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蝕膄膀莇螃羇肆莆裊膂蒄莆蚄羅莀蒞螇芀芆莄衿肅膂莃羈袆蒁莂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羂膆芆蒆螞罿膁蒅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃節(jié)薃蚈羆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂螞袈膅莈螞羈羈芄螁蝕膄膀莇螃羇肆莆裊膂蒄莆蚄羅莀蒞螇芀芆莄衿肅膂莃羈袆蒁莂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羂膆芆蒆螞罿膁蒅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃節(jié)薃蚈羆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂螞袈膅莈螞羈羈芄螁蝕膄膀莇螃羇肆莆裊膂蒄莆蚄羅莀蒞螇芀芆莄衿肅膂莃羈袆蒁莂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羂膆芆蒆螞罿膁蒅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃節(jié)薃蚈羆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂螞袈膅莈螞羈羈芄螁蝕膄膀莇螃羇肆莆裊膂蒄莆蚄羅莀蒞螇芀芆莄衿肅膂莃羈袆蒁莂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羂膆芆蒆螞罿膁蒅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃節(jié)薃蚈羆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂螞袈膅莈螞羈羈芄螁蝕膄膀莇螃羇肆莆裊膂蒄莆蚄羅莀蒞螇芀芆莄衿肅膂莃羈袆蒁莂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羂膆芆蒆螞罿膁蒅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃節(jié)薃蚈羆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂螞袈膅莈螞羈羈芄螁蝕膄膀莇螃羇肆莆裊膂蒄莆蚄羅莀蒞螇芀芆莄衿肅膂莃羈袆蒁莂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羂膆芆蒆螞罿膁蒅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃節(jié)薃蚈羆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂螞袈膅莈螞羈羈芄螁蝕膄膀莇螃羇肆莆裊膂蒄莆蚄羅莀蒞螇芀芆莄衿肅膂莃羈袆蒁莂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羂膆芆蒆螞罿膁蒅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃節(jié)薃蚈羆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂螞袈膅莈螞羈羈芄螁蝕膄膀莇螃羇肆莆裊膂蒄莆蚄羅莀蒞螇芀芆莄衿肅膂莃羈袆蒁莂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羂膆芆蒆螞罿膁蒅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃節(jié)薃蚈羆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂螞袈膅莈螞羈羈芄螁蝕膄膀莇螃羇肆莆裊膂蒄莆蚄羅莀蒞螇芀芆莄衿肅膂莃羈袆蒁莂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羂膆芆蒆螞罿膁蒅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃節(jié)薃蚈羆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂螞袈膅莈螞羈羈芄螁蝕膄膀莇螃羇肆莆裊膂蒄莆蚄羅莀蒞螇芀芆莄衿肅膂莃羈袆蒁莂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羂膆芆蒆螞罿膁蒅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃節(jié)薃蚈羆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂螞袈膅莈