財(cái)務(wù)目標(biāo)分析與確認(rèn)包括：人生目標(biāo)、階段性目標(biāo)分解、各階段財(cái)務(wù)目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)確認(rèn)第四步：財(cái)務(wù)規(guī)劃包括：基本財(cái)務(wù)規(guī)劃(現(xiàn)金流管理，消費(fèi)管理，債務(wù)管理)、保險(xiǎn)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、人生事件規(guī)劃、投資規(guī)劃第五步：投資組合包括：建立投資組合、客戶收益率預(yù)測(cè)和客戶財(cái)務(wù)未來(lái)預(yù)測(cè)第六步：實(shí)施計(jì)劃包括：實(shí)施時(shí)間表、實(shí)施步驟第七步：績(jī)效評(píng)估包括：建立評(píng)估條件、考核業(yè)績(jī)、調(diào)整資產(chǎn)配置、修正目標(biāo)(三)理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)特點(diǎn)建議性：在理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)中，商業(yè)銀行只提供建議，最終決策權(quán)在客戶專業(yè)性：商業(yè)銀行為銷售儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等進(jìn)行的產(chǎn)品介紹、宣傳和推介等一般性業(yè)務(wù)咨詢活動(dòng)，不屬于理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)綜合性：理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，要求能夠兼顧客戶財(cái)務(wù)的各個(gè)方面制度性：商業(yè)銀行提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)應(yīng)具有標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程、健全的管理體系、明確的管理部門和相應(yīng)的管理規(guī)章制度以及明確的相關(guān)部門和人員的責(zé)任長(zhǎng)期性：商業(yè)銀行提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)尋求的就是和客戶建立一個(gè)長(zhǎng)期的關(guān)系，不能只追求短期的收益2010年銀行從業(yè)考試個(gè)人理財(cái)掌握重點(diǎn)(12)第二節(jié)、客戶分析收集客戶信息客戶財(cái)務(wù)分析客戶風(fēng)險(xiǎn)特征和其他理財(cái)特性分析客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析(一)收集客戶信息教材P199的圖要注意看一下。要注意具體的信息屬于那個(gè)范疇客戶信息分類：定量信息與定性信息、財(cái)務(wù)信息與非財(cái)務(wù)信息客戶信息收集方法：初級(jí)信息的收集方法、次級(jí)信息的收集方法(二)客戶財(cái)務(wù)分析個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表 現(xiàn)金流量表 (教材P201,202看看)現(xiàn)金流量表未來(lái)現(xiàn)金流量表財(cái)務(wù)比例分析客戶資產(chǎn)負(fù)債表在解讀個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表時(shí)，銀行從業(yè)人員需要掌握的一個(gè)基本關(guān)系就是會(huì)計(jì)等式。等式可以簡(jiǎn)單表述如下：所有者權(quán)益=資產(chǎn)-負(fù)債通過(guò)分析客戶的個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表，銀行從業(yè)人員不僅可以了解客戶的資產(chǎn)和負(fù)債信息，而且能夠了解客戶的資產(chǎn)和負(fù)債結(jié)構(gòu)，該公式告訴我們資產(chǎn)由負(fù)債和所有者權(quán)益組成。當(dāng)負(fù)債相對(duì)于所有者權(quán)益來(lái)說(shuō)過(guò)高時(shí)，個(gè)人有出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)。客戶的資產(chǎn)負(fù)債表顯示了客戶全部的資產(chǎn)狀況，正確的分析客戶的資產(chǎn)負(fù)債表是財(cái)務(wù)規(guī)劃和投資組合的基礎(chǔ)現(xiàn)金流量表在掌握了收入和支出信息后，可以計(jì)算客戶每年的盈余/赤字了。