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文檔簡(jiǎn)介

學(xué)習(xí)心理學(xué)

回應(yīng)

5%聽

10%視聽答20%演示35%討論50%教90%

演練75%100%大量使用良好的心態(tài)1、工作;2、長(zhǎng)久的堅(jiān)持;3、感恩;4、積極;5、面對(duì)拒絕;6、學(xué)習(xí)1、微笑利于健康2、微笑對(duì)外表大有好處3、微笑與成功成正比4、微笑是橋梁積極的人像太陽(yáng),照到哪里哪里亮;消極的人像月亮,初一十五不一樣笑口常開良好的心態(tài)職業(yè)為別人做打工盡力應(yīng)付轉(zhuǎn)移問題交差遲到早退事業(yè)為自己做人生總經(jīng)理全力以赴解決問題做好早到遲退對(duì)待工作的態(tài)度面對(duì)面銷售的概念及類型1.告知型2.參謀式什么是參謀式銷售?

以專家、權(quán)威身份出現(xiàn),幫助顧客解決問題,不以賣產(chǎn)品為目的、不銷而銷。參謀式銷售又稱之為“醫(yī)生式銷售〞。面對(duì)面銷售的兩種類型告知型顧問型(銷售醫(yī)生)不管你有沒有需求,只負(fù)責(zé)告知詢問、診斷、開處方以銷售人員的身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的我要賣你產(chǎn)品、服務(wù)是你要買、我公司有說明解釋為主建立信賴、引導(dǎo)為主量大/尋找人代替說服人成交率高、重點(diǎn)突破成交率的上下是決定銷售人員水平的重要指標(biāo),要提高成功率就要努力完成自我提升,從告知型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閰⒅\型銷售。銷售原理及銷售關(guān)鍵

★銷的是什么?自己——是產(chǎn)品與顧客之間的橋梁。販賣任何產(chǎn)品之前先販賣自己,使自己看起來比較象一個(gè)好的產(chǎn)品?!锸鄣氖鞘裁矗?/p>

觀念觀——價(jià)值觀,念——讓對(duì)方相信的事實(shí)。

銷售原理及銷售關(guān)鍵買的是什么?-----感覺顧客買的并不是產(chǎn)品本身,而是買產(chǎn)品帶來的感覺,是看不見摸不著、各種感受的綜合體,感受越好,產(chǎn)品的價(jià)值越高。所以一定要營(yíng)造出一種好的感覺。賣的是什么?-----好處買的是產(chǎn)品給顧客帶來的好處、利益與快樂,同時(shí)防止沒有購(gòu)置或買了其它產(chǎn)品帶來的麻煩與痛苦。所以一流的銷售人員賣結(jié)果,一般的銷售人員販賣成份。適用對(duì)象:一切直接和客戶打交道的工作人員營(yíng)養(yǎng)代表、業(yè)務(wù)員、營(yíng)銷代表、營(yíng)養(yǎng)參謀以營(yíng)養(yǎng)參謀〔導(dǎo)購(gòu)員〕的銷售過程為范例