螞羈羈芄螁蝕膄膀莇螃羇肆莆裊膂蒄莆蚄羅莀蒞螇芀芆莄衿肅膂莃羈袆蒁莂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羂膆芆蒆螞罿膁蒅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃節(jié)薃蚈羆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂螞袈膅莈螞羈羈芄螁蝕膄膀莇螃羇肆莆裊膂蒄莆蚄羅莀蒞螇芀芆莄衿肅膂莃羈袆蒁莂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羂膆芆蒆螞罿膁蒅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃節(jié)薃蚈羆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂螞袈膅莈螞羈羈芄螁蝕膄膀莇螃羇肆莆裊膂蒄莆蚄羅莀蒞螇芀芆莄衿肅膂莃羈袆蒁莂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羂膆芆蒆螞罿膁蒅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃節(jié)薃蚈羆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂螞袈膅莈螞羈羈芄螁蝕膄膀莇螃羇肆莆裊膂蒄莆蚄羅莀蒞螇芀芆莄衿肅膂莃羈袆蒁莂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羂膆芆蒆螞罿膁蒅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃節(jié)薃蚈羆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂螞袈膅莈螞羈羈芄螁蝕膄膀莇螃羇肆莆裊膂蒄莆蚄羅莀蒞螇芀芆莄衿肅膂莃羈袆蒁莂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羂膆芆蒆螞罿膁蒅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃節(jié)薃蚈羆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂螞袈膅莈螞羈羈芄螁蝕膄膀莇螃羇肆莆裊膂蒄莆蚄羅莀蒞螇芀芆莄衿肅膂莃羈袆蒁莂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羂膆芆蒆螞罿膁蒅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃節(jié)薃蚈羆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂螞袈膅莈螞羈羈芄螁蝕膄膀莇螃羇肆莆裊膂蒄莆蚄羅莀蒞螇芀芆莄衿肅膂莃羈袆蒁莂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羂膆芆蒆螞罿膁蒅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃節(jié)薃蚈羆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂螞袈膅莈螞羈羈芄螁蝕膄膀莇螃羇肆莆裊膂蒄莆蚄羅莀蒞螇芀芆莄衿肅膂莃羈袆蒁莂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羂膆芆蒆螞罿膁蒅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃節(jié)薃蚈羆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂螞袈膅莈螞羈羈芄螁蝕膄膀莇螃羇肆莆裊膂蒄莆蚄羅莀蒞螇芀芆莄衿肅膂莃羈袆蒁莂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羂膆芆蒆螞罿膁蒅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃節(jié)薃蚈羆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂螞袈膅莈螞羈羈芄螁蝕膄膀莇螃羇肆莆裊膂蒄莆蚄羅莀蒞螇芀芆莄衿肅膂莃羈袆蒁莂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羂膆芆蒆螞罿膁蒅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃節(jié)薃蚈羆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂螞袈膅莈螞羈羈芄螁蝕膄膀莇螃羇肆莆裊膂蒄莆蚄羅莀蒞螇芀芆莄衿肅膂莃羈袆蒁莂