銷售管理 課后習(xí)題及答案

選擇題答案

項(xiàng)目一銷售管理概述

1.（）是主動(dòng)向顧客銷售產(chǎn)品的銷售主體，包括各類銷售人員。銷售人員是銷售活動(dòng)的主體，

是企業(yè)與顧客之間的橋梁和紐帶。

（A）銷售者（B）銷售對(duì)象（C）銷售商品（D）銷售

2.（）是接受銷售人員銷售的主體，包括消費(fèi)者、中間商、生產(chǎn)者三種身份的顧客。

（A）銷售者（B）銷伐對(duì)象（C）銷伐商品（D）銷售

3.（）是被銷售員推銷，而被銷售對(duì)象接受的標(biāo)的，包括各種有形商品和無形商品。

（A）銷售者（B）銷售對(duì)象（C）銷售商品（D）銷售

4.（）是指企業(yè)以獲利為目的，將生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)售賣出去的活動(dòng)。

（A）銷售者（B）銷售對(duì)象（C）銷售商品（D）銷售

5.（）是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與后標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系而進(jìn)

行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行、監(jiān)督和控制。

（A）銷售管理（B）銷售對(duì)象（C）銷售商品（D）銷售

1.A2.B3.C4.D5.A

項(xiàng)目二銷售規(guī)劃管理

1.（）是指實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的一連串過程的安排，即依據(jù)銷售預(yù)測(cè)和營銷目標(biāo)，設(shè)定銷售目標(biāo)，

編制銷售配額和銷售預(yù)算3

（A）銷售計(jì)劃（B）銷售預(yù)測(cè)（C）銷售配額（D）銷售預(yù)算

2.（）是大多數(shù)企業(yè)計(jì)劃工作的基礎(chǔ)，銷售預(yù)測(cè)一旦完成，就成為整個(gè)企業(yè)全部運(yùn)作規(guī)劃的

關(guān)鍵因素。

（A）銷售計(jì)劃（B）銷售預(yù)測(cè)（C）銷售配額（D）銷售預(yù)算

3.（）是企業(yè)分配給銷售組織或銷售人員的在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。

（A）銷售計(jì)劃（B）銷售預(yù)測(cè)（C）銷售配額（D）銷售預(yù)算

4.（）是企業(yè)對(duì)?產(chǎn)品銷售活動(dòng)費(fèi)用的匡算，是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售活動(dòng)投入資金的使用計(jì)劃。

它規(guī)定了計(jì)劃期內(nèi)開展銷售業(yè)務(wù)所需的費(fèi)用總額、使用范圍和使用方法。

（A）銷售計(jì)劃（B）銷售預(yù)測(cè)（C）銷售配額（D）銷售預(yù)算

5.（）是指企業(yè)銷售部門的組織，它使構(gòu)成企業(yè)銷售能力的人、商品、金錢、信息等各種要

素得到充分利用和發(fā)揮。簡(jiǎn)而言之，就是將生產(chǎn)或經(jīng)營的商品銷售給客戶的銷售部門。

（A）銷售組織（B）銷售預(yù)測(cè)（C）銷售配額（D）銷售預(yù)算

1.A2.B3.C4.D5.A

項(xiàng)目三銷售網(wǎng)絡(luò)管理

1.（）就是建立一個(gè)互動(dòng)聯(lián)盟，它能通過優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，營造集成增勢(shì)的效果，增強(qiáng)渠道競(jìng)爭(zhēng)能

力。

（A）渠道整合（B）渠道扁平化（C）渠道品牌化（D）渠道集成化

2.（）就是通過縮減分銷渠道中不增值的環(huán)節(jié)或者增值很少的環(huán)節(jié)，以降低渠道成本，實(shí)現(xiàn)

生產(chǎn)商與最終消費(fèi)者的近距離接觸，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化目標(biāo)，并有效地回避渠道風(fēng)險(xiǎn)，從