六脈神劍成就產(chǎn)品銷售與推廣“六脈神劍〞的根本功熟悉產(chǎn)品知識(shí)熟悉市場(chǎng)知識(shí)★了解公司的情況:公司的地址、歷史、現(xiàn)狀、發(fā)展方向等?!镎莆债a(chǎn)品知識(shí):營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、賣點(diǎn)利益、陳列標(biāo)準(zhǔn)、常見問題解答等。★掌握消費(fèi)者知識(shí):消費(fèi)者類型、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)、消費(fèi)者購(gòu)買期間的心理變化等;★掌握售點(diǎn)知識(shí):門店組織架構(gòu)、相關(guān)負(fù)責(zé)人個(gè)人信息、發(fā)展動(dòng)態(tài)信息等;★掌握促銷活動(dòng)知識(shí):活動(dòng)主題、活動(dòng)要求、活動(dòng)利益等。掌握了扎實(shí)的根本功,銷售就成功了一半!“六脈神劍〞第一式“迎〞〔接近客戶〕步驟具體內(nèi)容技巧運(yùn)用接近顧客⑴耐心等待最佳時(shí)機(jī),最佳時(shí)機(jī)為:★當(dāng)消費(fèi)者眼睛在搜尋時(shí)★當(dāng)消費(fèi)者突然停下腳步時(shí)★當(dāng)消費(fèi)者凝視某一商品或若有所思時(shí)★伸手觸摸某一商品時(shí)★當(dāng)消費(fèi)者眼光與我們眼光相碰時(shí)⑵初步接觸方式★打招呼:聲音輕柔不造作,輕聲而不低沉★直接向他介紹其觸摸之商品★面帶“春天般的微笑”,★語(yǔ)速不應(yīng)太快(塑造親和力和信任感)把成功客戶攔截下來聽你講,為第一式的最高境界!“六脈神劍〞第二式“問〞〔探尋需求〕步驟具體內(nèi)容技巧運(yùn)用探尋需求可采用以下方式了解消費(fèi)者需求:★直接詢問法,如:“需要什么樣的奶粉?”★或針對(duì)消費(fèi)者一直凝視的品種直接問“您是要購(gòu)買XXX奶粉嗎?”★選擇性提問法,如:“您是需要嬰幼兒奶粉還是中老年奶粉?”,“是送人還是自己家人喝?”★引起興趣提問法,如:“您知道真正優(yōu)質(zhì)的奶粉應(yīng)該具備的三大條件嗎?”或者問寶寶多大了,您知道寶寶的免疫功能不全期嗎?該法主要針對(duì)于對(duì)我們的詢問冷漠以對(duì)或回答“我自己看就行了”的消費(fèi)者;★掩飾自己的真正銷售意圖,避免引起客戶的反感,★用差異化的探尋引起客戶的注意,爭(zhēng)取與客戶建立良好的互動(dòng)引起客戶的興趣/共鳴,與你互動(dòng)為第二式的最高境界!“六脈神劍〞第三式“切〞〔產(chǎn)品切入〕步驟具體內(nèi)容技巧運(yùn)用產(chǎn)品切入不同月齡的寶寶有不同的產(chǎn)品切入點(diǎn):寶寶1個(gè)月:提示添加適量魚肝油;提醒補(bǔ)種第二針的乙肝疫苗寶寶3個(gè)月:提示寶寶味覺最敏感的時(shí)候嘗試配方奶粉寶寶4個(gè)月:指導(dǎo)科學(xué)的輔食添加寶寶6個(gè)月:提示I段轉(zhuǎn)II段的正確方法,寶寶免疫功能不全期寶寶7~8個(gè)月:提示輔食添加的特點(diǎn)寶寶9個(gè)月:提示鍛煉寶寶爬行的重要性。★要熟練掌握寶寶不同月齡的重要溝通話題;★要讓客戶覺得你很專業(yè),對(duì)她來講有重要的指導(dǎo)意義。掌握豐富的寶寶生理/常見病的根本解決意見、科學(xué)喂養(yǎng)方法,為第三式的最高境界!“六脈神劍〞第四式“說〞〔產(chǎn)品介紹〕步驟具體內(nèi)容技巧運(yùn)用介紹產(chǎn)品⑴迅速進(jìn)入消費(fèi)者頻道,轉(zhuǎn)為消費(fèi)者的類型與其溝通。在與消費(fèi)者溝通時(shí)可將消費(fèi)者分成三種類型:視覺型、聽覺型、感覺型,視覺型:語(yǔ)速快,音調(diào)高,胸腔起伏比較明顯,肢體動(dòng)作比較豐富聽覺型:語(yǔ)速適中,音調(diào)有高有低,比較生動(dòng),對(duì)聲音特別敏感,聽別人講話時(shí),眼睛并不是專注地看對(duì)方,而是耳朵偏向?qū)Ψ降恼f話方向感覺型:語(yǔ)速慢,音調(diào)比較低沉、有磁性,講話有停頓、若有所思,同人講話時(shí),視線總喜歡往下看⑵強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣點(diǎn)所能帶給消費(fèi)者的利益和好處,而非單純背誦賣點(diǎn),盡量用當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言、俗語(yǔ)、比喻來介紹產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來的利益點(diǎn)⑶從所有賣點(diǎn)中找出消費(fèi)者最感興趣的要點(diǎn)著重介紹,而非逐一列舉,可以直接詢問消費(fèi)者:“您認(rèn)為寶寶喝的奶粉最應(yīng)該具備哪幾個(gè)特點(diǎn)?”⑷引導(dǎo)消費(fèi)者積極參與介紹過程,如將商品雙手遞到消費(fèi)者手中讓其觸摸,分別選取不同品項(xiàng)“優(yōu)幼”、“金優(yōu)幼”讓消費(fèi)者自行比照等⑸引用平時(shí)積累的忠誠(chéng)消費(fèi)者的真實(shí)可信的實(shí)例⑹讓消費(fèi)者自行說出對(duì)競(jìng)品的不滿。經(jīng)詢問得知消費(fèi)者在使用競(jìng)品時(shí),可用如下話術(shù)引導(dǎo)消費(fèi)者:請(qǐng)問您當(dāng)時(shí)為什么會(huì)選擇XX奶粉?(人員推銷?廣告?隨意選???推斷消費(fèi)者選擇奶粉時(shí)的喜好)您認(rèn)為XX奶粉的哪幾個(gè)特點(diǎn)令您比較滿意?(了解消費(fèi)者選取奶粉所注重的特點(diǎn),重新組合我方產(chǎn)品使之恰好滿足其要求)您認(rèn)為XX奶粉的哪些地方令您不太滿意(或應(yīng)該再改進(jìn))?(讓消費(fèi)者自行說出不滿,就是我們的機(jī)會(huì))