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羂膆芆蒆螞罿膁蒅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃節(jié)薃蚈羆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂螞袈膅莈螞羈羈芄螁蝕膄膀莇螃羇肆莆裊膂蒄莆蚄羅莀蒞螇芀芆莄衿肅膂莃羈袆蒁莂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羂膆芆蒆螞罿膁蒅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃節(jié)薃蚈羆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂螞袈膅莈螞羈羈芄螁蝕膄膀莇螃羇肆莆裊膂蒄莆蚄羅莀蒞螇芀芆莄衿肅膂莃羈袆蒁莂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羂膆芆蒆螞罿膁蒅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃節(jié)薃蚈羆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂螞袈膅莈螞羈羈芄螁蝕膄膀莇螃羇肆莆裊膂蒄莆蚄羅莀蒞螇芀芆莄衿肅膂莃羈袆蒁莂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羂膆芆蒆螞罿膁蒅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃節(jié)薃蚈羆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂螞袈膅莈螞羈羈芄螁蝕膄膀莇螃羇肆莆裊膂蒄莆蚄羅莀蒞螇芀芆莄衿肅膂莃羈袆蒁莂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羂膆芆蒆螞罿膁蒅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃節(jié)薃蚈羆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆 某五星級(jí)酒店學(xué)習(xí)體會(huì) 此次，某五星級(jí)酒店之行，受益匪淺。感謝大廈領(lǐng)導(dǎo)的栽培，自知時(shí)間緊任務(wù)重，學(xué)習(xí)未敢懈怠。歸納學(xué)習(xí)的內(nèi)容，目前得出以下幾點(diǎn)體會(huì)。 1、管理者對(duì)于營(yíng)銷工作的重視 營(yíng)銷工作成功與否，在于管理者對(duì)營(yíng)銷工作的重視程度。否則，營(yíng)銷只能是紙上談兵。在某五星級(jí)酒店我們可以切身體會(huì)到酒店管理高層對(duì)營(yíng)銷工作的重視程度。特別對(duì)于高星級(jí)酒店，銷售隊(duì)伍的建設(shè)更要精益求精。在同大家開座談會(huì)的時(shí)候，董總對(duì)銷售工作了如指掌，讓我們深為折服。正是基于對(duì)銷售工作的了解，因此對(duì)銷售工作也就格外支持。這也就是某五星級(jí)酒店酒店在高星級(jí)酒店林立的浦東取得成功的重要因素。某五星級(jí)酒店每年的廣告投入都會(huì)達(dá)到100到200萬，給酒店塑造良好的輿論氛圍。營(yíng)銷可以分為市場(chǎng)和銷售，許多人只注意到銷售，沒有意識(shí)到市場(chǎng)的重要性。因?yàn)槭袌?chǎng)更多是從宏觀角度去分析，比不上銷售顯而易見，造成許多輕市場(chǎng)重銷售的狀況。此次學(xué)習(xí)又臨近國(guó)慶中秋，某五星級(jí)酒店酒店為許多客戶贈(zèng)送月餅，以示感謝！ 2、定期培訓(xùn) 培訓(xùn)是保證員工持續(xù)獲得銷售知識(shí)的必要條件?，F(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)發(fā)展日新月異，市場(chǎng)營(yíng)銷自然也要順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，因此如何讓銷售人員適用這種變化，培訓(xùn)就顯得舉足輕重。培訓(xùn)對(duì)于銷售部而言，有三層含義： a、員工相互學(xué)習(xí)，增加溝通，減少矛盾； 銷售部員工每日為完成銷售任務(wù)，經(jīng)常出去拜訪客戶。大家很少能夠在一起暢所欲言，交流的機(jī)會(huì)很少，培訓(xùn)可以讓大家集中到一起，創(chuàng)造相互溝通的環(huán)境。在某五星級(jí)酒店酒店，每周五下兩點(diǎn)是銷售部員工集體學(xué)習(xí)討論的時(shí)間。此時(shí)，銷售部員工悉數(shù)到場(chǎng)。