銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn).doc

銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時(shí)間：1-2天培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定培訓(xùn)對(duì)象：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部人員培訓(xùn)目標(biāo)：1、了解對(duì)公業(yè)務(wù)客戶采購(gòu)特點(diǎn)與采購(gòu)流程，幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關(guān)系的技巧3、幫助銀行對(duì)公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對(duì)公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧4、銀行對(duì)公客戶經(jīng)理掌握對(duì)公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧5、掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的發(fā)展7、理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價(jià)值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧8、掌握各種對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)金點(diǎn)。9、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開(kāi)發(fā)流程提高效率；10、運(yùn)用大客戶銷(xiāo)售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；11、運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧發(fā)掘客戶難點(diǎn)，樹(shù)立咨詢專家形象。課程收益：1、了解對(duì)公業(yè)務(wù)客戶采購(gòu)特點(diǎn)與采購(gòu)流程，幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關(guān)系的技巧3、幫助銀行對(duì)公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對(duì)公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧4、銀行對(duì)公客戶經(jīng)理掌握對(duì)公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧5、掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的發(fā)展7、理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價(jià)值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧8、掌握各種對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)金點(diǎn)。9、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開(kāi)發(fā)流程提高效率；10、運(yùn)用大客戶銷(xiāo)售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；培訓(xùn)前言：訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)直銷(xiāo)的主力軍。對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，既要緊密結(jié)合商業(yè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)，又要揭示客戶營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)規(guī)律。譚小芳老師的銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課程不僅是對(duì)公業(yè)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)技能的渾然一體，而且通過(guò)“情境營(yíng)銷(xiāo)”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的方式，有效的改變商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的銷(xiāo)售行為。受訓(xùn)后的銀行對(duì)公客戶經(jīng)理一律反饋：譚老師的銀行培訓(xùn)實(shí)在、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用！培訓(xùn)背景：中國(guó)加入WTO后，整個(gè)經(jīng)濟(jì)融入了一個(gè)更大的范圍，為銀行營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)更為廣闊的空間。中國(guó)的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也更大了。在機(jī)遇和壓力面前，在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，銀行營(yíng)銷(xiāo)日顯重要。目前國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了客戶，轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)。這是銀行營(yíng)銷(xiāo)思維的一場(chǎng)革命。本課程中，譚小芳老師將深刻詮釋銀行營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銀行銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧，銀行營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，提升成交率！銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，為國(guó)內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。歡迎進(jìn)入譚小芳老師的銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課程！培訓(xùn)大綱：一、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理導(dǎo)論1、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生及發(fā)展2、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變3、全方位的商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)觀念4、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理5、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)研究對(duì)象與方法二、銀行大客戶開(kāi)發(fā)流程1、銀行大客戶開(kāi)發(fā)八步法：甄選目標(biāo)客戶拜訪準(zhǔn)備接近客戶建立信任溝通并發(fā)掘客戶需求風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià)值評(píng)估方案設(shè)計(jì)與展示促成成交客戶關(guān)系管理2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶信息采集案例：現(xiàn)貨倉(cāng)單質(zhì)押擔(dān)保信貸甄選標(biāo)準(zhǔn)：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營(yíng)規(guī)模3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧5、如何快速建立信任6、銀行大客戶開(kāi)發(fā)的“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”：以客戶為中心、抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)、影響決策點(diǎn)案例：某企業(yè)票據(jù)質(zhì)押開(kāi)票業(yè)務(wù)7、銀行大客戶關(guān)系管理八大武器三、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧1客戶接觸的三個(gè)策略2接觸對(duì)公客戶必須遵循的AIDA法則3引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦4必須遵循的兩個(gè)原則5商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：東方柳汽公司6存款類(lèi)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)金點(diǎn)7某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)案分析四、商業(yè)銀行對(duì)公客戶“需求挖掘”關(guān)鍵技巧1企業(yè)/機(jī)構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵2商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶需求的分類(lèi)存款類(lèi)需求信貸類(lèi)需求結(jié)算類(lèi)需求理財(cái)型需求一攬子需求3客戶經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)五步拜訪法4需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配5需求訪談問(wèn)題清單設(shè)計(jì)6對(duì)公客戶需求案例分享與分析：藍(lán)海公司案例7票據(jù)類(lèi)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)金點(diǎn)8某銀行新陽(yáng)紙業(yè)上下游票據(jù)貼現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)案分享五、銀行客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪八步驟1、拜訪前的準(zhǔn)備1）計(jì)劃準(zhǔn)備計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù)、計(jì)劃路線、計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白2）外部準(zhǔn)備儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備3）內(nèi)部準(zhǔn)備信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備4）十分鐘法則開(kāi)始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開(kāi)十分鐘2、確定進(jìn)門(mén)敲門(mén)、話術(shù)、態(tài)度、注意3、贊美觀察贊美、話術(shù)、觀察例舉4、有效提問(wèn)提問(wèn)的目的、提問(wèn)注意、尋找話題的八種技巧5、傾聽(tīng)推介6、克服異議7、確定達(dá)成8、致謝告辭六、銀行大客戶銷(xiāo)售策略：關(guān)鍵人策略1、客戶對(duì)銀行服務(wù)的五大核心需求：采購(gòu)、銷(xiāo)售、融資、管理、理財(cái)銀行解決方案的若干案例：銷(xiāo)售環(huán)節(jié)保兌倉(cāng),倉(cāng)單質(zhì)押融資,保理,買(mǎi)方信貸1、練習(xí)：利益展示的FABE法2、關(guān)鍵人策略六步法4、如何發(fā)展內(nèi)線5、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人七、如何與大客戶有效溝通1、如何才能有效溝通？2、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型1、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)2、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開(kāi)場(chǎng)白、方案書(shū)、締結(jié)成交溝通演練：叢林歷險(xiǎn)八、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“交易贏得”關(guān)鍵技巧1、商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)案例模擬2、交易贏得與商務(wù)談判的關(guān)系3、商務(wù)談判必須遵循的兩個(gè)原則4、常用商務(wù)談判的策略與技巧5、商業(yè)銀行掌握如何向客戶施壓的技巧6、識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)流程中銷(xiāo)售僵局和談判僵局的不同7、如何打破商務(wù)談判的僵局8、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)情境營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：某大型汽車(chē)制造廠9、結(jié)算類(lèi)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)金點(diǎn)九、商業(yè)銀行對(duì)公客戶“關(guān)系增進(jìn)”關(guān)鍵技巧1、對(duì)公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理2、案例：商業(yè)銀行客戶XX機(jī)床廠“客戶關(guān)系維護(hù)與增進(jìn)”分享與分析3、卓越服務(wù)、