而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營的良性發(fā)展。

（A）渠道整合（B）渠道扁平化（C）渠道品牌化（D）渠道集成化

3.品牌已經(jīng)滲透到我們生活中的各個(gè)領(lǐng)域，產(chǎn)品需要品牌，服務(wù)需要品牌，分銷渠道同樣也

需要品牌。專賣店作為（）的一種重要方式正迅速擴(kuò)展到各個(gè)行業(yè)。

（A）渠道整合（B）渠道扁平化（C）渠道品牌化（D）渠道集成化

4.解決渠道沖突的最好辦法就是（），即把傳統(tǒng)渠道和新興渠道完整地結(jié)合起來，充分利用

兩者各自的優(yōu)勢(shì)，共同創(chuàng)造?種全新的經(jīng)營模式。當(dāng)然，這種方法要求供應(yīng)商能夠?qū)鹘y(tǒng)渠

道施以足夠的控制，所以裸作難度較大。

（A）渠道整合（B）渠道扁平化（C）渠道品牌化（D）渠道集成化

5.（）是指原本只在城市中銷售的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)散開來，并且深入到農(nóng)村基層去，它是一種新的營

銷策略，并旦針對(duì)性的在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的農(nóng)村推行。

（A）渠道下沉（B）渠道扁平化（C）渠道品牌化（D）渠道集成化

1.A2.B3.C4.D5.A

項(xiàng)目四銷售團(tuán)隊(duì)管理

1.我們通常采用的招聘渠道中不包括（）

（A）報(bào)紙電視（B）供需見面會(huì)（C）行為模擬（D）網(wǎng)絡(luò)招聘

2.現(xiàn)在各個(gè)地方都有專業(yè)的人才市場(chǎng)，并且定期地進(jìn)行（），這種形式的好處是針對(duì)性強(qiáng)，

還有就是可以由需求者與供給者直接見面，設(shè)置了第一道篩選的檢驗(yàn)關(guān)口，提高了效率。

（A）報(bào)紙電視（B）供需見面（C）網(wǎng)絡(luò)招胎（D）朋友介紹

3.對(duì)于專業(yè)技術(shù)人才來講，通過（）招聘無疑是一種明智的選擇，原因是能上網(wǎng)的人一般都

有比較高的個(gè)人素質(zhì)和技能，適應(yīng)現(xiàn)今社會(huì)的潮流（當(dāng)然不能--概而論）。

（A）報(bào)紙電視（B）供需見面（C）網(wǎng)絡(luò)招聘（【））朋友介紹

4.目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)的前提，沒有目標(biāo)就稱不上團(tuán)隊(duì)，因?yàn)橄扔辛四繕?biāo)才會(huì)有團(tuán)隊(duì)。因此，團(tuán)隊(duì)建

設(shè)需要有（）

（A）統(tǒng)一的目標(biāo)（B）統(tǒng)一的思想（C）統(tǒng)一的規(guī)則（D）統(tǒng)一的行動(dòng)

5.如果團(tuán)隊(duì)的思想不統(tǒng)一，你說東他說西，就像人在做思想斗爭(zhēng)時(shí)會(huì)降低行動(dòng)效率一樣，團(tuán)

隊(duì)思想不統(tǒng)一也會(huì)降低效率。因此，團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要有O

（A）統(tǒng)一的目標(biāo)（B）統(tǒng)一的思想（C）統(tǒng)一的規(guī)則（D）統(tǒng)一的行動(dòng)

1.C2.B3.C4.A5.B

項(xiàng)目五銷售服務(wù)管理

1.所謂（）是指銷售人員每天或每月按照一定區(qū)域內(nèi)的路線，對(duì)客戶加以巡【可拜訪，以便完

成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)。

（A）銷售路線（B）訂單管理（C）發(fā)貨管理（D）客戶關(guān)系管理

2.所謂（），就是從客戶需求和企業(yè)自身的生產(chǎn)能力出發(fā)，制定供貨計(jì)劃，接受客戶訂單，

并協(xié)調(diào)客戶與內(nèi)部各部門，尤其是生產(chǎn)部門和儲(chǔ)運(yùn)部門間的經(jīng)營活動(dòng)，以確保銷售訂單能

夠及時(shí)完成，同時(shí)也要做好售后服務(wù)相關(guān)事宜。

（A）銷售路線（B）訂單管理（C）發(fā)貨管理（D）客戶關(guān)系管理

3.（）主要是對(duì)產(chǎn)品從企業(yè)到客戶手中這一過程進(jìn)行管理。產(chǎn)品能否按照訂單要求及時(shí)準(zhǔn)