銷售部經(jīng)理會(huì)給他們發(fā)學(xué)習(xí)資料，大家根據(jù)培訓(xùn)資料，設(shè)定時(shí)間，自由分組討論。時(shí)間結(jié)束后，小組選派發(fā)言人，陳述小組討論的觀點(diǎn)。需要指出的是此類學(xué)習(xí)多采用英語教學(xué)，員工發(fā)言也必須采用英語。通過分組討論的學(xué)習(xí)，員工之間各抒己見，相互溝通，最后達(dá)成一致意見。這樣相互之間增進(jìn)溝通，互相學(xué)習(xí)，有助于工作中矛盾的化解。 b、學(xué)習(xí)可以緩解工作壓力； 部門領(lǐng)導(dǎo)在帶領(lǐng)大家學(xué)習(xí)的過程中，其實(shí)扮演的是師友的角色。作為銷售人員，每日承受相當(dāng)大的壓力。這其中包括銷售任務(wù)、主管領(lǐng)導(dǎo)和自身，適度的壓力，能給銷售人員帶來工作上的動(dòng)力，但是如果壓力過大就會(huì)適得其反。因此，領(lǐng)導(dǎo)在給員工培訓(xùn)的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)注意自己的角色。不應(yīng)以一種領(lǐng)導(dǎo)的姿態(tài)展現(xiàn)在員工的面前，應(yīng)該以一種師長(zhǎng)朋友身份去關(guān)懷員工的成長(zhǎng)，與我們提倡的人性化管理不謀而合。這樣，在學(xué)習(xí)的過程中，員工遇到的問題可以向老師傾訴，不需要擔(dān)心什么，因?yàn)閷W(xué)生的角色就是汲取知識(shí)的。通過師生的交談，了解員工的難處和壓力，幫助他們分析解決問題，有助于他們緩解壓力，以昂揚(yáng)的斗志，投身到營(yíng)銷工作中。 c、不斷掌握新的知識(shí)，保持營(yíng)銷技能不落伍。 因?yàn)榭颓槭请S著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷變化的，如何讓營(yíng)銷知識(shí)順應(yīng)這種變化，不斷汲取新的營(yíng)銷技能顯的非常重要的，在某五星級(jí)酒店大酒店的銷售員工大都是從大學(xué)出來的，經(jīng)過多年的歷練，都已經(jīng)掌握豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，但是現(xiàn)在的營(yíng)銷工作光靠經(jīng)驗(yàn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。為此，某五星級(jí)酒店酒店不惜重金，請(qǐng)來新加坡的tsa培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，為銷售部全體員工設(shè) 3、市場(chǎng)細(xì)分 在上海，高星級(jí)酒店林立，中外知名酒店管理集團(tuán)在上海均有自己的酒店。如何保證某五星級(jí)酒店酒店在這樣的環(huán)境中立于不敗，細(xì)分市場(chǎng)尤為重要。世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)在上海落戶的最多，因此酒店的客源市場(chǎng)比較充足，但是，也不能眉毛胡子一把抓。某五星級(jí)酒店酒店的品牌實(shí)力和客戶質(zhì)量在同等星級(jí)酒店中并不占有優(yōu)勢(shì)，避實(shí)就虛是其常用的銷售技巧。在幾天的學(xué)習(xí)過程中了解，某五星級(jí)酒店的房?jī)r(jià)是其取得成功的撒手锏。制定這樣的價(jià)格，源于對(duì)市場(chǎng)細(xì)分。 細(xì)分市場(chǎng)可以既可以發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要銷售市場(chǎng)，也可以發(fā)現(xiàn)其忽略的市場(chǎng)份額。對(duì)其忽略的市場(chǎng)進(jìn)行攻殲，往往會(huì)取得意想不到的成果。如：對(duì)于品牌認(rèn)知高的人來說，某五星級(jí)酒店酒店也許不在客戶的考慮行列，但是對(duì)于中國(guó)上市企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)，某五星級(jí)酒店酒店卻因名而受寵。 