盈余/赤字的計(jì)算公式如下：盈余/赤字=收入支出個(gè)人現(xiàn)金流量表可以作為衡量個(gè)人是否合理使用其收入的工具，有助于發(fā)現(xiàn)個(gè)人消費(fèi)方式上的潛在問(wèn)題，找到解決這些問(wèn)題的方法，更有效地利用財(cái)務(wù)資源收入預(yù)期表預(yù)測(cè)客戶的未來(lái)收入：考慮到工資、獎(jiǎng)金、利息和紅利等項(xiàng)目變化等因素的不確定性，應(yīng)該進(jìn)行兩種不同的收入預(yù)測(cè)：一是估計(jì)客戶的收入最低時(shí)的情況，這一分析將有助于客戶了解自己在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)的生活質(zhì)量以及如何選擇有關(guān)保障措施;二是根據(jù)客戶的以往收入和宏觀經(jīng)濟(jì)的情況對(duì)其收入變化進(jìn)行合理的估計(jì)在這種收入預(yù)測(cè)方法下，客戶未來(lái)的收入會(huì)有一定的漲幅。在預(yù)測(cè)客戶的未來(lái)收入時(shí)，可以將收入分為常規(guī)性收入和臨時(shí)性收入兩類收入預(yù)期表在估計(jì)客戶的未來(lái)支出時(shí)，需要了解兩種不同狀態(tài)下的客戶支出，一是滿足客戶基本生活的支出;二是客戶期望實(shí)現(xiàn)的支出水。無(wú)論是預(yù)測(cè)客戶基本生活必需的支出,還是期望達(dá)到的消費(fèi)水平支出,都要考慮客戶所在地區(qū)的通貨膨脹率的高低財(cái)務(wù)比例分析財(cái)務(wù)比例分析是指通過(guò)對(duì)客戶的資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表中若干項(xiàng)目的數(shù)值之比進(jìn)行分析，找出改善客戶財(cái)務(wù)狀況的方法和措施，實(shí)現(xiàn)客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)NextPage(三)客戶風(fēng)險(xiǎn)特征和其他理財(cái)特征分析客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征可以由 風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度、實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受能力構(gòu)成。對(duì)待不同風(fēng)險(xiǎn)特征的人當(dāng)然應(yīng)當(dāng)采用不同理財(cái)方式結(jié)合上述風(fēng)險(xiǎn)特征的三個(gè)方面，我們可以分別用風(fēng)險(xiǎn)承受能力和風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度兩個(gè)指標(biāo)來(lái)分析客戶的體現(xiàn)特征結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)能力和風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度兩個(gè)方面的數(shù)據(jù)，可以找到客戶在風(fēng)險(xiǎn)矩陣中的位置，從而選擇合適的投資組合其他理財(cái)特征：投資渠道偏好。是指客戶由于個(gè)人具有的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、工作或社會(huì)關(guān)系等原因而對(duì)某類投資渠道有特別的喜好或厭惡知識(shí)結(jié)構(gòu)?？蛻魝€(gè)人的知識(shí)結(jié)構(gòu)尤其是對(duì)理財(cái)知識(shí)的了解程度和主動(dòng)獲取信息的方式對(duì)于選擇投資渠道、產(chǎn)品和投資方式會(huì)產(chǎn)生影響生活方式?？蛻魝€(gè)人不同的生活、工作習(xí)慣對(duì)理財(cái)方式的選擇也很重要個(gè)人性格?？蛻魝€(gè)人的性格是個(gè)人主觀意愿的習(xí)慣性表現(xiàn)，會(huì)對(duì)理財(cái)?shù)姆绞胶头椒óa(chǎn)生影響(四)客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析客戶目標(biāo)按時(shí)間的長(zhǎng)短可以劃分為：短期目標(biāo)、中期目標(biāo)、長(zhǎng)期目標(biāo)由于客戶本身對(duì)于投資產(chǎn)品和投資風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)往往不足，因此客戶很有可能會(huì)提出一些不切實(shí)際的要求。