確地到達(dá)客戶手中，將直接影響到客戶對(duì)于企業(yè)的滿意度和忠誠度。企業(yè)必須制定規(guī)范的

發(fā)貨管理流程，并對(duì)發(fā)貨進(jìn)行嚴(yán)格的管理。

（A）銷售路線（B）訂單管理（C）發(fā)貨管理（D）客戶關(guān)系管理

4.（）是一種以“客戶關(guān)系一對(duì)一理論”為基礎(chǔ)，旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理

機(jī)制。

（A）銷售路線（B）訂單管理（C）發(fā)貨管理（D）客戶關(guān)系管理

5.（）主要包括產(chǎn)品在質(zhì)量上有缺陷、產(chǎn)品規(guī)格不符、產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格超出允許誤差、產(chǎn)品故

障等。

（A）質(zhì)量投訴（B）訂單管理（C）發(fā)貨管理（D）客戶關(guān)系管理

1.A2.B3.C4.D5.A

項(xiàng)目六銷售競(jìng)爭(zhēng)管理

1.隨著（）的加劇，企、業(yè)為銷售方式開始向立體化、系統(tǒng)化和網(wǎng)絡(luò)化方向進(jìn)展。其特點(diǎn)是：

企業(yè)利用一切可以使用的資源，包含人力、財(cái)力、物力、技術(shù)、服務(wù)、產(chǎn)品、組織關(guān)系等因

素來為企業(yè)的銷售服務(wù)，俏售已從原來的只注重中間商擴(kuò)展到零售商，從注重供應(yīng)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)為

關(guān)注產(chǎn)品流通的全歷程。

（A）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（B）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者（C）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者（D）市場(chǎng)補(bǔ)缺者

2.多數(shù)行業(yè)都有一家公司作為公認(rèn)的（）。這一公司在相關(guān)的產(chǎn)品市場(chǎng)上占有最大的市場(chǎng)份

額，并在價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷覆蓋和促銷力度等方面均領(lǐng)導(dǎo)其它公司。

（A）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（B）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者（C）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者（D）市場(chǎng)補(bǔ)缺者

3.（）在所在行業(yè)中位居第二、第三或更靠后的公司，可稱為追趕公司。這些公司有兩種策

略可供選擇,要么向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起猛攻，以奪取更大的市場(chǎng)份額;要么小心

謹(jǐn)慎，維持原狀，以免自身難保。

（A）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（B）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者（C）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者（D）市場(chǎng)補(bǔ)缺者

4.（）是在整個(gè)市場(chǎng)上占有較低份額的公司，可以通過靈活巧妙地拾遺補(bǔ)缺、見縫插針，從

而實(shí)現(xiàn)高額利潤(rùn)。

（A）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（B）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者（C）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者（D）市場(chǎng)補(bǔ)缺者

5.企業(yè)（）是指企業(yè)整體擁有的，決定企業(yè)持久開拓市場(chǎng)、增加銷售額和創(chuàng)造利潤(rùn)情況的能

力。

（A）銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力（B）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者（C）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者（D）市場(chǎng)補(bǔ)缺者

1.A2.B3.C4.D5.A

簡(jiǎn)答題答案

項(xiàng)目一銷售管理概述

1.銷售活動(dòng)的三要索

2.銷售管理的內(nèi)容有哪些？

3.銷售經(jīng)理的職業(yè)路徑是怎樣的？

4.銷售經(jīng)理的職能有哪些？

5.銷售管理的未來趨勢(shì)有哪些？

4.銷售經(jīng)理的職能有哪些？

銷售經(jīng)理作為銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)和管理者，其職能可以概括為計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制四大基

本職能。

5.銷售管理的未來趨勢(shì)有哪些？

（1）從交易銷售到關(guān)系銷售

（2）從個(gè)人銷仕:到團(tuán)隊(duì)箱售

（3）從銷售量到銷售效率

（4）從管理銷售到領(lǐng)導(dǎo)銷售

（5）從本地銷售到全球銷售

項(xiàng)目二銷售規(guī)劃管理

1.銷售計(jì)劃的內(nèi)容有哪些？

2.銷售預(yù)測(cè)的內(nèi)涵是什么？

3.銷售目標(biāo)的內(nèi)容有哪些？

4.銷售配額的特征有哪些？

5.銷售組織建立的流程是怎樣的？

1.銷售計(jì)劃的內(nèi)容有哪些?