某五星級(jí)酒店酒店將市場(chǎng)分為五個(gè)類別，每位銷售人員負(fù)責(zé)一類： a、電子（電器）、通訊、網(wǎng)絡(luò)、電腦、軟件、半導(dǎo)體、芯片、手機(jī)、電池、化工、玻璃、氣體、石油、香精、光學(xué)儀器、橡膠、塑料、造紙、印刷、包裝、涂料； b、貿(mào)易（綜合性貿(mào)易公司、進(jìn)出口公司）、超市、商場(chǎng)、房地產(chǎn)、律師行、學(xué)院、咨詢、設(shè)計(jì)院、媒體、電視臺(tái)、報(bào)紙、研究所； c、政府(駐滬辦、使領(lǐng)館、協(xié)會(huì)）、機(jī)械類公司（汽車、模具、輪胎、五金、建材、電力、電廠、鋼鐵、發(fā)動(dòng)機(jī)、電梯等） d、公關(guān)、廣告、會(huì)展公司、醫(yī)藥公司（藥廠、藥店、醫(yī)療設(shè)備等） e、銀行、證券、信托、保險(xiǎn)、投資、租賃、信用卡公司、物流（倉(cāng)儲(chǔ)、船廠、貨運(yùn)、港口、碼頭等）； f、各行業(yè)重點(diǎn)客戶，日用品、辦公用品、家電、家具、煙草、飲料、食品、化妝品、服裝、醫(yī)院、航空公司、陶瓷、皮革。 根據(jù)飯店的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，篩選客戶群體，對(duì)于五星級(jí)酒店來說，某五星級(jí)酒店酒店通常選擇排名前三十名的大公司作為他們開發(fā)的重點(diǎn)客戶，定期拜訪、長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)。由于目的性很強(qiáng)，因此營(yíng)銷成本很低，成功的幾率也很大。 由于上海的辦公場(chǎng)所多集中在寫字樓，因此也可以通過地理分布開展?fàn)I銷。每幢寫字摟都集中眾多公司，按地理布局來營(yíng)銷可以節(jié)省大量的交通費(fèi)用和時(shí)間。 4、健全營(yíng)銷管理制度 如何保障制訂的銷售計(jì)劃能夠得到很好的執(zhí)行，是主管領(lǐng)導(dǎo)的重要職責(zé)。這就要求有健全的營(yíng)銷管理機(jī)制，某五星級(jí)酒店酒店銷售部主要是通過每日晨會(huì)和表格對(duì)員工進(jìn)行管理。銷售部上班時(shí)間是每天早上八點(diǎn)半，稍做整理后，八點(diǎn)四十五開晨會(huì)。該會(huì)議通常是由營(yíng)銷部總監(jiān)主持，如果總監(jiān)不在，銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)主持。無論有什么事情，晨會(huì)都是準(zhǔn)時(shí)召開，這是他們的制度。晨會(huì)的程序：首先由銷售部經(jīng)理匯報(bào)昨日的營(yíng)收和今天的會(huì)議以及團(tuán)隊(duì)事宜。接下來，依次是員工匯報(bào)自己今天的計(jì)劃安排，然后結(jié)束。這樣的會(huì)議通常十分鐘左右。員工回到各自的辦公桌前處理各種訂單，準(zhǔn)備當(dāng)天的拜訪資料。某五星級(jí)酒店酒店要求營(yíng)銷人員每天要拜訪45個(gè)客戶.去客戶那里通常都是使用單位的小車，如果單位的車子外出就打的，費(fèi)用實(shí)報(bào)。交通費(fèi)用每人每月大概在400到500元間，通訊費(fèi)用單位報(bào)銷150元。銷售人員每天下午回來后，整理資料，處理票據(jù)，填寫相關(guān)表格，交由經(jīng)理簽字后，給秘書保存。如果因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要加班，需另外填寫加班申請(qǐng)單，并交經(jīng)理簽字備案。與之相比，我們工作主要也是通過表格實(shí)現(xiàn)的，但是規(guī)律性不如他們嚴(yán)謹(jǐn)，值得借鑒。 從他們的工作程序，可以得出以下結(jié)論： a.每日工作要有序，有工作的預(yù)見性和主動(dòng)性； b.建立健全銷售工作管理機(jī)制； c.重視營(yíng)銷工作的同時(shí)需要考慮其成本。 5、規(guī)范化操作 常言道：沒有規(guī)矩不成方圓，酒店出售的產(chǎn)品是服務(wù)型性產(chǎn)品，這種產(chǎn)品具有不可儲(chǔ)存性。在某五星級(jí)酒店酒店這樣高出租率的房況下，客人預(yù)定房間如果控制的不好，就會(huì)給酒店和客人帶來?yè)p失，通常會(huì)引起糾紛。特別是客人的實(shí)到人數(shù)和原先的預(yù)定有、差別，當(dāng)實(shí)到人數(shù)少于預(yù)訂人數(shù)時(shí)，房間不能及時(shí)賣出，造成酒店損失；當(dāng)實(shí)到人數(shù)多余預(yù)定人數(shù)時(shí)，沒有足夠的房間勢(shì)必引起客人的不滿。解決這樣問題的最好方法就是事先簽訂好協(xié)議，分清雙方權(quán)利和義務(wù)。這一點(diǎn)對(duì)于高出租率的酒店是十分必要的，其實(shí)在大廈，我們銷售時(shí)也是明確雙方責(zé)任和義務(wù)的，多是口頭上的，約束力不是很強(qiáng)。但是我們一直沒有合適的合同文本，此次，紫金之行，拷貝了他們的會(huì)議和團(tuán)隊(duì)的合同文本，以后無論會(huì)議還是團(tuán)隊(duì)都應(yīng)簽訂合同文本，并且財(cái)務(wù)和銷售部各執(zhí)一份，出現(xiàn)異議時(shí)，按照雙方簽訂的合同來解決。