當(dāng)前形勢下樓盤成功案例分享

當(dāng)前形勢下成功案例分享 -城西某樓盤前言：從去年下半年來成都樓市先后經(jīng)歷了去年“9.27”宏觀調(diào)控、今年的“5#8226;12”地震和目前的金融風(fēng)暴。在這種大勢下的成都樓市不用再長篇累牘，其中的雪雨風(fēng)霜我們時(shí)時(shí)刻刻都在經(jīng)歷著、承受著、磨練著.，我們不需要老生常談多么萎靡、多么低潮，在這里而是要和大家一起分享在目前的非常時(shí)期仍然取得不錯(cuò)市場表現(xiàn)和銷售業(yè)績的典型案例，看看他們是怎么做的。以茲參考。項(xiàng)目成效n 7.26日XX項(xiàng)目推出了8號樓，推出房源約149套；n 目前在售的為6棟、7棟、8棟，6棟為2梯4戶，7棟為2梯5戶面積段實(shí)收均價(jià)實(shí)收總價(jià)月消化首次置業(yè)86570049w8首次改善112-129550061-71w49再次改善131-136540070-75w32我們可以看到,在目前的市場環(huán)境下,該項(xiàng)目月均消化量達(dá)到了80余套,我們從多緯度對XX項(xiàng)目以下方面進(jìn)行了調(diào)研分析： 營銷推廣力度 客戶拓展渠道及方式 銷售現(xiàn)場活動(dòng)氛圍營造 專業(yè)支持、整合資源 團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)懲力度 價(jià)格策略的合理運(yùn)用2008-7-31成都商報(bào)46.47 雙彩版只需首付20萬，即刻擁有關(guān)于別墅的所有想象。2008-7-24成都商報(bào)48 整彩版8號樓86到140平方米珍藏濱河美宅誠意金認(rèn)購禮遇中2008-7-17成都商報(bào)44 整彩版少量112到164平方米特價(jià)房源5400元每平方米起.特價(jià)優(yōu)惠截止7月19日2008-7-1成都商報(bào)28 整彩版小高層 準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售2008-6-27華西都市報(bào)48 整彩版錯(cuò)過了就真的錯(cuò)過了2008-6-27成都晚報(bào)地產(chǎn)成都10 整彩版錯(cuò)過了就真的錯(cuò)過了一、營銷推廣力度（一）、報(bào)媒選擇以商報(bào)整彩版為主，報(bào)廣頻次6次/月（二）、訴求演繹過程：形象訴求產(chǎn)品特性價(jià)格（三）、短信投放頻次：100萬條/周短信發(fā)送，上月共計(jì)400萬條短信投放。投放對象：城西、市中心高端客戶資源、成都企事業(yè)單位資源、競品樓盤小區(qū)短信、二級城市。當(dāng)月的營銷推廣費(fèi)用共計(jì)約150萬。二、客戶拓展渠道及方式（一）、老帶新1、強(qiáng)有力的老帶新政策：老客戶推薦新客戶成功認(rèn)購即可享受10000元王府井購物券，其中新客戶享受3%的優(yōu)惠。2、6月中旬針對種子客戶以活動(dòng)回饋的名義開展“老帶新動(dòng)員宣講會(huì)”，鼓勵(lì)業(yè)主推薦，并將種子客戶分成幾個(gè)級別，隨著客戶推薦購房的數(shù)量累增，達(dá)到新一個(gè)級別，即可獲得升級后的種種獎(jiǎng)勵(lì)，最高級別可獲得出國旅游的機(jī)會(huì)。3、周末定期對上周推薦購房的老客戶在銷售中心內(nèi)進(jìn)行幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤的抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)禮品“液晶電視、空調(diào)、全自動(dòng)洗衣機(jī)、微波爐等家電”。老帶新中朋友介紹的成交比例占到了50-60%，以上費(fèi)用全部計(jì)入工程費(fèi)用，不計(jì)營銷費(fèi)用，也不通過反價(jià)格表的面價(jià)體現(xiàn)。（二）、銀行客戶拓展整合4大銀行，分批次邀請有意向購房的銀行客戶周末到場參加活動(dòng)，然后邀請到銷售中心，由銷售人員一對一進(jìn)行講解，并有高額外的優(yōu)惠政策予以支持。當(dāng)月銀行客戶的成交套數(shù)約在10套左右。