餐飲銷(xiāo)售管理

第九章 餐飲銷(xiāo)售管理,餐飲產(chǎn)品定價(jià)原則 影響餐飲企業(yè)定價(jià)的主要因素 餐飲產(chǎn)品定價(jià)方法 餐飲產(chǎn)品定價(jià)策劃與技巧 餐飲消費(fèi)市場(chǎng)分析 餐飲銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)的營(yíng)造 餐飲促銷(xiāo)的基本策略,2018年6月2日,2,一、餐飲產(chǎn)品定價(jià)原則 1、餐飲產(chǎn)品的價(jià)格必須反映餐飲產(chǎn)品的價(jià)值 餐飲產(chǎn)品的價(jià)格是由成本、利潤(rùn)、稅金以及流通費(fèi)用四部分構(gòu)成。餐飲產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)當(dāng)是以上四部分的準(zhǔn)確體現(xiàn)。,2018年6月2日,3,2、餐飲產(chǎn)品的定價(jià)必須適應(yīng)市場(chǎng)需求 3、餐飲產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)具有一定的靈活性 4、餐飲產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)保持相對(duì)穩(wěn)定 5、餐飲產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)遵守國(guó)家的價(jià)格政策,2018年6月2日,4,二、影響餐飲企業(yè)定價(jià)的主要因素 1、 餐飲檔次 2、 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位,是餐飲企業(yè)根據(jù)餐飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),在客人的必目中為自己的產(chǎn)品尋求和確定一個(gè)最為恰當(dāng)?shù)奈恢玫幕顒?dòng).,2018年6月2日,5,3、 定價(jià)目標(biāo) 維持生存或現(xiàn)狀的目標(biāo) 一般是在經(jīng)濟(jì)不景氣或市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈時(shí),餐飲企業(yè)在迫不及待的情況下,才會(huì)選擇這種目標(biāo).,2018年6月2日,6,利潤(rùn)最大化目標(biāo) a.當(dāng)期利潤(rùn)最大化 b.長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化 c.較滿(mǎn)意的利潤(rùn) 市場(chǎng)份額目標(biāo) a. 保持市場(chǎng)份額 b.市場(chǎng)份額領(lǐng)先地位,2018年6月2日,7,4、 市場(chǎng)需求 5、 成本 6、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,2018年6月2日,8,三、餐飲產(chǎn)品定價(jià)方法 1、 成本加定價(jià)法 外加毛利潤(rùn)法 價(jià)格系數(shù)法 成本加成方法只考慮了成本因素,而沒(méi)有考慮市場(chǎng)需求情況,忽視了旺季與淡季的差別.,2018年6月2日,9,2、 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 這種方法是根據(jù)企業(yè)的成本和要達(dá)到的目標(biāo)利潤(rùn)或目標(biāo)收益率確定價(jià)格. 價(jià)格=每份來(lái)的原料成本+人工成本+其他經(jīng)營(yíng)費(fèi)用/1-目標(biāo)利潤(rùn)率-營(yíng)業(yè)稅率,2018年6月2日,10,3、理解價(jià)值定價(jià)法 理解價(jià)值定價(jià)法或稱(chēng)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法,即把價(jià)格建立在產(chǎn)品的理解(認(rèn)知)價(jià)值的基礎(chǔ)上.,2018年6月2日,11,4、 通行價(jià)格定價(jià)法 通行價(jià)格定價(jià)法也稱(chēng)隨行就市場(chǎng)定價(jià)法,在這一定價(jià)法中,產(chǎn)品的價(jià)格主要取于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格.,2018年6月2日,12,四、餐飲產(chǎn)品定價(jià)策劃與技巧 1、 心理定價(jià)策劃 聲望定價(jià)法 一旦顧客把價(jià)格視作質(zhì)量的標(biāo)志,他們認(rèn)為,價(jià)格高的產(chǎn)品或服務(wù)其質(zhì)量肯定高。對(duì)于以主觀感覺(jué)為主的餐飲產(chǎn)品和服務(wù),利用威望來(lái)的定價(jià)是很有效的。,2018年6月2日,13, 尾數(shù)定價(jià)法 a.價(jià)格的尾數(shù)應(yīng)是一個(gè)奇數(shù),特別是5和9 b.注意定位中的第一位數(shù)字 c.