放縱客人，是對(duì)工作不負(fù)責(zé)任，以后的工作要建立完整的工作流程，減少部門間的工作矛盾。 6、傭金事宜 某五星級(jí)酒店酒店的傭金標(biāo)準(zhǔn)為10，不可以超越這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，通常是返還給承辦單位，但由是如果信息的提供者要求傭金，酒店通常會(huì)簽署兩分協(xié)議。其中的傭金差額部分發(fā)票由其提供，這兩份協(xié)議要有主管領(lǐng)導(dǎo)的簽字，并給財(cái)務(wù)部門備份。這些發(fā)票通常是會(huì)議公司、展覽公司和旅行社等。這些，與我們目前的操作基本一致，只是他們采用合同的方式給予規(guī)范。 7、制訂營(yíng)銷目標(biāo)，有助于提升業(yè)績(jī)和銷售效率 企業(yè)營(yíng)銷的無目的性，很大程度上降低銷售效率。某五星級(jí)酒店酒店取得優(yōu)秀的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，源于科學(xué)的統(tǒng)計(jì)和分析，制訂適用市場(chǎng)行情的營(yíng)銷計(jì)劃。在某五星級(jí)酒店，市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)多是由市場(chǎng)總監(jiān)整理和分析的,根據(jù)以往的銷售業(yè)績(jī),結(jié)合周圍酒店的運(yùn)營(yíng)狀況,制訂合理的目標(biāo)。值得一提的是，某五星級(jí)酒店酒點(diǎn)在這三年中，酒店的房?jī)r(jià)由原來的平均600多元漲到現(xiàn)在的1000多，而且出租率也穩(wěn)步提升。酒店房?jī)r(jià)的提升，自然要舍棄原來的低端客戶，培養(yǎng)高端群體。這一點(diǎn)某五星級(jí)酒店酒店的戰(zhàn)略部署非常合理，開發(fā)新客戶，逐步提升房?jī)r(jià)，又不至于流失大量低端客戶群，多種營(yíng)銷手段并用。 8、電子預(yù)訂，隨時(shí)在線的銷售員 電子預(yù)訂系統(tǒng)是某五星級(jí)酒店酒店重點(diǎn)打造的銷售平臺(tái)，不僅建設(shè)自己的網(wǎng)站，也參與gds預(yù)訂分銷系統(tǒng)。網(wǎng)站用三種語言：中、英、日三國(guó)語言，直接分享世界客源市場(chǎng)。電子預(yù)訂系統(tǒng)從建立之初到運(yùn)行良好,某五星級(jí)酒店酒店大約用了半年的時(shí)間.如今,每月從各分銷系統(tǒng)接到的預(yù)訂約在300-400間.夜，通過gds預(yù)訂多是國(guó)際高端客源，利潤(rùn)較高。隨著新大樓的完工,應(yīng)該考慮籌建電子預(yù)訂系統(tǒng)，開辟國(guó)際客源市場(chǎng)。 9、加強(qiáng)內(nèi)部促銷，樹立全員營(yíng)銷觀念 內(nèi)部促銷主要是利用內(nèi)部宣傳資料和服務(wù)設(shè)施促銷以及前臺(tái)服務(wù)過程中的促銷。內(nèi)部促銷通常分為兩部分：一種是通過內(nèi)部宣傳資料和服務(wù)設(shè)施進(jìn)行促銷，另一種是酒店服務(wù)人員在服務(wù)過程中的促銷。作為酒店的服務(wù)人員，不僅要推銷好本部門的產(chǎn)品，同時(shí)還要有全局的觀念，積極主動(dòng)地推薦其他部門地產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)然，有效地內(nèi)部促銷不可能靠臨時(shí)和隨意性工作來完成，它需要飯店樹立全員營(yíng)銷觀念，使所有為賓客服務(wù)的員工都意識(shí)到自己是飯店產(chǎn)品的推銷人員。斯塔特勒曾說：“是飯店的銷售人員？是所有員工?！睉?yīng)該向酒店的員工灌輸服務(wù)和銷售思想，使他們認(rèn)識(shí)到自身是企業(yè)形象的代表，每個(gè)人無論從事什么工種，都有推銷和宣傳企業(yè)的責(zé)任和義務(wù)。 實(shí)施全員營(yíng)銷應(yīng)該明白以下幾點(diǎn)： a、將營(yíng)銷作為飯店的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和觀念，不應(yīng)該視為一個(gè)部門的工作； b、樹立“服務(wù)即推銷，推銷即服務(wù)”的思想，將飯店前臺(tái)人員的為客人服務(wù)納入飯店整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中； c、全員營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)推銷是持續(xù)和日常性的工作，而不是某個(gè)部門或某些人在淡季和經(jīng)營(yíng)不景氣時(shí)臨時(shí)和突擊性的任務(wù)； d、全員營(yíng)銷注重飯店?duì)I銷工作的同一性。 