（1）分析營銷環(huán)境

（2）進(jìn)行俏售預(yù)測(cè)

（3）確定銷售目標(biāo)

（4）分配銷售配額

（5）編制銷售預(yù)算

（6）制定銷售策略

（7）制定實(shí)施計(jì)劃

（8）進(jìn)行執(zhí)行控制

2.銷售預(yù)測(cè)的內(nèi)涵是什么？

銷售預(yù)測(cè)是指在未來特定為時(shí)間內(nèi)，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售量與銷售額的估計(jì)。銷售

預(yù)測(cè)是在充分考慮未來各種影響因素的前提下，結(jié)合本企業(yè)的銷售實(shí)際，通過一定的分析方

法，提出銷售預(yù)測(cè)值。

一般來說，進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)時(shí)，銷售經(jīng)理會(huì)關(guān)注四個(gè)指標(biāo)。

（1）市場(chǎng)規(guī)模：指在某一特定的時(shí)期（通常為一年）內(nèi)，在不考慮價(jià)格等營銷行為和競(jìng)爭(zhēng)

活動(dòng)的情況下，一個(gè)特定獰市場(chǎng)所能消費(fèi)的商品總量“

（2）市場(chǎng)潛量：指某一行業(yè)商品在特定時(shí)期內(nèi)，在特定市場(chǎng)上的最大銷售量。

（3）銷售潛量：指在特定時(shí)期，企業(yè)所能取得的最大市場(chǎng)份額。

（4）銷售預(yù)測(cè)：企業(yè)的銷售預(yù)測(cè)值，是制訂銷售計(jì)劃的依據(jù)。

3.銷售目標(biāo)的內(nèi)容有哪些？

確定銷售H標(biāo)是企業(yè)制訂銷售計(jì)劃的核心問題。銷售H標(biāo)必須與公司的整體營銷H標(biāo)相配合。

個(gè)好的銷售目標(biāo)能指導(dǎo)銷售行為，激勵(lì)銷售人員，提前管理效率，降低銷售成本，增加企

業(yè)利潤(rùn)。銷售目標(biāo)是在企業(yè)營銷目標(biāo)的基礎(chǔ)上確定的，一般來講，企業(yè)的銷售目標(biāo)應(yīng)包括以

下內(nèi)容。

（1）銷售額目標(biāo)，包括部門、地區(qū)銷售額，銷售產(chǎn)品數(shù)量和市場(chǎng)份額等。

（2）銷售費(fèi)用目標(biāo)，包括旅行費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)用和招待費(fèi)用等。

（3）利潤(rùn)目標(biāo)，包括每一個(gè)銷售人員所創(chuàng)造的利潤(rùn)、區(qū)域利潤(rùn)和產(chǎn)品利潤(rùn)等。

（4）銷售活動(dòng)目標(biāo)，包括訪問新顧客數(shù)、營業(yè)推J'活動(dòng)、訪問客戶總數(shù)、商務(wù)洽談等。

銷售Fl標(biāo)又可以按地區(qū)、人員、時(shí)間等分解成各個(gè)子目標(biāo)。在設(shè)定這些目標(biāo)時(shí)，必須結(jié)合企

業(yè)的銷售策略，在此基礎(chǔ)上調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及確定銷售額，使目標(biāo)具有可行性、挑戰(zhàn)性和激勵(lì)

性。

4.銷伐配額的特征有哪些？

銷售配額體系是銷售管理的重要職能，但是有了銷售配額體系不一定能保證銷售人員完成任

務(wù)。因此在設(shè)計(jì)銷售配額時(shí)，必須使之能夠激勵(lì)銷售人員完成個(gè)人和企業(yè)的銷售目標(biāo)。好的

銷售配額體系應(yīng)具備以下特征：

(1)公平性。好的銷售配額應(yīng)該讓銷售人員感到公平。銷售配額給每個(gè)銷售人員的工作負(fù)