必須加強(qiáng)與客戶的溝通，增加客戶對(duì)于投資產(chǎn)品和投資風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，在確?？蛻衾斫獾幕A(chǔ)上，共同確定一個(gè)合理的目標(biāo)2010年銀行從業(yè)考試個(gè)人理財(cái)掌握重點(diǎn)(13)三、財(cái)務(wù)規(guī)劃 (教材知識(shí)要熟悉掌握)包括：五項(xiàng)現(xiàn)金、消費(fèi)和債務(wù)管理保險(xiǎn)規(guī)劃稅收規(guī)劃人生事件規(guī)劃投資規(guī)劃(一)現(xiàn)金、消費(fèi)和債務(wù)管理現(xiàn)金管理是對(duì)現(xiàn)金和流動(dòng)資產(chǎn)的日常管理。其目的在于滿足日常的、周期性支出的需求;滿足應(yīng)急資金的需;滿足未來(lái)消費(fèi)的需求;滿足財(cái)富積累與投資獲利的需求合理的現(xiàn)金預(yù)算是實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的基礎(chǔ)，用一定的時(shí)間去評(píng)估現(xiàn)有的財(cái)務(wù)狀況、支出模式及目標(biāo)，會(huì)得到一項(xiàng)比較實(shí)際的預(yù)算。預(yù)算編制的程序包括：設(shè)定長(zhǎng)期理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)、預(yù)測(cè)年度收入、算出年度支出預(yù)算目標(biāo)、對(duì)預(yù)算進(jìn)行控制與差異分析應(yīng)急資金管理：緊急備用金可以應(yīng)對(duì)失業(yè)或失能導(dǎo)致的工作收入中斷，應(yīng)對(duì)緊急醫(yī)療或意外所導(dǎo)致的超支費(fèi)用。包括兩個(gè)方面的內(nèi)容1、.以現(xiàn)有資產(chǎn)狀況來(lái)衡量緊急預(yù)備金的應(yīng)變能力失業(yè)保障月數(shù)=存款、可變現(xiàn)資產(chǎn)或凈資產(chǎn)/月固定支出意外或?yàn)?zāi)害承受能力=(可變現(xiàn)資產(chǎn)+保險(xiǎn)理賠金-現(xiàn)有負(fù)債)/基本費(fèi)用2、緊急預(yù)備金可以用兩種方式來(lái)儲(chǔ)備，一是流動(dòng)性高的活期存款、短期定期存款或貨幣市場(chǎng)基金;二是利用貸款額度消費(fèi)的合理性與客戶的收入、資產(chǎn)水平、 家庭情況、實(shí)際需要等等因素相關(guān)。在消費(fèi)管理中要注意一下幾個(gè)方面：1、 即期消費(fèi)和遠(yuǎn)期消費(fèi)2、消費(fèi)支出的預(yù)期3、孩子的消費(fèi)4、住房、汽車等大額消費(fèi)5、保險(xiǎn)消費(fèi)在有效債務(wù)管理中，應(yīng)先算好可負(fù)擔(dān)的額度，再擬定償債計(jì)劃，按計(jì)劃還清負(fù)債，負(fù)債是平衡現(xiàn)在與未來(lái)享受的工具。有效債務(wù)管理中需要考慮的因素包括：貸款需求2、家庭現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力3、預(yù)期收支情況4、還款能力5、合理選擇貸款種類和擔(dān)保方式6、選擇貸款期限與首期用款及還貸方式7、信貸策劃特殊情況的處理在合理的利率成本下，個(gè)人的信貸能力即貸款能力取決于以下兩點(diǎn)：客戶收入能力、客戶資產(chǎn)價(jià)值在債務(wù)管理中應(yīng)當(dāng)注意以下事項(xiàng)：債務(wù)總量與資產(chǎn)總量的合理比例、債務(wù)期限與家庭收入的合理關(guān)系、債務(wù)支出與家庭收入的合理比例、短期債務(wù)和長(zhǎng)期債務(wù)的合理比例、債務(wù)重組現(xiàn)金、消費(fèi)及債務(wù)管理的目的是讓客戶有足夠的資金去應(yīng)付日常生活的開支、建立緊急應(yīng)變基金去應(yīng)付突發(fā)事件、減少不良資產(chǎn)及增加儲(chǔ)蓄的能力。從而為自己建造一個(gè)財(cái)務(wù)健康、安全的生活體系。