產(chǎn)品的價(jià)格尾數(shù)多使用6,8等吉利數(shù)字,2018年6月2日,14, 整數(shù)定價(jià)法 誘餌定價(jià)法 需求后向定價(jià)法 分檔定價(jià)法,2018年6月2日,15,2、 折扣策略 數(shù)量折扣 清淡時(shí)間折扣,2018年6月2日,16,3、 差別定價(jià)策略 產(chǎn)品式樣不同 服務(wù)不同 地點(diǎn)不同 時(shí)間不同,2018年6月2日,17,4、 促銷(xiāo)定價(jià)策略 虧損先導(dǎo)招徠策略 特殊事件定價(jià) 心理折扣,2018年6月2日,18,五、餐飲消費(fèi)市場(chǎng)分析 “讀不懂市場(chǎng)就賺不到錢(qián)”絕對(duì)是一條黃金定律。對(duì)現(xiàn)代飯店而言，餐飲銷(xiāo)售能否順利實(shí)現(xiàn)取決于飯店對(duì)餐飲市場(chǎng)了解的深度與廣度。而餐飲市場(chǎng)是由具有一定購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)能力的人構(gòu)成的。因此,對(duì)餐飲市場(chǎng)的分析,應(yīng)側(cè)重于對(duì)餐飲市場(chǎng)上不同消費(fèi)者的基本消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行分析。,2018年6月2日,19,(一)散客消費(fèi)分析 1.購(gòu)買(mǎi)的隨機(jī)性 2.需求的多樣性 3.餐飲質(zhì)量的實(shí)惠性 4.消費(fèi)時(shí)段的相對(duì)集中性,2018年6月2日,20,(二)團(tuán)體餐飲消費(fèi) 1.檔次較高 2.需求量較大,3.服務(wù)要求高4.重復(fù)消費(fèi)頻率高,2018年6月2日,21,六、餐飲銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)的營(yíng)造 (一)餐飲賣(mài)點(diǎn)的內(nèi)涵分析 餐飲賣(mài)點(diǎn)就是本餐飲產(chǎn)品或本餐廳所擁有的無(wú)可取代的特點(diǎn)，也稱(chēng)為獨(dú)特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn),2018年6月2日,22,(二)餐飲賣(mài)點(diǎn)種類(lèi)分析 1.生產(chǎn)過(guò)程中的賣(mài)點(diǎn) 獨(dú)特的生產(chǎn)過(guò)程 嚴(yán)格的檢驗(yàn)程序 獨(dú)特的原料配方 優(yōu)秀的烹飪?nèi)藛T,2018年6月2日,23,2. 銷(xiāo)售過(guò)程中的賣(mài)點(diǎn) 活的銷(xiāo)售手段 巧妙的定價(jià)方式 別致的廣告作品 獨(dú)特的銷(xiāo)售環(huán)境 全新的經(jīng)營(yíng)理念 多樣化的文化嫁接,2018年6月2日,24,3.服務(wù)過(guò)程的買(mǎi)點(diǎn) 獨(dú)特的服務(wù)方式 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖酆蠓?wù) 特殊的提示服務(wù) 周到的打包服務(wù) 存酒服務(wù) “狹隘”的服務(wù)對(duì)象,2018年6月2日,25,4.管理過(guò)程中的賣(mài)點(diǎn) 獨(dú)特的管理理念 嚴(yán)密的管理制度 樸實(shí)的服務(wù)承諾,2018年6月2日,26,七、餐飲促銷(xiāo)的基本策略 促銷(xiāo)是飯店餐飲進(jìn)入市場(chǎng)，促成銷(xiāo)售的直接手段。隨著促銷(xiāo)理論和促銷(xiāo)技術(shù)的發(fā)展，可供飯店選擇的促銷(xiāo)手段可謂不勝枚舉。但飯店在開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，應(yīng)始終堅(jiān)持“三不”原則，即不違反法律法規(guī)，不違背社會(huì)公德，不損害飯店形象，在此基礎(chǔ)上，精心策劃每一個(gè)促銷(xiāo)方案。,2018年6月2日,27,1.優(yōu)惠促銷(xiāo) 贈(zèng)券 適用樣品 套餐折扣 額外贈(zèng)品, 折扣 積分獎(jiǎng)勵(lì) 聯(lián)合促銷(xiāo) 其他優(yōu)惠,2018年6月2日,28,2. 展示促銷(xiāo) 透明廚房 菜單展示 透明帳單,電視點(diǎn)炒 a.點(diǎn)菜法 b. 點(diǎn)廚法 c.參與法 現(xiàn)場(chǎng)加工,2018年6月2日,29,3. 服務(wù)促銷(xiāo) 知識(shí)性服務(wù) 附加服務(wù),表演服務(wù) 信息服務(wù) 情調(diào)服務(wù),2018年6月2日,30,4.節(jié)日促銷(xiāo) 節(jié)假日種類(lèi)分析 a.中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)假日 b.西方傳統(tǒng)節(jié)假日 c.國(guó)際性節(jié)假日 d.職業(yè)類(lèi)節(jié)假日 e.盛大會(huì)議期間 f.特殊時(shí)段 節(jié)假日促銷(xiāo)策略,2018年6月2日,31,5. 對(duì)象促銷(xiāo)法 對(duì)象促銷(xiāo)法，就是選擇某類(lèi)客人作為銷(xiāo)售對(duì)象，并據(jù)此組織餐飲銷(xiāo)售活動(dòng)的方法,2018年