銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn).doc

銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時間：1-2天培訓(xùn)地點：客戶自定培訓(xùn)對象：銀行對公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部人員培訓(xùn)目標(biāo)：1、了解對公業(yè)務(wù)客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關(guān)系的技巧3、幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧4、銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧5、掌握為對公客戶設(shè)計并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展7、理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧8、掌握各種對公業(yè)務(wù)的營銷金點。9、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；10、運用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；11、運用顧問式銷售技巧發(fā)掘客戶難點，樹立咨詢專家形象。課程收益：1、了解對公業(yè)務(wù)客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關(guān)系的技巧3、幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧4、銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧5、掌握為對公客戶設(shè)計并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展7、理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧8、掌握各種對公業(yè)務(wù)的營銷金點。9、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；10、運用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；培訓(xùn)前言：訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)直銷的主力軍。對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，既要緊密結(jié)合商業(yè)銀行的對公業(yè)務(wù)，又要揭示客戶營銷的本質(zhì)規(guī)律。譚小芳老師的銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)課程不僅是對公業(yè)務(wù)和營銷技能的渾然一體，而且通過“情境營銷”實戰(zhàn)訓(xùn)練的方式，有效的改變商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的銷售行為。受訓(xùn)后的銀行對公客戶經(jīng)理一律反饋：譚老師的銀行培訓(xùn)實在、實戰(zhàn)、實用！培訓(xùn)背景：中國加入WTO后，整個經(jīng)濟(jì)融入了一個更大的范圍，為銀行營銷開創(chuàng)了一個更為廣闊的空間。中國的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。在機(jī)遇和壓力面前，在競爭的環(huán)境下，銀行營銷日顯重要。目前國內(nèi)各家商業(yè)銀行在營銷的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點轉(zhuǎn)向了客戶，轉(zhuǎn)向了市場。這是銀行營銷思維的一場革命。本課程中，譚小芳老師將深刻詮釋銀行營銷與銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銀行銷售實戰(zhàn)技巧，銀行營銷溝通技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率！銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點，為國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實的指導(dǎo)。歡迎進(jìn)入譚小芳老師的銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)課程！培訓(xùn)大綱：一、商業(yè)銀行營銷管理導(dǎo)論1、商業(yè)銀行營銷的產(chǎn)生及發(fā)展2、商業(yè)銀行營銷觀念的演變3、全方位的商業(yè)銀行營銷觀念4、我國商業(yè)銀行營銷管理5、商業(yè)銀行營銷管理學(xué)研究對象與方法二、銀行大客戶開發(fā)流程1、銀行大客戶開發(fā)八步法：甄選目標(biāo)客戶拜訪準(zhǔn)備接近客戶建立信任溝通并發(fā)掘客戶需求風(fēng)險評估價值評估方案設(shè)計與展示促成成交客戶關(guān)系管理2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶信息采集案例：現(xiàn)貨倉單質(zhì)押擔(dān)保信貸甄選標(biāo)準(zhǔn)：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧5、如何快速建立信任6、銀行大客戶開發(fā)的“一個中心、兩個基本點”：以客戶為中心、抓住機(jī)會點、影響決策點案例：某企業(yè)票據(jù)質(zhì)押開票業(yè)務(wù)7、銀行大客戶關(guān)系管理八大武器三、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧1客戶接觸的三個策略2接觸對公客戶必須遵循的AIDA法則3引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦4必須遵循的兩個原則5商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練：東方柳汽公司6存款類業(yè)務(wù)營銷金點7某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務(wù)營銷案分析四、商業(yè)銀行對公客戶“需求挖掘”關(guān)鍵技巧1企業(yè)/機(jī)構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵2商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)客戶需求的分類存款類需求信貸類需求結(jié)算類需求理財型需求一攬子需求3客戶經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)五步拜訪法4需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配5需求訪談問題清單設(shè)計6對公客戶需求案例分享與分析：藍(lán)海公司案例7票據(jù)類業(yè)務(wù)營銷金點8某銀行新陽紙業(yè)上下游票據(jù)貼現(xiàn)營銷案分享五、銀行客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪八步驟1、拜訪前的準(zhǔn)備1）計劃準(zhǔn)備計劃目的、計劃任務(wù)、計劃路線、計劃開場白2）外部準(zhǔn)備儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時間準(zhǔn)備3）內(nèi)部準(zhǔn)備信心準(zhǔn)備、知識準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備4）十分鐘法則開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘2、確定進(jìn)門敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意3、贊美觀察贊美、話術(shù)、觀察例舉4、有效提問提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧5、傾聽推介6、克服異議7、確定達(dá)成8、致謝告辭六、銀行大客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略1、客戶對銀行服務(wù)的五大核心需求：采購、銷售、融資、管理、理財銀行解決方案的若干案例：銷售環(huán)節(jié)保兌倉,倉單質(zhì)押融資,保理,買方信貸1、練習(xí)：利益展示的FABE法2、關(guān)鍵人策略六步法4、如何發(fā)展內(nèi)線5、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人七、如何與大客戶有效溝通1、如何才能有效溝通？2、客戶的性格特點：DISC分析控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型1、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)2、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結(jié)成交溝通演練：叢林歷險八、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“交易贏得”關(guān)鍵技巧1、商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)案例模擬2、交易贏得與商務(wù)談判的關(guān)系3、商務(wù)談判必須遵循的兩個原則4、常用商務(wù)談判的策略與技巧5、商業(yè)銀行掌握如何向客戶施壓的技巧6、識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同7、如何打破商務(wù)談判的僵局8、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)情境營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練：某大型汽車制造廠9、結(jié)算類業(yè)務(wù)營銷金點九、商業(yè)銀行對公客戶“關(guān)系增進(jìn)”關(guān)鍵技巧1、對公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理2、案例：商業(yè)銀行客戶XX機(jī)床廠“客戶關(guān)系維護(hù)與增進(jìn)”分享與分析3、卓越服務(wù)、