荷應(yīng)該都?樣。但是，這并不意味著銷售配額必須相等，因?yàn)椴煌匿N售區(qū)域市場(chǎng)潛力不同，

競(jìng)爭(zhēng)程度也不同，而且銷售人員本身也有能力的差別。

(2)可行性。配額應(yīng)該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。如果目標(biāo)定得太高而無法實(shí)現(xiàn)?銷售人員就會(huì)

失去積極性：(日目標(biāo)也不能定得太低,否則就起不到激勵(lì)銷售人員的作用。

(3)靈活性。配額要有一定的彈性，能夠依據(jù)環(huán)境的改變而變化。只有這樣，才能保持銷

售人員的士氣。

(4)可控性。配額要有利于銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的銷售活動(dòng)進(jìn)行檢查，以便采取措施糾正

偏離銷售H標(biāo)的行為。

(5)易于理解。配額的制定和內(nèi)容必須能被俏售人員理解和接受，否則將起不到激勵(lì)作用。

5.銷售組織建立的流程是怎樣的？

(1)明確銷售組織的目標(biāo)

(2)設(shè)計(jì)銷售組織

(3)描述銷售部門和銷售崗位職責(zé)

(4)確定銷售隊(duì)伍規(guī)模

(5)建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)

項(xiàng)目三銷售網(wǎng)絡(luò)管理

1.渠道模式有哪些選擇？

2.渠道整合的作用有哪些?

3.銷售區(qū)域的作用有哪些?

4.竄貨現(xiàn)象的成因和哪些?

5.治理竄貨的對(duì)策有哪些?

1.渠道模式有哪些選擇？

企業(yè)在建立自己的銷售渠道時(shí)有許多模式可供選擇。按照渠道成員之間的關(guān)系來劃分，企業(yè)

的渠道模式主要有：傳統(tǒng)分銷渠道模式、垂直分銷渠道模式、水平分銷渠道模式和多渠道分

銷模式。

2.渠道整合的作用有哪些？

渠道整合的作用是多方面的：

（1）有利干實(shí)現(xiàn)渠道的弊體優(yōu)化

（2）有利于利用外部資源

（3）有利于化解渠道沖突

3.銷售區(qū)域的作用有哪些？

（1）有利于獲得全面的市場(chǎng)覆蓋

（2）有利于鼓舞銷售隊(duì)伍士氣

（3）有利于改善訪問質(zhì)量，提升客戶關(guān)系

（4）有利于降低銷售費(fèi)用

（5）有利于銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與控制

4.竄貨現(xiàn)象的成因有哪些？

（1）管理制度有漏洞

（2）管理監(jiān)控不力

（3）激勵(lì)措施有失偏頗

（4）代理選擇不合適

（5）拋售處理品和滯銷品

5.治理竄貨的對(duì)策有哪些？

（1）歸口管理，權(quán)責(zé)分明

（2）簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議

<3）加強(qiáng)銷售渠道管理

（4）外包裝區(qū)域差異化

（5）建立合理的差價(jià)體系

（6）加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理

項(xiàng)目四銷售團(tuán)隊(duì)管理

1.招聘中的“經(jīng)典七問”是哪些？

2.績(jī)效考核的方法有哪些？

3.激勵(lì)的一般方法有哪些？

4.領(lǐng)導(dǎo)需要具備哪些魅力呢？

5.團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四個(gè)要點(diǎn)是什么？

1.招聘中的“經(jīng)典七問”是哪些？

招聘過程中常要問到的問題極其釋義總結(jié)如下：

（1）以往工作中您的職責(zé)是什么？一一如果描述不清，可見即使有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，其系統(tǒng)