★塑造產(chǎn)品價(jià)值是為了滿足客戶的需求★不要讓客戶認(rèn)為你在向她推銷產(chǎn)品★根據(jù)不同消費(fèi)者的特點(diǎn)采取不同的產(chǎn)品介紹方式?!傲}神劍〞“說〞的技巧及本卷須知說服的兩大障礙:〔視覺、聽覺〕※在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí),盡量讓客戶不受到外界的聲音或圖像〔如:競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的外觀、產(chǎn)品演示、促銷品陳列等〕的干擾,通過身體、柜臺(tái)、試音間、視線角度等現(xiàn)場(chǎng)情況的把握,營(yíng)造出一個(gè)不受不良干擾的介紹環(huán)境?!鄬?duì)應(yīng)要通過產(chǎn)品外觀陳列、產(chǎn)品演示、促銷品陳列等吸引顧客的注意力,使顧客更容易受到吸引,達(dá)成銷售。

“六脈神劍〞第五式“應(yīng)〞〔處理異議〕步驟具體內(nèi)容技巧運(yùn)用處理異議⑴熟記各種常見問題的標(biāo)準(zhǔn)答案,解除消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量等問題的疑慮⑵“對(duì),同時(shí)”處理法:即先肯定消費(fèi)者的部分意見是正確的,同時(shí)發(fā)表自己的意見,忌用“但是,可是”之類的轉(zhuǎn)折性詞語(yǔ)⑶同意和補(bǔ)償處理法:即同意消費(fèi)者提出的產(chǎn)品不具備的特點(diǎn),然后用利益相同的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消⑷利用處理法:將消費(fèi)者的異議轉(zhuǎn)化成消費(fèi)者購(gòu)買的理由,如消費(fèi)者說我們的產(chǎn)品味道太淡了,可以這樣回答,“對(duì)呀,就因?yàn)樘四鸥鼞?yīng)該購(gòu)買光明優(yōu)幼奶粉啊,淡是因?yàn)椴患尤魏蜗憔裙I(yè)添加劑啊……”★處理異議的過程中,避免不要與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)★對(duì)待客戶的異議態(tài)度要誠(chéng)懇★盡量保持換位思考,多站在客戶的角度講問題沉著面對(duì)和妥善解決客戶的各項(xiàng)異議,為第五式的最高境界!

“六脈神劍〞第六式“促/收〞〔促成銷售〕步驟具體內(nèi)容技巧運(yùn)用促單成交準(zhǔn)確識(shí)別消費(fèi)者的購(gòu)買信號(hào):1、其不再發(fā)問時(shí)話題集中于某一品種時(shí);2、不斷點(diǎn)頭時(shí)開始詢問獲得贈(zèng)品的細(xì)節(jié)時(shí)。3、表情愉悅時(shí)成交方法:★直接要求成交法:“就拿這種好嗎?”★假設(shè)成交法:“您是拿兩盒還是三盒?”,“您是拿金優(yōu)幼還是普優(yōu)幼”等動(dòng)作訴求法;★對(duì)于仍在猶豫的或仍未選定再次回來的消費(fèi)者,再次將產(chǎn)品熱情地遞到其手中,邀請(qǐng)他“您再看看好嗎?★最后機(jī)會(huì)成交法:利用促銷活動(dòng)的時(shí)間限制促其抓住時(shí)機(jī)切忌為了成交隨意向消費(fèi)者許諾我們做不到的事情促成銷售的三大原則:主動(dòng)、自信、堅(jiān)持;1、成交關(guān)鍵敢于成交2、成交總在五次拒絕后

3、只有成交才能幫助顧客(信念很重要)

促成客戶購(gòu)置就是硬道理!“六脈神劍〞收式“送〞〔歡送客戶〕★有好的開頭,也要有好的結(jié)尾,切忌“龍頭蛇尾〞★讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品好處后,提出轉(zhuǎn)介紹的意愿,當(dāng)客戶的親戚和朋友有購(gòu)置需求時(shí)便會(huì)優(yōu)先選擇;★建立客戶檔案,發(fā)短信感謝客戶的購(gòu)置,告知客戶今后會(huì)有專業(yè)的售后效勞指導(dǎo);★假設(shè)我不好好的關(guān)心客戶、效勞客戶,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞!面對(duì)面醫(yī)務(wù)VIP

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