（三）、企事業(yè)單位定點(diǎn)直郵 根據(jù)前期項(xiàng)目成交客戶地圖，對住宅小區(qū)、拆遷片區(qū)、成交客戶所在的重點(diǎn)單位進(jìn)行定點(diǎn)直郵投遞。（四）、眾多的外銷人員作為支撐項(xiàng)目外銷人員共計(jì)15-20人，專職，底薪600+到訪提成（客戶到訪現(xiàn)場不管是否有成交都有提成）+成交提成（提成額度略大于銷售人員的提成）。外銷形式不限，主要以重點(diǎn)企事業(yè)單位、重點(diǎn)競品樓盤、金沙片區(qū)和雙楠片區(qū)大型超市設(shè)點(diǎn)派單和游說為主，以及游說其社交圈里的朋友為主。單上有某行銷人員的編號，用于區(qū)分。當(dāng)月通過外銷成交的客戶為5組。三、銷售現(xiàn)場活動(dòng)氛圍營造（一）、周末在銷售中心內(nèi)通過認(rèn)購前砸金蛋的形式進(jìn)行轉(zhuǎn)化逼定，金蛋獎(jiǎng)品為：1%5%的購房優(yōu)惠。（二）、周末定期對上周推薦購房的老客戶在銷售中心內(nèi)進(jìn)行幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤的抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)禮品“液晶電視、空調(diào)、全自動(dòng)洗衣機(jī)、微波爐等家電”。（三）、周末在項(xiàng)目現(xiàn)場針對業(yè)主進(jìn)行的系列小活動(dòng)如：“兒童畫畫比賽”“奧運(yùn)競技類體育小活動(dòng)”“趣味歌唱比賽”等。周末活動(dòng)的針對對象：1期入住業(yè)主+推薦購房的老業(yè)主+即將認(rèn)購的客戶活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場體驗(yàn)區(qū)+銷售中心活動(dòng)效果：不論市銷售中心外還是銷售中心內(nèi)的活動(dòng)氛圍相當(dāng)熱鬧，一方面有利于現(xiàn)場的逼定，同時(shí)又給推薦新客戶的老業(yè)主現(xiàn)場獎(jiǎng)勵(lì)。四、專業(yè)支撐、整合資源（一）、邀請業(yè)內(nèi)知名人士不定期的給予銷售團(tuán)隊(duì)強(qiáng)有力的培訓(xùn)和說辭的重新整理，一方面提高銷售人員的信心，另一方面提高現(xiàn)場轉(zhuǎn)化率。從電話接聽說辭、沙盤講解說辭、園區(qū)講解說辭、樣板間講解說辭、后期跟蹤說辭等一系列說辭進(jìn)行重新梳理，并依次考核上崗。（二）、整合客戶資源，整合發(fā)展商在成都其他項(xiàng)目的來訪以及成交客戶的電話，每天晚上由銷售人員挨個(gè)打電話，任務(wù)下放到每個(gè)銷售人員，保證在周末每個(gè)銷售人員邀約5組客戶到現(xiàn)場。五、獎(jiǎng)懲分明的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲力度（一）、團(tuán)隊(duì)完成甲方制定的月任務(wù)，發(fā)展商給予銷售策劃團(tuán)隊(duì)5萬元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。（二）、每月對于銷售成績排在前三名的銷售人員，發(fā)展商給與3000-5000元的獎(jiǎng)勵(lì)。（三）、少打一個(gè)電話罰100元，前期電話回訪的客戶，周末未達(dá)5組者罰200元。六、合理運(yùn)用價(jià)格策略對剩余房源的價(jià)格，頻繁的調(diào)整面價(jià)，調(diào)整優(yōu)惠：形式一：針對每周集中推售的房源，把其價(jià)格表的價(jià)格做低，或是以一口價(jià)的形式表現(xiàn)，其余銷控房源的價(jià)格調(diào)高，反映到客戶面前的價(jià)格表，凸顯非常明顯的正負(fù)向的價(jià)格標(biāo)桿，讓客戶感覺到此部分房源的性價(jià)比。例如上月的一周，要集中消化136平米的戶型，把一個(gè)單元136平米的表價(jià)全部調(diào)整為5400元/平方米的一口價(jià)，其他單元相同戶型的表價(jià)為6300元/平方米。形式二：對于兩房產(chǎn)品以及小三房產(chǎn)品，購買此類產(chǎn)品的客戶對價(jià)格的敏感性較高，有貪小便宜的心理。提高其價(jià)格表的面價(jià)，給到最大13%的優(yōu)惠，此部分客戶會(huì)誤認(rèn)為是大