需要將這幾個(gè)方面作綜合分析安排NextPage(二)保險(xiǎn)規(guī)劃制定保險(xiǎn)規(guī)劃的原則：銀行從業(yè)人員為客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)規(guī)劃時(shí)主要應(yīng)掌握轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的原則、量力而行的原則、分析客戶保險(xiǎn)需要保險(xiǎn)規(guī)劃的主要步驟包括：確定保險(xiǎn)標(biāo)的、選定保險(xiǎn)產(chǎn)品、確定保險(xiǎn)金額、明確保險(xiǎn)期限保險(xiǎn)規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)體現(xiàn)在未充分保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)、過(guò)分保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)、不必要保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)等三個(gè)方面(三)稅收規(guī)劃制定稅收規(guī)劃的原則：合法性原則、目的性原則、規(guī)劃性原則、綜合性原則稅收規(guī)劃的基本內(nèi)容：稅收規(guī)劃由于其依據(jù)的原理不同，采用的方法和手段也不同，主要可分為三類，即避稅規(guī)劃，節(jié)稅規(guī)劃和轉(zhuǎn)嫁規(guī)劃稅收規(guī)劃的主要步驟：了解客戶的基本情況和要求、熟練把握有關(guān)法律規(guī)定和法律的執(zhí)行、控制稅收規(guī)劃方案的執(zhí)行補(bǔ)充：詳細(xì)看教材P393-395頁(yè) 了解個(gè)人所得稅法的一些規(guī)定。以及本資料最后補(bǔ)充部分，掌握相關(guān)稅率、征稅的起征點(diǎn)。(四)人生事件規(guī)劃教育規(guī)劃是指為了需要時(shí)能支付教育費(fèi)用所定的計(jì)劃,可以包括個(gè)人教育投資規(guī)劃和子女教育規(guī)劃在確定了客戶教育投資規(guī)劃的基本數(shù)據(jù)，即該規(guī)劃所需的資金總額、投資規(guī)劃的時(shí)間、客戶可以承受的每月投資額、通貨膨脹率和基本利率后，從業(yè)人員就可以幫助客戶制定教育投資規(guī)劃退休規(guī)劃包括利用社會(huì)保障的計(jì)劃，購(gòu)買商業(yè)性人壽保險(xiǎn)公司的年金產(chǎn)品的計(jì)劃以及企業(yè)與個(gè)人的退休金計(jì)劃客戶在退休規(guī)劃中的誤區(qū)：1、計(jì)劃開始太遲、2、對(duì)收入和費(fèi)用的估計(jì)太過(guò)樂(lè)觀、3、投資過(guò)于保守退休規(guī)劃的步驟：一個(gè)完整的退休規(guī)劃，包括工作生涯設(shè)計(jì)、退休后生活設(shè)計(jì)及自籌退休金部分的儲(chǔ)蓄投資設(shè)計(jì)(五)投資規(guī)劃投資規(guī)劃的步驟為：制定投資策略、分析投資對(duì)象、構(gòu)建投資組合、管理投資組合四個(gè)步驟投資工具根據(jù)其期限長(zhǎng)短、風(fēng)險(xiǎn)收益的特征與功能作用的不同，可分為四種類型，即：貨幣市場(chǎng)工具、固定收益證券市場(chǎng)工具、權(quán)益證券市場(chǎng)工具和衍生金融工具2010年銀行從業(yè)考試個(gè)人理財(cái)掌握重點(diǎn)(14)第六章 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)銷售(一)銀行的客戶目標(biāo)客戶是指?jìng)€(gè)人理財(cái)從業(yè)人員在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上確定將重點(diǎn)開發(fā)的客戶群。選擇目標(biāo)客戶，明確目標(biāo)市場(chǎng)，是營(yíng)銷人員開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基本出發(fā)點(diǎn)，是開發(fā)客戶的首要環(huán)節(jié)目標(biāo)客戶應(yīng)具備三個(gè)條件所選定的目標(biāo)客戶必須有未被滿足的現(xiàn)實(shí)或潛在的金融需求銀行必須有足夠的實(shí)力去滿足選擇的目標(biāo)客戶所提出的需求銀行必須有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(二)發(fā)現(xiàn)客戶緣故法“五同 ”(同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事、同好、同鄰)“五緣”(親緣、地緣、業(yè)緣、神緣、物緣)介紹法：利用他人的影響力，延續(xù)客戶，建立口碑直接法(陌生法)直接拜訪，可以不受時(shí)間、空間限制地開拓客戶;無(wú)得失心，即使開發(fā)不成功，也不容易受到打擊(三)了解客戶 (了解教材的相關(guān)知識(shí)P240)了解客戶，是指了解目標(biāo)客戶對(duì)金融產(chǎn)品(服務(wù))的需要和興趣，尋求雙方合作的領(lǐng)域或項(xiàng)目，縮小雙方立場(chǎng)和興趣的差別了解目標(biāo)客戶的金融需求目標(biāo)，包括短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)和其他目標(biāo)了解目標(biāo)客戶金融需求的主要內(nèi)容，以尋求合作的基礎(chǔ)了解目標(biāo)客戶的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀了解本銀行的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)在客戶中的表現(xiàn)保存信息的方法。