綜上所述，是我此次某五星級(jí)酒店之行的體會(huì)，在今后的工作中，將所學(xué)所知運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，會(huì)收獲更多心得。由于認(rèn)識(shí)所限，難免有失偏頗，懇請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)幫助指導(dǎo)。 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膅蕆薈肇膄芇襖羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅膂薄蚅肅膁芃蕆罿芀莆蚃裊艿蒈蒆螁羋膈蟻螇芇莀蒄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈芅芄螈螄芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄袀羈蒃薇螆羇薅袃肅羆芅蚅羈羅莇袁袇羄蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂莄蒅羄肁薆螀袀肀芆薃螆聿莈蝿肄肈蒁薁羀肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螅蚈膅蕆薈肇膄芇襖羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅膂薄蚅肅膁芃蕆罿芀莆蚃裊艿蒈蒆螁羋膈蟻螇芇莀蒄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈芅芄螈螄芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄袀羈蒃薇螆羇薅袃肅羆芅蚅羈羅莇袁袇羄蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂莄蒅羄肁薆螀袀肀芆薃螆聿莈蝿肄肈蒁薁羀肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螅蚈膅蕆薈肇膄芇襖羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅膂薄蚅肅膁芃蕆罿芀莆蚃裊艿蒈蒆螁羋膈蟻螇芇莀蒄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈芅芄螈螄芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄袀羈蒃薇螆羇薅袃肅羆芅蚅羈羅莇袁袇羄蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂莄蒅羄肁薆螀袀肀芆薃螆聿莈蝿肄肈蒁薁羀肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螅蚈膅蕆薈肇膄芇襖羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅膂薄蚅肅膁芃蕆罿芀莆蚃裊艿蒈蒆螁羋膈蟻螇芇莀蒄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈芅芄螈螄芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄袀羈蒃薇螆羇薅袃肅羆芅蚅羈羅莇袁袇羄蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂莄蒅羄肁薆螀袀肀芆薃螆聿莈蝿肄肈蒁薁羀肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螅蚈膅蕆薈肇膄芇襖羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅膂薄蚅肅膁芃蕆罿芀莆蚃裊艿蒈蒆螁羋膈蟻螇芇莀蒄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈芅芄螈螄芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄袀羈蒃薇螆羇薅袃肅羆芅蚅羈羅莇袁袇羄蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂莄蒅羄肁薆螀袀肀芆薃螆聿莈蝿肄肈蒁薁羀肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螅蚈膅蕆薈肇膄芇襖羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅膂薄蚅肅膁芃蕆罿芀莆蚃裊艿蒈蒆螁羋膈蟻螇芇莀蒄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈芅芄螈螄