保險增員與選材培訓(xùn)教材

增員與選材1為什么要增員？一、2人多力量大，人多氣勢盛1、中國市場處原始開發(fā)階段：保險觀念需人不斷灌輸2、每個人都是一個市場3、每個人都是一個影響中心1、3量大才出質(zhì)成功業(yè)務(wù)員難定選保險業(yè)淘汰率高無量何來質(zhì)2、4先量后質(zhì)有質(zhì)則有量5增員增加你的財富3、6增員有利于個人業(yè)績提高4、7增員是建立與發(fā)展團(tuán)隊的最重要前提5、8增員讓你擁有更多的時間6、9增員讓你擁有自己的企業(yè)7、10增員讓你擁有更高價值8、11如何成功增員二、121、理想的增員對象目前收入不滿意的人；最近想換工作的人；人際關(guān)系良好的人；品德良好的人；做人成功的人；有企圖心的人；想要創(chuàng)業(yè)的人；具有愛心并樂于助人的人；能吃苦身體健康年齡合適的人；132、人格特質(zhì)樂觀熱情主動耐力恒心自律品行正直專注14增員的途徑與來源三、15直接認(rèn)識的親朋親人朋友同學(xué)老師同事鄰居1、16連鎖推介親友的介紹客戶的介紹培養(yǎng)影響力中心2、17個人觀察經(jīng)常碰見的人經(jīng)常有生意來往的人與客戶作售后服務(wù)時遇見的人購買一般保險的人3、18擴大生活圈子參與興趣小組，活動團(tuán)體參與朋友間的活動4、19目標(biāo)市場拓展透過行業(yè)公司團(tuán)體人才中心學(xué)校發(fā)掘準(zhǔn)增員5、20陌生拜訪收集卡片，電話約見問卷調(diào)查，跟進(jìn)約見直接拜訪6、21郵遞接觸舊客戶仍未買保險的朋友陌生人士7、22社會招募報征電臺電視電腦網(wǎng)等招募8、23組織招募透過現(xiàn)有業(yè)務(wù)員透過辦公室職員及助理人員9、24增員的面談技巧四、25建立信任與了解準(zhǔn)增員多問多聽26初次面談的提問要點你在目前的工作中擔(dān)任什么職位？多久時間了？目前的工作中，哪些工作令你覺得最不滿意？為什么？你認(rèn)為理想的工作要具備哪些條件？為什么？你想過你目前的工作可以作為你終身事業(yè)嗎？你對壽險業(yè)務(wù)的工作內(nèi)容了解多少？還有嗎？27增員實用話術(shù)你感覺懷才不遇嗎？你目前行業(yè)是否景氣？你聽說過下崗嗎？你考慮自己創(chuàng)業(yè)嗎？你滿意目前的待遇嗎？你是否覺得女人需要自立?28當(dāng)被增員者說“NO”滿足現(xiàn)狀型

“我現(xiàn)在的工作還不錯，收入雖不多，但比較穩(wěn)定。”“保險公司連底薪都沒有，我可是拖家?guī)Э诘娜?，不能輕易去冒險。我現(xiàn)在的工作只要去上班就發(fā)工資，還是湊合忍著吧?！?9當(dāng)被增員者說“NO”

不信任型“聽說保險這一行類似傳銷，都是騙人的！”“聽人說投保容易賠錢難？”“我有好幾個朋友都曾在保險公司干過，他們說這行特難干，而且保險公司一點人情味都沒有?！?0當(dāng)被增員者說“NO”不自信型“我沒有做過銷售，能干好嗎？”“我性格比較內(nèi)向，可不象你這樣能說會道。”“干保險的人這么多，我現(xiàn)在加入是不是晚點？”“干保險太累，我怕我受不了?！薄案杀ｋU老讓人拒絕，多沒面子?！?1當(dāng)被增員者說“NO”猶豫型“要交押金，這么麻煩。”“再等一等吧，讓我考慮考慮?！?2展現(xiàn)沖突點展現(xiàn)保險是理想事業(yè)再現(xiàn)保險是當(dāng)今朝陽行業(yè)介紹自己與團(tuán)隊促成報名33增員的心態(tài)與愿望雙贏坦誠平等強烈的征員愿望34增員的習(xí)慣五、35養(yǎng)成一魚三吃習(xí)慣36每日三增員組織大發(fā)展37克服增員六大障礙六、38為什么要做保險1、39保險行業(yè)如何幫助你夢想成真做老板自由時間穩(wěn)定40保險是朝陽行業(yè)集財富自由創(chuàng)業(yè)成就感事業(yè)發(fā)展為一體41為什么要加入你的保險公司2、42公司的優(yōu)勢公司的發(fā)展前途引用公司成功人員故事43為什么要跟你做保險3、44展現(xiàn)自己榮譽講述自己原則與優(yōu)點關(guān)心+幫助=信任45做保險很難4、46萬事開頭難專業(yè)+練習(xí)=技巧習(xí)慣成自然47我不適合做保險5、48沒有人天生適合做保險舉與增員相似的成功業(yè)務(wù)員的例子49無底薪也無封頂保險有續(xù)保收入，累積會大于開發(fā)6、50以人為本的增員理念七、51人是保險業(yè)中最重要的因素征員先征心，帶人要帶心人性化的增員52誰是你增員的對象八、53乍見之歡，先過自己關(guān)自己能容忍其弱點的人自己能管理的人54選才時的誤區(qū)九、55以貌取人以學(xué)歷取人以口才取人說多聽少急于求成夸大其詞56十、如何留下成功的增員行業(yè)的成敗在于個人而非外界；成功的方法很簡單，只要照著做及重復(fù)做；只要愿意、堅持，人人都可成功；57

增員，讓成功吸引成功！做人成功、做保險成功，才能增員成功！58謝謝!59謝謝5月-2512:3