用計(jì)算機(jī)來(lái)保存客戶信息。用這種方式來(lái)保存信息的優(yōu)點(diǎn)是：一方面可以用軟件來(lái)進(jìn)行部分簡(jiǎn)單的運(yùn)算，減少工作 量;另一方面可以保存更多更準(zhǔn)確的信息，并且能簡(jiǎn)便地提取信息。另一些文件，比如客戶的財(cái)力證明、審計(jì)證明和信用卡聲明等，無(wú)法用計(jì) 算機(jī)來(lái)進(jìn)行保存，從業(yè)人員就只能用書面文件及其復(fù)印件的形式保存。這時(shí)需要注意以下幾點(diǎn)：將不同的客戶和不同類型的文件進(jìn)行編號(hào)， 創(chuàng)建索引目錄;將文件放在干燥且防火的檔案室內(nèi)，以免紙質(zhì)的文件有所損壞;盡量用電腦將有關(guān)的數(shù)據(jù)作相應(yīng)的備份，以防不時(shí)之宦客戶信息的保密原則。財(cái)務(wù)規(guī)劃中涉及的信息都屬于客戶的個(gè) 人信息，許多客戶都不愿意將這些信息披露。從業(yè)人員有義務(wù)保護(hù)客戶 的隱私權(quán)。從業(yè)人員不得在未經(jīng)客戶同意的情況下，將客戶的任何私人信息泄露給他人，除非是依照恰當(dāng)?shù)姆沙绦?。而且，客戶的信息只能作為專業(yè)分析和統(tǒng)計(jì)之用，而不能用于商業(yè)用途，用于任何其他的用途都需要獲得客戶的同意。NextPage(四)建立信任 (了解相關(guān)內(nèi)容P244)認(rèn)知信任情感信任行為信任客戶的信任來(lái)自對(duì)銀行自身的信任對(duì)從業(yè)人員的信任如何建立起客戶的信任 (了解相關(guān)內(nèi)容244)樹立良好的第一印象要有一個(gè)好的開場(chǎng)白以誠(chéng)相待，要對(duì)客戶專心要能相互傾訴要加大拜訪頻率提升個(gè)人綜合修養(yǎng)62運(yùn)用聆聽技巧 (P245)聆聽類型用理論指導(dǎo)實(shí)踐共鳴 鼓勵(lì)并支持對(duì)方開 口，以獲取信息設(shè)身處地為他人著想，理解他人的想法，盡量讓他們感到無(wú)拘無(wú)束。 還可以聯(lián)系他們的感情經(jīng)歷，以向?qū)Ψ奖硎居型?；把注意力集中于他?講話的內(nèi)容，少說(shuō)話，多使用鼓勵(lì)性的言語(yǔ)和點(diǎn)頭的動(dòng)作分析 尋求具體信息，努力 從情感中理出事實(shí)當(dāng)你需要知道一系列的事實(shí)和想法時(shí)，運(yùn)用分析性問(wèn)題尋找說(shuō)話者講 話背后的動(dòng)因。仔細(xì)詢問(wèn)，以便從回答中找出線索，并根據(jù)對(duì)方的回答提 出其他問(wèn)題主動(dòng)地把交流引向一 個(gè)目標(biāo)若想達(dá)到預(yù)期效果，你的發(fā)言要促使他人提出自己的想法。注意聆聽， 回應(yīng)他人的話語(yǔ)時(shí)可指出哪種想法可行，應(yīng)該如何實(shí)施。你也可以在下一 次發(fā)問(wèn)時(shí)提供新的解決方案(五)與客戶溝通 (了解相關(guān)內(nèi)容 P249的圖)溝通的最終目的是把信息傳遞給接收者，有說(shuō)、寫、聽等多種表達(dá)方式溝通旨在處理信息和改善關(guān)系通過(guò)溝通可以處理事務(wù)、傳遞和獲取信息、制定決策、促進(jìn)相互理解并發(fā)展關(guān)系不同溝通方式的比較溝通方式舉例功用書面語(yǔ)言 書面語(yǔ)言是文明社會(huì)的 基礎(chǔ)信函、備忘錄、報(bào)告、提議、記 錄、合約、指示、議程、通知、規(guī)章、 筆記、計(jì)劃、討論文件書面語(yǔ)言是組織間進(jìn)行溝 通的基礎(chǔ)。因?yàn)樗哂邢鄬?duì)持 久性且便于使用而被廣泛使用口頭語(yǔ)言 這種溝通只有被目標(biāo)接收者聽到才有效訪談、會(huì)議、電話、辯論、提出請(qǐng)求、聽取匯報(bào)、通告、演說(shuō)面對(duì)面的交談與電話中的 交談因其具有即時(shí)性而被采用身體語(yǔ)言 任何能被目標(biāo)接收者接 收到的積極或消極行為手勢(shì)、面部表情、動(dòng)作、行為、語(yǔ)氣、沉默、站姿、體態(tài)、活動(dòng)、靜止、出席、缺席動(dòng)作和身體語(yǔ)言在無(wú)意中 給他人以深刻影響。要對(duì)積極 和消極姿勢(shì)加以控制圖像語(yǔ)言 能夠被目標(biāo)接收者看到 的圖像幻燈片、照片、圖畫、插圖、圖 表、