性全面性也值得懷疑。

（2）請(qǐng)講一下您以往的工作經(jīng)歷。一一考察應(yīng)聘者的語言組織及表達(dá)能力，以及描述的條

理化。

（3）您以往的工作經(jīng)歷中最得意最成功的一件事是什么？您的長(zhǎng)處是什么？一一從應(yīng)聘者

的回答中，可了解他是注重個(gè)人成功還是注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

（4）您感覺還有哪方面的知識(shí)、技能或能力需要提升？一一“提升”一詞比較委婉，一方

面考察其態(tài)度是否坦誠，另一方面，也為日后的員工培訓(xùn)增強(qiáng)針對(duì)性。

（5）對(duì)丁新的工作崗位您有什么設(shè)想？如何開展工作？一一這涉及員工的職業(yè)生涯設(shè)il,

更有關(guān)員工工作的穩(wěn)定性。

（6）您離職的原因是什么？一一這是必須要問的問題，涉及員工和組織的融合性。

（7）您對(duì)薪金待遇和福利有什么要求？一一這個(gè)問題的重要性更是不必多言。

2.績(jī)效考核的方法有哪些？

答：排列法，選擇排列法，強(qiáng)制分布法，關(guān)鍵事件法，F(xiàn)I標(biāo)管理法，績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)法，直接指標(biāo)

法

3.激勵(lì)的一般方法有哪些？

答：工作激勵(lì)，環(huán)境激勵(lì)，成果激勵(lì)，目標(biāo)激勵(lì)，員工持股激勵(lì)

4.領(lǐng)導(dǎo)需要具備哪些魅力呢？

答：（1）人格魅力（2）思想的魅力（3）夢(mèng)想的魅力（4）高尚的品質(zhì)（5）理性與激

情（6）冒險(xiǎn)精神（7）幽默的力量（8）領(lǐng)導(dǎo)要會(huì)講故事

5.團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四個(gè)要點(diǎn)是什么？

答：首先，樹立激勵(lì)人心的目標(biāo)。第二、具備一支能完成目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)成員。第三、擁有良好

的制度保障團(tuán)隊(duì)去完成R標(biāo)。第四、注重核心的企業(yè)文化建設(shè)

項(xiàng)目五銷售服務(wù)管理

1.銷售路線的設(shè)計(jì)步驟是怎樣的？

2.銷售路線的設(shè)計(jì)要求有哪些？

3.發(fā)貨管理包括哪些內(nèi)容？

4.CRM軟件系統(tǒng)有哪幾個(gè)組成部分？

5.客戶投訴管理具有哪些意義？

1.銷售路線的設(shè)計(jì)步驟是怎樣的？

繪制”銷售責(zé)任轄區(qū)地圖”“銷但人員可將所在轄區(qū)的商業(yè)地圖備齊，然后用色筆繪制出銷

售人員本身的“銷售責(zé)任轄區(qū)地圖”。再將銷售轄區(qū)內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷商照實(shí)際街道地圖加以標(biāo)示。

在圖上同時(shí)標(biāo)出“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷店”和“本公司的經(jīng)銷店”（用不同的顏色標(biāo)出）。根據(jù)

此地圖就可以估算出本公司在此轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)活動(dòng)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)弱。

2.銷售路線的設(shè)計(jì)要求有哪些？

（1）通過銷售拜訪路線，逐戶拜訪銷售責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商，建立起客戶資料庫（包括地

址、負(fù)責(zé)人、銷售內(nèi)容、類型、業(yè)績(jī)、占地面積、進(jìn)貨接治人、收款單位等）。

（2）以銷售地圖方式，圈出此責(zé)任轄區(qū)地圖，將經(jīng)銷商按地址逐一標(biāo)明在此地圖上。

（3）整理區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期，

（4）每條銷售路線的劃分，以轄區(qū)銷售人員能照顧到為原則，銷售人員依此銷售路線逐一

拜訪客戶，為順利完成任務(wù)和提高銷售效率，每…條銷售路線所規(guī)劃里程數(shù)應(yīng)有所限制（如

銷售圈在50千米以內(nèi)）

（5）銷售人員的“貢任轄區(qū)分配”與“銷售路線”并不是一成不變的，而是應(yīng)根據(jù)巾場(chǎng)的

變化和公司營銷戰(zhàn)略的變化進(jìn)行調(diào)整。

3.發(fā)貨管理包括哪些內(nèi)容？

發(fā)貨管理內(nèi)容主